中国销售管理专业销售客户管理案例分析(复习)
2022年市场-销售管理与客户管理知识分析案例
24
销售案例分析及做大客户流程处理(4)
【这样选择的原因】
答题方向提示:平衡客户关系、加深与Sponsor的同盟关系
25
销售案例分析及做大客户流程处理(5)
由于你接近的方式不妥，市场总监拒绝了你的会见约请，因为她不知道这个会见对她来说有什么价值。这时，你应怎样做？下面是4个选择，请选择其中的一个。并简要说明为什么这样选择？
15
销售案例分析及做大客户流程处理(2)
“这次你们需要增加多少个License？”“你们的业务部门正在让你们帮忙做什么很费心的事情吗？”“你有时间让我给你快速地介绍演示一下我们的新产品Office XP吗？”“那我们能否在你们下一个预算计划期前，另外安排一个会议谈论一下我们将要发布的新产品？”“我听说你们新来了一个市场总监，你们正在作什么改变和调整吗？”
《ISS模拟》
销售案例分析及做大客户流程处理
7
销售案例分析及做大客户流程处理(0)
这天下班前，你回到办公室，收到一个Gemmtale公司的IT部门经理的电话留言：“我是Gemmtale公司的IT部门经理，我打电话的目的是确认我们以前约过的明天的一个会议，目的是讨论要购买的Office2000的License数量的修订。由于我很忙，所以我希望尽快结束这个会议，如果你已经准备好相关的事宜，我想我们最好能在15分钟内完成这个会议。明天见”。一个销售拜访机会来了，以后的行为模式选择决定你是否能从Gemmtale公司签回一个大单或失去这个客户。
答案
28
销售案例分析及做大客户流程处理(5)
【这样选择的原因】
答题方向提示:体现不同的能力、业务价值、行业经验，激发兴趣
29
销售案例分析及做大客户流程处理(6)
(完整版)客户关系管理之案列分析及答案
(完整版)客户关系管理之案列分析及答案完整版：客户关系管理之案例分析及答案一、案例背景描述近年来，随着市场竞争的日益激烈，企业开始意识到客户关系的重要性。
客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）作为一种管理理念和策略得到了越来越多企业的关注和应用。
为了更好地掌握客户需求，提高客户满意度，促进企业的可持续发展，我们选择了某电子商务公司的案例进行分析。
二、案例分析1. 公司背景该电子商务公司在过去几年中取得了快速增长，客户基础庞大。
然而，随着竞争的加剧，该公司面临着客户流失率上升、客户满意度下降等问题。
2. 案例问题（1）客户流失率上升：该公司发现最近一段时间内客户流失率呈上升趋势，需要找出原因并采取相应措施。
（2）客户满意度下降：尽管公司不断努力提供优质产品和服务，但客户满意度却有所下降，需要从客户角度出发，找到问题所在。
3. 案例分析（1）客户流失率上升的原因：a. 竞争对手策略：市场竞争加剧，竞争对手采取了更加激进的销售策略，吸引了部分客户。
b. 产品陈旧：公司的产品线相对陈旧，缺乏新颖创新的产品，未能满足客户新需求。
c. 客户服务不到位：公司的客户服务体系不健全，客户投诉处理速度较慢，服务质量有待提升。
d. 没有个性化营销：公司未能根据客户的需求和偏好进行个性化的营销和服务，缺乏精细化管理。
（2）客户满意度下降的原因：a. 产品质量问题：近期出现了产品质量上的一些问题，导致客户对产品的满意度下降。
b. 售后服务差：对于客户的售后问题，公司的响应时间慢，解决方案不够有效，导致客户满意度降低。
c. 沟通不畅：公司与客户之间的沟通不够及时、准确，导致了信息传递不畅，进而引起客户满意度下降。
三、解决方案1. 客户流失率的预防和处理：（1）提升产品竞争力：加大产品研发力度，推出新颖创新的产品，满足客户新需求。
（2）完善客户服务体系：建立健全的客户服务流程，加强客户培训和售后支持，提高客户满意度。
(完整版)客户关系管理之案列分析及答案
案例六某企业对其产品的属性，如质量、功能、价格、服务、包装、品味进行顾客满意度调查，按5个级度，从很不满意到很满意的分值为1至5，如下表。
同时，企业根据产品的质量、功能、价格、服务、包装、品味对顾客满意度影响的重要程度确定不同的加权值，如下表。
（2） (2)简单分值法和加权法在准确地反映顾客的满意程度上的差异？加权法计算的产品更能看出顾客满意度的分值。
案例五可口可乐公司对顾客抱怨的一次调查1981年，可口可乐公司进行了一次顾客沟通的调查。
调查是在对公司抱怨的顾客中进行的。
下面是那次调查的主要发现：超过12%的人向20个或更多的人转述可口可乐公司对他们抱怨的反应。
对公司的反馈完全满意的人们向4～5名其他人转述他们的经历。
10%对公司的反馈完全满意的人会增加购买可口可乐公司的产品。
那些认为他们的抱怨没有完全解决好的人向9～10名其他人转述他们的经历。
在那些觉得抱怨没有完全解决好的人中，只有1／3的人完全抵制公司产品，其他45%的人会减少购买。
案例思考题1.如何看待可口可乐公司顾客的这种口头传播所反映的客户关系状况？顾客和企业的感受是相互的，客户对企业有好的感受，就会产生购买行为，客户对企业的感受不好，就会停止这种行为。
2.可口可乐公司针对顾客抱怨所做的客户满意度调查和调查结果，对其CRM有何意义？3.体现的是何种营销观念，其值得总结的经验有哪些?4.除上述调查之外，可口可乐公司的CRM工作还应当进行哪些调查和处理工作？这些工作如何完成？施乐公司是全球第四大数字与信息技术产品生产商。
为扭转施乐公司逐日下滑的市场份额，公司制定了名为“以质取胜”的大型营销计划。
作为其中的一部分，公司决定将客户满意列为首要任务，努力关注客户满意度和忠诚度的测量。
按照规定，得到高满意分值（满分为5分）的部门会受到企业的特别奖励。
然而，当施乐管理层的一位年轻成员决定比较一下调查中给出4分与给出5分的客户再购买意愿的区别时，结果他的发现令人瞠目结舌，给出5分的客户再购买施乐产品的可能性比给出4分的客户多6倍！由此，施乐公司意识到客户满意度与忠诚度之间的关系并非直线，而是带有明显的转折特征的曲线。
销售管理的经典案例分析
销售管理的经典案例分析销售管理是一项重要的工作，它不仅关系到公司的经济效益，更关系到公司的长远发展。
为此，企业需要制定一套完整的销售管理方案，并进行监控和调整。
在实践过程中，有不少企业掌握了销售管理的关键要素并采取了实用的措施，而下面将从几个经典案例入手，分析销售管理的发展趋势和运营策略。
一、北京大学出版社案例北京大学出版社是中国的出版界中的一支重量级军队。
但在国内出版市场竞争激烈的环境下，北京大学出版社也备受压力。
为此，为了更好地推销图书，该公司为其销售员设立了目标。
通过不断培训销售员，提高他们的销售能力和业务水平，实现目标收入增长，为公司带来了巨大的效益。
这一案例展示了销售管理中培训的重要性。
提高个体的业务素质可以进一步加强团队士气，同时也为销售管理工作增强前进动力。
因此，培训不应控制在一定的时间段内，而应随着市场的变化不断审查和改进。
二、陆逊梁教育案例陆逊梁教育是一家专门从事职业技能培训的教育公司。
它的销售管理采用了一种特殊的模式——新入职员工均需接受三个月的培训挑战，以便获得与大公司的任职资格。
在这个过程中，公司给员工变相提供了免费的全集教材，资助员工参与培训课程，向员工提供一系列特别的权益等。
这样不仅可以吸引员工的加入，也可以提高他们的敬业精神，促进企业的长远发展。
这个案例可以展示在销售管理中，诱发员工内心积极性是发挥价值的重点部分。
通过对员工深刻理解和关注，来支持员工成长，来提高员工的贡献。
三、美皮尚斯案例美皮尚斯是一家专业从事高端家具生产和销售的公司。
为了提高其销售业绩，该公司采纳了一系列措施，如增加产品知名度和交流网络，进一步改善售后服务等。
该公司还运用了一个叫做“分区联系”的策略，将销售人员按照他们的适配能力分组复赛，并设立激励和惩罚机制来促进销售人员的绩效。
当然，关键之一在于管理层的支持。
美皮尚斯的管理人员也不断地监测销售人员的活动，随时进行讨论并制定新的销售策略来协助销售团队获得更好的业绩。
销售管理案例解析
1.对于销售人员的绩效考核，应该从哪些方面着手考虑？销售绩效考核主要涉及两个方面的内容：（1）对销售队伍整体绩效的考评。
对销售队伍的整体考评包括三个方面：销售分析、成本分析及资产回报分析。
通过这几种办法，可以衡量销售努力是否与该部门的营销目标相一致，并且可以帮助发现是否需要提高以及如何提高。
（2）对销售人员个人业绩的考评，包括主观考评和客观考评两个方面。
客观考评包括产出指标、投入指标、比率指标。
产出指标指在销售分析中将销售人员完成的实际销售额与销售定额相比较所得到的业绩指数，包括订单数量、订单平均规模、取消的订单数量、现有客户数、新客户数、流失的客户数、预期潜在客户数等，例如本案例中的新客户开发，利润贡献考核指标。
投入指标考察销售人员付出的努力，包括销售访问次数、工作时间和时间分配、费用、非销售活动等，例如本案例中的销售拜访。
比率指标主要包括费用比率、客户开发与服务比率、访问比率。
如本案例中的费用/预算这一考核指标。
主观考评的内容主要包括：销售成果、工作知识、销售区域管理、客户与企业关系、个人特点等。
如欧诺个绩效考核表中的仪表和举止，客户声誉，产品知识，销售额等考核指标。
总的来说，本案例中弗基编制的销售人员绩效考核表主要是针对销售人员个人业绩的考评，同时主观和客观考评相结合的方式，侧重客观的考评，较为全面的对5位销售人员进行了了绩效考核。
2、对于其他的5位销售人员，哈尔除了在薪酬方面给予额外的奖励以外，还采取哪些激励方式？下面是结合案例，分别针对5位销售人员的个人特点和工作表现做出的相关分析。
（1）戴夫.爱迪生：工作中有些激进，但通过注重细节和跟踪支持开发了不少优秀的新客户。
可以知道该员工对工作很有热情，投入了大量的时间和精力到销售工作中，只是不够沉稳，缺少经验和时间的积淀；进步很快说明他有工作的能力。
各项考核指标较优秀，他的工资已经是最高的了。
综合考虑，对于他最有效的激励方式可以是培训激励和精神激励。
销售管理第四版案例分析答案
销售管理第四版案例分析答案《销售渠道管理》1、什么是顾客价值，企业从哪些方面考察顾客价值?顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的利益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额。
企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。
2、获得顾客忠诚度要点。
将忠诚项目融入企业文化中：使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以获得更大的顾客份额：在适当的时候，将具体和适当的信息传递给适当的顾客；树立可达到的目标；计划衡量所有的结果。
3、什么是关系营销，关系营销的重要性，关系营销的本质特征，关系营销的策略，具体的顾客市场关系营销。
关系营销：是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。
关系营销认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构等相关利益主体的关系。
关系营销的重要性：（1）帮助改善企业和渠道成员的关系。
（2）帮助改善企业和监管者的关系（3）帮助改善企业和消费者的关系。
关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。
关系营销的策略：（1）建立关系营销的管理部门（2）频繁营销规划（3）发展与合作伙伴、顾客的个人联系（4）个性化的营销计划（5）退出管理具体的顾客市场关系营销：（1）顾客市场细分（2）顾客市场关系营销策略（3）顾客市场关系营销哲学4、渠道营销的目标有什么，渠道成员一般有几类，渠道系统有哪几种?销售渠道目标是指建立的渠道究竟如何配合企业的其他战略以在竞争中取得先机，主要涉及以下三步：（1）目标市场的选择（2）满足目标市场（3）分析政治、经济和行业的环境渠道成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。
渠道系统主要包含三类：垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统。
5、设计销售渠道系统时要考虑哪些特性？产品特性影响渠道设计的因素主要包括（1）产品的易毁性或易腐性（2）产品价值（3）产品的体积与重量（4）产品的技术性6、选择渠道成员的原则？（1）适合目标市场的原则（2）形象匹配的原则（3）提升效率的原则（4）互利互惠的原则7、吸引和获得销售渠道成员的措施？（1）优秀且有盈利潜力的产品（2）广告和促销支持（3）管理支持（4）公平交易和友好合作关系8、选择分销商时应考虑的因素？（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员自身因素：销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉（3）渠道风险：对制造商渠道结构的适应程度、对商品的热情、分销成竞争品的经营程度。
(完整版)客户关系管理之案列分析及答案
(完整版)客户关系管理之案列分析及答案（完整版）客户关系管理之案例分析及答案引言：客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是企业与客户之间建立并维护互利共赢关系的重要手段。
在当今竞争激烈的市场环境下，优秀的CRM可以帮助企业提高客户满意度、增强客户黏性、拓展市场份额。
本文通过分析一家电子产品公司的CRM案例，探讨企业应如何建立有效的CRM体系，并提出相应的解决方案。
案例背景：某电子产品公司是一家全球知名的电子消费品制造商，产品涵盖智能手机、平板电脑、电视等。
然而，尽管该公司产品质量一直保持较高口碑，但销售额在近年来呈下滑趋势。
通过对其CRM体系进行深入分析，发现几个需要改进的问题。
问题分析：1. 数据管理不规范：该公司一直以来未能有效收集、整理和管理客户信息。
未建立完善的数据库，导致客户信息零散、重复，难以准确分析客户需求与行为模式。
2. 市场细分不足：公司未将客户划分为不同的细分市场，对于不同群体的客户需求无法精确把握，无法为不同客户提供个性化的产品与服务。
3. 缺乏互动与沟通：除了产品销售阶段外，公司与客户之间缺乏长期的互动与沟通机制，无法建立深入的客户关系，也无法及时获取客户反馈与需求。
解决方案：为解决上述问题，该电子产品公司可以采取以下策略：1. 建立完善的数据管理系统：a. 建立统一的数据库，将客户信息进行整合和去重，确保数据准确性。
b. 引入先进的数据分析工具，对客户数据进行深入挖掘和分析，以获取有价值的洞察和信息。
c. 设计合适的数据收集方式，如在线调查、推送问卷等，以增加客户信息的完整性和及时性。
2. 实施精细化市场细分策略：a. 根据客户特征、购买行为、偏好等指标，将客户划分为不同的细分市场，并建立相应的客户群体模型。
b. 针对不同细分市场的客户，开展定制化的产品研发和营销策略，提供个性化的购买体验和优质的售后服务。
3. 建立持续互动与沟通机制：a. 建立客户服务中心，提供多渠道的客户服务，包括电话、邮件、在线咨询等，以满足客户多样化的沟通需求。
经典销售管理案例分析
经典销售管理案例分析案例背景销售管理是企业中一个关键的部门，它负责制定销售策略、拓展市场、管理销售团队以及实施销售活动。
一个成功的销售管理团队能够帮助企业实现销售目标，并推动业务的增长。
本文将通过分析一个经典的销售管理案例，探讨其中的成功要素和经验教训，为销售管理人员提供参考和借鉴。
案例介绍这个案例是关于一家中小型软件公司的销售管理实践。
该公司专注于开发企业级软件解决方案，面向全球市场。
由于产品质量优秀、技术实力强大，该公司在市场上享有良好的声誉。
然而，在一段时间内，该公司的销售额一直没有较大幅度的增长。
从内部调研和市场分析中得知，销售团队的业绩下滑主要原因是销售流程不够标准化，团队之间缺乏有效的协作，以及针对客户的销售策略不够精细。
为了解决这些问题，该公司决定进行销售管理的调整和重构。
解决方案标准化销售流程首先，该公司决定通过标准化销售流程来提高销售团队的工作效率和业务质量。
他们制定了一套详细的销售流程，并要求销售团队按照该流程进行工作。
销售流程包括以下几个关键步骤：1.销售线索：通过市场活动、客户推荐或网络渠道等方式获取潜在客户信息。
2.客户跟进：销售团队与潜在客户进行跟进，了解客户需求，并提供解决方案。
3.报价和谈判：根据客户需求，提供详细报价，并进行谈判以获取订单。
4.合同签订：与客户达成协议后，签订合同并确保相关条款得到落实。
5.交付和售后：确保产品按照客户要求准时交付，并提供良好的售后服务。
通过标准化销售流程，销售团队能够更加有序和高效地开展工作，提高销售业绩。
加强团队协作和沟通其次，该公司意识到团队协作和沟通在销售管理中的重要性。
他们引入了一套协作工具，并鼓励销售团队使用该工具进行团队合作和信息共享。
该协作工具具有以下功能：•团队成员之间可以实时沟通交流，分享最新的市场动态和客户信息。
•销售团队可以协作制定销售计划和策略，互相提供支持和反馈。
•可以记录和追踪销售活动，确保每个阶段的工作都能及时跟进。
《销售管理》课后案例分析及参考资料
《销售管理》课后案例分析及参考资料目录1. 内容概览 (2)1.1 课程概述 (2)1.2 学习目标 (3)1.3 案例分析概览 (5)2. 课后案例分析 (6)2.1 案例一 (7)2.1.1 案例背景介绍 (8)2.1.2 问题与挑战 (9)2.1.3 解决方案 (11)2.1.4 效果评估 (12)2.2 案例二 (13)2.2.1 案例背景介绍 (14)2.2.2 问题与挑战 (14)2.2.3 解决方案 (15)2.2.4 效果评估 (17)2.3 案例三 (18)2.3.1 案例背景介绍 (19)2.3.2 问题与挑战 (20)2.3.3 解决方案 (21)2.3.4 效果评估 (22)3. 参考资料 (23)3.1 相关书籍推荐 (24)3.2 在线资源链接 (25)3.3 学术文章和研究报告 (26)3.4 专家讲座和网络课程 (27)3.5 关键术语解释 (28)1. 内容概览案例分析：选取多个代表性强的销售管理案例，包括但不限于市场开拓、客户关系管理、销售团队建设、销售策略制定等关键环节，通过分析这些案例，学生将能够更深入地理解销售管理的基本原则和实际操作方法。
理论框架：提供销售管理的相关理论框架，帮助学生建立起对销售管理学科的整体认识和理解。
技能训练：通过案例分析，学生将学习到如何运用销售技巧，如谈判、推介、激励等，以实现销售目标。
参考资料：附上与销售管理相关的书籍、文章、研究报告等参考资料，供学生进一步学习和研究。
讨论与反思：每篇案例分析后设置讨论与反思环节，鼓励学生参与讨论，表达自己的观点，并将所学知识应用于实际问题中。
通过本文档的学习，学生不仅能够掌握销售管理的理论知识，还能够将所学应用于实际工作中，提升自身的销售能力。
1.1 课程概述《销售管理》课程旨在帮助学生全面了解销售管理的理论知识和实务操作，培养其成为卓越销售人才的思维能力和实践技能。
本课程将围绕“销售管理的核心概念、销售管理过程、销售策略、销售组织、客户关系管理”等方面展开，采用案例分析、分组讨论、模拟演练等丰富教学方法，帮助学生深入理解销售管理的运作机制，掌握销售管理的技巧和方法，并学习如何运用所学知识解决实际销售问题。
销售技巧与客户关系管理的实际案例
销售技巧与客户关系管理的实际案例现代商业发展中，销售技巧与客户关系管理对于企业的成功至关重要。
优秀的销售技巧可以促进业务增长，而良好的客户关系管理则可以提高客户满意度和忠诚度。
本文将通过实际案例解析销售技巧与客户关系管理的关系，以期为商业从业者提供一些有益的经验和启示。
一、案例背景某家IT软件公司准备推出一款新的数据管理软件，并希望通过销售团队的努力将其推广到市场。
然而，在软件市场竞争激烈的环境下，销售团队面临着巨大的压力，需要寻找合适的销售技巧并建立良好的客户关系来实现销售目标。
二、了解客户需求销售团队首先进行市场调研，了解目标客户的需求和行业状况。
他们通过与现有客户的交流，了解到市场对于数据管理软件的需求越来越高，但同时也存在着对软件性能和价格的苛刻要求。
三、个性化服务销售团队针对不同客户的需求量身定制了个性化的销售策略。
对于大型企业客户，他们注重软件的性能和数据安全性，因此销售团队加强了软件性能和数据加密等方面的宣传。
对于中小型企业客户，他们更注重软件的易用性和适用性，因此销售团队强调了软件的操作简便性和灵活性。
四、提供专业知识销售团队提供专业的知识和技术支持，以帮助客户更好地了解软件产品和解决方案。
他们通过组织研讨会、培训课程和在线问答等方式，向客户传授软件使用的技巧和实用知识，提高客户在使用过程中的满意度和便利性。
五、建立信任与合作在销售过程中，销售团队注重与客户的长期合作和信任关系的建立。
他们通过及时的沟通和反馈，解决客户遇到的问题和困惑，并向客户提供优质的售后服务。
销售团队还会不定期地与客户进行面对面的交流和会议，以加深彼此的了解和信任。
六、跟进客户反馈销售团队积极跟进客户的反馈和意见，及时处理客户的问题和投诉。
他们通过电话、邮件和社交媒体等多种渠道与客户保持沟通，了解客户的真实需求，并不断改进产品和服务。
这种积极的反馈机制帮助销售团队更好地满足客户需求，提高客户满意度。
七、维护客户关系销售团队注重与客户的长期合作和维护客户关系。
《销售与客户管理》案例分析计划-报告-模版
成都航空职业技术学院《销售与客户管理》机会探询案例分析计划报告ProspectQualifyDevelopSolutionproofClosedeploy€班组年月日目录一、分组计划及评分表 (1)二、案例背景介绍： (2)三、案例分析： (2)（一）机会分析： (2)一）客户业务流程描述及存在的问题 (2)二）问题的原因 (2)三）问题产生的影响 (2)四）结论：确定机会是否存在及原因 (2)（二）解决方案设计： (3)一）方案的目标 (3)二）客户需求分析 (3)三）方案的标题及内容描述 (3)四）方案效果及利益分析 (5)（三）客户角色分析： (5)一）需要接触的关键角色列表，原因 (5)二）接触或约见不同客户角色的方法（途径、方式及涉及的内容） (5)（四）初次客户会见设计： (5)一）和列出的每个角色第一次会见时，谈话涉及的主要内容，流程的安排 (5)二）和每个角色第一次会见结束时，要达到的目标（或得到的承诺） (6)一、分组计划及评分表二、案例背景介绍：（正文、插图）三、案例分析：（一）机会分析：一）客户业务流程描述及存在的问题（正文、插图）二）问题的原因（正文、插图）三）问题产生的影响（正文、插图）四）结论：确定机会是否存在及原因（正文、插图）（二）解决方案设计：一）方案的目标DualAction PLC公司目前正面临不能向他们的客户提供有关业务情况、状态的最及时的相关分析信息。
根据本公司目前实力和经营项目，有能力为DualAction PLC提供相关方案帮助和技术支持，能够解决DualAction PLC公司当前面临的困难，帮助该公司的方案提供更准时、更准确的市场策略。
在机会面前，这是一个非常优秀的业务，同时在这个经济大潮中，商场风云变幻莫测，如果没有长期的伙伴关系，和广泛的商业网，很难在如今商潮长期生存并盈利，所以需要进一步实现本公司和DualAction PLC公司长期合作关系，实现长期依存互利胡荣。
2013.5销售客户管理案例题目和答案word版本
案例一:客户价值与公司利润D先生是一家电子产品销售公司的经理，经过D先生及其团队的共同努力，公司的业务不断拓展。
随着公司业务的发展，老客户越来越多，公司知名度也越来越高，甚至经常有新客户慕名打电话来咨询业务。
一时间，公司上上下下忙得不亦乐乎，可是还是有些重要客户抱怨公司的响应太慢，服务不及时，而将订单转向下给了其他厂商，使公司利润流失了不少。
为此，D先生决定加大投入，招聘了更多的销售及服务人员，来应对忙碌的业务。
一年辛苦下来，S先生满以为利润不错。
可公司财务经理给出的年终核算报告显示，利润居然比去年还少！经过仔细分析，D先生终于发现了症结所在：原来，虽然不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额不大，带来的销售和服务工作量却是不小，甚至部分新客户还严重拖欠货款。
与此同时，一些对利润率贡献比较大的老客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。
为此，D先生改进了公司的工作方法：首先梳理客户资料，从销售额、销售量、欠款额、采购周期等多角度进行测量，从中选出20%的优质客户；针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪和培育，确保他们的满意度。
同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。
经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核算报告中，该公司利润额有了大幅回升。
1. D经理所在公司原来的工作方法不好的原因是什么?答：D经理所在公司原来的工作方法没有根据客户的价值和需求等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品服务和营销模式，导致抓不住重要客户，而使大量客户流失，也难以培养客户的忠诚度。
2.D经理是如何改进工作方法的?为什么这样的改进能够使公司利润迅速回升?答：D经理对客户进行梳理和分类，选出20%的优质客户制定特殊服务政策，进行重点跟踪和培育；针对已经流失的客户，提供个性化的采购方案和服务保障，争取客户的回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。
销售管理案例分析
销售管理案例分析(总12页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。
一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。
眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展…….。
问题3、如果有的业务员提出建议：业务员承担的赞助损失少一点，请问建议可行吗？点评：有人会问，“如果业务员承担的赞助损失少一点行不行？”。
答案是不行！因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。
张老板的本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。
可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效益的接口在哪里。
正是因为业务员找不到“过河的桥”，客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。
就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲…目标管理‟干脆让业务员包干算了！”。
（注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义）“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：1、业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。
（注：一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元）包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种风波暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。
销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。
一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。
包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘：“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。
{销售管理}经典销售管理案例分析
（销售管理）经典销售管理案例分析经典销售管理案例分析“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月仍要低”业务经理壹边见着销售报表，壹边走进张老板的办公室。
“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。
张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。
这俩年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。
去年的时候，公司每个月的销量仍有1200件左右，今年连1000件均难保了。
善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。
前几年，因为生意比较好做，张老板壹直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是当下竞争这么大，这个办法均快把业务员养成老爷了。
点评：早期的中国市场仍是壹个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业均采用固定工资制，因为这样能够享受更多的超额利润；然而当下的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。
赶鸭子上架行不通老办法见来是行不通了！很快，张老板制定了壹个新的提成办法：业务员壹律取消底薪，卖壹件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。
（注：方案内容有所简化）新办法果然“见效奇快”，短短俩个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。
见着公司内外壹片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。
不料，没过多久张老板就碰到了壹件麻烦事。
“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。
“啥子，周胖娃上个月才和公司签了壹年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。
“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰均是公司赞助的，他壹关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。
（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是和大店合作的先决条件。
中国销售管理专业 销售客户管理 案例分析(复习) 2012年4月
案例二：上海融氏企业有限公司上海融氏企业有限公司具有年产5万吨酶法淀粉糖浆的生产能力，占上海市场9家同行生产能力的三分之一，上海融氏企业有限公司的淀粉糖产品在上海市场的占有率连续五年位居首位，并且是第二名的三倍之多。
随着上海融氏企业有限公司业务的不断扩展、员工数量的增加，内部管理承受着巨大的压力，在各种不确定性和经营风险面前，融氏企业必须对市场环境和自身市场活动有清晰的了解和明确的认知。
这样就要求融氏企业找到能够为自己带来最大利益的产品，并充分了解竞争对手的动向。
同时还要制定合理的定价策略。
其次，在销售环节中，无法透彻地了解客户购买偏好、真正的需求及目标客户的锁定。
第三，在服务环节，随着业务的扩展，由管理不力所引起，融氏总发现自己的服务水平不够稳定，无法真正实现"一对一"服务；同时,由于服务部门与销售部门之间缺乏协调配合和充分的沟通，常常导致服务部门与销售部门之间的业务产生脱节。
正因如此，融氏企业在处理与外部客户的关系时，越来越感觉没有信息技术支持的客户关系管理力不从心，有一种"找不到支点"的感觉。
但发现问题与解决问题的方法往往是同时出现的，于是用友CRM客户关系管理系统应运而生。
这一系统采用个性化设计，通过市场管理、销售管理、客户服务以及分析决策等模块，可为融氏企业提供业务进程管理、销售机会挖掘、决策支持等全面的管理功能，从而协助上海融氏企业建立一个适应业务发展的全新模式。
正因如此，融氏企业在处理与外部客户的关系时，越来越感觉没有信息技术支持的客户关系管理力不从心，有一种"找不到支点"的感觉。
但发现问题与解决问题的方法往往是同时出现的，于是用友CRM客户关系管理系统应运而生。
这一系统采用个性化设计，通过市场管理、销售管理、客户服务以及分析决策等模块，可为融氏企业提供业务进程管理、销售机会挖掘、决策支持等全面的管理功能，从而协助上海融氏企业建立一个适应业务发展的全新模式。
销售管理案例分析
案例分析员工A：优点：工作踏实，积极努力。
缺点：只做份内事，易忘记工作上的事甚至是很重要的事。
分析：首先与A沟通，肯定A工作积极努力和踏实方面，但对于只做份内事方面要做思想工作：工作有分内分外之分。
有些人也许分内的工作做得还比较扎实，分外的工作就淡然处之，甚至事不关己，这样的工作态度肯定得不到上司的赏识。
而那些对分内工作尽职尽责，分外的工作只要有益于人、有益于单位、有益于社会的事情也会热心去做，且尽力而为的人，一定会得到大家的尊重和敬仰，也经常会受到领导的器重和组织的重用。
每一个成功者都不只是局限于做了自己分内的事就走向成功的，还应该比自己分内的工作多做一点，比别人期待的更多一点，如此才能取得更好的成绩。
每一个人要获得成功，也不只能做自己分内的事就可以，还应该多留意身边的人或事，举手之劳帮人所需。
那些只求分内的工作尽职尽责的人，对领导没有安排的工作或者是自己职责范围以外的工作就不会主动地去做了，更不会发挥自己的主观能动性去开创工作。
那么，这样人的工作往往也只是平淡、平庸，不会有突破，更不会有建树。
别局限于做自己分内的工作，而应该坚持每天都为单位、为企业或者为别人做了一些有益的分外的事。
这种率先主动是一种极珍贵、备受看重的素养，这种素养能影响你身边的人，也能使自己变得更加敏捷、更加富有激情。
对于A易忘记工作上事，首先看清为什么会遗忘，遗忘的是什么事，分析是不是主管分配的任务过多等原因，如果是自身记忆方面，可以用纸笔记录，以免再次忘记。
如果是对事对工作的责任心方面，没有在意的话，需要加以批评和思想上的教育。
员工B：优点：积极好学，踏实努力。
缺点：新到2个月，有些工作上的小差错，对工作的不熟悉。
分析：首先认同和鼓励B工作积极的态度和好学的精神，然后针对B新到2个月对工作或是业务的不熟练，多加以引导和教导，与同岗位同部门的同事多学习，加强B自身不熟练不熟悉的部分。
针对工作中所出错地方提出指正，学习正确的工作方式，以确保下次不会再出现同样的错误。
《销售与客户管理》案例分析题目
案例分析（制造业）一、案例介绍：NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。
它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。
NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。
所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40% 的份额。
它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。
在全球范围,NUTON SA 有超过 3000家以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能及功能、成本等等。
这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。
每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。
近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本增加。
NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、忠诚度、竞争优势及市场份额在开始下滑。
他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。
从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。
最终实现市场份额的回升。
二、分析：如果你是一个IT行业的系统方案提供商/集成商，当你了解这个情况后：1、你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的目标客户？为什么？2、如果你认为NUTON SA可以作为你的目标客户，你准备卖些什么给这个客户？请设计出你的方案（包括产品目录）。
3、如果你已经把NUTON SA作为你的目标客户，准备作这个客户的业务，你该找谁去谈? 怎么找到相关人员并得到会见的机会?4、当你见到相关的人员后，你准备和他们谈什么？和每个相关人员的第一次会谈要达到什么目标？三、评分基本准则：1、机会分析（28分），包括：1）该客户业务流程描述及存在的问题（7分）2）问题的原因（7分）3）问题产生的影响（7分）4）结论：确定机会是否存在及原因（7分）2、方案设计（28分），包括：1）方案的目标（7分）2）客户需求分析（7分）3）方案的内容，包括标题及内容描述（7分）4）方案效果及利益分析（7分）3、客户角色分析（20），包括：1）列出至少三个需要接触的关键角色，说明原因（10分）2）列出至少三种接触或约见客户角色的方法（途径、方式及涉及的内容），也可针对不同角色选择不同方法（可举例说明）（10分）4、客户会见设计（24分），包括：1）和列出的每个角色第一次会见时，谈话的内容主要涉及那些方面（至少三个方面），流程怎样安排（可举例说明）（18分）2）和每个角色第一次会见结束时，要达到什么目标（或得到什么承诺）（6分）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例二：上海融氏企业有限公司上海融氏企业有限公司具有年产5万吨酶法淀粉糖浆的生产能力，占上海市场9家同行生产能力的三分之一，上海融氏企业有限公司的淀粉糖产品在上海市场的占有率连续五年位居首位，并且是第二名的三倍之多。
随着上海融氏企业有限公司业务的不断扩展、员工数量的增加，内部管理承受着巨大的压力，在各种不确定性和经营风险面前，融氏企业必须对市场环境和自身市场活动有清晰的了解和明确的认知。
这样就要求融氏企业找到能够为自己带来最大利益的产品，并充分了解竞争对手的动向。
同时还要制定合理的定价策略。
其次，在销售环节中，无法透彻地了解客户购买偏好、真正的需求及目标客户的锁定。
第三，在服务环节，随着业务的扩展，由管理不力所引起，融氏总发现自己的服务水平不够稳定，无法真正实现"一对一"服务；同时,由于服务部门与销售部门之间缺乏协调配合和充分的沟通，常常导致服务部门与销售部门之间的业务产生脱节。
正因如此，融氏企业在处理与外部客户的关系时，越来越感觉没有信息技术支持的客户关系管理力不从心，有一种"找不到支点"的感觉。
但发现问题与解决问题的方法往往是同时出现的，于是用友CRM客户关系管理系统应运而生。
这一系统采用个性化设计，通过市场管理、销售管理、客户服务以及分析决策等模块，可为融氏企业提供业务进程管理、销售机会挖掘、决策支持等全面的管理功能，从而协助上海融氏企业建立一个适应业务发展的全新模式。
正因如此，融氏企业在处理与外部客户的关系时，越来越感觉没有信息技术支持的客户关系管理力不从心，有一种"找不到支点"的感觉。
但发现问题与解决问题的方法往往是同时出现的，于是用友CRM客户关系管理系统应运而生。
这一系统采用个性化设计，通过市场管理、销售管理、客户服务以及分析决策等模块，可为融氏企业提供业务进程管理、销售机会挖掘、决策支持等全面的管理功能，从而协助上海融氏企业建立一个适应业务发展的全新模式。
1. 在实施CRM系统前，该企业面临的问题有哪些？结合案例分析该企业实现CRM系统的方式是什么？2. 企业实现CRM的基础是什么？实施CRM系统的步骤有哪些？3.论述CRM系统包含的四大模块？4. CRM系统的核心是通过提高客户提升企业盈利能力，分析客户忠诚对企业效益有什么影响？答案1. 在实施CRM系统前，该企业面临的问题有哪些？结合案例分析该企业实现CRM系统的方式是什么？（1）市场环节：必须对市场环境和自身市场活动有清晰的了解和明确的认知。
（2）销售环节：无法透彻地了解客户需求。
（3）服务环节：无法真正实现“一对一”服务。
（4）服务部门与销售部门之间的业务产生脱节。
该企业事项系统的方式：系统购买。
2. 企业实现CRM的基础是什么？P221实施CRM系统的步骤有哪些？P225企业实现CRM的基础是信息技术。
实施CRM系统的步骤有需求分析、实施规划、产品选型、实施安装和维护改进。
3.论述CRM系统包含的四大模块？P212CRM系统包含销售，营销，客户服务与支持，计算机、电话、网络的集成四个模块。
4. CRM系统的核心是通过提高客户提升企业盈利能力，分析客户忠诚对企业效益有什么影响？P163忠诚客户给企业带来的经济效用具体表现在以下几个方面：（1）增加收入，包括产生基本利润，重复购买和关联消费收入，产生溢价收入。
（2）降低成本，包括节约获取新客户的成本，节约服务和营销成本，节约失误成本。
（3）无形价值，包括口碑效应，良好的商誉。
案例五：e-CRM 营造温馨家园——上海金丰易居客户关系管理金丰易居为A股上市公司金丰投资旗下专业从事房地产策划与销售代理的企业。
它是集租赁、销售、装璜、物业管理于一身的房地产集团。
在电子商务之潮席卷而来时，很多房地产企业都在考虑用新的方式来吸引客户。
金丰易居在上海有250多家连锁门店的有形网点，以前如果客户有购房、租房的需求，都是通过电话、传真等原始的手段与之联系。
由于没有统一的客服中心，而服务员的水平参差不齐，导致用户常常要多次交涉才能找到适合解答他们关心问题的部门。
又由于各个部门信息共享程度很低，所以用户从不同部门得到的回复有很大的出入，由此给用户留下了很不好的印象，很多客户因此干脆就弃之而去。
更让金丰易居一筹莫展的是，尽管以前积累了大量的客户资料和信息，但由于缺乏对客户潜在需求的分析和分类，这些很有价值的资料利用率很低。
金丰易居的总经理彭加亮意识到，在Internet时代，如果再不去了解客户的真正需求，主动出击，肯定会在竞争中被淘汰。
1999年5月，金丰易居与美国艾克公司接触后，决定采用该公司的e-CRM产品。
经过双方人员充分沟通之后，艾克认为金丰易居的条件很适合实施客户关系管理系统，艾克公司的中国区产品行销总监张颖说：“首先，金丰易居有很丰富的客户资料，只要把各个分支的资料放在一个统一的数据库中，就可以作为e-CRM的资料源; 另外，金丰易居有自己的电子商务平台，可以作为e-CRM与客户交流的接口。
”但是金丰易居还是有不少顾虑，因为客户关系管理在国内还没有多少成功的案例。
另外，传统的CRM系统需要具备庞大的客户数据样本库，并且建设的周期长，投资大，不是一般的企业可以承受的。
最后，e-CRM系统的特色打消了金丰易居的顾虑，e-CRM系统与传统的CRM有很大的不同——它是模块化的结构，用户可以各取所需; 用户选定模块后，厂商只需做一些定制化的工作就可以运行起来，实施的周期也很短，很适合中小企业使用。
经过充分沟通以后，为了尽量减少风险，双方都认为先从需求最迫切的地方入手，根据实施的效果，然后再决定下一步的实施。
通过对金丰易居情况的分析，双方人员最后决定先从以下几个部分实施：1、金丰易居有营销中心、网上查询等服务，因此需要设立多媒体、多渠道的即时客服中心，提高整体服务质量，节省管理成本。
2、实现一对一的客户需求回应，通过对客户爱好、需求分析，实现个性化服务。
3、有效利用已积累的客户资料，挖掘客户的潜在价值。
4、充分利用数据库信息，挖掘潜在客户，并通过电话主动拜访客户和向客户推荐满足客户要求的房型，以达到充分了解客户，提高销售机会。
5、实时数据库资源共享使金丰易居的网站技术中心、服务中心与实体业务有效结合，降低销售和管理成本。
根据这些需求，艾克公司提供了有针对性的解决方案，主要用到艾克e-CRM产品e-Nterprise Ⅰ，该产品结合了网页、电话、电子邮件、传真等与客户进行交流，并提供客户消费行为追踪、客户行销数据分析功能，实现一对一行销。
另外，结合艾克的电子商务平台e-ACP，与金丰易居现有的系统有效整合。
问题讨论：1．什么是电子商务？结合案例分析电子商务对CRM系统提出了怎样的要求？2．案例中房地产公司采用的是e-CRM，什么是网上销售客户管理？3．e-CRM与销售客户管理的关系是怎样的？4．结合案例简要分析e-CRM的主要驱动因素有哪些？答案1．什么是电子商务？结合案例分析电子商务对CRM系统提出了怎样的要求？P295电子商务是能够实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
电子商务对销售客户管理提出了如下要求：（1）CRM系统应该充分支持电子商务；（2）要求客户信息同步化；（3）CRM应适应互联网电子商务互动的特点2．案例中房地产公司采用的是e-CRM，什么是网上销售客户管理？P294一般把基于Internet平台和电子商务战略下的销售客户管理系统称为“网上客户关系管理”或“e—CRM”。
3．e-CRM与销售客户管理的关系是怎样的？P294网上销售客户管理是销售客户管理的一个子集。
从本质上说，网上销售客户管理与销售客户管理的区别在于：（1）网上销售客户管理可通过各种电子化接触方式来实现实时的客户互动；（2）网上销售客户管理使用的工具更加针对客户而设计；（3）网上销售客户管理多使用与因特网相关的集成系统。
销售客户管理和网上销售客户管理的共同点在于：销售客户管理和网上销售客户管理的技术基础，都需要客户数据捕获、存储、清理和分配系统来支持。
4．结合案例简要分析e-CRM的主要驱动因素有哪些？P294（1）通过网络提升客户体验；（2）实施自助系统以提升服务质量，增加客户满意度，同时降低营销成本、销售成本以及客户服务成本；（3）为协作型服务质量管理数据库，整合各个渠道客户交互的每一个方方面面，其中包括电子化渠道或其他的一些传统渠道，将这些整合的信息汇总到一个集中的数据库产生一个完整的客户观察数据库。
案例八：中化国际客户管理战略—“细分领先”1998年12月，脱胎于中化集团橡胶、塑料、化工品和储运业务的中化国际在北京成立，2001年7月公司进行战略南移，总部迁到上海浦东。
6年来，中化国际坚持向产业上下游延伸的发展战略，努力从外贸代理型企业向具有市场营销能力和稳定盈利能力的综合服务商转变，橡胶、化工、冶金能源、化工物流四大核心业务的市场地位不断提升，客户遍及全球100多个国家和地区，销售收入已突破19亿美元。
由于公司业务的快速增长，中化国际向综合服务商转变的速度也逐渐加快，领导层意识到“为客户提供服务、为客户创造价值，才是企业的核心竞争力”，因此决定采用CRM来管理客户资源，进一步细分市场寻找优质客户。
经过长期研究考察之后，中化国际决定采用微软CRM产品。
由于该产品能提供信息快速共享平台、客户信息完整视图、电子邮件管理等功能，同时具备易开发、易集成、易操作等特点，短时间内帮助中化国际实现了第一期项目目标。
在提高工作效率和客户满意度的同时，中化国际利用收集到的信息进行了“消费者行为研究”，为市场销售指引了战略方向。
中化国际需要建立自己的营销体系，然而现实却是企业对于客户的很多情况实际并不了解。
当时，中化国际提出了“细分领先”的战略口号，这其中一方面是要建立更好的产品结构，另一方面就是要针对关键客户进行挖掘。
在此背景下，中化国际决定通过CRM来解决管理中面临的诸多问题：■缺乏科学手段管理客户资料中化国际的客户遍布全球，分为供应商、贸易商、终端客户三大类，每一类客户的产能或需求信息对公司制定年度销售目标至关重要。
但这些情况都掌握在销售个人手中，销售经理不能掌握确切的资料，因而无法作出切实的销售预测。
■无法实时查询产品价格石化类产品的价格随着原油市场价格波动时刻在变化，销售无法即时得到国际市场最新报价作为给客户的报价参考，常常为此给公司带来经济损失。
遇到反复不定的客户，报价更是一日三变，经常引发不必要的争端。
■销售绩效无法客观评价作为行业特色，大宗原材料贸易的利润率不高，经常受到市场因素干扰。
如果客观的评价每单业务的实际利润率，其实是考核销售人员水平的客观依据。