《用心做保险》PPT课件
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教你如何用心做保险ppt(共51页)
原来掌握命运的方法很简单，
只要远离懒惰就行了。
几个小孩很想当天使，上帝给他们一人 一个烛台，叫他们保持烛台光亮。几天过去 了，上帝都没来，几乎所有的小孩都不再擦 拭那烛台，有一天上帝突然造访，他们每个 人的烛台都蒙上了厚厚的灰尘。只有一个小 孩大家都叫他笨小孩，因为上帝没来，他也 每天都擦拭，结果这个笨小孩成了天使。
原来获得赏识很简单， 只要养成好习惯就行了。
有个小孩对母亲说：“妈妈，你今天好 漂亮。” 母亲问：“为什么？” 小孩说：“因为妈妈今天没有生气。”
原来要拥有漂亮很简单，
只要不生气就行了。
有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来 一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好， 还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑 他多此一举。车主将脚踏车领回去的第 二天，小弟被挖到他的公司上班。
“陪同拜访”
“辅导训练”
经
目标规划
组织实施
追踪反馈
“制定目标”
“执行行事历” “追踪促进基础动作”
“达成措施”
“功能小组” “追踪政务 激励方案”
理
“行事历”
“主任例会” “营业组达成”
1.客户
五.
2.公司
资
源
3.团队
4.自己
5.时间
六. 环
1.老总是公司的环境 2.部经理是营业部的环境
亲爱的朋友 “忧郁” 并不可怕 因为我们一起面对 它一定会害怕逃走的……
多保重！祝您健康快乐！ 微笑常在
乐在其中
快乐工作 用心生活
快乐之道
如果你想有一刻钟的快乐
那你可以打个小盹。
如果你想有一小时的快乐 那你可以吃顿好饭。
如果你想有一天的快乐 那你可以出去郊游。
如果你想有一月的快乐 那你可以出国去旅行。
只要远离懒惰就行了。
几个小孩很想当天使，上帝给他们一人 一个烛台，叫他们保持烛台光亮。几天过去 了，上帝都没来，几乎所有的小孩都不再擦 拭那烛台，有一天上帝突然造访，他们每个 人的烛台都蒙上了厚厚的灰尘。只有一个小 孩大家都叫他笨小孩，因为上帝没来，他也 每天都擦拭，结果这个笨小孩成了天使。
原来获得赏识很简单， 只要养成好习惯就行了。
有个小孩对母亲说：“妈妈，你今天好 漂亮。” 母亲问：“为什么？” 小孩说：“因为妈妈今天没有生气。”
原来要拥有漂亮很简单，
只要不生气就行了。
有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来 一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好， 还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑 他多此一举。车主将脚踏车领回去的第 二天，小弟被挖到他的公司上班。
“陪同拜访”
“辅导训练”
经
目标规划
组织实施
追踪反馈
“制定目标”
“执行行事历” “追踪促进基础动作”
“达成措施”
“功能小组” “追踪政务 激励方案”
理
“行事历”
“主任例会” “营业组达成”
1.客户
五.
2.公司
资
源
3.团队
4.自己
5.时间
六. 环
1.老总是公司的环境 2.部经理是营业部的环境
亲爱的朋友 “忧郁” 并不可怕 因为我们一起面对 它一定会害怕逃走的……
多保重！祝您健康快乐！ 微笑常在
乐在其中
快乐工作 用心生活
快乐之道
如果你想有一刻钟的快乐
那你可以打个小盹。
如果你想有一小时的快乐 那你可以吃顿好饭。
如果你想有一天的快乐 那你可以出去郊游。
如果你想有一月的快乐 那你可以出国去旅行。
用心做保险_49页
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....
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•人生只有三件事
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我的朋友，你心情不好吗？
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用心做保险_49页
每个人在工作的过程中都 会有一段时期的低谷出 现——关键在于你自己的
选择：
•是就此停滞、消沉，
•还是积蓄力量等待下一次的
• 腾飞？
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用心做保险_49页
•你为什么不快乐？
❖ 我已经尽了全力，但是现实却总是 不尽人意……
❖ 我的经理、其他的主管、我的组员 不能够理解我……
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五❖.1资.客户源 ❖2.公司 ❖3.团队 ❖4.自己 ❖5.时间
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六.环 境
❖1.老总是公司的环境 ❖2.部经理是营业部的环境 ❖3.自己是生存的环境 ❖4.要求 激励 方法
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•人生的光彩在哪里？
•早上醒来，光彩在脸上，充满 笑容地迎接未来；
•到了中午，光彩在腰上，挺直 腰杆活在现在；
•到了晚上，光彩在脚上，脚踏 实地地做好自己。
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用心做保险_49页
•原来生活也很简单， •只要懂得珍惜、自然面对， •你就拥有了生命的光彩。
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用心做保险(2)
需求决定市场
• 解决问题的原则和顺序
第一顺序：重要且紧急---有病住院、孩子上学、房贷还 款、红白事……
需求决定市场
第二顺序：重要但不紧急--养老金、医疗保险、小孩的学 费、孩子结婚的贮备……
需求决定市场
第三顺序：不重要但紧急--应酬、电器维修、断水断电断 气……
需求决定市场
第四顺序：不重要不紧急--闲聊、三缺一、添置家庭用 品…..
变成重要且紧急的事情。只有 这样，客户才会产生购买欲望， 最终采取行动！
灌输正确观念，采取积极行动
• 花钱买的是放心、安心！ • 今天紧一紧是为了明天轻轻松松！ • 早晚都是你自己的事，别人无法替
代！ • 天天都成事了，解决一头是一头， 解决一头少一头！ ……
保险是
帮助客户解决未来可能发
生或一定要发生的事！
思维决定行为
人们大部分时间对待 重要紧急的事情或是重要 但不紧急都是自动出击解 决，而对其他的情况往往 是拖延或是不行动的！
我们每日的工作简单而重要
• 销售的实质是解决问题，客户的问题
是钱的问题，有问题早晚要解决，早 作准备以后就不担心、不发愁、不做 难、不后悔。
安心！
必须做到的
• 挖掘出客户的潜在需求，把它
用心做保险 （之二）
客户的问题
生活中的林林总总问题
•人生“五虑”：
----生、老、病、死、残
生活中的林林总总问题
生：
只要出气都要出（钱）
生活中的林林总总问题
老：
足够养老金（钱）
生活中的林林总总问题
病：
小病 小灾重大疾病（钱）
生活中的林林总总问题
死：
收入消失（钱）
生活中的林林总总问题
学习_课件如何用心将保险做得更好33P
如何用心做好保险
原来生活也很简单，
只要懂得珍惜、自然面对， 你就拥有了生命的光彩。
我们的微笑宣言
一个微笑是自己 的
两个微笑是我们 的
N个微笑是大家 的
在这段特别的日子里 一个微笑 能带给我们 一片关怀 一份爱心 一个信念
轻松一点 相视一笑 真正的春天 就会洋溢在我们的身边
我们的微笑宣言
亲爱的朋友 “忧郁” 并不可怕 因为我们一起面
c
如何用心将保险 做得更好
c
用心
如何用心做好 保险
用心做保险
－－－－提升 业绩的催化剂
用心
如何用心做好保险
1
用心做 保险的 八大好
处
01 降低客户的流失率
02 减少顾客不确定的 购买因素 03 增加客户的信赖感, 扩大购买量 04 增加顾客重复购买 的频率
05 引发转介绍 06 减少负面的传播 07 扩大正面的传播，树立 08 增加客户的满意度和忠
我快乐，因为 我吃得饱、穿 得暖；
我快乐，因为 感谢上帝—— 我还活着！
我快乐，因为 生活在和平之 中；
有这样一个人
1833年
1816年 全家被房东赶出门（时年7岁）； 1831年 做生意失败；
1832年 竞选州议员，失败； 1833年 工作丢了，想读法学院，进不去； 向朋友借钱做生意，一年没到就破产了。（后来他花了17年才把
是就此停滞、消沉， 还是积蓄力量等待下一
次的 腾飞？
你为什么不快
我已经尽了全 力，但是现实 却总是不尽人
我的乐经？理不能
够理解我……
公司、领导对 我的关怀不够
意……
我的客户源已 经枯竭，觉得
选择放弃真的很
心累了，需要歇一简歇单，放弃的理
用心做保险(1)
客户问题的实质
寿险营销------帮助客户确定 寿险营销------帮助客户确定 保险责任与其经济利益之间的关系！ 保险责任与其经济利益之间的关系！
认知销售本质，发现客户问题 认知销售本质， 销售本不难 难在认知度 若要创佳绩 关键在起步
客户问题的实质
• 客观需求决定我们有机会签单，但是结果我们并 客观需求决定我们有机会签单， •
没有签到太多的保单，反而碰到的几乎都是拒绝！ 没有签到太多的保单，反而碰到的几乎都是拒绝！ 老中青” “老中青”三代人对保险的总体认知 年轻人：身体好，年老和死亡为其遥远， 年轻人：身体好，年老和死亡为其遥远，没必要 过早投保； 过早投保； 中年人：事业发展阶段，经济负担太重， 无心、 中年人：事业发展阶段，经济负担太重， 无心、 无力考虑保险； 无力考虑保险；
用心做保险 之一） （之一）
销售的概念
销售概念的实质
• 什么是销售？ 什么是销售？
答案1 答案1：销售就是把东西卖出去 答案2 答案2：销售就是想方设法把东西推 销给客户 答案3 销售时服务， 答案3：销售时服务，是满足客户的 需要 ……
寿险公司各个层面的想法
• 营销员：凭直觉认识销售（考核、 营销员：凭直觉认识销售（考核、
任务、奖励……） 任务、奖励……） • 部门经理：信心、话术、技巧 部门经理：信心、话术、 • 公司管理层：任务、业绩、增员 公司管理层：任务、业绩、
现实是什么？
• 为什么有的人卖不出保单，而有的人 为什么有的人卖不出保单，
却卖得很多？ 却卖得很多？ • 是勤奋、技巧、运气的问题吗？ 是勤奋、技巧、运气的问题吗？ • 是到公司时间的早晚吗？ 是到公司时间的早晚吗？ • 是自己的人际关系好坏吗？ 是自己的人际关系好坏吗？ • 是手中的孤儿单资源优劣吗？ 是手中的孤儿单资源优劣吗？ ……
怎样做保险 ppt课件
第二：定位关
我是谁？能做什么？我该做什么？我的极限在哪里？ 成熟的稻子都是会弯腰的，每一位签单的同事都是榜样， 学到的技能是自己的财富。
第三：冷水关
羊圈岂生千里马，花盆难养万年松。每次失败都是跟成功一样 宝贵的经验。
第四：面子关（放下得到）
你的面子是别人给的。怎样让别人给你面子呢？ 只能是不断提升自己的价值和能力。
(2) 客户要与其他公司做比较时。 (3) 客户询问佣金时。 (4) 客户就费用问题讨价还价时。 (5) 客户询问多少体检时。 (6) 客户询问理赔额度及保障时。 (7) 客户询问别人的投保情形的时候。
如果你最后还是无法促成，并不 意味着你就没有机会
1. 不要责怪客户—谢谢你的耐心，可能是我没讲到位 2. 请客户指点—再耽误你一些时间，请给我点意见，
看资料
展业可使用相关资料： 彩页（产品及公司介绍） 建议书 同款保单 其他宣传工具
展业资料可以使你的讲解更有权威和说服力
问
问什么
基本资料 个人需求 缴费能力 健康状况 担心疑问 ……
有问才有答
签单的是你，提问的也 一定是你
问的艺术
一个信奉基督教的信徒问其牧师： “我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了， “不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法！” 另一个信徒问： “我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” 牧师非常欣慰的回答： “当然可以，你真是一位虔诚的信徒！”
怎样讲的更好 3. 努力创造再访机会—下次有新险种或者活动一定再
约你 4. 请对方介绍新的客户—你人这么好，身边一定有很
多好朋友吧，下次一起约出来玩
“过五关”
第一：自信关
王侯将相宁有种乎？只要我努力，谁说我这辈不能开奔驰只 能冒雨骑电瓶车，谁说我只能住小房子不能住高档小区，靠双手
我是谁？能做什么？我该做什么？我的极限在哪里？ 成熟的稻子都是会弯腰的，每一位签单的同事都是榜样， 学到的技能是自己的财富。
第三：冷水关
羊圈岂生千里马，花盆难养万年松。每次失败都是跟成功一样 宝贵的经验。
第四：面子关（放下得到）
你的面子是别人给的。怎样让别人给你面子呢？ 只能是不断提升自己的价值和能力。
(2) 客户要与其他公司做比较时。 (3) 客户询问佣金时。 (4) 客户就费用问题讨价还价时。 (5) 客户询问多少体检时。 (6) 客户询问理赔额度及保障时。 (7) 客户询问别人的投保情形的时候。
如果你最后还是无法促成，并不 意味着你就没有机会
1. 不要责怪客户—谢谢你的耐心，可能是我没讲到位 2. 请客户指点—再耽误你一些时间，请给我点意见，
看资料
展业可使用相关资料： 彩页（产品及公司介绍） 建议书 同款保单 其他宣传工具
展业资料可以使你的讲解更有权威和说服力
问
问什么
基本资料 个人需求 缴费能力 健康状况 担心疑问 ……
有问才有答
签单的是你，提问的也 一定是你
问的艺术
一个信奉基督教的信徒问其牧师： “我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了， “不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法！” 另一个信徒问： “我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” 牧师非常欣慰的回答： “当然可以，你真是一位虔诚的信徒！”
怎样讲的更好 3. 努力创造再访机会—下次有新险种或者活动一定再
约你 4. 请对方介绍新的客户—你人这么好，身边一定有很
多好朋友吧，下次一起约出来玩
“过五关”
第一：自信关
王侯将相宁有种乎？只要我努力，谁说我这辈不能开奔驰只 能冒雨骑电瓶车，谁说我只能住小房子不能住高档小区，靠双手
为什么做保险(PPT30页).ppt
引发消费需 求(获取客户
认同)
持续跟踪 服务(获取新 销售时机)
提供产品规 划(产品建议
书)
认识我们的市场
13.7%不 会购买
17.4% 还没想
清楚
24.5%已 经购买
44.4% 计划购买
70%愿购买 商业保险
总共有70%愿意购买商业保险 24.5%已经购买商业保险 44.4%计划购买 17.4%还没有想清楚 只有13.7%不会购买
•
青年喜悦 中年淘汰 老年凄凉
保险，拥有良好
前途的行业。
中国保险市场的发展潜力
• 世界最大的保险消费群。 • 保险制度改革的最大受益者开始自己买保险。 • 投资市场的新贵。储蓄降息、股市下跌，保险投
资成为投资新亮点。 • 受未来不明朗因素的影响最小的行业之一。
保险，为您的未来
打下坚实的基础。
沟通技巧
8, 2021
谢谢观赏
You made my day!
我们，还在路上……
做 保
服务意识
险
心理素质
可
以
人际关系网
锻
＋
炼
控＋ 制能力
你
成功的基础
财富
获取
自身条件 (容貌、特别
技能)
胆大 愿意冒险
有个好老爸 （或岳父） 有雄厚的资本
（后台）
绝顶聪明
绝佳机会 （成为百万
分之一的 那个人）
一般成功获取财富的基础
财富
获取
不需要在身体 上比别人优秀 因为保险销售 的是一份关怀
零风险投资 只要好好服 务，市场机 会无处不在
市场利好
• 银行再次降息，股市持续低迷，保险产品成为 投资新星。
《用心做保险》课件
2
定适合自己的保险产品类型和保额。
仔细比较不同保险公司和产品的保费、
保障范围、赔付方式等因素，选择最适
合自己的保险产品。
3
咨询专业保险代理人
寻求专业的保险代理人的帮助和建议，
他们可以根据你的需求提供定制化的保
险解决方案。
保险理赔流程
申请理赔
审核和认定
赔付款项
将损失情况告知保险公，提
保险公司核实损失情况，审核
故保险金、重大疾病保险金。
和自然灾害的损失，如车辆保
障，包括门诊、住院以及手术
险、家庭财产保险。
费用。
保险的原理和机制
互助共济✋
风险评估
保险的基本原理是通过大量人群的共同缴纳保
保险公司会对投保人的风险进行评估，通过概
费，来分摊风险。我们的共同缴费为个体提供
率统计和行业研究来确定保费和保障范围。
了安全保障。
更加安心地生活。无论是
安全保障。无论是意外事
失或困难时，保险公司能
家庭保障还是旅行保险，
故还是重大疾病，保险都
够帮助我们分担风险，减
它们都能帮助我们放心地
能为我们提供资金支持。
轻经济压力。
享受生活的各个方面。
保险的种类
人寿保险
财产保险
医疗保险
提供给受益人终身保障，如身
保护我们的财产免受意外事故
为我们提供医疗费用的支付保
一旦损失认定完成，保险公司
供必要的证明文件和申请表。
申请材料，并对损失进行认定。
会根据合同约定，向投保人支
付赔款。
常见的保险诈骗手段
1
虚假索赔
投保人故意编造或夸大损失事实，以获得不应得的赔偿金额。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4、关系社会保障建设和经济秩序；
5、国家和政府大力支持。
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9
其他金融商品
1、现金：丢了是别人的 2、股票、债券：投资风险大，受政治、 经济、技术和民心影响而经常变动 2000年美国纳斯达克指数大幅下跌，台 湾股市鋭挫四成，1236万股民的财富瞬 间蒸发，人均损失88万新台币 2008年全球经济危机……
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21
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3
寿险功能
二、理财功能
主要是承担生存给付责任。 例如定期生存保险、定期年金、终 身年金年金、变额年金等。
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4
寿险功能
三、投资功能 主要是帮组客户进行投资理财。
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5
认识保险功能的意义
1、形成正确的展业思路 2、掌握正确的营销技术 3、提高工作效率
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6
保障功能
▪ 发展演变
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12
古玩、字画、珍贵邮票等 收藏品，属买卖中介物，这些 物品可以长期存在，但在人们 手头滞留时间是短暂的。
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13
理财功能
三、收益确定性
人寿保险费率是经过精算的，只要 死亡率、费用率和预定利率确定了，就 可以推定确切的保障收益及发生的给付 金额。其他金融产品不具备收益确定性 的特点。
15
独一无二的特性
认清寿险理财收益确定性的特
点实在太重要了，如果我们作为寿 险顾问，把这些基本的概念搞清楚、 弄透彻，将更有利于签单，提高成 功率。
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16
投资功能
投资功能是传统寿险的衍生物， 也是保险公司经营多样化和金融化 的重要体现。
投资连结产品于20世纪50年代 产生于英国，而后在欧美国家流行 起来。
用心做保险
（之三）
深刻认知寿险功能
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1
近在咫尺，浑然不觉
▪ 所有产品都有其功能！而且功能 有大小强弱之分！
▪ 不熟悉产品的功能永远做不好销 售！
▪ 对保险的认识有多深就能签多大 的单！
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2
寿险功能
一、保障功能 主要承担风险给付责任 终身寿险、定期寿险、伤害保险、
医疗保险及大病保险（该保险多半是死 亡保家庭、企业的生命和财产安
全！
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19
万象由心生
▪ 原来我们真的不懂什么是销售！
▪ 原来我们真的不了解客户的真是 问题在哪里！
▪ 原来我们真的不知道寿险的功能 是那些！
▪ 原来我们真的不知道都”忙”些
什么!
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20
世间万物皆有规律， 所有问题都有根源， 一切成功都有方法， 坚持不懈终成正果！
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10
所以
与风险相比，资金
的安全性更重要。没有
安全性，高收益要么是
骗局、要么是泡沫、要
么是数字游戏。
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11
理财功能
二、理财长期性
寿险理财产品具有长期性，关系到 一代人，甚至两代人的经济及财产分配 转移问题。
其他金融产品是短期理财产品：活 期存款、定期存款，短期炒作股票、买 卖基金、国债等。
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17
销售投资保险产品的市场条件
1、足够的投资渠道； 2、规范严格的销售方式； 3、客户对产品具有深刻的风险认识； 4、保险公司有丰富的管理经验、先
进的电脑管理系统。
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18
寿险工作核心、重点
1、深刻认知寿险的功能；
2、彻底相信寿险的功能；
3、灵活运用寿险的功能；
4、让客户相信寿险的功能。
例如储蓄，即使计划存一辈子钱， 也无法计算出21后本息的确切数据！
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14
股票：长线投资者无法计算出10后
的股票的市值，也许该股票会被交易所 摘牌，最终也许血本无归！
国债：中长期收益确定，但从更长期
的时间看，收益也是不确定的。
生意和房地产：风险无时不在，
10、20年后仍然是个未知数！
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1、孔子：天下为公 2、家族、家庭、邻里互助 3、16世纪英国福利社团
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7
▪ 保险本质
1、互助契约：日本的相互会社。 （1902年矢野恒太用20万日元创 立---第一生命）
2、教会募捐
3、党派党费
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8
理财功能
特性一：投资安全性
1、金边债券；
2、不怕丢失、损毁、失窃；
3、受法律保护；