商务谈判(南京师范大学权威课程)——很难搞的,买也买不到!
从博弈论视角探讨商务谈判僵局的处理
图1
谈判双方都不会让僵局持续导致利益为0，因此正如囚徒困 境中，二人的理性思考都会得出同样的结论——选择背叛。背叛 是两种策略中的支配性策略，在这场博弈中唯一可能达到的纳什 均衡，就是双方参与者都背叛对方，结果二人同样服刑两年。双方 选择接受所获得的利益分配上，虽然双方进行合作都可以获得共 同利益，不过按照哪种交易条件对共同利益进行分配，这点也尤为 关键。在商务谈判中，双方都想让分配结果更加有利于实现自身利 益的最大化，所以一般不愿意接受平均分配的交易条件，即双方都 得到10个单位的利益，都希望最终的交易条件对自己更加有利。只 要其中有一方不愿意接受当前的交易条件，那么另一方为防止出现 损失，也会不接受，这样将选择(不接受，不接受)的策略，这样在面 对谈判僵局时，双方都不想让步，这是由于只要选择让步，那么自身 的利益将会减少，若是有一方认为让步将无法得到所需利益，这样 将出现谈判僵局。纳什均衡虽然是由单个人的最优战略组成，但并 不意味着是一个总体最优结果。在个人理性与集体理性的冲突情 况下，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个纳什均衡，也是 对所有人都不利的结局。这就是典型的非合作博弈悖论。表明即使 合作能使所有人的情况变好时，人们在谈判中也很难相互合作，即 个人理性导致的集体非理性，在价格硝烟的背后，往往是怕自己吃 亏，但实际并无赢家，陷入囚徒困境的是自己的心态。
例如，广东玻璃厂为引进设备，与美国欧文斯玻璃公司展开了 谈判，注重从共同利益出发，这样很容易就打破了僵局，顺利完成 谈判。在谈判时，双方就全套引进与部分引进出现分歧，美方公司 提出中方公司必须全套引进，而中方公司则提出因为外汇有限，所 以需要部分引进，这样谈判就进入了僵局。为打破僵局，中方公司 代表说“：贵公司无论是技术、设备，还是人才上，在全球都是顶级 的，贵公司将设备投入进来，与我们进行科技合作，帮助我们建厂， 必须用最好的技术，所以我们才能成为全国第一，对我们双方而 言，都是非常有有利的。”对方一听，很快就产生了兴趣，中方公司代 表继续说“：我们公司外汇非常有限，能够引进的并不多，只在国内 生产，不计划出口，而且法国、日本等国家也愿意和我们合作，若是 你们不同意，不愿意投入最先进的技术与设备，那么将失去中国市 场，可谓得不偿失。”通过这一席话，很快就缓解了谈判的僵局，并 达成协议。 3.2 提供可选择的方案
第一章 商务谈判概述
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三、商务谈判的功能
1.沟通功能 2.协调功能 3.发展功能 4.促销功能 5.效益功能 6.社会功能
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四、商务谈判的重要性
1. 传递信息，沟通情报 2. 销售保障 3．维护和发展业务关系 4．是复杂技术和设备工程交易的需要 5．克服传统的订价方式 6．特许经销制度 7．国际商务的需要
第四节 商务谈判的评价标准
一、商务谈判成功的基本标志 “双赢”谈判 1.促进双方的合作关系
什么是高明的谈判者? “买卖不成仁义在”
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2.达到预期的利益目标 任何一场谈判如没有达到预期利益目标都 不能算作成功。 只有在合同中体现了己方所预期的利益目 标才算是谈判成功的标志。 预算利益目标是一个目标体系，而不是某 项单一指标，更不能用数字来表示。
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人 类社会发展到今天，交流、沟通与协商 成为人类历史发展的大趋势，因而谈判作 为一种有限手段比以往任何时候都更加广 泛地应用社会生活的各个领域。 有资料表明，在发达国家中有10%以上的 人每天都直接或间接地从事着谈判工作。
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我国在谈判领域方面的发展
我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距70 年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的 对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一 批富有对外交流经验和谈判活动的老前辈在外 交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我国 理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的 谈判的总结及对谈判实践的指导作用较为忽视， 因此在70年代后期，当中国国门打开以后，我 国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到 了前所未有的挑战，直到80年代后期，我国的 谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领 域的研究比西方至少晚25年。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、适用对象高等职业教育商务英语专业、报关与国际货运专业。
二、课程性质本课程是为报关与国际货运专业的学生开设的专业选修课。
通过本课程的学习，学生能够熟练地掌握各种谈判理论基础知识和谈判技巧，符合培养高素质的复合型人才的目标。
本课程通过对谈判的产生、谈判的结构、影响谈判结果的诸多因素、谈判者个人的心理、风格及文化背景等诸方面进行全面系统的讲解及对谈判案例的分析，使学生在具备专业知识的前提下掌握商务谈判的一般规律，从容应对商务谈判。
三、课程标准的设计思路根据高职市场营销专业的培养目标；与社会营销专家共同对视察那个营销专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据晌午谈判的工作任务对《商务谈判》教学内容进行整合，将教学项目进一步分解为五大典型工作任务，工作任务依照谈判工作过程展开教学，严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，课堂教学以典型案例为主线展开，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习；利用课余时间进行为期两周的社会见习，最后一学期则进入实习基地进行顶岗实习；职业能力分析、教学内容的选择、教学过程的设计、教学任务的完成都由行业专家全程参与，以培养学生的职业能力为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。
四、课程目标1．知识教学目标①掌握商务谈判应遵循的基本原则。
商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。
它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。
商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。
②掌握商务谈判基本的理论知识。
主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。
③掌握商务谈判的常规操作步骤。
商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。
2．技能教学目标通过教学，使学生掌握：①市场调查与预测技能②商务谈判技能③消费者行为分析技能④定价策划技能⑤渠道策划技能。
商务谈判原则要领思维心理讲义.pptx
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
2. 保持适当的情绪
1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数
• 勾画自己的谈判对手 • 为对方着想
谈判开始之后，尽量多使用“您”字， 而少使用“我”字
• 寻找共同点 • 建立良好的气氛 • 劝说
• 注意洽谈的发展趋势 • 滚雪球的逻辑
对方首先承认你第一个问题是正确的， 那么他也会承认你在第二个问题上也是正确 的。然后，他就会在一系列小的方面作出让 步，小让步又导致大的让步。
三. 协调谈判双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题
2.要考虑双方的多重利益
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、良好的 经济状况、归属感、被人承认和要主宰自 己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－从他人的立场看问题
第二节 个人与问题
一.把人与问题分开
要处理好“对事不对人”或“对人不对 事”的辨证关系
“你以强欺弱”
“我觉的受到歧视”
第三，发言要有目的性
第三节 意愿与客观标准
一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准
客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论 上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。
三.如何运用客观标准
1.注重情理 2.顶住压力
不屈服于压力，屈服于原则
案例－－德国商人在中国
第一节 立场与利益
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
论《商务谈判》精品课程建设
论《商务谈判》精品课程建设
赵欣然
【期刊名称】《今日科苑》
【年(卷),期】2008(000)014
【摘要】精品课程建设是教育部为解决不断增长的教育需求与优质教育供给不足
的矛盾而实施的“质量工程”的重要内容之一。
《商务谈判》是各类高等院校财经、贸易、管理等学科的核心专业课，其重要性不言而喻，那么，如何进行该学科的精品课程建设，最终达到提高学生商务谈判能力的效果呢？本文结合笔者多年的实践教学经验，从课程定位、教学方式、考核制度、多媒体应用、教师素质等五个方面对该问题进行了探讨。
【总页数】1页(P246)
【作者】赵欣然
【作者单位】黑龙江省大庆职业学院
【正文语种】中文
【中图分类】F715.4
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《商务谈判》(专科)课程教案
河北金融学院教案课程名称：商务谈判教材名称：商务谈判出版单位：清华大学出版社出版时间：2007年主编：李爽河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期可另加附页河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
商务谈判技巧培训讲义(PPT 37页)
“成功的人不 接受‘不’为
勇于开始，才能找到成功的路
答案，他们藉 谈判找出双赢 ，并取得自己 所要的。”
成功谈判者的三个要素
• 必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢
想敢做，并且给自己一个妥协的空间
• 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不
商务谈判技巧培训讲义 (PPT 37页)
2021/7/16
商务谈判技巧
• 在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的 外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看 ,可靠和公平是一笔重要资产。
•
-- 亨利.基辛格
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•
为什么要学习谈判技巧
谈判是影响利润的重要因素，成 功的谈判能立即体现出双方利润的 增长，从而促成合作。
2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你 的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意 ，不要在任何交易中让你的对手一人承担 所有的恶果。
面对客户，在处于优势的情况下，我们 基本上也就掌控了局势。此时只需要重复 我们的收益，帮助客户展望未来，也就是 我们合作后的收益，用明确的数字刺激客 户，提高客户的冲动。
•赞-----•臭屁型人格特质
•动------•鸡婆型人格特质
切记不要打无准备的仗，在我 们准备对一个客户进行偪单时，我 们首先要做的就是淡定，淡定，还 是淡定！其次，凡事我们都要做好 两手准备，避免当客户的反应出乎 我们意料之外时，我们措手不及。
二、会谈的开场
一个好的开场是 决定谈判成功的基 石 ，一定要能够在
导致了双方都不想的结果。
总结
社会在不断的进 步，人们的思想也 在不断的发生变化。
勇于开始，才能找到成功的路
商务谈判课程大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：商务谈判—理论、实务、案例、实训英文名称：Business Negotiation课程类别：专业课学时：32适用对象:市场营销三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学是近50多年来的产物。
当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，这就形成了经贸谈判的必要性、广泛性。
谈判在人类活动中的作用亦日益突出。
《商务谈判》是一门实践性、艺术性很强的应用型学科，它是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有很强的可操作性。
三、课程性质与教学目的商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。
本课程主要介绍经贸谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。
本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
四、课程内容和基本要求第一章谈判概述第一节谈判的含义第二节谈判的作用第三节谈判的特征要求：了解谈判的概念与主要特征；明确谈判含义的五个层次；理解谈判在现代社会的作用和意义第二章谈判理论第一节博弈论与谈判第二节公平理论与谈判第三节信息论与谈判要求：了解谈判的相关理论，重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在谈判中的作用机理，深入理解信息论对谈判过程和结果的影响。
第三章谈判原则第一节坚持谈判双方合作第二节避免在立场上磋商问题第三节坚持互利选择第四节区分人与问题（事）第五节坚持客观标准要求：了解谈判的基本原则，深入理解基本远离，明确谈判原则运用的理论依据，辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。
商务谈判方案（最终五篇）
商务谈判方案（最终五篇）第一篇：商务谈判方案商务谈判方案会议时间：2012年04月12日会议地点：香港大酒店会议室主方：中国金桥贸易有限公司客方：日本东芝化学会社总经理：王浪（组长）总经理：袁琳玲（组长）销售总监：郑茗元销售经理: 李洁公关部经理: 陶韵竹总经理助理: 谢倩谈判具体方案一、谈判双方公司背景：1、买方公司分析日本东芝化学会社，系日本东芝集团的一员，经营的化工产品范围广泛，在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。
2、卖方公司分析：中国金桥贸易有限公司，系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。
2012年04月11日上午十点，中方公司总经理在技术部一些人的陪同下，在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。
两位老总握手寒暄，随行人员相互致意。
之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住进香港大酒店。
十二点整，在该酒店举行宴会，盛情款待日方代表，中方公司的热情给日方代表留下了深刻印象。
为谈判的成功.奠定了良好的基础。
二、谈判的主题及内容：1、金属硅3303的价格。
2、金属硅3303的质量问题。
三、谈判目标：（1）以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。
（2）在合理情况下为公司争取更多的利益。
四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理商，自由选择权大。
我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。
（三）、我方人员分析；王浪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
郑茗元：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
陶韵竹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（四）、客方优势分析：1、《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
采购商务谈判策划方案5篇
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下面是小编给大家整理的商务谈判策划方案范文，欢迎大家阅读借鉴。
商务谈判策划方案篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
商务谈判推销技巧
如何做好推销工作摘要：本文主要谈论如何做好推销工作，文章的开头先纠正部分人对推销的错误理解，介绍了推销是一门艺术并且无处不在，它现代社会中的起了重要的作用。
然后谈了第一印象对推销工作的作用，所以推销员要注重自己的形象。
最后，从推销前期工作准备、推销过程中的洽谈和推销成交三方面举例说说明如何做好推销工作。
关键词：推销员形象、前期准备、洽谈、成交至从加入WTO以来，我国市场上企业的竞争越演越烈，争夺消费者的钱包与忠诚度成为企业竞争的焦点。
21世纪是一个知识主导经济、营销决胜未来的时代，营销成为个人、企业乃至城市和政府都必须具备的技能、能力和智慧。
推销时现代营销的重要手段和环节，推销作为人类经济活动的原动力，极大地的推动了人类社会的发展。
推销不仅是一门科学更是一门艺术，现在我们就来谈谈这门艺术。
在初步建立起市场经济体制的我国，人们对推销还普遍存在着种种误解，仍有不少人认为推销就是跑腿、交际，油嘴滑舌地耍嘴皮，是操纵和欺骗顾客购买他们不需要的商品。
随着经济、文化、社会的发展，人们对推销有了越来越深刻的认识：推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接收自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。
应聘者去公司面试，婴儿已啼笑引起人们的注意和怜悯，政治家发表政见以争取公众的支持，传教士要推销教义，职员要向上司推销建议等等，每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。
推销成为我们生活中必不可少的一部分，推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才能出类拔萃。
世界著名推销大师乔．吉拉德曾经说过：“每一个人都应以自己的职业为傲。
推销人员推动了整个世界。
如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。
”这充分说明了推销的重要性，推销发挥了以下的作用：（一）推销在宏观经济发展中的作用：1、推销推动了社会经济的发展。
2、推销促进了社会进步、经济繁荣。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、课程简介商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，它涵盖了商务活动的各个方面，包括销售、采购、谈判、协商等。
本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法，提高他们在商业活动中的谈判能力和协商效果。
二、课程目标1、掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、熟悉商务谈判的流程和策略；3、能够运用所学知识进行有效的商务谈判；4、培养学生在商业活动中的自信和沟通能力。
三、课程内容1、商务谈判的基本概念和技巧；2、商务谈判的流程和策略；3、商业文化与礼仪；4、案例分析和实战演练。
四、教学方法1、理论教学：通过讲解、案例分析等方式，让学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、实践教学：通过模拟谈判、角色扮演等方式，让学生熟悉商务谈判的流程和策略，培养他们的实际操作能力；3、小组讨论：通过小组讨论的方式，让学生分享经验和观点，提高他们的沟通和合作能力；4、个案研究：通过个案研究的方式，让学生了解不同行业、不同国家商务谈判的特点和文化背景。
五、评估方式1、课堂表现：根据学生在课堂上的参与度、回答问题的准确度等进行评估；2、期末考试：通过笔试或面试的方式，检验学生对课程内容的掌握程度；3、实战演练：通过模拟谈判、角色扮演等方式，评估学生的实际操作能力和谈判技巧。
商务谈判价格谈判商务谈判中的价格谈判策略在商务谈判中，价格谈判往往是最为关键的一部分。
它不仅关乎到整个交易的利润和成本，还直接影响到双方的关系和信任。
因此，掌握有效的价格谈判策略和技巧对于商务谈判成功至关重要。
本文将探讨一些在商务谈判中关于价格谈判的关键策略和技巧。
1、做好准备在任何商务谈判中，准备工作都是至关重要的。
了解产品的价值，市场行情，竞争对手的价格，客户的购买需求以及他们的预算都是非常重要的。
这些信息可以帮助你在价格谈判中更有自信，更明确自己的底线。
2、灵活运用谈判技巧在价格谈判中，一些常用的谈判技巧包括：1、对比：通过比较自己产品和竞争对手的产品，强调自己产品的优势和价值，从而获得更高的价格。
商务谈判完整PPT课件
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
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商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理
08 项目八 商务谈判僵局及破解技巧
04 项目四 商务谈判的沟通
完整版课件
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二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁
。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
1.谈判的目的性2.谈判的相互性3.谈判的协调性
商务谈判商务谈判第二章商务谈判理论ppt
商务谈判商务谈判第二章商务谈判理论ppt 第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——经济学理论根底比较优势理论Whatwehopetoachieveinthehortandlongrun27一国在两种商品生产上较之另一国均处于绝对劣势，但只要处于劣势的国家在两种商品生产上劣势的程度不同，处于优势的国家在两种商品生产上优势的程度不同，那么处于劣势的国家在劣势较轻的商品生产方面具有比较优势，处于优势的国家那么在优势较大的商品生产方面具有比较优势。
两个国家分工专业化生产和出口其具有比较优势的商品，进口其处于比较劣势的商品，那么两国都能从贸易中得到利益。
这就是比较优势原理。
也就是说，两国按比较优势参与国际贸易，通过“两利取重，两害取轻”，两国都可以提升福利水平。
第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——心理学理论根底Thepeoplethatmaketuffhappen28WhoWhatWhere充分关注对方谈判者的价值观和需要，通过信息交流了解，同时满足物质和非物质需求才能达成满意的协议。
二、贯彻心理原那么的措施〔一〕从对方的需要入手，为对方的需要着想〔二〕引导对方从他的利益出发，最终促成交易，并满足己方的需要〔三〕兼顾自己和对方的需要例子：米开朗琪罗《大卫》的鼻子例子：小男孩不想留宿朋友的策略〔四〕抛弃自己的需要，满足别人的需要〔五〕不顾对方的需要，仅考虑自己的需要〔六〕不顾自己与对方的需要，一意孤行地做任何事情，从而到达某种目的舍眼前小利，顾长远大局强势一方根据有利地位挑剔是买主频频发问、仔细探讨问细节卖方：引起购置欲望，减轻付款负效应买方：最小投入获得最大满足理性对待促销，防止盲目购物一旦交易达成，还价有些侥幸第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——整合性谈判模式与双赢原那么一、双赢中“赢”的概念(本钱—效益分析)二、寻求兼顾双方利益的做法和策略〔二〕为对方着想，最终到达自己的目的〔三〕消除对立〔四〕求同存异，缩小不同点〔五〕分中求合第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——诚信原那么与博弈论诚信原那么光明正大诚心诚意博弈论Thepeoplethatmaketuffhappen28博弈论ＧａｍｅＴｈｅｏｒｙ〔冯·诺依曼〕又称对策论，本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规那么的根底上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计策，以制胜对方的理论。
商务谈判理念讲义
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
2、谈判的理解
谈判分为“谈”和“判”两个环节，“谈”就是表达自己的
意愿和阐述目的观点，而“判”则是分辨和评定，共同
寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。
“谈”是“判”的前提和基础，而“判”则是“谈”的结果
和目的。
谈判的特点是：
➢ （1）目的性； ➢ （2）相互性； ➢ （3）协商性。
高等教育出版社
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
谈判主体
谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参
与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人)，
通常包含:
➢ 谈判负责人——直接责任领导； ➢ 主谈人——主要发言人，组织者和主攻手； ➢ 陪谈人——专业技术人员，记录和翻译等，
当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。
• 在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。
共认谈判区
（全部谈判剩余）
卖方 谈判 剩余
买方 谈判 剩余
买方 最低买价
卖方
买方
最低卖价
最高买价
（底线）成交价 （底线）
卖方 最高卖价
共认谈判点 无谈判剩余
卖方
买方
买方 最低卖价 成交价 最高买价
最低买价 （底线）
（底线）
卖方 最高卖价
综 上：
➢谈判的主体组织具有普遍性； ➢谈判的内容性质具有交易性； ➢谈判目的追求利益性； ➢而谈判的议题核心具有价格性。
高等教育出版社
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
7、商务谈判的性质
➢（1）以获得经济利益为目的； ➢（2）以价格谈判为核心； ➢（3）是“合作”与“冲突”共存的过程； ➢（4）结果具有双赢性。
2022年商务谈判考试宝典南大江苏自学考试
后付考纲及样卷第一章商务谈判旳实质、特性和过程一、考核知识点(一)商务谈判旳实质(二)商务谈判旳特性(三)商务谈判旳过程二、考核规定(一)商务谈判旳实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”旳区别。
洽谈，突出旳是和睦与彼此对话旳方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调旳则是评判分歧，得到某种成果。
(2)商务谈判旳定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间旳商务关系，满足各自旳商务需求，通过协商对话以争取到达某项商务交易旳行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判旳实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在互相互换利益和切割利益。
(2)皮古旳理论对理解商务谈判旳实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判与否成功旳原则。
①谈判目旳旳实现程度。
②谈判效率旳高下。
③互惠合作关系旳维护程度。
(二)商务谈判旳特性1．领会：(1)谈判旳特性。
①谈判是双方通过不停调整各自旳需要而互相靠近，最终到达一致意见旳过程。
②谈判是双方合作与冲突旳对立统一。
③对谈判旳各方来讲，他们在谈判中均有必须死守旳利益界线，谈判旳行为尤其是协议旳产生不能突破双方旳利益界线。
④谈判各方所得利益确实定，取决于各自旳谈判技巧和实力，以及多种有关旳环境原因。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性旳有机结合。
(2)商务谈判旳特性。
①以经济利益为谈判目旳。
②以经济利益作为谈判旳重要评价指标。
③以价格作为谈判旳关键。
(三)商务谈判旳过程1．识记：谈判旳八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式旳含义。
①制定谈判旳计划（plan）③到达双方都能接受旳协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议旳履行与关系旳维持（maintenance）(2)协商和竞争旳区别。
从目旳上看，从现实目旳和手段措施上看，从成果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实行PRAM模式旳程序。
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非洲、 （四）其它(非洲、南美洲、澳洲） 其它 非洲 南美洲、澳洲）
专题四 商务谈判语言
一、商务谈判语言
（一）商务谈判语言艺术的重要性
(七)成功谈判 七 成功谈判
1.成功谈判的含义 成功谈判的含义 （1）目标实现 ） （2）谈判效率 ） （3）心理满足 ） （4）双方关系 ）
2.成功谈判应具有的基本理念 成功谈判应具有的基本理念
（1）双赢理念 ） （2）增强对方心理满足 ） （3）增强谈判实力 ） （4）建立人际关系 ） （5）追求长期利益 ）
人们为了改变相互关系而交换观点， 人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一 致意见而磋商、协议，这就是谈判。一切有关“ 致意见而磋商、协议，这就是谈判。一切有关“协 商”、“交涉”、“磋商”的活动都是谈判。 交涉” 磋商”的活动都是谈判。
2.狭义 狭义 指在正式场合下，两个或两个以上的有关组 织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题 进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的 途径，最后达成协议的合作过程。
商务谈判
南 京 师 范 大 学
基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位 穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说： “我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我 从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切 尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老 农说：“嗯，如果是这样的话……”. 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个 万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太 年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行 长。”“嗯 …… 如果是这样 …… ” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行 长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说： “可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿.于是世 界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的 婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快 婿
(八)谈判中常见的错误 八 谈判中常见的错误
1.狭隘利益症 狭隘利益症 2.非赢即输症 非赢即输症 3.直来直去症 直来直去症 4.一步到位症 一步到位症 5.“一条道”症 一条道” 一条道 6.漫游综合症 漫游综合症 7.害怕冲突症 害怕冲突症 8.忽视关系症 忽视关系症 9.过分热情症 过分热情症 10.不拘礼节症 不拘礼节症
（二）商务谈判 1.含义 1.含义 买卖双方为了促成买卖交易而进行的或 为了解决买卖双方争议或争端的一种行为或 手段。 手段。 2.内容 2.内容 （1）合同之外的谈判 （2）合同之内的谈判
3.基本程序 3.基本程序 （1) PRAM模式 PRAM模式
指谈判由制定计划(Play)、 指谈判由制定计划(Play)、建立关系 (Play) (Relationship)、达成协议(Agreement) (Agreement)、 (Relationship)、达成协议(Agreement)、维持关 (Maintenance)四个部分和步骤组成的 四个部分和步骤组成的， 系(Maintenance)四个部分和步骤组成的，同时四 个部分是相互联系、相互促进的。 个部分是相互联系、相互促进的。 (2） (2）基本过程 准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、 准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交 阶段、 阶段、协议后阶段
4.特点 4.特点 （1）利益性 （2）平等性 （3）多样性 （4）约束性
5.地位 5.地位 （1）是商业交易活动的桥梁和纽带 （2）是信息传播的有效途径 （3）是企业经营管理的重要内容 （4）能给企业带来良好的经济和社会效益
6.原则 6.原则 （1）合法原则 （2）效益原则 （3）双赢原则 （4）信雅原则
(三) 商务谈判的伦理道德 1.商务谈判伦理与法律 1.商务谈判伦理与法律 2.商务谈判伦理的确立 2.商务谈判伦理的确立 3.商务谈判伦理的运用 3.商务谈判伦理的运用
专题二 谈判者
一、谈判者的基本素质
（一）谈判者的素质 生理学家：素质是人的先天的解剖生理特点， 生理学家：素质是人的先天的解剖生理特点， 主要是感觉器官和神经系统方面的品性和特点。 主要是感觉器官和神经系统方面的品性和特点。 社会学家： 社会学家：素质是个体完成一定活动和任务所 具备的基本条件和基本特点， 具备的基本条件和基本特点，是行为的基础和 根本因素。包括生理素质和心理素质。 根本因素。包括生理素质和心理素质。
3.谈判目的 3.谈判目的 一是以达成协议为主（合作为主），二是以实 一是以达成协议为主（合作为主），二是以实 ）， 现自己最大利益为主（竞争为主）。 现自己最大利益为主（竞争为主）。 4.谈判行为 4.谈判行为 谈判主体的言行举止或具体活动。 谈判主体的言行举止或具体活动。 5.谈判环境 5.谈判环境 包括外部的大环境和内部的小环境。 包括外部的大环境和内部的小环境。 6.谈判结果 6.谈判结果
（二）谈判者的能力 1.洞察与决断能力 1.洞察与决断能力 2.思维与应变能力 2.思维与应变能力 3.倾听与表达能力 3.倾听与表达能力 4.社交能力 4.社交能力 5.协作能力 5.协作能力
二、三种典型的谈判心理
(一)权力型 一 权力型 (二)成功型 二 成功型 (三)关系型 三 关系型
三、谈判者的类型分析 （一）气质类型 1.胆汁质 1.胆汁质 2.多血质 2.多血质 3.粘液质 3.粘液质 4.抑郁质 4.抑郁质
（四）构成要素
1.谈判主体 1.谈判主体 谈判当事人，包括两个方面的意思： 谈判当事人，包括两个方面的意思：一是谈判代表者 ， 即谈判的个体或团体；二是谈判组织， 即谈判的个体或团体；二是谈判组织，即谈判者所代表的 组织。 组织。 2.谈判客体 2.谈判客体 谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物， 谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈 判的标的是买卖的货物。 判的标的是买卖的货物。议题是指谈判的具体内容或交易 条件，如价格、数量等。 条件，如价格、数量等。
讨论: 讨论:中国南方商人与北方商人各自的特点是 什么? 什么?
（二）亚洲商人的谈判风格
1.日本 1.日本 2.韩国 2.韩国 3.阿拉伯 3.阿拉伯 4.新加坡 4.新加坡 5.泰国 5.泰国 6.印尼 6.印尼 7.菲律宾 7.菲律宾 8.印度 8.印度 9.巴基斯坦 9.巴基斯坦
（三）欧美商人
二、商务谈判
（一）商务 又称商事，专指经法律认可，以社会分工为基础， 又称商事，专指经法律认可，以社会分工为基础， 以提供商品劳务、 以提供商品劳务、资金或技术为内容的赢利性的经济 活动。 活动。即“做生意”。 做生意” 商务行为分为四种：第一， 商务行为分为四种：第一，直接从事商品的收购 与销售活动， 买卖商” 与销售活动，即“买卖商”；第二，为“买卖商”直 买卖商” 第二， 接服务的商业活动， 接服务的商业活动，即“辅助商”；第三，间接为商 辅助商” 第三， 业活动服务的“第三商” 第四， 业活动服务的“第三商”；第四，具有劳务性质的活 动，即“第四商”。 第四商”
(五）类型
1.按照谈判主体的多少划分 1.按照谈判主体的多少划分 双边谈判 多边谈判 2.按照参加谈判人数的规模划分 2.按照参加谈判人数的规模划分 小型谈判（ 人以下） 小型谈判（4人以下） 中型谈判（ 中型谈判（4－12人） 12人 大型谈判（12人以上） 大型谈判（12人以上） 人以上
3.按照谈判所在的地点划分 3.按照谈判所在的地点划分 主场谈判 客场谈判 中立场谈判 4.按照谈判者接触的方式划分 4.按照谈判者接触的方式划分 面对面谈判 电话谈判 书面谈判
1．有利于谈判的成功 2．有利于处理双方人际关系 ． 3．有利于阐明观点，实施策略 ．有利于阐明观点，
（二）商务谈判语言的类型 1.按照语言的使用方式分 1.按照语言的使用方式分 （1）面谈语言 （2）电话语言 （3）书面语言 （4）函电语言
1.心理素质 1.心理素质 指谈判者在谈判中应具备的良好的心理品质。 指谈判者在谈判中应具备的良好的心理品质。 包括： 包括： （1）意志力 （2）自制力 （3）应变力 （4）感受力
2.文化素质 2.文化素质 (1)基础理论知识 (1)基础理论知识 (2)谈判基础知识 (2)谈判基础知识 (3)谈判专业知识 (3)谈判专业知识 (4)谈判实务知识 (4)谈判实务知识
专题一 谈判与商务谈判
一、谈判
(一)谈判的产生与发展 一 谈判的产生与发展 1.谈判的由来 谈判的由来 2.产生条件 产生条件 （1）源于各自的需要 ） （2）交易条件的差异性、联系性和可调性 ）交易条件的差异性、 （3）行为主体资格的独立性和对等性 ）
（二）含义
讲论、彼此对语” 《辞海》 “谈”是“讲论、彼此对语”，“判”为“评 辞海》 谈 判”。 英文中称正式谈判为“ 英文中称正式谈判为“negotiation”，含有谈判、商议的意思。 ，含有谈判、商议的意思。 把商业中的讨价还价称为“ 把商业中的讨价还价称为“bargaining”。 。 1.广义 广义
（二）风格类型
1.按照谈判者的立场姿态划分 1.按照谈判者的立场姿态划分 （1）温和型 （2）强硬型 （3）原则型
2.按照谈判者的行为倾向划分 2.按照谈判者的行为倾向划分 （1）主导型与跟随型 （2）进攻型与防守型 （3）闪电型与太极型
专题三 商务谈判中的文化差异
一、文化差异对谈判的影响
1.文化差异对谈判思维的影响 文化差异对谈判思维的影响 2.文化差异对谈判方式的影响 文化差异对谈判方式的影响 3.文化差异对谈判群体的影响 文化差异对谈判群体的影响
二、东西方文化差异的主要表现
1.关系与情感 关系与情感 2.面子与利益 面子与利益 3.原则与细节 原则与细节 4.含蓄与直率 含蓄与直率