2接触发现需求-讲师手册
2-《探寻需求基础知识》讲师手册
家庭财务需求分析(2011版)讲师手册课程名称：《探寻需求基础知识》总公司个险培训部2011年6月《探寻需求基础知识》授课指引课程操作说明总公司个险培训部家庭财务需求分析2总公司个险培训部家庭财务需求分析•描述探询需求的沟通要领•能够利用工具查询现值和终值总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析生活中，人思考与追求的是什么？达成希望，成就梦想免予恐惧，祛除忧虑总公司个险培训部家庭财务需求分析基于客户这样的想法，我们可以帮助做什么？总公司个险培训部家庭财务需求分析探询需求的目的获得财务规划需求分析所需的完整资讯--了解客户财务现况的事实--对未来生活安排的想法--找到保障缺口，为规划解决方案寻找依据总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析需求的探询与沟通要领•客户会不会主动说出他的需求？–以提问促使客户思考及回答！–要提问客户，我们需要先知道答案吗？–在实际销售您可以「听」到客户的心声吗？•需求探询的沟通要领：–聆听–提问总公司个险培训部家庭财务需求分析聆听与回应的技巧•对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？–选择性的听？想接着怎么说？急着回应？•积极的聆听，呈现的肢体行为是：–颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾•积极聆听的响应，响应的声音是：–『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』提问原则与要领_1•把想说的改为提问–用提问使对方说『你想说的话』•先提问事实的信息–事实信息有那些？–对回答肯定及平衡信息，使提问能予持续–倾听并以对方响应的话语，来进行深入提问•再提问未来期望–是否有完成期望目标的达成障碍？–保持中立性的提问总公司个险培训部家庭财务需求分析提问原则与要领_2•保持中立性的提问–『目前20万的保障，是不是太少了？』–『20万的额度，可以保障家人多久？』•深入提问不解决的代价–维持现状，可能的下场？–记得原则：不好的要由客户自己说！•最后提问对解决需求的打算–需求额度？准备期？预算？–谁负责？竞争讯息？总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析复利现值复利终值年金现值年金终值递增年金现值总公司个险培训部家庭财务需求分析总公司个险培训部家庭财务需求分析复利现值PF投资周期n回报率i试计算：如果希望在20年后有10万现金，假设银行年复利为2%，请问现在应该一次性存下多少资金？现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI ）为2%，请问10年后的购买力为多少？10万*复利现值系数(2%,20)0.673=6.73万2万*复利现值系数(2%,10)0.82=1.64万 总公司个险培训部家庭财务需求分析整存整取PF投资周期n回报率i试计算：现在有10万存于银行，假设年复利为2%，请问20年后，可一次性取出多少钱？现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI ）为2%，请问10年后需多少现金才可获得与现在一样的购买力？复利终值10万*复利终值系数(2%,20)1.486=14.86万2万*复利终值系数(2%,10)1.219=2.438万总公司个险培训部家庭财务需求分析年金现值(期末付)整存零取PaA……AAA投资周期n回报率i试计算：如果想要在今后25年中，每年领取2万元，假设投资年利率为3%，请问现在应一次性存入多少钱？现在有20万元现金存银行，假设投资年利率为3%，如果想要领取20年的话，平均每年可领取多少钱？2万*年金现值系数(3%,25)17.413=34.826万20万/年金现值系数(3%,20)14.877=1.344万总公司个险培训部家庭财务需求分析年金终值（期初存）零存整取A FaAAA……投资周期n回报率i试计算：如果每年存下1万元，假设年利率为3%，请问20年后可一次性领取多少钱？如果想在25年后，一次性领取30万，假设年利率为3%，请问在25年中，平均每年应存下多少钱？1万*年金终值系数(3%,20)27.676=27.676万30万/年金终值系数(3%,25)37.553=7899.7总公司个险培训部家庭财务需求分析递增年金现值(期末付)整存零取PaA 2……A 1A n-1A n投资周期n回报率i ；通货膨胀率（或CPI ）e A 2= A 1*(1+e)······A n = A 1*(1+e)n-1试计算：如果想要在今后25年中：第一年领取2万元，第二年开始每年的领取额均比上一年增加3.5%，以抵御通货膨胀从而维持生活品质不下降。
(word完整版)讲师手册-案例
LOGO 课程名称（讲师手册)© 2011 A公司. 版权所有出版日期：2011 年 10月版本 V1。
0课程名称目录序 (3)单元一课程概要 (4)课程概要及时间安排 (4)课程大纲 (4)单元二授课前准备 (5)备课内容 (5)课前学员能力评估及需求调查 (5)教学环境及设备准备 (5)单元三培训教案 (8)破冰 (8)详细授课脚本 (8)授课时间安排 (10)单元四分组演练实施指南 (11)活动脚本 (11)项目布置要点 (12)需要做的辅导 (12)分组 (13)单元五课程案例及引导 (15)课程相关案例清单 (15)标准案例 (15)序概观《课程名称》提供××××与运用授课的详细指南，包括课前准备、课程大纲、授课脚本、分组演练实施指南、授课呈现及引导技巧、课程案例及引导技巧。
适合受众讲授(课程名称)授课讲师，主要为×××系统××职位其他讲授课程名称的人员。
使用此手冊应当将此手册视为参考指南，初次授课者必须详细研读本教材，并参与针对本课程的养成计划。
对于经常授课的人员,本手册作为最基本的框架和内容参考手冊更新请注意,此手冊会定期更新。
在手冊的开始处检查「最后修订日期」，以确保这是最新的版本。
若要报告有关手冊的任何注解或建议，请联络××××负责人。
单元一课程概要课程概要及时间安排1.课程目标:当本培训结束后，学员能够2.培训对象：3.学员人数：4.课程方法与特色：5.课时安排：××小时（含课间休息）课程大纲【培训方式】讲授+模拟填写+现场演练+讲师点评单元二授课前准备备课内容在正式授课前，你需要熟悉课程资料、整理课程逻辑关系,丰富案例等，具体包括：♦熟悉课程大纲♦整理课程逻辑关系，建立授课逻辑♦熟悉授课脚本（每一页教材的具体目标和内容）♦熟悉案例及引导技巧♦特别掌握分组演练竞赛的活动设计、任务布置、控制要点等课前学员能力评估及需求调查你将面对的客户（学员）:♦来自哪些部门？♦基本水平怎样?♦他们最需要学习和改善的方面是什么？♦你提供的课程能否满足他们的需求?♦是否需要调整你的课程内容♦……为了了解上述内容，是否需要:♦访谈学员♦调查问卷♦与学员上级沟通♦参考相关资料♦……教学环境及设备准备本课程的授课桌椅排布和教学准备清单如下，在课前，需要提前发送到培训行政支持人员，请其协助安排好教室,并按要求排布好桌椅,制作名签，按照清单准备各类教学设备。
《培训师成长手册》
态度问题？技能欠缺？ 指导和培训
功夫在诗外——课程大纲确定
为什么开发客户能力差
产品
技能
客户
潜在客户
准客户
非目标客户
基础知识
对手产品
行业情况
客户关系
商务礼仪
信息收集
原因型鱼骨图找培训主题
如何建立和维护客户关系
发展
建立
对策型鱼骨图确定对策
需求挖掘
建立信任
业务合作
的这位朋友又买了一幢房子，虽然院子里更是杂乱，他却是按兵不动。果然，冬天以为是杂树的植物，春风里开出繁花；春天以为是野草的，夏天里成了锦簇；半年来都没有动静的小树，秋天居然红了叶。直到暮秋，他方真正认清是无用的植物，而大力铲除。并使所有珍贵的草木得以保存。
1
2
且慢动手
借公司的力 多方面细化需求 多渠道了解学员信息 高层激励
成人学习的特点：抗拒被改变，有动机才学习 动机的来源：强化快乐，加剧痛苦
为什么要拖地？
太过高调
01
说自己没有准备
02
说自己是替别人来授课
03
上场就挑战学员
04
过分讨好学员
05
照稿子读
06
不顾及学员感受
07
没有激情
08
过分展示自己
09
过于娱乐、花哨
10
暖场时间过长
11
哪些开场死的快
自我介绍的漏斗模型
如何缓解紧张情绪-华伦达心态&森田疗法 专注于事情过程的本身 而不在意事情的目的、结果和意 义的心态 人经常会为自己的不适耿耿于怀，极力想去控制它，排斥它，往往适得其反，如果你真不去想它，不适感反而越来越轻，就是“顺其自然”
NBSS中文(讲师手册)
NBSS中文(讲师手册)NBSS中文1.需求销售培训班——讲师手册2．我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。
介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍*提前做海报（不要在笔记本上）名字单位从业时间升任主管时间*列出销售相关问题在海报上列出问题3．解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。
请做好笔记！4．这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。
这就是ASSW设计的方法。
5．为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。
6．7．8．销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。
发掘准保户总是在销售循环进程之首。
发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。
省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。
9．抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。
切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。
你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。
其它步骤在下一张投影片上。
10．在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。
在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：*信任——准客户一定要信任这个代理人。
*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。
*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。
*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。
所有这些都可以通过销售循环来成功实现。
11．只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。
在销售中，有一个筛选的过程。
对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。
(完整版)新员工带教手册
新员工带教教程第一天一、团队融入(熟悉店铺、成员)1、认识店铺成员、姓名、店铺各职能岗位成员介绍及主要负责工作阐述，如同事、店长、大店长、主管等2、店铺环境及商场环境简单介绍：高价值陈列区、闲杂物品摆放区、卫生间等。
3、靓妆上岗，妆容必须按公司规定执行，包括：粉底、眉毛、眼影、眼线、唇彩、指甲、头发。
4、新员工的服装到店穿着规定服装，衣着干净整齐，无异味。
5、始终保持积极、热情的店铺氛围，主动和进入店的顾客及身边路过的人微笑招呼二、品牌介绍(企业文化简介、品牌成长历程、品牌风格)企业文化简介企业愿景——成为书写文化的领导者。
企业使命——追求全体员工物质与精神两方面幸福的同时，传承书写文化。
企业价值观——第一：恪守正确的做人准则。
第二：付出不亚于任何人的努力。
➢品牌成长历程三、店鋪运营店规店纪、仪容仪表、导购职责)3-1店规店纪店(日常事务)1. 工作纪律1）员工自觉遵守公司及商场的规章制度2）自觉遵守规定的上下班时间，不得迟到早退或擅自离岗，离岗时需填写《离岗登记表》3）请假必须办理请假手续4）店铺员工用餐时间为30分钟5）工作时间不能闲坐聊天，要定位定岗6）上班时应精神饱满不能打瞌睡、发呆7）服从工作安排和调动，以及上级主管的合理工作指示，按时完成任务8）公司的文件、资料要妥善保管，严守秘密9）工作时间不得接访亲友、朋友，可在休息时间接待10）店内工作中不得使用手机闲聊或阅览网页及游戏11）未经主管同意不得私自调班，未经批准不得不参加公司会议12）必须按规定将货款交至收银台，自行收银店铺必须在规定时间内将货款存入公司规定银行账号，不得用职务之便私扣营业款13）不得私自占有顾客遗失物品或损坏顾客财务14）不得在公司或店铺内吵闹、粗言秽语和打架15）不得将公司设备、财务、货品挪为私用，更不得偷盗或占为己有16）货物盘点时如发现货品不正常流失，应第一时间向上级汇报；17）不得私自为顾客打折18）未经主管同意不得擅自为顾客换货、挑货、退货19）员工之间互相帮助，团结友爱，有团队合作精神2.服务行为规定1）店内接待客人时应充分展示自身形象，严格按照公司《服务标准》执行，向客人树立良好的公司形象2）柜台迎宾站姿端正，销售人员面带微笑3）客人到柜及喊宾时，身体微鞠躬示意，声音适中，用好礼貌用语，为顾客提供超一流的服务4）销售人员应积极主动给予顾客提供帮助，用语言引导顾客。
讲师手册
相信自律
应对2 结合经验 讲解生动 引导学习
应对3 循序渐进 及时反馈 注意强化
应对4 多种方法 组织互动 制定目标
应对5 安排时间 注重实效 提升自我
七、教育和培训的区别
教育：是“按照一定的目的要求，对受教 育者的德育、智育、体育诸方面实施影 响的一种有计划的活动”。 培训：是“培养和训练”。其意包括知识 和技能的传授，也包括实际操作方面的 模拟或训练。
需要的能力 高层管理者 中层管理者 基层管理者 洞察能力、决策能力、创造能 力、统筹能力、批判能力 判断能力、领导能力、协调能 力、沟通能力、专业能力 专业能力、计划能力、指导能 力、沟通能力、理解能力
四、培训的类型
按培训对象分
培训类型
高层管理 人员技能 培训
人员特点
是企业重要决策的制定者以及 日常运作的控制者，事务繁忙、 时间宝贵，渴望学到有效的经 营方法和解决问题的思路；素 质高、见识广、学习能力强、 判断和怀疑的能力也强。
演
培训师必须要像一个演员一样有丰富的表 现手段和高超的演讲技巧，才能够在众 多学员的注视下表现自如。
游戏：超感知觉
请在白板上任意写一个三位数，但个位 数不能与百位数相同； 把这个三位数倒过来，用前一个三位数 减后一个三位数； 把所得的结果再倒过来，与前面的结果 相加。
四、培训师的九大能力
沟通力
女士走姿的注意事项
穿短裙时，要表现出轻盈、敏捷、活泼、洒脱 的风度，步幅不宜大，脚步的频率可稍快些， 保持活泼灵巧的风格； 穿长裙时，步幅可稍大些，移动时，要注意头 和身体的协调配合，注意调整头、胸、髋三轴 的角度，强调整体造型美； 穿高跟鞋时，应注意保持身体的平衡，避免膝 关节前屈、臀部向后撅的不雅姿势。
《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触
《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触
一、接触前准备
1. 建立目标：确立具体的目标，明确要求内容，决定参与者角色等。
2. 洽谈地点：确定洽谈的地点和时间，以及参与者情况。
3. 确定形式：确定洽谈形式，例如：电话接触、视频接触、实地接触等。
4. 收集信息：收集洽谈对象的信息，包括公司简介、所讨论事项等。
二、接触礼仪
1. 习惯礼仪：遵守习惯礼仪，比如穿正式服装、遵守洽谈时间、准时到场等。
2. 关注礼节：尊重对方，让对方感到受欢迎，减轻紧张气氛，促进有效沟通。
3. 言谈举止：在洽谈中，以和蔼可亲、有礼有节的态度与对方沟通，避免使用冷淡、激烈、不礼貌的语言，以减少误解。
三、接触技巧
1. 明确事项：在接触中，要抓住每个机会，把谈判的事项明确，使双方都能理解。
2. 寻求共识：双方应把争论变成协商，努力寻求双方的共识，避免徒劳无功的争端。
3. 相互尊重：巩固信任，尊重对方意见，及时释放分歧，保持谈判的积极性。
沟通技巧培训(讲师手册).【范本模板】
人际沟通技巧导言1、讲师作自我介绍：用寻人启示格式2、课程导入：活动 1一-寻人启示目标:1、尝试接受、描述自己的容貌特征、兴趣爱好、性格倾向、家庭状况等2、学会根据他人的描述，捕捉尽可能多的信息,通过自己的视角观察他人3、初步认识团体成员时间：40分钟过程:1、下发寻人启示,每人根据要求仔细填写；2、助教将所有启示打乱张贴于教室墙壁，同时所有学员进行自我介绍，并仔细听别人的介绍;3、每人必须揭下一张寻人启示（必须是他人的 ,根据上面提供的信息将张贴人找到.如果不能确定，可对备选人提问并澄清；4、推选最佳“ 寻人启示” 。
向众人展示，并请其将自己的制作创意与大家分享。
休息刚才我们通过短短的时间去听别人说, 并分析别人的启示, 发现我们目前这个团体中的每个人开始彼此熟悉，已经不象四十分钟前那么陌生。
其实这就是一种简单的沟通的效果，那如此简单的几句话几行字都能让我们对互相有所了解，有这种亲近感,说明沟通对我们的工作和生活有着很大的帮助。
现代社会是一个沟通的时代,沟通不再是谈判家的专利，而是每个人必备的能力。
拥有良好的人际关系，不但是快乐生活的源泉，更是能否取得成功的关键.据成功学家们的研究表明,一个正常人每天花 60—80％的时间在“说、听、读、写” 等沟通活动上.人生的幸福就是人情的幸福, 人生的幸福就是人缘的幸福，人生的成功就是人际沟通的成功.介绍 PPP 表今天我们的课程将从沟通的功能、沟通的陷阱、沟通的技巧和如何提升沟通的效果四个方面为大家解读沟通的奥秘!一、沟通的功能…1、沟通的定义将信息传送给对方,并期望得到对方作相应反应效果的过程。
2、沟通的功能头脑风暴:你认为沟通的沟通的功能有哪些？应用白板将学员提到的功能都写下来,然后总结引导出以下几点：①满足社会性的需求人是群性动物,喜欢群居社火,这是天性。
社会学家马斯洛也指出“社会性” 是人类五大基本需求之一.每个人都希望自己有所归属,是家庭中的一分子，与朋友在一起时被接纳，在社会上被人尊重，这痒才能让你感到你和他们同类,有类同的语言、生活与文化,如此生活一起,才能分享,才会产生乐趣,才能使生活有意义.②促进自我我了解、发展自我概念每个人的自我了解来自省,另外的来源即是他人。
培训讲师手册
培训讲师手册
一、准备工作
1.准备培训ppt，请使用《培训教材模板》，注意每页文字不超过8行
2.准备示例代码，请尽量使用新编写的代码，只可少量引用项目中的已有代码
3.准备思考题和课后练习题，尽量通过简单的练习达到掌握的目的
4.准备参考资料，供感兴趣的学员进一步深入自学
5.准备培训演示环境，包括演示所需的软件、硬件环境，确保笔记本可用、服务器正
常、网络畅通、投影工作正常、安装并调试屏幕录像软件
6.将相关培训资料和教材上传服务器，并通知培训经理放入员工培训目录
二、课堂讲解
1.为保证源代码清楚，设置屏幕分辨率为800×600
2.为防止投影抖动，设置屏幕刷新频率为最大
3.为减少录像的大小，设置颜色为16位色
4.声音洪亮，语速不要过快
5.每小节停下来一次，问问大家有无听懂，有无问题
6.注意增加互动教学内容
7.注意增加程序运行效果演示和示例源代码讲解
8.根据大家的掌握情况，灵活调整讲课的深度
三、课后工作
1.对必须掌握的学员，布置思考题和课后练习题，并进行考核打分
2.将培训录像上传服务器，并通知培训经理放入员工培训目录。
(完整版)讲师手册
前言作为一名培训师，除了课前调研、构思编写课程设计及课件以外，在课前课后还需要做大量的工作才能确保一门课程的顺利开展。
一般来说我们大致可以按照下述思路来考虑所需要做的这些工作。
1.根据班级人数、课程特点及教学方法分析确定开展教学所需要的场地、设施设备、各项物品及资源，并明确使用要求。
2.制定课前准备清单，然后逐一准备并核查。
3.提前3天做好课前的身心准备。
4.提前2天布置好培训场地并试演教学过程。
5.提前十五分钟到授课地点做好上课准备。
6.课后做好收尾工作。
依照以上思路，本手册将对培训师具体可以进行哪些课前准备和课后收尾工作进行探讨。
目录前言 (I)1 场地、设施设备、各项物品及资源 (1)1.1 场地 (1)1.2 设施设备 (1)1.3 教学用具 (2)1.4 其他物品或材料 (4)1.4.1 培训师用 (4)1.4.2 学员用 (6)1.5 教辅人员 (8)2 课前检查表的制定 (8)3 场地布置 (10)4 课前身心准备 (17)4.1 心理准备 (17)4.2 职业形象的准备 (18)4.3 身体准备 (19)5 课前试演 (19)6 课前十五分钟 (19)7 课后收尾工作 (20)编后语 (22)1 场地、设施设备、各项物品及资源1.1 场地选择场地应注意的细节：1.场地类型。
开展技能训练的课程通常需要配备实习场，某些需要开展团队游戏或拓展训练的课程可能会需要到户外进行，因此有些课程往往不止一个培训地点。
2.场地面积。
某些需要做互动游戏或者是角色扮演的课程如心理健康、礼仪等所需要的空间会比较大。
3.教室的采光、温度以及通风状态。
4.各种设施和座位的位置摆放。
5.周围的环境是否安静，是否能够有效避免外界干扰。
1.2 设施设备1.桌椅是否有足够数量的课桌椅，是否有讲台及资料桌。
2.空调能否正常工作，尤其是在酷夏以及需要使用机房的课程。
3.电脑是否配备电脑，电脑能否正常播放课件、视频、音频，所安装的软件是否满足教学需要，是否需要自备手提电脑。
(完整版)讲师手册-模板
【课程推广名——课程名称】讲师手册课程名称课程类别□基础素养□专业素养□管理素养课程学时课程版本学员对象开发人编制时间年-月-日一、课程设计蓝图课程名称课程类别□基础素养□专业素养□管理素养课程学时开发人课程背景（为什么要开发这个课程？）针对本课题，公司的期望是：目前存在的问题如下：1.2.3.学员对象：1.2.本次课程学员对象的特点是：1.2.3. 本次课程学员对象带来的挑战主要有：1.2.3.学习目标（完成本次课程后，学员能够…）1.2.3.4.二、课程大纲（请以Mindmanager软件编制大纲，再把大纲以图片形式附上）〖内部教材，谢绝外传，请妥善保管〗三、课前准备盘点表（供参考）说明：■为本课程中的必备项□为本课程中的可选项或不用准备第一部分：资料准备（开课前3天）■学员讲义■培训师手册■培训师工具箱■演示PPT ■课后转化执行手册□其他辅助资料第二部分：学习环境（开课前1天）教学场地布置及学员分组■分组式42 人一组，共6组☐/\ 字型人一组，共组☐圆桌型共人☐ U 字型共人☐课堂式共人☐场地面积不低于平方米■桌椅需要能够移动☐空调温度度；■室内光线良好，灯光可调整。
第三部分：设施设备（开课前1天）■投影仪■麦克风■笔记本电脑■音响■音频线■麦克风电池（备用）□摄像机□照相机□电视机■课程地点指示牌■洗手间指示牌■课程欢迎水牌□课程宣传X展架■课程主题横幅□其他设备第四部分：教学用品（开课前1天）■白板■白板笔（黑5/红2/蓝2）■激光翻页笔■大白纸18张■A4纸（1包）□A3纸□简报架（A1规格）□钟表□彩色笔□移动存储设备■课堂小奖品（20份）□其他教学用品：第五部分：学员了解（开课前1天）■学员名单及资料■学员名牌■学员需求调查表□学员须知（后勤类）□学员课前测试成绩□其他：第六部分：心态准备（开课前1天）■对学习目标负责■以学员为中心■不打无准备之战■平常心对待■个性化的前提是尊重课程框架与内容第七部分：其他事项（开课前1天）■纯净水（2支）□红牛（2罐）■润喉糖■便笺纸■盒装纸巾■垃圾桶（讲台前边，隐藏地方）□其他四、课程执行手册（内容供参考）教学流程与讲授要点（授课的互动逻辑）参考话术（用于授课过程中的话术参考）一：自我介绍，表示欢迎二：小组讨论目的：引起大家对课题的兴趣，调动大家对学习的热情，同时了解学员的期望值三：讨论结果发布四：简单总结，导入课题大家好，我是本次授课的培训师XXX，欢迎大家参加此次课程训练。
非人力资源经理的人力资源管理讲师手册
第13页，共122页。
甄选招聘
招聘的重要性
如果你选错了人，再高明的管理技巧也帮 不了你！
第14页，共122页。
招聘能力提升的难度
找到合适的员工是非常困难的。当我 是一名年轻的经理时，我选对人的概率大
约是50%。30年后，也仅仅提高到了大 约80%。
—— 杰克•韦尔奇
第15页，共122页。
招聘法则
主管不但向下属要结果，更要教给下属方法！
训练才能有素！ 好孩子是表扬出来的，好员工是赞美出来的！ 没有完美的个人，但一定有完美的团队！
……
第4页，共122页。
业务部门管理者的职责
规 目下人 团 决 范 标属才 队 策 流 任绩梯 氛 信 程 务效队 围 息 的 的的的 的 的 优 管改建 建 提 化 理进设 设 供
职务及人员安排
职位设计 职位任职要求
制订部门计划及任务
第11页，共122页。
管理箴言 业务部门管理者，首先是一位合格 的人力资源经理！
第12页，共122页。
课程结构
第一单元
第二单元
第三单元 第四单元
第五单元
业务部门管理者的角色认知
选择合适的人组建高绩效团队
培训和开发－－管理者的育人之道 绩效管理和激励－－管理者的用人之道 人员保留与退出机制
三大能力分配
能力 层次
管理能力 (决策)
人际交往能 力（用人）
业务能力
高层领导 47 %
35 %
18 %
中层领导 31 %
42 %
27 %
基层领导 18 %
35 %
47 %
第8页，共122页。
管人与做事
层次
分配 管理他人 %
3-《探寻需求解析》讲师手册
操作提示：在白板上画图讲解。
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
3‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
5‘
按投影片讲解。
按投影片讲解。
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
5‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
2‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
5‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
原则2、维持事故发生当时的家庭财务水平
如果家庭经济来源的主要贡献者不幸身故，对家庭造成的影响有哪些？（强调“贡献”二字）亲属抚养费用捉襟见肘，家庭生活难以为继，经济债务无从解决等。这种影响是马上显现出来还是一段时间以后才显现出来？马上。所以，若果没有明天，为将生活水平维持在事故发生当时，需预先做最充分的准备，即确保在经济来源断绝，仍能保障家人的生活品质不至于改变。
这个前置动作的目的是什么？有什么效果？
还有其他的办法可以处理这个敏感的问题吗？先讲支出可不可以？
3、对于两个“因素”，如果客户不是很清楚，业务员协助其假定数值，重要的是让客户清楚假设的原因——使结果更准确、更有实用价值。
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目的：使学员理解“家庭保障需求”的含义
操作提示：1、此处可带领学员回顾《寿险的意义与功用》中“风险无处不在、风险与时间同在”观念。
例：
业务员：小张，不知道你有没有抚养亲属？
客户：有呀！抚养一个小孩。
业务员：多大了？
客户：6岁
业务员：那你对他一定有很好的期望对吗？
客户：对
业务员：那你希望养他们到几岁？
客户：大学毕业。
业务员：您事业这么成功，孩子大学毕业之后，一定希望供他们出国读书对吗？
(完整版)讲师手册
接触二泰康人寿银保续期新人衔接训练教程课程重点通过学习和演练，让新人敢开口讲。
拉近客户经理与客户的距离，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你二、接触的目的三、接触的流程步骤四、接触面谈流程的示范课程大纲泰康人寿银保续期新人衔接训练教程70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA(美国寿险行销调研协)的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。
推销中建立信任比任何步骤都重要。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程客户信任的结果客户不信任的结果态度冷漠敷衍，冷言寡语销售流程顺畅，接受认同愿意积极交流，沟通流畅主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱销售通道关闭，拒绝再谈泰康人寿银保续期新人衔接训练教程影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍2、寒暄赞美3、收集分析泰康人寿银保续期新人衔接训练教程➢话术：您好！我是泰康人寿服务人员xx ，这是我的工作证（展业证）、名片、导入寒暄赞美。
➢注意细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍：出示工作证、名片。
一、如何让客户喜欢你——如何做2、寒暄赞美➢目的：建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻求共鸣，建立共同点，发挥影响力。
➢如何进行赞美：保持微笑、称赞要具体赞美个人而非集体，用心去说不要太修饰，无所求的情况下赞美对方，利用第三者进行赞美，请教也是一种赞美、赞美客户缺点（缺点里的优点），赞美别人赞美不到的地方。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做➢赞美话术：您真的不简单···我最欣赏您这样的人···我最佩服您这样的人···其他···➢禁忌：太实在话太多做事太直心太急泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做3、收集分析➢收集客户资料的内容：年龄、收入、婚姻状（子女）、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、平时的理财方式➢通过收集的资料分析，得出需求按家庭不同阶段划分为：单身期——家庭形成期——家庭成长期——家庭成熟期泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程◆整洁的外表◆正面的态度◆合适的称呼◆反复练习开场白◆说话缓慢、清晰、热情◆准时到达◆尊重秘书与接待人员◆展现成功、专业气息◆资料齐全◆少说多听1、在接触客户时应做到：一、让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程2、在接触客户时应避免：◆不要总站在自己一边◆销售前后不能判若两人◆态度和行为令人厌烦◆话不投机半句多◆形象不佳缺乏说服力让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程二、接触的目的让客户喜欢你搜集到准客户的信息泰康人寿银保续期新人衔接训练教程三、接触面谈的流程建立信任搜集资料挖掘需求下次约访泰康人寿银保续期新人衔接训练教程第一步：建立信任业：王大哥，您好！我是泰康公司银行保险续期服务部的专员（递上名片），很高兴认识你！-自我介绍客：请坐业：王大哥您家装修的很漂亮，设计的也很有品位啊！-寒暄赞美。
“礼贤”LASS业务员甄选系统讲师手册2
No2.43
休息
No.2.44
第二部分
增员与选择的原则
———讲师说明：
本单元中我们之所以再次重申增员与选择的基本原则和概念，是因为增员与选择在建立高质量的营销队伍方面所起到的关键作用。有效的增员与选择可以帮助保险公司及其业务主管在建立专业化的文化氛围，建立一支赢家的队伍，吸引更多的优秀人才等方面，起到积极的作用。
6．对所有准增员对象采用相同的选择步骤。只有这样，不同的准增员对象才有相同的比较基础，选择才有正确性。
7．与准增员对象保持密切接触。维持准增员对象对应聘工作的兴趣，以免失去联系。
三、了解选择流程
四、理解选择是个匹配的过程
五、运用LASS是捷径
六、掌握选择面谈技巧
授
课
大
纲
随
堂
讲
义
第二部分随堂测试
参阅：
《如何进行有效的选择》、《如何进行有效的增员》
《选择面谈指南》
《增员旅程》《营业部经理经营技巧研讨班》
授
课
资
料
讲师手册、使用手册、投影片
时间
提示
过程活动/重点
No2.1
No2.2
3．所投入时间与金钱的回报。要考虑选择的成本，在选择初期应采取时间与金钱投入较少的步骤、工具。
4．从长期经营角度思考。例如，决定是否录用一名准增员对象时，还要考虑他有哪些不足，是否有足够的时间、资源来训练他。
5．运用一系列的选择步骤。一个步骤不足以提供做正确选择所需要的信息，需要从不同的角度、方面来了解准增员对象。另外，选择流程中各步骤应按合理的、正确的顺序进行。
1、收集大量名单接触
2、引发工作兴趣发现需求
授课实战手册-讲师篇
授课实战手册（讲师篇）XXXX信息科技有限公司目录一、授课准备1了解授课对象2.授课前调研3.编制课件事项4.授课模拟5.授课场地准备6.授课设备准备二、授课前端“破冰”1.常用的破冰方式2.破冰注意事项三、授课过程管理1.角色管理2.情绪管理3.时间管理4.现场管理四、授课结尾评价与总结1培训效果评估目的5.如何设计培训调研表6.改进培训课程途径五、技巧与经验总结一、授课前准备如果你是没有经验的授课讲师，在接到授课任务后一定要注意以下几点事项。
1了解授课对象一般情况下，授课对象分为两类：有工作经验的成年人、小白实习生。
不同的授课对象，授课方式是有区别的。
（1）成年人特点：①注意力持续时间短；②遗忘速度快；③目的性强；④自我意识强。
（2）基于成年人的特点，作为授课讲师要注意到以下几点：①在授课过程中穿插一些活动，而非死板的讲授；②切勿以培训师的身份去教育，在培训中，你的作用是引导而非教育；③尊重学员的经验，在相互交流中，即便学员的经验有问题，切勿以培训师的身份去否定，而是引导；④课程重点最好多重复几次。
2.授课前调研在确定完培训对象之后，就要根据培训方向主题进行调研了，大致判断目前员工对受训内容掌握强度、需求强度等。
比如讲，要进行一次英语培训，在制作课件之前，可以通过访谈法（建议提前准备好调研提纲）、问卷调查法的方式进行调研。
如下用问卷调查法进行举例说明，大致调研内容如下：（1）基于工作的需求，您认为英语对个人日常工作的重要性如何？选项：①非常重要；②重要；③一般；④不重要。
（2）您认为您所在部门最需要使用英语的地方？选项:①商务接待、会议与谈判；②资料阅读与翻译；③日常工作沟通和交流，如邮件、电话会议、日常交流；④科研交流、专业技术沟通；⑤日常生活沟通；⑥完全不需要；⑦其他（请说明）。
（3）您认为您所在部门当前及未来开展业务中使用英语的频率应是？选项：①多数时间/每天需要使用英语；②经常/每周需要使用英语；③偶尔/每月需要使用英语；④未来一到三年有涉外的可能；⑤关联不大。
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单元主题
接触发现需求
讲师操作手册
Train Better, Achieve Best
课程内容规划SESSION PLAN
接触发现需求情景库
情景（一）——缘故
周六的晚上，你到你的伯父家串门，想向他们推荐一下保险，恰巧伯父、伯母在家看电视。
伯父年龄：48 单位状况：国企行政科科长
伯母年龄：46 单位状况：国企职员
家庭综合经济状况：5000元/月家庭状况：儿子正在上大学
拒绝问题：
1、保险没有用
2、等外资来了再说吧
3、现在还不急，到时候再说
情景（二）——陌生
一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保险，但你们从未见过面。
年龄：无单位状况：无家庭经济状况：无家庭状况：无拒绝问题
1、我很健康，不想买保险
2、我现在钱太紧，等缓一缓再说吧
3、孩子的保险还不错，不过等他大一点再说吧
情景（三）——缘故
一天晚上你来到隔壁的一个邻居家想和他聊聊保险，邻居为一对新婚夫妇，你们关系处得不错。
先生年龄：30 单位状况：科研单位职员
太太年龄：27 单位状况：教师家庭综合经济状况：5000元/月拒绝问题：
1、我们现在都年轻，多锻炼身体什么都有了。
2、难道我买保险就真的不出事了吗
3、我想等国外保险公司进来后再说
接触发现需求
情景（四）——转介绍
通过朋友李明介绍，你已经成功的约访到了事业单位公务员王太保，并约好今天下午3：10到他办公室见面，现在你已如约来到办公室门口。
年龄：36 单位状况：事业单位职称：公务员
经济状况：2500元/月家庭状况：一妻一子
拒绝问题：
1、现在不着急，等以后再说吧
2、我现在身体特棒，还不想买保险
3、再说了，国外保险公司就要来了，我就等着买国外的保险了
情景（五）——陌生
有一天晚上7：00，你到朋友家做客，恰好你朋友一位关系非常要好的同事——倪好也在。
此时你的朋友在厨房为你们准备晚饭，大约要30分钟左右的时间，你借此机会和倪好聊了起来。
年龄：无单位状况：无家庭经济状况：无家庭状况：无
拒绝问题：
1、保险买了又有什么用，难道买了保险就不出险了吗
2、我现在还不着急，等以后再说吧
3、我想等国外保险公司来了再说
情景（六）——转介绍
通过朋友王红介绍，你已经成功的约访到了----中国进出口贸易公司职员----汪浅水，并约好今天上午10：00到她办公室见面，现在你已经如约来到办公室门口，
年龄：26 单位状况：事业单位职称：职员经济状况：3000元/月家庭状况：一夫一子，老公合伙开了一家装饰公司，儿子一岁半
拒绝问题：
1、我已经买过了，再说保险买那么多有必要吗（此保险指的是大病统筹）。
2、老公开公司，钱够用了，再买保险觉得没什么必要了。
3、我想等国外保险公司来再说啦。
接触发现需求训练检查表
●接触发现需求评价标准。
∙不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练。
∙能用三种以上话术和所有对话包装技巧----提问. 倾听. 转移等,分析客户的财务.健康.安全需求的,通过训练。
∙能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70---80分。
∙针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打动客户,评价90分以上。
训练师评价表
训练师评价表
训练师评价表
辅助参考材料
笑话资料:
非洲野猪
生物老师正兴致勃勃在台上描述非洲野猪的长相,偶尔眼光一扫台下,竟发现多数学生在打瞌睡。
于是大为光火,喝道:“你们要看着我啊!不看我,你们怎么知道非洲野猪长的是什么样子?”
教授说
有一天某教授突然停止授课,语重心长的对大家说:“如果坐在中间谈天的同学能像坐在后面玩牌的同学那样安静的话,那么在前面睡觉的同学就不会受到干扰了。
”
惩罚
法律学校的一次考试:“重婚罪的惩罚是什么?”。
回答:“两个丈母娘”。
考完了
王友期末考试成绩不理想,于是给弟弟拍了个电报,请父亲作好思想准备。
不久弟弟回电:“父亲已经准备好,现在请你作好思想准备。
”
点歌
深夜,王老师批改完最后一份试卷,疲惫地拧开了收音机,想听音乐放松一下。
收音机里传来了DJ的声音:“XX中学高三年级X班全班同学把这首歌奉献给他们敬爱的王XX老师感谢他多年来给他们出了无数道练习题(尤其是这年),使他们得到了宝贵的练习机会……”
听到这,王老师的眼睛湿润了,心力交瘁的脸上露出一丝安慰的笑意。
DJ又继续说:“……现在就让我们一起来听这首歌，李惠敏的《你不会有好结果》……”
两眼翻白,口吐白沫…
半夜鸡叫
上初中时,英文课有一章是“半夜鸡叫”。
老师讲课时,顺带讲了一点英文字词的词根:Landlord地主,是由land土地,lord主人,两部分组成的——“土地”+“主人”就是“地主”。
接着,老师又向大家提问:motherland是什么意思?
“地主婆!”大家异口同声回答。
吕品器
一位大学教授对学生说:古代“吕”是接吻的意思,口对口,很形象。
其中一学生问道:如果“吕”是接吻的意思,那么"品"字又怎么解释,三个人在一起接吻吗?
教授正待发怒,又一个学生起来说:“品”还好解释,“器”字呢?四个人和一只狗在干什么?全班笑作一团,教授甩手而去。
抽象画
向美术教师交作业时,一位学生只交了一张白纸。
老师问:“画呢?”
学生答:“这儿?”他指着白纸说。
老师:“你画的是什么?”
学生:“牛吃草。
”
老师:“草呢?”
学生:“牛吃光了。
”
老师:“牛呢?”
学生:“草吃光了,牛还站在那里干什么?”
队列操练
一批新兵入伍不久,一次在进行队列训练时,教官不停地喊口令:“向左转,向右转,向后转……”这时一名新兵走出了队列,军官忙问:“你要上哪儿去?”“我要去歇会儿,等你决定好我们到底该朝哪个方向转,我再回来。
”。