促销的主要工具与促销工具分类PPT(35张)
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促销的主要工具与促销工具分类(ppt 35页)
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促销策划过程
• 促销是企业营销过程中最为重要的环节， 决定着企业产品能否让目标顾客知晓并 产生购买行动。
• 建立以沟通为核心的促销策划模式，使 促销效果达到最大化，这是促销策划的 关键所在。
12.08.Байду номын сангаас020
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1）确定目标市场
• 市场调查法是通过市场调查方法，找出 顾客对产品的需求，顾客的利益点，企 业的目标市场，竞争对手的目标市场， 以及企业将要采取的宣传方法。
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2）确定促销信息的具体目标。
• 当企业确认了目标市场和目标传播对象 后，就要确定信息传播目标。就是说营 销传播者要知道如何把目标传播对象从 他们目前所处的位置推向更高的准备购 买阶段。
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3）设计促销传播信息。
• （1）信息内容。也就是销售诉求。可以分为 三类：理性诉求、感情诉求和道义诉求。
• ①理性诉求是观众自身利益的要求，他们显示 产品能够产生所需要的功能和利益，能展示产 品质量、经济、价值或性能的信息。
• ②感情诉求是试图激发某种否定或肯定的感情 以促使其购买。
• 促销策划模式的关键点在于寻找目标顾 客确定传播对象，设计传播信息，确定 促销工具。
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促销策划模式
寻找目标顾客
设计传播信息
确定促销工具
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促销策划的基本步骤：
针对消费者的促销工具.pptx
第 如前七日内没有交易价格，以本次降价前最后 三 一次交易价格作为原价。
章
“虚假优惠折价”是指经营者标示的价格等于
促 销 工
或者高于本次优惠折价活动前七日内，在本交 易场所成交的有交易票据的最低交易价格。
具
降价中属于价格欺诈行为的标价行为
标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、 极品价等价格表示无依据或者无从比较的；
工
具
折扣促销的优缺点分析
缺点
过多的折扣会伤害品牌形象；
第 随着产品折价次数的增加，效果会迅速递减；
三 产品的价格难以提升复原； 章 易引发价格战，或引起竞争对手反击；
促 无法让新加入的消费者产生品牌忠诚度；
销 对吸引初次购买者来说，不如赠品、送折价券、免费
工
试用等方式有效；
具 不能根本解决销售不畅的问题，还可能有损企业利润；
第 降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣
三 幅度与实际不符的；
章 销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格
促 的；
销 工
收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件
具 时，不标示或者含糊标示附加条件的。
7、折扣促销的税务处理
在新的企业所得税法实施之前，无论所得税还 是增值税，折扣额能否从收入额中扣减，都视
价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈；
产品接近保质期，但又存在较大库存；
第 季节性很强的产品面临淡季；
三 章
厂家急于回笼资金；
促 抵抗竞争对手的价格战；
销 对市场 “洗牌”，夺取更多的市场份额。
工 具
折扣促销适合于以下产品
需求价格弹性大的产品
库存多的产品
第 产品接近保质期的产品
三 章
促销策略ppt课件
系 、销售促进
衰退期 促成信任，提醒购买
销售促进为主 ，辅以广告等
5、市场状况
市场地理范围。小规模本地市场，应以人员推销 为主；对大规模的市场，则宜以广告为主。消费 对象相对集中，可采用人员推销；反之宜选择广 告、销售促进等。 市场类型。消费者市场由于顾客多而分散，多数 靠广告等非人员形式；生产者市场用户较少、批 量购买、成交额较大，多数采用人员推销形式。
促销的实质与核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
3
精选PPT课件
二、促销的作用
1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。
4
精选PPT课件
三、促销的原则
（l）遵守法律法规。
文件。
➢ 诱导客户：
➢ 使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的 技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸 引力也没有的时候，千万不要使用该方法）
➢ 总结情况：总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它
内容。
➢ 平衡性行动：用一个利弊分析列出购买产品的风险和利益
案例3：德拉柯特公司与客户签约的技巧
6、充满自信
7、经常渴望金钱
8、勤奋成性
9、有一种把各种异议 阻力或障碍看成是挑战 的一种心理状态
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精选PPT课件
三、人员推销的甄选与培训
➢ 从企业内外部选拔 ➢ 训练的周期：
工业品公司28周；服务性公司12周；消费品 公司4周 ➢ 训练的方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
26
精选PPT课件
第三节 广告策略
一、广告的概念和种类 二、广告策略 三、广告创作与设计
促销的主要工具与促销工具分类
促销的主要工具与促销工具分类
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
促销策划概述
促销的好坏直接决定着企业在市场竞争中的 命运。美国 IBM公司创始人沃森(T· J· Watson) 说：“科技为企业提供动力，促销则为企业安 上了翅膀”。
企业促销通常可以运用许多种类促销工具和 促销方法。促销手段在运作中具有诸多不可控、 不易控制的特点。
促销策划过程
• 促销是企业营销过程中最为重要的环节， 决定着企业产品能否让目标顾客知晓并 产生购买行动。
• 建立以沟通为核心的促销策划模式，使 促销效果达到最大化，这是促销策划的 关键所在。
• 促销策划模式的关键点在于寻找目标顾 客确定传播对象，设计传播信息，确定 促销工具。
促销策划模式
促销策划分类
• 它包含两个层面：
• (1)整体促销策划。是对企业整个促销工作的 谋划和设计。即人员推销、广告、营业推广和 公关促销如何实现最佳配合。策划的目的是使 企业形成整体促销合力，在有限的促销预算下 达成最好的促销效果。
• (2)单一促销策划。企业在一定时间针对确定的 市场采用特定的促销方式进行的单项促销活动 进行策划，如广告促销策划、营业推广策划和 人员促销策划。它是整体促销策划的基础，具 有相对的独立性和完整性。
促销工具分类
• 促销工具大致分为对消费者，对中间商和对企 业内部三大类：
• 实际上促销工具的形式千变万化，出新是促销 策划的生命，下述工具列举只是为了引发思路。
对消费者促销工具
• 1、赠送样品； • 2、优惠券； • 3、付现金折扣； • 4、特价包装； • 5、赠品； • 6、奖励； • 7、免费试用； • 8、消费者组织化； • 9、销售现场陈列和表演等等。
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
促销策划概述
促销的好坏直接决定着企业在市场竞争中的 命运。美国 IBM公司创始人沃森(T· J· Watson) 说：“科技为企业提供动力，促销则为企业安 上了翅膀”。
企业促销通常可以运用许多种类促销工具和 促销方法。促销手段在运作中具有诸多不可控、 不易控制的特点。
促销策划过程
• 促销是企业营销过程中最为重要的环节， 决定着企业产品能否让目标顾客知晓并 产生购买行动。
• 建立以沟通为核心的促销策划模式，使 促销效果达到最大化，这是促销策划的 关键所在。
• 促销策划模式的关键点在于寻找目标顾 客确定传播对象，设计传播信息，确定 促销工具。
促销策划模式
促销策划分类
• 它包含两个层面：
• (1)整体促销策划。是对企业整个促销工作的 谋划和设计。即人员推销、广告、营业推广和 公关促销如何实现最佳配合。策划的目的是使 企业形成整体促销合力，在有限的促销预算下 达成最好的促销效果。
• (2)单一促销策划。企业在一定时间针对确定的 市场采用特定的促销方式进行的单项促销活动 进行策划，如广告促销策划、营业推广策划和 人员促销策划。它是整体促销策划的基础，具 有相对的独立性和完整性。
促销工具分类
• 促销工具大致分为对消费者，对中间商和对企 业内部三大类：
• 实际上促销工具的形式千变万化，出新是促销 策划的生命，下述工具列举只是为了引发思路。
对消费者促销工具
• 1、赠送样品； • 2、优惠券； • 3、付现金折扣； • 4、特价包装； • 5、赠品； • 6、奖励； • 7、免费试用； • 8、消费者组织化； • 9、销售现场陈列和表演等等。
文具促销方案ppt课件
• 另外,凡购买指定型号剃须刀者还可礼上加礼,特别获得海尔剃须 刀送出的新世纪“心”礼包一份(礼包有限,送完为止)。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
九.促销费用预算
从刺激程度、促销时机、促销媒介等各个方面总结成功点和失败 点。 便于和实际情况进行比较。
3、针对户外
A.悬挂巨幅，过街横幅
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
七.促销活动内容
老用户参与部分 顾客参与部分 经销商参与部分 直销员参与部分 新闻报纸宣传
无色无毒色彩多样，休闲生活随处不在。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用保 持熔接 部位干 净无污 物
六.促销宣传形式
1、针对卖场
A.小展台,小展板,海报,単页,挂旗,折页,POP; B.条幅,现场效果图(拱形门,升空气球等的组合)
十.促销活动控制与防范
意外防范
政府干预？消费者投诉？天气突变？ 必须各个可能出现意外事件作必要的人力、物力、财力方面的 准备
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
十一.效果监测
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
三.促销活动地点
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九.促销费用预算
从刺激程度、促销时机、促销媒介等各个方面总结成功点和失败 点。 便于和实际情况进行比较。
3、针对户外
A.悬挂巨幅，过街横幅
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七.促销活动内容
老用户参与部分 顾客参与部分 经销商参与部分 直销员参与部分 新闻报纸宣传
无色无毒色彩多样，休闲生活随处不在。
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六.促销宣传形式
1、针对卖场
A.小展台,小展板,海报,単页,挂旗,折页,POP; B.条幅,现场效果图(拱形门,升空气球等的组合)
十.促销活动控制与防范
意外防范
政府干预？消费者投诉？天气突变？ 必须各个可能出现意外事件作必要的人力、物力、财力方面的 准备
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十一.效果监测
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三.促销活动地点
针对消费者的促销工具(ppt 248页)
2020/7/9
1、什么是赠品促销
• 也称“附送赠品”，是指消费者在购买 产品的同时可得到一份非本产品的赠送 。
2020/7/9
2、赠品促销方式之一：包装内 赠品
要点： （1）赠品通常体积较小； （2）消费者保证得到赠品； （3）避免赠品被忽视。
2020/7/9
赠品促销方式之二：包装上赠 品
要点： （1）产品陈列效果好； （2）消费者不一定得到赠品。
针对消费者的促销 工具(ppt 248页)
本章主要内容
• 针对消费者的促销工具 • 针对中间商的促销工具 • 针对企业的促销工具
2020/7/9
3.1 针对消费者的促销工具
• 折扣促销 • 赠品促销 • 凭证优惠促销 • 返利促销 • 以旧换新促销 • 会员制促销 • 集点优惠促销 • 免费试用促销 • 抽奖促销
活动的时间以
2 —4周为宜
2020/7/9
6、《禁止价格欺诈行为的规定》 (2002)
• 价格欺诈行为是指经营者利用虚假的或者使 人误解的标价形式或者价格手段，欺骗、诱 导消费者或者其他经营者与其进行交易的行 为。
• 注：该行为不论是否形成交易结果均构成价 格欺诈行为。
2020/7/9
对降价的法律规定
2020/7/9
赠品促销方式之三：包装外赠 品
2020/7/9
折扣促销适合于以下产品
• 需求价格弹性大的产品 • 库存多的产品 • 产品接近保质期的产品 • 季节性很强的产品 • 生命周期即将进入衰退期的产品 • 消耗量大，购买频率高的产品 • 市场竞争激烈的产品 。
2020/7/9
4、折扣促销的优缺点分析
优点 • 迎合人们的逐利心理； • 先期准备时间和工作量少，易操作和控制； • 大多数产品都可以应用； • 能在短期内减少库存、回笼资金； • 可有效对抗竞争行动。
1、什么是赠品促销
• 也称“附送赠品”，是指消费者在购买 产品的同时可得到一份非本产品的赠送 。
2020/7/9
2、赠品促销方式之一：包装内 赠品
要点： （1）赠品通常体积较小； （2）消费者保证得到赠品； （3）避免赠品被忽视。
2020/7/9
赠品促销方式之二：包装上赠 品
要点： （1）产品陈列效果好； （2）消费者不一定得到赠品。
针对消费者的促销 工具(ppt 248页)
本章主要内容
• 针对消费者的促销工具 • 针对中间商的促销工具 • 针对企业的促销工具
2020/7/9
3.1 针对消费者的促销工具
• 折扣促销 • 赠品促销 • 凭证优惠促销 • 返利促销 • 以旧换新促销 • 会员制促销 • 集点优惠促销 • 免费试用促销 • 抽奖促销
活动的时间以
2 —4周为宜
2020/7/9
6、《禁止价格欺诈行为的规定》 (2002)
• 价格欺诈行为是指经营者利用虚假的或者使 人误解的标价形式或者价格手段，欺骗、诱 导消费者或者其他经营者与其进行交易的行 为。
• 注：该行为不论是否形成交易结果均构成价 格欺诈行为。
2020/7/9
对降价的法律规定
2020/7/9
赠品促销方式之三：包装外赠 品
2020/7/9
折扣促销适合于以下产品
• 需求价格弹性大的产品 • 库存多的产品 • 产品接近保质期的产品 • 季节性很强的产品 • 生命周期即将进入衰退期的产品 • 消耗量大，购买频率高的产品 • 市场竞争激烈的产品 。
2020/7/9
4、折扣促销的优缺点分析
优点 • 迎合人们的逐利心理； • 先期准备时间和工作量少，易操作和控制； • 大多数产品都可以应用； • 能在短期内减少库存、回笼资金； • 可有效对抗竞争行动。
促销方法大全PPT课件
赠品促销高招
即买即赠
凭证式赠送
1、生产厂商举办的凭证式赠送 2、零售商举办的凭证式赠送
付费赠送
1、付费赠送常常选择饥饿营销产品作为赠品 2、付费赠送常常选择低成本高利润空间产品
作为赠品 3、付费赠送还可以选择名牌产品、流行时尚、
特殊产品作为赠品
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赠品促销就是消费者在购物时，以“赠品”赠送的形式向消费者提供 优惠，吸引其参与该品牌或该产品的购买。赠品促销是最常用的价值促销方 式，它把商品作为礼物赠送给消费者，以一种实物的方式给消费者非价格上 的优惠。这种方式虽然没有价格促销这样直接，但它可以以一种看得见而又 实实在在的方式冲击消费者、增强品牌观念，并让消费者购买产品并长时间 使用。创造性地运用好赠品促销，可以创造出居于该产品 品或服务独具特 色的、竞争对手不能轻易模仿的良好效果。可以说，赠品促销是一种既能短 时间增加销量、又能起到长时间建树品牌的极佳促销方式。
5、优惠券赠送：企业通过邮政、媒体或其他渠道先发放免费样品兑 换券，消费者再凭兑换券去兑换赠品。由于消费者对该商品兴趣的才会去 兑换，因此这种方法有不错的反应，同时通过邮政或媒体发出的优惠券也 能起到广告的效果。缺点是会给消费者带来兑换成本，处于中间状态的消 费者因为没有接触到实物，对他们的诱惑力不大。
三、创新产品促销
创新产品本来属于产品开发的范畴，极具创意的创新产品本身就可以 构筑产品的核心竞争力，有力地促进销售。但这里所说的创新产品也指创 新产品的非核心竞争力，如产品的外观、功能、实用性及一些细节方面。 通过零售终端调查可以发现，一些销售极好的产品正是因为这些小小的创 新起到了不可低估的促销效果，如果在终端再把这些优点加以渲染，会收 到极其显著的促销效果。因此，企业应在产品研发时就应把促销的理念融 入其中！
26种促销方法 PPT课件资料讲解
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
2020/10/8
24、顾客消费引导
• 要点：
• 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯
• 实例：
• 彩铃手机，彩信手机
• 分析：
• 适用于新品客户培养，新业务顾客培养
2020/10/8
25、免费咨询指导
• 要点：
• 提供顾客消费信息咨询
• 实例：
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
2020/10/8
2020/10/8
20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
5、子弹
※活动宣传品 产品单页 促销单页 大小小海报 产品样机 促销礼品
2020/10/8
6、刺刀
※产品的135卖点 1句卖点 3句实惠 5句技术支持
2020/10/8
7、匕首
※产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答
2020/10/8
• 实例：
• 手机和号码捆绑销售
• 分析：
• 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相 对的是较大的价格折让
18、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店每天限5台
• 分析：
• 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
2020/10/8
19、服务举措
2020/10/8
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
2020/10/8
24、顾客消费引导
• 要点：
• 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯
• 实例：
• 彩铃手机，彩信手机
• 分析：
• 适用于新品客户培养，新业务顾客培养
2020/10/8
25、免费咨询指导
• 要点：
• 提供顾客消费信息咨询
• 实例：
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
2020/10/8
2020/10/8
20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
5、子弹
※活动宣传品 产品单页 促销单页 大小小海报 产品样机 促销礼品
2020/10/8
6、刺刀
※产品的135卖点 1句卖点 3句实惠 5句技术支持
2020/10/8
7、匕首
※产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答
2020/10/8
• 实例：
• 手机和号码捆绑销售
• 分析：
• 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相 对的是较大的价格折让
18、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店每天限5台
• 分析：
• 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
2020/10/8
19、服务举措
2020/10/8
促销的主要工具与促销工具分类
以提高销售人员的销售能力。
针对经销商的促销
折扣政策
折扣政策是商家为经销商提供的价格优惠，以鼓励经销商大量采 购或提前付款。
返利制度
返利制度是商家为经销商提供的销售奖励，根据经销商的销售业 绩给予一定比例的奖金。
市场支持
市场支持是商家为经销商提供的各种市场推广和销售支持，包括 广告投放、促销活动策划等。
务推荐。
04
按性质分类的促销工具
非竞赛性促销
01
优惠券
优惠券是常见的非竞赛性促销工具，通常以纸质或电子形式发放，消费
者可以凭券享受折扣或优惠。
02 03
赠品
赠品是指购买特定商品或满足一定条件时，商家免费赠送的物品。赠品 可以是与所购商品相关的辅助产品或消耗品，也可以是具有吸引力的新 产品或特色产品。
知名度。
品牌推广
通过品牌宣传和推广，提高品牌知 名度和忠诚度。
广告拉动
通过广告宣传吸引目标受众，增加 需求和销售。
双重促销
联合推广
通过与相关企业合作，共同推广 产品或服务，以扩大市场份额。
会员营销
通过会员制度，提供优惠和积分 奖励等，增加客户忠诚度和复购
率。
个性化营销
通过数据分析和挖掘，针对不同 客户需求提供个性化的产品或服
会员制度
会员制度是商家为消费者提供的一种 会员身份和权益，以增加消费者忠诚 度和购买频率。
针对销售人员的促销
销售竞赛
01
销售竞赛是商家为销售人员提供的一种激励手段，以增加销售
业绩。
提成制度
02
提成制度是商家为销售人员提供的一种奖励机制，根据销售业
绩给予一定比例的奖金。
培训支持
03
26个常见的SP促销工具PPT课件
18
2020/11/24
18、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店限5台/每天 • 商场限时抢购等
• 分析：
• 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
19
19、服务举措
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗
• 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
• 分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广
23
23、独特卖点(USP)炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
20 2020/11/24
2020/11/24
20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
• 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推 介，拉动新顾客
21
2020/11/24
• 分析：
• 城门失火，殃及池鱼
3 2020/11/24
3、现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金
• 实例：
• 购物200元，返还50元
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险
4 2020/11/24
2020/11/24
18、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店限5台/每天 • 商场限时抢购等
• 分析：
• 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
19
19、服务举措
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗
• 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
• 分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广
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23、独特卖点(USP)炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
20 2020/11/24
2020/11/24
20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
• 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推 介，拉动新顾客
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2020/11/24
• 分析：
• 城门失火，殃及池鱼
3 2020/11/24
3、现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金
• 实例：
• 购物200元，返还50元
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险
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选择促销工具应注意的因素：
• 1、促销目标因素。选择的工具必须能最有利于 达到所制定的促销目标。
• 2、企业市场战略因素。
• 3、时间因素。
• 4、市场因素。根据市场特性选择相应的工具。
• 5、产品因素。产品因素是指选择工具时要考 虑产品的类型、商品内在价值和市场生命周期。
• 6、企业自身因素。就是要充分考虑企业自身 的优劣势和可利用资源，并要符合企业自身的 外在形象。
第6章 促销策划
●学习目标 ●促销策划的概念与内容 ●促销工具的种类 ●促销策划的过程和步骤
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促销策划概述
促销的好坏直接决定着企业在市场竞争中的 命运。美国 IBM公司创始人沃森(T· J· Watson) 说：“科技为企业提供动力，促销则为企业安 上了翅膀”。
企业促销通常可以运用许多种类促销工具和 促销方法。促销手段在运作中具有诸多不可控、 不易控制的特点。
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3）设计促销传播信息。
• （1）信息内容。也就是销售诉求。可以分为 三类：理性诉求、感情诉求和道义诉求。
• ①理性诉求是观众自身利益的要求，他们显示 产品能够产生所需要的功能和利益，能展示产 品质量、经济、价值或性能的信息。
• ②感情诉求是试图激发某种否定或肯定的感情 以促使其购买。
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购买心理——行为关联图
认知阶段
感情阶段
行为阶段
注意
兴趣
欲望
行动
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3）设计促销传播信息。
• 确定好促销传播目标后，下一步就是制 定一个有效信息。制定信息需要解决四 个问题：
• 说什么(信息内容)； • 如何说(信息结构)； • 怎样说(信息格式)； • 谁来说(信息源)。
企划人员来说更应该学会掌握促销企划的基本 原则和方法，抓住促销的本质，善于利用促销 形式具有的多样性实现企业预期目标。
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促销与促销策划
• 1）促销的概念
• 促销指企业应用各种方式和手段，向消 费者传送企业及商品信息，实现双向沟 通，使消费者对企业及其商品产生兴趣、 好感与信任，进而作出购买决策的活动。 促销的本质是沟通信息，作用在于赢得 信任、诱导需求，促进购买与消费。
• ③道义诉求一般也是公益广告采用的方式，旨 在提高企业的形象和知名度。
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促销的主要工具
• 有广告、营业推广、公共关系及人员推销四个 方面，它们组成了营销沟通组合。这四个方面 从沟通的角度来讲，实际上是一个信息传播的 过程。
• 促销组合是指企业在促销活动中，为实现以最 低的促销费用达到更好的整体促销效果，对人 员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方 式实行综合运用所形成的有机整体。
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对中间商促销工具
• 1、折扣政策。如购买折让、广告折让、 陈列折让等等
• 2、销售竞赛； • 3、广告技术合作； • 4、从业员工教育； • 5、派遣店员等等
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对企业内部促销工具
• 1、公司内部公共关系； • 2、营销人员销售竞赛； • 3、营销业务员教育培训； • 4、销售用具制作； • 5、促销手册等。
• 促销策划模式的关键点在于寻找目标顾 客确定传播对象，设计传播信息，确定 促销工具。
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促销策划模式
寻找目标顾客
设计传播信息
确定促销工具
04.03.2020Байду номын сангаас
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促销策划的基本步骤：
• 在进行具体的促销计划时，我们可以按照以下 七个步骤来制定总体的促销方案：
• 1、确定目标市场； • 2、确定促销目标； • 3、确定通过促销所要传达的促销信息； • 4、选择促销渠道； • 5、确定促销预算； • 6、确定促销总体方案； • 7、确定促销效果的评价方案。
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1）确定目标市场
• 市场调查法是通过市场调查方法，找出 顾客对产品的需求，顾客的利益点，企 业的目标市场，竞争对手的目标市场， 以及企业将要采取的宣传方法。
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2）确定促销信息的具体目标。
• 当企业确认了目标市场和目标传播对象 后，就要确定信息传播目标。就是说营 销传播者要知道如何把目标传播对象从 他们目前所处的位置推向更高的准备购 买阶段。
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促销工具分类
• 促销工具大致分为对消费者，对中间商和对企 业内部三大类：
• 实际上促销工具的形式千变万化，出新是促销 策划的生命，下述工具列举只是为了引发思路。
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对消费者促销工具
• 1、赠送样品； • 2、优惠券； • 3、付现金折扣； • 4、特价包装； • 5、赠品； • 6、奖励； • 7、免费试用； • 8、消费者组织化； • 9、销售现场陈列和表演等等。
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促销策划分类
• 它包含两个层面：
• (1)整体促销策划。是对企业整个促销工作的 谋划和设计。即人员推销、广告、营业推广和 公关促销如何实现最佳配合。策划的目的是使 企业形成整体促销合力，在有限的促销预算下 达成最好的促销效果。
• (2)单一促销策划。企业在一定时间针对确定的 市场采用特定的促销方式进行的单项促销活动 进行策划，如广告促销策划、营业推广策划和 人员促销策划。它是整体促销策划的基础，具 有相对的独立性和完整性。
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促销策划过程
• 促销是企业营销过程中最为重要的环节， 决定着企业产品能否让目标顾客知晓并 产生购买行动。
• 建立以沟通为核心的促销策划模式，使 促销效果达到最大化，这是促销策划的 关键所在。
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1）确定目标市场
• 选择目标传播对象。当企业进行促销策划时首 先考虑的问题是产品或服务要卖给谁，目标顾 客在哪里，促销信息要传播给谁？
• 选择传播对象的方法 • 产品分析法是确定企业的产品有什么样的功能，
将要服务的对象是谁，对消费者来说有什么样 的利益点。顾客对产品有哪些认识，企业以此 来分析他们将对顾客提供的产品及将要宣传的 卖点。