张开嘴,迈开腿玩转主动营销
关于销售-张开嘴迈开腿 PPT课件
第1页
• 1、成交从正确的认识开始 • 2、客户在哪里 • 3、如何细分客户 • 4、客户的管理 • 5、销售过程中的客户沟通 • 6、关于产品的思考？ • 7、换个角度做销 我到底在卖什么 2. 我的客户必须具备哪些条件 3. 客户为什么会向我购买 4. 客户为什么不向我购买 5. 谁是我的客户 6. 我的客户会在哪里出现 7. 客户什么时候会买、什么时候不买 8. 谁在跟我抢客户
– 销售量不是太大； – 会由机头产品和机身产品带来相关购买； – 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
第18页
• 机尾产品：完全是飞机的附属部分。 • 机尾产品的表现特点：
– 销售量日益萎缩； – 生命力较弱，功能和包装缺少突出特点； – 一般处于被淘汰的边缘。
第19页
我们的产品结构
机头 机翼
第24页
第22页
换个角度做销售
• 换个价格卖产品 • 换个渠道做销售 • 换个角度看难题 • 换个思路去竞争 • 换个诉求做推广
第23页
活动方案
• 主题：（大标题） • 前言：（概述） • 开展活动意义：（为什么开展活动） • 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） • 活动执行时间：（包括时间段） • 活动范围：（观看所针对的对象、区域） • 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） • 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 • 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） • 活动目的：（做出所想达到的效果） • 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） • 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） • 登塔大赛活动执行方案
专业销售肢体语言的运用达技巧
专业销售肢体语言的运用达技巧在实际销售中，沟通技巧起着至关重要的作用。
而肢体语言作为一种非言语沟通方式，对于销售人员而言更是必不可少的技巧。
本文将探讨专业销售肢体语言的运用达技巧，以帮助销售人员更好地利用肢体语言来达成销售目标。
一、露出自信的微笑微笑是一种基本而又有效的肢体语言。
当销售人员面对客户时，露出自信的微笑不仅能够表达友好和悦耳态度，还能帮助销售人员建立与客户的良好关系。
同时，微笑也是一种传染性的情绪，能够提升客户的情绪状态，使得销售过程更加顺利。
二、保持良好的姿态和站姿在销售过程中，保持良好的姿态和站姿也是非常重要的。
销售人员应该保持挺胸、直立的姿态，表现出自信和专业。
同时，双手不宜交叉，应自然搭在身体两侧，这样能够传达出开放和友好的信号。
三、眼神交流的重要性眼神交流在销售中十分关键。
销售人员应该时刻保持与客户的眼神接触，这不仅能够表现出自己的专注和真诚，还能够感染对方，使其更容易被说服。
然而，要注意避免过于直视对方，以免造成不适。
四、姿势的运用在销售过程中，合理运用姿势也是重要的技巧之一。
比如，当销售人员想要强调自己的观点时，可以用手指点或张开双手，以增加说服力。
在与客户交谈时，也可以适当倾斜身体，向对方靠近，以表达出自己的关注和专注。
五、手势的运用合理运用手势能够有效地增强销售人员的说服力。
比如，当介绍产品的特点时，可以用手指着产品，或者做一些形象生动的手势来帮助客户理解。
另外，在与客户的沟通中，可以适当地使用手势来增强表达的效果，但要注意不要过于夸张，以免给客户带来不适。
六、身体姿态的协调身体姿态的协调能够给人一种舒适和和谐的感觉。
销售人员在与客户对话时，应该注意自己的身体姿态，尽量与对方保持一致。
比如，如果对方身体稍微向后倾斜，销售人员也可以稍微向后倾斜，以达到身体上的和谐协调，增进与客户的共鸣。
七、适度的触摸适度的触摸或者握手能够增加人与人之间的亲近感。
然而，在销售中要谨慎使用触摸或握手，因为这涉及到个人空间和文化差异等问题。
销售话术中的身体语言和肢体动作的运用技巧
销售话术中的身体语言和肢体动作的运用技巧在商业领域中，销售是至关重要的一个环节。
销售话术的运用对于顺利完成销售目标起着决定性的作用。
而除了语言表达的技巧外，我们还应关注身体语言和肢体动作在销售过程中的运用。
身体语言和肢体动作是我们与他人交流中非常重要的一部分。
它可以传达更加真实、直接的信息，并且与语言相辅相成，增强我们的表达力。
在销售过程中，如何运用身体语言和肢体动作，能够帮助我们更好地与客户建立联系，增加销售的成功率。
首先，身体语言的运用可以体现出我们的自信和专业素养。
在面对客户时，我们应保持站姿笔直，双脚并拢或者稍稍分开，使得我们看起来稳定而自信。
直立的姿势能够向客户传达出我们的专业形象和自信心。
同时，直视客户的眼神，对话时要保持目光交流，表达出你真诚的态度。
这些细微的身体语言的改变可以增加客户对我们的信任感，提高销售成功的可能性。
其次，肢体动作的精准运用有助于突出产品或服务的特点。
在进行销售时，我们可以通过手势和肢体动作来引导客户的注意力，强调产品或服务的亮点。
例如，当我们希望突出某一项产品功能的时候，可以用手指或手掌指向该产品，并进行适当的描述。
此外，身体的微小动作，如点头或摇头，可以表达我们对客户需求的理解或者对某个观点的同意或不同意，有助于与客户建立共鸣。
此外，身体语言和肢体动作的协调运用也能够加强销售的说服力和感染力。
我们应该把握好节奏和节制，避免动作过于夸张或者频繁，以免分散客户的注意力或让客户感到不适。
适度的手势和动作可以使销售过程更加生动和有趣，提高客户的兴趣和参与度。
除了上述技巧外，言行一致也是非常重要的。
我们的身体语言和肢体动作必须与我们所说的话一致，以增强可信度。
如果我们说着热情洋溢的话，但身体却中立或者不自然躯体动作，很容易让客户感受到不真诚。
因此，我们需要认真注意自己的身体语言和肢体动作的表现形式，并保持与口头信息的一致性。
最后，我们还需要灵活运用身体语言和肢体动作，根据不同的销售场景和客户需求进行适当调整。
关于销售张开嘴迈开腿 ppt课件
– 市场的突破能力最强 – 对客户的吸引力最大 – 客户即使不熟悉产品 – 也会对此类产品保持较高的注目率 – 市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大 – 有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑 – 利润空间最大，单品毛利率要高。
第16页
• 机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分， 是承载主体。
• 任何一种产品都有两个价格：第一个是企 业为其制定的零售价，第二个是顾客的心 理价位。
• 除垄断产品外，这两个价格之间的比较， 直接决定产品是被顾客买回，还是留在货 架上蒙尘。
第22页
• 换个价格卖产品 • 换个渠道做销售 • 换个角度看难题 • 换个思路去竞争 • 换个诉求做推广
第23页
Hale Waihona Puke 第11页• 需求的异议-我（现在）不需要 • 价格的异议-东西太贵了 • 对产品本身的异议-产品功能或包装。。 • 购买时间的异议-再考虑一下。。。 • 销售人员本身带来的异议-形象。。。 • 服务的异议-曾购买过 • 支付能力的异议-预付款。。。
第12页
1. 政治的游戏规则 2. 企业的游戏规则 3. 家庭的游戏规则 4. 朋友的游戏规则 5. 爱情的游戏规则 6. 职业的游戏规则 7. 营销管理的规则
第13页
1.市场领导者 2.市场挑战者 3.市场跟随者 4.市场补缺者
分析自己企业的市场地位
第14页
• 我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结 构： 轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾 四个部分。按照其在飞机中的作用，分别 代表经销商产品在整体经营中的位置。
第15页
• 机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的， 却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空 气阻力最大，却最先突破
销售话术中的身体动作和手势技巧
销售话术中的身体动作和手势技巧在销售过程中，除了言辞表达和产品知识外，身体语言也起着至关重要的作用。
恰当运用身体动作和手势技巧，不仅有助于加强与客户的沟通和信任，还可以提高销售人员的说服力和影响力。
本文将介绍销售话术中常用的身体动作和手势技巧，并探讨它们的有效性和应用方法。
一、正面姿态在与客户交流时，保持正面姿态是非常重要的。
身体面向客户，微微向前倾，展示出主动与专注的态度。
这种姿态传递出一种亲和力和积极性，有助于与客户建立良好的关系。
为了加强正面姿态的效果，销售人员可以采用下列手势技巧：1. 笑容：微笑是最简单也是最有效的手势之一。
适时地展现自己的微笑，可以给客户一种友好和亲近感，印象更加深刻。
2. 目光交流：通过与客户进行目光交流，向他们传递出你对话的真诚和专注。
这有助于建立信任和增强沟通效果。
3. 用手指指向客户：在与客户进行交流时，用手指向他们，展示出你对他们的关注和重视。
这种动作可以强调信息的重要性，并加强你的语言表达。
二、肢体语言除了正面姿态外，还可以通过适当的肢体语言来增强销售话术的效果。
1. 手势掌握：经常使用手势来诠释你的话语，可以使你的表达更具说服力和生动性。
例如，用手做一个框架，表示重点内容或者用手比划出产品的形状和尺寸等。
2. 手势节奏：在描述重要内容时，可以通过手势的节奏来加强语言的节奏感。
例如，当你强调某个关键点时，手势可以突然加快，表达出一种紧迫感和重要性。
3. 姿势配合：适当调整你的姿势可以帮助你更好地传达信息。
例如，向前倾听可以表达你对客户需求的关注，而向后靠可以展示你对客户自主选择的尊重。
三、空间利用合理利用场地和空间，也可以提高销售话术的效果。
1. 利用展示区域：如果有展示区域，适当利用它来显示和介绍产品。
通过指向展示区域，并解释产品的特点和优势，可以更好地展示产品的实际效果。
2. 距离控制：在与客户交流时，掌握好与客户的距离很重要。
过近可能让客户感到不舒服，而过远又可能使沟通不畅。
开口营销技巧
开口营销技巧在现代社会中，营销已经成为了企业发展的重要手段。
而要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，开口营销技巧成为了至关重要的一环。
本文将介绍几种有效的开口营销技巧，帮助企业更好地吸引客户、推销产品。
创造共鸣是开口营销的重要一环。
在与潜在客户进行交流时，要通过言语和肢体语言来引起他们的共鸣，让他们感受到自己面临的问题和困扰。
例如，我们可以通过描述一些常见的问题或痛点，让客户在听到后能够产生共鸣，进而对我们的产品或服务感兴趣。
这样的开口方式可以有效地吸引客户的注意力，提高营销效果。
引起好奇心也是一种有效的开口营销技巧。
人们对于未知的事物都充满了好奇心，而我们可以利用这一点来吸引客户的注意。
例如，我们可以使用一些引人入胜的开场白，让客户产生好奇心，进而想要了解更多关于我们产品或服务的信息。
同时，我们还可以在开口的过程中适时加入一些悬念，让客户产生强烈的欲望去了解更多。
这种开口方式能够激发客户的主动性，提高他们对我们产品的兴趣。
除了创造共鸣和引起好奇心，还有一种有效的开口营销技巧是提供独特的价值。
在市场上，很多产品和服务都存在竞争，如果我们不能提供与众不同的价值，很难吸引客户的注意。
因此，在开口的过程中，我们需要强调我们产品或服务的独特之处，让客户明白我们与其他竞争对手的区别。
我们可以通过详细介绍产品的特点、优势以及与其他类似产品的比较来突出我们的独特价值。
这样的开口方式能够增加客户对我们产品的信任和认可度，提高销售转化率。
与客户进行真诚的沟通也是一种重要的开口营销技巧。
在与客户进行交流时，我们要保持真诚、友好的态度，与他们进行有效的沟通。
我们可以通过倾听客户的需求和问题，主动提供解决方案，让客户感受到我们的关心和专业性。
同时，在开口的过程中，我们可以适时使用一些幽默和亲和力来增加交流的互动性，让客户感受到轻松和愉悦。
这种开口方式能够增加客户的好感度，加强与客户的关系，提高销售机会。
持续学习和改进也是开口营销的关键。
浅谈开口营销之技巧
浅谈开口营销之技巧在最近的诚信自律小组会议上，客户经理孙涛多次提到一个营销话语——“开口营销”。
他说在经营中，主动和不主动的差别非常大，只要店主能放下所谓的面子，张开嘴主动向顾客推销，那么成功率可以说是非常高的。
孙经理还讲到“开口营销，也并非一味盲目地扯着嗓子喊，要学会有的放矢，效果才会事半功倍。
”换言之，如果说开口营销是“众里寻他千百度”，那么技巧营销就是“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。
因此，开口营销很重要，但需要三步技巧！第一步，开口之前要给顾客留下好印象，这是很关键的。
好印象就要与顾客建立一种友好信任的关系。
比如，面带微笑。
无论你的心情好不好，笑容有很大的感染力，顾客看见你的微笑，第一印象会放松自己的心情，然后才会敞开心扉与你交流。
下一步，不要紧跟着问“你要买什么？”，在这里可以运用“看人式开口营销”。
例如“看年轻人，可以说，这孩子越长越好看，越长越帅！”。
看妇女，可以说“今天的衣服比上次的还好看，越来越会选衣服了”。
看见老人，可以说“今天温度有点低，您要多穿点呀？”等等，总之开口第一步要因人而异的拉近关系，与顾客建立友谊。
一般来说，我们只要足够真诚，顾客都会很乐意和我们沟通交流的。
第二步，与顾客产生情感共鸣后，了解顾客的心理需求。
这时候，如果顾客对你的话产生愉悦感，这说明与你之间有情感共鸣，就可以进行下一步，了解并掌握顾客的心理需求。
先搞清楚他们想要什么、为什么想要、具体想要哪一种商品。
在这里说话的思维首先要站在顾客的角度，比如，顾客要买牛奶制品送礼，你可以在交谈中了解要送哪种客人，如果是走亲访友，可以选择高端牛奶推荐，如果是看望病人就要推荐营养为主的牛奶。
其次，还要了解顾客的价格需求，如果顾客只是想送不主要的客人，就不能推荐价格昂贵的商品。
掌握顾客的心理，在交谈中可以看顾客的面部表情和眼神传递，就大致知道顾客的所求方向，这对继续开口营销有所帮助。
当然，在交流询问的过程中还是需要认真倾听，不要一味的自己介绍，沟通是双向的，有的店主喜欢滔滔不绝说个不停，不给顾客表达的机会，最后顾客听烦了，会对商品失去兴致，然后找个借口离开。
张开嘴迈开腿找客户的句子
张开嘴迈开腿找客户的句子
1. 咱得张开嘴啊，像那勇敢的猎人主动出击寻找猎物一样去寻找客户，别害羞呀！比如在街上看到可能有需求的人，就大胆上去介绍呀！
2. 迈开腿呀，不能光坐着等客户上门，得主动出击呀！就像运动员奋力奔跑去追逐金牌一样去追逐客户，还等什么呢？去那些潜在客户多的地方呀！
3. 张开嘴迈开腿，这不是难事呀！你想想看，不主动怎么能有收获呢？好比去果园摘果子，你不去找怎么能摘到甜美的果实呢？主动去和客户沟通呀！
4. 为啥要张开嘴迈开腿找客户呀？这不是明摆着嘛，不找客户哪来的业绩呀！就如同渔夫不出海怎么能捕到鱼呢？赶紧行动起来呀！
5. 张开嘴迈开腿找客户，这是必须要做的呀！你看那些成功的人，哪个不是这样做的？就好像登山者努力攀登高峰一样去努力找客户呀！
6. 还不赶紧张开嘴迈开腿？难道要等客户自己送上门来呀？这就好比天上不会掉馅饼，得自己去争取呀！去参加各种活动拓展人脉呀！
7. 张开嘴迈开腿找客户，可别小瞧了这简单的几个字呀！这就跟战士上战场打仗一样重要呀！勇敢地去和客户交流呀！
8. 不张开嘴迈开腿找客户怎么行呢？就像船没有帆怎么航行呢？赶紧去行动，去挖掘那些潜在客户呀！
9. 张开嘴迈开腿找客户呀，这是通向成功的路呀！好比是打开宝藏的钥匙，你不去找怎么能找到那珍贵的客户呢？
10. 还犹豫啥呀，赶紧张开嘴迈开腿找客户呀！你不找别人可就找去啦！就像比赛一样，你不跑快点就被别人超过啦！
我的观点结论：张开嘴迈开腿找客户是非常重要且必要的行动，只有积极主动去做，才能在竞争中脱颖而出，收获更多的客户和成功。
营销，是靠双脚、文字、嘴巴，去丈量人心
营销，是靠双脚、文字、嘴巴，去丈量人心陈昌文方法72大营销系统之营销系统营销是求不得，而不是求得什么是营销唱戏的目的，是为了吸引流量，最后变现.营销，是靠双脚、文字、嘴巴，去丈量人心。
什么是营销?营销不是读书，也不是听讲座，也不是请大师教你，而是用双脚去丈量世界，用嘴巴去交流，用文字去写作。
营销的真相，就是迅速的去跑业务，迅速的去制造文章、图片、尾巴系统。
营销的真相，就是迅速的拿起键盘，敲，或者跑线下地推。
营销，是踏踏实实研究内部服务与释放的内容是不是足够好?我的营销策略是什么?就是将心比心，没有套路，真诚在群里做服务。
真诚对待每一个跟我学习社群营销的人。
我不想用什么套路，就是认认真真的服务学员。
我哪里懂什么商业，懂什么财经，懂什么创业，懂什么营销?我只是带着一帮傻子，跟着我蛮干而已。
乱干，乱发财。
永远都在扩散信息，永远都在当粉丝老师，永远都在教会粉丝一些什么，文字、直播、视频、图片、营销，永远都在弄这个，您就能万物生长。
营销做常识，最大的常识就是人性千百年来，人性没有什么进步，也没有什么退步。
因此，只要人性不变，营销的原理和方法也不会变。
营销做常识，最大的常识就是人性。
我不喜欢什么颠覆不颠覆的，我只喜欢研究那些规律，那些不变的东西。
我们只要把规律做好了，什么都有了。
而洞察消费者心理是做好营销的基础，你去看，营销高手个个是心理学家。
真正的营销，是不着痕迹的，是偷偷摸摸的，是随风潜入夜的，也是正大光明的。
没有人看得懂，但是您已经被营销了，这就是最高明的营销。
真正的营销，是您心急火燎的想去买单，也说不清楚为什么。
达到这个境界的营销，就算文章营销、视频营销、音频营销高手了。
就听歌来说，一般情况下，男人还是喜欢听女声，女人还是喜欢听男声，这大概就是异性相吸吧。
营销，必须符合人性，否则毫无前途。
一个人，必须时时刻刻记住，您要取势。
营销就是不断地命令客户人的头脑，是有音轨的，也是有文轨、视轨的。
也就是，当您持续接受一种信息，就会形成一种轨道，您就会喜欢上这种音、文、视。
利用身体动作增强销售效果的话术
利用身体动作增强销售效果的话术几乎每个人都有销售产品或服务的经历，无论是作为一个职业销售员还是个人推销自己的产品。
销售是一门艺术，需要具备一定的技巧和技巧来吸引客户并最终达成交易。
尽管世界上有无数的销售技巧，但有一种方法是被广泛认可的，那就是利用身体动作增强销售效果的话术。
身体动作在销售中起着重要的作用，因为它可以通过肢体语言和表情来传达信息和意图。
当我们与客户互动时，我们的身体动作会发送出信号，表明我们对他们的兴趣和关注程度。
以下是一些可以帮助增强销售效果的身体动作技巧和相应的话术建议。
首先，姿势和身体语言在销售中起着关键作用。
保持挺胸、肩膀放松、微微倾斜向前的姿势，可以显示出自信和专业素养。
当与客户进行面对面交流时，保持眼神接触是非常重要的，它可以表达出对话的关注和真诚。
此外，保持微笑可以营造友好的氛围，让客户感到舒适和愉悦。
当我们与客户交谈时，我们可以使用手势来强调关键信息。
例如，当谈到产品或服务的优势时，可以用手指指向相关的事物，这样可以更加清晰地传达我们的意图。
同时，手势也可以用来引导客户的注意力，比如指向一个展示台或桌子上的产品。
在使用手势时要注意力度和频率的控制，过度使用可能会让客户觉得过分夸张或不自然。
除了手势，我们还可以利用姿势来增强销售效果。
当我们想要展示产品的好处时，可以采取向前倾斜的姿势，这可以让客户感觉到我们的热情和积极性。
当客户产生兴趣并提出问题时，我们可以采取向后倾斜的姿势，这可以传达出我们的沉思和深入思考。
通过灵活运用姿势，我们可以更好地与客户建立联系，增强销售效果。
除了姿势和手势，面部表情也起着至关重要的作用。
面部表情可以传达出我们的情感和意愿，从而影响客户的感受和决策。
保持微笑可以传达出友好和愉悦的感觉，为客户打造轻松的购买环境。
当客户有疑问或担忧时，我们可以采取专注和认真的表情，以回答他们的问题并消除他们的顾虑。
面部表情应该与谈话的内容相符，以保持一致和可信。
从“开口营销”到“技巧营销”
从开口营销到技巧营销[] 2016-03-04 00:00□连线案例之一从“走人”到“走心”如果说开口营销是“众里寻他千百度”，那么技巧营销就是“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。
在大理金花加油站近期组织的“非油推销小时竞赛”中，短短两个小时的时间里，共计实现非油销售收入1757.5元，是平时金花站同一时段的4倍多。
员工崔颖以458元的“战绩”获得个人最好成绩。
这样的差距让人深思，原来开口与否悬殊这么大。
笔者对参赛者的采访，揭示了更多奥秘。
金花站经理陈学艳说：“开口营销，并非一味盲目地扯着嗓子喊，学会有的放矢，效果翻倍。
”原来，在日复一日的实操演练中，大家总结出了一套金点子——看人营销：营销成功与否，对营销对象的把握至关重要。
举例来说，对女驾驶员，推销口香糖的成功几率更大；对男驾驶员，推销罐装饮料的成功几率更大；对带小孩的顾客，推销各种造型可爱别致的盒装糖果成功几率更大。
看天营销：营销要因地制宜，更要因时制宜。
“师傅，春节要到了，带点油和米吧，送人自备两相宜。
”在春节前夕，金花站把便利店门口的堆头商品大部分换成了食用油和大米，搭配营销话术，销量翻番。
西方情人节时，则将巧克力摆放在醒目位置，进行重点推销。
看车营销：针对客户的地理位置来源进行营销。
针对本地车客户，用当地语言拉近与顾客的距离，顺便介绍一些正在进行的促销活动，效果较好。
针对外地车客户，重点提供周边旅游资讯，辅以大理特色商品推介，顾客购买率高。
案例启示：开口营销看似平淡重复，实际有迹可循。
多一点用心分析，多一点用心销售，效果就不一样。
（大理销售李娇雁）□连线案例之二让商品“开口”吸睛又吸金“这可乐怎么倒着摆？工作马虎了吧。
”在锦州销售桥西加油站营业室里，顾客王先生和便利店员打趣道。
“先生，这样能保持瓶口干净、卫生，还方便您看生产日期。
”便利店员李佳微笑着说明原因。
“想得真周到，拿两罐。
”王先生爽朗地说。
在其他加油站销售不畅的家庭调料品，在桥西加油站也卖得不错。
关于销售---张开嘴迈开腿
换个角度做销售
• 换个价格卖产品 • 换个渠道做销售 • 换个角度看难题 • 换个思路去竞争 • 换个诉求做推广
第23页
活动方案
• 主题：（大标题） • 前言：（概述） • 开展活动意义：（为什么开展活动） • 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） • 活动执行时间：（包括时间段） • 活动范围：（观看所针对的对象、区域） • 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） • 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 • 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） • 活动目的：（做出所想达到的效果） • 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） • 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） • 登塔大赛活动执行方案
第3页
条条大路通成交
• 随时随地交换名片 • 专业聚会、研讨会 • 结识同行 • 黄页查询 • 114查询 • 名录公司 • 客户推荐 • 朋友介绍 • 专业报刊收集整理 • 。。。。。。
第4页
精准聚焦-评估客户
• 对客户资格的评估 • 对客户需求量的评估 • 对客户购买力的评估 • 对客户决策权的评估
第16页
• 机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分， 是承载主体。
• 机身产品表现特点：
– 销售量最大； – 吸引客流量，能够聚集人气； –机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身 提供一定的服务，但在飞行中也会有一定 的阻力。
• 机翼产品表现特点：
– 销售量不是太大； – 会由机头产品和机身产品带来相关购买； – 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
第18页
• 机尾产品：完全是飞机的附属部分。 • 机尾产品的表现特点：
主动营销创造多赢
时机与技巧的重要：客户举止发生变化，安静考虑，沉 默静思，开始点头时；出现兴奋时；客户开始提问题 时；说出影响成交的限制因素时；
促成的方法
直接请求法：成功在于不停的要，挺合适的，进吧！ 二选一法：您是一吨还是两吨，今天还是明天？ 假设成交法：谢谢您捧我，谢谢您支持红嘴集团！ 激将法：很多人都用了，以您目前的能力，相信不会
有什么问题吧？
促成同时客户关系的建立
检
查
表
建
保
是
示
立
持
否
感
满
谢
意
联 系
联 系
“您看还有什么需要我为您做的吗？” 功夫在诗外，功夫也在营销之外
后续服务
1 回访、保持联系，培养忠诚客户
2 延伸服务，摆正营销心态，多交朋友
纠纷处理
原则：体谅客户的情绪、先处理情感、后处理事件
注意语气、语调的轻柔、 温和，怎样说比说什么更重要
主动营销-创造多赢
徐彦成 2012年2月
从问候开始
好！ 很好！ 非常好！ OHYE!
营销人的活力情怀
回首过去 我们在营销的路上饱尝艰辛 但也有机遇，面对新的一天 我们要全力以赴，满怀信心 对事努力，对人客气 积极带来希望，主动创造机遇 负责赢得尊重，热情体现活力 我是一个积极的人，我是一个主动的人 我是一个忠诚的人，我是一个斗志昂扬的人 我现在十分自信，我现在充满激情！ 我现在就行动！ 主动营销 创造多赢！
树立企业形象
用心 优质
提高个人素质
增加个人收益
获得人脉关系
交流即将结束让我们 一起振臂高呼
主动营销 创造多赢 只要用心 一定能行 携手客户 奔向成功
关于销售张开嘴迈开腿课件
潜填在报时间初次 客户 拜访
A
B
C
D
E
月份
成交 比率
预计 用量
负责人
预计成 备注 交时间
第8页
ABC分类法
客户类型 A级
占总营业额 占总客户数 占总业务人员
的比率
的比例
的比率
70%
10%
15%
B级
20%
20%
25%
C级
10%
70%
60%
主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信 誉等因素来划分的
第22页
• 任何一种产品都有两个价格：第一个是企 业为其制定的零售价，第二个是顾客的心 理价位。
• 除垄断产品外，这两个价格之间的比较， 直接决定产品是被顾客买回，还是留在货 架上蒙尘。
第23页
换个角度做销售
• 换个价格卖产品 • 换个渠道做销售 • 换个角度看难题 • 换个思路去竞争 • 换个诉求做推广
第5页
对客户进行差异分析
• 不同客户之间的差异主要有以下两点 ——对公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同
• 据统计，现代企业57%的销售额来自于12% 的客户，其余88%之中大部分客户对企业是 微利的，甚至是无利可图的。
第6页
销售漏斗
25% 50% 75% 100%
潜在客户
客户
第7页
客户报备制
第9页
VIP客户档案示例
客户姓名 年龄 家庭住址 家庭电话 常去的场合
性别 个性特点 常结交的人
客户配偶资料
姓名
单位
生日
结婚纪念日
客 生日
客户家庭其他状况，如父母等
生日 个人爱好
个人爱好 特点爱好