深度分销全景案例(全案)ppt 67 68页PPT
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深度分销1
• 客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围绕着新 市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售 商保持联系。
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深度分销1
四、 实施过程
第一阶段
• 在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 • 提高区域战斗力，提高销售业绩
第二阶段
• 强化各区域的经销战斗力 • 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 • 开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1）
• 核心客户利益与义务 • 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） • 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） • 支持核心客户
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深度分销1
三、 核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商 （或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念 上的终端网络分布的方案设计。
特点、服务状况、员工素质等 – 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老板及员工素质等 – 零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等
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深度分销1
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
5) 分析区域市场竞争趋势和市场变化。
– 与主要竞争对手优劣势比较 – 竞争趋势动态分析
深度分销1
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
1) 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞 争对手／消费者／产品等）
2) 市场分析／预测／区域目标定位
3) 区域市场地理划分
4) 重点区域市场数据库的建立
– 市场容量（现实的和潜在的需求量） – 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等 – 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营
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深度分销1
四、 实施过程
第一阶段
• 在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 • 提高区域战斗力，提高销售业绩
第二阶段
• 强化各区域的经销战斗力 • 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 • 开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1）
• 核心客户利益与义务 • 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） • 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） • 支持核心客户
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深度分销1
三、 核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商 （或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念 上的终端网络分布的方案设计。
特点、服务状况、员工素质等 – 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老板及员工素质等 – 零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等
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深度分销1
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
5) 分析区域市场竞争趋势和市场变化。
– 与主要竞争对手优劣势比较 – 竞争趋势动态分析
深度分销1
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
1) 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞 争对手／消费者／产品等）
2) 市场分析／预测／区域目标定位
3) 区域市场地理划分
4) 重点区域市场数据库的建立
– 市场容量（现实的和潜在的需求量） – 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等 – 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营
深度分销经典案例共69页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
深度分销经典案例
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
深度分销经典案例
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
深度分销的基本模式(ppt 62页)
价格竞争力：盛唐在价格方面具有蓄意打压的意图，在其产品力等综合因素 取得相对优势的前提下，使得红三环在通路利润空间和消费者层面的心理价 值感受皆处于相对弱势的地位。
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【25】
红三环优势 产品力： 通路推力： 品牌拉力： 价格竞争力：
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【42】
访问次数与停留时间标准
客户等别 I（Aa) I（Ab、Ba） II III(Bc 、Cb、Cc) 新客户
www5ixuecom企管培训资料下载金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司寻找重要的客户寻找重要的客户什么是对我们重要的客户相对于竞争对手销售持续上升的客户在我企业的市场份额持续上升的客户经营热情高涨的客户对我企业抱有好感的客户提高上述客户的级别42http
销售力提升培训系列
深度分销 ——卷烟的有效分销模式
CD
强化终端战斗力
对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）
第一阶段：
A
B
把握市场竞争实况
在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【29】
深度分销第二阶段（B）
销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、客户A、B、C分析
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【13】
核心客户的特征
有商业合作的意愿 有一定的经营能力 能遵守企业的政策
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【14】
核心客户的选择确立
分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户
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【25】
红三环优势 产品力： 通路推力： 品牌拉力： 价格竞争力：
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【42】
访问次数与停留时间标准
客户等别 I（Aa) I（Ab、Ba） II III(Bc 、Cb、Cc) 新客户
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销售力提升培训系列
深度分销 ——卷烟的有效分销模式
CD
强化终端战斗力
对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）
第一阶段：
A
B
把握市场竞争实况
在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整
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【29】
深度分销第二阶段（B）
销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、客户A、B、C分析
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【13】
核心客户的特征
有商业合作的意愿 有一定的经营能力 能遵守企业的政策
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【14】
核心客户的选择确立
分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户
深度分销系列课件
选择适合目标市场的销售渠道，包括线上和线下渠道，如电商 平台、专卖店、百货商场等。
通过各种促销手段，如广告宣链管理
采购策略
选择合适的供应商，制定合理的 采购计划和采购策略，以保证产
品的质量和交货期。
库存管理
建立合理的库存管理制度，平衡库 存成本和缺货成本，以实现最佳的 库存状态。
3. 加强供应链管理和 物流配送：该企业注 重供应链管理和物流 配送的优化，通过提 高供应链效率和降低 物流成本，提高了企 业的整体竞争力。
案例四：某服装品牌的深度分销战略实施
要点一
总结词
该服装品牌通过深度分销战略实施， 实现了渠道的拓展、品牌影响力的提 升和销售业绩的快速增长。
要点二
详细描述
该服装品牌面临着市场竞争激烈、消 费者需求多变等挑战。为了应对这些 挑战，该服装品牌通过深度分销战略 实施，实现了渠道的拓展、品牌影响 力的提升和销售业绩的快速增长。具 体来说，该服装品牌采取了以下措施
3. 与经销商和零售商建 立紧密的合作关系
该服装品牌与经销商和零售商建立了紧密的 合作关系，共同制定市场策略、推广计划等
，提高了销售业绩和市场占有率。
案例五：某机械设备企业的深度分销经验分享
• 总结词：该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占 有率的提升和品牌影响力的增强。
• 详细描述：该机械设备企业面临着市场竞争激烈、技术更新换代速度快等挑战 。为了应对这些挑战，该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的 拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。具体来说，该机械设备企业采 取了以下措施
销模式可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高市场占有
率和销售量。
02
工业品行业
通过各种促销手段，如广告宣链管理
采购策略
选择合适的供应商，制定合理的 采购计划和采购策略，以保证产
品的质量和交货期。
库存管理
建立合理的库存管理制度，平衡库 存成本和缺货成本，以实现最佳的 库存状态。
3. 加强供应链管理和 物流配送：该企业注 重供应链管理和物流 配送的优化，通过提 高供应链效率和降低 物流成本，提高了企 业的整体竞争力。
案例四：某服装品牌的深度分销战略实施
要点一
总结词
该服装品牌通过深度分销战略实施， 实现了渠道的拓展、品牌影响力的提 升和销售业绩的快速增长。
要点二
详细描述
该服装品牌面临着市场竞争激烈、消 费者需求多变等挑战。为了应对这些 挑战，该服装品牌通过深度分销战略 实施，实现了渠道的拓展、品牌影响 力的提升和销售业绩的快速增长。具 体来说，该服装品牌采取了以下措施
3. 与经销商和零售商建 立紧密的合作关系
该服装品牌与经销商和零售商建立了紧密的 合作关系，共同制定市场策略、推广计划等
，提高了销售业绩和市场占有率。
案例五：某机械设备企业的深度分销经验分享
• 总结词：该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占 有率的提升和品牌影响力的增强。
• 详细描述：该机械设备企业面临着市场竞争激烈、技术更新换代速度快等挑战 。为了应对这些挑战，该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的 拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。具体来说，该机械设备企业采 取了以下措施
销模式可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高市场占有
率和销售量。
02
工业品行业
深度分销全解 ppt课件
市场的管理者
——策略师：智慧性地提出渠道解决方案 ——指挥员：提出目标，对目标实现过程进行指挥和组织 ——裁判员：严格执法，维护市场规则 ——传教士：传播企业文化
ppt课件
16
二、深度分销中业务人员定位（2）
——培训师：充当客户顾问，对渠道伙伴进行培训 ——救火员：处置特发情况，解决疑难问题
市场管理者的简单素质模型
ppt课件
23
三、构建渠道组合（6）
4、渠道体系评估
渠道质量
——优秀代理商占有（平均质量） ——零售商合理覆盖 ——零售商主推 ——优秀零售商覆盖 ——优秀零售商主推
ppt课件
24
三、构建渠道组合（7）
渠道可控性和协同性
——价格体系的可控性 ——窜货出现的频度和程度 ——市场运作的协同性 ——物流的配合度 ——信息流的整合程度
深度分销全解
——理念、策略和操作
ppt课件
1
前言
深度分销是什么？
——它是一种“本土”化的营销模式 ——它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式
ppt课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
——策略思维能力 ——协调组织能力 ——执行力和行动力 ——传播影响能力
ppt课件
17
2、业二务人、员深的度宗旨分和销行中动准业则务人员定位（3） 宗旨和基本理念
——为顾客创造价值 ——精耕细作 ——执行，落实到细节和实处 ——敬业勤奋，长期目标，不急功近利
——策略师：智慧性地提出渠道解决方案 ——指挥员：提出目标，对目标实现过程进行指挥和组织 ——裁判员：严格执法，维护市场规则 ——传教士：传播企业文化
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16
二、深度分销中业务人员定位（2）
——培训师：充当客户顾问，对渠道伙伴进行培训 ——救火员：处置特发情况，解决疑难问题
市场管理者的简单素质模型
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23
三、构建渠道组合（6）
4、渠道体系评估
渠道质量
——优秀代理商占有（平均质量） ——零售商合理覆盖 ——零售商主推 ——优秀零售商覆盖 ——优秀零售商主推
ppt课件
24
三、构建渠道组合（7）
渠道可控性和协同性
——价格体系的可控性 ——窜货出现的频度和程度 ——市场运作的协同性 ——物流的配合度 ——信息流的整合程度
深度分销全解
——理念、策略和操作
ppt课件
1
前言
深度分销是什么？
——它是一种“本土”化的营销模式 ——它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式
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2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
——策略思维能力 ——协调组织能力 ——执行力和行动力 ——传播影响能力
ppt课件
17
2、业二务人、员深的度宗旨分和销行中动准业则务人员定位（3） 宗旨和基本理念
——为顾客创造价值 ——精耕细作 ——执行，落实到细节和实处 ——敬业勤奋，长期目标，不急功近利
如何理解与运用深度分销.pptx
如何有效运作深度分销
深入分销的导入实施
营业所 推广系统建立 推广系统管理 分销系统管理 行政系统管理
深度分销的一般运作流程
选择切入市场 市场调查 制定方案
搭建管理平台 发展、巩固市场
推广复制
区域市场的深度分销运作
深度分销，关键是抓住“深”字做文章 ——更深入地掌握终端网络 ——更深入地了解顾客需求
好经验大家谈（10分钟）
请描述您是如何进行客户访问的？ 他们的访问效果如何？
巩固现有客户
增加对现有客户的掌控力： 增加亲密度在于“停留时间”； 增加依赖度在于“访问次数”； 增加掌控力在于对他们的影响力。
在内容上，重销售轻市场 ——记住：掌控终端的目的是做市场！
在对象上，重大户轻小店 ——记住：大客户不一定是核心客户！
在方式上，重激励轻维护 ——记住：服务的边际效应大于物质激励！
在环节上，重中间轻两头 ——记住：不了解消费者就不能真正掌控终
端！
掌控终端首先要发现核心客户
要将80%的精力和资源用于数量占 20%，但在领导消费潮流上发挥80%作用 的核心终端客户上。
如何理解深度分销
• 深度分销的两个突出特点： • 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬； • 二是扩大了企业或总代对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这
一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责；
• 深度分销的三个实施关键： • 封闭型市场区域划分，严禁窜货； • 对分销商的利益（佣金）保证； • 终端的工作由企业或总代人员细致扎实完成。
• 实际上：同一产品不同的市场，
•
同一市场不同的产品，
•
同一产品同一市场的不同阶段，
深度分销模式全程描述PPT73页
深度分销模式全程描述
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
25、学习是劳动，是充满思想的要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
25、学习是劳动，是充满思想的要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
深度分销模式(一)概念原理篇PPT文档共54页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
深度分销模式(一)概念原理篇
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 120、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
深度分销系统说明概要PPT文档共41页
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
深度分销系统说明概要
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
HJCY创业公司深度分销的理论.pptx
区域市场
争夺市场
系统培训
促销员
营销模式基本要素
和君创业研究咨询有限公司
第 24 页
核心客户
1、核心客户的价值
核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经 营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻 找并维持与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区 域市场第一关键所在。
未经和君创业公司的书面许可其他任何机构不得擅自传阅引用或复制第一部分深度分销的理论模型一深度分销的要旨二选择深度分销的必然性三深度分销的基本模式及操作要点第二部分深度分销的基本模式一行业现状及未来发展趋势简析二的市场现状三竞争要点四深度分销的基本模式第三部分深度分销的实施一实施方案二区域市场调研分析报告三经销商方案四终端方案五操作指南六管理手册第四部分执行要点说明一工作习惯的养成二系统的支撑三掌握终端四经销商协同五搭建深度分销体系第一部分深度分销的理论模型一深度分销的要旨通过有组织的努力掌控终端提升客户关系价值滚动式培育与开发市场取得市场综合竞争优势持续冲击区域市场第一
产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则，
即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必
须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用
打造价值链来确立企业的竞争地位。
和君创业研究咨询有限公司
第 14 页
4、经营方式的确立
企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是先 发展一个小部分，找到赢利模式，再找到其系统效率来源，然后大规模 转移到这个方面，即正确的价值创造、评价和分配方式。这样的过程我 们称之为深度分销。
和君创业研究咨询有限公司
第 21 页
获取长期效益
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