格力案例分析——管理学作业

1994年，首创“淡季贴息返利”模式。
1996年，首创“年终返利”模式，被誉为“格力模式”，业内沿用至今。
1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售 公司模式，被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全 新革命”。



省级合资销售公司。即格力的区域销售公司，由省内最大 的几个批发商同格力合资组成，向格力空调总部承担一定 数量的销售任务，并同总部结算价格。 区级合资分公司。各地市级批发商也组成相应的合资分公 司，负责所在区域内的格力空调销售，但格力在其中没有 股份。合资分公司向省级合资公司承担销售任务，两者之 间结算价格 零售商。合资销售分公司负责向所在区域内的零售商供货。
2006年12月初，格力电器捐资30万元 在江西上犹县东山镇修建希望小学。 2007年12月，董明珠出资50万元在福 建省三明市特殊教育学校援建一栋教学 楼--明珠职业技术教学楼。
2007年10月格力电器无偿出资30万元 设立“北京师范大学珠海分校董明珠奖 助学金”在北师大珠海分校举行。

格力的关注民生，并不是仅凭千亿元营业额说话，而是从产品研发理念入手， 通过掌握多项核心科技，以“创新+环保=格力”为企业理念向消费者提供更 加高效节能、安全环保的空调产品。格力推出高效直流变频离心机，以省电 40%在国内大型中央空调技术领域独领风骚;同时针对家用市场，最新研发出 双级变频压缩技术，大大提升了压缩机的做功效率。通过这些技术领域的革 新，让那些传统家电对于环境的影响降至最低，甚至反作用环境。为此，全 国人大代表、格力电器董事长兼总裁董明珠甚至在今年的两会期间针对 PM2.5问题发表建议，即通过科技将“PM2.5变废为宝”，由此看出格力正 在通过科技创新努力打造属于自己的那块绿色环保名片。
教育是格力公司重点支持的领域。2005年，格力电器向珠海市“教育强市” 活动捐款196万元；自2006年开始，公司总裁董明珠将来自其纪实性自传 《棋行天下》的30万元稿费用于修建革命老区贵州平浪希望小学，近年来 陆续捐建希望小学:安徽安庆潜山青楼中心小学、江西上犹格力希望学 校…… 从1998年长江流域的抗洪救灾，到2003年的“非典”再到2008年的汶川 大地震、2010年的玉树大地震，数不胜数的救灾援助现场，都留下了格力 电器的身影和爱心，至今，格力用于赈灾的捐款已达4000万元。 继2006年、2007年两次向天安门国旗护卫队捐赠总计30万元的空调设备 后，2010年6月，格力第三次向国旗护卫队捐赠20台变频空调。2009年5 月，格力电器为南海西沙守岛部队官兵捐赠首批30套空调，表达对人民子 弟兵的深情厚谊。 2005年至今，庞梦晨、林延妮、陈秋歧，多名白血病女学生在格力的帮助 下起死回生，获得生的希望……同时，格力向儿童福利院送温暖、捐赠空调 改善图书馆、名人纪念馆等文化机构的条件，重金资助禁毒委员会等，哪里 需要帮助，哪里就有格力人的爱心。 2010年，格力捐资2000万元参与“绿化长江”的“重庆行动”；2011年3 月，捐款25万元给广东省环境保护基金会用于种植100亩红树林，被授予 “环境保护公益活动突出项献单位”称



（1）智能化人体感应技术。 （2）一氧化碳自动感应报警技术。 （3）智能换新风技术。 （4）数字直流变频技术。 （5）多折式蒸发器技术。 （6）数字化湿度控制技术。
2010年掌握的空调行业三项核心科技： 新一代G-Matrik(G10)低频控制技术−−变频空调 高效离心式冷水机组−−中央空调 新型超高效定速压缩机−−定频空调

格力电器的毛利率[3]在2004年达到低谷16.2%之后，近年毛利率呈上升趋势，这主要格力电器近年品牌力 提升价格提升的缘故，格力电器净利润率2007年后逐步提升，由2006年的2.6%提升至2010年的7.1%，反 映了格力电器在品牌、规模方面的效益逐步显现。

企业精神：忠诚、友善、勤奋、进取。 经营理念：制造最好的空调奉献给广大消费者 管理理念：创新永无止境 管理特色：合理化、科学化、标准化、网络化 服务理念：您的每一件小事都是格力的大事 人力资源理念：以人为本
格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支 机构，很多工作转移给了合资销售公司：

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1）促销。格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动， 而当地广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资销售公 司负责完成，格力只对品牌建设提出建议。 2）分销。分销工作全部由合资公司负责，它们制定批发价格 和零售价格，并要求下级经销商严格遵守，物流和往来结算无 需格力过问。 3）售后服务。由合资公司承担并管理，它们或自建或与第三 方服务公司签约，监督其执行。安装或维修工作完成后，费用 单据上报合资公司结算，格力总部只对其中一部分进行抽查和 回访。



实－－是诚实、实干、实事求是、实实在在 信－－是信念、信任、诚信、守信和信义 廉－－是廉洁奉公、 严于律己 新－－是创新、开拓、进取 礼－－是尊重、平等、友善、团结和协作


发展员工管理培训，促进企业高速成长。 关心员工业余生活，广泛开展丰富多彩的文体活动。 重奖科技人员，永远提供人才上升通道。
掌握核心科技
企业简介 企业文化
社会责任
营销模式
企业战略 危机公关
2005-至今
2001-2005
1997-2001
1994-1996
1991-1993
任何一个成功人士首先要有一 种奉献的精神。尽管这个词有 点老掉牙。但是我觉得还是要 坚持。一定要有奉献精神，奉 献精神涵盖得面很广，我们都 为别人想一想，你在为别人着 想的过程中，其实你已经得到 了别人对你的尊重。
定位“专业化”战略后来居上。 格力形成先付款后发货的惯例。 早期制定了“发展大户，开拓市场，均衡大户，稳定 市场”的战略。 难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场。 刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间，格力首创 “淡季返利”政策。 打破惯例，格力废除年底退货制度。 销售淡季格力封杀经销大户。 成立区域性销售公司。
格力创新技术 领跑行业的研发硕果
格力空调技术亮点
制冷
降噪
节能
智能
环保
格力公司企业文化以“实、信、廉、新、礼”为核心价值观，以“忠诚、 友善、勤奋、进取”为企业精神，以“少说空话、多干实事”为务实的 工作态度，从而形成了外拓内敛的求实文化，又紧密结合中国改革 开放的实际情况、围绕当代“以人为本”构建和谐社会和向全球化发 展潮流的具有“格力”特色的企业文化，这独特的企业文化，支撑公 司始终如一地坚持追求卓越、勇于创新，提高人类生活质量，促进 社会进步，为社会创造最大财富。
格力电器全体员工自发组织建立了“阳光基金”，用于员工及员工家 属突发急病、或发生意外时的医疗费用和借款，帮助和救济有困难 的员工渡过难关。企业内部成立救助基金，这在中国企业界尚不多 见。在汶川地震中，全国格力人共向地震灾区捐款2000多万。公 司一些普通员工在业余时间热心义工事业，到敬老院、福利院照顾 老人孤儿，多次无偿献血，被珠海市义工组织表彰。在格力，一种 自觉的社会责任已经固化在企业文化之中，让每个员工成为主动履 行社会责任的个体，使勇担社会责任成为一种自觉的群体行为。
责任，让爱心同行 多年来格力胸怀天下，视社会民 生为己任，积极参与公益活动
2008年12月9日，在格力合肥产业基 地一期工程竣工庆典仪式上，董明珠总 裁代表格力电器向合肥市政府赠送了合 肥生产的第一台格力空调，并向合肥市 儿童福利院捐赠了80台格力空调。
2008年5月23日，通过安徽电视台 “与爱同行·共建家园”大型赈灾晚会， 董明珠个人捐款120万元稿酬，用于四 川地震灾区的教育设施重建
格力九大生产基地
家用空调
变频王者之尊 变频U铂
谦者

从格力电器公布的近14年营业收入数据[1]，格力电器保持了高速增长。格力电器2010年实现营业收入608 亿元，而1996年，格力电器营业收入仅为28.4亿元，14年时间增长了近21倍，年均复合增长率达到24.5%。 2004年后的7年，格力电器规模化发展成果显著，格力电器进入了一个非常快速发展的时期，营业收入的年 均增长率达到了29.3%。
董明珠
董明珠，现任珠海格力集团有限公司董事长、珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁。连任第十届和十一
届全国人大代表，担任民建中央常委、全国妇联第十届执委会委员、中国家电协会副理事长、 中国社会经济调查研 究中心理事会理事、广东省妇联执委会委员、广东省女企业家协会副会长、珠海市女企业家协会会长、珠海市红十 字会荣誉会长等职务。2012年，亚洲质量网组织授予董明珠亚洲质量大奖—“2012年度石川馨—狩野奖”。2012 年，荣登“2012年企业领袖排行榜”。 《行棋无悔》和《棋行天下》真实记录了董总这十几年来在格力的工作，再现格力的发展历史。同时，董总将这两 本书的所有稿费悉数捐出，全部用在爱心助学上。
纳税居行业首位
格力积极履行社会责任
格力电器去年纳税超过74亿元，连续11年位居我国家电行业纳税榜首。这是 格力积极诚信纳税、承担更多社会责任的集中体现。 董明珠认为，诚信纳税是企业社会责任的最重要表现，衡量一个企业社会价 值大小最重要的硬指标就是纳税金额。从这个层面来说，纳税越多的企业，创造了 越多的社会财富，同时也承担了更多的社会责任。 格力电器积极纳税，助力地方经济社会发展。查看这些年的珠海市“税收贡献百强” 排行榜，格力电器一直高居排行榜榜首，而一同入榜的还包括格力电器下属的格力 电器龙山精密机械制造分公司、格力电器全资控股的珠海凯邦电机制造有限公司等 等




格力电器自成立以来，以“一个没有创新的企业是一个 没有灵魂的企业”为座右铭，致力于技术创新，把掌握 空调的核心技术作为企业立足之本。格力电器投入大量 人力、物力、财力，建成了行业内独一无二的技术研发 体系，组建了一支拥有外国专家在内的5000多名专业人 员的研发队伍，成立了制冷技术研究院、机电技术研究 院和家电技术研究院3个基础性研究机构，拥有300多个 国家实验室。 在技术研发上，格力从来不设门槛，需要多少投入多少 的做法，让其成为了中国空调业技术投入费用最高的企 业。据统计，仅2011年，格力电器在技术研发上的投入 就超过30亿元。 目前，格力电器在国内外累计拥有专利超过6000项，其 中发明专利1300多项，是中国空调行业中拥有专利技术 最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业。


愿景：缔造全球领先的空调企业，成就格力百 年的世界品牌 使命：弘扬工业精神，追求完美质量，提供专 业服务，创造舒适环境


少说空话、多干实事 忠诚友善、勤奋进取 爱岗敬业、开拓创新
质量第一、顾客满意 诚信经营、多方共赢 遵纪守法、廉洁奉公


【企训】：忠诚 友善 勤奋 进取 【企魂】：给消费者以精品和满意，给创业者 以机会和发展，给投资者以业绩和回报 【企略】：运用双赢智慧寻求发展空间，实施 规范管理激活创新机制，容纳多种声音构筑和 谐环境，追求个人梦想创造格力奇迹。

格力电器16年来净利润保持了快速增长。数据显示[2]，格力电器2010年实现净利润42.8亿元，而1995年， 格力电器净利润仅为1.86亿元，16年时间增长了22倍，年均复合增长率达到25.1%。在2003年之前，格力 电器净利润增长相对缓慢，最主要是空调行业众多厂家之间的残酷竞争，但随着众多厂家在空调行业的出局， 行业集中度的提高，格力电器的专业化、规模化优势逐步显现。2004年后的7年，格力电器净利润的年均增 长率达到了43.7%。
格力独特的经营思想和理念就是不追求概念、表面的东西，而是 追求务实的精神。
“格力杯”篮球比赛，同样具有专业水准
志存高远，游遍神州
销售公司员工淡季旅游
企业社会责任这个概念是从西方发展起来的，而且是企业在 发展中受到外围的批评和指摘中，被动发展起来的，但是今天的企 业社会责任已经成为企业谋求可持续发展的主动行为。董明珠认为， 一个企业如果不对社会有贡献，不对国家有贡献的话，它本身应该 说就不是一个好企业。格力作为中国乃至世界上最大的空调企业， 在做好自身企业的同时，还能够为大家做什么？当然是更多的是献 出爱心。