交通银行产品营销详解共28页
交通银行公司业务产品推介(ppt 109页)
结算通
--企业管 理
结算通 八大功能模块（8）
--离线客 概述：实现转帐、代发和报销户的端批量录入
一般转帐 代发工资 报销差旅费
六大特点
准7*24小时服务 资金瞬间到帐 强大的现金管理 完善的安全措施 简便的申请和开户流程 人性化的操作设计
结算通
六大特点
（1）
结算通 十大独特设计（5）
-- 预约转 帐
不仅可以预约转账发生的日期，并且可
交通银行 公司业务产品推介
сентябрь 19
百年之交 心心相通
一、交通银行简介 二、公司业务产品概述
百年之交 心心相通
第一家全国性股份制商业银行 第一家在境外上市的中资银行 一家具有百年民族品牌的现代商业银行
百年之交 心心相通
境内有27家省分行，7家直属分行，58家省 辖分行，137个城市设立分支行，营业机构 近2600个；
银行存款等进行统筹规划，在保证
其流动性的基础上追求效益最大化
的金融服务
结算通
六大特点
（3）
--强大的现金管理功
现金管理的亮点 能
– 支付额度控制
– 现金池管理
– 名义付款人
– 自动请款
结算通
六大特点 （4）
技术方面
--完善的安全措施
– 多重安全措施保证系统安全
– USBKey+用户证书保证客户的安全
纽约、东京、香港、新加坡、汉城设有分行， 伦敦、法兰克福设有办事处；
与全球107个国家和地区的819家银行的1751 家分支机构建立代理行关系；
百年之交 心心相通
南通交行是交通银行在江苏的省辖分行， 现有营业机构20个，在市区、港闸、开发 区和海门均设有分支机构；
交通银行市场营销产品组合策略
交通银行市场营销产品组合策略案例分析11 市场营销闫鑫11130110010交通銀行BANK OF COMMONtCATIONS交通银行始建于1908年（光绪三十四年），是中国早期四大银行之一，也是 中国早期的发钞行之一。
1986年7月24日，作为金融改革的试点，国务院批准 重新组建交通银行。
1987年4月1日，重新组建后的交通银行正式对外营业， 成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行， 现为中国五大国有大型商业银行 之一。
交行简介交通银行（BANQFCOMMUNICATIONS 称BOCM 是中国2010年上海世博会 全球合作伙伴。
中华民国成立后，交通银行受中央银行委托，与中国银行共同承担国库收支 与发行兑换国币业务。
1928年，国民政府立法院通过《交通银行条例》，交通 银行成为扶助农矿工商的专责银行。
成立之初，总行设在北京。
1919年，第一次世界大战结束以后，交通银行上 海分行接管了位于上海公共租界外滩 14号的德华银行的文艺复兴风格的 4层大 楼。
1928年，随着全国政治中心从北京转移到南京，交通银行也将总行迁到上 海外滩14号。
1937年，抗日战争爆发，交通银行将总行迁到重庆。
战争结束以 后，1946年—1947年，上海总行重建为艺术装饰主义风格的 6层大楼。
交通银行总行于1951年迁回北京，上海外滩14号行址由上海市总工会进驻 至今。
1958年除香港分行仍继续营业外，国内业务分别并入当地中国人民银行 和在交通银行基础上组建起来的中国人民建设银行（现称中国建设银行 （港交所 0939））。
为适应中国经济体制改革和发展，1986年7月24日，作为金融改革 的试点，国务院批准重新组建交通银行。
1987年4月1日，重新组建后的交通 银行正式对外营业，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行，总行设在上 海江西中路200号（原金城银行大楼）；现时，交通银行总行已迁往上海浦东的 银城中路188号。
交通银行营销的基本理论与策 略
三.定位的步骤： 定位的步骤：
1。明确潜在的竞争优势 2。选择竞争优势 3。明示竞争优势
→第五讲 市场细分
关于市场细分的另一思维 可口可乐的“ 可口可乐的“水”
第二部分 市场营销的基本策 略
产 品
产 品 整 体 概 念
市场营销观念中的产品： 市场营销观念中的产品： 凡是能够提供给市场以引起人们注意、获取、使用 或消费，从而满足某种欲望或需要的一切东西。 包括：实物、服务、人员、地点、组织和主意 产品整体概念： 产品整体概念： 产品的核心：产品的基本效用和性能
2012-1-9 12
消费者购买类型
购买的风险（介入的程度） 购买的风险（介入的程度） 大 品 牌 的 差 异 性 小 大 小
复杂的购买行为
要求多样化的 购买行为 的购买行为
失 的 购买行为
2012年1月9日星期一9时19 分32秒
Wdkwyfwhy @
第三讲
竞争者
• 通常竞争者/一般竞争者：争取同一消费者钱的消费项目 通常竞争者/一般竞争者 • 形式竞争者：所有制造能提供相同服务的产品的公司 形式竞争者： • 行业竞争者：制造同业或同类产品的公司 行业竞争者： • 品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或 品牌竞争者： 服务
营销的基本理论与策 略
计划上午培训内容
2012-1-9
1
江西财经大学市场营销系 教 师 景德镇百汇商贸有限公司 董 事
南昌正元商贸有限公司(正元购物娱乐中心) 南昌正元商贸有限公司(正元购物娱乐中心)缔造人 曾 任 英雄乳业 厂长助理兼营销策划部主任
组织与参与的培训 组织与参与的培训 汇仁集团 维雀乳业 华能集团 南昌电信 江西电信 英雄乳业 广丰卷烟厂 正邦集团 南昌卷烟厂 西安杨森
交通银行个金理财产品讲义课件(ppt 56页)
产品特点
产品名称
交银添利53天 交银添利144天 交银添利58天 交银添利60天 交银添利85天 沃德添利45天 沃德添利62天 沃德添利-65天 得利宝天添利D款 天添利C款至尊版 得利宝天添利C款 得利宝天添利Ａ款
类型
封闭式 封闭式 封闭式 封闭式 封闭式 封闭式 封闭式 封闭式 开放式 开放式 开放式 开放式
投资起始日 投资到期日 产品开放期
2009年3月6日理财产品成立，自产品成立日起计算理财收益。 持续运作 自2009年3月11日起至产品到期/提前终止日。
预期收益率 2.35%，实际年收益率以交通银行于每日公布的理财年收益率为准。
计算收益单位 每1份为一个计算收益单位，每单位收益精确到小数点后两位。
产品特点
产品名称
适合的投资者 理财资产托管人
产品费用
质押 提前终止权 其他
“得利宝·交银添利”系列
“得利宝·沃德添利”系列
适合经交通银行个人客户投资风险承受能力 适合经交通银行个人客户投资风险承受能力评估体系评
评估体系评定为稳健型、平衡型、增长型、 定为稳健型、平衡型、增长型、进取型和激进型的所有
投资到期日
投资期限
投资到期日后的两个银行工作日内为到账日。银行将不迟于到账日支付客户应得产品收益及投资本金，客户 应得产品收益及投资本金在投资到期日与资金实际到账日之间不计利息
XX
（交通银行有权根据市场情况提前结束或延长销售，如销售期提前结束或延长则产品的实际投资期有可能因 此发生变化）
5.00%
5.15%。
产品特点
得利宝·天添利A款
收益计算方式
每日计算收益，每月结算收益。收益结转日为每月15日（若遇当月15日为非工作日，则当 月收益结转日顺延至下一工作日）
银行产品营销课件
营销策略制定
目标市场定位
明确银行产品的目标客户 群体，根据客户需求、消 费习惯和偏好等因素进行 市场细分。
产品差异化
突出银行产品的独特卖点 ，与竞争对手的产品进行 差异化区分，提高市场竞 争力。
定价策略
根据市场需求、产品成本 和竞争状况等因素，制定 合理的产品价格，实现利 润最大化。
营销渠道选择
线上渠道
利用互联网和移动设备等线上平 台，如官方网站、手机银行APP 、社交媒体等，提供便捷的在线
服务，吸引客户。
线下渠道
通过传统银行网点、客户经理、理 财顾问等线下渠道，与客户建立面 对面的联系，提供个性化服务。
联合营销
与其他金融机构、商户等合作，开 展联合营销活动，扩大客户群体和 市场份额。
招聘标准
制定符合团队文化和业务需求的招聘标准，确保新成员能够快速 融入团队。
培训计划
提供系统的培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等 ，提升团队整体能力。
培训评估
定期对培训效果进行评估，根据反馈调整培训计划，确保培训质量 。
团队绩效考核与激励
1 2
绩效考核指标
设定明确的绩效考核指标，如销售额、客户满意 度、市场占有率等，确保团队目标与公司战略一 致。
04
4.加强风险控制，避免 因风险问题导致业务损 失或声誉受损。
04
CATALOGUE
营销团队建设与管理
团队组织架构
组织架构图
清晰展示团队成员的职责和汇报关系，确保分工 明确。
岗位描述
详细说明每个岗位的职责、要求和关键绩效指标 。
岗位晋升通道
为团队成员提供明确的职业发展路径，激发工作 积极性。
团队成员招聘与培训
交通银行营销策划方案范文
交通银行营销策划方案范文一、背景分析随着我国经济的不断发展，银行业市场竞争日益激烈。
作为一家国有大型商业银行，交通银行在行业中具有较高的知名度和市场份额，但在面对新的竞争环境和消费者需求变化时，也面临着很大的挑战。
因此，为了保持和提升市场竞争力，交通银行亟需制定一项有效的营销策划方案。
二、目标设定1. 市场份额增长：在一定期限内，提高交通银行在个人及企业金融领域的市场份额。
2. 客户拓展：扩大新客户群体，增加包括个人客户和企业客户在内的有效客户数量。
3. 提升品牌认知度：加大对交通银行品牌的宣传力度，提高品牌知名度和美誉度。
三、目标群体分析在交通银行的客户群体中，包括个人客户和企业客户。
个人客户群体可以进一步细分为高净值客户、中等收入客户和年轻人群体客户。
对于企业客户，可以细化为小微企业、中型企业和大型企业。
四、策划内容1. 产品创新和优化：根据目标群体的不同需求，交通银行可以设计和推出一系列具有差异化和个性化特点的金融产品，比如高净值客户可以享受私人银行服务，中小微企业可以获得专业的小微贷款服务等。
2. 客户关系管理：通过建立完善的客户关系管理系统，交通银行可以更好地了解客户需求，提供个性化的金融服务。
例如，为了满足中小微企业客户的需求，交通银行可以开发一款专门的企业管理软件，帮助企业客户提高运营效率。
3. 数字化转型：随着科技的快速发展，数字化转型已经成为银行业的趋势。
交通银行可以加大对数字化技术的投入，比如云计算、人工智能和大数据分析等，以提升产品和服务的质量和效率。
4. 品牌营销：通过广告宣传、赞助活动和社交媒体推广等方式，提高交通银行品牌的知名度和美誉度。
交通银行可以与知名的体育赛事合作，举办金融知识讲座等活动，吸引更多的目标客户。
5. 线上线下一体化服务：交通银行可以开设线上线下一体化服务平台，为客户提供便捷的银行服务。
例如，客户可以通过手机银行完成转账、查询明细等操作，也可以在银行网点享受更高端的服务。
交通银行营销策划方案模板
交通银行营销策划方案模板一、目标市场分析1. 目标市场的选择：- 从整体市场中选择目标市场，包括主要消费群体、地理位置、行业等。
- 进一步细分目标市场，了解其特征、需求、购买能力等。
2. 目标市场的需求分析：- 调研目标市场的需求，了解其主要问题和痛点。
- 分析目标市场的机会和挑战，确定市场需求的发展趋势。
3. 目标市场的竞争分析：- 研究竞争对手的产品、定价、市场份额等情况。
- 分析竞争对手的优势和劣势，确定自身的竞争优势。
二、产品定位1. 定位目标市场：根据目标市场的需求和特征，确定产品的定位。
2. 确定产品的核心竞争力：分析产品的独特之处，制定相应的策略。
3. 产品价值主张：明确产品的核心价值，向目标市场传递产品的优势。
4. 定价策略：根据竞争对手的定价情况和市场需求，制定合理的定价策略。
三、市场推广策略1. 目标市场的推广渠道：- 根据目标市场的特征，选择合适的推广渠道，例如线上媒体、线下活动等。
- 制定推广活动的时间、地点、形式等。
2. 品牌形象的塑造：- 打造具有吸引力的品牌形象，包括标志、口号、形象代言人等。
- 制定品牌宣传推广方案，提升品牌知名度和美誉度。
3. 市场营销活动：- 制定具体的市场营销活动策略，例如促销、赠品、折扣等。
- 进行市场调研，了解目标市场对活动的需求和反馈。
4.数字营销策略：- 制定数字营销计划，包括搜索引擎优化、社交媒体推广、网站建设等。
- 进行数据分析和监测，实时调整数字营销策略。
四、销售推动策略1. 销售人员培训：- 建立销售培训体系，提高销售人员的专业技能和销售技巧。
- 制定销售目标，鼓励销售人员积极开展销售工作。
2. 客户关系管理：- 建立客户关系管理系统，记录客户信息和沟通记录。
- 开展客户满意度调研，保持与客户的良好互动。
3. 售后服务：- 提供优质的售后服务，解决客户问题和投诉。
- 建立客户反馈渠道，改进产品和服务。
五、财务预算1. 营销策划的预算制定：- 根据营销推广策略制定相应的预算。
银行产品产品营销策划方案
银行产品产品营销策划方案一、项目背景分析随着金融业的快速发展，银行的竞争日益激烈。
为了在市场中占据一席之地，银行需要采取积极的市场营销策略来推广自己的产品。
本文将提出一套针对银行产品的营销策划方案，旨在帮助银行加强自身品牌形象，提高产品销量和市场份额。
二、目标市场分析1.目标客户群体：本策划方案的目标客户群体主要以中高收入人群为主，他们具有较高的金融意识和较强的购买力。
2.客户需求分析：通过调研我们发现，目标客户对银行产品的需求主要集中在以下几个方面：a.安全性：客户对银行产品的第一要求是安全性，他们希望将自己的资金放在可靠的银行。
b.收益性：客户希望通过银行产品获取一定的收益，并且希望收益能够稳定可靠。
c.便捷性：客户希望银行产品的购买和管理过程简单便捷，能够方便地查询和操作。
d.个性化：客户希望银行能够提供多样化的产品选择，满足不同客户的个性化需求。
三、产品定位根据目标客户群体的需求和市场情况，我们将产品定位为“安全稳健，灵活多样”的银行产品。
产品特点：1.安全性：产品采用严格的风险控制措施，确保资金安全。
2.收益性：产品提供稳定可靠的收益，同时根据市场情况灵活调整收益率。
3.便捷性：产品购买和管理过程简单便捷，客户可以随时随地查询和操作。
4.个性化：产品提供多样化的选择，满足不同客户的个性化需求。
四、产品策略1.产品开发策略：银行将根据目标客户的需求，开发各类安全性强、收益稳定的金融产品，包括储蓄产品、理财产品、保险产品等。
同时，针对个体客户的个性化需求，开发定制化服务产品。
2.产品定价策略：银行将通过市场调研和竞品分析，制定合理的产品定价策略，以满足客户的需求并与竞争对手进行竞争。
3.产品推广策略：为了提高产品的知名度和市场份额，银行将采取以下推广策略：a.线上推广：通过银行官方网站、社交媒体平台、搜索引擎广告等方式，向目标客户推广银行产品。
b.线下推广：银行将通过广播、电视、报纸等传统媒体进行广告宣传，并组织各类促销活动，提高产品的曝光度。
银行产品营销方案
银行产品营销方案随着金融行业的发展，银行作为金融机构的重要组成部分，为人们提供了各种各样的金融产品和服务。
然而，由于市场竞争激烈，如何制定有效的银行产品营销方案成为银行管理者亟待解决的问题之一。
一、市场调研和分析在制定银行产品营销方案之前，市场调研和分析是必不可少的。
银行需要了解客户需求、竞争状况以及市场趋势等相关信息，以便根据市场需求制定合适的产品营销策略。
市场调研包括对目标客户群体的深入了解，了解他们的消费习惯、需求痛点和金融需求等。
并且，还需要对竞争对手进行分析，了解他们的产品特点、价格策略以及宣传推广手段等。
此外，还需要关注市场趋势，了解未来的发展方向和机会。
二、定位和差异化竞争基于市场调研和分析的结果，银行产品营销方案需要有明确的定位，以及具备差异化竞争的优势。
定位是指将产品客观地定位于市场的某个细分领域，以便更好地满足目标客户的需求。
差异化竞争是指在同质化的市场中，通过产品特点、服务水平、价格策略或者宣传手法等方面的差异化，获取竞争优势。
银行可以通过提供独特的金融产品、个性化的服务以及创造用户体验等方式，与竞争对手区分开来。
三、多元化的宣传渠道一旦制定了银行产品营销方案，接下来就需要考虑如何将产品推广出去。
在当今信息化的时代，宣传渠道的选择和运用至关重要。
首先，银行可以通过线上渠道宣传推广，如网站、手机应用等。
这些线上渠道可以通过精确的投放、个性化的推送以及有效的信息沟通，让客户更方便地了解和使用银行产品。
其次，线下渠道也是不可或缺的一部分。
银行可以通过传统的营销手段，如广告、促销活动、参与社区活动等。
在这里，与客户建立面对面的沟通和联系，能够更好地塑造银行品牌形象。
四、个性化的金融服务在当今社会，客户的个性化需求日益增加，而个性化的金融服务也成为银行重要的营销手段之一。
通过深入了解客户需求和偏好，在产品设计和服务提供上进行差异化，将帮助银行实现精准营销。
银行可以通过建立客户画像、客户分类以及量化客户价值等方式，更加精准地提供个性化的金融服务。
交通银行公司业务产品推介.pptx
结算通
结算通
充分发挥数据集中的优势 对电子银行服务渠道进行改造， 技术先进性，服务功能强大， 管理水平和运行效率高。
八大功能模块
•帐务查询
•客户服务
结算通
•企业付款
•国际业务
•财务服务
•企业管理
•现金管理
•离线客户端
八大功能模块（1）
结算通
--账户查 概述：企业交易和帐务信息查询询
其流动性的基础上追求效益最大化
的金融服务
结算通
六大特点（
3）
--强大的现金管理功
现金管理的亮点 能
– 支付额度控制
– 现金池管理
– 名义付款人
– 自动请款
结算通
六大特点（ 4）
技术方面
--完善的安全措施
– 多重安全措施保证系统安全
– USBKey+用户证书保证客户的安全
– 用户计算机和银行系统之间建立双向 加密通道
❖ 可作为“先放后税”的替代产品
无新增入网成本
结算通
❖ 中国电子口岸用户使用我行的“报关一点通” 无新增软硬件设备投入
无需 新设备
友好的操作界面
结算通
❖ 系统直观、易学、操作简单
❖ 提供在线操作帮助，业务规范、操作指 南查询
❖ 实现轻松网上办公
完善的应急处理
结算通
❖ 遇到网络中断等不可抗力时，交行提供可靠的 应急处理方案，保证客户正常办理业务、保障 客户资金安全
结算通
十大独特设计（3）
-- 来帐明 细查询
查询企业在某一段时间内指定帐户的收 款明细。
结算通
十大独特设计（4） -- 批量转 帐
拥有批量录入，批量授权，批次查询一
如何推销银行产品
如何推销银行产品？与客户建立良好关系的目的是销售产品，而销售并不能单纯理解为买与卖的关系，不同的客户对商品有不同的需求，因此，有人说“顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法”。
客户经理要分析客户，更要分析产品，根据不同客户的偏好采取不同的方式进行推销，激发客户的兴趣点，提升销售的成功率。
一、推销产品的不同方式（一）开门见山式这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。
1．当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。
2．客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合的银行产品或服务。
3．原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。
4．银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。
5．直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。
（二）耐心引导式这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。
1．发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。
2．根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。
3．邀请客户参加银行的新产品首发式。
4．编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。
5．为客户举办金融产品知识讲座。
6．为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。
7．引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。
（三）一对一式这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。
1．对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。
2．与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。
3．产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。
交通银行产品营销详解
（五）政策因素
主要体现在国家指定的政策、 主要体现在国家指定的政策、法规和条例对银行 选择分销渠道的制约。 选择分销渠道的制约。 银行收政策性约束越大， 银行收政策性约束越大，则选择分销渠道的权力 和范围越小。 和范围越小。
（六）自然、经济与文化因素 自然、
自然环境主要表现在地理条件对分销渠道的制约。 自然环境主要表现在地理条件对分销渠道的制约。 经济环境的变化也会影响分销渠道的决策。 经济环境的变化也会影响分销渠道的决策。 文化是在长期的发展中积累形成的观念、 文化是在长期的发展中积累形成的观念、思想与 习惯传统，具有相对的稳定性。 习惯传统，具有相对的稳定性。 上述各种因素之间也会相互影响。 上述各种因素之间也会相互影响。
C9.3 银行分销渠道管理
一、分支机构管理 利用下设分支机构如销售网点直接 针对客户开展服务活动，是金融机 构特别是银行最基本的分销渠道。 （1）导入CIS ）导入CIS （2）加强服务质量的管理
二、中间商管理 （一）中间商的激励 （1）强制力量 （2）报酬力量 （3）法律力量 （4）专家力量 （5）相关力量 （二）中间商的评估与调整 银行与中间商的合作离不开一个完善的分销 计划，其中包括分销的目的、方案及步骤。 （三）渠道中的冲突与解决
（二）银行直接分销渠道的优缺点
实现及时性 降低营销费用 增加产品销售 便于了解市场
（三）银行直接分销渠道的类型
银行分支机构 面对面摊销 直接邮寄销售 电视直复销售 电子渠道 信用卡网络 自动柜员机
• 四、银行间接分销渠道结构
（一）银行分销渠道的特点
在传统金融业务活动中， 在传统金融业务活动中，由于银行及其产品和服 务的特殊性， 务的特殊性，银行的营销渠道有其独特的运作方 一般是通过建立分支机构网络来实现， 式，一般是通过建立分支机构网络来实现，即以 直销为主。 直销为主。 随着银行产品的不断创新， 随着银行产品的不断创新，商业银行的营销渠道 也日益多样化。 也日益多样化。
交通银行营销模式探究
交通银行营销模式探究第一章：引言随着市场经济的发展，银行作为金融机构，对于个人和企业来讲，已经不再只是简单的资金储存或者放贷业务。
银行还扮演着重要的融资媒介、投资媒介等角色。
因此，银行的营销模式也随着时代的变迁而不断地进化。
本文将以交通银行为例，探究其营销模式。
第二章：交通银行简介交通银行始建于1908年，是中国最早成立的5家银行之一，也是中国大陆成立最早的银行之一。
随着改革开放的推进，交通银行逐渐成长壮大，现已成为全国性综合性商业银行。
交通银行业务范围广泛，包括公司银行、信用卡、个人贷款、财富管理、证券、投资银行等。
第三章：交通银行营销模式1. 客户导向策略交通银行在市场竞争中实行客户导向的策略，加强客户服务的质量，满足不同客户的需求。
交通银行不断加大对客户群体的细分，根据行业、稳健性、形象、声誉、管理水平等特点，确定各类客户特征和经济生命周期，在此基础上采取不同的营销策略和服务措施。
2. 产品创新策略交通银行注重产品的创新，根据市场需求和客户反馈，开发不同特点和特色的产品，满足客户个性化的需求。
例如，交通银行推出了“薪酬宝”、“政策通”、“优+”等多种产品，适应了不同客户的需求。
3. 智能化改造策略交通银行采取智能化改造措施，以提高客户服务效率和便利程度。
交通银行通过线上银行、手机银行、网络银行和自助服务终端等，建立了全方位的银行服务系统，使客户能够更加便捷地使用银行服务。
4. 营销服务策略交通银行重视营销服务，注重客户体验。
交通银行在网点营销、电话营销、信函营销等多个维度上，加强了营销服务工作，满足了客户不同层次的需求。
第四章：交通银行营销模式的创新与变革交通银行在营销方面不断进行创新和变革，以适应市场的变化和客户的需求。
1. 创新产品交通银行推出“医疗保险”、“唐朝和解宝”等具有特色产品，满足了客户的多元化需求。
2. 加强网络销售交通银行在网络营销方面，布局全国各地，不断扩大网络营销渠道，提高线上销售占比，以适应线上消费量的增长趋势。
交通银行个人理财服务营销策略
交通银行个人理财业务服务研究营销策略研究1.个人客户服务品牌体系2006年交通银行开始实行管理和发展的战略转型,对个金业务产品和营业网点进行了全面的升级,并在国内金融市场率先树立了目标客户品牌服务的零售业务发展战略.目前,交通银行针对个人客户已经建立了较为完善的服务品牌体系.1快捷理财：交通银行独家首推的大众理财服务,为客户提供创新性的理财体验,提供快捷的专业理财规划服务,只要在交通银行季均资产达到一万元,就可申请升级为快捷理财,体验财富管理“三快捷”,即快捷入门快捷、尊享、快捷开通.2交银理财：交银理财品牌以F的造型为主元素,代表财富Fortune、伙伴Fellowship、未来Future,寓意交银理财将成为客户的贴身理财伙伴,助其创造美好未来.客户在交通银行季均资产达到五万元以上,即可免费享受交银理财服务,尊享专属服务、专属优惠、专属渠道和专属产品.3沃德财富：沃德财富是交通银行针对高端客户推出的服务品牌,“沃德财富”以“丰沃共享、厚德载富”为品牌理念,其英文标识为“0T0”即“One To One”,意为“一对一服务”,诠释出沃德财富以全球视野和国际化智囊团队为支撑,一对一、面对面、团队协作为客户提供全方位的金融服务.4私人银行：以交通银行“沃德财富”服务为基础,由网点沃德客户经理,分行私人银行顾问、总行财富管理专家团,为其提供“1+1+1”的银行服务,满足私人银行客户多元化、立体化的财富管理需求.2.个人理财业务产品体系交通银行在零售业务板块有着丰富的产品线,产品包括理财产品、基金、保险等.1 理财产品：交通银行理财产品统称为分为“得利宝天添利”、“私银悦享”、“沃德添利”、“交银添利”、“稳添利结构性理财”等多个系列子品牌,产品面向大众客户、品牌客户、代发工资客户、新客户、社区客户等多类客户群体发售.得利宝系列产品期限齐全、周期发售、投资起点低,兼顾资金安全与收益稳定,同时秉承交通银行理财产品“接续性好”的一贯风格,在市场上广受好评.2 基金业务：交通银行面向个人客户提供公募基金、基金专户、券商集合资产管理计划等产品的代理销售服务.现代销70多家基金公司1800 多只开放式基金产品,已实现股票型、混合型、债券型、保本型、指数型、货币型全覆盖,并且完成了柜面、网上银行、手机银行、电话银行、自助通等近10个基金销售渠道的建设工作,实现了724小时基金交易通道.3 保险业务：交通银行旗下拥有交银康联保险公司,其产品覆盖交通意外险、健康医疗险、养老储备、财富传承等各类险种.通过专业的讲解和指导,使客户提升保险意识、感受保险价值、做好人生保障.3．个人理财业务服务营销存在的问题1 客户经理营销能力不足银行个人理财业务已经非常显着的进入到财富管理时代,银行经营也在向财富管理转型.过去一直靠单一产品,差异化服务构建竞争力的做法,已经不能应对市场的变化,满足客户资产配置的多元化需求.客户经理作为服务维护客户的第一责任人和主要触点,其营销能力和财富管理能力将直接影响到客户的服务体验和财富决策.交通银行焦作分行部分客户经理尽管取得了AFP、CFP 等资格,但在财富管理和组合营销方面能力有所欠缺.大部分客户经理已经习惯了销售简单的产品,对于那些高难度的、结构型、净值型、浮动收益型产品基本不碰触,这是源于对自我的不自信,背后体现的是知识储备欠缺、沟通能力欠缺、销售技巧欠缺、竞争意识欠缺.2 客户经理人员配置不够交通银行吉林省分行客户经理的数量较少.一般网点只有1-2名.平日里不仅要维护大量的存量客户,拓展新客户,还要承担很多的低技术、工作量大的统计数据工作和内部管理工作、参加不必要的陪会陪训等,工作压力很大. 营销以外的事务负担、案头工作使客户经理不能专注于营销业务,很可能延误与客户的沟通和联系,导致服务营销效率降低.虽然焦作分行已经开始了新型网点转型建设,通过“自助+辅导”的模式,压降柜员、充实营销队伍,将压降的柜员安排从事厅堂服务营销,但是目前来看,效果依旧不明显.3 高净值客户维护不到位私人银行客户是交通银行资产净值最高的客户,而目前仍是由网点客户经理直接去维护,缺少分行专业团队的直接经营,再加上客户经理能力的参差不齐,大客户的管理和维护不到位.纵观周围的国有银行和股份制商业银行,好多都已经设立了私人银行中心.4 服务标准制定过于死板交通银行焦作分行非常重视个人客户服务提升工作,制定了一套相对完善的服务考核办法约束员工的日常工作行为.但在实践过程中往往会发现服务考核办法中的很多条款相对机械死板,形式大于内容.服务品质的核心问题是内涵式提升,而非表面化的形式.客户服务也是不可复制的,不是完全意义上的流程化和标准化的,僵化的规定不仅得不到员工的认可,对开展营销工作没有帮助,甚至有时会让客户感觉很尴尬.市场分析优势1清晰的市场定位和发展战略交通银行焦作分行秉持“一个交行,一个客户”的经营理念,“以客户为中心”,切实增强内部员工的管理协同,着力推进客户资源的整合共享,努力提高综合金融服务的能力.从“每个客户都是交行客户”的高度,服务好每一位走进交行的客户,为客户提供优质的金融服务体验.交通银行朝着“建设中国最佳财富管理银行”的企业愿景,积极探索向财富管理方向转型,不断提高为客户提供个性化金融服务的能力,努力成为财富管理市场的主导者,最佳金融解决方案的设计者.要求员工不单纯以把产品销售给客户为目标,而是从客户的角度出发,为其设计最佳的产品组合搭配,以实现客户资产的保值增值.2品牌效应交通银行有着百年的历史,作为五大国有商业银行之一,在焦作具有很强的品牌效应.“沃德财富”、“交银理财”、“添天利”等品牌在市场上拥有良好的口碑和坚实的客户基础,个人客户也对交通银行发行的产品十分信赖所以与其他银行相比,焦作分行拥有一批忠实可靠的客户群体作为业务发展的保障.3个金产品种类全面交通银行个人理财业务的相关产品比较丰富,覆盖了银行理财产品、基金、保险、贵金属等各个领域.不仅有适合保守客户的保本类理财,也有适合激进客户的高风险基金；不仅能办理大额存单,也能办理长期国债；不仅有固定期限的产品,也有按日计息的产品；不仅能办理三方存管业务还能炒原油炒黄金.劣势1 客户基础薄弱,获客模较单一客户是银行生存发展的根本,也是未来提升核心竞争力的关键.当前焦作分行最大的问题在于客户基础比较薄弱.银行的客户数量很多,但真正有效的客户不多；客户结构也不够合理,没有形成支撑利润可持续发展的结构.而传统的获客模式又比较单一,基本是“等”客户上门为主,外拓客户为辅,伴随着互联网金融的兴起,走进来的客户越来越少,流失的客户越来越多.在转型发展时期, 这些不利因素逐渐凸显,成为制约个人理财业务发展的瓶颈.2 市场定位及客户群体划分不够完善目前,焦作分行的市场定位不够清晰明确,客户群体的分层分级不够完善.只有通过客户分层分类分级管理,通过细分客户、细分市场,才能找准银行的目标客户,找准客户需求,对接好客户的差异化需求,从而有针对性地优化和提升客户营销服务体系.3 产品同质化严重,缺少创新创新是企业发展不竭的源泉,没有创新在这个市场上就很难立足.交通银行已推出了品种多样的个人理财产品,例如面向中高端客户的沃德财富、交银理财；面向大众客户的快捷理财；面向国际客户的“外汇宝”和“满金宝”；手机银行项目等.但产品的创新不能只是跟随,而要做到引领和指导.目前来看,交通银行的相关产品同质化依然严重,已有产品的功能深度挖掘和宣传推动也不够,无法取得品牌竞争优势,创新的速度仍有待加强.威胁1客户粘性较弱,流失严重客户对银行的重要性不言而喻.离开了客户,银行个人理财业务的发展就是无源之水、无本之木.企业争取一位新客户的成本要远远超过保留老客户的成本,可见维护存量客户的重要性.如若不与客户建立深刻的联系,客户粘性就会很弱,客户流失的可能性也会大大增加.尤其是在互联网金融时代,客户资金的流动几乎不受限制、没有成本.一般来说,客户购买的产品越多,与客户资产的重合度就越高,客户粘性就越强,转去他行的转换成本就会越高.客户的相继流失也是资产配置单一造成的后果,这必须引起银行的高度重视.2 市场竞争加剧,增长乏力在个人理财业务的市场上,银行所面临的竞争压力越来越大.银行之间、银行与非银行金融机构之间的泛金融、跨界式竞争空前激烈.首先,是来自同行业的压力.大型国有银行、股份制银行、城商行、外资银行等都瞄准了个人理财市场,对个人客户展开了激烈的争夺.成长迅速的股份制商业银行已经对焦作分行构成了巨大的挑战.,互联网金融的发展如火如荼,凭借它方便快捷的优点迅速俘获了一大批客户, 成为个人理财业务市场的后起之秀,对商业银行个人理财业务产策略选择以客户为中心的理念真正落地的关键就是强化市场研究和市场细分,提升客户需求的深度挖掘和客户精准营销、精细化管理能力.市场研究和客户细分应关注以下几个问题：第一,研究客户在哪里.客户分为存量客户自身客户和潜在客户他行客户和新客户,存量客户需求是否被全面挖掘并满足.第二,研究客户有什么需求和需求的变化.客户有现实需求、潜在需求和未来需求.第三,研究如何满足客户需求,有针对性地设计获客渠道、获客的方式、产品对接、产品整合创新,以及满足客户需求的相关流程和机制.第四,研究客户的需求特征和风险特征的差异,因为不同客户的需求特征和风险特征,需要不同的客户营销管理模式、业务流程和风险管控机制相匹配,以提高客户的精准营销和精细化管理能力.本文主要按照客户的资产和客户的需求两类进行市场细分.1根据客户的资产细分第一类是普通客户,金融资产在5万以下；第二类是中端客户,金融资产介于5万到50万之间,第三类是高净值客户,金融资产介于200万到600万之间；第四类是私人银行客户,金融资产在600万以上.2根据客户的需求细分第一类是服务需求型客户,他们不太在意个人理财产品的预期收益率,实现资产保值及稳定的资产增值即可.在投资决策上,依赖专业人员提出的的建议,乐意接受客户经理根据市场行情所提出的投资意见.特别在意银行提供的增值性服务,喜欢尊贵体验,如沙龙活动等.该类客户比较稳定,在日常维护中需注意及时提供专业的信息和服务.第二类是产品导向型客户,对金融市场有着较高的敏感度,一般乐于学习并掌握丰富的金融理财知识.他们的风险承受能力一般较强,力求得到高额收益回报.这类客户在日常维护需注意多给予财富管理的建议.第三类是混合型客户不仅对投资理财感兴趣,同时也注重金融服务,希望通过稳定的渠道得到服务,这类客户希望依靠客户经理的专业能力获得投资决策机会.目标市场选择在市场细分之后,第二步就是选择目标市场.一般来说,银行在选择目标市场时通常可米用以下二种策略：第一种：无差别市场策略,将整个市场选作其目标市场,提供相同的一款产品,只考虑市场上共性的需求,忽略其中的不同需求.第二种：差异化市场策略,银行把整个市场按照不同的需求划分成若干子市场,在不同的市场上投入不同的产品,制定差异化的营销策略,满足不同的客户的需求.第三种：集中性市场策略,银行在细分后的市场里,挑出几个市场选择进入,以期在这少数市场上赢得竞争优势,提高市场占有率.焦作分行应考虑自身的内外部环境与资源特点,根据客户不同的需求导向,选择提供差异化的产品和服务,配套差异化的营销策略：重点发展私银客户,努力拓展高净值客户和中端客户,批量发展普通客户.主要原因如下：一方面,根据“二八理论”百分之二的客户贡献了百分之八十的利润, 私人银行客户带来的收益是一般客户的70多倍,所以应重点营销私人银行客户；另一方面,长尾客户群体庞大,要想银行基业长青就要做长久,今天的长尾客户可能成为明天的高端客户,所以也要关注普通客户.市场定位1打造综合金融服务提供商综合化就是要打造综合金融服务供应商,满足客户不同金融需求；国际化是解决跨境和全球服务的问题；财富管理主要是解决个人客户的金融需求、资产配置和增值服务问题,特别是高净值个人客户.2完善高净值客户营销体系首先,要处理好分层营销和一体化服务的关系.由高层综合负责提供一揽子金融服方案,各客户经理在总的指导原则下为高净值客户提供服务,其次,建立营销部门与产品部门的横向协调机制,提供一站式综合金融服务.3夯实基础,精准营销长尾客户通过线上渠道降低服务资本,充分利用好二、三类账户的工具引流长尾客户.二、三类账户是银行发展长尾客户的机遇,通过二、三类账户吸引他行用户,做大用户流量,再将用户转化为交通银行吉林省分行客户.服务营销组合策略选择1促销策略促销宣传不仅能展示交通银行焦作分行的良好形象,提高曝光率,还可能为交通银行焦作分行赢来一大批潜在客户.促销的形式和内容是多种多样的,结合交通银行吉林省分行的现状,可以采用媒体促销和人员促销两种渠道:媒体促销：电视和广播两种方式成本相对较高但受众面较广；选用微信、微博进行宣传,不仅传播速度较快而且价格低廉.人员促销：银行网点工作人员可采用业务宣讲、发放传单等形式,也可以选择参加公益活动如爱心助老、走进孤儿院等.2渠道策略加强“电子渠道+物理网点+客户经理”的“三位一体”建设,坚持人性化、融合化、差异化和智能化方向,以“功能转换、分类建设、整合提升”为抓手, 引领“物理网点智能化、电子银行生活化、客户经理专业化”三位建设.统筹安排“电子渠道分流率”和“柜面业务替代率”两项指标,突出电子渠道的成本低廉、服务便捷、提高远程化、智能化、人性化和闭环式的营销服务能力,打通线上+线下、金融+生活、行内+跨界的服务平台,以网点为基础建设多渠道协同和融合.创新手机银行和网上支付等产品,将手机银行打造成交通银行的“服务+销售+交易”综合金融平台,做精做细服务,提供极致体验.3人本策略以客户为本,提高服务质量.服务品质的核心问题是服务的内涵式提升,而非表面化的形式.要真正落实客户导向,从内心建立起诚心诚意为客户服务的思想,关注客户需求的多样化、多元化变化,适应客户行为特征配套与之相适应的产品和流程,持续提升效率,打造大服务格局,打造最佳服务银行.以员工为本,关注员工成长.将人才培养作为打造高端客户服务优势的核心关键,开发完善零售客户经理能力模型和成长地图,加强员工分层培训,提升员工的能力素质,重点打造财富管理、组合营销的综合技能.全面做好员工关爱工作.从薪酬激励、工作环境、职业发展、心理健康、生活关爱等方面关怀员工,保持员工平均收入正增长,保障员工合法权益.过程策略要高度重视金融服务提升工作,在与客户的交流过程中,让每位客户感受交通银行的热情与真诚,感受到最人性化、最高效、最贴心的银行服务.以提升客户体验为中心,持续优化业务流程,提高服务水平,致力于打造焦作最佳金融服务品牌.1建立标准的服务过程规范.服务行为本身具有较强的主观性,对服务好坏的的评定也不可避免地会受到人们主观因素的影响.通过建立标准的服务过程规范,比如动作的规范、效率的规范、话术的规范,不仅可以使银行员工有规可循,对外形成整体的良好的企业形象,还能使银行管理层和客户可以相对客观的评价银行员工的服务水平,从而促进服务质量的管理和提升.2全面监控服务过程及质量.客户的满意度并不是依靠单个的环节就可以满足的,整个服务过程的监管是服务过程标准化的保障.在日常的营销工作中,应严把服务质量关,通过员工录像回放、现场检查等方式及时发现服务营销中存在的问题,定期总结经验方法,以保证整体的服务过程的质量.有形展示策略客户走进交通银行,虽然看不见服务,但能看得见银行的服务环境、服务人员等.这些有形展示,如果能够被恰当得管理和应用,就能帮助银行带给客户良好的体验,从而提高客户享用服务时所获得的那种满足感,也有助于提高银行产品和银行自身的企业形象；反之,如果不能妥善的管理和应用,则它们可能会把负面的、消极的信息传递给客户,影响客户对银行产品的认识和判断, 进而破坏银行产品和银行自身的企业形象.在服务人员上,每日晨会进行客户服务演练,对营业厅内所有参与及影响服务体验的员工,包括柜员、大堂经理、客户经理、保安、保洁,都要有严格的服务要求：职业化的工装,干净整洁的仪容仪表,得体的言谈举止,发自内心的笑容和礼貌且快捷的回应等.。
银行产品营销方案
银行产品营销方案银行产品营销方案一、市场分析随着金融市场的竞争日趋激烈，银行产品营销变得尤为关键。
目前，我国银行业的产品营销面临以下几个主要挑战：1. 消费升级和个性化需求增多：随着经济的快速发展，人民的经济实力得到提升，对金融产品的需求也从简单的存贷款扩展到了更加多元化、个性化的需求。
2. 科技驱动的创新：随着科技的发展，新型金融科技公司的涌入和互联网企业的崛起，传统银行面临着新型营销手段和技术的竞争。
3. 金融监管的加强：金融监管的加强使得银行更加注重合规管理，对营销手段的限制也更加严格。
二、目标客户定位根据市场分析，我们将目标客户定位为高收入阶层及中高端客户，他们有较高的经济实力和金融需求，同时也更加注重金融产品的个性化和专业性。
三、产品定位基于目标客户的需求，我们将产品定位为个性化、专业化的金融产品，包括以下几个方面：1. 专业理财产品：根据客户的风险承受能力和投资偏好，提供多样化的理财产品，包括股票、基金、保险等。
2. 高端信用卡：为高收入阶层及中高端客户提供高端信用卡，包括海外消费、商旅服务、会员权益等。
3. 个性化贷款产品：根据客户的个人资产情况和资金需求，提供个性化的贷款产品，包括购房贷款、企业经营贷款等。
四、营销策略为了提高产品的市场竞争力，我们将采取以下几个营销策略：1. 建立用户画像：通过市场调研和数据分析，了解目标客户的特点和需求，建立客户画像，以便更加精准地定位产品和选择营销手段。
2. 线上线下结合：结合互联网和传统渠道，通过银行官方网站和手机应用等线上渠道，向客户推广产品，并提供便捷的申请服务；同时，在银行网点设立专门的理财和贷款咨询区域，为客户提供个性化的咨询和服务。
3. 定制化服务：针对不同客户的需求，提供定制化的金融服务。
比如，通过金融规划师为客户提供理财方案，为高端客户提供专属管家服务等。
4. 优惠活动：通过推出各种促销活动，如折扣、返现等，吸引客户购买产品。
《金融营销学》交通银行营销策划方案范文
交通银行太平洋卡营销策划方案目录一、营销策划的目的 (1)（一）交通银行简介 (1)（二）营销策划的目的 (1)二、产品介绍 (2)（一）产品简介 (2)（二）产品的功能和权益 (2)三、营销环境分析 (4)（一）宏观环境分析 (4)（二）微观环境因素分析 (5)（三）SWOT分析 (5)四、STP战略 (7)（一）市场细分 (7)（二）市场目标 (7)（三）市场定位 (7)五、4PS策略 (9)（一）价格策略 (9)（二）促销策略 (9)（三）产品策略 (10)（四）渠道策略 (10)六、预期目标及费用预算 (11)（一）定量目标 (11)（二）定性目标 (11)（三）费用预算 (11)七、营销活动实施方案 (13)（一）活动主题与时间 (13)（二）活动内容 (13)（三）活动实施计划 (13)一、营销策划的目的（一）交通银行简介交通银行（Bank of Communications，简称交行）是中国历史最悠久的国有商业银行之一，也是近代中国的发钞行之一，总行设在上海，于1908年创建。
其业务范围涵盖商业银行、离岸金融、基金、信托、金融租赁、保险、境外证券、债转股和资产管理等，先后在香港联合交易所和上海证券交易所挂牌上市。
它于1987年4月1日重组后正式对外营业，为中国第一家全国性的国有股份制商业银行。
2020年9月，中国企业联合会、中国企业家协会发布“2020中国企业500强”榜单，交通银行股份有限公司以45988600万元营业收入排名第43。
交行不断追求创新，以高素质的投资团队、雄厚的资金实力、良好的银行市场声誉来满足客户财富管理的多样化需求，在为客户财富保值增值和为客户创造价值领域做到最佳，形成清晰明确、为市场认同的差异化定位的经营策略，提高为客户提供全方位、个性化金融服务的能力，形成分层分区服务体系，塑造差异化的品牌定位和诚信专业的品牌形象，使交行成为中国财富管理市场的主导者、最佳金融解决方案的设计者、价值业务的创新领跑者和创新成果的保有者。