培训体系奶粉行业如何培训导购

（培训体系）奶粉行业如何

培训导购

奶粉行业，怎样培训导购员？

目前，奶粉的竞争主要体当下终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业于市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了壹下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！

壹、要清晰明白促销的概念

促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义于那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？

1、促销的概念！

促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的壹系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是于公司的产品和消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有壹个促销员能保证这次说服壹定能成功！

2、促销的意义和作用！

促销的意义和作用是什么？促销的意义重点于于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！

促销的作用有五个方面：

A推广新产品

B处理临期

C打击竞品

D提升品牌形象

E快速提升销售额

二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！

奶粉促销员于上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括俩个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能于关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！

促销员上岗前的要求！

除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来均能够做促销员；主要有以下要求：

A、硬件要求(通用知识)

自律(工作纪律要求)

当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司于该行业的地位等) 公司的发展史

公司所有品项

产品的营养知识(做个育婴专家)

主要竞品当前的动向

我公司目前于该市场的表现

该市场当前的人员情况

主要工作职责的简介

告知她们的工作时

2、促销的意义和作用！

我公司目前于该市场的表现

该市场当前的人员情况

主要工作职责的简介

告知她们的工作时间，

C用促销品反推销量！

上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是壹名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，壹袋壹条毛巾，如果有100条毛巾，于毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理壹下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也能够给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了！

3、销售产品

销售产品这壹项职责和营销人员是壹样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法：“

促销员和消费者的沟通技巧！(十大技巧)

A询问法

当前我们奶粉行业，于消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那壹个品牌的忠实消费者？仍是第壹次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某壹品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！

B建议法

当得知消费者的需求后，我们能够针对他的需求做下壹步的工作，如果她壹直让小孩子喝的是某壹个品牌，那我们能够说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们

的产品于它那营养基础上又多加了什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、便均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算壹些！

C换位思考法

于和消费者沟通时，壹定要换位思考，站于她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能壹味的站于我们想卖产品的角度上考虑问题；同时，帮助她们解决于小孩喝奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源；这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服！

D解决问题法

解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的营养知识知之很少，同时于抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清楚，所以就是我上面说的，要做好壹名最优秀的促销员应该先学会育婴；帮助她们解决问题！

E利益分析法

作为消费者，永远均有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，于介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要壹些促销品，所以，如果于消费者犹豫不决时，能够给她说：“好了，这样吧，我见你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，当下买的话，我们再多送你什么、什么礼品！这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！又者：于消费者购买时，她可能会比较那壹个品牌的更便宜，那么这个时候，我们能够说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者均反应，于喝了那种品牌后，小孩子均不太适应，可能配方不壹样，我们让小孩子喝的是放心奶，而且，当下你也知道，壹分价钱壹分货，我们的产品虽

然稍贵了壹点，可是小孩子喝了均容易适应，不会出现不良反应，很多消费者均觉得我们这个品牌很值得信赖！

F举例宣染法

有些消费者，于经过促销员分析后，仍是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员能够给她说：“刚才那位大姐均买了3件或是说5件。”或者说：你见，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你能够打电话问壹下，见我们的奶粉是不是更好点？因为从消费者的心理来说，她们于没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是和她同壹个环境的人所说的话，所以，我们能够拿出实际的例子让她见，以消除她心理的顾虑！

E帮助选择法

当消费者于于购买和不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员壹定要立即帮她做出要的决定，我们壹定不要问她：“请问你要仍是不要”？我们壹定要这样问“你要3件仍是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们能够再多送你壹些赠品”！据我的经验，消费者于听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢？或是问她身边壹起来的人，要多少合适？这时，其实她已经决定购买了，只不过仍没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的促销方法！

G假装吃亏法

当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要壹点东西，或是觉得价格不合适，为了第壹时间促使她购买，那么我们的促销员能够这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了壹件比你这价格仍要高，结果回去公司壹算赔钱了，把我吵了