销售风险管理第七章 销售合同风险排查课件
销售合同风险与防范培训(PPT 40页)
《民事诉讼法》第25条，对此做了明确规定。只有以下五 个地方的法院可供当事人协议管辖：原告所在地；被告所在地； 合同签订地；合同履行地；标的物所在地。但是不得违反专属 管辖和级别管辖的规定。
依据相关规定，对未按规定列入《公告》 或超过《公告》有效期出厂，或车辆技术参 数和相片与《公告》不一致的，不予办理注 册登记。
根据我方的产品质量情况明确约定质量 要求、技术标准，并约定质量异议提出的期 限。同时应认真审查合同中约定的标准和客 户的需求是否一致。
应与技术部门核实我公司销售的设备能 否达到招投标文件的要求。如果不能达到， 应在合同中约定“招投标文件与采购合同约 定不一致或冲突的，以采购合同为准”。
3.调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合作方 进行实地考察，或者委托专业调查机构对其资信情况进 行调查。
（二）签订前对主要条款的审查
1.当事人名称和住所
自然人的姓名指经户籍登记机关核 准登记的正式用名。自然人的住所指自 然人长期生活活动的主要处所。
法人、其他组织的名称是指经登记 主管机关核准登记的名称。法人、其他 组织的住所是指它们的办事机构所在地。
2.规格条款
对于多规格产品尤其要注意。我们 在与客户协商的时候，要对各型号产品 的具体规格做出说明，同时详细了解客 户的需要。避免供需之间出现差错。
3.标的物条款
4.质量要求、技术标准 条款
应是我司生产的且能够进行交易的产品。 新型机动车产品在上公告目录之前，不应进要求解除合同，赔偿损失。
《销售合同风险防范》课件
总结词
一方违约，引发连锁反应
详细描述
在合同履行过程中，一方未能按照约定履行义务，导致另 一方遭受损失，进而影响整个合同的正常履行。
解决方案
加强合同履行过程中的监控和管理，及时发现并解决违约 问题。
预防措施
在合同中明确违约责任和违约金条款，提高违约成本。
案例三：合同纠纷处理不当的风险
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误判。
合同条款不清晰
合同条款模糊或遗漏关键信息 ，为后期的合同执行留下隐患 。
市场变化预测不足
企业对市场变化预测不足，无 法及时调整销售策略，导致合 同执行困难。
风险管理意识不强
企业内部缺乏风险管理意识， 没有建立健全的风险防范机制
。
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销售合同风险防范措施
合同条款审查
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合同条款的明确性
总结词
条款模糊，容易引发争议
详细描述
合同中某些条款表述含糊，没有明确 双方的权利和义务，导致在合同履行 过程中出现分歧和争议。
解决方案
在合同签订前，双方应充分沟通，明 确条款含义，避免使用含糊不清的措 辞。
预防措施
建立合同审查机制，确保合同条款清 晰、明确，减少潜在风险。
案例二：合同履行过程中的风险
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这些不确定因素可能包括客户需 求变化、市场价格波动、产品质 量问题、供应商违约等。
销售合同风险的类型
市场风险
信用风险
由于市场需求变化、竞争加剧或产品过时 等因素，导致销售合同无法按计划执行， 从而给企业带来损失。
客户或供应商的信用状况发生变化，如破 产、拖欠款项等，导致销售合同无法正常 履行。
法律风险
销售合同风险与防范(培训PPT)改解析
约定保证方式（选择连带责任保证方式对我司更有利）
保证人对《产品买卖合同》中买受人货款的支付及违约责任等提供连带责 任保证。 保证范围：合同全部货款、利息、违约金、出卖人实现债权支出的费用 （包括但不限于诉讼费、律师费、评估拍卖费用以及其他的合理费用）等。 保证期间：货款到期之日起二年。
《公司法》第十六条： 公司向其他企业投资或者 为他人提供担保，依照公司章 程的规定，由董事会或者股东 会、股东大会决议；公司章程 对投资或者担保的总额及单项 投资或者担保的数额有限额规 定的，不得超过规定的限额。 公司为公司股东或者实际 控制人提供担保的，必须经股 东会或者股东大会决议。 前款规定的股东或者受前 款规定的实际控制人支配的股 东，不得参加前款规定事项的 表决。该项表决由出席会议的 其他股东所持表决权的过半数 通过。
定金与预 付款、订 金、赔偿 金之区别
2.抵押担保
抵押：就是债务人或者第三人不转移对财产的占有，将该财产作为债权的担保。
债务人不履行债务时，债权人有权以该财产折价或者拍卖、变卖该财产的价款优先受 偿。
以下财产不得抵押：
A、土地所有权； B、耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，（担保法关于该款 有除外规定）； C、学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗 卫生设施和其他社会公益设施； D、所有权、使用权不明或者有争议的财产； E、依法被查封、扣押、监管的财产； F、依法不得抵押的其他财产。
10.争议解决方式
仲裁条款要 明确约定某 一个仲裁机 构，而且该 仲裁机构必 须客观存在
的，各自 可向 所在地 我公司格式
人民法院提起诉讼 。”
的《产品买 卖合同》约 定
《仲裁法》 第十条规定： 仲裁委员会可 以在直辖市和 省、自治区人 民政府所在地 的市设立，也 可以根据需要 在其他设区的 市设立，不按 行政区划层层 设立。
销售合同风险与防范(培训PPT)改 ppt
营业执照、许可证、资质证书的经营（有效）期限和 年检问题也是审查的重点，只有在经营（有效）期限内 且通过年检才具备有效经营的资格。许可证、资质证书、 营业执照等年检的时间会在相关证照上注明（可以到各 地的工商红盾网或工商信息网查询企业信息）。
如某客户拟购买我公司近千万的设备， 但客户提出要用其提供的合同，经审查，该 合同约定“若我公司延迟交货，每逾期一日， 需 承 担 延 迟 交 付 设 备 总 金 额 1% 的 违 约 金 ” 。 但是该合同未约定客户迟延付款的违约金。
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因出卖人迟延履行发货义务， 需承担买受人已支付货款万分之五/日的违约金； 因买受人未按合同期限付款， 逾期需承担欠款总额的万分之五/日的违约金。
如果客户要求因我司迟延履行发货 每日应承担较高的违约金，那么必须约 定违约金的最高限额。
违约责任注意 事项
设备在质保期内若因质量问题出现故障，我司仅 承担保修责任，不承担损失赔偿责任；若非因质 量问题引起的故障，我司既不保修，又不赔偿损失。
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9.关于发票
若客户要求将设备发票开具给第三人时， 则应由第三人、买受人与我司签订我司制定的《补充协 议》（适用于按揭付款买卖合同变更发票购买人名称） 或《补充协议》（适用于分期付款买卖合同变更发票购 买人名称）。
《仲裁法》 第十条规定： 仲裁委员会可 以在直辖市和 省、自治区人 民政府所在地 的市设立，也 可以根据需要 在其他设区的 市设立，不按 行政区划层层 设立。
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11.所有权保留条款
根据行业惯例，往往约定：在买受人付 清全部货款前，设备所有权归出卖人所有。 此约定能有效的减少出卖人的风险。
产品销售合同中的合同风险与风险控制
产品销售合同中的合同风险与风险控制在进行产品销售合作时，合同风险是难以避免的。
有效的风险控制措施能够帮助双方减轻潜在风险带来的经济和法律问题。
本文将讨论产品销售合同中常见的合同风险，并提出相应的风险控制措施。
1. 不可抗力风险不可抗力是指无法预见、无法避免且无法克服的自然或人为事件。
如地震、火灾、战争等不可抗力事件可能会导致合同无法履行或部分履行。
为了控制不可抗力风险，合同中应明确双方对于不可抗力事件的责任和义务，例如可以在合同中约定一定的赔偿标准或提前商定补偿方案。
同时，合同中应规定当不可抗力事件发生时，双方应及时通知对方并协商解决方案。
2. 退换货风险产品的质量问题或客户需求变化可能导致退换货的风险。
为了解决这一问题，销售合同中应明确产品的质量标准和验收标准，确保产品符合合同约定的要求。
同时，合同中应规定双方对于退换货的规定，包括退换货的时限、责任归属以及相应的赔偿标准。
双方可以约定退换货的程序和流程，以减少纠纷的发生。
3. 付款风险付款风险可能涉及客户未按时支付或无法支付等问题。
为了降低付款风险，合同中可以明确付款的方式、时间和金额，并规定违约责任和赔偿标准。
双方还可以约定分期付款或采取其他担保措施，如保函或抵押物等，以确保购买方能够履行付款义务。
此外，定期对客户的信用状况进行评估和监控也是有效的付款风险控制手段。
4. 违约风险合同的任何一方未能按照约定履行合同义务都可能构成违约风险。
为了防范违约风险，合同中应明确约定违约责任和相应的赔偿标准。
此外，双方可以约定违约金或解决争议的仲裁方式，以便在发生纠纷时能够迅速解决问题。
双方还可以通过建立信任和合作关系，增加相互之间的沟通和理解，以减少违约可能性。
5.知识产权风险在产品销售过程中，涉及到知识产权的使用和保护。
为了控制知识产权风险，合同中应明确约定产品的知识产权归属、使用范围和保护措施。
购买方应承诺合法使用和保护知识产权，同时销售方应保证所提供的产品不存在知识产权纠纷。
销售合同风险排查
销售合同风险排查
1. 合同主体资格审查：核实买卖双方是否具备合法的经营资格和签订合同的法律能力。
2. 合同条款明确性：确保合同中关于产品规格、数量、价格、交货时间、支付方式等关键条款表述清晰、具体，避免含糊不清。
3. 违约责任约定：明确双方违约时的责任和赔偿标准，包括但不限于违约金、损害赔偿等。
4. 争议解决机制：设定争议解决的方式和程序，如协商、调解、仲裁或诉讼，并指定适用的法律和管辖法院。
5. 交付与验收条款：规定货物交付的具体方式、时间和地点，以及验收标准和程序。
6. 质量保证与售后服务：明确卖方对产品的质量保证期限和售后服务内容。
7. 知识产权保护：约定双方在合同履行过程中对知识产权的保护和使用限制。
8. 保密条款：规定双方对合同内容及交易过程中获取的商业秘密的保密义务。
9. 合同变更与解除：设定合同变更和解除的条件、程序和法律后果。
10. 附加条款：根据交易的特殊性，可能需要增加的额外条款，如保
证条款、不可抗力条款等。
11. 合同期限：明确合同的有效期限，包括开始和结束日期。
12. 法律适用：确定合同适用的法律，以及在法律冲突时的处理原则。
13. 签字盖章：确保合同由双方授权代表签字并加盖公章，以证明合
同的正式性和有效性。
14. 附件与补充协议：检查合同是否有必要的附件和补充协议，并确
保其内容与主合同一致。
15. 风险预警机制：建立合同履行过程中的风险预警和应对机制，以
便及时发现并处理潜在问题。
销售合同风险排查
销售合同风险排查1. 商品或服务的质量和数量风险：销售方应提供明确的规格和描述，确保商品或服务的质量和数量与合同约定一致。
购买方应仔细检查样品或索要详细的产品参数，避免未来发现不符合预期。
2. 价格和付款风险：销售方应在合同中明确价格和付款方式，并避免隐含的费用或条件。
购买方应确保付款时间和方式合理，并持有相关支付凭证，以备未来纠纷时使用。
3. 交付和运输风险：销售方应明确交货和运输方式，并确保在约定的时间和地点交付商品或服务。
购买方应保留运输和交付的凭证，并在接收时检查物品的完好性和数量。
4. 法律和合规风险：销售方应遵守所有适用的法律和法规，包括质量标准、产品认证等。
购买方应确保销售方符合相关法律和合规要求，并保留相关证明文件。
5. 知识产权风险：销售方应确保销售的商品或服务不侵犯他人的知识产权。
购买方应核实销售方的知识产权授权或许可，并保留相关凭证。
6. 不可抗力风险：销售合同应规定不可抗力事件的定义和处理方式，以避免因不可抗力事件而导致的违约纠纷。
为降低上述风险，双方应在签订销售合同前充分沟通和核实信息，确保合同的条款和条件清晰准确。
此外，购买方可以考虑购买保险以应对风险，而销售方可以与专业的律师或法律顾问起草合同，减少法律风险。
尽管如此，销售合同风险无法完全消除，但通过合理的预判和明确的约定，可以减少不确定性和潜在的纠纷。
双方应保持诚信和沟通，及时解决合同履行中的问题，并在争议发生时寻求互利互惠的解决方案，以保护双方的权益。
销售合同是商业交易中至关重要的法律文件。
它规定了双方在商品或服务交易过程中的权利和责任，并为合同履行提供了法律依据。
然而，销售合同中存在一些潜在的风险，如果不加以重视和排查，可能会导致纠纷和损失。
因此，在签订销售合同之前，双方都应对合同条款进行充分的风险排查。
首先，商品或服务的质量和数量是销售合同中最重要的方面之一。
销售方应提供明确的规格和描述，确保所提供的商品或服务的质量和数量与合同约定一致，并满足相应的行业标准和法规要求。
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电传
不常用
快递
回执保存
传真
有证据效力
邮政快件 回执保存
不确定 电子邮件 要在合同约定
邮箱
可要求确认书、签订确认书生效！
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二、销售合同的形式
（二）书面形式的合同
适用范围：金额大、履约时间长、交易条件复杂…… 形 式：1、正式合同（至少一式两份）；
2、确认书（简式合同，签字回寄、分别保存）； 3、以电报、电传和电子邮件等作为合同。
２、承诺
指的是受要约人同意要约的意思表示，对要约一经承诺，就认为双方当事人一
经协商一致，达成协议，合同也就发生法律效力。承诺的内容必须与要约一致。承
诺必须在要约规定期限内作出，超出期限答复则为一个新的要约。
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前期：防范
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中期：履行督察
是否违约
对方 自身
（一）签约前的审查
１、审查对方当事人的合同资格 合同资格是指订立销售合同的当事人及其经办人必须具有法定的订立购销合同 的权利。目的在于确知签约对方是否具有合法的签约能力，这直接关系到合同是否 有效。具体包括： ⑴ 合同对方当事人（法人／自然人）资格审查； ⑵ 合同对方当事人能力审查（经营能力或经营范围是否超出、授权委托及期 限等）。
适用范围：金额小、履约时间短、不重要、近距离、频繁交易、信赖程度高 例 如：小商品批发 缺 点：举证困难，不提倡
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二、销售合同的形式
（二）书面形式的合同
书面
合同书
双方签、章生效
签字人
当事人、法定代表人 法定代理人、委托代理人
公章
信件
数据电文
不 提
倡 平信
电报
有证据效力
挂号信 回执保存
（最后发出的要约、接收的承诺函电）
（三）合同的内容
具体、完整，文字解释清楚，权利义务对等，经济责任明确，对双 方均有约束性，签订手续完备。
1、约首 2、正文
3、约尾（盖章、开户行及账PP号T学、习生交效流 期限）
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三、合同签约前的风险分析
（一）双风险（风险——风险）情形
对一个合同进行投标将陷入成对的风险之中。
技能
(4) 合同钟摆原理 领会 ⑴ 客户投诉索赔处理应注意的问题
⑵ 销售合同变更和解除的条件 (3) 免责条款的内容 简单应用 ⑴ 签订销售合同的具体步骤 ⑵ 承担违约责任的方式
⑶ 合同履约阶段的风险分析
综合应用 ⑴ 客户投诉索赔处理
⑵ 担保注意事项
(3) 审查与签订合同应注意事项
PPT学习交(4流) 变更和解除合同时应履行的责任
２、审查对方当事人的资信和履约能力 ⑴ 资信调查（资金、信用）； ⑵ 审查对方当事人的履约能力。
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四、销售合同审查与签订
（二）销售合同的签订
１、要约 要约是指当事人一方提出订立销售合同的建议，希望与他方订立经济合同的意 思表示，是确立合同关系的开始阶段和首要步骤。要约可以是口头的，也可以是书 面的。在销售活动中，还经常使用要约邀请（寄送的价目表、拍卖公告、招股说明 书、商业广告等）。 要约是一种法律行为，对要约人具有约束力。（未到达受要约人之前，要约人 可撤回要约；要约撤销：受要约人发出承诺之前、超过规定期限仍未承诺、撤回通 知先于或同时与要约到达）
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认识误区
签不签合同 不重要
凭什么 做交易
有没有回单 不要紧
凭什么 说客户收了货
合同审批 没必要
有了 漏洞谁负责
统一保管 不方便
丢了 资料谁承担
正确观点
合同 是交易的基础
回单 是收货的凭证
审批 是为了担负责任
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归档 是为了证据保全
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案例分析
案例：员工签单，公司买单
A房地产公司的中高层管理人员甲、乙两人从2002年4月至2003年5 月期间，在B餐饮娱乐公司进行签单消费，单位名称一栏都注明为“A公 司”，消费目的为A公司员工用餐或公务接待等，累计签单欠款共 25520.3元。
（一）合同风险钟摆
每项商业活动都是买方和卖方的博弈，一方或另一方不可避免的承担隐含 的风险，理想状态下风险钟摆会在交易双方完美平衡，但现实中钟摆的位置很 大程度上取决于双方讨价还价的地位。（仅将风险钟摆摆向对方是不明智的， 最有约束力的合同也只能明确责任，并不能保证履约的质量和时限）
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一、合同风险管理原理
（二）风险承受与分担
合同的定义： 1、“具有法律效力的交换承诺”，例如卖方承诺交付货物和出让货物的所有权， 买方承诺支付货物的协议价格。 2、“一种载体，通过它，交易中固有的风险在买方和卖方之间进行分配”。例 如在交付完成之前，卖方同意承担货物丢失或损坏的风险，买方则同意承担货物可 能达不到其要求的风险。
第七章 销售合同风险排查
第一节 销售合同签订前的风险 第二节 销售合同履行中的风险 第三节 销售合同的担保、变更和解除 第四节 销售合同违约责任的处理
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内容
知识
识记
⑴ 违约金的定义 ⑵ 定金的定义
(3) 合同主要形式
1．合同的各种形式及其 签订 2．合同的担保、变更和 解除的条件 3．合同违约的责任及投 诉处理程序 4．合同风险跟踪排查的 方法
（二）决定投标
风险体现为决定投标和投标成功机会之间的博弈。 （资源分散、不能投标于其他合同、投标经理的信誉、公司信誉）
（三）风险定价
（定价留有余地，补偿已经认识到的项目风险）
（四）付诸东流
投标和签订合同之间的谈判期：７Ｐ（优先、计划、准备、预防、恰当、不足、
履行）
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四、销售合同审查与签订
与确保项目风险钟摆远离自己相比，使项目的风险最小化显得更加重要一些。 理智的做法应该是分担风险而不是承担风险的替代安排。
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二、销售合同的形式
书面
口头
不
合同书
信件
数据电文
提
倡
其他形式
要约 承诺
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二、销售合同的形式
（一）口头形式的合同
销售合同的形式不受任何条件的限制，从法律上讲，它可以有口头的、书面的 和其他形式。例如当面谈判、电话洽谈，在法律上同样生效。
后甲、乙两人离开A公司，B公司知悉后多次向A公司催收欠款，A公 司以甲乙两人并无授权签单消费为由拒绝支付欠款。B公司向法院提起 诉讼，法院认定甲乙两人的签单行为是代表A公司对服务费用的确认行 为，其法律后果应当由A承担，因此支持了B公司的诉讼请求。
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第一节 销售合同签订前的风险
一、合同风险管理原理