第5讲 保险营销
学生保险营销策划方案
学生保险营销策划方案一、背景分析随着我国经济的发展和社会进步，人民生活水平提高，人们的风险意识逐渐增强，保险的需求也日益增加。
然而，学生保险市场在我国还未得到充分的开发和利用。
目前，学生保险市场规模较小，保险产品种类有限，学生保险意识普遍较低等问题仍然存在。
因此，开发和推广适合学生的保险产品，提高学生的保险意识，是当前学生保险市场需要解决的重要问题。
二、目标设定1. 提高学生保险市场的规模，实现保险市场的快速增长。
2. 推广学生保险产品，让更多的学生了解和购买保险，增加学生保险的普及率。
3. 培养学生保险意识，使学生能够主动了解和使用保险产品，提高学生的风险意识和自我保护意识。
三、目标市场分析1. 目标市场定位（1）在校学生。
校园是学生群体聚集的地方，具有集中、稳定的特点，是学生保险市场的主要消费群体。
（2）家长。
家长是学生保险购买的重要决策者和购买者，对学生保险的推广起到关键作用。
2. 目标市场特点（1）较年轻的群体，对个人健康和未来风险的关注度相对较低。
（2）金钱来源主要为家长，经济状况相对较好。
（3）信息获取途径主要为互联网和社交媒体。
四、市场需求分析1. 学生保险市场需求有以下几个方面：（1）健康保障。
学生正处于生长发育期，身体健康是他们学习和生活的基础。
因此，提供全面的健康保险保障是学生保险市场的重中之重。
（2）意外保险。
学生活动频繁，意外风险较大。
提供针对学生特点的意外保险产品，能够满足学生的保险需求。
（3）教育金保险。
随着人们对教育的重视程度提升，教育金保险得到了越来越多的关注。
提供满足学生及其家长需求的教育金保险产品，能够吸引更多的购买者。
（4）健康管理。
学生健康管理需求日益增长，提供在线健康咨询、健康体检等服务，能够增加学生对保险的认可度。
2. 市场竞争分析（1）竞争对手。
目前，学生保险市场竞争对手较少，主要有少数大型保险公司和一些专业的学生保险公司。
然而，由于学生保险市场规模较小，存在较大的市场开发空间。
保险营销的基本理念
一、保险营销的基本理念与基本常识一、保险营销的概念保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。
二、保险营销的特点1、营销不是推销2、营销注重推销3、与商品价格无关4、挑战性一、保险公司营销理念的发展与演变（一）传统营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念（二）市场营销观念市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销三）社会市场营销观念社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。
它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。
二、计划100：直系亲属姻亲关系街坊邻居至亲好友老师同学同事战友消费对象生意伙伴同趣同好其他熟人三、准客户条件：1经济条件好2有决定权利3有寿险需求4身心健康5容易接近6有爱心和责任心7观念超前四、准客户来源：1认同寿险的人 2理财观念很强的人 3特别孝顺且具有爱心的人 4注重健康的人5经济比较宽裕的人 6创业不久且风险高的人7非常疼爱孩子的人 8家中遭变故的人 9有责任感的人 10家有病人或久病不愈的人五、准客户拜访方法和技巧㈠个人准客户的开拓方法1、咨询具体做法：⑴做好记录⑵争取现场签单⑶团体进行设点咨询，效果更好，影响更大2、电话注意场白、禁忌、心态、辅助用品和随时记录。
具体做法：⑴打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。
⑵从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。
⑶如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。
⑷如果你经常打电话给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的电话。
⑸尽量使用直拨电话而避免总机人工转接。
⑹确定是否非打这通电话不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。
3、陌生拜访陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。
第5讲保险营销
截至2010年第一季度，全国共有 保险营销员293万人。实现保费收 入占总保费的32.4%。
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保险营销
三、保险经纪人制度
（一）保险经纪人含义 保险经纪人是指代表投保人选择保险公司，同保险人洽谈保险条款、代办 保险手续的保险中间人。 （1）保险经纪人是投保人的代理人，不是保险人的代理人； （2）保险经纪人的佣金一般低于代理人的佣金水平； （3）保险经纪人一般在大城市或经济发达地区为大企业从事保险活动。 （二）保险经纪人的地位
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保险营销
接洽面谈基本礼仪
1、举止得体 （1）手势 应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。 （2）坐姿 当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，切不可一屁股就坐下！记得 要先说一句“谢谢”，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张开 约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。 （3）站姿 采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。立正时，把双 手交叉在前或轻轻握拳于体侧，或双手交叉在背后双脚平行分立等，这 些都是立正的正确方法，此外，立正的时候，最好将视线以水平直视。
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保险营销
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
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保险营销
三、保险展业流程
寻找客户 客户服务
客户拜访 销售面谈
保单送递
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促成
保险营销
保险营销的意义
如何做好销
案例
中国著名企业培训师张利庠博士在培训的时候曾经问一个 企业的营销员： 你是卖什么的？ 企业的营销员：“你是卖什么的？” 他说： 我是一个饲料企业的营销员，所以是卖饲料的.” 他说：“我是一个饲料企业的营销员，所以是卖饲料的 张博士说：：“不对！如果你是卖饲料的话，那么你的销 张博士说：：“不对！如果你是卖饲料的话， ：： 售动机可能不是那么强烈。你把饲料卖给我们的农民； 售动机可能不是那么强烈。你把饲料卖给我们的农民；卖给我 们的养殖户，可以让农民发财。让我们的祖国更强大。因此， 们的养殖户，可以让农民发财。让我们的祖国更强大。因此， 从企业文化的角度讲，你不是卖饲料的， 从企业文化的角度讲，你不是卖饲料的，再想想你是卖什么 的？” 一番引导后他一拍桌子说：“张老师，我是卖中国人民致 一番引导后他一拍桌子说： 张老师， 富的梦想啊。 富的梦想啊。” 说完了以后他的脸上变得异常有光彩。 说完了以后他的脸上变得异常有光彩。因为他接受了这种 价值观之后，有一种神圣感，觉得他自己非常伟大， 价值观之后，有一种神圣感，觉得他自己非常伟大，能让老百 姓从他的手里致富。而中国是一个农业大国， 姓从他的手里致富。而中国是一个农业大国，中国的农民致富 中国才能最终强大。由此可见， 了，中国才能最终强大。由此可见，要把自己的工作价值变得 非常崇高。 非常崇高。
营 销 人 员 的 三 个 层 次
Thank You!
对于营销的探讨
营销是一种王牌的职业
1.营销有益于社会 营销有益于社会 营销是整个社会经济活动的原动力。 营销是整个社会经济活动的原动力。有效的营销对经 济的增长和社会的发展至关重要。 济的增长和社会的发展至关重要。 原因： 原因： 一个社会的经济活动是由买和卖构成的， 一个社会的经济活动是由买和卖构成的，如果没有 营销，整个社会的经济活动就会停止， 营销，整个社会的经济活动就会停止，世界将会变得毫 无生机，进步与繁荣更是无从谈起。 无生机，进步与繁荣更是无从谈起。 同时，先进的产品和技术不会自动为市场所接受， 同时，先进的产品和技术不会自动为市场所接受， 只有营销员依靠个人的主观能动性才能把现代文明推广 到社会的各个角落，这既提高了人们的素质， 到社会的各个角落，这既提高了人们的素质，又推动了 社会前进的步伐
24页保险营销分红保险销售逻辑和营销技巧培训PPT课件
重新定位保险的价值
为推动保险发展，改善民生，国家为 保险业出台了一系列重大的投资政策， 使保险投资目标指向国民经济最核心 部门、以及最有前景、最有保障的领 域，因而，保单已经成为个人参与国 民财富分配的重要通道！
感谢您的观看
Thank you
培训师：XXX
长期理财规划的“保险药方”
保险的三大核心功用
保障，
优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与
防范人身风险 不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。
规划， 均衡一生财富
可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分 别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之 间合理分配，统筹兼顾。
复利， 创造未来收入
方法：不销而销开门
王姐您好！ 你好！ 最近怎么样，挺好的吧？ 挺好的。（关心赞美对方）…… 是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋 升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证…），但公司要求，专业 方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友， 所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出5－10分钟时间听我讲讲， 帮我打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。
理性的幸福观
• 每个人都追求幸福的一生， • 幸福，需要足够量的财富作支撑。 • 人生的基本需求，以及我们所生活的时
代，将给这个量一个基本的衡量标准。
中国家庭财富构成 ——2019年10月国家统计局发布数据
房产市值40万亿 存款25万亿 股市7万亿 其他：……很少
• 这是改革开放40年的伟大成果，在生活不断改善的同 时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个 好时代…
保险营销第二版课程设计
保险营销第二版课程设计课程简介本课程是一门关于保险营销的课程。
通过本课程的学习，学生将了解保险营销的基础知识和技能。
同时，本课程也将深入探讨新的保险产品和保险市场，以及如何开展创新型的营销活动。
课程目标本课程的主要目标是培养学生对于保险营销的基础知识和技能。
具体目标包括：1.了解保险市场的现状和趋势；2.学习保险产品的特点和销售技巧；3.掌握营销策划和执行的方法和技能；4.培养创新型思维和创新型营销意识。
课程内容第一章保险市场概述•保险市场的定义、特点和分类•保险市场的现状及趋势•保险市场的发展历程和特点第二章保险产品•保险产品的定义和分类•保险产品的设计和销售技巧•保险产品的定价和风险控制第三章营销策划•营销策划的定义和意义•营销策划的步骤和方法•营销策划案例分析第四章营销执行•营销执行的定义和要素•营销执行的方法和技巧•营销执行案例分析第五章创新型营销•创新型营销的概念和特点•创新型营销的重要性和作用•创新型营销案例分析教学方式本课程采用的教学方式包括：1.讲授：老师将针对每个章节的内容进行详细的讲解和解释；2.分组讨论：学生将根据章节内容，分组开展讨论和分享；3.案例分析：老师将会提供多个真实案例供学生分析和讨论；4.课堂演练：老师将通过一些课堂演练来加深学生对于实际问题的理解和应用能力。
课程考核方式本课程的考核方式包括：1.课堂表现：学生将在课堂上积极参与讨论和演练；2.作业：学生将根据老师的要求，完成相应的课后作业；3.期末论文：学生需要根据老师的要求，撰写一份关于保险营销的期末论文并进行答辩。
参考资料•《保险营销启示录》 / 贺卫东著 / 天津人民出版社•《保险市场与营销》 / 赵正文著 / 中国金融出版社•《现代保险营销学》 / 包岚著 / 中国人民大学出版社总结保险营销是现代营销的重要领域之一。
通过本课程的学习，学生将会全面了解保险营销的基础知识和技能，同时也会掌握创新型营销的方法和技巧。
保险代理人第五章串讲
司长远经营目标的一系列活动。
保险销售：保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保
险营销过程中的一个环节。
保险销售的意义：1.生产的目的；
2.实现保险活动的宗旨； 3.实现保险经营目标的重要条件。
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考点二、保险销售的主要环节
P117
准保户开拓的步骤 （有保险需求、有交费能力、
一、准保户开拓
准保户鉴定
5-10
考点六、复核签章
P126
复核时要注意审查：投保单、验险报告、保 险单、批单以及其他各种单证是否齐全，内容 是否完整、符合要求，字迹是否清楚，保险费 计算是否正确等，力求准确无误。保单经复核
无误后必须加盖公章，并由负责人及复核员签
章，然后交由内勤人员清分发送。
5-10
考点七、财产险核保
P126
5-14
考点十、保险理赔的流程
寿险理赔的流程
P131
接 案
立 案
初 审
调 查
核 定
复 核
审 批
结 案
归 档
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考点十、保险理赔的流程
报 1.接案 案
P133
报案是指保险事故发生后，投保人或被保险人、 益人通知保险人发生保险事故的行为。
索赔是指保险事故发生后，被保险人或受益
索赔申请
资料提交 资料受理
售前服务是指保险人在售前为消费者提供各 种有关保险行业、保险产品的信息、资讯、 咨询、免费举办讲座、风险规划与管理等服 务。售中服务是指包括协助投保人填写投保 单、保险条款的准确解释、免费体检、保单 包装与送达、为客户办理自动交费手续等。 售后服务主要有提供免费查询热线、定期拜 访、契约保全、保险赔付等。
一个完整的保险方案至少应该包括：保险 标的的情况、投保风险责任的范围、保险 金额的大小、保险费率的高低、保险期限
保险营销话术大全
保险营销话术大全保险营销话术大全目录第一章开门话术…………………………………( 2 ) 第二章寒喧话术…………………………………( 5 )第三章电话约访话术……………………………( 6)第四章自我介绍话术……………………………( 8 )第五章产品介绍话术 (9)第六章颂扬话术………………………………….(11 )第七章拒绝话术…………………………………..(13 )第八章促成话术…………………………………..(20 )促成后话术………………………………..(23 )精典话术集锦 (25)第十一章如何把保险生活化 (26)第十二章保险营销，从生疏拜望开始...............（26）第十三章如何敲开高端客户的门 (27)第十四章如何面对专家型客户 (28)第十五章成功销售的10个绝招 (29)第一章开门话术这是两分钟的世界，你只有一分钟展现给人们你是谁，另一分钟让他们喜爱你。
——罗伯特·庞德（世界形象设计大师）良好的开端,确实是成功的一半。
——原一平(日本寿险推销之神)开门话术的技巧1、开门话术要新颖奇异，引人入胜。
2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦，3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜爱。
4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。
5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在关心他们。
6、开门话术要有亲和力，和气可亲。
7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和气；语气一定要坚决，表情一定要自若。
1、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户中意服务月，我来到那个地点着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？中意不中意？如果不介意的话我能够坐下吗？2、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公布推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜爱这种二合一险种，我专门卖如此保险的，对不起，我能够坐下吗？3、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和小孩，无人照管，真是悲伤，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保证高，的确是一个专门好的险种，那么我能够向在座的各位介绍一下吗？4、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不中意不付款，请咨询各位是否办理过如此的保险？我是专门推销如此的保险的，这种保险专门受宽敞市民的欢迎，对不起，我能够坐下向你们介绍吗？5、您好！我是保险公司的业务代表，专门替用户提供投资理财服务的，专门受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、以后保证打算，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您中意的。
保险推销技巧
三、影响力中心。
就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。
四、随机拜访
先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。
关于事业，他说：男士做保险，一定要发展组织。我当初十二个月的时候，就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以，必须发展组织。
关于转介绍，他说：我的特点是直接与其他人说：“我现在要升主任，需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对我来说都非常重要。”
关于行动力，他说：“业务员每天要和客户在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去见客户。我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间一直去见客户。晚上回来。主要是可以打电话，也可以整理资料。”
MDRT
1、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。定了目标，一定要实现。虽然疲倦，仍旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲，而且要有交流。保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题。如果能够达到一个很好的沟通，销售就是成功的。
2、要有专业知识。所以，平时要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。这样，当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。
3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍，销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人，往往销售都会很成功。
4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。
在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以，在成交之前，我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。“求人让你更高尚”！
保险营销学(精) PPT
二、保险营销的核心概念
（一）市场营销的核心概念 1、需要、欲望与需求 （1）需要：消费者的真实状态与其理想中的
或其想达到的状态间的差距。 （2）欲望：对具体满足物的愿望。 （3）需求：对于有能力购买并且愿意购买
的某个具体产品的欲望。
2、产品 指能够用以满足人类某种需要或
欲望的任何东西。
那么你认为什么样的产品才是好产 品呢？
一招鲜，吃遍 只要有好的捕鼠器，顾天客就会蜂拥而至地来购买
5、缺陷：只迷恋自己的产品，迷恋自己 的“商业信誉”，忽视需求。
（三）推销观念 1、流行时间： 20世纪30年代至40年代末 2、经营指导思想：以推销产品为中心，仍未从根
到底是买家还是卖家？
6、营销管理
为了实现企业的目标，而对整个营销 活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念
1、保险需求 （1）保险需要：
是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。
（2）保险欲望： 指人们希望通过保险这一有效的财务
按排达到其转嫁风险需要的满足。
2007年进入全球500强的中国前10名
2008年进入全球500强的中国前10名
2009年进入全球500强的中国前10名
（二）产品观念
1、流行时间： 20世纪30年代前 2、经营指导思想：以生产的产品为中心
仍局限于“以产定销”
3、企业的主要任务：抓产品质量，抓特色产品 4、代表性的口号： 好酒不怕巷子深
保险营销学
基础篇
第一章 保险营销概述 第二章 保险营销的主体、客体和对象
分析篇
第三章 保险营销环境分析 第四章 保险需求与购买者行为分析 第五章 保险供给与供给者行为分析 第六章 保险市场营销调研、预测与决策 第七章 保险市场细分与目标市场选择
保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧
保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧保险推销本质上就是与用户通过语言的沟通来达成目标，说服用户购买。
因此在与用户谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。
以下是店铺分享给大家的关于保险推销技巧和话术，希望能给大家带来帮助!保险推销技巧1、推销保险，必须学会做人。
推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。
竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。
请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。
即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。
千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。
咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢?退保率很高。
这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。
绝对不能说假话，更不能说骗人的话。
咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”。
保险推销技巧2、推销保险，还取决于你的本事有大小。
说道本事，我认为本事就是别人不敢去，你敢走;别人不敢说，你敢说;别人不会说，你会说;别人办不成，你去了却办成了。
这就是本事。
当然，本事是来自实践，来自不断的总结和提高，来自于动脑筋想办法。
作为一名营销员，应该拜老营销员、老保险员为师，要养成三人行必有我师的思想，不妨看看人家话是怎么说的，事是怎么办的，条款是怎么吃透的等等。
总而言之，所谓本事，就像毛泽东同志所说的“把别人的东西变成自己的，你的本事就大了。
”实际上，窍门满地跑，就看找不找。
只要有心、用心，入门既不难，深造也是办得到的，成功最后就属于你。
保险推销技巧3、推销保险，尽量杜绝人们犯忌讳的话。
动员人投保，就是考虑人的生老病死。
保险营销实战经验分享ppt课件
客户答：“这当然！”
我说：“我也是一样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质
、最佳的服务、最低的价钱。但生命中事实告诉我们，三者都得到的机
会的确不大？您同意吗？”
“假如三者之中，您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗？你会
选择牺牲服务吗？那您只好牺牲价钱，对吗？”
“请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里
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了，你会觉得很*败，很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天，我 们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对 方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新 的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你 的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。
最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。 用我们的智慧来带动对方，使对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简
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单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境 界、这个能力非常非常简单。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够 进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问 题。
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失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击 中你信念和思想上的盲点。
营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有 行动、恐惧……不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有 立场、没有原则、没有哲学。
保险营销的心得体会（通用5篇）
保险营销的心得体会保险营销的心得体会（通用5篇）当我们受到启发，对生活有了新的感悟时，应该马上记录下来，写一篇心得体会，这样我们就可以提高对思维的训练。
那么你知道心得体会如何写吗？以下是小编精心整理的保险营销的心得体会（通用5篇），欢迎阅读与收藏。
只有这样，我才能够强化自己的沟通责任，了解客户的真实想法和需求，从而做有效的沟通，完成积极的沟通目标。
而不是漫无边际地浪费客户的时间，这更是对客户的尊重。
这样我才能够亮明自己的身份，营销自己的产品和服务，使客户理解和接受，不同的客户成长经历都是一段故事。
只有把握了客户的内心感受，才能够更好地采取有针对性的服务。
只有这样，我才能够树立自己的威信，强化自己的职责，树立营销员良好的形象，从而得到客户的认同。
在不了解客户需求的情况下，过度的包装或者宣传往往适得其反，达不到应有的效果。
因此，宣传产品和服务要有一定的目的性，尤其是适应的环境。
这样才能够找出影响客户的情感因素，满足客户需求的外部条件，尤其是增强客户吸引力的强有力的措施。
可以说，任何一位客户都有不同的个性化需求，而不能将其一概而论。
这也是珍惜资源的关键所在。
只有这样，我才能够将客户的思想和情绪进行正确的判断和引导，并产生积极的影响。
尤其是应当学会运用欣赏的态度和目光，对待客户背后的故事。
这是走进客户心中的前提。
只有这样，我才会少言论，多调查；少提问，多倾听；少否定，多认可。
从而正确把握客户的心理，把握其认识事物规律的方式和方法，了解其思想动态，更重要的是，了解客户接受新事物的习惯和风格。
只有这样，才能够提升自己的价值，彰显自己的专业能力和修养。
因为这是在量身定做的基础上开展的个性化营销，而不是想当然地进行盲目猜测。
也只有这样，才能够增强客户对自己的信任度。
只有这样，才是站在客户的立场上考虑问题，才是对自己的营销行为负责，尤其是对自己营销精神的传播，营销信念的传递，而不是做表面的营销文章。
这样才能显现自己对营销的忠诚。
全文解读保险销售行为管理办法内容授课资料
学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
本PPT课件作品为LHJ+FHX原创， 欢迎广 大消费 者付费 使用， 未经远 近许可 ，不得 向第三 人转让 。
《销售办法》的全文学习
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4、消费者都希望买到适合自己的保险产品，《销售办法》在提高产品适当性方面是否有相关规定？ 答：《销售办法》从四个角度对保险产品适当性提出要求。 一是要求保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利 益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。 二是要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级 工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分 级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险 销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明 确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。
为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求， 根据《中华人民共和国保险法》《国务院办公厅关于加强金融消费者权益保护工作的指导意见》等法律 和文件，金融监管总局近日发布《保险销售行为管理办法》（以下简称《销售办法》），自2024年3月 1日起施行。
在此输入文字七
本办法所称保险中介机构包括：保险代理机构和保险经纪人。保险代理机构包括专业代理机构和兼 业代理机构。
本办法所称保险销售人员包括：保险公司中从事保险销售的员工、个人保险代理人及纳入销售人员 管理的其他用工形式的人员，保险代理机构中从事保险代理的人员，保险经纪人中从事保险经纪业务的 人员。
保险营销工作计划书模板5篇
保险营销工作计划书模板5篇由于工作竞争激烈，为了满足社会的生产力，不得不提高工作效率，与此同时工作的步伐就加快了，为了使步伐的加快不影响正常的秩序，这时就得提出一种计划。
创新落地是我们的工作目标。
作用无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。
有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。
同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和督促作用。
所以计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
提高工作效率工作有两种形式:一、消极式的工作(救火式的工作:灾难和错误已经发生后再赶快处理)二、积极式的工作(防火式的工作:预见灾难和错误，提前计划，消除错误)写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。
让自己做到清清楚楚、明明白白。
计划是我们走向积极式工作的起点。
提升管理水平个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，计划显得尤为迫切。
企业小的时候，还可以不用写计划。
因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比较简单，只需要少数几个领导人就把发现的问题解决了。
但是企业大了，人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。
计划的重要性就体现出来了。
化被动为主动有了工作计划，我们不需要再等主管或领导的吩咐，只是在某些需要决策的事情上请示主管或领导就可以了。
我们可以做到整体的统筹安排，个人的工作效率自然也就提高了。
通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。
计划的内容远比形式来的重要。
不需要华丽的词藻，简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。
本篇文章是小编为您整理的保险营销工作计划书模板，对于各位来说大有好处，一起看看吧。
保险营销工作计划书模板1一、工作思想方面。
保险销售心理学
销售心理学是 走进客户内心世 界的阶梯
各位
假设的 引入一 假设……如果…… 想象的 个情境 这可能……
课堂作业
1、请根据您的目标市场将您的客户群体按 四种个性风格进行有效区分,时间10分 钟；
2、从中选出一个较为典型的案例进行分析 并与您的组员进行讨论,讨论内容为您 将采取的对策,时间每人5分钟；
3、30分钟后,请每个小组选出一名代表上 台分享每人限时5分钟.
直接式签单 要求客户以承诺
获取协议 权力
认同 奉承式签单
说一连串肯定客户 的话语,以正面的 态度渐渐达到促成
签单与个性风格
不施压力,给时间 自己决定
他常替你签单 以尊重方式直接签单
安全导向 结果导向
单位导向 重复他同意的观点 态度温和,巧施压力
认同导向 尽量认同其观点 促成慎重
高超的询问技巧
最喜欢：开放式 最喜欢：限定式 能接受：限定式 能接受：开放式 不能容忍：想像式 不能容忍：想像式
/不的选择
二择一问法
为了得到同意 我可不可以推断这就是……
或取得共识 在这三项中您同意的是……
开放式提问降低压力
确定谈话 收集资讯或
方向 解释的
打开讨论话题 为了解释或为
了寻求澄清
辩明的
为了确认别人 意见的根据
为什么、什么、如何
A与B有哪些不同 其他有什么疑虑 你为什么认…… 你怎么会认为……
想象式没有压力但难以控制结果
加入寒喧的意愿可以给我们有用 的线索来判断他们的个性风格：
秩序、安全要求 权力需求,要求
欣赏相当正式的 开门见山,相对
面谈
正式的对谈
友谊需求
愿意加入寒喧 喧
自身的高度认同 需求 愿意加入寒
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缩减型策略：取消某些利润低、经营亏损、消费者需求不强的险种。
小关联性策略：将关联性小的险种搭配销售，满足客户的多样需求。 （3）险种生命周期策略
保险产品的生命周期分为投入期、成长期、成熟期和衰退期。
2、费率策略 低价策略、高价策略、优惠价策略、差异价策略
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保险营销
二、营销组合策略
3、促销策略 （1）广告促销： 通过大众传媒向人们传递保险商品信息，激发人们的需求。 （2）公共关系促销：
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保险营销
（一）展业前的准备工作
4、行动准备
（1）拟定访问客户计划－拟定访问人员
（2）拟定访问时间－不在客户忙碌的时候 （3）约访技巧－电话约访技巧 5、仪态准备 整洁的仪容仪表不仅对客户，而且对营销员自己都会带来良好的感觉。 （1）恰当的衣着是仪表的关键。拜访不同的客户，着装也不一样。 （2）男性：应每天刮胡子和整理头型 女性：注意画淡妆和头型的简洁得体。
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保险营销
一、目标市场策略
3、目标市场策略的选择 （1）无差异市场策略： 又称整体市场策略，即把整个市场看成一个目标市场，只考虑消费者对保险 需求的同一性，而不考虑其差异性。无差异市场策略适用于差异性小、需求范围 广、适用性强的保险产品的推销。
（2）差异市场策略：
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。
场，即保险企业根据自身情况与市场情况确定最具吸引力的细分市场
作为自己为之服务的目标市场。 1、选择目标市场步骤
（1）细分市场：按照消费者对险种的不同需求及其购买力差异；
（2）选择目标市场：根据企业实际情况选择要进入的细分市场； （3）确定营销险种和营销组合策略。
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保险营销
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据
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保险营销
三、保险营销环境分析
1、外部环境 （1）人口环境：人口数量、分布、受教育程度、移动等； （2）经济环境：消费者的收入及差异、消费者的支出及结构； （3）政治法律环境：国家政策、法律法规及其调整变化； （4）社会文化环境：价值观念、伦理道德、风俗习惯； （5）科学技术环境：新技术使用、新产品问世等。
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保险营销
（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍
（2）寒暄
（3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望
（5）保险险种说明：配合保险计划书
2、基本礼仪
第五讲 保险营销
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保险营销
主要内容 第一节 保险营销概述 第二节 保险营销策略 第三节 保险营销渠道 第四节 保 险
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保险营销
展 业
第一节 保险营销概述
保险营销概念与特征
保险营销管理程序
保险营销环境分析
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保险营销
一、保险营销的概念与特征
1、保险营销的概念
保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为
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保险营销
三、保险展业流程
展业前的准备工作
寻找准客户
拜访准客户 设计保险计划书 交易促成
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保险营销
（一）展业前的准备工作
1、知识准备 （1）专业保险知识 ① 产品功用：了解产品设计目的、明晰产品功用、理解保险条款 ② 产品对比 ③ 产品状况（销售状况、认可状况等） （2）金融知识准备 （3）人文知识与时事知识准备 （4）其他必备知识准备：医学与保健知识 法律知识准备 2、心态准备： （1）换位思考；（2）一颗平常心；（3）信心 3、材料准备： 营销必须带的材料：保险条款、保险建议书、投保单，等等。
（3）集中性市场策略
集中公司所有力量专门应对某个或某几个细分市场，以迅速、有效地占领目 标市场的大量份额。适用于资源有限、实力不强的小型保险企业。
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保险营销
二、营销组合策略
1、险种策略 （1）险种开发策略： 通过新险种的开发给客户带来新的利益，满足其新的需求。 （2）险种组合策略： 扩大型策略：通过多个险种搭配来满足客户的综合需求。
理人展业证书》
（3）任何人不得兼职从事个人保险代理业务。
截至2010年第一季度，全国共有 保险营销员293万人。实现保费收 入占总保费的32.4%。 21
保险营销
三、保险经纪人制度
（一）保险经纪人含义 保险经纪人是指代表投保人选择保险公司，同保险人洽谈保险条款、代办 保险手续的保险中间人。 （1）保险经纪人是投保人的代理人，不是保险人的代理人； （2）保险经纪人的佣金一般低于代理人的佣金水平； （3）保险经纪人一般在大城市或经济发达地区为大企业从事保险活动。 （二）保险经纪人的地位
（2）按时间划分：晨会、二次晨会、月总结会等
（3）按对象划分：高手交流会、新兵动员会、增员创业会等 3、晨会流程
晨迎 → 问好
→ 晨操（手语晨操） → 业绩宣读 → 专题讲座
→ 动员与事项通知 → 晨会结束 → 二次晨会
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保险营销
三、保险展业流程
寻找客户
客户拜访
客户服务
销售面谈
保单送递
拒绝处理
促成
2、保险营销的特点
保险营销不等于保险推销
保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则
保险营销兼具挑战性和竞争性
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保险营销
二、保险营销管理程序寻找保险营销环
境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测 保险市场细分与目标市场选择 制定保险营销策略 组织实施与控制营销计划
根据消费 者偏好与 购买力
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保险营销
（二）寻找准客户
准客户是指与之建立了联系并有希望参加保险的顾客。寻找准客户，就 是寻找和发现可能购买保险产品的企业、家庭或个人。 1、成为准客户的条件 （1）有保险需求 （2）有经济条件 （3）有健康身体 （4）有决策能力 （5）有亲和力 2、准客户的开拓方法 （1）缘故法 （2）介绍法 （3）陌拜法 （4）其他方法：中心开花法 名册法 日常观察法 合作营销法等
（1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其
中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。
（3）保险企业的目标与资源
在选择目标市场时要符合保险企业的战略目标，而且还要考虑保 险企业是否有足够资源进入该目标市场。
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保险营销
二、保险代理人制度
（二）保险代理人的概念与种类
保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在 保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。
保险代理人的种类
1、专业代理人
2、兼业代理人 3、个人代理人
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保险营销
二、保险代理人制度
（二）保险代理人的概念与种类
1、保险专业代理人
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保险营销
三、保险营销环境分析
2、内部环境 （1）保险企业内部各部门之间分工协作关系；
（2）保Байду номын сангаас中介人与保险企业之间的协作关系；
（3）保险消费者心理及行为分析； （4）竞争对手分析； （5）社会公众影响力分析。
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保险营销
第二节 保险营销策略
目标市场策略
营销组合策略
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保险营销
一、目标市场策略
目标市场策略是指选择市场的保险消费者群体作为保险企业的目标市
保险营销
二、保险代理人制度
（一）保险代理的含义与特征
保险代理是代理行为的一种，是保险人委托保险代理人拓展其保险业务的 一种制度。保险代理属于民事法律行为。
保险代理的法律特征 1、保险代理是由民法调整的民事法律行为，具备民事代理的一般特征： （1）保险代理人以保险人的名义进行代理活动； （2）在保险人授权范围内独立活动； （3）保险代理产生的权利义务关系，视同保险人自己行为，法律后果 由保险人承担。 2、保险代理是基于保险人的委托代理 3、保险代理是代表保险人利益的中介行为
（4）持有《资格证书》员工数在2人以上，并不得低于员工总数的1/2；
（5）有固定的、与业务规模相适应的住所或者经营场所； （6）至少取得一家保险公司出具的委托代理意向书。
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保险营销
二、保险代理人制度
（二）保险代理人的概念与种类
2、保险兼业代理人
保险兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为 保险人代办保险业务。 截至2010年第一季度，全国 保险兼业代理人的类别：
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保险营销
二、保险代理人制度
（二）保险代理人的概念与种类
3、保险个人代理人
保险个人代理人是指根据保险人委托，向保险人收取代理佣金，并在保险 人授权的范围内代为办理保险业务的个人。 个人保险代理人只能为一个保险人代理保险业务。
保险个人代理人的基本要求：
（1）必须持有《保险代理人资格证书》； （2）必须与保险公司签订《保险代理合同》，并持有其颁布的《保险代
目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。 保险营销的具体活动包括：保险市场需求的调查、保险市场细分、险
种组合与设计、保险营销渠道比较、促销策略制定与手段选择等。
保险营销对象：准保户 保险营销目的：满足目标市场准保护的保险需求
保险营销目标：在获得利润同时，提高保险企业市场占有率及声誉。
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保险营销
一、保险营销的概念与特征
（1）银行代理：最常见形式
（2）行业代理：一般为专项险种
共有保险兼业代理机构14.98 万家，其中银行代理机构 85216家。实现保费收入占总 保费的42.4%。