针对渠道成员的管理与控制培训讲义
针对渠道成员的管理与控制课件
评估标准与指标体系
销售业绩：衡量渠道成员的销售能力和 市场影响力
财务状况：评估渠道成员的财务状况 和盈利能力
客户满意度：评估渠道成员提供的服 务质量和客户满意度
市场推广：评估渠道成员在市场推广 和品牌建设方面的能力
库存管理：评估渠道成员的库存管理和 供应链管理能力
合作态度：评估渠道成员与公司之间 的合作关系和合作态度
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渠道成员的选择 与招募
渠道成员的激励 与约束
渠道成员的角色 与责任
渠道成员的培训 与发展
渠道成员的冲突 管理
渠道成员的类型与定位
经销商：负责销售产品， 提供售后服务
代理商：负责推广产品， 寻找潜在客户
零售商：负责销售产品， 提供售后服务
批发商：负责采购产品， 销售给零售商
物流商：负责运输产品， 确保产品安全到达目的地
评估方法与流程
确定评估目标：明确评估的目的和重点，如提高 销售业绩、优化渠道结构等
制定评估标准：根据评估目标制定具体的评估 标准，如销售业绩、市场份额、客户满意度等
收集数据：通过各种渠道收集相关数据，如销售 数据、市场调研数据、客户反馈数据等
分析数据：对收集到的数据进行整理、分析和解 释，找出存在的问题和改进空间
参与激励： 如参与决 策、提出 建议等
情感激励： 如关心员 工、建立 良好关系 等
约束机制与措施
制定明确的渠道成员行为准则 建立完善的渠道成员考核评价体系 实施有效的渠道成员激励政策 加强渠道成员之间的沟通与合作
激励与约束的平衡与调整
激励与约束的重要性：激励可以提高渠道成员的积极性，约束可以保证渠道成员的行为 符合公司的要求
激励与约束的平衡：激励与约束需要平衡，过度的激励可能导致渠道成员过于追求短期 利益，过度的约束可能导致渠道成员失去积极性
渠道成员的管理和控制
一，选择渠道成员
1.能力：判断市场，财务，信誉，管理等4个能力。
经营理念和合作意愿。
2.原则：目标市场原则，分工协作原则，形象原则，效率原则，互利互惠原则等5个原则。
3.途径：内部人力资源，商业渠道，媒体或者广告公司，互联网，举行产品订货会或者展示会，
二，培训
形式：专家报告，经理或者教材培训。
三，激励
方式：1.目标激励：销售目标
2.渠道激励：价格优惠，年终返利，培训，旅游，评优等。
3.工作设计：渠道成员的地位和角色，如，独家代理。
四，评价
标准：
1.销售配额完成情况
2.平均存货水平
3.向顾客交货时间
4.对损坏和遗失商品的处理
5.与公司促销和培训计划的配合情况。
五，改进安排
适应变化：
1.当分销渠道不能按计划进行
2.当消费者改变方式
3.当市场扩大
4.新的竞争者
5.创新的分销渠道
6. 产品进入生命周期的新阶段。
当出现
7.渠道危机：如地区串货，经销商之间互相杀价，成员忠诚度下降，信用度下降，网络信息管理的落后。
李倩。
针对渠道成员的管理与控制
针对渠道成员的管理与控制1. 引言渠道成员是指与企业建立合作关系，并代理销售企业产品或提供服务的合作伙伴。
在渠道经营过程中，合理而有效地管理和控制渠道成员对于企业的发展至关重要。
本文将讨论针对渠道成员的管理与控制策略。
2. 渠道成员管理的重要性经营渠道成员不仅能扩大企业的销售网络和市场覆盖面，还能够分担企业的销售和营销成本。
然而，渠道成员的不规范行为或失控可能会对企业形象和利益产生负面影响。
因此，对渠道成员进行有效的管理和控制是非常重要的。
3. 渠道成员管理的挑战3.1 渠道成员异质性渠道成员可能来自不同的地区、不同的文化背景，拥有不同的能力和资源。
这种异质性可能导致管理和控制过程的困难，因为不同成员对于政策和规定的理解和遵守程度会有所不同。
3.2 渠道成员的数量和规模渠道成员的数量和规模通常会随着企业的发展不断增加，使得管理和控制变得复杂化。
企业需要寻找一种有效的方法来管理和监督大量的渠道成员。
3.3 渠道成员的动态性渠道成员可能因为各种原因而进入或退出渠道。
这种不断变化的动态性使得管理和控制更加具有挑战性，需要企业具备足够的灵活性来应对不同情况。
4. 渠道成员管理与控制策略4.1 渠道成员选择与培训企业应该根据渠道成员的经验、能力和市场知识等因素来选择合适的成员。
在选择成员后，为他们提供必要的培训和支持，以确保他们理解企业的价值观、产品知识和销售技巧。
4.2 渠道成员奖励与激励通过建立激励机制，如提供销售奖励、积分制度和培训机会，可以激励渠道成员更加积极地销售企业产品，并与企业保持良好的合作关系。
4.3 渠道成员绩效评估与监控定期对渠道成员的绩效进行评估和监控，识别出绩效较好和绩效较差的成员，并及时采取相应的措施。
这有助于促进渠道成员的改进和提高，同时对不符合要求的成员进行处罚或解除合作关系。
4.4 渠道成员合同与管理规定与渠道成员建立明确的合同和管理规定，规定双方的权利和义务，明确业务流程和要求。
渠道管理培训课件
渠道管理培训课件导语：渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
下面小编分享渠道管理培训课件，欢迎参考！什么是渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。
1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。
根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。
如何对渠道成员进行管理与控制
如何对渠道成员进行管理与控制•渠道成员选择与招募•渠道成员培训与发展•渠道成员管理与控制•渠道冲突解决与优化目•渠道评估与改进•渠道管理案例分析录了解目标市场的需求和特点，为制定渠道策略提供依据。
确定目标市场分析竞争环境确定渠道类型了解竞争对手的渠道策略和优势，以确定自身的渠道策略。
根据产品特点、目标市场和竞争环境等因素，确定合适的渠道类型。
030201确定渠道策略选择具有良好销售业绩和销售技巧的渠道成员。
销售能力选择能够覆盖目标市场的渠道成员，确保产品在目标市场的覆盖率。
市场覆盖选择具有良好信誉和声誉的渠道成员，以确保产品的品牌形象和市场口碑。
信誉与声誉渠道成员选择标准发布招募信息筛选申请者进行谈判签订合同招募渠道成员的流程01020304通过各种途径发布招募渠道成员的信息，吸引潜在的合作伙伴。
对收到的申请者进行筛选，挑选出符合条件的申请者。
与筛选出的申请者进行谈判，商讨合作事宜，包括合作条件、责任与义务等。
达成一致后，签订合同并正式建立合作关系。
培训内容与计划产品知识与销售技巧01向渠道成员传授产品知识，包括产品特点、价格策略、销售渠道等，以帮助他们更好地了解产品并提高销售业绩。
客户服务与关系管理02培训渠道成员如何提供优质的客户服务，包括有效沟通、解决问题、投诉处理等，以提升客户满意度。
同时，教授他们如何建立和维护客户关系，以增加客户黏性。
市场竞争分析与策略制定03帮助渠道成员了解当前市场竞争情况，教授他们分析竞争对手的方法，并提供相应的应对策略，以增强竞争优势。
线下培训组织面对面的培训活动，如产品发布会、销售技巧研讨会等，以便于参与者与讲师进行现场互动和交流。
线上培训利用网络平台提供实时互动课程，包括视频教程、在线讲座等，以方便远程参与培训的渠道成员。
实践操作安排实践任务或模拟销售场景，让渠道成员在实际操作中掌握所学知识，并及时给予指导和反馈。
培训方式与方法设定合理的销售目标，并根据目标完成情况给予奖励，以激发渠道成员的积极性和主动性。
针对渠道成员的管理与控制
针对渠道成员的管理与控制在现代商业环境中，渠道成员扮演着至关重要的角色，他们是连接制造商和最终客户之间的桥梁。
有效的管理和控制渠道成员的行为对于公司的成功至关重要。
本文将探讨针对渠道成员的管理与控制策略，包括渠道成员选择、培训、激励以及绩效评估等方面。
渠道成员的选择选择合适的渠道成员是管理和控制的起点。
公司需要根据其产品特点、市场定位和渠道需求等因素来选择合适的渠道成员。
渠道成员应具有良好的商业信誉、销售能力和市场洞察力，能够代表公司有效地推广和销售产品。
渠道成员的培训一旦选择了合适的渠道成员，公司需要为他们提供必要的培训，确保他们了解公司的产品知识、销售技巧和市场情况。
培训可以通过在线培训、研讨会或现场指导等方式进行，以确保渠道成员具备必要的能力和知识来有效推广公司的产品。
渠道成员的激励激励是管理和控制渠道成员行为的重要手段。
公司可以通过提供激励方案如奖励、提供优惠政策、或者提供销售奖金等方式来激励渠道成员的表现。
激励措施应当与渠道成员的表现紧密相关，促使他们更加努力地推广公司的产品。
渠道成员的绩效评估绩效评估是管理和控制渠道成员行为的重要环节。
公司可以通过制定清晰的绩效指标，监测和评估渠道成员的表现，及时发现问题，并采取相应的措施加以调整。
绩效评估应当客观公正，确保渠道成员的行为与公司的利益保持一致。
渠道成员的合作与沟通有效的合作与沟通是管理和控制渠道成员的关键。
公司应建立起与渠道成员的良好合作关系，并定期开展沟通，了解他们的需求和挑战，共同探讨解决方案，促进双方共赢。
定期的合作会议、电话沟通和邮件交流等方式可以促进双方间的沟通与合作。
结语在竞争激烈的市场环境下，管理和控制渠道成员的行为至关重要。
通过选择合适的渠道成员、提供必要的培训和激励、制定清晰的绩效评估机制以及建立良好的合作与沟通机制，公司可以更好地管理和控制渠道成员的行为，实现双方的共赢。
渠道管理培训课件修订
控制货源分配，确保对渠道合作伙伴的供货稳 定，避免货源过剩或紧缺，以维持市场稳定和 合作关系。
价格控制
制定统一的价格政策，确保各渠道合作伙伴在 市场上保持价格一致，避免价格战和恶性竞争 。
渠道激励与控制的平衡
制定合理的激励政策
在激励渠道合作伙伴的同时，要确保激励政策不会导致市场混 乱和恶性竞争。
效率与效益
选择高效的渠道模式，确保实现企业目标 的同时降低成本。
风险管理
对渠道风险进行识别、评估和控制，确保 企业利益不受损害。
03
渠道策略制定与实施
渠道策略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为制定渠道策略提供依 据。
分析现有渠道
评估现有渠道的优劣势、绩效表现 和合作状况，以便进行优化和调整 。
消费者行为变化
消费者在数字化时代下的购买行为发生了巨大变化，对渠道的依 赖程度逐渐降低，更加注重个性化的需求和服务。
渠道结构扁平化
数字化时代下，由于信息技术的普及，企业的渠道结构逐渐扁平化 ，减少了中间环节，提高了渠道效率。
数字化渠道的类型与特点
电子商务平台
通过电子商务平台，企业可以直接将产品或服务销售给消费者 ，降低了渠道成本，提高了渠道效率。
显
渠道管理涉及多个领域，如销 售、市场营销、物流等，需要
跨部门协同合作
传统渠道管理课件可能存在内 容过时、缺乏实践指导等问题
，需要进行修订和完善
课程目标
掌握渠道管理的基本概念、原则和 方法
学习渠道风险识别、评估和应对策 略
理解渠道成员的选择、激励和管理 方法
提高学员在实际工作中运用渠道管 理知识的能力
渠道管理培训课件修订
渠道人员的培训课件
渠道人员的培训课件渠道人员的培训课件渠道人员是企业销售渠道中的关键角色，他们负责与客户直接接触，传递产品信息，促成销售。
因此，他们的培训至关重要。
本文将探讨渠道人员的培训课件设计和内容，以提高他们的销售能力和客户服务水平。
一、培训课件的设计原则1. 简洁明了：渠道人员通常时间紧迫，因此课件应尽量简洁明了，重点突出，避免冗长的文字和复杂的图表。
2. 图文并茂：通过使用图表、图片和示意图等多媒体元素，可以更直观地传达信息，提高学员的理解和记忆。
3. 互动性强：培训课件应具备一定的互动性，例如添加问题、案例分析和小组讨论等环节，激发学员的参与和思考。
4. 多样化的内容形式：课件内容可以包括文字、图片、视频、音频等多种形式，以满足不同学习风格和需求。
5. 实用性强：培训课件应注重实用性，紧密结合实际工作场景，提供实用的销售技巧和解决问题的方法。
二、培训课件的内容建议1. 产品知识：渠道人员需要全面了解所销售的产品，包括产品特点、优势、功能和应用等。
课件可以结合文字和图片，通过实例和案例，向学员介绍产品的各项特点，并教授如何将这些特点转化为销售优势。
2. 销售技巧：渠道人员需要具备一定的销售技巧，包括客户沟通、需求分析、销售谈判和售后服务等方面。
课件可以通过案例分析和模拟演练，向学员传授这些技巧，并提供实用的销售工具和模板。
3. 市场分析：渠道人员需要了解市场动态和竞争对手情况，以便更好地定位产品和开展销售工作。
课件可以介绍市场调研方法和分析工具，教授学员如何进行市场分析和竞争对策的制定。
4. 客户服务：渠道人员作为企业的代表，需要提供优质的客户服务，以建立良好的客户关系。
课件可以介绍客户服务的重要性和原则，教授学员如何处理客户投诉、解决问题和提供个性化的服务。
5. 团队合作：渠道人员通常是销售团队的一员，需要与其他团队成员紧密合作，共同完成销售目标。
课件可以讲解团队合作的重要性和技巧，教授学员如何与团队成员有效沟通、协调工作和解决冲突。
针对渠道成员的管理与控制培训讲义(PPT 48张)
内容
评价 调控
奖励、推动、挤压、打击、备选、清除
代理商运行过程中的调查
调查是一个不间断的过程 调查的方式：
同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者
重点关注：
当前经营的情况 大客户发展的情况
公司新的业务倾向
与区域竞争对手的关系
代理商走访中的注意问题
老板的态度及变化 办公室内的氛围 员工的精神状态 办公桌面的文件 电脑屏幕 接听电话的内容 斜刺一枪的询问有关业务现状、未来发展想法、 对合作的态度等
பைடு நூலகம்
代理商的市场覆盖情况
实际为对宽度策略的执行审视 形成针对“种类方向”和“密度方向”
的理性分析
代理商的市场覆盖情况
针对某一类型的代理商所覆盖的客户群
是否
过渡密集
均衡
稀疏 遗漏 空白
成员冲突
伴随渠道产生，冲突 如影相随
我们应当想到
厂商无法杜绝冲突， 但是可以调控冲突 我们经常需要在近期 业绩和渠道的整体平 衡中间作出决策 从总策略上打伏笔、 从具体单子上控苗头、 从中间操作上进行调 控、在事件结束后抹 平伤痕
针对渠道成员的管理与控制
管理万岁，管理出效益
厂商
分销商-1
分销商-2
分销商-3
行业代理
批发商
行业 大客户
行业客户
零售商
顾客
当今渠道管理的特点
对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突
充满了拿起来烫手，放又放不下
对代理商个体的调控
针对渠道成员的管理及控制
定期为渠道成员提供培训和技能提升支持，帮助他们提高业务能 力和市场竞争力，增强其对公司的归属感和忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
针对渠道成员的管理及控制
2023-11-02
目录
• 渠道成员概述 • 渠道成员管理策略 • 渠道成员控制手段 • 针对不同类型渠道成员的管理要点 • 案例分析与实践 • 未来趋势与展望
01
渠道成员概述
定义与角色
定义
渠道成员是指参与商品流通、推广、销售等环节的企业或个 人。
角色
渠道成员是商品流通的重要参与者，他们承担着将产品从生 产者传递到消费者的责任，对销售业绩和市场占有率有着重 要影响。
新模式探索
积极尝试新的渠道模式，如社交电商、内 容电商等，为渠道成员提供更多的发展机 会和利润空间。
提高渠道成员的忠诚度与稳定性策略建议
建立良好的合作关系
通过加强沟通、信息共享和利益分配，增强渠道成员对公司的信 任和忠诚度。
制定合理的激励机制
根据渠道成员的需求和贡献，制定多元化的激励政策，如奖金、 提成、荣誉等，激发渠道成员的积极性和创造力。
渠道成员的角色转变与价值提升
角色转变
从传统的交易关系转变为战略合作伙伴， 共同开拓市场、提高品牌影响力、创造价 值。
VS
价值提升
通过提高渠道成员的专业能力、资源整合 能力和市场敏锐度，实现整体价值的最大 化。
新技术与新模式下的渠道成员管理创新
新技术应用
利用大数据、人工智能、云计算等先进技 术，实现渠道成员的精细化管理，提高运 营效率和市场竞争力。
类型
渠道成员包括经销商、代理商、零售商、批发商等，每种类型的渠道成员都有其特点和适用范围。
针对渠道成员的管理与控制
针对渠道成员的管理与控制一、引言在现代商业环境中，渠道成员管理与控制对于企业的成功至关重要。
渠道成员是指代理商、分销商、经销商等直接参与销售和分销产品的合作伙伴。
有效的渠道成员管理和控制可以帮助企业更好地管理销售与分销过程，确保产品能够顺利地进入市场并被消费者接受。
本文将深入探讨针对渠道成员的管理与控制策略。
二、渠道成员管理2.1 渠道成员选择选择合适的渠道成员是管理与控制的基础。
企业应该根据产品特性、市场需求和渠道成员的综合实力来选择合作伙伴。
考虑到渠道成员的信誉、经验和销售网络等因素，企业可以制定一套科学的渠道成员选择标准。
2.2 渠道成员培训培训是确保渠道成员能够有效推广和销售产品的重要手段。
企业可以通过举办培训班、提供在线教育资源等方式，帮助渠道成员了解产品知识、销售技巧和市场趋势，从而提升其销售绩效。
2.3 渠道成员激励激励是促使渠道成员积极参与销售活动的重要因素。
企业可以通过设置销售奖励、提供优惠政策或赠送礼品等方式，激励渠道成员积极推广产品，提高销售业绩。
三、渠道成员控制3.1 销售政策管理企业应该建立明确的销售政策，规范渠道成员的销售行为。
通过制定契约、协议或合同等方式，确保渠道成员遵守销售政策，不损害企业利益。
3.2 销售数据监控企业可以通过销售数据监控系统实时掌握渠道成员的销售情况。
通过数据分析，发现销售瓶颈或潜在机会，及时调整销售策略，提升销售效率。
3.3 绩效评估定期对渠道成员的绩效进行评估是管理与控制的重要手段。
通过制定绩效考核标准和指标，评估渠道成员的工作表现，激励高绩效渠道成员，优化整个渠道管理体系。
四、总结渠道成员管理与控制是企业成功的重要保障，有效的管理措施和控制手段可以帮助企业构建高效的销售与分销体系，提升企业的市场竞争力。
企业应该重视渠道成员管理与控制，不断优化管理策略，提升渠道成员的工作效率与绩效，实现共赢局面。
以上是关于针对渠道成员的管理与控制的文档，希望对您有所启发。
针对渠道成员的管理与控制
针对渠道成员的管理与控制在企业运营中，渠道成员的管理与控制是一个重要且挑战性的任务。
渠道成员是企业销售产品或服务的重要力量，而他们的行为和表现直接影响着企业的市场拓展和销售业绩。
因此，对渠道成员进行有效的管理与控制是企业成功的关键因素之一。
本文将探讨针对渠道成员的管理与控制的方法和策略。
一、建立明确的合作伙伴关系首先，企业应该明确渠道成员与企业的合作伙伴关系。
合作伙伴关系的建立应基于双方的共同利益和目标，并建立在公平、互利的基础上。
企业应与渠道成员进行沟通和协商，明确合作的目标、责任和权益，共同制定合作计划和策略，并进行良好的合作伙伴关系管理。
二、选择和培养优秀的渠道成员为了保证渠道成员的管理与控制效果，企业应该选择和培养优秀的渠道成员。
在选择渠道成员时，企业应该考虑渠道成员的专业素质、经验和市场影响力。
通过面试和背景调查等方式，筛选出具有良好商业信誉和合作意愿的渠道成员。
同时，企业还应该通过培训和培养计划，提高渠道成员的销售和服务能力。
通过定期的培训和指导，确保渠道成员了解企业的产品或服务，并能够有效地推销和提供技术支持。
此外，企业还应该建立激励机制，通过奖励和激励措施激发渠道成员的积极性和创造力。
三、建立有效的管理与监控机制为了管理和控制渠道成员，企业需要建立有效的管理与监控机制。
首先，企业应该建立渠道成员的考核和评估体系，对渠道成员的销售绩效、客户满意度等指标进行评估和监控。
通过定期的考核和评估，发现问题和不足，及时采取措施进行改进和纠正。
其次，企业应该加强与渠道成员的沟通和协调。
定期召开销售会议或培训活动，与渠道成员沟通企业的市场情况、销售策略和产品信息等，以确保渠道成员与企业保持紧密的联系和合作。
此外，企业还应加强对渠道成员的监督和控制，确保其遵守合作协议和销售政策。
通过定期的巡店和市场调研，对渠道成员的销售行为和市场状况进行监控，发现问题及时进行干预和管理。
四、建立互信和互利的合作关系渠道成员管理与控制的最终目标是建立互信和互利的合作关系。
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
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感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02
渠道管理讲义与辅导
渠道管理
11
分销渠道的选择与管理
• 影响分销渠道选择的因素
– 产品因素 • 理化特征、单价、式样、技术复杂性
– 市场因素 • 市场范围、顾客集中度、购买习惯、季节、竞争
– 企业自身因素 • 财力、信誉、管理能力、控制渠道的愿望
– 经济形势及政策法规
精选课件
渠道管理
12
• 分销渠道决策过程
渠道管理
精选课件
渠道管理
1
渠道的概念
• 广义上的渠道——供应链渠道
• 供应链渠道，是指从原材料供应到产品制造， 再到产品分配销售，这样一条需要用营销的观 念和方法进行管理的复杂的流程或通道。
• 狭义上的渠道——分销渠道
• 又叫做配销通路或分销通道，简称“渠道”或 “通路”，是指产品从生产者转移到消费者或 最终用户所经过的通道，它由生产者、中间商、 消费者或最终用户组成。
三、物流决策
1. 订单处理决策 (Order Processing Decisions) 企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快 得到产品。
精选课件
渠道管理
16
2. 仓储决策 (Warehousing Decisions) 包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库 还是租用仓库。
渠道管理
14
物流决策
一、物流的含义和作用
“以满足客户需求为目的，对原材料、在制 品、产成品（raw materials，in-process inventory，finished goods）以及相关信息从 供应地到消费地的高效率、低成本流动和储 存而进行的计划、实施和控制过程”。
物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、 仓储、搬运和装卸七个方面。
【培训课件】针对渠道成员的管理与控制50页文档
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
【培训课件】针对渠道成员 的管理与控制
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就பைடு நூலகம்财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
经典渠道建设管理与控制课程讲义
37
规模、运行、 经营、人员、 组织、信誉、 客户、专长、
合作、期望、 核实
代理商精选表！
38
第四步：甄选，关键要素
39
综合比照
资金实力、人力资源、客户群、 零售覆盖、产品品项、从业经验、 销量
销售积极性、合作态度、管理水 平匹配
40
内在吸引力
形成甄选矩阵图
合作态势
中间商的自我积累和发展 ▪ 严重的会导致，中间商整体对产
品无信心
70
价格竞争的起因
71
预防价格竞争的有效方法
72
市场回馈： 终端客户满意度调查表
▪ 终端客户满意度 ▪ 代理商满意度
73
成员个体的管理与控制
评价调控
74
走访与调查的方式
走访 电话沟通 文件报表
业内走动
直
间
终端客户
接
接
信
背
息
景
合作代理
针对渠道的服务
▪ 做代理商的经营顾问！
83
服务的策略
▪ 渠道流程的表现决定了服务质量(SQ) §其它条件不变,顾客倾向于能提供更 高水平SQ的渠道 §但是，他们须准备花费更多，给出 更高价格 §因此，需在价格/时间与服务需求间 权衡
▪ 对不同需求和等级的渠道成员应有不同内 容和级别的服务与之相应
采购 ▪ 必须兼顾与渠道合作伙
伴相对长期的共同发展
13
区域渠道规划的过程
渠道策略规划表
14
需反思的关键方向
▪ 总部的市场期望 ▪ 总部的具体策略 ▪ 产品本身的属性和价
值 ▪ 产品所处的生命周期 ▪ 以往的基础
15
反思后的典型结论
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e-channel、e-business、e-service
面对区域代理商结构的管理
贡献结构
市场覆盖
成员冲突
物流走向
价格趋势
市场回馈
区域代理商贡献结构的类型
圆柱型：数量少，单位销量大 长方形：数量多，单位销售适中 三角形：有多有少，搭配兼顾 倒T字型：鹤立鸡群
助 利益是主体，因此要把握平衡与制
约 尽量量化和程序化 要明确，没有高枕无忧的商业世界
渠道管理的核心内容
区域结构
渠道成员
代理业务
整体供应链
渠道管理中的注意问题
制造平衡很重要 认清中间商是利益的共同体，他
们更关注发展和利润 管理程序要严格执行 掌握终端信息很重要
IT渠道的发展趋势
重视渠道战略——渠道整体设计和成员选 择
争
功能失调的冲突
影响渠道效率 相互消耗的争端 破坏渠道成员的合作关系 瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道
渠道冲突的结果
不构成破坏性的结果 - 虽然不满但没有更好的伙伴 - 积极意义的冲突能提高渠道效率 构成破坏性的结果 - 浪费渠道成员的资源 - 冲突恶性循环破坏协作：
观念－不是避开冲突而是管理 冲突
协调渠道冲突间的作用力
✓ 强制性的(B意识到如果B不按照A的意愿 行事，将会受到A的惩罚)
✓ 奖励性的(B按照A的意愿去做，因为B知 道A会奖励B)
✓ 合理性的(B认为A有权命令他)
✓ 经验性的(B允许A做一些事情，因为A比B 知道的更多，或做A的搭档)
针对渠道成员的管理与控制 管理万岁，管理出效益
分销商-1 行业代理 行业客户
厂商 分销商-2 批发商 零售商
顾客
分销商-3
行业 大客户
当今渠道管理的特点
对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突 充满了拿起来烫手，放又放不下 目标统一在最终用户的满意
渠道的冲突
垂直冲突
分销商与二级代理：争夺最终用户 区域代理与下级零售：角色和权限界定不清 总代理与分销商：为限制分销商而直接做用户 生产商与总代理：限制发展、制造均衡
水平冲突：各级代理间竞相降价 其他冲突
分销商内部职能部门利益冲突
渠道冲突的类型（按效果分）
功能正常的冲突
正常的竞争 互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞
渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实 际上是阻碍变革
适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应 恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力 通过冲突“激发—解决”的过程检验并加
强渠道系统的功能 IT时代，保持系统的柔性的需要
针对冲突处理的分析
对渠道整体利益
竞争 放任
合作 折衷
妥协
彼此合作意愿
协调冲突的常用方法
价格竞争
锋利的“双刃剑”
恶性价格竞争的危害
渠道整体利润下降 公众品牌形象受损 激发中间商的短里行为，不利于中间商
的自我积累和发展 严重的会导致，中间商整体对产品无信
心
预防价格竞争的有效方法
市场监控小组 互相揭发，以发票为准 对初期违反者，严管重罚或高举轻打 降低级别或取消代理资格
成员冲突
伴随渠道产生，冲突 如影相随
我们应当想到
厂商无法杜绝冲突， 但是可以调控冲突
我们经常需要在近期 业绩和渠道的整体平 衡中间作出决策
从总策略上打伏笔、 从具体单子上控苗头、 从中间操作上进行调 控、在事件结束后抹 平伤痕
渠道冲突中的典型角色
领导者 局内人 奋斗者 过路者 补充者 外部革新者
明确界定客户和市场规划 通过品相搭配、技术服务支持、价格控制等手
段，形成各宽度类型中代理的优势 斡旋走动、创造沟通、培训交流等方式，扩大
人际接触面、扩大合作的可能 明确并再三强调奖惩制度 谈判、调解、仲裁、处理 设立各自市场内的明确目标 和稀泥
渠道塞货
物流走向
区域串货
串货的危害
渠道利益大量走失在路程 打击本地经销商的经营积极性 打击本地经销商树立品牌的长期行为的
贡献结构中的分析评价
首先评价某种类型管 道中的贡献结构类型
其次参考客户购买总 量或竞争对手出货比 例，评价自己的配比 是否般配
代理商的市场覆盖情况
实际为对宽度策略的执行审视 形成针对“种类方向”和“密度方向”的理
性分析
代理商的市场覆盖情况
针对某一类型的代理商所覆盖的客户群 是否
过渡密集 均衡 稀疏 遗漏 空白
市场回馈：
终端客户满意度 零售商满意度 批发商满意度 分销商满意度 行业代理及系统集成
商满意度
各级满意度的指标体现
供货的及时和稳定 产品技术及服务支持的
程度 市场拉动和客户推动的
帮助程度 信息沟通的频度和程度 解决问题的速度和效能 人际界面和配合态势
渠道成员个体的管理与控制
积极性 促其实施短期行为 自我引发价格竞争 品牌形象受挫
对未来串货的有效预防
产品代码 提供物流信息走向 鼓励相互揭发，抓到证据者奖，被发现
者罚 建立专门的市场监控部门 向中间商明确，做好了提升控制区域和
级别 调控“搬箱人”的货源和进货价格
处理渠道“塞货”
不可“自欺欺人” 辅助拉动市场 辅助推动销售 物流的调拨和分流 阶段性停止供货 阶段性“倾销”
常规渠道管理所面临的问题
渠道整体利润在下降 下级代理流动性大 分销商之间激烈的价格竞争 渠道的各级成员均担心投入得不到回报 核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力 难以掌握最终用户的信息 渠道成员彼此缺乏信任和理解 分销商和代理商之间近乎同质的服务
渠道管理的总原则
以最小的经济代价完成指标 在借助中控制，而不是在控制中借
方式
调查、走访、沟通、数据分析
内容
销售方向、客户满意、销量完成、促销活动、广告 宣传、公关活动、物流走向、价格维持、库存水平、 应收帐款、二级渠道建设、市场信息回馈、终端客 户信息回馈、人员素质、组织结构、商务运行配合 程度、与关键人关系
评价 调控
奖励、推动、挤压、打击、备选、清除
代理商运行过程中的调查