中国制药企业的非洲市场机遇研究

中国制药企业的非洲市场机遇研究在万里之外的东非国家肯尼亚，有个名叫“contecxin(科泰新)”的黑人小女孩，contecxin在肯尼亚的字典中是找不到的，它是小女孩的妈妈为了感谢中国的抗疟药——科泰新帮她赶走了疟疾，让她拥有了孩子而作的纪念。

从1963年4月中国政府派出第一支援助非洲医疗队起，中国医药便与这片神秘大陆结下了不解之缘。

截止到2005年底，中国已经派出15000多名医疗队员援助非洲，中国医药企业也先后在桑给巴尔、马里、科特迪瓦、肯尼亚、埃及、苏丹等国家投资建立药厂。

非洲的“黄金时代”，中非双方经济互补性很强，合作潜力巨大。

商务部预计，2006年中非贸易额将突破500亿美元，连续第五年实现高速增长。

市场诱人政策优惠非洲是一个严重缺医少药的地区，大部分药品依赖进口。

由于总体经济发展水平还很落后，人均药品消费水平除了南非、利比亚等少数富裕国家相对较高外，绝大多数非洲国家的人均用药水平非常低，许多患者得不到药物的治疗。

WHO的资料表明，非洲大陆患艾滋病的总人数已超过2000万。

疟疾在非洲国家也普遍流行，血吸虫等多种寄生虫引起的疾病到处蔓延，肺结核、霍乱等传染病居高不下，每年导致数百万人死亡。

因此，非洲人口的死亡率居世界各洲的前列。

非洲医药工业基础薄弱，除了南非和埃及等少数国家医药工业基础相对好一些，其他非洲国家生产的药品主要是一些常用的抗生素和解热镇痛等普药，剂型比较单一，当地工业无配套条件，制造药品的原料和包装材料等依赖进口，生产的药品基本在本国消费。

以尼日利亚为例，目前共有160家医药企业，企业设备使用率长期维持在40%。

由于缺乏科研能力和足够的资金投入，该国目前只能生产简单的普通药品，且大都是无商标或专利已经过期的药品，如扑热息痛、甲硝唑、息疟定、多种维生素、镇痛剂、抗生素、葡萄糖以及生理盐水等。

国家进出口银行的数据表明，目前我国共有超过800家企业在非洲投资，今年1~9月，中非贸易额达到406亿美元，其中中国对非洲出口逾187亿美元，从非洲进口逾218亿美元。

截至2005年底，中国对非投资已达62.7亿美元。

正是由于非洲市场对医药的巨大需求和自身供给能力很差，近年来，非洲已经成为中国医药企业“走出去”的首选地之一。

中国医药集团、上海复星集团的桂林南药、华立集团的昆明制药、北京华立科泰医药有限责任公司等先后在非洲投资建厂，设立营销办事处。

目前，我国对到非洲投资的企业不仅提供优惠贷款和优惠出口买方信贷等鼓励支持政策，还在非洲11个国家设立了投资开发贸易促进中心，这些中心全面负责中国企业家在非洲的签证、商务会谈等工作；同非洲25个国家签订了“政府间贴息优惠贷款协议”。

医药作为一项健康产业，非洲各国政府对医药行业投资也比较重视。

各国相继出台了各种优惠鼓励政策。

比如有的国家对项目采取免税措施；自产业性投产或开业之日起5~10年，甚至更长的时期免征企业所得税；在规定的免税期限内对项目投资的设备等物品以及生产的原料、初中级生产资料等免征全部关税和其他进口税；免征全部项目产品出口税以及工业生产税等类似的税费；同时给项目提供土地和折旧的优惠等等。

除了所在国家政府给予的优惠政策，下辖的各个州市也有一些地方性的优惠政策。

抗疟药成为探路者今年4月，胡锦涛主席访问非洲赠送的礼品是我国具有自主知识产权的药品——青蒿素复方制剂。

由于疟疾是困扰非洲的第二大疾病，青蒿素不仅作为世界卫生组织推荐的抗疟一线用药成为中国药品在非洲的金字招牌，而且抗疟药生产企业也成为非洲市场的探路者。

目前，上海复星医药集团的桂林南药生产的青蒿琥酯片已经在非洲38个国家进行注册，青蒿琥酯的联合用药在12个国家注册；华立集团的抗疟药双氢青蒿素——科泰新和科泰复也在40多个国家进行了注册，并在东非私立市场份额中位居第二。

上海复星医药集团副总裁、桂林南药董事长严啸华介绍，非洲药品市场分为三个渠道：一是国际组织采购。

由联合国基金、红十字会、世界卫生组织、联合国儿童基金会等国际组织通过全球基金(主要来源是美国比尔·盖茨基金)免费给非洲困难地区提供药品，免费药品主要针对艾滋病、疟疾、结核、禽流感四类疾病。

二是国际组织将一部分全球资金和募集款分给非洲各国家，非洲国家公立医院实行政府采购。

三是私立市场。

包括药店、药房、私立医院、诊所。

目前，国际组织采购参照物是世界卫生组织每年发布的各类疾病推荐用药以及推荐供应商采购目录，这也就意味着，中国企业要想获得国际组织的大额订单必须进入推荐用药取得供应商资格。

多年来，桂林南药瞄准主流市场，成为中国第一家通过世界卫生组织GMP认证的企业，青蒿琥酯片和青蒿琥酯原料均已通过世界卫生组织的供应商资格审查。

严啸华表示，青蒿琥酯注射液由于使用安全，静脉注射对抢救危重病人疗效显着，已经上了2006年世界卫生组织疟疾抢救推荐药物目录。

现在，世界卫生组织已经推荐专家希望帮助南药尽快通过GMP 认证。

6年前开始投资青蒿产业的重庆华立集团在非洲市场也表现不俗，科泰新在非洲的名气可谓家喻户晓。

北京华立科泰医药有限责任公司总裁逯春明表示，进入非洲市场首先是渠道。

华立科泰开始进入非洲市场时，根本找不到做外贸的医药企业，没有任何参照模式，也没有合作伙伴，一切只能自己摸索。

其次是人才。

在非洲很难招到国际化人才，只好利用当地人才。

第三是双方的沟通和理解。

中国对非洲市场以及非洲对中国的认识、了解都不是太多，会有很多固有的成见。

这只能通过长期的交流来解决。

逯春明认为，医药企业国际化一般要经过三个步骤：第一步是设立代表处，进行注册药品、宣传产品等技术性工作；第二步是寻找当地的合作伙伴做销售；第三步是实行本地化，最终撤走派去的工作人员。

华立科泰在非洲并没有这样做，而是自己设立当地子公司或办事处，聘用一批经验丰富的当地医药代表，向医院、药店的医生和药剂师从专业技术角度推介产品，通过这种方式创造和维持市场需求；而将代理商定位成为配送商，通过他们的成熟网络实现市场的有效覆盖，同时他们还要有资金垫付能力。

子公司通过对分销渠道上批发、零售各个环节的服务和接触，达到直接掌控终端渠道的目的。

如今，“CAG”在非洲医药市场已是个响当当的牌子——这是深圳中联医药集团花了10多年时间在非洲打出的“金字招牌”。

中联从1992年起就开始在非洲做药品贸易，经过几年发展，成为非洲原料药的重要供应商。

2000年春节后，中联有关领导在埃塞俄比亚的街头惊讶地看到一堆堆牛骨头堆积成山，而牛骨头是做明胶的原料，在国内该原料紧俏。

何不利用当地廉价资源制作明胶或胶囊？就是这一闪念，如今促成了在非洲设立胶囊厂的大胆计划。

中联合资企业药用空心胶囊厂是目前非洲大陆惟一的药用空心胶囊生产厂，年产6亿粒远远不能满足整个非洲市场的需求。

据了解，尽管非洲市场潜力巨大，但是我国目前除了青蒿产品和一些原料药外，在非洲市场投资和出口制剂数量都非常小。

非洲西药80%依赖进口，但是市场被欧洲和印度把持。

“虽然非洲是一个有投资潜力的市场，同时也是一个投资高风险的地区，一些国家政局不稳、政策多变、法规不健全等都是影响投资成败的因素。

因此投资非洲要作一个长远的发展规划，循序渐进。

”一位专家说。

掘金非洲机遇几多8月15日，法国卫生和互助部部长格扎维埃·贝特朗在多伦多艾滋病大会上宣读了法国总统希拉克的信。

希拉克在信中再次强调了实施国际药品采购便利机制(UNITAID)的重要性——通过这一措施使发展中国家获得治疗艾滋病、结核病和疟疾的药物。

据悉，法国率先提出建立国际药品采购便利机制的倡议，这一倡议得到了巴西、智利、挪威和英国的共同响应，现在已有40多个国家表示支持，9月20日世界卫生组织与巴西、智利、法国、挪威和英国等5个国家正式成立了国际药品采购机制。

这项主要通过对加入国的国际机票征收一项“团结税”的机制，旨在为贫穷国家提供治疗艾滋病、结核病和疟疾的药品。

在全球经济一体化的大背景下，非洲的经济发展已成为许多发达国家关注的焦点。

那么，对于中国医药企业来说，投资非洲市场应该注意什么问题呢？逯春明认为，最重要的是对非洲文化的理解和认知。

现在很多企业去非洲受到打击，很重要的一个原因是由于他们不了解当地文化，与当地人之间产生很多摩擦。

因此，文化交流是开发国际市场的基石，而且在中非文化交流的过程中，双方都可以开阔视野。

他以医药市场为例介绍说，非洲每年的医药消费额大约60亿美元，其中85%是进口药品，主要来源是欧美国家和印度。

相比之下，中国的药品具有价格低、质量高的优势，非常符合非洲市场的需求，具有很大竞争力。

据了解，中国医药还没走入非洲市场的主流。

原因一方面是由于非洲历史上长期遭受殖民统治的影响，以致形成不同的医疗体系，药品市场长期以来被西方发达国家垄断；另一方面，中国医药出口企业自身也存在一些问题。

如有的出口企业对销往非洲的产品档次要求不高，在质量上以及产品的包装、说明书等方面往往控制不严；对产品的剂型、颜色等也未作深入的调研，以致产品不符合非洲民众的使用习惯，从而得不到认可。

在总结“走出去”的经验时，中联负责人指出，由于海外投资风险较大，企业有三方面值得注意：一是要详细了解当地政策法规情况，对投资环境要充分把握；二是要在当地选择一个合适的合作伙伴，这往往会对投资效果起到事半功倍的作用；三是所投资的项目一定要满足当地市场需求，具有良好的市场前景。

严啸华则表示，今年国际组织在南药的采购大约有180万美元，主流市场的大门正在向中国敞开。

中国企业应该认识到，非洲是一个长期的市场，企业应该抱着长期合作的心态来进行市场开发。

“我每次到非洲几乎都能见到卫生部官员，只要我们规范起来，药品质量好，非洲是非常需要中国药品的。