3、第三讲甄选销售之“鹰”

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《销售精英培训课件(完整版)》

全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决方案。
《销售精英培训课件（完整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程，您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理

打造销售鹰之队

4.3 销售人员冲突处理
Ø企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为
“冲突”
工作冲突人际冲突
打造销售鹰之队
考虑激发有效冲突
Ø 当你被“点头称是的人”所包围时 Ø 当下属害怕向你承认其无知或疑问时 Ø 当你过多的偏重于折衷方案时 Ø 当你不惜一切代价换得和平与合作效果时 Ø 当你过多注重在不伤害感情时 Ø 当你过分注重取得一致的决策意见时 Ø 当下属异乎寻常地抵制变革时 Ø 当缺乏新思想时 Ø 当下属的离职率异常的低时
第五单元鹰的发展与后备
打造销售鹰之队
5.1 职业生涯规划
我往哪条路走？价值/ 理想
成就动机/ 兴趣
我适合往哪走？智慧/ 技能情商/ 性格
我可以往哪条路走？组织环境/ 社会环境经济环境/ 政治环境
自己人生目标分析与他人优劣势分析机会与挑战分析
目标取向
能力取向
机会取向
职业取向生涯路线确定
销售经理
设计申请表格参与面试选择并实施心理测验取证参与雇佣决定给销售经理以适当的培
训和咨询
确定所需的能力评估候选人做雇佣决定
打造销售鹰之队
3.3 销售雇佣中的十五个误区
Ø 象我 Ø 相信介绍信(人) Ø 触及对方尊严 Ø 首因/近因效应 Ø 晕轮效应/负面效应 Ø 从众心理 Ø 轻易许诺 Ø 寻找“超人”
打造销售鹰之队
高效销售鹰之队—PERFORM
Ø P—目标和价值观 Ø E—赋能授权 Ø R—沟通和关系 Ø F—灵活 Ø O—最佳的生产力 Ø R—肯定与表扬 Ø M—士气
打造销售鹰之队
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!

营销人员就应该具有鹰一般的精神

营销人员就应该具有鹰一般的精神鹰，作为鸟类的一种，给人的感觉是威武且略带凶悍。

早在古代，因为鹰有犀利的眼神、坚硬的喙嘴、强劲的盘旋俯冲力和锋利的鹰爪，已经成为了狩猎者的挚爱。

笔者一直推崇营销，向鹰学习，并倡导企业培育鹰一般的营销人员，雁一般的营销团队，那么，“鹰”派营销人推崇的观点是什么?一、营销精神：鹰的重生许多人喜欢鹰，是喜欢它在天空翱翔的雄姿，喜欢它对自由的追求，喜欢这勇敢和自信，喜欢它对命运的抗争和不屈服。

鹰的一生与人生有许多相似之处，老鹰的寿命和人类相近，平均能活七十年左右。

但它的生活不是一帆风顺的，在它四十岁的时候，必须对命运做出痛苦的选择。

临近四十岁的老鹰，自然的规律使它的爪子老化，无法有效地抓住猎物;它的喙变得又弯又长，几乎撞到了胸脯；它的羽毛也又厚又长，让它无法飞翔。

它只有两种选择：一种是等死。

这是很容易的方法。

另一种是重生，但要付出痛苦的代价。

它要在这痛苦的过程中，它必须努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停留在那里150天，不得飞翔。

它首先用它的喙敲击岩石，直到它的喙完全脱落。

然后静静地等待它的喙长出来，用新长出来的喙再把它老化的爪子一根一根地拔掉，等到它的指甲长出来后，再用指甲把它的羽毛一片片地拔掉，五个月过后，新生的羽毛长好后，它又重过它剩下的三十年岁月。

其实，营销人员就应该具有鹰一般的精神，要善于不断突破自己，一方面要善于总结经验，另一方面要善于创新，从营销战略、策略到执行都应该与时俱进，动态调整。

二、洞藏市场：鹰眼般犀利鹰有一双犀利的眼睛，用来找寻食物。

而在市场营销中，营销人员的慧眼需要鹰眼般犀利，站在行业和市场的高度，通过这双慧眼来洞藏、分析、了解市场中的机遇与挑战，发现潜在的商机与可能出现的风险。

三、抓住机遇：鹰爪般锋利作为营销人员，仅仅发现了机遇还不够，还需要抓住和把握机遇，这需要鹰爪般的锋利，既要快，又要准，因为市场的不确定性随时存在，如果不能够快速准确出击的话，那么，商机很可能就措施了。

如何成为一个销售精英

如何成为一个销售精英要成为一个销售精英，需要掌握一系列的销售技巧和方法，以及不断提升自己的销售能力和专业知识。

下面是一些建议，帮助你成为一个销售精英。

2.学习产品知识和市场知识：了解自己所销售的产品的特点、功能和优势，并能够清晰地向客户解释。

同时，掌握相关的市场信息，包括竞争对手的产品和价格，这样可以更好地回答客户的问题和提供解决方案。

3.建立自信心：自信是销售成功的关键之一、相信自己的能力和产品的价值，这样才能够在销售过程中给予客户充分的信心和信任。

4.设定明确的销售目标：设定明确的目标是帮助自己保持动力并达到销售成功的关键。

明确目标有助于制定行动计划，并能够更好地衡量自己的销售绩效。

5.学会解决问题和克服拒绝：在销售过程中会遇到各种问题和拒绝，学会积极面对并找到解决问题的方法是销售精英必备的能力之一、试着将问题看作是提供解决方案的机会，并通过批判性思维和创新的方法来应对。

6.提升谈判技巧：销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够与客户就价格、交付条件和合同条款等进行谈判。

学习如何提出合理的要求、寻找利益共享的解决方案，并能够灵活应对客户的反对和异议。

7.不断提升自我：销售工作是一个不断学习和发展的过程。

通过参加销售培训、阅读相关书籍和文章、关注行业动态等方式，不断提升自己的销售技巧和知识，保持对市场的敏感度和竞争力。

8.坚持行动和努力：成功的销售人员不仅仅具备良好的技巧和知识，更重要的是他们坚持不懈地努力工作，并持续投入行动。

制定行动计划，并保持积极的态度和毅力，这是成为销售精英的必要条件之一9.建立良好的客户关系：与客户建立持久的关系是销售成功的关键之一、努力与客户建立信任、共同发展的合作关系，并保持良好的沟通，能够使客户对你的产品和服务保持持续的兴趣和支持。

10.学会从失败中吸取教训：销售工作中不可避免会有失败和挫折，但重要的是学会从中吸取教训并继续前进。

反思并分析自己的失败原因，找到改进的方法和策略，这样才能够不断提升自己的销售能力。

超级销售精英的几种力量

超级销售精英的几种力量超级销售精英是那些具备出众销售能力和卓越领导才能的人。

他们掌握了一些特殊的力量，这些力量使他们能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，引领销售团队取得令人瞩目的成绩。

以下是超级销售精英所具备的几种力量：1. 沟通力量：超级销售精英具备出色的沟通能力。

他们擅长倾听客户需求、了解客户痛点，并能够用简单明了的语言传达产品或服务的优势。

他们能够与客户建立密切的关系，通过有效的沟通建立信任，从而更容易达成销售目标。

2. 发现力量：超级销售精英具备敏锐的洞察力和独特的发现问题能力。

他们能够发现潜在客户的需求，并提供创新的解决方案。

通过不断追踪市场动态和了解客户需求变化，他们能够及时调整销售策略和产品定位，以满足市场需求。

3. 影响力量：超级销售精英具备极强的影响力。

他们能够以激情和自信的态度影响他人，包括销售团队成员、客户和合作伙伴。

他们懂得如何正确利用自身的权威和声望来获得他人的支持和合作，并能够激励团队成员克服困难、实现销售目标。

4. 持久力量：超级销售精英具备坚持不懈的精神。

他们能够克服困难和挑战，在销售过程中保持高度的动力和热情。

他们具备良好的应变能力，能够适应市场变化和客户需求的不断变化。

他们也懂得管理时间和资源，以最有效的方式推动销售进程。

5. 外显力量：超级销售精英具备引人注目的外显力量。

他们具备良好的形象和仪态，能够给人留下深刻的印象。

他们注重自我形象管理，始终保持职业化和专业化的形象。

他们也懂得利用社交媒体和各种推广渠道来提高自身的曝光度，从而获得更多的商机。

综上所述，超级销售精英凭借其出众的沟通能力、发现问题能力、影响力、持久力和外显力等特质，能够在激烈竞争的市场中取得上佳的销售业绩，成为业界的佼佼者。

无论是团队合作还是个人销售，这些力量都是他们脱颖而出的关键。

在超级销售精英的世界中，他们以出众的能力和卓越的领导才能成为人们敬仰的榜样。

他们拥有一系列特殊的力量，使他们能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，引领销售团队取得令人瞩目的成绩。

直销人如何炼成销售老鹰

直销人如何炼成销售老鹰一、销售分为四种：最差的：母鸡式沟通表现：看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听，也不去了解客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。

特点：说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。

而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。

入门级：公鸡式沟通表现：该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。

特点：能保障客户爱听，达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。

这种境界问的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。

合格的：猫头鹰式沟通表现：和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖挖掘户的内心想法，在讲话的时候能站在客户的立场上，有的时候让客户感觉到你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。

特点：这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助客户解决问题。

在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。

加入直销，可以通过直销同城网找直销商。

最棒的：老鹰式沟通表现：在销售人员对人性的深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。

特点：在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。

他们把与客户的沟通当成一种乐趣。

二、如何炼成“老鹰”察言观色销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

形象魅力销售人员应时刻保持热情的状态。

中鹰销售讲解材料上传

由于空调的存在，房间内湿度太低，这就会对人体眼、鼻等处的粘膜产生不利作用。导致粘膜病。有时更因为空调房间里干燥而又温度适宜，病菌和病毒易于在空气中生存空调机的风管、吹风机也适合病菌和病毒生存繁殖，病菌和病毒被空调吹送出来，易于引发较大规模的感染。
使用空调，会使新鲜的空气中臭氧减少。通常低浓度臭氧可抑制细菌繁殖，高浓度臭氧具有消毒作用，而空调居室中臭氧浓度极低或几乎没有，这就增加了空调病的症状。
污染（二）
室内污染源分为以下几类：
1）化学污染物：主要包括从装修材料、化妆用品、涂料、厨房等地方释放或排放出来的包括氨、氮氧化物、硫氧化物、碳氧化物等无机污染物及甲醛、苯、二甲苯等在内的有机污染物。 2）放射性污染：主要是来自从混凝土中释放出来的氡气及其衰变子体，还有由石材制成品如大理石台面、洁具、地板等释放的 γ射线。 3）物理污染：包括室外交通工具产生的噪音、室内灯光照明不足或过亮、温湿度过高或过低所引起的相关问题及石棉污染等。 4）生物污染：主要指由于室内清洁工作没有作好及在湿度较大和通风较差的情况下，一些没有经常光顾到的角落在适当的温度和湿度下产生一些真菌等微生物。 5）大气颗粒物污染：由室外进入或厨房烹饪过程中产生的颗粒物，它们往往由于吸附一些能导致人体癌变的化学物质而被人类所普遍关注，同时人们在梳妆或搔痒过程中产生的一些皮屑也可归于此类。
在加利福尼亚1999年由乔治•路易西思（George Loisis）所
做的关于学校里的日光的研究发现，“在教室里享受日光最多的学生，比享受日光最少的，一年内的进步，在数学测试方面要快20%，而在阅读测验上则快26%。同样地发现,在窗户最大的教室里的学生，比窗户最小的教室里的学生，在数学上的进步快15%，而在阅读方面的进步则快23%”。

鹰计划—销售人员成长训练教程

鹰计划—销售人员成长训练教程（转）★课程意义—-为什么要学习本课程?（学习本课程的必要性）☆孙子兵法说“夫善战者，求之于势，不责于人！”意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，最终塑造出超越对手的“势”，赢得战争的胜利。

在激烈的市场竞争中,很多企业越来越深刻的意识到,企业不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。

本课程正是为了帮助企业系统打造过硬的销售队伍而设计的，课程内容结合销售人员综合能力成长的四个阶段，详细阐述每个阶段销售人员应当掌握的相关知识、技能、观念和态度。

★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解企业销售队伍培训的现状及问题解析2。

掌握“鹰计划"系统打造销售团队的核心步骤3.掌握“展翅阶段”(成长期)销售人员的培训要点4.掌握“搏击阶段”（成熟期）销售人员的培训要点5。

掌握“翱翔阶段”(卓越期)销售人员的培训要点6.掌握企业自我推动“鹰计划”过程中的关键点★课程提纲——通过本课程，您能学到什么?第一讲企业销售队伍培训现状及问题(上)1．前言2．销售队伍的培训现状3．某公司专项调研结果分享第二讲企业销售队伍培训现状及问题（下）1．某公司专项调研结果解析2．企业销售队伍培训存在的问题第三讲训练销售队伍的”鹰计划”1．"鹰计划"的制定依据2．”鹰计划"的设计来源3．”鹰计划"的四个成长阶段第四讲”雏鹰阶段"销售人员的培训要点（上）1．”雏鹰阶段”销售人员的特点2．"雏鹰阶段"销售人员的必备知识3．”雏鹰阶段"销售人员的所需技能4．”雏鹰阶段”销售人员的观念态度5．案例:随意行产品知识介绍（上）第五讲”雏鹰阶段”销售人员的培训要点（下）1．案例：随意行产品知识介绍（下）2．"雏鹰阶段”销售人员掌握产品知识注意事项3．”雏鹰阶段"销售人员的特点第六讲 "展翅阶段”销售人员的培训要点（上）1．"展翅阶段"销售人员的特点2．"展翅阶段”销售人员的必备知识3．"展翅阶段”销售人员的所需技能4．”展翅阶段”销售人员的观念态度5．案例：销售人员对提问技能的掌握第七讲”展翅阶段"销售人员的培训要点（下)1．提问技能的训练步骤2．使用提问技巧注意事项3．展翅阶段"销售人员培训注意事项第八讲”搏击阶段"销售人员的培训要点（上）1．”搏击阶段”销售人员的核心特征2．”搏击阶段”销售人员的必备知识3．”搏击阶段"销售人员的所需技能与观念态度4．建立客户信任的必要性第九讲”搏击阶段"销售人员的培训要点（下）1．打开私人关系的六扇门2．建立客户信任的步骤3．"搏击阶段"销售人员培训注意事项第十讲”翱翔阶段"销售人员的培训要点（上)1．”翱翔阶段”销售人员的核心特征2．"翱翔阶段"销售人员的必备知识3．"翱翔阶段"销售人员的所需技能与观念态度4．举例:核心技能中全局观的培养（上）第十一讲”翱翔阶段”销售人员的培训要点（下）1．举例：核心技能中全局观的培养（下）2．"翱翔阶段”销售人员的特点第十二讲 "鹰计划”实施过程中的关键点1．"鹰计划"对企业的价值2．企业实施”鹰计划"的步骤3．销售教练的甄选与培养4．实施”鹰计划"注意事项第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行,而队伍执行与培训有着密切的关系。

一只老鹰营销策略

一只老鹰营销策略
在如今竞争激烈的市场环境中，营销策略的重要性愈发突显。

我们都知道，老鹰以其敏锐的眼力和矫健的飞行能力而闻名，因此我们可以借鉴老鹰的特质，制定一套切实可行的营销策略。

首先，老鹰以其强大的视觉能力在空中迅速发现猎物。

同样地，我们在营销中也应该保持警觉，时刻关注潜在的目标客户。

通过市场研究和分析，我们可以确定潜在客户的需求和偏好，以便有针对性地开展营销活动。

其次，老鹰的飞行速度极快，能够迅速捕捉到并锁定目标。

在营销中，我们也应该尽可能地提高市场反应和响应速度。

通过建立高效的营销团队和灵活的流程，我们能够更迅速地了解市场动态，并及时进行调整和优化。

另外，老鹰以其优雅的飞行姿态和独特的形象令人难以忘怀。

在品牌建设中，我们需要确立和传递独特的品牌形象，以便在竞争激烈的市场中突出自身的特点和优势。

通过差异化的定位和形象塑造，我们能够更好地吸引目标客户并建立起品牌忠诚度。

此外，老鹰是一种高度自信和自主的鸟类，它凭借自身的能力独立猎食。

在营销中，我们也应该树立自信，相信自己的产品或服务的独特价值和优势。

通过有效的营销手段和切实可行的策略，我们能够独立地开展营销活动，提升市场竞争力。

总而言之，借鉴老鹰的特质和能力，我们可以制定出一套高效
的营销策略。

这些策略包括时刻关注目标客户、迅速反应市场变化、建立独特的品牌形象以及树立自信等。

只有通过不断学习和创新，我们才能在市场中保持竞争力，并实现营销目标的长期稳定增长。

销售之鹰

• 上司如何评价我的工作？我如何能进一步改善上司对我的看法？
• 上一次我在工作中作出了明显的贡献是在什么时候？ • 我的胆子够大吗？

销售之鹰
二、不要对上司敬而远之，了解上司的热键
与上司相处的八项原则 (续1)

三、学会PMP
• 不要因忌拍马屁之嫌而远离上司
• 只有与工作实力相称时，拍马屁才能发挥效果 • 无谓的奉承是大可不必的
界，干劲、诚意、热诚、正义感等。

事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的支援

知人善任，发挥其工作上的最大潜力
• 列出他们各自的5项最突出的实际能力 • 列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情 • 确定其个人在队伍中的定位 • 列出其个人对你工作最有帮助的3个方面
销售之鹰
4.3 东西方人格构成差异
销售之鹰
(3)管理“老黄牛”的员工

尊重对方的性格特点耐心，切忌不要过分热情找共同点：象我，投其所好谈话时先多问封闭式问题

不用经常追问事情进行得怎么样
把目标定明确引导其尝试新鲜事物，组织丰富多彩的活动称赞培训，让其掌握说出其自身感受的技巧
销售之鹰
(4) 标新立异
观察：公司内部和外部的专业同行
行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧的人研究：寻找某一领域的信息

销售之鹰
实践：在实际工作中实践新的技巧和行为
咨询：从其他人那里寻找建议课程：公司培训课程，外部研讨等在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人工作外的机会：参加某协会等
销售之“鹰” 销售团队建设与管理
1.5 销售管理者的五个核心能力

2、第二讲什么是销售“鹰”之队

打造销售“鹰”之队——销售团队建设与管理第二讲：什么是销售“鹰”之队2.1什么是销售团队●《韦氏词典》中对于TEAM的解释：两匹马套在一起拉同一个犁。

●销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识和技能，协同工作，解决问题，达成共识。

2.2.销售团队组成的五个要素目标————————Purpose人员————————people定位————————place职权————————powe计划————————plan2.3销售团队的益处有哪些？●提升组织的运动效率（改进程序和方法）●增强组织的民主气氛，督促销售人员参与决策，使决策更科学、更准确●销售人员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战●在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速2.4销售团队的四种模式2.4.1 区域型模式●优点：●不足：◆区域销售经理权力相对集中，决策速度快◆自主权力太大时不好协调和统一◆费用较低，易管理◆技术上不够专业◆易与本地客户拉关系网◆有利于面对区域外的挑战●适用企业：◆经营产品单一或相类似◆产品性能不复杂◆客户数量众多且分布地域广泛2.4.2 产品型模式●优点：●不足：◆便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧◆容易出现多名销售人员服务统一◆产生与销售密切联系，利于产品及时供应个客户情况◆区域重叠，造成工作复杂◆成本高●适用企业：◆经营产品品种多样且性能差异大◆产品性比较复杂◆客户分属不同的差异大的行业2.4.3 客户型模式● 优点： ● 不足：◆ 更好地满足客户的需求 ◆ 要求销售人员熟悉所有产品，培 ◆ 减少多层销售渠道时造成的摩擦训费用高 ◆ 为新产品开发提供思路 ◆ 关键客户丢失所带来的威胁◆ 销售人员离职所带来的负面影响很大◆ 销售成本较高 ● 适用企业：◆ 产品销量集中于大客户◆ 经营网点分散、但采购集中的客户2.4.4 职能型模式● 优点： ● 不足： ◆ 分工明确 ◆ 费用大◆ 有利于培训专项的销售专家 ◆ 销售活动缺乏灵活性 ◆ 责任不明确 ● 适用企业：◆ 规模较大的公司◆ 售前售中和售后所需的工作技能不同2.4.5设计销售团队时应考虑的因素2.5销售团队业务人员的四方面影响产品要求销售目标分销渠道市场策略销售团队从众压力形成团队压力社会助长作用社会标准化倾2.6如何管理销售团队发展的五个阶段 2.6.1第一阶段成立期（Norming ） ● 成立期的贴点◆ 被选入团队的人既兴奋又紧张 ◆ 高期望◆ 自我定位？试探环境和核心人物 ◆ 有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 ◆ 依赖职权◆ 开始玩政治花招 ◆ 掩饰感情◆ 个人的弱点处于隐蔽状态 ● 团队组建的两个工作重点◆ 建立团队与外界的初步联系 ◆ 形成团队的内部结构框架 ● 如何帮助团队过渡成立期◆ 宣布你对团队的期望 ◆ 与成员分享成功的远景◆ 提供团队明确的方向和目标（展现信心） ◆ 提供团队所需要的资讯 ◆ 帮助团队成员彼此认识 ● 领导风格——命令型2.6.2第二阶段动荡期（Storming ） ● 动荡期的特点◆ 建立等级次序◆ 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 ◆ 有挫折和焦虑感，目标能够完成吗？ ◆ 人际关系紧张（冲突加剧）◆ 对领导权不满（尤其是出问题时） ◆ 生产力遭受持续打击◆ 障碍开始消失，人的本性开始显露◆ 小团队开始形成，为自身牟利，缺乏奉献精神行为：多指挥决定：领导决定沟通：自上而下监督：频繁● 如何帮助团队度过动荡期？◆ 最重要的是安抚人心 —认识并处理冲突—化解权威与权力，不容一个权力打压他贡献 —鼓励团队成员有争议的问题发表自己的看法 ◆ 准备建立工作规范（以身作则） ◆ 调整领导角色，鼓励团队成员与决策 ● 领导风格——教练型2.6.3第三阶段稳定期（Forming ） ● 稳定期的特点◆ 人际关系由敌人走向合作 —憎恶开始解除，关怀态度 —沟通之门打开，相互信任加强 —团队发展了一些合作方式的原则 —注意力转移，意识到他人的贡献 ◆ 工作技能提升，并接受差异◆ 建立工作规范和流程，特色逐渐形成 ◆ 乐于实验和吸取经验 ● 如何帮助团队渡过稳定期形成团队文化怕冲突不敢建议行为：多指挥、多支持决定：征求意见后决定沟通：双向交流并反馈监督：频繁最重要最危险●领导风格——指导型2.6.4第四阶段——高产期（Performing）●如何带领高产期团队◆变革：随时更新工作方法与流程◆团队领导行如团队成员而非领袖◆通过承诺而非管制追求更加结果◆给团队成员具有挑战性的目标◆监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就●领导风格——授权型2.6.5第五个阶段调整期（Dorming）●调整期的特点◆高效的工作方法◆所有冲突均得到解决◆团队成员志同道合◆存在危险：自满、优越感、群体思维◆团队解散、团队整体、团队整顿行为：少指挥、多支持决定：共同做决定沟通：多问少说并反馈监督：减少行为：少指挥、少支持决定：授权人决定沟通：双向交流并反馈监督：更少。

打造销售“鹰”之队模板

销售人员招聘的困惑和挑战更具知识化和个性化可选择的范围更大人际能力在下降面试技巧在上升（反面试） “热情试”的招聘求职的心理是什么？一以“怀疑”为开始 —心态 —学习的主动性 —对个人价值的考虑
• 方案执行包管者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）
• 销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理） • 过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程） • 人才开发者（销售人员的选育用留裁） • 团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）
1.4销售经理的工作职责
进行市场一线信息收集、市场调研工作配合本系统内相关部门做好推广促销活动制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施管理、督导营销中心正常工作运作营销网络的开拓与合理布局建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通制定销售人员行动计划，并予以检查控制研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性合理进行销售部预算控制按企业回款制度，催收或结算贷款
2.6.1第一阶段成立期
团队组建的两个工作重点建立团队与外界的初步联系形成团队的内部结构框架
2.6.1第一阶段成立期
如何帮助团队渡过成立期宣布你对团队的期望与成员分享成功的远景提供团队的明确的方向和目标（展现信心）提供团队所需的资讯帮助团队成员彼此认识
2.6.1第一阶段成立期
领导风格——命令型行为：多指挥，少支持决定：领导决定沟通：自上而下监督：频繁
2.6.2第二阶段动荡期
动荡期的特点建立等级次序期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露有挫折和焦虑感，目标能完成吗？人际关系紧张（冲突加剧）对领带权不满（尤其是出问题时）生产力遭受持续打击障碍开始消失，人的本性开始显露小团队开始形成，为自身牟利，缺乏奉献精神

销售中的鹰羊狐驴蒙的见解

销售中的鹰羊狐驴蒙的见解
追求短期效益的话，当然选狐狸，脑子快，点子多，比较容易成单。

但是狡猾是他的天性，容易导致信任缺失，后期发展可能会越来越难。

目光长远的话，鹰比较合适，高瞻远瞩，目标感很强。

但是桀骜不驯的他，有时候也会让你头疼。

羊和驴，一个软，一个蠢，看起来不适合去做销售，但是，温和肯干的品质不可多得，只要你有足够的时间去等待他们成长，虽然他们成长会很慢，而且还要靠一点点运气，但是一旦成长起来，会成为一股中坚力量。

所以，综上所述，没有适不适合做销售的人，只有会不会会用人的老板。

同时拥有多样化的人才，会比只拥有单一型人才的团队走的更远，做的更出色。