兽药营销知识方法汇总,很实用,业务必看

二、网络拓展能力：在兽药经营中，增加有效客户的数量、增强现有客户的忠诚度等，可以有效的拓展网络，提高网络的覆盖率。在当前的网络拓展中，主动有效出击，变行商为行销，是当前网络拓展的主要方式。可以有效的提高工作效率，提高网络拓展能力，有利于在竞争中创造高于对手的品牌。网络的拓展才会带来门市的发展，在旺季时，由于生意较忙，而做的正常卖货工作虽然带来的高的销售额，从而产生了高的机会性利润，但决不是门市真正得到了发展，相反，由于单个客户占去了更多的时间和精力，部分客户得不到关注，会有流失现象，反而为门市将来的发展埋下了更大的危机。
潜力的大小，按忠实的程度等等形成标准，然后根据不同标准给予不同服务措施。进行个性化、人情化的管理可以有效利用现有资源，创造经营上的优势。
五、物流能力：是经销商为客户高速度的提供产品的能力。在近几年的兽药经营中，已愈来愈显示了其重要的地位。能否为顾客提供高的送货频率、及时的送货速度、快速的铺货能力，极大的方便了用户，以及所给客户带来的高频率的拜访都会有更多的机会，更大可能的赢得顾客的芳心。经销商在经营中提高自身的物流能力，能有效提高经销商在兽药经营中的竞争能力。在一些养殖不太发达的地方更是如此，顾客对经销商的喜欢程度往往取决于送货频率。因为顾客可以用更小的周转资金去实现更大的利润，同时可以得到经销商更多的信息流的支持，增加经营上的胜算。
4、兽药市场价格混乱。由于兽药销售途径多种多样，有些是厂家直接下乡送货，有些则是二级市场的批发商，还有一些则是处于三级甚至更多层级的小经营户，这些经营者都会接触养殖户，并形成价格上的差异，使养殖户无所适从。
5、用药不科学、不正确。表现在：一是药不对症。有的养殖户在畜禽发病后，盲目使用抗菌药物或速效特效药物。二是剂量不准。有的养殖户认为剂量越大越好，总想通过加大剂量来达到快速治病的目的。三是疗程不足。有的养殖户为了省钱，只要看到症状消失，就停止用药，结果是因疗程不足治疗不彻底，复发现象十分普遍。
养殖问题
：转：养殖业现状存在的问题作者：兽药营销网
当前畜禽养殖环节用药及监管方面总体是好的，但在农村由于受客观条件所限，老百姓自己养殖规模太小1500-2000只（鸡鸭）、猪几头至十多头为多，很难进行统一管理，以致于用药方面出现了诸多不安全的隐患。主要表现为：
1、中小规模养殖场缺乏专业技术人员。目前，除一些规模较大的养殖场配有专业人员以外，以家庭生产为主要方式的养殖场户则一般没有技术人员，给养殖和安全用药带来隐患。这些养殖场畜禽得病后，只能求助于地方兽药经营户出诊，在这种情况下用药一般来自于出诊的兽药经营户。也有一些养殖户则借助于书籍、报刊等，自己对畜禽疾病进行诊断，然后到兽药经营部购买兽药。
一、动保行业现状与经销商的困惑
(一）动保行业的现状由于经常和各式各样的厂家、经销商和养殖户接触，从整体看，现状混乱程度超过了GMP认证前的2005年，上门推销的越来越多，有的甚至你要什么，他就有什么。概括地讲，动保行业的现状主要表现在以下几方面： 1.生产厂家众多，优秀企业太少拿禽药的企业来说，过GMP的厂家很多，而真正一见钟情的厂家却非常少。农业部已发放的GMP证书有1800多张，通过的企业有1500多家，目前还有近200多家正在建设申请中。然而，真正有核心竞争力的企业，让经销商真正钟情的大企业，知名企业却非常少。如有企业过了四次GMP，所有剂型都过，但是如果基础不行，再大再全又有什么用呢？ 2.真正的研发很少，多是概念炒作在业务推广时，都说是新开发的产品，那么你可以问问，专利证书有吗？新产品证书有吗？据了解，去年真正有证书的只有6~7个。2005年发生禽流感后，卖得最多的是金丝桃素，目前很少有人再说了，因为金丝桃素非常贵。据报道，金丝桃素是中国农科院兰州所是贯叶连翘中提取物，对禽流感病毒确实有效。1千克最多能提取4克金丝桃素，也就是说1吨的贯叶连翘才能生产4千克的金丝桃素，市场上贯叶连翘的价格是50元/千克，那么单从原料成本算，1吨就要5万元，金丝桃素的价格至少在1.25万元/千克。如果是20%的金丝桃素价格也要2500元/千克，可以想想，当时能有真的金丝桃素吗？由于我写20多种成分，其实正规报批不会有那么多种成分，如果严格按国标进行审查都不行。还有的说含有肠黏膜因子，维生素K3等物质，拿因子来说吧，因子最初的本意是很难知道的某种东西，谁也不知道的物质能添加进去吗？还有靶向因子，指到哪里，能打到哪里等等，诸多概念性炒作的行业现状，都在自觉不自觉地破坏着这个行业。 3.技术人员泛滥，服务水平低劣刚出校门的学生就当上了技术员，有的甚至不会解剖鸡。厂家水平高的技术人员因个人发展的原因，一般都留不住。刚出校门的学生，自然服务水平相对也低。这样经销商会有不满意情绪，厂家出人出力也觉得经销商挑剔，有的技术人员在经销商处什么都干，就象是不花钱的保姆，技术人员也有寄人篱下的不满。记得2001年3月，第一次实施技术服务时，当时经销商说什么都不让去，而目前是厂家不派，经销商还非要不可。所以互相的抱怨会越来越多，长时间下去将会影响双方的合作。所以说这种模式一定要改。 4.人员流动频繁，追求最大利益尤其是业务员，流动频繁，今天是一个厂家，明天又是另一个厂家，这种业务员卖得是他最赚钱的产品，而不会是最好的产品。 5.产品价格虚高，促销返点盛行有的企业的产品返点高达30%，有的人一谈经营公司会大骂，其实不是所有的经营公司有问题，而最怕的是造假。从行业实际情况分析，去掉销售费用、技术服务费用、物流费用等，返点比例在10%左右是合理的。如果超过15%就要多加考察了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你，也可能是造假；超过15%，再给你派服务人员，就更有问题了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你。
2、缺乏科学用药技术知识。重点表现在一家一户散养畜禽养殖农户中，由于饲养数量少，养殖不是作为家庭收入主要产业，因而对饲养技术和用药知识主动学习不够，兽药知识掌握较少，更新较慢，不能及时掌握国家违禁兽药公布情况，缺乏科学养殖用药技术知识，只是凭传统的饲养经验用药。
3、兽药产品合格率比较低。从近年来抽检兽药产品质量看，目前市场上流通的兽药质量抽检合格率仅有60%～75%，青岛地区抽检合格率为75%～90%。抽检发现，不合格兽药有效含量有的为50%多，有的只有30%多，个别甚至低于10%。究其原因主要是兽药生产企业片面追求利益，弄虚作假。
四、客户管理能力：兽药对经销商对客户的管理能力是说兽药经销商有效服务客户的能力，是如何最大限度服务客户的能力。每一个经销商的精力是有限的，全面、没有原则的服务所有的客户会使经销商对客户服务有限的资源得不到充分的利用，造成服务资源的浪费，以至降低经营效果，这也是部分经销商经营一直打不开的一个重要原因。兽药经销商有必要对下面的客户按照一定的标准进行分级别管理，在自己的区域内精耕细作，形成区域性优势。如按销量的多少，按回款量的大小，按经营的好坏，按
7、部分养殖户对台帐不够重视。建立兽药台帐是为理顺兽药市场秩序，保障动物产品安全而设立的。但部分养殖户对台帐的作用认识不到位，认为台帐的建立给他们增添了麻烦，有的则认为台帐的建立不必过于认真。这些想法造成了部分养殖户的台帐记录不全，给兽药执法人员带来了工作困难，也为兽药投入品的安全使用埋下了隐患。
不同于大的兽药生产企业的核心竞争力，兽药经销商经营上的核心竞争力更取决于人，即经销商自身的努力和经营方式、用人等方面。兽药经销商打造好自身的核心竞争力是所经营企业核心竞争力也是其竞争价值的最大的体现。具有了这些能力将会给兽药门市的经营提供一个更高的发展平台。只要有了这些核心的东西，兽药经销商的明天会更好。
什么是兽药经销企业的核心竞争力？就是说兽药经销商和竞争对手之间对比，能否获得顾客更多青睐的能力。主要包括：新产品推广能力、产品结构组合能力、网络拓展能力、客户管理能力、物流能力等几项主要指标。本质内涵是让消费者（兽医、养殖户）得到真正好于、高于竞争对手的不可替代的价值、产品、服务和文化。打造好兽药经销企业的核心竞争力是一个兽药经销商持续增长型获利能力的最终保证。
原文地址：转：兽药经销商的创新与发展作者：兽药营销网
兽药经销商的创新与发展目前一些造假公司，对兽药厂家的正规经营冲击很大，作为兽药生产者和经营者感受比较深：厂家越来越多了，优惠政策更多了，但其实细想，成本在那里放着呢，利润空间能特别大吗？基本的道理是羊毛出在羊身上，买的不如卖的精。而有些兽药经销商在利益面前常上当、见利就上的现象也比较严重。有的时候进了一批货后，再也找不到人了。所以说，这种行为长时间下去可以说是对行业的毁灭性的打击。在沽源有个奶牛场，在9月份以来的三鹿奶粉事件中也一样受到影响，但尽管有损失，因为正规做生意，蒙牛专门去谈要做他们的示范小区的事，并给予相应的补贴。所以说正规做生意才能有长久的生意可做。其实经销商也不容易，就如同是夹心面包汉堡一样，上是厂家，下是养殖户。有时养殖户还打电话给厂家询价。在比较敏感的价格问题上，我一直坚持厂家要么不参与价格咨询，要么要讲建议价，支持和保护经销商的利益。因为做生意越来越难做了，现在是买方市场，从经济学规律上讲是产品过剩了。再加上产品成本在提高，尤其是各种商品价格都在涨，如去年维生素原料药许多单项维生素都在上涨，甚至呈几倍的上涨。而市场上还有非常低价的产品（如有的产品每千克仅仅十多块钱）卖给你们，可以分析一下，那肯定是假的，所以去年我们干脆淘汰了此类产品的生产，没办法，打死也做不出这样成本的产品，不能卖。所以面对诸多问题，我们经销商该怎么办？今天主要讲三部分：一是动保行业现状与经销商的困惑，充分了解行业的现状，我们做得才更有底气，同时结合经销商来给大家分析分析制约经销商发展的主要原因；二是兽药经销商的创新之道，分析制约我们发展的瓶颈有哪些，如何通过合法经营，打造出门市的品牌；三是兽药经销商未来发展趋势，也就是对我们以后的发展出路谈一些看法。
经销商核心竞争力
当前的兽药市场，是一个竞争非常激烈的市场，已经成为一个不争的事实。兽药产品极其丰富，数目繁多的经销商在兽药经营这个大海里淘金。经营方式各有千秋，经营不好者比比皆是，如何经营才能使自己的兽药门市更红火已经成为每一个经销商最为关心的问题。打造好兽药经营的核心竞争力是兽药门市经营成功的法宝。
一、新产品的推广能力：兽药经销商由于大都局限于一定的区域内做推广，其经营能力在于能否为其分销商或终端客户提供合适的产品，从而创造效益。任何合适的产品都有其周期性，随着推广时间的推移，逐渐老化，不能再为其分销商提供合适的利益，从而使分销商失去对产品的关注。兽药经销商必须适时、迅速、尽最大努力的让新产品得到分销商及终端客户的关注，兽药经销商必须使用各种方式，将产品尽最大可能大范围的让更多的客户关注。同时，这种能力是建立在经销商在客户心目的威望的基础上的，必须通过不断的和客户沟通才能达到的。可以有效的为客户提供更优质的产品，打造经销商自己的品牌。不断提高兽药经销商推出新产品的能力，可以让更多的客户更喜欢接受经销商的产品和服务。
6、环境消毒不规范。有的养殖户只重视生产而忽视环境卫生，如个别养殖场周围粪便乱堆，粪便污水处理不科学，很容易造成污染。有些养殖户受传统观念的影响，环境消毒意识淡薄，对预防工作不屑一顾。具体表现为：养殖场门前不设消毒池，即使有消毒池也是形同虚设，消毒液更换不及时，外人不经消毒便随便进出场区；饲养员没有专用的工作服和鞋；消毒没有形成制度，即使进行消毒也只在舍内进行消毒，忽视舍外消毒。
三、产品结构组合能力：产品的组合是整合二级客户资源的一个重要方式，能够内在的对客户群产生影响力。更为客观的反映分销商对产品的需求，好的产品及好的产品结构能够较好的满足客户的需求。兽药经销商在兽药经营中适时的抓住顾客的各种需求，尽最大可能的去满足客户，从而为自己创造更为可观的利润，提高自己和竞争对手竞争的能力。比如经销商这样做：将自己的产品分为拉客户产品、取利产品、新推广产品，也有的经销商在产品经营中适时调整结构，增加适于发展的产品，淡旺季都会有经营热点。对每种产品再进行细分，以满足顾客需求，进行有效组合，达到了很好的经营效果。经销商能否更好的、更全面为顾客提供好的产品，及好的产品结构，即产品组合能力，往往是兽药经销商市场开拓的关键因素，是关键竞争力的表现。