保险公司乡镇营销服务部日常经营方案

宜阳乡镇营销服务部日常经营方案

一、项目核心原理

利用新农合入户调查表为切入口，坚持每日入户拜访，以行政村为单元，建立驻村代表个人客户档案，并分类存档，标好客户等级。在拥有一定量客户的基础上，组织多种形式销售平台，让业务伙伴在销售平台上举绩、留存、增员，从而实现团队的不断发展壮大。

二、新农合入户调查八件事

1、了解客户家庭成员数量、工作、收入和人员分布情况。

2、了解客户家庭成员保障情况，如是否有新农合，是否有商业保险，都是哪些公司的，是否有大病住院情况，花了多少钱，报销了多少钱。

3、进行新农合政策宣传，主要宣传内容：一是中国人寿承保新农合和政策性业务。二是大病可以在我公司进行救助补偿，需要哪些手续。

4、寻找合适的客户进行增员，当本村的驻村代表。

5、进行自我宣传，讲公司、讲自己、讲产品。我是中国人寿驻村代表，以后新农合的事有哪些不懂的，可以来找我帮忙。新农合卡消磁了，我们帮你加磁。多帮客户办力所能及的事情，增加客户认同感。

6、车险宣传。用车险来增加业务伙伴的收入，达到留人的目的。

7、告知客户公司经常来乡镇做活动，到时候来参加活动可以领礼品。这样可以在邀约客户时，客户提前有心理准备。

8、宣传、销售学平险。

三、工作要求

1、每周一至周五上午9点在乡站召开晨会，由站长安排当天工作，确定要拜访的行政村，领取个人拜访资料。每天下午5点回到乡站开夕会，总结今天拜访情况，对客户进行分类登记存档。每周六、周日组织开展乡站营销活动，邀约客户参加。

2、入户调查统一着职业装，带名片、工作证、入户调查表，少一样物品不允许入户调查。

3、每天至少拜访5户，在行政村积累够50户，由公司支持召开营销活动。

4、乡站召开的所有活动，无论是针对一个伙伴组织的，还是集体组织的，全体人员都要发扬团队合作精神，积极参加，帮助促单的同时，也锻炼自身沟通能力。

5、认真填写入户调查表，对客户进行高、中、低三级分类和健康、意外、少儿、养老、理财需求分类，标记好不同种类的客户，以便于追踪。

四、营销活动类型

1、驻村代表推介会。业务伙伴在所在村入户调查达到50户时，可在村里召开驻村代表推介会。会议流程：请村两委干部致词，乡站长宣传公司概况、产品和政策性业务内容，讲解保险的意义与功用，宣布公司任命书，公布外村获得保险理赔人员的信息和本村获得大病救助人员的信息，业务伙伴表态发言，进行抽奖活动，送尊享如意卡，或小礼品，合影留念，做促成，活动结束。

2、新人亲朋好友联谊会。新入司伙伴填写30个准客户名单后，可以采用亲朋好友联谊的形式，邀请准客户参加，帮助新人尽快展业，举绩、留存。会议流程：主管致欢迎词，宣布新人成为本村中国人寿驻村代表，讲公司、讲产品、讲保险的意义与功用，公布外村获得保险理赔人员的信息和本村获得大病救助人员的信息，新人表态发言，要求准客户对自己的工作进行支持。进行抽奖活动，合影留念，做促成。

3、中国人寿送电影下乡活动。做完一个行政村的入户调查后，组织开展放电影活动，选择大灾大难的影片做主要放映内容。活动流程：在醒目位置悬挂横幅，主管先做公司宣传和新农合业务宣传，推出驻村代表，公布当地获得保险理赔人员的信息和本村获得大病救助人员的信息，。放映前做产品推介，开始放映后，业务伙伴对到场客户进行登记，搜集客户信息，以便于再次拜访和活动邀约。

4、组织召开各类人群的专场说明会。比如在开学之前，邀约有儿童的客户，参加少儿险、子女教育金产品的说明会，宣传学平险，并公布当地学平险理赔信息。现场送书包、文具等礼品，购买的话更有精美文具礼品相赠，并设抽奖活动，用以吸引儿童。以达到反正都要给孩子存钱上学，现在存了还能礼品赠送，一举两得，不要白不要的效果。

5、举办农村儿童趣味运动会。在拜访调查的基础上，选出家中的儿童的客户进行邀约，集中到乡镇中学或者较为广阔的场地，举办儿童趣味运动会。联合乡镇幼儿园、摄影店一起举办，有中国人寿出礼品、对活动冠名，由乡镇幼儿园负责通知家长、孩子参加，摄影店负责照像，要求拍到每个孩子最精彩的表现，并打印成5寸照片，然后由乡站业务人员把孩子照片送到客户家中，并再次进行促成，以达到三方合作共赢的结果。