服装品牌订货会培训——备好你的弹药(79P)
2024年服装订货会方案
2024年服装订货会方案一、会议背景与目标随着时代的发展和消费者需求的变化，服装行业正面临着巨大的变革和挑战。
为了提高企业的竞争力和满足消费者的需求，我公司计划在2024年举办一场规模较大的服装订货会。
本次订货会的目标是促进品牌推广、拓展销售渠道、推动行业共同发展，进一步提升企业的知名度和市场份额。
二、订货会主题本次订货会的主题定为“时尚创新，潮流前沿”。
希望通过展示和推广时尚创新产品，吸引更多的消费者和合作伙伴参与，激发市场活力，确立公司在时尚行业的领先地位。
三、订货会时间与地点计划将本次订货会定于2024年7月份举行，具体日期待进一步确定。
地点选择在我公司位于市中心的展览中心，交通便利，场地宽敞，可以满足大规模展览活动的需求。
四、参与方1. 服装品牌商：邀请国内外知名服装品牌商参与订货会，展示自家品牌的新款产品。
2. 经销商和零售商：邀请国内各地经销商和零售商参与订货会，了解市场动向，发掘新的合作机会。
3. 设计师和创意团队：邀请一些优秀的设计师和创意团队参与订货会，举办时装秀和设计展，展示他们的创意和设计才华。
4. 媒体和行业协会：邀请业内知名媒体和行业协会参与订货会，加强宣传报道和行业交流。
五、活动内容与形式1. 产品展示：为参展品牌商提供展示区域，展示他们的新款产品和核心产品。
展示区域根据不同品牌的需求进行划分，确保每个品牌都能得到充分的展示空间。
2. 时装秀：安排时装秀环节，展示参展品牌的最新款产品。
秀场设计精美，音效和照明效果都要跟上时尚潮流，给观众带来良好的视觉和听觉体验。
3. 咨询与洽谈：为经销商和零售商搭建洽谈平台，供他们与品牌商进行商务洽谈和合作洽谈。
设立专门的洽谈区域，提供商务服务和专业的意见建议。
4. 主题讲座和研讨会：邀请行业内的专家和知名人士进行主题讲座和研讨会，探讨时尚行业的发展趋势和创新方向，提供行业洞察和经验分享。
5. 社交活动：举办订货会期间的社交活动，如晚宴、庆功宴等，增加参与者之间的交流和互动，加强合作伙伴的关系。
舒立平——服装订货会培训
（二）商品配置—决定你的产品组合
商品配置依据
• 1、产品类型定位
A、主推商品—70%：
能表现品牌个性的、品质、特色、价格 具有优越性
70.0% 60.0%
B、辅助商品—25%：
陪衬的形象的、常规的款
50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 系列1
C、关联商品—5%
10.0% 0.0% 主推商品 辅助商品 连带商品
1）销售总数量
去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。 但并不是上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候 你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。 我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了 减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售 的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。 另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该 减去这个量，这个想法是错误的。而对于流行变化比较快的（女装）品牌 中，不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。 去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销
4、这其实是一种 “看货”的订货方 式，用他们自己的 话说叫做“先订点 卖 卖看，如果好卖我 肯定会补的”。
今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的 好处!
---将业绩掌握在自己手中
（一）订货前的准备
1、原始销售数据的统计及分析 订货的目的是为了销售，订货应该围绕着店铺的销售 来进行的。所以在参加订货会之前，我们必须统计出去 年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。
库存只是个过程，而非是个结果
1）库存总量是否达到
700 600 500 400 300 200 100 0 南部 西沿线 资中 仁寿 乐山 销售 库存
《订货技巧与商品管理培训》(2天)
有米之炊—订货技巧与商品管理1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。
服装公司订货会流程
的眼球。
03
宣传资料
为了方便客户了解和记忆新品系列，服装公司会准备相关的宣传资料，
如产品手册、宣传册等。这些资料通常包含新品的设计理念、面料选择、
制作工艺等方面的详细说明。
介绍产品特点和优势
突出设计特点
在订货会上，服装公司的代表会详细介绍每一款新品的独特设计特点。这些特点可能包括 新颖的剪裁、独特的面料选择、别致的图案设计等。通过突出设计特点，能够提升产品的 吸引力和竞争力。
订单跟进
反馈收集
在与客户沟通的过程中，收集客户的 反馈意见，为后续的服务和产品改进 提供参考。
及时跟进客户的订单，确保订单能够 按时完成并交付。
收集客户反馈，持续改进产品和服务
反馈整理
整理客户的反馈意见，对问题和 建议进行分类和归纳。
分析改进
针对反馈意见进行分析，找出整理产品资料
准备服装产品的详细资料，包括款式、颜色、尺码等信息。
设计宣传册
制作宣传册，展示公司的产品特色、品牌理念和最新款式等信息。
安排展位和布置会场
安排展位
根据客户的需求和展位的布局，合理安排每个客户的展位。
布置会场
设计会场布置，营造出舒适、专业的氛围，以便客户更好地了解产品。
签订合同与支付定金
要点一
签订合同
双方确认订单信息无误后，签订购销合同，明确双方的权 利和义务。
要点二
支付定金
客户按照合同约定支付定金，定金的金额一般为合同总金 额的30%左右。
确认订单与发货时间
确认订单
服装公司收到定金后，会再次与客户确认订单信息，确保无误。
安排发货
根据客户的发货要求和订单情况，服装公司会安排物流公司进行发货，并告知客户预计 的到货时间。
服装销售技巧培训资料
服装销售技巧培训资料开个服装小店，是当下很多年轻人的创业梦想。
开店貌似很简单，找个门脸，简单装修，然后去服装批发市场淘货，或者近些品牌的尾货，然后就可以挣钱了。
不过，一条街上十几家服装店，货品都差不多，人气总都有旺和不旺的区别，如果不是价格出了问题的话，就八成是和导购有关。
为了搞清楚导购的门道，我特地选择了一家专业的服装培训机构去进修了好几个月，现在算是有点小成。
下面是我在“金学利教育”开设的“CPM训练营－开店五步功”的课程上记录的笔记，这段“话术”的课程是UCE集团的老师根据集团首席培训师宋智广老师的《服饰终端销售问与答》，针对自营小店编制的，希望对大家能有帮助。
身为一个服装店铺的导购，在面对客人的问题时究竟要如何回答才是对的呢？我们在购物的时候也经常听到别人的回答，有对的，有错的，也有错的比较离谱的，当然最多的就是错而不自知，这才是最可怕的现状！因为一个人不知道自己错在哪能里的时候，自然也就不会有任何的改变，结果就是不断地拿客户来练手，不断地得罪客户、失去客户！其实，终端销售过程中的问答是有规律可循的，我们把它叫做“话术”。
作为服装营销人员，分析可能遇到的问题并制作问答模版，领会模版的内涵，在遇到问题的时候以简介自然的语言流利地说出来，是必须掌握的技巧之一。
话术模版制作有几点必须牢记的要点：1、不能直接否定或拒绝客户。
例如“不会呀！买这款的人很多，都没有人提过这种问题！”，客户理解的潜台词就是“别人都没问题，就你多事？”马上就会不高兴了。
如果客户提出的问题确实是其它客户没有提出过的，可以试着去和客户沟通深层次的原因，例如（客户抱怨面料不舒服）“这个问题以前我们倒是没有遇到过，您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢？”了解原因后，再做有针对性的解释，例如：“其实每一种面料的特性都不一样，而这种面料的优点是……不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿里面，这样不但穿起来非常舒服而且……”这样比较容易让客户感觉到你是在为他着想，对你的解释和建议也会比较容易接受。
服装培训计划和培训内容
服装培训计划和培训内容1. 培训目的服装培训旨在提高员工对服装品牌的认知和了解，增强员工对时尚潮流的把握能力，提高员工的销售技巧和服务意识，为企业提升销售业绩和客户满意度提供专业支持。
2. 培训对象所有与服装销售相关的员工及管理人员。
3. 培训内容3.1 服装品牌知识培训员工通过学习服装品牌的历史、发展、定位、产品特点、风格和设计理念等，了解各个品牌的独特之处，从而能够更好地向顾客介绍品牌故事、产品特点和吸引顾客的卖点。
3.2 时尚潮流趋势培训员工通过学习时尚杂志、时装周、明星街拍等相关资料，掌握当前流行的服装潮流趋势，了解季节性款式变化和色彩搭配，并能够将其转化为销售所需的时尚潮流资讯，帮助顾客选择合适的服装。
3.3 销售技巧培训员工通过学习销售技巧和方法，掌握销售技巧以及顾客沟通与服务技巧，培养员工的销售意识和服务意识，提高销售转化率和客户满意度。
3.4 产品知识培训员工通过学习产品材质、款式、尺码、面料特点等，了解产品的详细信息，为顾客提供专业的产品解读和选购建议。
3.5 客户关系管理培训员工通过学习客户关系管理的理念和方法，了解客户特点、需求和心理，提高员工对客户的专业服务水平，保持良好的客户关系，提高客户忠诚度。
4. 培训方式4.1 理论培训组织员工参加线上线下的服装品牌知识、时尚潮流、销售技巧、产品知识和客户关系管理等方面的课程培训，通过讲解、案例分析、小组讨论等形式进行。
4.2 实操培训在店面或虚拟店铺的实际销售场景中，通过模拟销售、角色扮演、销售演练等方式进行实操培训，帮助员工在实际销售中提升专业素养和销售技能。
4.3 个性化培训根据员工的个人能力和特点进行个性化的培训辅导，提供专业的培训指导和帮助，帮助员工树立服务意识和销售信心。
5. 培训周期根据员工的工作性质和培训需求，安排分阶段的培训计划，持续进行服装品牌知识、时尚潮流、销售技巧、产品知识和客户关系管理等方面的培训。
6. 评估机制定期对员工进行培训效果的评估，包括考核、考核成绩、销售业绩、客户反馈等多维度评价，对员工的学习情况和销售表现进行评估，帮助员工发现问题和提高能力。
柒牌订货指引培训
开发市场的新产品（主题商品） 占领市场的成熟商品（畅销品或长销品） 打折让利的过时商品和针对保守顾客得回购商 品
体现营销策略的商品组合方式
2 赢利目标组合策略：
A产品生命周期概念： 投入期、成长期、成熟期、衰退期 B 生命周期策略：
投入期策略:让新产品组合引起注意，吸引具有标新 立异的先锋性消费者。 与现有畅销品组合，促进带动。 注意产品质量组合，重视企业形象塑造。 借助特殊组合方式鼓励消费。
体现营销策略的商品组合方式
一 以市场开拓为目的的商品组合
ⅱ 适应市场变化的商品组合 1 根据了解的顾客选择难点的商品组合 2 根据了解当地消费新群体需求的商品组合 3 根据了解竞争对手产品细部特征差异的商品组
合 4 为目标消费群体增加新创意的商品组合 1
体现营销策合
商品展示与主体是什么？ 生活方式的展示主题是什么？ 商品分类是否易看、易买、易卖、其分类的方法如何？ 商品陈列之关联性如何？主力商品的配置与面积如何？主通道、副通道的宽度与位置如何？ 陈列格局的穿透性是否无组阁？ 观察其他店或用死角的方式和借鉴之处。观察顾客集中的区域商品的魅力之处。
宣传广告的内容是什么？广告在卖场中位置是否明显？促销海报、POP广告的诉求方式如何，商 店门口是否具有吸引过路人的效果？ 是否举办具有吸引力的主题活动？主题与诉求是否一致？特卖时期商品种类、组合及气氛是怎 样的？ 是否采用叫卖或限时抢购方式，效果如何，对形象是否有不良影响？
主题商品 畅销商品
长销商品
关联性商 品
期望高，但是难预测 比例，以品牌定位于 商品流行性决定
进行视觉上的情景展 示，主题性强，以各 种配件衬托
一般放在卖场的重点 展示区域
期待销售额的增长比 例以实际销售情况来 定
品牌服装产品展示订货会活动初步方案
品牌服装产品展示订货会活动初步方案品牌服装产品展示订货会活动初步方案一、活动目的品牌服装产品展示订货会是一个以推广品牌服装产品和增加品牌影响力为主要目的的展会活动。
通过展示品牌服装的新品与经典款式、向客户介绍品牌服装的特色与优势，增强品牌的口碑和影响力，吸引更多的潜在客户和合作伙伴，扩大品牌市场份额，提升品牌销售业绩。
二、活动流程1. 活动策划：确定活动策划时间、地点、主题、展示内容和活动预算等关键参数。
2. 媒体发布：提前通过各种媒体渠道发布活动通知，与媒体建立合作关系，提升品牌知名度和影响力。
3. 备货准备：提前准备好展示服装的新品和经典款式等相关物料，确保活动现场展现的产品多样化。
4. 活动布置：根据活动主题和宣传需求，进行活动布置和展示设计，展示区域设置合理、舒适、美观。
5. 客户接待：在活动现场配备专业的客户接待人员，与客户建立联系，提供专业的产品咨询和解答，促进潜在客户与品牌的深度互动。
6. 签约订货：活动中透过产品展示与洽谈会，吸引目标客户前来签约要货、采购管理，达成品牌商务合作。
7. 活动总结：做好活动总结，从客户反馈、销售金额、成交数量和活动效益等角度进行综合评估和总结，为下次活动做好参考。
三、活动策划要点1. 确定活动时间及地点。
结合品牌的区域销售计划、人员安排以及展示场地情况等综合条件，确定最佳的举办时间和地点。
2. 确定活动主题和目的。
根据品牌形象和定位，结合市场判断和经验，确定最为符合活动目的和品牌形象的活动主题和形式。
3. 筛选合适的参展品牌服装产品。
根据品牌市场定位和经验，结合当地的文化背景和客户需求，筛选出最符合目标客户需求的品牌服装产品，并准备好对于产品的详细介绍。
4. 确定活动预算。
根据品牌的销售计划和公司的财务状况，确定活动预算，包括场地租赁、活动执行人员、物料制作和传播推广等费用。
5. 选择合适的活动执行人员。
在活动策划阶段，需要选择合适的活动执行人员，由专业人员负责方案的执行和落地，确保活动的顺利实施。
服装行业加盟商订货之“道”
看样盲订的要点
1. 注意听设计师产品介绍，要看、摸及试穿 2. 在把订货款式进行ABC分析，确定ABC类款式的
配码 3. 按照感觉进行订货
① A类款：未来的畅销款、主打款 ② B类款：大众款 ③ C类款：概念款、形象款
Step3：分析调整
1. 订货数据录入，并进行比较分析 2. 局部数据调整，部分款式再试穿确认 注意要点：
订货流程
骏鸣旗扬咨询
step1
数 据 准 备
step2
看 样 盲 订
step3
分 析 调 整
step4
订 货 确 认
Step1：数据准备
商
① 商圈人口资料
圈
② 商圈竞品状况
资
③ 商圈客层分布
料
④ 商圈未来发展
店 铺
① 销售分布分析：尺码、款色、品类、风 格系列、季节的分布构成
历
② 销售价格分析：品类价格分布及均价、
骏鸣旗扬咨询
THANKS！
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10 .2320.1 0.23Friday , October 23, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。04:10:250 4:10:25 04:1010 /23/202 0 4:10:25 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安全 ，常把 弓弦绷。20.10.2 304:10:2504:1 0Oct-2 023-Oct-20
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3-6订货会目标激励魔鬼训练营
订货会目标鼓励魔鬼训练营【课程起源】经销商在经营终端店铺与管理过程中，可能会遇到类似以下的情况:人越来越难招了！人越来越难管了！竞争越来越剧烈了!团队越来越难带了！销售越来越不好做了!如今的市场环境与鼓励竞争的状态下，经销商最优先思考的是怎样才能打造出一支强势零售团队，同时更希望拥有一批能产生业绩的店铺销售人员，而什么样的零售团队才称得上强势？建立终端店铺文化又是铸造团队精神的关键之所在。
【课程对象】类的代理商/经销商、零售经理或主管、督导、店长【课程目标与收益】1.帮助受训者建立终端店铺文化、同时打造出一支强势零售团队。
2.消除加盟商在经营中自己的负面心态，通过心理学技巧应用调整，使加盟商学会积极面对市场经营中的问题，从而减少抱怨的情绪，更用心的去经营自己的品牌。
3.让加盟商深刻认识自己的责任，对自己的任务目标坚持到底，责任使命是前进的动力，在没有硝烟的是市场上给自己一次蜕变重生的时机，重新在市场上称霸。
4.业绩很好的地区加盟商在自己经营的过程中一定好的经验，通过分享，从而积极的影响其它区域的加盟商，正确的对待自己的生意，用心经营自己的生意。
5.通过鼓励训练和潜能挖掘，实现订货目标的突破，从而提升订货会质量，促进品牌实现提升形象、销售额及订货量的共赢。
【课程纲要】第一模块：提高店铺销售幸福指数1.抱怨心里的行程的根源2.做生意中的恐惧心理3.提高工作幸福指数的关键——信念4.改变负面信念的练习第二模块：店铺文化1.检讨与思考：终端销售不行，到底是什么原因2.店铺文化建立四个要素：魂、魄、物、力3.店铺文化有效贯彻与执行工具：32法那么4.实际操作模拟：文化店训、口号标语、团队精神5.如何实现品牌文化培训，店铺文化熏陶的双重成效第三模块：强势团队1.终端店铺销售最大的秘密是什么2.终端零售团队的组成与岗位设置3.店铺的业绩来自谁的推动与实现4.什么样的零售团队才称得上强势5.怎样才能打造出一支强势零售团队6.强势零售团队建设最高原那么7.打造强势团队的六把宝剑8.如何帮助员工实现四大梦想9.如何营造轻松快乐的工作气氛10.如何通过提高员工的快乐指数来提高顾客的快乐指数11.消除垃圾情绪，建立“激情文化〞第四模块：目标达成训练——信念的筑固1.明确目标2.付出与回报的原理3.鹰王重生讲解4.目标达成的魔鬼训练——鹰王重生第五模块：经营分享1.加盟商之间进行经营经验分享。
订货指导
新增店铺
采购金额＝本季预计销售额/销售折扣/销售率×成本率
7
第一步
订货中期——采购的万能公式要素分解
春季预计销售额＝全年销售额×0.3+（全年销售额×0.3×
20%自然增长率）
注：这里的全年销售额是指全年度终端实际零售金额
8
第一步
订货中期－采购的万能公式要素分解
当季新货所占比例＝1-旧货库存吊牌额×0.5/当季的销售
2010年朵以---春装订货会
订货技巧指导
内部培训
1
本次订货会的意义和目的
2010年春装新品发布及订货 2010年春季招商会 2010年春装新产品满足市场需求推
广
2
课 程 目 录
订货前期－数据的收集 订货中期－如何订货 订货后期－订单的收集整理 客户沟通技巧 客户服务意识
16
重点回顾
1. 最重要的是关注你所辖区域内的重要客户。 提炼重点客户 了解相关客户资料：场区图（卖场布局）、年度进货销售指标。 前期重点沟通
2.
万能公式的运用
17
2009年QQ—DUCK春夏订货会 订货技巧指导
订货指导－客户沟通指导
18
客户沟通指导－沟通流程
建立认知；
了解上个季节的订货及销售情况；
20102010年朵以春装订货会春装订货会20102010年朵以春装订货会春装订货会内部培训内部培训内部培训内部培训本次订货会的意义和目的本次订货会的意义和目的本次订货会的意义和目的本次订货会的意义和目的20201010年春装年春装新品发布及订货新品发布及订货20201010年年春季春季招商会招商会20201010年春装年春装新产品新产品满足市场需求满足市场需求推推20201010年春装年春装新品发布及订货新品发布及订货20201010年年春季春季招商会招商会20201010年春装年春装新产品新产品满足市场需求满足市场需求推推订货前期数据的收集订货前期数据的收集订货中期如何订货订货中期如何订货订货后期订单的收集整理订货后期订单的收集整理客户沟通技巧客户沟通技巧客户服务意识客户服务意识订货前期数据的收集订货前期数据的收集订货中期如何订货订货中期如何订货订货后期订单的收集整理订货后期订单的收集整理客户沟通技巧客户沟通技巧客户服务意识客户服务意识课程核心内容课程核心内容订货的万能公式订货的万能公式客户订货疑难解答客户订货疑难解答20102010年新产品研发思路及设计风格年新产品研发思路及设计风格订货的万能公式订货的万能公式客户订货疑难解答客户订货疑难解答20102010年新产品研发思路及设计风格年新产品研发思路及设计风格订订货货前前期期订订货货前前期期同期数据的收集同期数据的收集订单库存订单库存同期数据的收集同期数据的收集订单库存订单库存订总额订总额订类别订类别订单款订单款订款数订款数订货中期订货的订货中期订货的55个步骤个步骤订货中期订货的订货中期订货的55个步骤个步骤订货中期订货中期总额确定总额确定订货中期订货中期总额确定总额确定现有店铺采购金额本季预计销售额当季新货所占比例销售折扣销售率成本率现有店铺采购金额本季预计销售额当季新货所占比例销售折扣销售率成本率新增店铺新增店铺采购金额采购金额本季预计销售额本季预计销售额销售折扣销售折扣销售率销售率成本率成本率新增店铺新增店铺采购金额采购金额本季预计销售额本季预计销售额销售折扣销售折扣销售率销售率成本率成本率第一步订货中期订货中期采购的万能公式要素分解采购的万能公式要素分解订货中期订货中期采购的万能公式要素分解采购的万能公式要素分解春季预计销售额春季预计销售额全年销售额全年销售额0303全年销售额全年销售额03032020自然增长率自然增长率注
服装店员工培训资料
服装店员工培训资料每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速(SPEED)、微笑(SMILE)、诚意(SINCERITY)俐落(SMART)、研究(STUDY)。
销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。
一、等待顾客当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。
双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。
在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。
当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。
当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。
二、顾客接待商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。
步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。
1、抓住最佳时机，采取响应-招呼方式进入店内顾客分为三类：(1)实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。
(2)前来巡视商品销售行情的顾客，一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。
A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。
B、若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候，强调该商品优点，促成购买。
服装订货会策划方案
服装订货会策划方案【正文】一、背景分析随着时尚产业的快速发展，服装订货会成为时装行业中重要的商业事件。
由于订货会的规模庞大且重要性不言而喻，策划方案的制定变得尤为关键。
本文将围绕服装订货会的策划方案展开论述，旨在提供一个全面而有效的指导框架。
二、目标确定1. 吸引优质品牌：吸引国内外知名服装品牌参与订货会，提高会议的知名度和吸引力。
2. 拓展市场渠道：为参展品牌提供一个推广和销售的平台，促进各方合作，增强市场竞争力。
3. 增强品牌形象：通过订货会，树立良好的品牌形象，提高品牌知名度和影响力。
4. 满足客户需求：提供多样化的产品和服务，满足客户多样化的需求。
三、策划方案1. 会议规模和时间本次订货会的规模预计为200个展位，持续时间为三天。
会议期间将分为多个时段，分为专业买家采购展示、终端消费者交流展示以及媒体沟通交流等环节。
2. 会议地点选择具备良好基础设施和交通便利的展览馆作为会议举办地，确保参展方和观众的便利性和舒适度。
3. 参展招商积极招商，邀请知名服装品牌参与订货会。
利用社交媒体、行业协会以及合作伙伴的网络渠道宣传，并对参展品牌提供适当的优惠政策，增加参与的吸引力。
4. 活动策划（1）开幕式：举行盛大的开幕典礼，特邀时尚名人或明星担任开幕嘉宾，增加订货会的热度和关注度。
（2）时装秀：安排定期的时装秀，展示参展品牌的最新产品和时尚趋势，吸引观众和买家的注意力。
（3）论坛交流：组织时尚产业相关的论坛交流活动，邀请专家学者和行业领袖进行主题演讲和圆桌讨论，为参展企业提供行业洞察和经验分享。
（4）品牌推广：通过巧妙的场地布置和装饰，突出品牌特色和形象，引导参观者重点关注参展品牌的展位，提升品牌影响力。
（5）配套服务：提供方便的交通、餐饮、住宿等服务，并设立专业服务人员，解答与会人员的问题。
5. 媒体宣传通过与媒体合作，制定全面的宣传策略，包括新闻发布会、电视广告、网络媒体和社交媒体宣传等，提高订货会的知名度和曝光度。
安踏订货管理
保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。
安踏
KEEP MOVING
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产品生命周期 生命周期的规定
正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
KEEP MOVING
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盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表
店铺月成本（固定） 店铺租金 15000 店员工资 8000 水电 3000 税金 1500 折旧/消耗品 4000 仓储物流 1000 管理费 4000 合计 36500 月收入 平均销售折扣 87% 销售 进货折扣 49% 毛利 销售毛利率 44% 利润 盈亏平衡点 83566 利润率 如果：销售 90000 销售 毛利 39310 毛利 利润 2810 利润 利润率 3.1% 利润率 投入产出 120000 订货额 138000 52414 15914 13.3% 140000 订货额 161000 61149 多投入 11270 24649 增利润 8736 17.6% 回报率 78%
日常产品归并管理 产品调配不及时 断码归并不及时
安踏
KEEP MOVING
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ANTA订货前期管理
一、产品结构 二、销售季节 三、产品生命周期 四、售罄率 五、平均销售折扣/订销比 六、盈亏平衡点 七、库存质量 1）存销比 2）库存结构 3）宽度与深度 八、产品结构进销存滚动表
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打造您的店铺形象——包装时代
2007年230亿欧元 2300亿人民币=一个中石油
2009年，北京燕莎商场2660万/年， （金融危机）百万/天
国内第一女装
白领成功秘诀之一：
不惜一切代价装修店铺！
白领从创业第一天起就以鲜花装点店面，至今仍是白 领不变的道具。然而到今天，白领所做的却更是让你 吃惊的。在试衣间里，白领为不同身高的顾客准备高 矮不一的凳子，还配有梳子、香水、搭配不同服饰的 鞋子。专卖店店堂有1/3的面积是不摆挂产品的，而 是放着沙发、书刊、画册等，还有饮水机及酒具。女 士购买衣服多有男士陪伴，男士可以在沙发上休息。 在白领，休息区中的酒水决不会是摆设，而是供顾客 免费饮用的。售货员为打消顾客的疑虑，甚至特意将 酒瓶打开。
几家？
大家刷牙吗？
成立年份：1854年
2007年销售230亿 2300亿人民币=1个中石油
品牌——是加盟商成功的基本条件
产品要好 形象要好 服务要好
产品——喜欢你的产品
孩子还是自己的好！！！！ 你对产品都不自信，员工也会不自信，
顾客也不会相信！！！！ 销售可想而知。。。
形象
店铺形象 员工形象（店长、导购员） 老板形象
小老板忙做事 大老板忙用人 记得考虑员工的三大需求： 生存！ 升值！ 生涯！
老板要做的三个角色
经营者 管理者
何谓管理，朴素来说就是如何 让别人把你想做的事情做好
教练 投资人
学会利用公司人才团队与管理资源
店铺销售？ 传真机？ 陈列图片？。。。 强！强！强！强！强！强！
（产品、商场、导购员、公司、人才团队、老板）
店铺形象的好坏决定您的业绩
杂ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ铺
店铺成长路径
小店 → 大店 单店 → 多店 多店 → 组合店 组合店 → 公司运营
店铺成长路径：开店→人才→系统→复制
一个城市多店发展的前景，比一个城市多个 品牌操作，不论从资金投入、人才投入、货 品管理、库存管理等，更有优势。
复制您的成功经验。 先跑马圈地，再精耕细作！ 中国人只认第一，做街道第一！做商场第一！
备足你的弹药 ---维护好你的战斗武器
故事
猫和老鼠的故事
第一篇：品牌篇 品牌的含义
品牌是指企业及其所提供的商品或服务的综合标识。 品牌包含着商标、属性、名称、包装、价格、历史、
声誉、广告方式等多种因素，蕴涵企业及其商品或 服务的品质和声誉。品牌价值取决于消费者对它的 感性认识(印象及经验)。 品牌既是企业对消费者的质量承诺又是企业所获得 的消费者的信任水平。 品牌其实是产品概念对接的人群情感
做当地第一！！
（雷迪波尔、成都2-3亿，四川省第一，云贵）
形象—导购员
导购员是品牌非常 重要的形象代言人
导购员是。。。
形象顾问、色彩搭配专家、她们卖的不是衣 服，是美丽、是自信、是一种生活的状态
自动、自觉、自发 （自我认同、对自我价值的认知、内心的力量）
加盟商也是品牌代言人
中国最美女老板
品牌
品牌具有唯一性 品牌具有差异性 品牌具有价值感
品牌发展史三步曲
第一：制造商
雅戈尔、杉杉、罗蒙、红豆（宁波）→杭州女装→福 建男装
第二：商业品牌
NIKE、美特斯邦威、森马
第三：零售商品牌
供求不平衡=机会
世界85%的品牌made in china 6分钟诞生一个品牌 一个城市： 商业街有几条？旺铺有多少家？百货商场有
服务
服务是态度、是尊重、是体谅 服务是动作 服务是价值观和人生观 服务需要训练和管理
店铺格调：1.灯光2.背景音乐3.味道
奶牛听音乐
我们要。。。
花80%的时间研究顾客想要什么，花 20%的时间卖别人想要的
花80%的时间卖顾客不想要的，花20% 的时间想顾客为什么不买呢？
小老板与大老板
亿（+柒牌）
他们都是从一个店做起的！！！
第二篇：订货篇
☆ 了解订货的重要性 ☆ 订货操作方法
转变观念： 做零售就是做库存
学会开锁
订货前——考虑到你的成本
1。扣点、铺租 2。推广费 3。管理费 4。杂费 5。税费 6。人员工资、提成
继 续：
全年产品均价600元/件,进货需 要240元/件,按现在不打折卖，就是 600元,除去进货240元,实际盈利360 元/件
如果是两家店是多少？ 262800X2=525600元
。。。。。。
经过前两次的简单分析 ---请思考接下来我们要做什么？
接着算
店铺货品管理中，出了缺货以外， 断货也是一个非常可怕的现象。
断货的危害：
我们用一个假设的公式来计算一下。 比如供货折扣是4折，那么当我们某
一个款看走眼了产生库存以后，我们以9 折的平均价格应该是可以销售出去的，如 果该款的零售价是600元，那么该款每产 生1件库存加盟商就损失了300元。
根据前面的简单分析 ---请思考接下来我们要做
什么？
还是算账
每日缺货两件造成的损失
㈠ ：销售损失：
每日：2件X600元=1200元 每周：2件X600元X7天=8400元 每月：2件X600天X30天=36000元 每年：2件X600元X365天=438000元
㈡：利润损失： 每年：2件X（600-240）X365天=262800元
反过来看，如果该款有顾客需要而我们断 货呢？那肯定是损失了360元。从某种意义 上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了 1.5—3件库存 。
断货1件=库存1.5—3件
请问当遇到这样的事情你会？
我们往往只能看到库存的可 怕，却无法看到断货的危害，因 为断货是隐性的损失，而库存的 损失则是显性的。
所以笑与苦只在一念之间
接下来再算一笔账 ---缺货、断货对客群的影响
案例：
有一个常客某天在店内选中了一个款，可 没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别 的店选购。
六强联手才能 达成您的财富目标！！
大生意？小生意？
所有的大生意都是从小生意做起的 不在年龄、资金、学历、而在于做小生意的
时候就具备了做大生意的眼光、胸怀、策略 与远见！！ 这是大生意与小生意最根本的差别
与品牌一起成长！
七匹狼一年二十多亿，广东代理商一年3亿 四千多万
安踏 江苏省一年四亿七千多万 以纯 江西代理商09年全国排名第四17个