跑盘踩盘方法论

世联顾问新员工入职培训

GW-007世联顾问跑盘方法论

一、入职跑盘的困惑

两天跑盘实践，疑问多多……

p到售楼处该问什么？

p售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？

p与客户交谈，得到的都是散点式信息？

p怎样看项目定位？

p网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？

……

三、跑盘看什么？

跑盘的方法大环境背景：

p 一看：区域定位风貌印象区域人群p

二看：资源条件商业配套消费人群p

三看：楼盘档次产品定位产品价值个盘：

p 四看：楼盘定位内外形象导示昭示p 五看：卖场氛围样板展示营销道具p 六看：规划布局开发节奏产品亮点p 七看：客户构成客户关注客户变化

区域定位区域价值营销模式开发模式

一看——区域定位风貌印象区域人群跑盘看什么

二看——资源条件商业配套消费人群跑盘看什么

三看——楼盘档次产品定位产品价值跑盘看什么

四看——楼盘定位形象诉求包装导示跑盘看什么

五看——卖场氛围样板展示营销道具跑盘看什么

六看——规划布局开发节奏产品亮点跑盘看什么

七看——客户构成客户关注客户变化跑盘看什么

抓住一切可以询问的机会能让你更有收获……抓住一切可以询问的机会能让你更有收获……p

问销售员p

问看房的客户p

问小区的保安p 问街边的老住民

……

四、跑盘问什么？

跑盘的方法

客户和产品是基本信息

如果你的对象是售楼员：

p 都是什么人来买的？比例是怎样的？

p 分别是看中哪些因素才买的？

p

分别买哪些不同的产品？

p

来源？交通方式？家庭状况？购房动因？p

每月销售多少？p

什么样的产品卖的最好？为什么？p 对于产品，客户有什么遗憾？

p 产品的哪些点最受欢迎？

p ……

p （不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）客户情况驱动因素销售情况产品细节跑盘问什么

客户的具象和客户深层的需求

如果你的对象是现场来看房的客户：

p

从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况?p 购房关注的价值？

p 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？

p

生活观念？理想中的生活方式？p

对产品的评价？p 对开发商的评价？

p 周边的亲朋好友的购房观念？

p 对区域、未来的看法？

p ……

客户具象生活观念跑盘问什么

问也有许多小技巧

问也有许多小技巧p 对于销售员：

直接以同行的身份询问

以房地产媒体采集信息的身份询问

p 采用封闭式问题：

如外地客户比例，“20％有吗？”

如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？”

p 对于客户：

最好也以想买房的身份交流，可以请对方来分析区域或楼盘p ……

问的技巧——问题的设计

跑盘问什么

做好准备才会更有效率……

做好准备才会更有效率……p

查规划定位、发展方向p

查产业结构、人口构成p

查板块格局、市场特征p

查典型项目p 不妨看看楼盘的业主论坛(搜房网) J

……

五、跑盘查什么？

跑盘的方法

带着问题去跑盘，是一个验证观点的过跑盘查什么

程

回顾我们跑盘的目标

……

回顾我们跑盘的目标……六、跑盘总结什么？

跑盘的方法

案例2 从散点产品中梳理客户需求方向

——指导居住观念的发展方向

案例2 从散点产品中梳理客户需求方向——指导居住观念的发展方向

新北区典型客户访谈纪要

u公务员：乡政府会

计

u产业人口：伟创力邰先

u拆迁户：

北环路附近拆迁户

案例1

新北区板块的典型客户细分

案例1

对卧室的需求：不用太大，够住就可以，希望能放个衣橱，大概12平米吧对客厅的要求：朋友来可以有个地方坐坐，放个电视，还有有地方放电脑对餐厅的要求：有没有其实不太重要，两个人在角落搭个小桌子就可以了，

人多的话干脆就出去吃

对厨房的要求：平时也没什么时间做饭，就烧水、用微波炉，周末要是做饭

也不会很复杂，所以够用就好

对卫生间的要求：每天都会洗澡，使用率很高，最好能够干湿分离，互不

影响

对阳台的要求：平时上班没时间晒衣服，都会挂在室内，阳台要朝南

苏州工业园区白领客户访谈

案例2

苏州工业园区产品发展方向

案例2

目标客户对生活的追求：

紧凑但不局促的品质生活空间

＋

弹性空间

＋

公共空间的个人参与度

p 寻找关键词p 寻求共性p 文字解码

p 寻找关键词p 寻求共性p 文字解码关键词：

案例1 深圳华侨城发展历程

——旅游地产的发展模式

案例1 深圳华侨城发展历程——旅游地产的发展模式案例2 深圳中心区写字楼开发进程

——写字楼客户的特征变化趋势

案例2 深圳中心区写字楼开发进程——写字楼客户的特征变化趋势

华侨城以深圳三大主题公园和生态景观为特色,具备游乐、商业功能

居住区

居住区商业区商业区居住区

居住区旅游区

旅游区文教

文教体育

体育居住区

居住区旅游区

旅游区旅游区

旅游区商业集中布置，形成区域 心区，TUV能分WX布；商业区集中布置YZ 区中心；[\、]^区集中布置YZ 区中心；

_住区`绝 心区分布。

案例1