细分市场资料汇总(DTR)

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市场营销-细分市场ppt课件

市场营销-细分市场ppt课件

化妆
青少年,年轻 抽烟者
高度受好交 麦克莱恩斯,
(洁白牙齿) 人,成年人 留兰香味 际,积极 超级布赖特
味觉
儿童Βιβλιοθήκη (气味好)喜欢者高 度 自 我 介 高露洁,艾姆 入,享乐主 义
忠诚度
坚定忠诚者 中度的忠诚者 转移型忠诚者 多变者
细分业务市场的基础
人口变量
行业 公司规模 地址
经营变量
技术 使用者/非使用者情况 顾客能力
分析阶段 细分阶段
细分消费者市场的基础
地理因素
地区 城市和标准城市统计区大小 人口密度 气候
细分消费者市场的基础
人文统计因素
年龄 性别 家庭人数 家庭生命周期 收入 职业
细分消费者市场的基础
人文统计因素
教育 宗教 种族 代沟 国籍 社会阶层
细分消费者市场的基础
力的目标市场?
一、市场细分
市场细分的层次 市场细分的模式 市场细分的程序 细分消费者市场 业务市场的基础 有效细分的条件
市场细分的层次
大众化营销
细分营销
市场细分的层次
本地化营销 个别化营销
补缺营销
自我营销
大众化营销
在大众化营销中,卖方面对所有的 买主,大量生产、大量分配和大量促销 单一产品。传统大众化营销的观点认为, 它能创造最大的潜在市场,因为它的成 本最低,这又转化为较低的售价和较高 的毛利。
评估和选择 细分市场的其他因素
目标市场的道德选择 细分相互关系与超级细分 逐个细分市场进入的计划 内部细分合作
大营销
大营销是进行经济、心理、政 治和公共关系技能的战略调整, 以获得有关各方的支持配合, 从而进入该特定市场并开展经 营活动。
END

市场细分与市场定位PPT课件

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案例三:某产品的市场细分与定位
• 总结词:该产品根据消费者需求和购买习惯,将市场细分为线上和线下 两个子市场,针对不同子市场采取不同的产品定位和营销策略。
• 详细描述:该产品在进行市场细分时,充分考虑了消费者需求和购买习 惯等因素。通过市场调研和分析,该产品将市场细分为线上和线下两个 子市场,针对不同子市场的特点采取不同的产品定位和营销策略。例如, 在线上子市场,该产品注重产品的便捷性和个性化定制,采取低价策略 和广泛宣传进行销售;在线下子市场,该产品注重产品的品质和体验感, 采取高价策略和高端渠道进行销售。同时,该产品还根据不同子市场的 消费者需求和购买习惯,对产品进行差异化设计和功能优化,以满足不 同市场的需求。
04
总结与展望
市场细分与定位的总结
市场细分
根据消费者的需求、购买行为和 习惯,将市场划分为具有相似特
征的细分市场的过程。
市场定位
根据企业自身特点和市场竞争状况, 确定企业在目标市场中的位置,以 区别于其他竞争对手。
目的
帮助企业更好地了解市场需求,选 择合适的目标市场,制定有效的营 销策略,提高市场占有率和竞争力。
的关注和认可。
市场定位的步骤
01
02
03
04
05
总结词
1. 识别竞争者
2. 分析目标市场 3. 确定竞争优势 4. 传播和巩固市 场定位
市场定位的步骤包括识别 竞争者、分析目标市场、 确定竞争优势、传播和巩 固市场定位。
了解竞争对手的产品、品 牌形象和市场地位,分析 其优势和劣势。
研究目标市场的需求、消 费心理和购买行为,确定 目标市场的特点和发展趋 势。
高效率和准确性。
个性化需求的满足
随着消费者需求的多样化,企业 需要更加注重满足消费者的个性 化需求,通过定制化产品和服务

市场细分、确定目标市场和市场定位概述PPT课件( 29页)

市场细分、确定目标市场和市场定位概述PPT课件( 29页)


5、人生每天都要笑,生活的下一秒发生什么,我们谁也不知道。所以,放下心里的纠结,放下脑中的烦恼,放下生活的不愉快,活在当下。人生喜怒哀乐,百般形态,不如在心里全部淡然处之,轻轻一笑,让心更自在,生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界,只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善,纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰,把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道,每个人的心灵深处,不管乌云密布还是阴淤苍茫,但依然有一道彩虹,亮丽于心中某处。
宣传哪个(些)差异点? • 产品差异化
形式(尺寸、形状) 特色(指产品的基本功能的某些增补,例如汽车的后窗除
霜特色)
性能质量(产品的设计和使用与预定标准的吻合程度)
• 产品差异化
耐用性 可靠性(一定时间内产品保持不坏的可能性) 可维修性(出了故障或用坏后可以维修的程度) 风格(产品给予顾客的视觉和感觉效果) 设计(影响产品外观和性能的全部特征的组合)

13、时间,抓住了就是黄金,虚度了就是流水。理想,努力了才叫梦想,放弃了那只是妄想。努力,虽然未必会收获,但放弃,就一定一无所获。

14、一个人的知识,通过学习可以得到;一个人的成长,就必须通过磨练。若是自己没有尽力,就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易,但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨,那就学会自己披荆斩棘,面对一切,用倔强的骄傲,活出无人能及的精彩。
M1 M2 M3
P1 P2 P3
密集单一市场(选择 一个细分市场)
M1 M2 M3
P1
M-市场
P2
P-产品
P3
有选择的专门化(选择若 干个细分市场,每个市场 都有吸引力,也符合公司 要求)

细分市场

细分市场

细分消费者市场的基础地理细分:国家、地区、城市、农村、气候、地形人口细分:年龄、性别、职业、收 入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层心理细分:社会阶层、生活方式、 个性行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
市场是商品交换关系的总和,本身可以细分消费者异质需求的存在企业在不同方面具备自身优势。
作用
效果
意义
细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划 分的,是根据市场细分的理论基础,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细 分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术 和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。针对着较小的目标市场,便于制定特殊的营销策略。同时,在 细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策, 以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力。
细分市场
对既定的市场营销活动做出立刻反应的 消费者
01 基本原理
03 进行步骤 05 细分程序
目录
02 细分标准 04 具体步骤 06 遵循原则
07 一般方法
09 作用
目录
08 市场选择
细分市场(Market Segmentation)是指对既定的市场营销活动会做出立刻反应的消费者。
基本原理
1.市场细分是制定市场营销战略的关键环节
市场营销战略包括选定目标市场和决定适当的营销组合两个基本观念。在实际应用上,有两种途径:①从市 场细分到营销组合,即先将一个异质市场细分为若干个“子市场”,然后从若干子市场中选定目标市场,采取与 企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略,并针对目标市场设计有效的市场营销组合;②从营销组合到市 场细分,即在已建立了营销组合后,对产品组合、分销、促销及价格等作出多种安排,将产品投入市场试销;再 依据市场反馈的信息,研究消费者对不同营销组合的反应有何差异,进行市场细分,选定目标市场;再按照目标 市场的需求特点,调整营销组合。

市场细分案例的集锦

市场细分案例的集锦

市场细分案例汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期,汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料,但大部分由于起点低、规模小而难有起色;而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业,其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。

“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求,凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度,在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业,其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅,从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等,并推出了多种形式的包装。

应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。

但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化,在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿,在第四季度,其销量已超过“汇源”。

巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入,可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场,一时间群雄并起、硝烟弥漫。

根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示,“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后,除了西北区外,华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位,可口可乐的“酷儿”也表现优异,显然“汇源”的处境已是大大不利。

尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成,但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后,其市场份额仍在下滑。

显然,问题的症结并非如此简单。

在市场的导入初期,由于客户的需求较为简单直接,市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素(如年龄,性别,家庭收入等)等广度范围展开的,与行业分类方法有点相似(注:行业细分一般只是把业已存在(哪怕很小)或潜在的市场用容易区分或识别的标准(如年龄、性别、性能、原料、产地等单一要素,最多为二维变量)来划分成更小的子行业,以便于统计、分析和归纳其特性。

市场调查资料整理-完整版

市场调查资料整理-完整版

市场调查一.市场调查定义:是以提高营销效益为目的,依据一定的理论原则,采用科学方法,有组织、有计划地收集、整理和分析市场信息资料,提出解决问题建议的一种科学方法。

指对与营销决策相关的数据进行计划、收集和分析并把分析结果向管理者沟通的过程。

——强调信息的收集是为决策服务的、是有计划地进行的、是进行过科学分析处理的、能有效地向管理者沟通。

特征:系统性,科学性,时效性,目的性,经济性,普遍性,约束性,保密性作用:1.有利于为企业决策提供客观依据 2.是企业改进技术的重要途径3.有利于企业发现市场机会,开拓新市场有利于企业准确地进行市场定位,更好地满足顾客需要,增强竞争能力和应变能力(不做市场调查,就等于失去了“耳”和“目”)4.有利于企业建立和完善市场营销信息系统,提高企业的经营管理水平,预测未来市场。

内容:主要由企业市场营销目标所决定的。

1.宏观环境调查:政治、经济法律、人口、文化、技术、自然等(如:技术是创造性的毁灭力量;绿色营销;人口老龄化)通过对宏观环境的调查,可找出企业面临的机会和威胁。

微观环境调查:企业自身、竞争者、用户、供应商、营销中介、公众环境等。

通过微观环境的调查,了解企业所拥有的优势(strong)和劣势(weak)。

两者结合就形成了企业的SWOT分析。

2.常见的市场调查包括:—消费者调查(消费规模及构成;消费者购买动机与行为、家庭状况及购买模式)—市场需求调查(市场份额、市场潜量、市场需求发展趋势)—4P调查(价格price;产品product;促销promotion;通路place)—企业和品牌调查(知名度、美誉度、认识途径、满意度、忠诚度等)—竞争策略调查—竞争对手调查—广告效果调查根据市场调查的功能分类:探索性调研:初步调查,为了使问题明确而进行的小规模调查活动。

(不知问题症结而进行的简单调查,具有灵活性)描述性调研:在对问题有初步了解的基础上,采用询问、观察、实验等方式了解问题的详细情况。

市场细分

市场细分

4
of
17
(四)组合划分标准
组合划分标准是以战略计划为划分基础,从国家潜量、竞争力和风险三个 方面分析世界各国市场,并且将其分为18类。 竞争力 强 中 弱 大 高 风险 中 国 家 潜 量

大 低 中 小 国际市场细分组合
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国际市场 微观细分
国际市场微观细分可根据影响消费者需求和欲望的细分变量,分为地理细分、 人口细分、心理细分和行为细分。 (一)地理细分 地理细分是指将市场划分为不同的地理单位,企业可选择一个或几个地理区域开 展业务,也可以将营销活动覆盖所有地区,但要注意各地区在需求与偏好方面的差异 。由于地理位置的不同,消费者对产品的性能、质量、规格等一些方面存在明显的需 求差异。
(四)行为细分 根据购买者对产品以及其属性的认知、态度、使用及反应,将消费者区分为不 同群体的方式,可称为行为细分。在经济水平越发达、消费者收入越高的国家,这种 细分方式就显得越加重要。可以从时机、追求的利益、使用者状态、产品使用率、品 牌忠诚度、态度来进行描述。
7
of
17
国际市场细分可运用一系列变量将整个市场划分为若干细市场, 比如某国际航空公司欲招徕未乘坐飞机的人成为该公司的乘客, 这时的细分变量是使用者状态。未乘过飞机的人中有的喜欢乘飞 机,有的对乘飞机不感兴趣,有的害怕乘飞机,这是细分变量是态度。在 喜欢乘飞机的持积极态度的人中,有一部分人收入较高,有能力购买机票 ,这是的细分变量是收入。这家航空公司决定将目标市场定在那些未乘过 飞机,但对乘飞机持积极态度且收入高的人上。
2 of 17
市场细分就是调查分析不同的消费 者在需求、资源、地理位置、购买 习惯和行为等方面的差别,然后将 上述要求基本相同的消费者群分别 收并为一类,形成整体市场中的若 干“子市场”或“分市场”。

市场细分与产品定位培训资料(ppt 32页)

市场细分与产品定位培训资料(ppt 32页)

目标市场
• T : Targeting • • 订定目标:目标是公司可以一种优异的
方式予以满足的区隔
目标市场的选择策略
• 无差异性策略 • 集中性策略 • 差异性策略
• (企业资源条件,需求的同质、异质,产品寿命周期阶段, 竞争对手的策略等)
无差异性策略
• • 公司市场营销组合

市场
集中性策略
市场细分与产品定位
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
知识要点:关键概念
消费者偏好的不同类型 市场细分的标准及其成功的关键 目标市场选择的基本策略 市场定位 进行市场差异化的策略 市场定位的策略与方法
现代战略营销的核心
• STP营销: • S:市场细分(Segmenting) • T:选择目标市场(Targeting) • P: 产品定位(Positioning)

公司营销组合

• 细分市场1 细分市场2 细分市场3
差异性策略
• 公司营销组合1
市场细分1
• 公司营销组合2
市场细分2
• 公司营销组合3
市场细分3
产品定位
• P : Positioning
• 定位:
• 为适应消费者心目中的某一特定地位而设计
公司的产品和营销组合的行为。
• (公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消 费者能了解公司与竞争者之间差异,确立竞争优势)
细分产业市场的标准
• 形势因素
• 紧迫性 • 特别用途 • 订货量
细分产业市场的标准
• 个性特征
• 买卖双方的相似性 • 对待风险的态度 • 忠诚度
细分市场的选择模式
集中化策略 产品专业化 市场专业化 选择性策略 完全覆盖策略

市场细分的技巧与运作方法

市场细分的技巧与运作方法

市场细分的技巧与运作方法市场细分是一种市场营销策略,通过将整个市场划分为更小的、更具针对性的细分市场,以便更好地满足不同消费者群体的需求。

以下是一些市场细分的技巧和运作方法:1. 研究市场特征:了解市场的总体特征,例如人口统计数据、消费习惯、生活方式、地理位置等。

这些信息对于将市场分成不同的细分市场非常重要,可以帮助你理解消费者的需求和喜好。

2. 分析目标受众:通过调研和数据分析,查明目标受众的特点、需求和偏好。

这可以通过问卷调查、市场研究、竞争对手分析等方式进行。

根据目标受众的特征,将市场进一步细分成更小的市场细分。

3. 根据需求定位:根据不同细分市场的需求和偏好,将产品或服务定位到相应的市场细分中。

例如,如果有一款高端豪华汽车品牌,可以将其定位到高收入人群细分市场中,而将价格较低的汽车品牌定位到中低收入人群细分市场中。

4. 制定针对性的营销策略:根据不同市场细分的特点制定相应的营销策略。

这包括产品定价、促销活动、广告传媒的选择等。

每个市场细分可能需要不同的策略来有效吸引和满足目标消费者。

5. 持续分析和调整:市场细分是一个动态过程,需要持续进行市场研究和分析,以了解消费者的变化和新的市场趋势。

根据这些信息,及时调整市场细分和相关的营销策略,以确保业务的持续发展。

通过市场细分,企业可以更准确地了解目标消费者并满足他们的需求,从而取得竞争优势。

然而,市场细分也需要一定的资源和投入,因此在进行市场细分前需要充分考虑经济可行性和实际操作的可行性。

最重要的是,企业需要与消费者保持紧密联系,不断关注市场的变化,以满足不断变化的需求和偏好。

市场细分是市场营销策略中的重要工具,旨在深入了解和满足不同消费者群体之间的差异和需求。

通过将市场细分为更小的、更具针对性的细分市场,企业可以更加精确地了解消费者,并提供定制化的产品和服务,从而实现竞争优势和市场占有率的增长。

在进行市场细分时,有一些关键的技巧和运作方法可以帮助企业更好地实施。

市场细分与产品定位培训资料

市场细分与产品定位培训资料

促销活动
举办各种促销活动如打折、赠品等,吸引消费者购买。
公关活动
通过举办新闻发布会、赞助活动等,提高企业的形象和信誉度。
05
市场细分与产品定位的关系
市场细分是产品定位的基础
市场细分将潜在客户按照不同的需求、偏好和购买行为划 分成不同的群体,帮助企业了解目标市场的特点,为产品 定位提供依据。
市场细分帮助企业识别不同消费群体的需求,通过对特定 市场的深入了解,企业可以更好地把握消费者痛点和需求 ,为产品定位提供更准确的方向。
04
产品定位的实践方法
产品差异化
01
产品质量差异化
通过提高产品的加工工艺、材料选择、外观设计等,使产品在市场上
具备独特品质和性能优势。
02
产品功能差异化
针对用户未被满足的需求,开发创新功能,使产品在市场上具备独特
的使用价值和附加值。
03
产品服务差异化
提供与众不同的服务体验,如售后服务、用户咨询、使用培训等,提
2023
市场细分与产品定位培训 资料
目录
• 市场细分的基本概念 • 市场细分的实践方法 • 产品定位的基本概念 • 产品定位的实践方法 • 市场细分与产品定位的关系 • 案例分析
01
市场细分的基本概念
市场细分的定义
市场细分是指按照消费者的需求、购买行为和习惯等因素将 整个市场划分为不同的细分市场的过程。
产品定位是指针对潜在消费者,为产品在市场上树立一个独特、有别于竞争对手 的形象,并占领市场的过程。
产品定位需要基于市场细分,通过对目标市场的需求、消费特点、购买行为等方 面的研究,为产品制定相应的品牌形象、产品特点、价格策略等。
产品定位的必要性
产品定位是市场营销成功的关键因素之一,它能够帮助企业 更好地了解目标市场的需求和消费特点,从而制定更加精准 的市场营销策略。

服务市场的细分、选择与定位

服务市场的细分、选择与定位

根据美国学者Shockstack提出的销售整体观点和产品与服务整体组合思想,企业的市场供应品中以有形成分为主还是以无形成分为主,决定了市场定位的重点。如果供应品以有形产品为主,应强调抽象的联想;如果以无形服务为主,应强调有形证据;如果有形产品和无形服务同等重要,则应强调抽象的联想,也应强调有形证据。服务组织可以强调的有形证据有:店址、建筑风格、辅助产品、服务环境、价格、服务人员、顾客、服务设备、装饰布置、店徽等。 Shockstack提出的服务定位原则
因而管理的难度更大。
1
2
3
4
集中性营销战略。即企业选择一个或几个子市场作为目标市场,制定一套营销方案,集中力量争取在这些子市场上占有大量份额,而不是在整个大市场上占有小量份额。
01
优点:一是有利于企业在一个小的范围内集中力量,深入了解特定的目标市场的需要,以便服务企业制定有针对性的营销组合,提供最好的服务;二是实行专业化经营,有利于降低经营成本。
市场细分是一个将异质市场划分为同质市场的过程。 图4-1 服务市场细分
界定相关市场
甄别细分市场
选择细分市场的最佳依据
选择目标市场
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3
4
5
三、市场细分的步骤
(一)界定相关市场,就是确定企业推广其服务所要寻找的顾客群体。 (二)甄别细分市场。 1.按地理环境因素细分,这是根据消费者工作和居住的地理位置进行划分的方法,即按照不同的地理单位,比如国家、省、区、县等进行细分。 2.按人口和社会经济因素细分,人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等。 社会经济因素包括收入水平、教育程度、社会阶层和宗教种族等变量。 3.按消费心理因素细分,主要包括生活态度、生活方式、个性和消费习惯等。 4.按消费行为因素细分,包括购买时机、使用情况、使用频率、忠诚程度、促销反应和态度。 5.按顾客收益因素细分。 6.按服务要素细分,这是根据顾客对企业服务的反应进行细分。利用服务要素进行市场细分是,要考虑如下三个问题: (1)是否存在拥有同种服务要求的顾客群体; (2)企业能否使自己的产品差异化; (3)是否所有的产品都需要同一水平的服务。

全面了解市场定位和市场细分的要点

全面了解市场定位和市场细分的要点

全面了解市场定位和市场细分的要点市场定位和市场细分是市场营销中非常重要的概念。

它们帮助企业了解目标客户,并确定如何将产品或服务定位在市场中的特定蓝海。

入门介绍市场定位是指通过调研和分析目标客户以及市场环境,将产品或服务的独特卖点与目标客户的需求相匹配,以此来确定产品或服务在市场中的定位。

市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场,每个细分市场有着不同的需求和特点。

市场定位和市场细分之间存在密切关系。

只有通过市场细分,企业才能更好地了解目标客户群体的需求和特点,并为他们提供定制化的产品或服务。

同时,市场定位需要基于市场细分的数据和洞察,才能确保产品或服务的差异化和竞争力。

市场细分的要点市场细分非常重要,因为它帮助企业将市场划分为有限的细分市场。

这有助于企业在市场上找到自己的位置,并集中资源和努力来满足细分市场的需求。

以下是市场细分的关键要点:1.调研和分析市场细分需要进行充分的调研和分析工作。

企业需要了解不同细分市场的需求、行为和偏好,以及竞争对手在这些市场上的表现。

通过正式和非正式的渠道,如调查问卷、访谈、社交媒体等,可以收集有关目标客户的信息。

2.人口统计数据人口统计数据是市场细分的重要依据。

这包括年龄、性别、收入、地理位置等因素。

企业需要了解目标客户的基本特征,以便根据这些特征将市场划分为不同的细分市场。

3.心理和行为特征除了人口统计数据,心理和行为特征也是市场细分的重要考虑因素。

企业需要了解目标客户的价值观、兴趣、消费习惯等,以便更好地满足他们的需求。

例如,对于喜欢户外运动的年轻人来说,企业可以根据他们的兴趣和需求来定位和推广相关的产品或服务。

4.竞争环境了解竞争环境对于市场细分至关重要。

企业需要了解竞争对手在不同细分市场上的表现,以及他们的定价策略、市场份额等。

这有助于企业确定自己在市场上的竞争优势,并发展相应的定位策略。

5.特殊需求和机会市场细分还需要考虑特殊需求和机会。

企业需要发现在某些特定细分市场中存在的独特需求和机会,并为其提供定制化的产品或服务。

市场细分数据分析和阐释ppt课件

市场细分数据分析和阐释ppt课件
Consumer Values: I care about other’s praise I like to show my success I like to be different from others I need modern/ fashionable products The trifle in life is also a kind of joy
Consumer Values: I wish to take care of the whole family’s health in every aspect I am a person who seeks harmony in life
功能全,就不会让我再操心! More features will make me feel easy
Life of Recognition 他人认可
Demographics: Housewife Aged 41-50 Low family and personal income Employee 3 members in family
市场细分 数据分析和阐释 (案例为虚构)
什么是市场细分?
在某个品类或特定市场内确定相对独立的单位的过程(如可以将消费者、品牌或组织进行细分) 市场细分的目的:分而治之 这意味着,每个细分里的成员之间要尽量相似(如有相似的需求或动机),而不同细分之间的差异要尽量增大。
市场细分的好处
通过深入细致的了解一个品类或市场,建立自己品牌的竞争优势,争取利润最大化。 通过了解市场需求的结构,可以制定出具体而有针对性的商业计划。 有针对性的产品开发 有效的品牌和组合管理 定制化的营销计划 有把握的订价 目的明确的渠道策略 获取和保留顾客的策略
对品类的外在重要需求

市场细分(单元)

市场细分(单元)

3、车子代表形象 、车子代表形象
收入高、 收入高、属于 上层社会阶层; 人口 上层社会阶层; 中年或年龄较 因素 大人士;政府 大人士; 官员 心理 稳重、 稳重、成熟 因素 行为 因素 特殊动机; 特殊动机;品 牌忠程度强; 牌忠程度强; 常用
4、车子是艺术品 、车子是艺术品
人口 因素 收入高、 收入高、属于上 上层社会阶层; 上层社会阶层; 中年或年龄较大 人士; 人士;有一定的 教育背景、 教育背景、较高 的品位 成熟, 成熟,有涵养 特殊动机; 特殊动机;品牌 忠程度强; 忠程度强;不常 使用

1、车子是代步工具 、车子是代步工具
人口 因素 心理 因素 行为 因素 收入居中、 收入居中、属 于中等或中等 偏下的社会阶 层 实用 经常使用; 经常使用;追 求经济性; 求经济性;品 牌忠程度不强
2、车子是运动装备 、车子是运动装备
人口 因素 心理 因素 行为 因素 收入较好、 收入较好、属 于中等或中等 偏上的社会阶 层;年轻人士 追求时尚、 追求时尚、运 动,性格活跃 特殊动机; 特殊动机;追 求操控性; 求操控性;品 牌忠程度强; 牌忠程度强; 有一定的专业 知识

总结归纳
市场细分就是指按照消费者欲望与需求 市场细分就是指按照消费者欲望与需求 把一个总体市场(总体市场通常太大以致 把一个总体市场 总体市场通常太大以致 企业很难为之服务)划分成若干个具有共 企业很难为之服务 划分成若干个具有共 同特征的子市场的过程。 同特征的子市场的过程。 ● 市场细分就是“同中求异,异中求同” 市场细分就是“同中求异,异中求同” 的划分顾客群体的过程。 的划分顾客群体的过程。
他们的收入较低, 他们的收入较低, 彩电价格不能太高
矛盾的存在

细分市场资料汇总(DTR)

细分市场资料汇总(DTR)

大冰箱进新家随着居室面积的增大,冰箱也开始向大型化发展,以往很少见的300立升以上,甚至达到750立升的超大型冰箱开始成为时尚家庭的追求。

记者日前在燕莎、赛特等以高档精品消费为主流的商城看到,冰箱展区基本上是进口超大冰箱。

据销售人员介绍,这种外观华丽,内部容量大,功能用途多,价格不菲的大冰箱十分俏销。

近年来,随着消费需求的变化,冰箱的产品形式、技术也发生了深刻的变化———首先是从消费观念上,由简单的储物提高到了保鲜,蔬菜的保鲜要求保持2-6度间的恒温冷藏状态,肉类保鲜的关键是强力速冻。

其次,冰箱的控制系统出现了技术上的革命,由机械温控发展到感温头的电子控制,目前又有了电脑温控,由电脑控制整个系统。

另外,为克服直冷式冰箱的结霜问题,出现了风冷式,通常市场上被称为“无霜”冰箱。

据记者观察,目前市场上出售的超大型冰箱主要有韩国的三星、大宇、LG,美国的GE,日本的松下,欧洲的西门子,和国内的海尔。

其中,以美国GE和韩国三星型号种类最多。

这些高档冰箱的共同特性是除具有恒温、速冻、电脑温控,采取风冷方式外,从设计到材料都十分考究:可拆卸的门和门封条,一目了然的冷冻室抽屉,专门设计的钢化玻璃托盘、瓶架,以及为节能设计的冷冻室加厚保温层,保证箱内温度均衡的内置风扇,箱内除臭器,适宜夜光的柔光型箱内照明,金属按钮,液晶显示记忆、温度、声光报警、夜间监测灯等。

内部的多冷流设计,使柜内的高湿度蔬菜储藏室、新鲜肉和鱼储藏室、奶制品储存室、葡萄酒储存室等达到分流合理,风冷适度。

在一些双开门适宜厅内摆放的型号中,还内置有制冰机、碎冰机,外设冰水分配器、家庭吧台。

据介绍,大型冰箱进入北京市场仅有一年多的时间,目前只有松下等几家企业在国内组装,美国GE和韩国三星、大宇、LG等品牌的产品都是原装进口的,因此市场价格很高。

三星的几款冰箱价格在2万到2.5万元,美国GE的六款冰箱价格是12800元到28800元。

另外,冰箱本身造价高的原因还在于,这些冰箱全部是完全符合当今欧美流行的HSE(健康+节能+环保)理念的,科学抑制食品中的细菌滋生,最大限度地节省能源,从制冷剂到发泡剂均不含氟利昂。

细分市场——精选推荐

细分市场——精选推荐

细分市场⼀.市场细分(1)并⾮所有的买主的需求都是相同的。

也就是说,市场是⼀个⾮聚集性市场,因⽽构成市场的⼈群或企业可以划分成若⼲个同质的市场⼩细分。

(2)可以识别出具有相似⾏为、价值和背景的⼈群或企业的⼦细分。

(3)⼦细分的⼈群或企业⽐整体市场要⼩⼀些和更同质⼀些。

(4)为较⼩群体的相似顾客服务⽐为⼤群体的不相似顾客服务要更容易些。

2.市场细分的客观依据我们将消费者的偏好类型作如下划分:第⼀种类型是同质型爱好。

当区域市场上的消费者对某类珠宝⾸饰的偏好⼤致相同,没有显著的需求差异时,这类消费者的偏好即属于同质型,如某⼆级城市珠宝市场上的消费者普遍对黄⾦⾸饰有独特的偏好,这类消费群即具有同质型偏好。

第⼆种类型是分散型爱好。

在区域市场上,消费者的偏好不集中,如在钻⽯消费中,有的追求质量,有的追求款式,有的同时兼好两者,⽽这些不同偏好的消费者分布⼜⽐较均匀,这种消费者偏好的类型就是分散型偏好。

在这种情况下,可供企业选择的细分市场也相应地多样化:⼀是企业可兼顾两种特性的消费者,以吸引尽可能多的顾客,把总体消费者的不满⾜感减⼩到最低程度,⼆是侧重于偏好某⼀特性的消费者,如侧重于满⾜追求钻⽯质量的消费者,从⽽把⼀部分重视款式⽽不满意兼顾型企业的顾客吸引过来。

这样做的好处在于企业能够形成⾃⼰独特的⽬标市场。

第三种类型是集中型偏好。

这种偏好类型与分散型偏好有⼀些相似之处,表现为消费者偏好不集中,对商品的各种特性各有偏重。

但这两种偏好⽐较起来也有明显的不同之处,主要体现在:不同偏好的消费者分布不是呈均匀状态。

例如,有的消费者偏重质量、有的偏重款式、有的偏重价格、有的偏重美观、有的偏重耐⽤,各⾃形成⼏个聚集点或消费者群,这样就⾃然地形成若⼲个⼦市场。

以上⼏种对消费者偏好类型的划分,为市场细分提供了基本依据,也使我们在实际的市场营销活动中,对市场细分的概念有了⼀个完整的认识。

例如,某珠宝企业在对某区域市场消费者年龄不同对产品需求存在的差异性,将珠宝市场划分为青年⼈市场、中年⼈市场和⽼年⼈市场;或根据经济收⼊的不同划分为⾼档珠宝市场、中档珠宝市场和低档珠宝市场;根据性别的不同划分为男性珠宝市场和⼥性珠宝市场。

第8章 识别细分市场与目标市场

第8章  识别细分市场与目标市场

第8章识别细分市场与目标市场8.1 复习笔记一、市场细分的层次1.大众营销在大众营销中,卖方为所有的购买者提供单一产品,并进行大批量的生产、分销和促销。

大众营销的倡导者认为,大众营销能够创造最大的潜在市场,从而实现成本最低化,进而可以转化为更低的价格或更高的利润。

但随着市场的日益分化、广告媒体和分销渠道的多元化,大众营销受到越来越多的批评,许多公司转向了细分营销,包括细分营销、利基营销、本地营销和个体营销。

2.细分营销(1)细分市场(market segment)细分市场是由具有相似需要和欲望的顾客组成的群体。

对于市场营销人员来讲,要做的是识别出细分市场,并确定哪些细分市场将作为目标市场,而不是创造细分市场。

(2)细分营销(segment marketing)的优点①企业可以更好地对产品或服务进行设计、定价、宣传和分销;②可以更好地对营销计划和营销活动进行调整,从而更好地应对竞争者的营销活动。

(3)具有灵活性的市场供应品(flexible market offering)具有灵活性的市场供应品由两个部分组成,一是基本选项(naked solution),包括细分市场中所有消费者都认为有价值的产品和服务;意识自由选项(discretionary options),是指细分市场中部分消费者认为有价值的产品和服务,消费者需要对每一个自由选项额外付费。

(4)偏好细分(preference segments)的类型①同质偏好(homogeneous preferences),是指所有消费者具有大致相同的偏好;②扩散偏好(diffused preferences),是指消费者的偏好具有很大差异;③集群偏好(clustered preferences),是指细分市场由具有相同偏好的群体构成。

3.利基营销(1)利基的概念利基是指从更为狭窄的角度定义的、寻求独特利益组合的消费者群体。

营销者确定利基的方法通常是把细分市场再细分。

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大冰箱进新家随着居室面积的增大,冰箱也开始向大型化发展,以往很少见的300立升以上,甚至达到750立升的超大型冰箱开始成为时尚家庭的追求。

记者日前在燕莎、赛特等以高档精品消费为主流的商城看到,冰箱展区基本上是进口超大冰箱。

据销售人员介绍,这种外观华丽,内部容量大,功能用途多,价格不菲的大冰箱十分俏销。

近年来,随着消费需求的变化,冰箱的产品形式、技术也发生了深刻的变化———首先是从消费观念上,由简单的储物提高到了保鲜,蔬菜的保鲜要求保持2-6度间的恒温冷藏状态,肉类保鲜的关键是强力速冻。

其次,冰箱的控制系统出现了技术上的革命,由机械温控发展到感温头的电子控制,目前又有了电脑温控,由电脑控制整个系统。

另外,为克服直冷式冰箱的结霜问题,出现了风冷式,通常市场上被称为“无霜”冰箱。

据记者观察,目前市场上出售的超大型冰箱主要有韩国的三星、大宇、LG,美国的GE,日本的松下,欧洲的西门子,和国内的海尔。

其中,以美国GE和韩国三星型号种类最多。

这些高档冰箱的共同特性是除具有恒温、速冻、电脑温控,采取风冷方式外,从设计到材料都十分考究:可拆卸的门和门封条,一目了然的冷冻室抽屉,专门设计的钢化玻璃托盘、瓶架,以及为节能设计的冷冻室加厚保温层,保证箱内温度均衡的内置风扇,箱内除臭器,适宜夜光的柔光型箱内照明,金属按钮,液晶显示记忆、温度、声光报警、夜间监测灯等。

内部的多冷流设计,使柜内的高湿度蔬菜储藏室、新鲜肉和鱼储藏室、奶制品储存室、葡萄酒储存室等达到分流合理,风冷适度。

在一些双开门适宜厅内摆放的型号中,还内置有制冰机、碎冰机,外设冰水分配器、家庭吧台。

据介绍,大型冰箱进入北京市场仅有一年多的时间,目前只有松下等几家企业在国内组装,美国GE和韩国三星、大宇、LG等品牌的产品都是原装进口的,因此市场价格很高。

三星的几款冰箱价格在2万到2.5万元,美国GE的六款冰箱价格是12800元到28800元。

另外,冰箱本身造价高的原因还在于,这些冰箱全部是完全符合当今欧美流行的HSE(健康+节能+环保)理念的,科学抑制食品中的细菌滋生,最大限度地节省能源,从制冷剂到发泡剂均不含氟利昂。

市场销售人员说,现在购买这类大冰箱的,主要是乔迁新居的家庭。

江苏省2010年起全面封杀含氟家电2002-3-21 13:17:34中国江苏网3月21日消息:记者从昨天召开的江苏省环保制冷剂推介会上获悉,新生产的工商制冷设备、办公等公共场所的中央空调,自2003年1月1日起禁用氟里昂制冷剂。

从2010年1月1日起,江苏省将对包括家用空调在内的含氟里昂的家电全面封杀。

江苏省环保厅有关负责人介绍说,目前江苏已停止审批氟里昂的生产。

继生产环节之后,江苏省将在使用环节上禁用氟里昂。

2005年1月1日起,在用的工商制冷设备、办公等公共场所的中央空调将停止灌装氟里昂制冷剂。

家电行业明年须完成70%新生产冰箱冷柜和空调环保制冷剂替代工作,在2005年完成全部新生产冰箱、冷柜和空调环保制冷剂替代工作。

在用制冷设备和空调的制冷剂淘汰和替代期限到达后,制冷设备和空调维修点一律不得再灌装氟里昂制冷剂。

我国最大消耗臭氧层物质替代品生产基地开始建设经济参考报1月15日讯(记者于绍良李勇)国际组织在我国最大的工业赠款资助项目,年产1万吨(第一期5000吨)氟里昂替代品HFC-134a工程项目14日在西安获得了保护臭氧层的蒙特利尔议定书多边基金2541万美元的赠款,这标志着国内最大的消耗臭氧层物质替代品生产开发基地近日将正式开工建设。

由西藏金珠股份有限公司和西安近代化学研究所共同建立的西安近代化工有限责任公司,目前已开发出氟里昂替代品HFC-134a工艺合成技术和催化剂,填补了国内空白。

HFC-134a是目前用量最大的消耗臭氧层物质替代品,作为制冷剂,广泛应用于家用空调、冰箱冰柜、汽车空调以及气雾剂等行业。

明年空调流行什么?未来空调怎样发展?(2001-09-18 14:30:07)——海尔智能金超人展现未来空调世界在2001年制冷年度即将结束之际,全球海尔经销商纷纷给海尔空调发来新一制冷年度的大定单。

这些体现出不同地区、不同个性化、不同设计的空调产品定单,代表了未来空调发展趋势,并且部分产品技术达到本世纪国际领先水平。

日前,海尔空调在全国各大城市隆重召开了海尔空调2002年新品推介会,把这8大系列162种最新模块化产品展现在了众多经销商和消费者面前,这些新产品汇聚了海尔全球设计中心的精华,采用国际先进的模块化功能,可适合不同地区,不同消费者的个性化需要,体现了海尔个性化设计思路,更多表现出智能化、高科技水平。

尤其具备本世纪国际领先水平的智能金超人空调完全体现高科技、人性化的特点,是目前独有完全智能状态的空调器,强烈表现出未来空调发展趋势。

据了解,海尔空调在此次精品展推介会上推出了直流变频系列、无氟绿色环保系列、健康挂壁系列、MRV家庭中央空调系列、柜机系列、健康金元帅系列、超人变频系列、小小英才窗机系列等8大系列162种新品,智能金超人、直流太空金元帅、太空金超人、其中网络柜机、网络分体机可随时实现上网。

这些新产品,在技术水平上,达到了国际先进水平,并且部分产品属于世界首创。

智能金超人,人感、光感、自然风。

海尔最新推出的智能金超人空调,整合全球设计中心设计优势,更好地体现出人性化、科技化优势,达到国际领先水平。

人感:红外遥感智慧眼是海尔独有的高科技优势,能感知房间中人的位置、人的多少,进行自动运行。

另外还有自动开机关机功能,人离开后30分钟自动关机,人进入房间后自动开机。

光感:在晚上关灯睡觉后自动进行睡眠运行,并且可以设置风向人体感知。

自然风:具有环绕自然风功能,进行三维立体送风,既让您感觉到房间的舒适温度,又感觉不到风直吹人体,健康舒适。

该机采用数码直流技术,省电高达48%,超静音运转,而且抗电压波动能力强,超低压150V正常启动运转。

对于低电压和电压不稳地区大为适应。

直流太空金元帅。

采用国际名牌直流变频压缩机,运用PAM直流变频技术节能达51%,产品外观由日本工业设计大师设计,人性化彩色智慧LED显示屏,双向换新风等功能。

同时,直流太空金元帅有网络接口,可进行远程控制。

该产品的设计达到了国际领先水平。

另外环保是目前各国关注的焦点,也是长期困扰人们的问题之一。

海尔空调迎合这一环保趋势,全新推出了无氟绿色环保空调,如环保小状元等,采用国际最先进的无氟制冷剂,无氟变频压缩机,对大气臭氧层的破坏系数为0,彻底保护了地球和人类健康。

数码太空金超人。

海尔空调推出的数码太空金超人系列空调,由日本工业设计师设计,采用国际名牌压缩机,尤其它的室外机是全塑外壳永不生锈,达到了国际同行业先进水平。

同时它还运用负离子、除尘等离子、多元光触媒、纳米抗菌等技术彻底杀菌。

其中独有的48种送风方式,对空气进行三维立体扫描是送风,避免了空调风直吹人体引起的"空调病",而且健康负离子可以中和空气中过量的正离子,清新空气。

多元光触媒可以迅速消除异味,高效分解室内因装修产生的各类有害气体,确保空气清新,还人们一个真真正正的健康空间。

网络太空金元帅、网络柜机、网络分体机。

随着网络的发展,网络空调已步入寻常百姓家。

海尔的网络空调设计人性化、功能模块化,例如网络柜机、网络分体机等海尔网络空调,采用了预留网络接口,可以通过远程控制监测器,实现远程控制、集中控制。

达到随时随地在任何一个地方控制和监测您家中的空调,这种远程控制系统目前已成为国外一些著名公司采购的重点。

海尔空调这次在全国首次召开未来空调技术发布说明会,说明一贯以打价值战,不打价格战的著名品牌,在高技术和消费者需求上仍保持了高速发展,为我国空调业在加入WTO后进一步参与国际竞争打好了坚实一步,提升了自己的竞争优势。

我国汽车空调将用非氟里昂环保制冷剂 2002年01月04日 来源:新华网 秦杰、沈路涛从昨天起,我国汽车空调将用非氟里昂环保制冷剂逐步取代氟里昂制冷剂,空调使用含氟里昂制冷剂的汽车将不得生产和进口,以减少对大气臭氧层的破坏。

国家环保总局、外经贸部、海关总署、国家质检总局联合发出公告,要求今起新生产的汽车停止装配以CFC—12(俗称氟里昂)为制冷工质,并对进口汽车及其空调压缩机作出一系列规定。

据了解,从公告之日起,外经贸管理部门停止签发以CFC—12为空调制冷工质的汽车《进口许可证》及以CFC—12为制冷工质的汽车空调压缩机的《自动进口许可证》。

进口单位申请办理这两个许可证时,应向外经贸管理部门提交进口产品属于非氟里昂为制冷工质的证明。

汽车空调要注意的问题--------------------------------------------------------------------------------随着天气的逐渐暖和,炎热的夏天又将光临,汽车空调又要开始工作了。

有些汽车要安装空调器,有些汽车空调经过几个月的停用,很可能会泄漏制冷剂导致车厢不凉快,因此要补充致冷剂。

这时要注意以下两个问题:一个是制冷剂不可互换的问题,另一个是抽真空的问题。

汽车空调制冷剂目前主要有两种,一种是R12,另一种是134a(HFC一134a),R12历史较长且使用普遍,但气内含有氯分子会破坏大气层中的臭氧层而导致温室效应,所以数年前世界各国代表聚会蒙特利尔签定了议定书,规定要在近年停止生产和使用氟里昂类产品,其中R12首当其冲。

134a是九十年代开始使用的品种,由于不含氯分子对臭氧层没有破坏作用,对汽车空调系统的改动较少,被联合国有关组织推荐使用,在粤港等地被称为“环保雪种”,现在国内外新车的空调系统很多都使用了134a制冷剂。

134a与R12空调系统相比,两者热力性质和系统结构相似,最大的不同之处是冷冻油。

冷冻油是一种与制冷剂相容,能够对压缩机起润滑作用且化学性质稳定的液体润滑剂,R12的冷冻油是一种可溶于Rl2之中的矿物油,而134a是一种分子极性较强的致冷剂,它与矿物油是非共溶性的,就好象油水分离,无法对空调系统起涧滑作用,因此134a的冷冻油一般是用一种叫做PAG或酯类的润滑剂,由于这种润滑剂的特殊性,134a空调系统对橡胶材质的要求及本身的性质均与R12有所不同,因此134a只能在专门与其配套的系统中工作,凡是车用的134a空调系统,厂方都会在压缩机、冷凝器、蒸发器。

橡胶管和灌充设备上注明134a的标志以防误用。

目前进口的汽车空调装置多是用134a制冷剂,而市面上134a制冷剂的价格又是R12的三倍左右,因此有些人在车上安装空调器补充致冷剂时为了省那几个钱或贪图方便,将134a空调系统改为灌充R12制冷剂,虽然一样可以发出冷风,但将会损害压缩机。

因为一般压缩机都已注入一些同质冷冻油,尽管全部倒出来仍会残留一些冷冻油在机子里面,两种制冷剂的冷冻油混在一起就会慢慢失去润滑作用而损害机器,实谓得不偿失,因此行业专家都建议哪一种制冷剂就灌充到哪一种空调系统中,不可互用。

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