4S店(保险基础知识)培训教程 姜利
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销售人员汽车基础知识培训课件
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ห้องสมุดไป่ตู้•9
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丰田汽车4S店销售顾问汽车基础知识培训(1)
轴臂
悬架臂
③底盘
整体式悬架和独立式悬架
整体悬架 单根车桥连接左右车轮，车身由弹簧固定在车桥上
独立悬架 左右悬架臂分别固定左右车轮，车身由弹簧固定在悬架臂上
③底盘
H型悬架
整体悬架式
独立悬架式
整体式的牢固性
独立悬架的路面追随性
③底盘
四、制动系统
作用：减速、停车、泊车
③底盘
盘式制动
Disc Brake (盘式制动器) 从两侧加压至转动的圆盘
气缸的排列和数目
如果L4的话，大多不做标记
1.6升— (L4) DOHC 16气门 EFI
②发动机
功率（输出功率）和扭矩
实用型发动机
高转速・高功率型发动机
②发动机
功率重量比
功率重量比越小，加速性能越好
= 10kg/kW
= 15kg/kW
1,000kg ÷100kW
主动安全和被动安全
⑤安全
一、主动安全—ABS，EBD，BA
ABS
带EBD的ABS
BA
⑤安全
VSC
一、主动安全— VSC，TRC，HAC/DAC
TRC
HAC
⑤安全
一、主动安全
雷达控制的自动巡航系统
⑤安全
倒车雷达系统
一、主动安全
高位刹车灯
前后雾灯
⑤安全
二、被动安全
高强度乘员室
撞击溃散吸收区域
1,800kg ÷120kW
车A
车B
②发动机
EFI —— Electronic Fuel Injection
四、电控燃油喷射ຫໍສະໝຸດ 空气滤清器空气流量计
节气门体
悬架臂
③底盘
整体式悬架和独立式悬架
整体悬架 单根车桥连接左右车轮，车身由弹簧固定在车桥上
独立悬架 左右悬架臂分别固定左右车轮，车身由弹簧固定在悬架臂上
③底盘
H型悬架
整体悬架式
独立悬架式
整体式的牢固性
独立悬架的路面追随性
③底盘
四、制动系统
作用：减速、停车、泊车
③底盘
盘式制动
Disc Brake (盘式制动器) 从两侧加压至转动的圆盘
气缸的排列和数目
如果L4的话，大多不做标记
1.6升— (L4) DOHC 16气门 EFI
②发动机
功率（输出功率）和扭矩
实用型发动机
高转速・高功率型发动机
②发动机
功率重量比
功率重量比越小，加速性能越好
= 10kg/kW
= 15kg/kW
1,000kg ÷100kW
主动安全和被动安全
⑤安全
一、主动安全—ABS，EBD，BA
ABS
带EBD的ABS
BA
⑤安全
VSC
一、主动安全— VSC，TRC，HAC/DAC
TRC
HAC
⑤安全
一、主动安全
雷达控制的自动巡航系统
⑤安全
倒车雷达系统
一、主动安全
高位刹车灯
前后雾灯
⑤安全
二、被动安全
高强度乘员室
撞击溃散吸收区域
1,800kg ÷120kW
车A
车B
②发动机
EFI —— Electronic Fuel Injection
四、电控燃油喷射ຫໍສະໝຸດ 空气滤清器空气流量计
节气门体
销售汽车保险基础培训
汽车保险的必要性
保障车辆安全
遵守法律法规
购买保险可以确保车辆在意外事故中 得到及时修复或赔偿，保障驾驶安全。
根据国家法律法规，车辆必须购买相 应的保险才能在道路上合法行驶。
降低财务风险
为车辆购买保险可以降低因意外事故 造成的财务损失，减轻个人负担。
汽车保险的常见条款与限制
01
02
03
免赔条款
部分损失可能不在保险公 司的赔偿范围内，需要特 别留意免赔条款的具体内 容。
客户关系管理系统（CRM）的应用
01
客户关系管理系统的定义和功能 NhomakorabeaCRM系统是一种用于管理企业与客户关系的软件系统，功能包括客户
信息管理、销售管理、市场营销管理和客户服务管理。
02
如何应用CRM系统提高客户满意度
通过CRM系统，企业可以更全面地了解客户需求和偏好，提供个性化
的服务和解决方案，从而提高客户满意度。
销售汽车保险基础培训
目录
• 汽车保险基础知识 • 销售技巧与策略 • 客户服务与售后 • 汽车保险市场动态 • 实际案例分享与经验总结
01
汽车保险基础知识
汽车保险的定义与种类
汽车保险定义
汽车保险是一种针对机动车辆的 保险，旨在为车辆因意外事故或 自然灾害造成的损失提供经济保 障。
汽车保险种类
包括交强险、车辆损失险、第三 者责任险、盗抢险、车上人员责 任险等。
失败销售案例分析
失败案例一
某保险销售员对产品理解不透彻，无 法解答客户疑问，导致客户流失。
失败案例二
某保险销售员在与客户的沟通中，缺 乏耐心和细心，未能及时捕捉客户需 求，错失商机。
个人经验总结与展望
4S店车辆保险培训
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LOGO
4S店承保流程
建立意向
向客户宣传保险的优点及店内投保的优势。使客户有在店内投保的意向。 询问需求 了解客户的用车习惯及驾驶技术等状况。 设计保险方案 根据客客户的需求，设计适合的承保方案。 车险条款介绍
介绍车险条款及投保方案的优缺点。
投保单的签署 讲解投保险种及费用，征得客户同意后，签署投保单。 收费出单 收取费用，打印保单；向客户讲解免赔条款及理赔注意事项。
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LOGO
三者与交强险的区别
保额设置不同。
交强险保额12.2万，但分3种赔偿限额：
死亡伤残赔偿限额11万元 医疗费用赔偿限额1万元
财产损失赔偿限额2千元
商业三者险的保额根据客户需求可以自由选择，并且不区分限额。 分5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万。
LOGO
常用附加险
（1）玻璃单独破碎险（只有投保车损才可投保）
保险责任：被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎
责任免除：安装、维修过程中（如新车贴太阳膜） 天窗玻璃的损坏属于车损
（2）自燃损失险
限于家庭自用车 因被保险机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障或所载货物自 身原因起火燃烧造成本车的损失 发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付 的必要的合理的施救费用 免赔率：20%
Pa
“免赔率” ：即需要客户自己承担的损失 含免赔率的险种： 车损险（5%、8%、10%、15%） 三者险（5%、10%、15%、20%） 车上人员责任险（ 5%、8%、10%、15% ）
盗抢险（20%）
车身划痕险（15%） 注：车损险、三者险、车上人员责任险的免陪率根据交通事 故中所承担的责任比例确定,轮胎单独损坏或丢失不赔， 无事故现场只赔70%，伪造事故现场保险公司可以拒赔， 非营运车辆从事营运活动可以拒赔。
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4S店承保流程
建立意向
向客户宣传保险的优点及店内投保的优势。使客户有在店内投保的意向。 询问需求 了解客户的用车习惯及驾驶技术等状况。 设计保险方案 根据客客户的需求，设计适合的承保方案。 车险条款介绍
介绍车险条款及投保方案的优缺点。
投保单的签署 讲解投保险种及费用，征得客户同意后，签署投保单。 收费出单 收取费用，打印保单；向客户讲解免赔条款及理赔注意事项。
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三者与交强险的区别
保额设置不同。
交强险保额12.2万，但分3种赔偿限额：
死亡伤残赔偿限额11万元 医疗费用赔偿限额1万元
财产损失赔偿限额2千元
商业三者险的保额根据客户需求可以自由选择，并且不区分限额。 分5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万。
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常用附加险
（1）玻璃单独破碎险（只有投保车损才可投保）
保险责任：被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎
责任免除：安装、维修过程中（如新车贴太阳膜） 天窗玻璃的损坏属于车损
（2）自燃损失险
限于家庭自用车 因被保险机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障或所载货物自 身原因起火燃烧造成本车的损失 发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付 的必要的合理的施救费用 免赔率：20%
Pa
“免赔率” ：即需要客户自己承担的损失 含免赔率的险种： 车损险（5%、8%、10%、15%） 三者险（5%、10%、15%、20%） 车上人员责任险（ 5%、8%、10%、15% ）
盗抢险（20%）
车身划痕险（15%） 注：车损险、三者险、车上人员责任险的免陪率根据交通事 故中所承担的责任比例确定,轮胎单独损坏或丢失不赔， 无事故现场只赔70%，伪造事故现场保险公司可以拒赔， 非营运车辆从事营运活动可以拒赔。
汽车S店保险常识培训PPT课件
接损失、盗抢损失等 免赔率
列明的免赔比率，保险人在计算赔款时予以免除。如事故免赔 率、第三方查找不到免赔率等
其他不属于保险责任范围内的损失和费用。
第三者责任险
被保险人或其允许的合法驾驶人在使用 被保险机动车过程中发生意外事故，致 使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁， 依法应当由被保险人承担的损害赔偿责 任，保险人依照本保险合同的约定，对 于超过机动车交通事故责任强制保险各 分项赔偿限额以上的部分负责赔偿。
3、各家保险公司的车险有差别吗？
条款和费率上没有差异，因为同一个地方的各家保险公司 执行的是中国保险监督管理委员会颁布的统一车险条款和费率。也就 是说，各保险公司承担的责任范围和价格是一样的，仅是在投保和索 赔时一些细节规定略有不同。
责任免除： 违法、违章搭乘人员的人身伤亡； 车上人员在被保险机动车车下时遭 受的人身伤亡； 车上人员因疾病、分娩、自残、斗 殴、自杀、犯 罪行为造成的自身伤亡
商业险险种介绍
车上人员责任险限额为：1、2、5、10万元四个档次中选择，可选 择座位投保。
车辆划痕险
无明显碰撞痕迹的车身划痕 损失，保险公司在一定的额度内 负责赔偿。
被保险人根据有关法律法规规 定选择自行协商方式处理交通事故， 但不能证明事故原因的
商业险险种介绍
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/30
车险产品介绍 保险业务知识QA &保险案例 新手出险全攻略
保险业务知识QA
1、车辆出险后不报交警可以吗？
那就要根据情况来看了，单方事故在保留了第一现场的时 候可以不报交警。比方说，您的车不小心碰到了路边的树桩，您就可 以拨打保险公司的报案电话，定损人员就会立即赶赴现场，这样您就 可以不用报警了。但如果是多方事故，原则上是要报交警处理的，但 您可以保留现场，先向保险公司的查勘人员说明情况，具体情况具体 处理。
列明的免赔比率，保险人在计算赔款时予以免除。如事故免赔 率、第三方查找不到免赔率等
其他不属于保险责任范围内的损失和费用。
第三者责任险
被保险人或其允许的合法驾驶人在使用 被保险机动车过程中发生意外事故，致 使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁， 依法应当由被保险人承担的损害赔偿责 任，保险人依照本保险合同的约定，对 于超过机动车交通事故责任强制保险各 分项赔偿限额以上的部分负责赔偿。
3、各家保险公司的车险有差别吗？
条款和费率上没有差异，因为同一个地方的各家保险公司 执行的是中国保险监督管理委员会颁布的统一车险条款和费率。也就 是说，各保险公司承担的责任范围和价格是一样的，仅是在投保和索 赔时一些细节规定略有不同。
责任免除： 违法、违章搭乘人员的人身伤亡； 车上人员在被保险机动车车下时遭 受的人身伤亡； 车上人员因疾病、分娩、自残、斗 殴、自杀、犯 罪行为造成的自身伤亡
商业险险种介绍
车上人员责任险限额为：1、2、5、10万元四个档次中选择，可选 择座位投保。
车辆划痕险
无明显碰撞痕迹的车身划痕 损失，保险公司在一定的额度内 负责赔偿。
被保险人根据有关法律法规规 定选择自行协商方式处理交通事故， 但不能证明事故原因的
商业险险种介绍
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/30
车险产品介绍 保险业务知识QA &保险案例 新手出险全攻略
保险业务知识QA
1、车辆出险后不报交警可以吗？
那就要根据情况来看了，单方事故在保留了第一现场的时 候可以不报交警。比方说，您的车不小心碰到了路边的树桩，您就可 以拨打保险公司的报案电话，定损人员就会立即赶赴现场，这样您就 可以不用报警了。但如果是多方事故，原则上是要报交警处理的，但 您可以保留现场，先向保险公司的查勘人员说明情况，具体情况具体 处理。
汽车4S店汽车保险知识培训PPT
索赔资料
4.事故证明 被保险人与行驶证车主相符
②承保起止时间在有效期内 ③新车购置价与车损保险金额相符，如不符，赔款 按比例折扣，按比例收取保险公司免赔金额 ④对照出险情况查看是否承保该险种 ⑤保险单上车号、发动机号、车架号与行驶证一致 ⑥注意特别约定，如第一受益人为银行，则被保险 人需要提供银行开具的授权委托书
汽车保险知识
Auto insurance knowledge
目 录
CONTENT S
0
1 保险种类
0
2 购买原则
0
3 新车需购保险
0
4 索赔资料
0
5 事故人伤处理
01 保险种类
Auto insurance knowledge
这里可以输入一段简短文字进行描述
保险种类
保险种类
保险种类
保险种类
机动车辆保险即汽车保险 （简称车险），是指对机 动车辆由于自然灾害或意 外事故所造成的人身伤亡 或财产损失负赔偿责任的
05
事故人伤处理
Auto insurance knowledge
这里可以输入一段简短文字进行描述
事故人伤处理
01
保险事故的伤者应就近在县级以上 医院治疗（抢救除外），并配合保 险公司医疗审核人员的指导。
03
如病情需要转院治疗的，或治疗中需安装 假 肢 或 3000 元 以 上 治 疗 材 料 费 用 的 ， 请 随时与保险公司医疗审核人员联系、咨询。
（三） 外界物体坠落、倒塌；
（七） 载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害。
（四） 暴风、龙卷风；
保险期间内，被保险人或其允许
的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中，因下列原因造成被保险机动
九江太保4S店保险知识培训
37
№2
机动车第三者责任险条款----责任免除
三、保险机动车有下列情形之一者： 5、被扣押、罚没、查封、政府征用期间； 6、在竞赛、测试、展览期间，在营业性场所维修、 保养、改装期间，被吊装、拖带、运输期间； 7、保险机动车被作为犯罪工具； 8、本条款中未列名的其他自然灾害； 9、战争、军事冲突、恐怖活动、罢工、暴乱、污 染、核反应、核污染、核辐射； 10、全车被盗窃、被抢劫、被抢夺、下落不明期间；
15
№二
保险需求
※损失：一般分为直接损失和间接损失。 三者的关系：风险因素是条件、只有通过事故才能产 生损失，风险因素是产生损失的内在条件，风险事 故是外在条件
16
№二
保险需求
※2、风险是费率厘定的依据 ※3、风险的管理：预防风险、规避风险（除外 责任、免赔条款）、不承保风险（道德风险、投机 风险等）
3
№一
保险的名词解释
※ 保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保 险费。保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发 生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被 保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、 期间时承担给付保险金责任的商业保险行为。 ※ 保险合同中的主体分：投保人、被保险人、保险 人。在财产保险里，特别是机动车保险，投保人与被 保险人基本上为同一人。
30
№1
机动车损失保险条款----责任免除
三、保险机动车有下列情形之一者： 11、人工直接供油、高温烘烤、不明原因产生火灾； 自燃；（企事业单位用车自燃仅造成电器、线路、供 油系统、供气系统的损失） 12、保险机动车违反《中华人民共和国道路交通安 全法》及其他法律法规中有关机动车装载的规定。 四、下列损失和费用，保险人不负责赔偿； 1、保险机动车全车被盗窃、被抢劫、被抢夺、下 落不明，以及在此期间受到的损坏，或者被盗窃、被 抢劫、被抢夺未遂受到的损失，或车上零部件、附属 设备丢失；
№2
机动车第三者责任险条款----责任免除
三、保险机动车有下列情形之一者： 5、被扣押、罚没、查封、政府征用期间； 6、在竞赛、测试、展览期间，在营业性场所维修、 保养、改装期间，被吊装、拖带、运输期间； 7、保险机动车被作为犯罪工具； 8、本条款中未列名的其他自然灾害； 9、战争、军事冲突、恐怖活动、罢工、暴乱、污 染、核反应、核污染、核辐射； 10、全车被盗窃、被抢劫、被抢夺、下落不明期间；
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№二
保险需求
※损失：一般分为直接损失和间接损失。 三者的关系：风险因素是条件、只有通过事故才能产 生损失，风险因素是产生损失的内在条件，风险事 故是外在条件
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№二
保险需求
※2、风险是费率厘定的依据 ※3、风险的管理：预防风险、规避风险（除外 责任、免赔条款）、不承保风险（道德风险、投机 风险等）
3
№一
保险的名词解释
※ 保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保 险费。保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发 生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被 保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、 期间时承担给付保险金责任的商业保险行为。 ※ 保险合同中的主体分：投保人、被保险人、保险 人。在财产保险里，特别是机动车保险，投保人与被 保险人基本上为同一人。
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№1
机动车损失保险条款----责任免除
三、保险机动车有下列情形之一者： 11、人工直接供油、高温烘烤、不明原因产生火灾； 自燃；（企事业单位用车自燃仅造成电器、线路、供 油系统、供气系统的损失） 12、保险机动车违反《中华人民共和国道路交通安 全法》及其他法律法规中有关机动车装载的规定。 四、下列损失和费用，保险人不负责赔偿； 1、保险机动车全车被盗窃、被抢劫、被抢夺、下 落不明，以及在此期间受到的损坏，或者被盗窃、被 抢劫、被抢夺未遂受到的损失，或车上零部件、附属 设备丢失；
4S店保险业务培训
第二十五页，共75页。
投保车辆保险 (bǎoxiǎn)提供的详细 资料
✓独自投保交通强迫险的客户，需提供(tígōng)上年保单，并车辆开到本公司 验车投保。
第二十六页，共75页。
其他(qítā)本卷须知：
无论是商业险还是交强险，只可延迟40天续保，车贷业务商业险可 一保多年，但录入时需留意，且须将存款合同复印件附保单(bǎodān)附本后。
单证整理归档
打印保单
发票
收取保费 生成保单
第十七页，共75页。
投保车辆(chēliàng) 保险提供的详细资料
定义：新车保险业务(yèwù)是指车主置办新车投保 交强险和商业险的业务(yèwù)。 需提供的资料： 新车发票
第十八页，共75页。
投保车辆保险 (bǎoxiǎn)提供的详
细资料
✓合格证〔进出口检验单〕
第三十四页，共75页。
交强险
死亡伤残赔偿限额
交强险各分项限额(xiàn é)
110000元人民币
医疗费用赔偿限额
10000元人民币
财产损失赔偿限额
2000元人民币
无责任死亡伤残赔偿限额
11000元人民币
无责任医疗费用赔偿限额
1000元人民币
无责任财产损失赔偿限额
100元人民币
第三十五页，共75页。
被保险人为防止或许(huòxǔ)添加被保 险机动车的损失所支付的必要的、合 理的施救费用。
第三十七页，共75页。
第三者责任(zérèn)
被保险人或其允许的合法驾驶人在运用被保险机动车进程中发作 不测事故，致使第三者遭受人身伤亡或财富直接损毁，依法应当 由被保险人承当的损害赔偿(sǔn hài péi chánɡ)责任，保险公司关 于逾越机动车交通事故责任强迫保险各分项赔偿限额以上的局部 担任赔偿。
投保车辆保险 (bǎoxiǎn)提供的详细 资料
✓独自投保交通强迫险的客户，需提供(tígōng)上年保单，并车辆开到本公司 验车投保。
第二十六页，共75页。
其他(qítā)本卷须知：
无论是商业险还是交强险，只可延迟40天续保，车贷业务商业险可 一保多年，但录入时需留意，且须将存款合同复印件附保单(bǎodān)附本后。
单证整理归档
打印保单
发票
收取保费 生成保单
第十七页，共75页。
投保车辆(chēliàng) 保险提供的详细资料
定义：新车保险业务(yèwù)是指车主置办新车投保 交强险和商业险的业务(yèwù)。 需提供的资料： 新车发票
第十八页，共75页。
投保车辆保险 (bǎoxiǎn)提供的详
细资料
✓合格证〔进出口检验单〕
第三十四页，共75页。
交强险
死亡伤残赔偿限额
交强险各分项限额(xiàn é)
110000元人民币
医疗费用赔偿限额
10000元人民币
财产损失赔偿限额
2000元人民币
无责任死亡伤残赔偿限额
11000元人民币
无责任医疗费用赔偿限额
1000元人民币
无责任财产损失赔偿限额
100元人民币
第三十五页，共75页。
被保险人为防止或许(huòxǔ)添加被保 险机动车的损失所支付的必要的、合 理的施救费用。
第三十七页，共75页。
第三者责任(zérèn)
被保险人或其允许的合法驾驶人在运用被保险机动车进程中发作 不测事故，致使第三者遭受人身伤亡或财富直接损毁，依法应当 由被保险人承当的损害赔偿(sǔn hài péi chánɡ)责任，保险公司关 于逾越机动车交通事故责任强迫保险各分项赔偿限额以上的局部 担任赔偿。
汽车4S店保险业务提升培训
210 117,600 183,750 2.8 4.4 8.4 13.1
※人工费假定为月工资×14个月的年收入 ※假定车辆平均销售价格为20万元，销售手续费为7％
FTMS保险业务标准
2. 续保+新车投保（模拟） 前提条件 ① 集团车辆平均 保费 7,000 RMB ② 销售手续费· 每台平均保险手续费 保监会规定 8%· 手续费/台 560 RMB ③ 每家经销店一年的销售台数 700台 ④ 人工费假定为月工资×14个月的年收入 ⑤ 假定车辆平均销售价格为20万元，销售手续费为7%
3. 年度计划、实绩表（模拟） 前提条件 ① 目标销售台数 ② 新车保投保率 ③ 续保到期数
公司目标（例） 车辆销售 新车保险 投保率 到期数 续保数 续保率 他店转换率 手续费合计（元） 手续费单价（元） 公司实绩 年计 1月 2月
700台 70% 600台
保险销售的意义
汽车保险险种分类简介
（一）主险
险种
• • • • •
承保范围
碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、自燃① 外界物体坠落、倒塌 暴风、龙卷风 雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸 地陷、冰陷、崖崩、泥石流、滑坡等原因 造成的车辆损失 • 玻璃单独破碎① 以上保险公司负责赔偿。 •
注意事项
自然磨损、朽蚀、故障、轮胎单独损坏、地震等 原因； • 驾驶人员饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后 使用保险车辆出现事故； • 无证驾驶或无有效驾驶证驾驶等情况 以上原因引起的事故保险公司免责。
注意事项
•
盗抢特约险
• •
非全车遭盗窃仅车上零部件或附属设备被盗窃或损 坏被诈骗、罚没等造成的损失； • 因民事、经济纠纷造成的车辆被盗窃、抢夺等 以上属于保险公司免责范围。
汽车经销商保险业务提升培训
汽车经销商保险业务提升培训1. 引言汽车经销商在销售新车时通常会推销保险产品，这不仅是因为法律要求，在购买新车时需要有车险保障，同时也是为了为顾客提供更完整的购车服务。
然而，由于保险业务的专业性较高，汽车销售人员需要接受相关培训来提升其销售保险产品的能力。
2. 培训内容2.1 保险产品知识汽车销售人员应该对各种保险产品有充分的了解，包括车险、第三者责任险、商业险等。
培训内容可以包括不同保险产品的特点、适用范围、保费计算方式等。
2.2 销售技巧培训销售保险产品需要一定的销售技巧，培训内容可以包括如何有效地进行销售沟通、如何引导客户了解保险需求、如何克服客户的疑虑等。
2.3 保险理赔流程培训一旦客户购买了保险产品，他们在发生事故时会需要理赔服务。
汽车销售人员应该了解保险公司的理赔流程和要求，以便在客户需要时能够提供协助。
3. 培训方法3.1 理论培训汽车经销商可以邀请保险公司的专业人员进行理论培训，讲解各种保险产品的特点、销售技巧和理赔流程。
培训可以采用课堂教学、案例分析等形式，使销售人员充分了解保险业务。
3.2 实际操作培训理论培训之后，汽车销售人员可以进行实际操作的培训，例如模拟销售场景、角色扮演等。
通过实践演练，销售人员能够更好地掌握销售技巧和应对客户问题的能力。
3.3 外部培训资源除了邀请保险公司的专业人员进行培训，汽车经销商还可以考虑利用外部培训资源。
例如，可以邀请行业专家进行培训，或参加相关行业的研讨会和培训课程。
4. 培训效果评估为了确保培训的有效性，汽车经销商可以进行培训效果评估。
评估方法可以包括问卷调查、销售业绩指标的比较等。
通过评估结果，可以了解销售人员在保险业务方面的提升情况，并进行后续的改进和调整。
5. 结论汽车经销商保险业务提升培训对于销售人员的专业能力提升具有重要意义。
通过全面的培训内容和多样化的培训方法，可以帮助销售人员更好地销售保险产品，提升客户满意度，同时也对经销商自身的发展起到积极的促进作用。
车险基础知识培训-汽车4S店售后服务连锁维修门店
财产保险
财产损失保险 责任保险 信用保险
保险
➢ 财产保险
人身保险
人寿保险 健康保险 意外伤害保险
广义：人身险以外的一切保险 狭义：财产损失保险
以财产及相关利益为保险标的，对因保险事故的发生导致财 产损失给予补偿
新中国保险事业的创立与发展
1、整顿改造旧的保险业，建立人民保险事业
1949年10月20日中国人民保险公司成立
A2
上两个年度未发生有责 任道路交通事故
A3
上三个及以上年度未发 生有责任道路交通事故
上一个年度发生一次有 A4 责任不涉及死亡的道路
交通事故
上一个年度发生两次及 A5 两次以上有责任道路交
通事故
A6
上一个年度发生有责任 道路交通死亡事故
浮动比率 -10% -20% -30% 0%
10% 30%
交强险最终保险费=交强险基础保险费×(1+与道路交通事故相联系的浮动比率)
➢ 风险管理与保险的关系
保险是风险管理的传统有效措施 保险是对特定风险的管理 保险经营效益要受风险管理技术的制约
广义上来说：保险是集合具有同类风险的众多单位或个人，以合理计算分担金的 形式，实现对少数成员因约定风险事故所致经济损失或由此而引发的经济需求进
行补偿或给付的行为。
保险与社会保险
区 1.实施方式
1／260 1／340
家中成员死于突发事件 1／700
乳腺癌(女性) 死于中风 死于突发事件
1／10 1／1700 1／2900
死于车祸
1／5000
风险事故 染上爱滋病 被谋杀 死于怀孕或生产(女性) 自杀(女性) 自杀(男性) 因坠落摔死 死于工伤 走路时被汽车撞死 死于火灾 溺水而死 受二手烟污染而死于肺癌 被刺伤致死
财产损失保险 责任保险 信用保险
保险
➢ 财产保险
人身保险
人寿保险 健康保险 意外伤害保险
广义：人身险以外的一切保险 狭义：财产损失保险
以财产及相关利益为保险标的，对因保险事故的发生导致财 产损失给予补偿
新中国保险事业的创立与发展
1、整顿改造旧的保险业，建立人民保险事业
1949年10月20日中国人民保险公司成立
A2
上两个年度未发生有责 任道路交通事故
A3
上三个及以上年度未发 生有责任道路交通事故
上一个年度发生一次有 A4 责任不涉及死亡的道路
交通事故
上一个年度发生两次及 A5 两次以上有责任道路交
通事故
A6
上一个年度发生有责任 道路交通死亡事故
浮动比率 -10% -20% -30% 0%
10% 30%
交强险最终保险费=交强险基础保险费×(1+与道路交通事故相联系的浮动比率)
➢ 风险管理与保险的关系
保险是风险管理的传统有效措施 保险是对特定风险的管理 保险经营效益要受风险管理技术的制约
广义上来说：保险是集合具有同类风险的众多单位或个人，以合理计算分担金的 形式，实现对少数成员因约定风险事故所致经济损失或由此而引发的经济需求进
行补偿或给付的行为。
保险与社会保险
区 1.实施方式
1／260 1／340
家中成员死于突发事件 1／700
乳腺癌(女性) 死于中风 死于突发事件
1／10 1／1700 1／2900
死于车祸
1／5000
风险事故 染上爱滋病 被谋杀 死于怀孕或生产(女性) 自杀(女性) 自杀(男性) 因坠落摔死 死于工伤 走路时被汽车撞死 死于火灾 溺水而死 受二手烟污染而死于肺癌 被刺伤致死
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4S店
保 险 培训
(基础知识篇）
基础知识篇
常用车险保障范围及注意事项
通行的理赔流程及要点
私家车客户的投保渠道分析
4S店保险和服务理念和优势
关于保险公司电话营销保险
车辆保险的常见险种结构
基 本
车辆损失险 第三责任险
常用附加
玻璃单独破损险 自然损失险
常用特约条款
基本险不计免赔 附加险不计免赔
常用险种简介7:不计免赔特约条款
特约了本条款后，赔付时不扣除相应基本险或附加险原定的免赔金额
分为基本险不计免赔和附加险不计免赔，需 要分别购买 买了不计免赔并不代表一定会“全赔”，某 些特定情况仍然有免赔（比如：应由第三方 赔偿但无法找到第三方的免赔金额；超出约 定行驶区域的免赔金额等）
理赔流程及要点
私家车客户不同投保渠道的特征及其相关风险可归纳如下
投保渠道
•
特征
看起来很 可靠、很 便宜； 在时候似 乎还给熟 人、朋友 做了人情 此类渠道 众多； 电话攻势 猛烈； 价格是“ 杀手锏” • • •
相关风险
承保风险 未必是实力强、品牌好、服务优的保险公司； 投保方案未必能转移用车风险，且未必能拿到量低价； 为了降低保费，保单可能是被“暗做手脚”（如将投保人更换 为对该车无可保利益的某企业），导致客户将来无权索赔； • 一些不良保险代理人甚至可能出假保单、挪用保费，到时候， 客户的保费就白交了，等于没买到保险！ 理赔风险 • 定损价格无保障：导致客户不一定能享受4S店原厂配件及专业 维修工艺； • 代索赔权益无保障：客户自行索赔麻烦多多！ • 即使该业务人员有较好的服务意识，也会由于岗位调动及受制 公司理赔政策等原因，难以提供可靠的理赔支持。
1、报案 2、查勘
出险后立即拨打保险公司报案热线陈述出险经过（出险48小时内报案，否则不赔） 注：第一时间、第一现场报案，有利于保险公司对事故的准确认定
保险公司赴现场进行处理、拍照、确定事故原因及真实性 注：特殊情况下，对于某些小金额单方事故，有些保险公司可能会省略现场查勘 保险公司确定事故损失金额（对于车损事故，就是确定维修价格） 注：定损方式一般是现场看车，也有通过图片上传或摄像头进行远程定损；车损事故 中定损价格的高低，决定了能否采用4S店原厂配件及维修工艺 维修厂参照定损单，修复受损事故车 注：个别维修厂可以会因为定损价格偏低而采用副厂件，并降低维修工艺
常用险种简介2:第三者责任险
保 什 么 ？
车辆在意外事故中 造成第三方遭受人 身伤亡或财产损失， 应由保险客户承担 的赔偿费用
注 意 ！
赔 偿 限 额
第三者责任是车主 面临的最大风险， 应尽可能说服车主 提高责任限额
三者险 VS 交强险
第三者责任险 交强险 责任范围
常用险种简介3:全车盗抢险
政府机关、 集团等招标
非正规维修 厂代理销售
业务员直销 保险公司电 话直销 保险代理公 司电话直销
正规的4S店 代理销售
私家车客户不同投保渠道及相关风险
私家车客户所能选择的投保渠道是除了政府招标之外的所有其他渠道，私家车客户所选择的不 同投保渠道，除了存在前面所提到的理赔政策差异外，业务操作规范性也有较大差异。因此，
- 不受出险信息平台限制，对于出险次数 优 较多的客户具有较大优惠幅度 势 - 促销活动多样，吸引力较大 - 话术专业，客户跟踪流程规范 - 广告多，攻势强
- 与客户的接触点单一，客户资料单薄， 客户感觉比较生疏 劣 - 报价虽低，但常有“水分” 势 - 仅凭广告和电话沟通，客户信任度有限 - 无法邀请客户现场面谈，客户缺乏现场 直观感受 - 缺乏完整的服务链条，销售是销售，理 赔是理赔，长期来看定损价格无保障
电话营销
- 价格：比保临会规定费率低15%
日常活动等），掌握的客户信息全 面而立方体，客户乐于接受 优 - 如果日常服务到位，客户的信任度 势 会比较高 - 邀请客户到店面谈，客户有较强的 直观感ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ - 完整的服务链条，专业团队服务 （续保员、保险经理、SA等） - 长期来看定损价格有保障 - 价格按保监会规定费率执行 - 受出险信息平台限制，对于出险次 劣 数较多的客户价格较高 势 - 部分专营店的续保人员话术不专业， 跟踪流程不规范 - 广告少
通过熟人、 朋友等找 保险公司 • 的人买保 险 • • •
保险代理 公司电话 销售或保 险公司电 话直销
私家车客户不同投保渠道及相关风险
投保渠道 特征
看似很方便——号称 “一条龙”，告诉 客户只要把车开回 来，什么都能搞定
保费优惠空间有限； 理赔服务一般有保障
相关风险
虽然看似能提供承保、理赔、维修等所谓“一条龙” 的服务，可这些维修厂里有无数“猫腻”——使 用假件、偷换配件、假造大事故等，这些都会严 重影响用车安全
承保渠道
保险公司的相关理赔政策（主要分析定损及代索赔）
这些车在维修时通常是去政府机关或集团的指定维修厂（其中也可能有品牌 4S店），但如果车主（政府机关、集团）、维修厂、承保公司三方之间未就 理赔政策（尤其是定损价格和代索赔）签订完整的三方协议，则理赔服务质 量难以保障 如果到非4店（一般维修厂）维修 由于一般维修厂的维修成本低，因此定损价格通常也远低于4S店维修价格； 一些维修厂造假、骗赔的情况常有发生，因此保险公司一般不允许其代索赔 如果到品牌4S店维修 为了降低赔付成本，其定损价格一般会低于4S店的维修价格（部份保险公司 在一定时期可能会按4S店标准定损，但该政策随时会被保险公司单方面调整 ） 代索赔权缺乏保障：能否代索赔取决于发生事故时4S店与保险公司的合作关 系 如果与保险公司有针对承保、理赔全流程的服务约定，则该4S店代理销售的 保单，均有定损价格及代索赔权益的保障
全车盗抢险
车上人员责任险
车身划痕损失险
自燃损失险
关于各类条款的法规 效力
特约条款
>
附加险
>
基本险
常用险种简介1:车辆损失险 保 什 么 ？ 注 意 ！
因意外事故(碰撞、火灾、爆炸等）或者自 然灾害（雷击、风灾、水灾等）造成的车辆 损坏
该险种几乎是所有车辆的必买险种，出险 率非常高 对于4S店来说，这也是直接关系到售后维 修产值的一个险种
部份4S店不重视保险服务，挑选的合作保险公司不可 靠或者经常更换合作保险公司，同样可能缺乏理 赔保障
非正规维修厂
正规的4S店
对于私家车客户而言，能提供 承保、理赔、维修等全链条规 范化保险服务的正规4S店，是 车险投保的最佳渠道！
专营店保险与电话营销的优劣对比
专营店续保
- 与客户的接触点较多（如保养、维修、
车辆因全车被盗、被抢劫、被抢夺而造成的损失
非全车盗抢不属赔偿范围 被诈骗不属于赔偿范围 投保时必须要具有机动车管理部门核 发的机动车登记证书、正式号牌、行 驶证，否则保险合同无效
常用险种简介4:车上人员责任险
发生意外事故造成本车上人员人身伤亡的赔偿责任
不同座位可选择投保（如：可只买司机位） “车上人员”指的是：发生意外事故的瞬间， 在符合国家有关法律法规允许搭乘人员的车体 内（或车体上）的人员
常用险种简介5:玻璃单独破碎险
前后挡风玻璃或车窗玻璃单独破碎（如被砸破）的损失
因车身碰撞而导致的玻璃破碎属车损 险赔付范围 天窗玻璃破碎属于车损险赔付范围
常用险种简介6:车身划痕附加险
无明显碰撞痕迹的车身表面油漆划痕的损失
因车身碰撞而导致的油漆划伤属车 损险赔付范围 车身表面自然老化、损害、腐蚀导 致的车身油漆损伤不属于赔付范围
3、定损
4、维修 5、索赔 6、核赔
整理索赔单证，递交给保险公司 注：①大部份事故可由维修厂（主要是4S店）代索赔；②索赔单证应齐全、合格
保险公司对整个案件进行检查、核定，确定最终的赔款金额，最后再划账 注：依据赔案金额大小，保险公司可能需按照权限逐级上报
保险公司不同承保渠道及相关理赔政策
要知道私家车客户在不同投保渠道所能得到的服务保障以及可能面临的相关风险，首先 必须知道保险公司有哪些承保渠道，以及各渠道的理赔政策。
保 险 培训
(基础知识篇）
基础知识篇
常用车险保障范围及注意事项
通行的理赔流程及要点
私家车客户的投保渠道分析
4S店保险和服务理念和优势
关于保险公司电话营销保险
车辆保险的常见险种结构
基 本
车辆损失险 第三责任险
常用附加
玻璃单独破损险 自然损失险
常用特约条款
基本险不计免赔 附加险不计免赔
常用险种简介7:不计免赔特约条款
特约了本条款后，赔付时不扣除相应基本险或附加险原定的免赔金额
分为基本险不计免赔和附加险不计免赔，需 要分别购买 买了不计免赔并不代表一定会“全赔”，某 些特定情况仍然有免赔（比如：应由第三方 赔偿但无法找到第三方的免赔金额；超出约 定行驶区域的免赔金额等）
理赔流程及要点
私家车客户不同投保渠道的特征及其相关风险可归纳如下
投保渠道
•
特征
看起来很 可靠、很 便宜； 在时候似 乎还给熟 人、朋友 做了人情 此类渠道 众多； 电话攻势 猛烈； 价格是“ 杀手锏” • • •
相关风险
承保风险 未必是实力强、品牌好、服务优的保险公司； 投保方案未必能转移用车风险，且未必能拿到量低价； 为了降低保费，保单可能是被“暗做手脚”（如将投保人更换 为对该车无可保利益的某企业），导致客户将来无权索赔； • 一些不良保险代理人甚至可能出假保单、挪用保费，到时候， 客户的保费就白交了，等于没买到保险！ 理赔风险 • 定损价格无保障：导致客户不一定能享受4S店原厂配件及专业 维修工艺； • 代索赔权益无保障：客户自行索赔麻烦多多！ • 即使该业务人员有较好的服务意识，也会由于岗位调动及受制 公司理赔政策等原因，难以提供可靠的理赔支持。
1、报案 2、查勘
出险后立即拨打保险公司报案热线陈述出险经过（出险48小时内报案，否则不赔） 注：第一时间、第一现场报案，有利于保险公司对事故的准确认定
保险公司赴现场进行处理、拍照、确定事故原因及真实性 注：特殊情况下，对于某些小金额单方事故，有些保险公司可能会省略现场查勘 保险公司确定事故损失金额（对于车损事故，就是确定维修价格） 注：定损方式一般是现场看车，也有通过图片上传或摄像头进行远程定损；车损事故 中定损价格的高低，决定了能否采用4S店原厂配件及维修工艺 维修厂参照定损单，修复受损事故车 注：个别维修厂可以会因为定损价格偏低而采用副厂件，并降低维修工艺
常用险种简介2:第三者责任险
保 什 么 ？
车辆在意外事故中 造成第三方遭受人 身伤亡或财产损失， 应由保险客户承担 的赔偿费用
注 意 ！
赔 偿 限 额
第三者责任是车主 面临的最大风险， 应尽可能说服车主 提高责任限额
三者险 VS 交强险
第三者责任险 交强险 责任范围
常用险种简介3:全车盗抢险
政府机关、 集团等招标
非正规维修 厂代理销售
业务员直销 保险公司电 话直销 保险代理公 司电话直销
正规的4S店 代理销售
私家车客户不同投保渠道及相关风险
私家车客户所能选择的投保渠道是除了政府招标之外的所有其他渠道，私家车客户所选择的不 同投保渠道，除了存在前面所提到的理赔政策差异外，业务操作规范性也有较大差异。因此，
- 不受出险信息平台限制，对于出险次数 优 较多的客户具有较大优惠幅度 势 - 促销活动多样，吸引力较大 - 话术专业，客户跟踪流程规范 - 广告多，攻势强
- 与客户的接触点单一，客户资料单薄， 客户感觉比较生疏 劣 - 报价虽低，但常有“水分” 势 - 仅凭广告和电话沟通，客户信任度有限 - 无法邀请客户现场面谈，客户缺乏现场 直观感受 - 缺乏完整的服务链条，销售是销售，理 赔是理赔，长期来看定损价格无保障
电话营销
- 价格：比保临会规定费率低15%
日常活动等），掌握的客户信息全 面而立方体，客户乐于接受 优 - 如果日常服务到位，客户的信任度 势 会比较高 - 邀请客户到店面谈，客户有较强的 直观感ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ - 完整的服务链条，专业团队服务 （续保员、保险经理、SA等） - 长期来看定损价格有保障 - 价格按保监会规定费率执行 - 受出险信息平台限制，对于出险次 劣 数较多的客户价格较高 势 - 部分专营店的续保人员话术不专业， 跟踪流程不规范 - 广告少
通过熟人、 朋友等找 保险公司 • 的人买保 险 • • •
保险代理 公司电话 销售或保 险公司电 话直销
私家车客户不同投保渠道及相关风险
投保渠道 特征
看似很方便——号称 “一条龙”，告诉 客户只要把车开回 来，什么都能搞定
保费优惠空间有限； 理赔服务一般有保障
相关风险
虽然看似能提供承保、理赔、维修等所谓“一条龙” 的服务，可这些维修厂里有无数“猫腻”——使 用假件、偷换配件、假造大事故等，这些都会严 重影响用车安全
承保渠道
保险公司的相关理赔政策（主要分析定损及代索赔）
这些车在维修时通常是去政府机关或集团的指定维修厂（其中也可能有品牌 4S店），但如果车主（政府机关、集团）、维修厂、承保公司三方之间未就 理赔政策（尤其是定损价格和代索赔）签订完整的三方协议，则理赔服务质 量难以保障 如果到非4店（一般维修厂）维修 由于一般维修厂的维修成本低，因此定损价格通常也远低于4S店维修价格； 一些维修厂造假、骗赔的情况常有发生，因此保险公司一般不允许其代索赔 如果到品牌4S店维修 为了降低赔付成本，其定损价格一般会低于4S店的维修价格（部份保险公司 在一定时期可能会按4S店标准定损，但该政策随时会被保险公司单方面调整 ） 代索赔权缺乏保障：能否代索赔取决于发生事故时4S店与保险公司的合作关 系 如果与保险公司有针对承保、理赔全流程的服务约定，则该4S店代理销售的 保单，均有定损价格及代索赔权益的保障
全车盗抢险
车上人员责任险
车身划痕损失险
自燃损失险
关于各类条款的法规 效力
特约条款
>
附加险
>
基本险
常用险种简介1:车辆损失险 保 什 么 ？ 注 意 ！
因意外事故(碰撞、火灾、爆炸等）或者自 然灾害（雷击、风灾、水灾等）造成的车辆 损坏
该险种几乎是所有车辆的必买险种，出险 率非常高 对于4S店来说，这也是直接关系到售后维 修产值的一个险种
部份4S店不重视保险服务，挑选的合作保险公司不可 靠或者经常更换合作保险公司，同样可能缺乏理 赔保障
非正规维修厂
正规的4S店
对于私家车客户而言，能提供 承保、理赔、维修等全链条规 范化保险服务的正规4S店，是 车险投保的最佳渠道！
专营店保险与电话营销的优劣对比
专营店续保
- 与客户的接触点较多（如保养、维修、
车辆因全车被盗、被抢劫、被抢夺而造成的损失
非全车盗抢不属赔偿范围 被诈骗不属于赔偿范围 投保时必须要具有机动车管理部门核 发的机动车登记证书、正式号牌、行 驶证，否则保险合同无效
常用险种简介4:车上人员责任险
发生意外事故造成本车上人员人身伤亡的赔偿责任
不同座位可选择投保（如：可只买司机位） “车上人员”指的是：发生意外事故的瞬间， 在符合国家有关法律法规允许搭乘人员的车体 内（或车体上）的人员
常用险种简介5:玻璃单独破碎险
前后挡风玻璃或车窗玻璃单独破碎（如被砸破）的损失
因车身碰撞而导致的玻璃破碎属车损 险赔付范围 天窗玻璃破碎属于车损险赔付范围
常用险种简介6:车身划痕附加险
无明显碰撞痕迹的车身表面油漆划痕的损失
因车身碰撞而导致的油漆划伤属车 损险赔付范围 车身表面自然老化、损害、腐蚀导 致的车身油漆损伤不属于赔付范围
3、定损
4、维修 5、索赔 6、核赔
整理索赔单证，递交给保险公司 注：①大部份事故可由维修厂（主要是4S店）代索赔；②索赔单证应齐全、合格
保险公司对整个案件进行检查、核定，确定最终的赔款金额，最后再划账 注：依据赔案金额大小，保险公司可能需按照权限逐级上报
保险公司不同承保渠道及相关理赔政策
要知道私家车客户在不同投保渠道所能得到的服务保障以及可能面临的相关风险，首先 必须知道保险公司有哪些承保渠道，以及各渠道的理赔政策。