市场营销作业(1)

最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。
• 2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元， 销售额达到215亿美元 • 2011年销售总收入达2039亿元，同比增长11.7%，净利润 116亿元。
• 华为为何能从一个小公司做到全球第二大电信基站设备供应商？
下面我们从华为的产品策略和品牌策略两个方面进行详细探讨。
品牌策略
• 华为新的企业标识在保持原有标识蓬勃向上、积极 进取的基础上，更加聚焦、创新、稳健、和谐，充 分体现了华为将继续保持积极进取的精神，通过持 续的创新，支持客户实现网络转型并不断推出有竞 争力的业务；华为将更加国际化、职业化，更加聚
焦客户，和我们的客户及合作伙伴一道，创造一种
和谐的商业环境实现自身的稳健成长。
提供高质量的产品
整体网络解决方案 为客户带来潜在的业务增长
低
研究开发能力
20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
华为品牌特性的现状与期待
• • • 潜在增长 优质产品 高回报率
产品全面
领先
• •
• • • • 现状 •
迅速上升 以客户为先 中国的、民族的 响应快 骄傲 不被外部（正确） 了解 有侵略性的 性价比高 务实的 有活力 负责任的 有远见的

华为的品牌营销
• 华为始终以自主知识产权与超值服务为坐 标，真正做到十几年如一日，最终成就华 为品牌。 • 国内：低调的品牌营销策略 • 国外：技术+服务+宣传的品牌之路
针对华为的现在和潜在客户，评价电信设备供
应商的认知和观感。
覆盖的具体内容包括
• 电信设备供应商的品牌和广告的知名度
• 供应商的使用情况
牌在国际上获得了很高的知名度。
产品策略
• 主要为软件产品，提供丰富多彩的业务与软件、 安全与存储、网络运维与管理系列产品。提供丰 富多彩的业务与软件、安全与存储、网络运维与 管理系列产品。
• 主要为网络连接产品，从接入、承载到核心，全 面适应网络宽带化、智能化、移动化、IP化的发 展趋势。
• 终端产品，手机、电脑等都为终端产品。汇智· 简 悦，针对个人、家庭、企业用户，提供各种终端 产品。
瘦狗 小 小灵通 小
问号产品
排队机
大
市场增长潜力
以华为手机为例，从最前几年的小灵通到现在的C8500 智能手机。华为都在不断进步，其产品线越做越大，产 品项目越来越多，其组合深度和宽度不断提高。 从目前手机市场情况看，智能手机无疑是其中的明星产 品，苹果、三星等名牌的智能手机更是占据了大量份额。 华为手机近年来也不断发展本企业的智能手机品牌，其 高品质、低价格的战略也为其树立了良好的产品形象。 为其向高端的智能手机市场发展奠定了坚实的基础。
华为
小组成员：
廖秀云 吴妍青 刘俊丽 万架敏 黄紫君 林 洁 官翠婷 陈伟平 陈景勃 唐子程 张 滔 钟吉文
• 华为技术有限公司于1987年由任正非创建于中国深圳，是 全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基
站设备供应商。
• 华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电 信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服 务和解决方案。 • 在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，
技术先进 （R&D能力)
创新
可靠 优质
• • • • •
高端的 份额大 国际的 丰富的 合作的
内部期待
• 华为能够做到如此成功，跟其以技术立企 分不开。但更重要的是其正确的品牌战略。 使其在竞争激烈的通讯行业获得了巨大的 成功。华为的狼性文化和《华为基本法》 等企业文化的建设。也大大促进了其企业 品牌的建设，华为的国际化战略也使其品
华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中
唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。
业绩与成就
• 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并 且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，
华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的
• 供应商的喜好和形象
视觉识别 公共关系 系统
公共关系
营销材料
网站
广告
华为的合作构建品牌渠道
竞争对手品牌形象比较——诺基亚
高
按 重 要 性 排 序 的 要 素 低
快速响应
华为 诺基亚
电信和信息设备市场的领导者
以客户为先 可靠性 稳定的产品性能 可升级的解决方案 提供高质量的产品 整体网络解决方案
为客户带来潜在的业务增长
研究开发能力
20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
注：此处“重要性”即 “品牌满意度综合指数 贡献”
竞争对手品牌形象比较——中兴
高
按 重 要 性 排 序 的 要 素
快速响应 电信和信息设备市场的领导者 以客户为先
中兴
华为
可靠性
的宽度和深度 非常小，为了扩大市场份额和企业发展需 要，华为采用扩大产品组合策略，在原有 的产品线上逐步扩宽产品组合的宽度和加
强组合的深度，之后就逐步形成云、管、
端，三条产品线，在三条产品线的基础上
不断开发出新产品项目。
产品组合策略
市场份额
大 现金牛 U8800 明星产品 智能手机
电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。 • 2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和 纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家 和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为 的产品和服务。
• 2008年，华为公司成为世界专利“申请数量”（非核准）年度