销售的十个关键时刻

合集下载

销售管理的关键时刻如何在关键时刻抓住销售机会

销售管理的关键时刻如何在关键时刻抓住销售机会销售管理的关键时刻：如何在关键时刻抓住销售机会在现代商业竞争激烈的市场中，销售管理在企业的发展中起着至关重要的作用。

而在销售管理过程中，关键时刻的把握往往能决定企业的销售业绩和市场地位。

本文将探讨销售管理的关键时刻以及如何在关键时刻抓住销售机会。

一、销售管理的关键时刻1.1 销售高峰期销售高峰期是指在某个时间段内销售需求集中爆发的情况。

例如，圣诞节、春节等节假日，以及一些重大促销活动等。

在这些时刻，消费者的购买欲望较强，而企业需要做好产品供应、促销策略和客户服务，以抓住销售机会。

1.2 市场竞争加剧时市场在不断变化，竞争也在不断激烈。

当市场竞争加剧时，企业需要及时调整销售策略，创新产品和服务，以赢得更多客户。

这个时刻的抓住销售机会，将对企业的发展产生重要影响。

1.3 新产品发布时当企业推出新产品时，是一个抓住销售机会的关键时刻。

新产品往往能吸引消费者的注意力，同时也给了企业推销新产品的机会。

通过巧妙的市场推广和营销活动，企业可以在新产品发布时刻抓住销售机会，提升销售业绩。

二、如何在关键时刻抓住销售机会2.1 准备充分在关键时刻抓住销售机会，首先需要准备充分。

这包括：- 研究市场需求和趋势，了解消费者需求的变化。

- 提前制定销售策略和计划，包括促销活动、产品供应等。

- 培训销售团队，提升销售技巧和专业知识。

2.2 灵活调整策略在销售管理的关键时刻，市场可能会发生变化，竞争也可能会加剧。

因此，企业需要灵活调整销售策略，以应对市场变化。

这包括：- 根据市场需求调整产品定价和销售政策。

- 提供差异化的产品和服务，以与竞争对手区分开来。

- 加强市场宣传，提升品牌知名度和形象。

2.3 强化客户服务在关键时刻，客户服务显得尤为重要。

通过提供优质的客户服务，企业能够提升客户满意度和忠诚度，增加销售机会。

这包括：- 及时回应客户咨询和投诉，解决客户问题。

- 灵活的售后服务，满足客户的个性化需求。

销售阶段的关键时刻

14
5.样板间的销售问题 5.样板间的销售问题
15
样板间的销售问题
样板间是一种销售道具，不是为了居住，而是为了展示，以提高客户的购买欲望。很多开发商都不惜在样板间装饰上的投入，通过加强灯光、缩小家私尺寸、大量使用镜面材料等夸张手段，对户型扬长避短，而对使用功能却甚少考虑。如果将这种烘托舞台气氛，缺少居家功能的样板间卖出去，最后可能是害人害己。样板间为展示、宣传之用，为了追求效果，在装修方面难免有夸大、不实用的地方。销售人员在卖样板间时，一定要换位思考，即从客户的角度考虑样板间的实用性，并在销售时原原本本地向客户交代，对相关问题在合同里约定清楚。否则，后患无穷。同时开发商也不应在装修时片面夸大某些方面，而不顾房屋的使用功能。否则，也有欺骗诱导之嫌。
8
3.定金返还问题
9
订金返还问题
在销售中，订金经常被用来作为预定商品房的手段，它也经常引发客户与开发商的纠纷。在建设部颁布的《商品房销售管理办法》中，订金条款的适用是：给付订金的一方违反约定致使合同不能履行的，收受订金的一方有权扣留；收受订金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还订金。在没有签订正式买卖合同的情况下，开发商没有权力扣客户的订金。国家有关规定和法律在这方面已经有了明确的规定，即以是否签署了正式购房合同为准绳。签订了，就按合同办，没有签订合同，开发商自然要退还定金。在实际销售过程中，绝大多数关于退订金的纠纷都属于后一种情况。
11Biblioteka 4.违约还是欺诈 4.违约还是欺诈
12
违约还是欺诈
只要合同条款没有如期兑现，是违约还是欺诈，就会成为开发商与客户争论的问题。由于开发商的开发过程较长，一些不可控制的因素不免发生变化，例如国家政策的变化、水电气暖等垄断行业的干预、某些主管部门的长官意志等，都会导致开发商的违约行为。同时，开发商也存在前期判断失误的情况。出现违约，开发商就要按合同规定的违约责任办。但是客户常常将开发商的违约看成为有意欺诈，使矛盾激化。如何处理这个问题？消费者权益保障法的有关欺诈规定，对商品房很难有操作意义。因此，过去有关商品房欺诈的投诉不少，法院判下来的却寥寥无几。对双倍赔偿的责任条件，高院的《解释》规定虽然清楚，但是在消费者权益保障法和高院的《解释》之间，还是给“是否欺诈”留下了一块较大的灰色地带。开发商必须提高自我保护意识，不要去踩雷，更不要给自己埋雷。 13

销售过程中的个关键时刻

销售过程中的个关键时刻1.前期准备阶段:前期准备是销售成功的基础，关键时刻包括：(1)目标设定：明确自己的销售目标，并设定合理的时间表和销售指标。

(2)知识准备：了解产品或服务的特点、优势、竞争对手等，为顺利推销打下基础。

(3)目标客户筛选：通过市场调研和数据分析，筛选出潜在的目标客户群体，准确定位。

(4)客户背景调查：了解客户的行业背景、需求信息以及企业文化，为后续操作提供依据。

2.客户需求分析阶段:在此阶段，销售人员需要与潜在客户进一步沟通，理解其需求，关键时刻包括：(1)建立良好关系：通过友好的交流和沟通，赢得客户的信任和好感，为后续具体问题的探讨打下良好的基础。

(2)问题诊断：提出开放性问题，帮助客户更好地理解他们的需求，同时也为自己提供更多的销售机会。

(3)发现关键需求：通过深入交流和观察，准确地找到客户的关键需求，并确定其优先级。

(4)能力匹配：通过客户需求分析，与自己的产品或服务进行对照，确定能够提供的解决方案。

3.推销策略规划阶段:在此阶段，销售人员需要制定推销策略，关键时刻包括：(1)售前演示计划：根据客户需求和产品特点，制定有针对性的产品演示计划。

(2)话术准备：根据客户的特点和需求，准备好能够有说服力的话术和卖点。

(3)竞争策略：了解竞争对手的产品特点和优势，找出可与之竞争的优势点，并进行防御性推销。

(4)客户激励措施：根据不同客户的需求和特点，制定相应的激励方案，提高成交率。

4.销售演示与洽谈阶段:在此阶段，销售人员与客户具体洽谈合作事项，关键时刻包括：(1)演示过程：通过清晰、简洁、有说服力的演示，向客户展示产品或服务的价值和解决方案。

(2)解答疑问：根据客户的提问，给予准确的回答，并积极解决客户的疑虑，增加购买信心。

(3)商务谈判：根据客户需求和预算，进行灵活的商务谈判，寻求双赢的合作方案。

(4)关系维护:销售人员需要实现客户满意度的最大化，建立长期稳定的合作关系。

5.成交与后续服务阶段:在此阶段，销售人员需要确认交易，并提供后续服务，关键时刻包括：(1)销售确认：与客户达成购买意向，并确认订单、价格、付款方式等交易细节。

销售过程中的个关键时刻

销售过程中的关键时刻
xx年xx月xx日
目录
• 引言 • 初步接触 • 产品介绍与需求匹配 • 消除客户的顾虑 • 成交前的谈判 • 售后服务与持续合作 • 结论
01
引言
目的和背景
1 2
提升销售效果
关键时刻是销售过程中的重要节点，把握好这些时刻有助于提高销售效果。
增强客户体验
关键时刻能够影响客户对产品的认知和感受，从而影响客户忠诚度和口碑。
专业建议
针对客户的问题，提供专业的解决方案和建议，展示公司的实力和经验。
确认客户反馈
积极回应
对客户的反馈和建议要积极回应，表现出对客户的重视和关注。
澄清疑问
对于客户的不理解和疑问，要耐心解答，消除客户的疑虑。
制定报价方案
合理定价
根据产品的特点、市场需求、竞争情况等因素，制定合理的报价方案。
解释细节
贴心关怀
在解决问题的同时，给予客户贴心的关怀和情感交流，增强客户满意度。
定期回访与跟进
定期回访
在销售后的一段时间内，定期回访客户，了解产品使用情况
及客户需求。
及时反馈
对客户反馈的问题进行及时跟进和解决，确保客户满意度。
增进了解
通过回访，深入了解客户的需求和喜好，为后续销售提供参
考。
建立长期合作关系
安排下一步行动
为下一步的销售活动做出计划和安排。
确立需求
确认客户需求
通过讨论和澄清，明确客户的需求和要求。
提供解决方案
根据客户需求，提供最佳的产品或服务解决方案。
确定下一步行动
为下一步的销售活动做出计划和安排。
03
产品介绍与需求匹配
提供解决方案

MOT关键时刻十大原则

“你赶时间吗？”司机问。我回答说不急。 ”那么你见过本市著名的飞马喷泉吗？“司机又问。”你现在有机会去观赏它。“ 于是我们停在了喷泉旁，我被骏马飞跃水面的艺术形象所深深吸引。当我们到达机场后，司机告诉我他的名字是兰克，并要了我的名片。他希望我下次来A市时，能够提前两三天和他联系，并告诉他航班的班次和到达时间，到时他将准时到机场等我。兰克很好的经营了自己的”关键时刻“。更让我赞许的是，在我回到家后的第4天，竟然收到了兰克寄来的致谢信。在此后的A市之旅中，兰克总是准时地等候在机场。而在每个新年，我也总能收到来自兰克的新年贺卡。出租车司机平均每周工作7天，每天工作12-14小时，月收入约2000元。而兰克每周只工作5天，每天只工作8小时，月收入确实5000元。这其中的区别就是，兰克比其他的出租车司机拥有更多的忠诚顾客。
卡尔森回到办公室后立即要求这位主管将决策权移交一线员工。
关键时刻MOT的十大原则
六、
该冒险的时候必须勇敢一跳
“穿墙而过”的心态
“穿墙而过”的心态，即克服心理障碍。你或许认为某个目标不可能达成，但至少应该在试过以后再下结论。面前的这堵墙看上去也许很高，但实际上很可能没有那么结实。没准它就是纸糊的，那你穿过去还不容易吗？
但如果答案是后者，那他们卖的恐怕就不仅仅是汽车了。从顾客的角度看，他们最好能出售一种 “乘车证”，保证持有者在需要的时候都可以驾驶它开往任何地方。
关键时刻MOT的十大原则
五、
一线员工比管理团队更了解企业
办公室里的纸上谈兵
卡尔森有一次坐飞机从纽约回到瑞典，当他到达机场候机室时，发现现场因为行李传送带的监控出了问题，人人都在发疯的寻找自己的行李，导致现场一片混乱。前台小姐告诉他，这种情况已经出现一周了，刚开始时就建议领导去做一些引导标志，但领导总以很快就会派人来修为理由拒绝。于是就这样拖了一个星期。

4个技巧助你把握关键成交时机

4个技巧助你把握关键成交时机
1. 观察客户的购买信号：当客户表现出对产品或服务的浓厚兴趣时，可能会释放出一些购买信号，例如询问价格、询问售后服务、频繁点头等。

销售人员应该密切观察客户的言行举止，及时发现这些购买信号，并抓住机会促成交易。

2. 创造紧迫感：有时候，客户可能会犹豫不决，不知道是否应该立即购买。

为了帮助客户做出决策，销售人员可以创造一些紧迫感，例如限时优惠、库存有限等。

这样可以促使客户尽快做出决策，从而把握关键成交时机。

3. 了解客户的需求和痛点：在销售过程中，了解客户的需求和痛点是非常重要的。

只有了解客户的需求和痛点，才能更好地为客户提供解决方案，并在关键时刻促成交易。

销售人员应该通过询问和倾听等方式，深入了解客户的需求和痛点，并根据客户的情况提供个性化的解决方案。

4. 建立信任关系：建立信任关系是促成交易的关键。

如果客户不信任销售人员，就很难做出购买决策。

销售人员应该通过专业的知识、良好的沟通技巧和诚信的态度，与客户建立起信任关系。

只有建立了信任关系，客户才会愿意购买你的产品或服务。

总之，把握关键成交时机需要销售人员具备敏锐的观察力、良好的沟通技巧和专业的知识。

通过观察客户的购买信号、创造紧迫感、了解客户的需求和痛点以及建立信任关系等技巧，销售人员可以更好地把握关键成交时机，促成交易。

销售过程中的个关键时刻

根据调查结果制定相应的改进措施，如提升产品质量、优化服务等，以提高客户的满意度和忠诚度。
客户推荐和拓展
客户推荐
鼓励满意的客户将产品或服务推荐给亲朋好友，为销售业绩带来更多的潜在客户。
拓展客户群体
通过参加行业活动、与其他企业合作等方式，不断拓展客户群体，扩大市场份额。
加强口碑营销
通过优秀的客户体验和服务质量，提升品牌的口碑和形象，吸引更多的潜在客户。
01
注意细节
02
解答疑问
观察客户的反应和反馈，注意他们在产品介绍过程中的言行举止，以便更好地理解他们的需求和偏好。
在介绍产品之后，解答客户的疑问和困惑，让他们更加了解产品的特点和优势。
03
调整策略
根据客户的反应和反馈，及时调整产品介绍策略和方式，以便更好地满足客户的需求和偏好。
04
销售谈判
留下印象需要从外表、言辞、态度和行为等多个方面入手。
良好的第一印象可以增加客户对销售人员的信任度，从而有利于推动销售进程。
建立信任
销售人员需要表现出诚实、透明和专业的态度。
通过建立信任，客户会更愿意与销售人员合作，并购买其产品或服务。
建立客户信任是销售成功的关键因素之一。
与客户建立信任需要时间，因此销售人员需要在整个销售过程中持续关注客户需求，提供优质的服务和产品。
3
实现销售目标
通过对关键时刻的把握，可以实现销售目标和业绩的提升。
定义关键时刻
客户接触点
与客户建立联系的时刻，如初次接触、电话沟通、邮件回复等。
产品展示时刻
向客户展示产品特点和优势的时刻，如产品介绍、演示、试用等。
购买决策时刻
客户决定是否购买产品的时刻，如报价、签订合同等。

销售MOT理论-关键时刻

3
售后服务
当客户需要售后服务时，销售人员需要积极响应，提供及时、有效的解决方案，提升客户满意度。
02 关键时刻在销售中的意义
关键时刻在销售中的重要性
提高客户满意度和忠诚度
01
通过创造正面的关键时刻，增强客户对产品或服务的信任和满
意度，进而提高客户复购率和口碑传播。
提升品牌形象和市场竞争力
02
通过优化关键时刻的体验，提升品牌的美誉度和市场影响力，
快速响应和解决客户Байду номын сангаас题
在客户遇到困难或不满时，及时提供解决方案和情感支持，避免负面关键时刻的发生。
03 销售MOT理论的核心要素
客户体验
客户满意度
提供超越客户期望的产品或服务，提高客户满意度。
客户忠诚度
通过优质的客户体验，建立客户忠诚度，促进长期合作。
口碑传播
良好的客户体验能够促使客户成为品牌的忠实拥趸，通过口碑传播带来更多潜在客户。
服务质量
专业性
销售人员应具备专业知识和技能，能够为客户提供准确、全面的产品信息。
响应速度
及时响应客户需求和问题，提高客户满意度。
服务态度
保持友好、热情的服务态度，让客户感受到尊重和关注。
员工满意度
培训与发展
为员工提供充分的培训和发展机会，提高员工的专业素质和职业满足感。
激励机制
建立合理的激励机制，激发员工的工作积极性和创造力。
案例二：某电商平台的售后服务体系
总结词
完善的售后服务体系，提升客户满意度和忠诚度
详细描述
某电商平台建立了完善的售后服务体系，包括退换货政策、售后维修、投诉处理等方面。通过及时响应客户需求，解决客户问题，提供专业和满意的售后服务，该平台有效提升了客户满意度和忠诚度，增加了用户复购率。

销售mot理论-关键时刻

口碑传播
客户向他人推荐品牌或产品的时刻。
关键时刻的影响和意义
影响
关键时刻的好坏直接影响到客户对品牌的认知和满意度，进而影响客户的购买决策和忠诚度。
意义
销售人员需要关注并优化每一个关键时刻，以提高客户满意度和忠诚度，从而提升销售业绩。同时，关键时刻也是品牌形象和口碑传播的重要节点，需要精心设计和维护。
销售MOT理论鼓励企业关注客户反馈和市场变化，推动产品和服务的创新，以满足不断变化的市场需求。
对未来研究的建议和展望
深入研究不同行业的销售 MOT
不同行业和市场的销售MOT可能存在差异，未来研究可以进一步探讨不同行业的销售MOT 特点和优化策略。
拓展销售MOT理论的应用范围
除了传统的面对面销售，未来研究可以探索在电子商务、社交媒体等新兴渠道中应用销售 MOT理论的可能性。
关键时刻的特点
具有决定性、不可逆、不可预测和短暂性。
目的和重要性
目的
通过识别和优化关键时刻，提高客户满意度和忠诚度，促进销售增长。
重要性
关键时刻是客户对品牌或产品形成认知和评价的重要节点，对客户决策过程起到决定性作用。
02
销售MOT理论概述
定义和概念
定义
销售MOT（Moment of Truth）理论是指客户在购买过程中与产品、服务和品牌的每一次接触点，这些接触点构成了客户对品牌的认知和购买决策的基础。
服务标准制定
根据客户的需求和期望，制定相应的服务标准，确保在关键时刻能够提供高质量的服务。
服务质量监控
建立有效的服务质量监控体系，对销售过程中的关键时刻进行实时监控和评估，确保服务质量达标。
员工培训与激励

营销人必读的经典营销故事_营销决战篇：关键时刻大显身手

“鞭子”的妙用一天，鞭子对牛说：“你最怕的是我，每次农夫耕田时，我只要在你眼前一晃，你就会发奋耕地。

”马听到了这话，心里乐道：“看样子我是最勇敢的了。

”鞭子道：“错了，你是世界上最蠢的动物，每次都要我用力抽打你，你才肯尽力奔跑。

”鞭子确实有妙用，对付牛，它只要扬一下鞭子就解决了问题，对付马它会用力抽打，以使马尽力飞奔。

在推销当中，推销员在未能吸引准客户的注意力之前，推销员都是被动的。

那么在必要时利用鞭子就显得很重要，利用恰当了反而能使推销掌握主动。

不过运用“鞭子”，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾，当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。

事典：原一平鞭出了卖单有一次。

原一平去拜访一位性格孤傲的Y先生。

由于他性格古怪，所以尽管原一平已访问了3次，并不断地更换话题，可是Y先生仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。

到了第三次拜访，原一平觉得有点不耐烦，所以讲话速度快起来。

Y先生大概因为他讲得太快，没听清楚。

他问道：“你说什么？”原一平回了句：“您好粗心。

”Y先生本来脸对着墙，听到这一句之后，立刻转回身来，面对着原一平。

“什么！你说我粗心。

那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”“别生气！我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜”。

“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢？只因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已”。

“伶牙俐齿。

够缺德的了。

”“哈哈哈！”在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。

这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。

所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。

使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。

还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。

顾客服务标准及销售技巧十个关键时刻

顾客服务标准及销售技巧（十个关键时刻）1.营业前准备2.初步接触3.揣摩顾客需要4.产品介绍过程5.处理异议6.成交7.附加推销8.安排付款9.售后服务10.结束送客（对照标准，做到最好）第一个关键时刻：营业前的准备营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，做好准备工作，等待机会进行销售。

这个时刻，销售员应随时注意是否有顾客走进，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻服务标准1.至少在门市开门前5分钟完成事前准备工作.2.保持地板、墙壁、天花板清洁.3.保持陈列架及产品的清洁.4.陈列货品及价钱牌齐全，将产品及产品介绍彩页摆放整齐.5.配备足够的宣传品.储物柜内的物品摆放整齐，柜门关好.6.保证有足够的产品库存.7.工作桌整齐干净，配备常用文具及用品.8.保持整洁的仪容：发式整洁（女士过肩长发须束起，着淡妆）.9.保持个人卫生，身体不可有异味.10.衣履整洁，仪表庄重，男士不可留胡须.11.按公司要求着装（着专卖店工装、领带、领花，佩带工作牌于左胸）12.精神抖擞，正确及端庄的站立姿势.13.站立于适当的位置，随时留意顾客的举动.备注：1.不要在货架及店内工作桌上摆放食品及任何私人用品.2.男销售员头发不可触及衣领.3.不可戴夸张的耳环.4.不可染怪异的头发.5.不可聊天/谈笑/吃食物.6.不可留长指甲或涂指甲油.7.当班期间不可从事与工作无关的私人事物.8.不可穿着凉鞋或露脚趾的鞋.做好一切准备工作，才能有业绩第二个关键时刻：初步接触初步接触是要寻找合适机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会.服务标准1.站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人2.站立在适当位置上，让顾客能看见3.掌握适当时机，主动与顾客接近4.与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助5.与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中慢慢后退，让顾客随便参观最佳接近顾客时刻1.当顾客凝视产品时2.当顾客触摸产品时.3.当顾客突然停下脚步时.4.当顾客目光在搜寻时.5.当顾客目光与销售员相碰时接近顾客方法（销售技巧之一）1.主动打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎2.欢迎光临！3.你好！这是方正电脑专卖店（销售部），请随便参观，我会随时帮你.4.你好！有什麽可以帮忙的吗？5.请随便看看，有需要请叫我。

销售中的六个关键时刻

•什么是销售过程中六个关键时刻•1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。

要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B.站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观•（1）最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时. B.当顾客注视模型一段时间不动时. C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时. e.当顾客寻求销售人员帮助时.•（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,•（3）注意：A.切忌对顾客视而不见. B.切勿态度冷漠. C.切记机械式回答. D.避免过分热情,硬性推销.•2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。

•（1）要求:•注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣.•询问顾客需要、引导顾客回答.•精神集中,注意倾听顾客的意见.• A.对顾客的谈话做出积极的回应.•（2）提问的内容: A.自住还是出租. B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积. •（3）注意：•切记以衣貌取人•不要只懂介绍不懂倾听.•不要打断顾客的谈话.•３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。

在这个时刻，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。

•（1）要求：•对顾客的疑义表示理解。

•对顾客意见表示认同，用“……但是”的说法向顾客解释•对顾客提出疑义的原因。

•站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。

•耐心解释，不厌其烦。

•（2）注意：•不得与顾客发生争执；•切记不能让顾客难堪；•切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；•切忌表示不耐烦；E.切忌强迫顾客接受你的观点。

•4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。

销售就是搞定人

善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
销售就是搞定人
秘诀三、目标是成功的原动力销售充满了阴谋和陷阱，一个
销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱砸出来的。
销售就是搞定人
秘诀五、在金字塔上挖得人才
Ø正面阵地如果确实短期功课不下，那么就
一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。
Ø明知道是鸡蛋，还要以卵击石，这是销售
秘诀二十一、销售三术之“异”
异，就是“差异化”
Ø异，是卖点，客户购买产品的理由。 Ø追求差异化应该贯穿于销售员的一切销售
活动中。差异化是最好的武器。
Ø一异制百敌
销售就是搞定人
秘诀二十一、销售三术之“异”
Ø销售中期的关键就是差异化。差异化给你
一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球,引起客户的注意和兴趣。
Ø 目标可以让你专注于所做的事情。如果力
量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个人。
Ø 每个人都有巨大的力量，但很多人往往将
经历浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。
Ø只要有目标就有了方向，有奋斗的动力。
销售就是搞定人
秘诀四、销售是从被拒绝开始的
Ø销售就是个试错的过程，不要怕失败。 Ø老是重复错误的销售方法那就是愚蠢，要
却从来没有想过自己的最终之路，没想过去缩短实现最终之路的距离，最终浪费了自己。
销售就是搞定人
秘诀十三、不要死在目标的路上
Ø 常立志与立长志 Ø 天下人人都有目标，但大多数人死在了实现目
标的半路上！
Ø 实现目标需要一定的手段。何为手段？就是在
关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜，改变局势。
Ø第一名不一定是实力最强的，而是在关键点上表

大客户销售的关键时刻行为模式(_讲师版_)课程之1.

第一，一路吃下去，它不会去批评草好吃不好吃；第二，它会把吃下去的东西反复咀嚼。
关于本课程说明通过本课程学习
1、建立为客户创造价值的价值观念 2、掌握大客户销售中的行为模式 3、领会客户关系管理的行为技巧 4、掌握探索客户需求的方法 5、学会大客户销售中交流的沟通规范 6、再造大客户开发流程
学习方式
——彼得 ·德鲁克
卷首语
如果你走错了路，拼命跑又有什么用呢？
引言
如何规避同质化时代的恶性竞争？这是每一个企业每天都在思考的问题。也是每一个公司员工每天都在思考的问题。应该说，每一个企业的生存，都来自于与众不同，即差异化。
问题是：
如何让客户感受到与众不同？如何让客户感受到差异化？
问题与互动
德固赛三征与众不同的地方是什么？德固赛三征的差异化体现在哪些地方？德固赛三征的核心优势体现在哪些地方？
体验式营销创造关键时刻
工业品市场的竞争，说白了就是体验的竞争：看谁能给客户营造独特的体验，而且这种体验必须是好的体验。找出可能与客户接触的每一个点，在这些点上极力给客户营造好的体验，这样每一个点都是体验的正向加分，最终形成竞争力和核心优势。与客户接触的每一个点，就叫做关键时刻。
正面的关键时刻会建立信任。
Nancy Ramon（TNS公司资深销售顾问）：
如果我处于你的地位，我会想想星期二要从委员会得到些什么。
正面的关键时刻会继续加强人际关系的信任程度。
关键时刻影响了人们对他人的认知。
Simon Li：Stephen，会不会这家供应商已经帮你洗脑了。
Simon Li FILTEX公司新加坡公司总经理
伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》一书中指出：体验式营销站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。

销售关键时刻的应急话术技巧

销售关键时刻的应急话术技巧在销售行业，关键时刻的应急话术技巧十分重要。

当与潜在客户交流时，不论是面对面的销售谈判，还是通过电话或电子邮件进行的销售沟通，能够熟练运用应急话术技巧，不仅可以提高销售人员的自信心，还可以激发客户的兴趣，从而促成销售的成功。

首先，应急话术的第一要点是保持冷静。

在销售过程中，难免会遇到客户的反对或质疑。

面对这些情况，销售人员首先要做的就是保持冷静，不要冲动地做出回应。

冷静的态度有助于销售人员更好地理解客户的需求和担忧，从而有针对性地回答客户的问题，解决客户的疑虑。

其次，应急话术的第二要点是倾听客户。

在与客户进行沟通时，销售人员要尽量多听少说。

通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地把握客户的心理状态，准确了解客户的需求，以便能够更好地回应客户的问题和疑虑。

同时，倾听也可以让客户感受到被认真对待，增强客户对销售人员的信任感。

第三，应急话术的第三要点是改变思路。

有时候，客户可能会提出一些销售人员没有预料到的问题或意见。

在这种情况下，销售人员不能僵化地坚持自己的观点，而应该灵活转变思路。

销售人员可以试着从客户的角度思考问题，理解客户的需求和担忧，然后再加以回应。

这种灵活的思维方式可以更好地满足客户的需求，从而提高销售的成功率。

第四，应急话术的第四要点是引用案例。

向客户推销产品或服务时，销售人员可以使用一些成功案例来证明产品或服务的价值。

通过引用真实的案例，销售人员可以向客户展示产品或服务的可靠性和优势，从而增加客户对产品或服务的信任和购买意愿。

案例的引用还可以为销售人员提供一种客观的证据，使其回答客户问题时更加有说服力。

最后，应急话术的第五要点是提供解决方案。

当客户提出问题或遇到困难时，作为销售人员，我们应该主动提供解决方案。

这不仅可以帮助客户解决问题，还可以显示销售人员的专业知识和服务态度。

提供解决方案还可以增加客户对销售人员的信任感，使其更愿意与销售人员建立长期的合作关系。