促销工具研究

促销工具研究（六招十一式）第一招：打折第一式：直接打折第二式：满多少打几折第二招：减价第三式：直接减价第四式：满多少减多少第三招：优惠券第五式：满多少送多少优惠券第四招：买赠、搭售、满送第六式：买赠第七式：搭售第八式：满送第五招：积分第九式：双倍积分第十式：会员促销第六招：抽奖第十一式：抽奖促销第一招：打折打折即指折扣，普通人买东西都会存在讨价还价的心理，商家为了满足消费者这样的心理，把商品价格进行降价，以期更好的达到促销的目的！将商品的原有价格进行百分比的换算后卖出。

折扣，是商品买卖中的让利、减价，是卖方给买方的价格优惠，但买卖双方给予或者接受折扣都要明示并如实入帐。

法律上对折扣的概念作了如下界定:本规定所称折扣，即商品购销中的让利，是指经营者在销售商品时，以明示并如实入帐的方式给予对方的价格优惠，包括支付价款时对价款总额按一定比例即时予以扣除和支付价款总额后再按一定比例予以退还两种形式。

1. 数量折扣：制造商给经销商、零售商或大客户因购买数量大而给予的一种折扣。

2. 现金折扣：对于及时付清货款的购买者的一种价格折扣。

3. 功能折扣：是由制造商向履行了某种功能，如推销、储存和帐务记载的贸易渠道成员所提供的一种折扣。

4. 季节折扣：卖主向那些非当令商品或服务的买者的提供的一种折扣。

5. 网上订购折扣：给予在网上下单客户的折扣。

折扣促销的两面性[1]折扣促销是一把“双刃剑”，它的作用机制、客观效应具有两面性。

从好的影响方面来说，折扣促销由于给消费者以较明显的价格优惠，可以有效地提高商品的市场竞争力，争取消费者，创造出良好的市场销售态势。

同时，刺激消费者的消费欲望，鼓励消费者大批量购买商品，创造出“薄利多销”的市场获利机制。

从不良的影响方面来说，折扣促销活动的消极作用表现在以下几个方面：1、企业给以较为明显的折扣幅度后，消费者可能会期望更有利的折扣率，容易萌发观光望等待心理，消费者并不购买打折的商品，从而影响商品的销售。

2、某一阶段或者某一个企业成功的折扣促销，引导消费者大量购买商品后，造成未来市场需求的提前饱和。

3、采用打折销售，容易降低商品的品牌形象，不利于品牌延伸商品的促销。

4、打折销售的关键在于让利于消费者，也就是说把企业应得的利润部分地送给了消费者，其结果是降低企业的市场获利能力。

[编辑]折扣促销的策划技巧[1]折扣促销既有优势，又存在缺陷，因此在策划中应该特别重视科学性和艺术性。

1、折扣主题策划：有意识地引入主题内容，拟定较有品位的促销标题、宣传标语和口号，提升促销活动的文化品位。

2、折扣类型策划：根据规划与否，折扣促销分为规划型折价与应急型折价。

规划型折价就是企业根据市场推广战略需要，事先计划在未来某个市场、某个时期内推行出来的折价促销活动。

应急型折价促销就是经营者根据市场的临时性特点特别是竞争形势的需要，出于应急需要而推行的折价促销活动。

3、联合打折策划：为了推动折价促销活动的顺利进行，创造出规模效应，商业经营单位应该主动向厂商说明折价活动的意图，争取厂商让利，以便给商品折价留下较大的空间，更好地吸引消费者。

4、折扣幅度策划：在实际工作中，我们发现折扣幅度如果比较小，如90折、95折，对于消费者是没有多大吸引力的，促销效果不太明显。

如果折扣幅度定为85折特别是80折，对商品的影响作用就会比较明显。

5、助兴活动策划：折扣促销活动的主题内容、基本形态和折扣幅度确定下来以后，还应该根据主题内容和商品文化，策划一些游戏性、娱乐性的现场促销活动，活跃气氛，强化促销活动的感染力。

此外，在策划过程中，还应加强价格折扣促销广告宣传作品（包括大众传播媒体的宣传广告作品和POP广告等）的设计，以便制造声势，扩大影响范围。

第二招：减价（减价）亦作“ 减贾”。

1.降低价格。

《汉书·食货志上》：“谷贵时减贾而糶，名曰常平仓。

” 唐陆贽《赈恤诸道将吏百姓等诏》：“籴米三五十万硕，差官搬运於诸道，减价出糶。

”2.降低声价。

《晋书·夏侯湛张载等传论》：“洎乎二陆入洛，三张减价。

”《新唐书·刘子玄传》：“吾始以文章得誉，晚谈史传，由是减价。

” 明胡应麟《诗薮·近体中》：“又如…江间波浪兼天涌，塞上风云接地阴‟、…五更鼓角声悲壮，三峡星河影动摇‟等句，上二字皆可翦。

亦皆杜句最高者，曷尝坐此减价？”[knock down;cut-price;cut-rate;discount;reduce the price;mark down] 降低价格减价一二元钱降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。

降价促销的原则一是控制好成本。

市场营销的目的，就是要把产品推销出去，最大限度地占有市场，增加产品的销售量和市场占有率，同时赚取尽可能多的利润。

那种没有利润，赔钱赚吆喝的市场营销是没有生命力的，也不会引起大家的兴趣。

所以赚钱是最重要的目的之一。

影响赚钱的因素很多，其中成本因素很重要，在降价营销时，必须把握好，不能盲目杀价，应该考虑到产品的成本，在此基础上，进行一定程度的降价促销。

市场的营销者还应该在采购、促销方面降低费用，从而达到降低成本的目的。

二是控制好品种。

在降价促销时，必须做到心中有数，有的放矢。

有的营销人员一搞降价促销，就全部降价，这是不科学的，应该把自己所营销的品种进行分类，确定哪些是可以降价的，哪些是不适合降价的，再确定是否降价。

弄清楚某一个品种应该降价多少，才能吸引客户，使自己获得最大利益。

“零售大王”沃尔玛的“用海鲜聚集人气”的策略就值得业界学习。

在降价促销时，也应该用普药中的常用药来聚集人气，用新特药来赚取利润。

因此在降价促销时，必须把好品种关。

三是做好服务。

任何产品的市场营销，都需要良好的服务来支撑，药品的市场营销也是如此。

只有做好服务，才能使自己的降价促销具有杀伤力。

企业在市场营销时，一定要把价格促销与良好的服务结合起来，通过价格来吸引顾客，通过服务让顾客满意，做到相互促进，相互支持，将产品做大。

如果没有良好的服务来支持，只是纯粹的降价促销，作用是有限的。

因此，企业在降价促销时，必须做好产品服务，让自己的市场营销尽可能完美，最大限度地取得市场营销效果。

四是要有的放矢。

在降价促销之前，应该确定好降价促销的方向、目的、服务的人群、达到的效果等。

因为每一次降价，都不可能让所有顾客满意，降价的品种也是有限的，因此一定要把握好每次降价促销的重点人群，比如暑假的降价促销，就应该以参加完中考、高考的学生需要的滋补保健品为主，服务好这个人群。

在中秋节、春节，应该以高档礼品类为重点，每一次服务都必须明确重点，真正做到促销有目的，有效果。

第三招：优惠券电子优惠券、纸质优惠券、网络优惠券、短信优惠券、手机优惠券，纸质优惠券很普遍，已经成为众多商户开业店庆的最重要促销手段，在现实生活中如“消费指南”；网络优惠券一般以互联网形式流通，打印或者复印即可使用，不仅方便用户更为商家节省了营销成本，如“游乐网”就是提供此服务，手机优惠券一般以手机终端媒体体系，消费者可以在手机上直接下载到商家使用，不仅方便用户、帮助用户节省消费成本，同时也为商家节省了营销成本。

优惠券索取大体份两种，一种是去官方网站索取，如肯德基优惠券、麦当劳优惠券在肯德基、麦当劳官方网站都有发布，另一种是去综合性优惠网如大众点评网，55bbs，口碑网等。

优惠券的本质其实就是一个短期刺激消费者的工具，它与积分（长期吸引顾客）刚好构成了日常营销的基本工具。

一般优惠券都有一定的有效期，如肯德基优惠券有效期：两个月，麦当劳优惠券有效期：1个月，必胜客优惠券有效期：一个季度。

使用优惠券的时候请注意优惠券的有效期。

第四招：买赠、搭售、满送1. 买赠赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力，向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。

具体手段有直接赠送、附加赠送等。

赠品促销的作用①吸引消费者的注意力，增加顾客的好感，刺激顾客接受购买的欲望。

②刺激顾客转移消费品牌③刺激顾客转移消费档次，购买高档、昂贵的商品④刺激顾客购买新品⑤保持顾客购买的忠诚度，鼓励顾客重复消费或增加消费量⑥增加了服务项目的附加价值，能与竞争对手形成差异化⑦对抗、抵御其他品牌的促销手段⑧增强促销力度⑨宣传品牌气势⑩突出活动主题赠品设计的规则1、赠品，要让人容易获得。

容易获得才可以激发大家参与，促销的“势”才容易造出来，否则，赠品让人感觉与自己无缘，那你的赠品只能算是“样品”。

最好让参与的每一个人都能感到可以获得，“可遇而不可求”是赠品应该回避的。

2、赠品与产品有相关性。

选择的赠品和产品有关联，这样很容易给消费者带来对产品最直接的价值感。

如果赠品与产品相互依存和配合得当，其效果最佳。

3、赠品与众不同，效果与众不同。

4、赠品的使用率要高。

5、赠品也重质量－－赠品体现商家诚信的宗旨。

不要以为“赠”就是“白送”，便可随意“忽悠”。

赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，而且也是赠品能否起作用的基础，甚至影响到企业的生存和发展。

因为赠品不仅代表了自身的信誉，而且是商品企业信誉、质量的代表。

与主商品和企业存在着一损俱损的唇齿关系。

当赠品选取别家公司产品时，赠品的质量问题还会侵犯“赠品”公司权益，引起法律问题，扰乱正常的市场秩序。

赠品促销的方式1、店内附赠一般都是在终端店内设立专柜或单独展示台，由雇用的促销小姐，将已准备的产品分成一份或一杯，还有的将赠品贴附于产品上，在消费者浏览产品时分送给消费者。

像化妆品、保健品等这些在卖场有销售专柜的产品适合用这种方法。

2、积分赠送为了更好的稳固客户，许多厂家采用积分方式的赠送，以精美的赠品来促动终端主推自己的产品。

这种将赠品费用一般高一些，但所到达的目标十分明确，让人留下很深的印象。

像长期的促销活动中常用累计积分的方法来确定赠送对象，就时常用促销期后才给予。

3、当场发送随着物流服务的崛起，大型停车场和车辆集中地成为商家青睐的地方，也是分送赠品最佳的场所。

有心的商人会发现这样现象，一件产品只要有一个人敢当场接受，尔后立马会围观一大群人来争先恐后地争抢，这种方式传播最快，也最有效。

这种方法比较适合如大众消费品，并且赠品价值低的这一类产品。

4、随产品送比如电饭煲内放入木勺赠品，这就是随产品一起赠送的方式。

这要求赠品容易和产品摆放在一起。

有不少厂家还专门开发了异种包装，以便减少赠品的遗失、截流。

2. 搭售搭售（Tying）搭售是一种销售技术。

厂商生产的一种产品只有在与它的另一种产品一起使用时才能发挥作用，厂商要求客户向它而不是向别的厂商购买后一种产品。

搭售也被称为附带条件交易，即一个销售商要求购买其产品或者服务的买方同时也购买其另一种产品或者服务，并且把买方购买其第二种产品或者服务作为其可以购买第一种产品或者服务的条件。