03-KIA销售流程与技巧0712
汽车销售流程及技巧
1 前方 2 驾驶座侧 3 后部 4 乘客侧 5 发动机室 6 内部
环绕介绍
5 1
6
2
4
3
前方
• 最有利于看清车辆特征的角度 • 通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：车身线条。。。
驾驶座侧
• 鼓励顾客打开车门进入内部
后部
• 可以突出尾灯和保险杠 • 汽车的排放也可以在这里提及
例：大面积尾灯、一 体式后保险杆。。。
8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
四、成功的业务拜访
——你和客户之间达成明智而互利的 决定
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
四）处理异议
态度： 保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述
问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊 重客户，圆滑应付；留有后路
1、冷静倾听，给出反馈信息 ——除非他讲完，不要妄下断言
2、表示认同（点头效益） 1）“异议”并没有实质内容 2）确实是自己产品的缺点 先点头或是用简单的“我懂”、“很好” 或“我了解”来赢得他的信任，然后再把 他不知道或是没有提到的好处告诉他
销售成功的技巧和流程
销售成功的技巧和流程销售成功的技巧和流程是指在销售过程中，通过一系列的技巧和流程来提高销售业绩和销售效果的方法。
首先，销售成功的技巧包括：1.了解客户：了解客户的需求、偏好以及购买决策过程，可以帮助销售人员更好地针对客户提供个性化的销售方案。
2.积极沟通：与客户进行沟通时，销售人员应积极倾听客户的需求和问题，并提供恰当的解决方案。
3.建立信任：建立与客户的信任关系是销售成功的关键。
销售人员应尽力提供客户所需的信息和支持，增强客户对产品或服务的信心。
4.解决客户疑虑：对于客户的疑虑和担忧，销售人员应及时提供解答和解决方案，消除客户的顾虑，增加销售机会。
5.建立长期关系：销售人员应着眼于长期发展，而不仅仅是短期销售目标。
建立与客户的长期关系，可以为将来的销售提供更多的机会。
销售成功的流程包括以下几个步骤：1.潜在客户发掘：通过市场调研、合作伙伴推荐、网络搜索等方式，寻找潜在客户。
2.客户接触：通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行接触，了解客户的需求和购买意向。
3.需求分析：与客户深入交流，了解其具体需求和问题，找出合适的解决方案。
4.提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的产品或服务，并说明其优势和特点。
5.针对客户异议和疑虑：对于客户的异议和疑虑，销售人员应提供针对性的解答和解决方案，消除客户的顾虑。
6.谈判和成交：基于客户的需求和预算，进行价格谈判，促成交易达成。
7.售后服务：在交易完成后，销售人员应提供良好的售后服务，确保客户的满意度和口碑。
8.关系维护：与客户保持持续的联系和关系，提供进一步的支持和服务，为未来销售机会打下基础。
通过这些技巧和流程，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的销售方案，并建立长期的关系，从而实现销售成功。
KIA销售要点体验式销售流程与技巧ppt课件
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专业形象——仪表规范
微笑
微笑是全世界通用的最动人的语言。 微笑是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。 一个常常微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到他
人的信任和尊重。
①把手举 到脸前
②双手按箭 头方向做 “拉”的动 作，一边想 象笑的形象， 一边使嘴笑 起来。
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专业形象——仪态规范
蹲姿 说明：在拾取低处的物件时，应保持大方、端庄的蹲姿。 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿 基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。
优秀销售员推销步骤及销售技巧-销售,销售技巧完整篇.doc
优秀销售员推销步骤及销售技巧-销售,销售技巧优秀销售员推销步骤及销售技巧|人是情绪化的动物，客户亦然。
销售是信息的传递，情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售员决不可能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会：其一：使销售流产;其二：给顾客一个不好的印象。
三：准备工作1.专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。
2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。
3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。
精力充沛亦必不可少。
4.工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
四：寻找准客户大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。
顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
五：建立信赖感在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。
六：激起顾客的兴趣顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。
七：了解顾客的购买并寻找顾客核心情感的需求顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
八：让顾客产生购买欲望一般销售员是满足顾客的需求。
顶尖销售员是创造顾客的需求，既所谓：‘攻心为上’。
九：承诺与成交承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。
如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。
顶尖的销售员既要有零售，更要有批发，顶尖的销售员必须善于挖掘顾客的购买潜力。
更多精彩内容：2优秀销售员推销步骤及销售技巧-销售,销售技巧优秀销售员推销步骤及销售技巧|人是情绪化的动物，客户亦然。
销售是信息的传递，情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售员决不可能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会：其一：使销售流产;其二：给顾客一个不好的印象。
汽车销售流程及技巧
汽车销售流程及技巧汽车销售是一个需要专业知识和技巧的职业。
在销售过程中，销售人员需要了解产品和市场，并具备沟通和说服能力，以便与潜在客户建立良好的关系并促成交易。
以下是汽车销售的流程和技巧，帮助销售人员在市场中脱颖而出。
第一步：准备工作作为一名汽车销售人员，你需要深入了解市场上的各种汽车品牌和型号，了解它们的特点和竞争优势。
同时，了解目标客户的需求和喜好，以便能够提供合适的解决方案。
第二步：潜在客户开发第三步：需求分析第四步：产品介绍根据客户的需求，向他们介绍合适的汽车型号。
在介绍过程中，强调汽车的特点和优势，并解答客户的疑问。
同时，提供汽车的具体参数和价格等详细信息。
第五步：试乘试驾让客户亲自试乘试驾所感兴趣的汽车。
试乘试驾是客户做出购买决策的关键环节。
在试乘试驾过程中，向客户介绍汽车的安全性能、操控性能和舒适性等方面的优势。
第六步：解决客户疑虑客户在购车过程中可能会有一些疑虑和顾虑，如价格、质量和售后服务等。
销售人员需要准备充分，对这些问题提供满意的答复，以便客户放心购买。
第七步：成交当客户做出购车决策时，销售人员需要及时进行价格和配件的谈判。
在谈判时，要灵活运用销售技巧，争取得到最佳的交易条件。
同时，合同签订后，确保客户对购车合同的内容和条款有充分的理解。
第八步：售后服务在汽车销售过程中，还有一些技巧是销售人员需要掌握和运用的：1.建立信任关系：与客户建立良好的关系，争取客户的信任和好感。
2.倾听和思考：倾听客户的需求和意见，思考如何提供最好的解决方案。
3.沟通能力：与客户进行有效的沟通，清晰地传达信息。
4.说服能力：通过提供理性和情感上的说服，使客户做出购买决策。
5.处理异议：当客户有异议时，耐心地解答并提供合理的解决方案。
6.谈判技巧：在价格和配件的谈判过程中，运用灵活的谈判技巧，争取得到最佳条件。
7.保持学习态度：不断学习和提高自己的知识和技能，以应对市场的变化和客户的需求。
总之，汽车销售是一个需要技巧和专业知识的职业。
销售流程及一些销售技巧
销售流程及一些销售技巧一般整个个销售流程可以分为售前、售中、售后三个步骤。
如果详细划分可以分成6个以下步骤：1、寻找目标客户---2、了解客户需求---3、说明（公司产品介绍）---4、促成----4、签约----5、配送----6、售后服务销售人员进入销售前或销售时，需要做以下几个准备工作：1、熟悉本公司的产品知识，包括产品型号、价格、产品性能等等。
2、熟悉竞争对手产品的情况，如果竞争对手的型号，价格，产品性能等。
3、了解熟悉整个行业状况：1、一方面要了解整个行业的大环境，发展情况。
2、了解竞争对手目前的发展状况，目前的销售情况。
3、了解自己所负责区域内市场动态：政策、经销商动态、竞争对手动态、招标方式、自己公司目前在所在区域的状况。
一、售前工作1、寻找目标客户，客户资料的收集途径：电话、网络、公司资源、展会、行业会刊、客户介绍、经销商介绍等。
2.客户信息整理分地区，分行业的客户资料的登记和整理，3.筛查电话销售潜在客户主动出击，比较重要、紧急、项目大的客户也要积极的上门沟通寄项目宣传资料二、售中工作：1、了解客户需求：客户的需求可以分为：真实需求和隐性需求。
客户的真实需求：他确实需要这些产品，并且这些产品能帮助他，（如节约时间、更加轻松开展工作、实验需要等等）。
另一方面客户有时因为以前合作的公司因为质量售后服务不好，所以他重新更换合作公司。
隐性需求：这个比较笼统，有物质的，金钱的、精神的、提升政绩的。
具体要根据你跟客户沟通的情况来判断。
要了解客户的需求，提问题是最好的方式。
通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式a、询问式问题。
单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。
提这个问题可以获得更多的细节。
b、肯定式问题。
肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。
问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。
做销售的流程
做销售的流程在现代商业社会中，销售是任何企业都必不可少的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对企业来说至关重要。
下面将介绍一套完整的销售流程，希望能够帮助大家更好地理解和应用。
首先，了解客户需求是销售流程的第一步。
在进行销售活动之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能够更好地为客户提供解决方案，从而提高销售成功率。
因此，销售人员需要通过各种渠道，包括市场调研、客户访谈等方式，全面了解客户的需求和痛点。
其次，制定销售策略是销售流程的第二步。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定相应的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和资源配置等。
只有有针对性地制定销售策略，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率。
然后，进行销售活动是销售流程的第三步。
在制定好销售策略之后，销售人员需要开始执行销售活动。
这包括与客户沟通、演示产品、提供解决方案、谈判价格等环节。
在销售活动中，销售人员需要灵活应对，根据客户的反馈及时调整销售策略，以确保销售活动的顺利进行。
最后，跟进客户是销售流程的最后一步。
销售活动并不意味着销售的结束，而是一个循环的过程。
在销售活动结束之后，销售人员需要及时跟进客户，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度，为今后的销售活动打下良好的基础。
总之，一个完整的销售流程需要包括了解客户需求、制定销售策略、进行销售活动和跟进客户等环节。
只有严格按照这一流程进行销售活动，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率，为企业创造更多的价值。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
销售流程与技巧
销售流程与技巧销售流程是指销售行为中的一系列步骤，从销售准备、潜在客户筛选、客户接触、需求分析、产品演示、交涉谈判、成交达成、售后服务等多个环节的有序组合。
以下是一个常见的销售流程：1. 销售准备：进行市场调研和产品知识的学习，准备相关销售资料和演示学习材料。
2. 潜在客户筛选：通过市场调研或其他渠道找到潜在客户，并对其进行筛选，确定是否有购买产品或服务的需求。
3. 客户接触：与潜在客户建立联系，通过电话、邮件或面对面的方式进行初步沟通和介绍。
4. 需求分析：了解客户的需求和问题，明确他们的具体要求和期望。
5. 产品演示：根据客户需求为其演示产品或服务的特点和优势，并解答客户提出的问题。
6. 交涉谈判：与客户进行价格、交货期、售后服务和其他条件的谈判，寻找双方满意的解决方案。
7. 成交达成：达成购买协议，签署合同，并确定具体的交货和付款方式。
8. 售后服务：在交易完成后，保持与客户的良好沟通，并提供售后服务和支持。
除了以上的销售流程，以下是一些常见的销售技巧：1. 善于倾听：积极聆听客户需求和问题，理解客户痛点，并提供合适的解决方案。
2. 建立信任：与客户建立信任关系，通过诚实、诚信和专业的服务，赢得客户的信赖。
3. 说服力沟通：运用有效的沟通技巧，清晰地传达产品或服务的价值和特点，让客户认同并接受。
4. 技巧性提问：运用适当的提问技巧，引导客户自己提出需求和问题，更好地理解他们的需求。
5. 解决客户异议：针对客户的异议或疑虑，提供合适的解答和回应，并通过案例或证明进行支持。
6. 注重客户体验：留下良好的客户体验，提供满意的售后服务，增加客户黏性和忠诚度。
7. 持续学习：不断学习和提升销售技巧，关注市场变化和客户需求的变化，与时俱进。
通过合理运用销售流程和技巧，可以更加高效地开展销售工作，并提高销售效果。
销售流程和技巧范文
销售流程和技巧范文销售是企业获取利润的重要环节，也是市场经济运作的基础。
而销售成功与否往往取决于销售人员的专业素质和销售技巧。
下面将介绍一种常用的销售流程，并分享一些提高销售技巧的方法。
销售流程：1.市场调研：在销售之前，了解目标市场的需求和竞争情况非常重要。
通过市场调研，了解潜在客户的喜好、需求以及竞争对手的价格和优势，为后续销售做好准备。
3.线索转化：将潜在客户转化为实际客户。
这一阶段可以通过合理的沟通和推销手法，引导潜在客户产生购买欲望。
4.需求分析：了解客户的需求，并能解答客户的问题，分析出对方的关键需求是什么。
只有深入了解客户的需求，才能提供优质的解决方案。
5.产品展示：向客户展示公司的产品或服务，并说明其优势和特点。
通过实际案例、实物展示等方式，让客户对产品或服务有更深入的了解。
6.价格谈判：根据客户需求和市场情况，与客户讨论价格并进行谈判。
要学会协商并掌握合适的底线，既要保证利润，又不能失去客户。
7.签订合同：在价格谈判成功后，与客户签订合同并确定具体的交货、付款和服务等方式。
8.售后服务：交货后，及时与客户沟通了解产品的使用情况，并提供售后服务。
良好的售后服务可以为企业树立良好的口碑，提高客户的满意度。
提高销售技巧：1.建立信任关系：销售人员应该努力与客户建立信任关系，使客户相信自己和自家产品或服务的可靠性。
能够提供专业的解决方案，并保证产品或服务的质量。
2.提供个性化解决方案：根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案。
理解客户的问题，并提供最合适的解决方案，满足客户的需求。
3.沟通能力：良好的沟通能力是销售人员的基本素质。
善于倾听、明确表达是有效沟通的基本技巧。
与客户交流时要认真倾听客户的需求和问题，并能够清晰地表达自己的观点和建议。
4.耐心和恒心：销售工作需要耐心和恒心，因为销售往往是一个长期过程。
即使遇到了困难或拒绝，也要保持积极态度，持之以恒，寻找新的机会。
5.情商和解决问题的能力：销售人员应该具备一定的情商，能够理解客户的感受并与客户建立良好的情感沟通。
销售流程与技巧(学员手册)
（10）操作车上配备的设备必须严格按照规范操作，不允 许超出规定试驾要求的动作。
（11）要有专人负责管理及保养。
（12）感觉发动机动力、噪声时，请关掉所有与发动机工 作无关的设备（如空调、音响），关严车门窗。
STEP 5: 试车
※ 试乘试驾流程 ：
试乘阶段：
由业代驾车，并向顾客做操作说明(冷气与音响于此阶 段打开并说明)。
STEP 4: 产品介绍
※ 关键点:介绍产品并确认需求
注意事项： 1、避免以专业术语来介绍，应以顾客能懂的用语做说明。 2、未确认顾客需求时，不可滔滔不绝地做介绍。 3、顾客坐在驾驶座时，车门是不是要打开，由顾客决定。 如果车门敞开，则业代以蹲姿或适当姿势做产品介绍。 4、注意茶水供应及续杯、注意商谈地点及座位选定,除了 实车介绍外，一般的产品介绍请多利用洽谈室或一般的 商谈桌。
记录：
STEP 3: 咨询
☆ 状况：不找业务代表直接参观了几种车型
1、如果顾客需要我们做产品介绍，则应对方式同“产品介 绍”。
2、若顾客有疑问时可询问：“先生(小姐)您好，不知道您
喜欢那一款车？”或“有什么我可以帮助您的吗？”。
3、适当时机奉茶并说：“先生(小姐)请用茶”。尽可能留下 顾客资料，但不可强求。
①静态评价： A、打开车门，感觉车门开关时的轻重； B、坐到车座上感觉车座的舒适性； C、观察仪表、内饰、空间； D、起动发动机； E、感觉怠速时的噪声、震动。
记录：
STEP 5: 试车
※ 试乘试驾流程 ：
试驾阶段： 由顾客试驾，此时业代最好不要问话，以免打扰顾客，仅 回答顾客所提之问题。 ②动态评价：
STEP 3: 咨询
☆ 状况：进维修站保修顾客至展厅 1、亲切地招呼，热忱应对，并询问：“您以前是跟哪位业 代买车，他是不是最近仍和您联络呢？”。 2、如果已超过半年未联络，则这位业代可考虑加入关怀服 务。 3、奉茶或饮料。提供型录、新车资讯、生活资讯或本公司 活动。
汽车4S店销售服务流程和技巧
汽车4S店销售服务流程和技巧一、销售服务流程1.接待客户：当客户进入4S店时，销售人员应主动接待并询问客户的需求。
通过与客户的沟通，了解客户对车辆品牌、型号、配置以及购买预算等方面的要求。
2.展示车辆：展示车辆是销售过程中的重要环节。
销售人员应向客户介绍店内所展示的车辆，并重点介绍符合客户需求的车辆。
逐一介绍车辆的配置、性能、价格等信息，以便客户进行比较和选择。
3.试乘试驾：针对客户对特定车型的兴趣，销售人员应邀请客户进行试乘试驾，以便客户亲身感受车辆的驾驶性能和舒适程度。
在试乘试驾过程中，销售人员要随时为客户提供专业的解答和建议。
4.报价和谈判：根据客户的购车需求，销售人员应向客户提供详细的车辆报价。
在谈判过程中，销售人员要充分了解客户的购车预算和条件，灵活运用各种销售策略和技巧，将报价和购车条件调整到客户接受的范围内。
5.成交和签约：当客户对其中一车型表示满意并接受报价后，销售人员要及时与客户商谈购车细节，并准备相关购车文件和合同。
在签约过程中，销售人员要仔细讲解合同条款和购车流程，确保客户对购车的各项事宜有清楚的了解。
二、销售服务技巧1.善于沟通：销售人员应善于倾听客户的需求，了解客户的购车动机和购车预算。
在对话中回应客户提出的问题，对客户提出的需求提供积极的反馈。
2.提供专业的建议：销售人员应对车辆品牌和型号有全面的了解，并能准确地为客户提供购车、配置和价格等方面的建议。
在与客户的谈判中，要能够为客户提供专业的解决方案。
3.应对客户异议：在与客户进行谈判时，很可能会出现客户对价格、配置等方面的异议。
销售人员应对这些异议保持耐心和冷静，并通过解释和协商等方式，寻找双方都能接受的解决方案。
4.运用销售技巧：销售人员应学会灵活运用各种销售技巧和策略，如讲述产品的优点和特点、提供具体而切实的购车好处、与客户建立良好的信任关系等。
同时，要善于观察客户的反应，及时回应客户的需求和问题。
做销售的流程
做销售的流程在现代商业社会中，销售是企业最重要的一环。
一个成功的销售流程可以帮助企业吸引客户、促成交易并建立长期合作关系。
下面将介绍一个完整的销售流程，希望能对您有所帮助。
1. 确定目标客户群体。
首先，销售流程的第一步是确定目标客户群体。
企业需要明确自己的产品或服务的特点和优势，然后选择最适合的客户群体。
这可以通过市场调研、客户画像等方式来实现。
2. 建立客户联系。
一旦确定了目标客户群体，接下来就是建立与客户的联系。
这可以通过电话、邮件、社交媒体等方式来进行。
重要的是要保持与客户的沟通，了解他们的需求和反馈，建立良好的关系。
3. 产品介绍和演示。
在建立了客户联系之后，就需要进行产品介绍和演示。
这可以是通过在线演示、产品展示会或者面对面的方式进行。
重要的是要清晰地向客户展示产品的特点和优势，让他们对产品有更深入的了解。
4. 提供解决方案。
一旦客户对产品有了一定的了解，接下来就是提供解决方案。
这意味着要根据客户的需求和反馈，提出最适合他们的解决方案。
这可能涉及定制化产品或服务，或者是提供额外的支持和服务。
5. 谈判和达成协议。
在提供了解决方案之后，就需要进行谈判和达成协议。
这意味着要就价格、交货时间、服务条款等方面进行谈判，并最终达成一致的协议。
这需要双方的讨价还价和妥协。
6. 签订合同。
最后，一旦达成了协议，就需要签订合同。
合同是双方权利和义务的法律保障，也是交易最终的确认。
在签订合同之前，双方需要对合同条款进行仔细的确认和商讨。
通过以上的销售流程，企业可以更好地吸引客户、促成交易并建立长期合作关系。
当然，销售流程并不是一成不变的，需要根据不同的产品、客户和市场情况进行调整和变化。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读。
销售的流程和步骤
销售的流程和步骤销售是商业中至关重要的一环，涉及到产品或服务的推广和交付。
一个成功的销售过程需要有明确的流程和步骤，以确保销售团队能够高效地完成销售目标。
本文将介绍销售的一般流程和步骤，并探讨每个步骤的重要性和具体操作。
1. 销售前的准备工作在正式开始销售之前，销售团队需要做好充分的准备工作。
这个阶段包括市场研究、目标客户群体定位、竞争对手分析等。
通过对市场和客户的充分了解，销售团队可以更好地制定销售策略和计划。
2. 销售目标的设定制定明确的销售目标是销售过程的基础。
销售目标可以是销售额、市场份额、客户数量等。
目标的设定应该具体、可量化，并与公司整体战略保持一致。
设定合理的销售目标有助于提高销售团队的动力和执行力。
3. 潜在客户的开发和筛选在销售过程中，寻找潜在客户是至关重要的一步。
销售团队可以通过多种途径开发潜在客户，如市场推广、广告、网络营销等。
一旦潜在客户被发现，销售团队需要进行筛选，确定哪些客户有购买意愿和购买力。
4. 客户需求的分析和了解了解客户的需求是成功销售的关键。
销售团队应该与潜在客户建立联系，并通过提问和沟通等方式了解客户的需求、痛点以及期望。
只有充分了解客户的需求，销售团队才能提供个性化的解决方案，并更好地推销产品或服务。
5. 提供解决方案和演示根据客户的需求和痛点，销售团队需要提供具体的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并与竞争对手的产品或服务相比具备竞争优势。
在向客户演示产品或服务时，销售团队应该重点展示解决方案的核心价值和功能点。
6. 报价和谈判在客户接受解决方案后，销售团队会提供具体的报价，并与客户进行谈判。
谈判过程中，销售团队需要灵活应对客户的反馈和疑虑，并协商达成双方满意的价格和条款。
在销售团队和客户之间建立互信和长期合作的关系非常重要。
7. 确认订单和合同签订一旦谈判达成一致，销售团队需要与客户确认订单，并签署销售合同。
订单和合同应该明确规定产品或服务的具体内容、数量、价格、交付时间等重要细节。
汽车销售的八大流程和步骤
汽车销售的八大流程和步骤嘿，朋友们！今天咱来聊聊汽车销售那八大流程和步骤，这可都是门道啊！首先呢，得是客户开发。
这就好比是撒网捕鱼，你得找到那些潜在的想买车的人呀！不能瞎碰运气，得有策略，得去各种地方挖掘，比如线上平台啊，线下活动啊，让更多人知道你这儿有好车卖。
然后就是接待啦。
客户来了，那可得热情接待呀，就像迎接好朋友一样。
让人家一进门就感觉舒服，有回家的感觉。
笑脸相迎，端茶倒水，可不能马虎。
接下来就是咨询啦。
得像个侦探一样，仔细询问客户的需求、喜好、预算啥的。
这可重要了，你得知道人家心里想要啥样的车，不然咋给人家推荐合适的呀！这就好比医生看病，得先了解病症才能对症下药嘛。
车辆介绍这一环也不能小瞧。
你得把车的优点、特点，详详细细地给客户讲清楚。
就像给人介绍一件宝贝似的，让客户心动，让他们觉得这就是他们一直在找的那辆车。
试乘试驾那可是让客户感受车的好机会呀！让他们亲自体验一下车开起来啥感觉，坐着舒不舒服。
这就像谈恋爱，得实际相处一下才知道合不合适嘛。
到了协商环节，那可得有点谈判技巧啦。
价格啦、优惠啦、赠品啦，都得好好谈一谈。
别让客户觉得亏了，也得让咱车行有点利润不是。
成交之后，可别以为就完事了。
交车得认真仔细，把车收拾得干干净净，手续啥的都办得妥妥当当，让客户开开心心地把车开走。
最后啊，还有售后跟踪呢。
时不时问问客户车开得咋样，有没有啥问题。
这能让客户觉得咱靠谱，以后说不定还会介绍朋友来买车呢！你想想，要是每个环节都做得特别好，那客户能不满意吗？能不买你的车吗？汽车销售可不简单啊，每一步都得用心去做。
就跟盖房子一样，每一块砖都得砌好，这房子才能结实漂亮不是？所以啊，做汽车销售的朋友们，可得把这八大流程和步骤牢记在心，好好干，肯定能有好成绩！咱卖车的，不就是为了让客户满意，让自己有成就感嘛！大家说是不是这个理儿呀？。
最详细的汽车销售流程和谈判技巧
最详细的汽车销售流程和谈判技巧汽车销售流程：1.概述需求：销售人员首先要了解客户的需求，包括车型、预算、用途、配置要求等。
通过与客户交流，销售人员能够更好地理解客户的期望，并确定最合适的车型推荐。
2.提供展示车辆：销售人员会向客户展示符合其需求的车辆，并解释各种特点和配置。
通过让客户亲自体验车辆，在试驾过程中加强对车辆的认知，有助于销售人员向客户推销车辆。
3.价格谈判：当客户对款车感兴趣时，销售人员会开始谈判价格。
销售人员通常会以建议零售价为起点，然后根据车况、配置、市场需求等因素，适当调整价格。
在这一阶段，销售人员需要与客户沟通，确保双方的价格期望能够达成一致。
4.购车方案:一旦价格达成一致，销售人员会向客户提供各种购车方案，如贷款、租赁或全款购买等。
销售人员需要详细解答客户对各种购车方式的疑问，并提供不同方式下的费用计算，帮助客户做出最合适的决策。
5.交付车辆:如果客户决定购买车辆，销售人员将协助客户办理相关手续，包括签订购车合同、办理金融贷款、车辆上牌等。
在这个阶段，销售人员的责任是确保快速高效地完成所有购车手续。
谈判技巧：1.充分准备：在与客户进行谈判前，销售人员应对车辆信息、市场价格和竞争对手情况进行详细的了解。
充分了解车辆的特点和优势，以及竞争对手的定价策略，有助于销售人员在谈判中更有优势。
2.善用先例：在与客户谈判时，销售人员可以提前准备一些相似产品的销售案例，并向客户分享。
通过介绍其他客户的购车经历和满意程度，可以增加客户对产品的信任感，从而有助于谈判成功。
3.建立良好关系：销售人员在与客户的沟通中应积极主动、热情友好。
通过展现出对客户的关心和尊重，建立良好的人际关系，增加客户对销售人员的信任，从而有助于取得成功的谈判结果。
4.寻找共同点：在与客户谈判过程中，销售人员应试图找到共同点，与客户建立共鸣。
通过了解客户的兴趣爱好、家庭背景等，寻找共同话题，可以增进双方的交流和理解，促使谈判取得更好的效果。
一般销售流程和基本技巧
一般销售流程和基本技巧销售是商业活动中的重要环节，对于企业来说，良好的销售流程和技巧是实现销售目标的关键。
本文将从销售流程和销售技巧两个方面进行阐述，以帮助销售人员提高销售能力。
一、销售流程1.销售准备：在进行销售工作之前，销售人员需要进行充分准备。
这包括研究产品知识，了解市场竞争对手，掌握销售技巧等。
2.客户开发与筛选：了解客户需求，确定潜在客户，对客户进行分级，并进行调研和筛选。
4.需求确认与分析：通过与客户交流，了解客户的需求，并进行需求的分析与确认。
例如，要了解客户有哪些具体需求，产品能否满足这些需求等。
5.方案定制与呈现：根据客户的需求，制定符合客户需求的解决方案，并进行方案呈现。
尽可能突出产品的优势和独特性，以吸引客户。
6.谈判与促进销售：在与客户进行谈判时，销售人员需要充分了解产品的优势与劣势，同时也要适当减少劣势的强调，优化谈判方案，以促进销售。
7.合同签订与订单确认：在双方达成一致后，及时签订销售合同，确认订单。
8.跟踪与服务：在销售完成后，销售人员需要跟踪已售产品的使用情况，并提供售后服务，以保持与客户的良好关系。
二、销售技巧1.善于倾听：销售人员应该善于倾听客户的需求，并根据客户的反馈进行适当的调整。
2.提问技巧：销售人员需要掌握提问技巧，通过恰当的问题引导客户，了解客户的需求和痛点。
3.理解客户需求：在与客户交流过程中，销售人员要注重理解客户的需求，不仅关注产品的功能特点，还要站在客户的角度思考，提供实际解决方案。
4.销售陈述：销售人员需要针对不同客户制定相应的销售陈述，突出产品的优势和特点。
5.技巧性降价：在销售谈判过程中，销售人员应该灵活运用技巧，合理降低价格，以达到销售目标。
6.主动推销：销售人员应该主动推销产品，积极寻找销售机会，提高成交率。
8.建立长期合作关系：销售人员应该注重建立与客户的长期合作关系，通过及时跟进、提供优质服务等方式，赢得客户的信任。
9.不断学习：销售行业的变化很快，销售人员需要保持学习的态度，不断更新产品知识和销售技巧，以适应市场需求的变化。
汽车经销商销售流程和技巧
有限，难以体现差异化经营
• 从企业的经营理念、企业文化、 服务意识、服务态度、服务专业 水平、专业技术等多方面对员工 进行培训
• 培养团队中具有经验分享和共同 提高的氛围
• 保持服务团队的稳定性 • 加强客户关系管理，挖掘客户资
源，建立客户关系管理系统和相 关的管理制度及执行力
• 带领销售顾问完成销售经理下达的任务，做好展厅内的销 售工作
• 分析销售个案，协助销售顾问成交 • 汇集销售信息，建立客户档案，并对客户进行分级和分类 • 检查公司和销售部各项有关流程和规章的执行情况 • 负责市场信息收集、处理、分析和反馈
销售人员的工作职责 — 销售顾问
• 开发新客户（展厅接待/陌生拜访），完成销售主管下达的 任务
3 如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去客户的信任
4 客户知道他们想要什么
5 在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间
6 客户最关心的是价格
7 良好的说服力是一个销售顾问最大的才能
8 销售顾问应该礼貌地向客户指出竞争对手的弱点
正确（T） / 错误（F）
小组意见
个人意见
销售15题讨论（续）
说法
9 如果你自己毫无激情，销售几无可能
潜在客户开发的“真实一刻” — 定期与潜在客户沟通
⑤ 接触与沟通前，销售顾问应检查与每一个潜在客户接触的 目标及该潜在客户的背景资料，准备进行联系
⑥ 在每次完成与潜在客户的接触与沟通后，销售顾问均应将 此次活动的细节记录到数据库内，以便将来再次联系该潜 在客户时参考
⑦ 掌握与潜在客户沟通的有效工具和方法（如信函往来、电 话、短信、拜访等）
正确（T） / 错误（F）
整车销售流程与销售技巧
整车销售流程与销售技巧一、客户接待接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
切忌一上来就直接推销车辆，应该先聊聊轻松的话题，使顾客不至于太过拘束，在顾客需要介绍的时候应第一时间上前，不要一直紧跟其后。
二、需求分析目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
三、产品介绍重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况。
针对顾客重视的需求分析产品特点，并证明产品适合顾客的原因。
在这一环节中，注意要针对不同的顾客进行不同方面的产品介绍，以更好的迎合顾客需求。
四、试乘试驾在试乘试驾过程中，销售员要主动告知试驾的哪些要点，比如：加速，刹车，过弯，换挡，喇叭，视线，方向盘转向，座椅舒适度，音响效果，空调，离合器等等。
应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
在其中一定要会扬长避短，突出特点，切莫一言不发，任凭客户自己驾驶。
五、价格谈判在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
六、签订合同合同的签订标志着一单生意的完成，在最后的合同书写过程中，一定要完成之前口头许诺给顾客的承诺，得到顾客的信任。
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驼背式的鞠躬
可以看到后 背的鞠躬
头部左右晃 动的鞠躬
40
客户接待
销售礼仪——接待礼仪
称呼 介绍
名片
TM
41
客户接待
接待礼仪——称呼
种类： 行政职务，技术职称，泛尊称 禁忌： 无称呼，不适当的俗称、简称
TM
42
客户接待
接待礼仪——介绍
介绍自己： – 介绍自己
介绍他人： – – 职位高的与职位低的 年长的与年少的
TM
15
客户开发
客户开发——目标与执行要点
目标
1. 收集潜在客户信息并与潜在目标客户联系
2. 邀约意向客户来店体验DYK产品和服务
设立销售目标
客户开发
销售前 准备 客户接待
制定集客行动计划
交车服务
售后 跟踪回访
集客效果自我评估
洽谈与成交 试乘试驾
TM
客户需求 分析 环车介绍
16
客户开发
设立销售目标
展厅氛围营造
•重视客户
展 厅 管 理
•提供舒适的环境 •营造温馨的氛围 •建立客户信心
客 户 满 意
热情的客户
•有效的硬件管理
良好的展厅环境是客户满意的基础
TM
26
销售前准备
销售工具的准备
销售工具(衣着/公文箱/车辆/有关话题/Q&A 等)
心理准备
行动计划
“让我看看，哪些东 西我们没有了…” “没有存货 ”
任务：
通过你的沟通技巧，取得女孩的信任，送她回家。
观察：
为赢得女孩的信任，挑战者用了哪些技巧？
TM
45
以下都是错误的姿态：
交叉握手
TM
与第三者说话（目视他人）
摆动幅度过大
戴手套或手不清洁
39
客户接待
专业形象——仪态规范
鞠躬
以下都是错误的姿态：
只弯头的鞠躬
双腿没有并 齐的鞠躬
不看对方 的鞠躬
说明：鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常 用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感 谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方 留下诚意、真实的印象。
TM
37
客户接待
专业形象——仪态规范
蹲姿
说明：在拾取低处的物件时，应保持大方、端庄的蹲姿。一
脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂
直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。
TM
38
客户接待
专业形象——仪态规范
握手
说明：握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手 时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方 并面带微笑。
与人们的期望（事前期待）所进行的比较。
客 户 的 期 望
客 户 的 体 验
大喜过望 基本满意
感到失望
TM
9
销售理念导入 销售考评体系的7个MOT指标
1、销售人员态度 2、销售人员专业知识 3、主动了解配臵附件需求并给予意见 4、主动提供试乘试驾 5、整个交车过程感觉愉快 6、交车后是否联系并询问对车辆满意情况 7、是否介绍售后服务人员或提供联系方式
索取名片： – – – “认识您太高兴了，不知能不能有幸跟您交换一下名片” “寒暄赞美…不知以后如何向您请教比较方便” “寒暄赞美…不知以后怎样跟您联络比较方便”
TM
44
客户接待
挑战你的亲和力
背景：
深秋的一天傍晚，雨不停的下着，某大厦门口站着一个20多岁的姑娘，她要 回家，但忘了带伞，地点较偏远，没有出租车可乘，只好无奈的望着天空。 你刚才楼上下来，提着包，包里带着一把伞。
TM
36
客户接待
专业形象——仪态规范
坐姿
说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后 背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。 身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。
以下都是错误的坐姿
[男性销售顾问] 说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐， 可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收， 脚尖向下。
[女性销售顾问] 说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢， 双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。 如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上 面的腿向回收，脚尖向下。
佩戴铭牌（样式 参照DYK相关规 定，保持干净整 洁
女性着裙时不宜 穿着短袜，应以 肉色丝袜为主且 不宜太厚
黑色皮鞋，鞋跟不 得高于3厘米。夏 季忌穿凉鞋
TM
35
客户接待
专业形象——仪容规范
站姿
正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰； 肩平、双臂自然下垂、收拢直立、脚尖分呈V字型； 身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄； 将双手合起，放在腹前。
体验式销售流程与技巧
上海嘉顿营销咨询有限公司 2011年7月
课程目录
1
销售理念导入
2
体验式销售流程与技巧
TM
1
一、销售理念导入
TM
2
销售理念导入
何为顾问式销售？
顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现； 突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最 大程度的让消费者满意。
男性销售顾问头发应保持 整齐干净，且鬓角必须齐 耳，头发不得过长以及不 得蓄留刘海 衬衫须保持平 整，领子，袖 口必须要清洗 干净且不能有 异味 女性销售顾问头发 应保持柔顺整齐， 发色不宜太过于夸 张，且不得披头散 发
领带长度须与皮带底端切 齐，且必须保持端正及平 整，不得有歪斜及皱折的 现象
裤子必须烫平整，不能过 于皱折，其裤子长度应适 中，不得过长及过短 黑色皮鞋，深色袜子
一个常常微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到他人的信 任和尊重。
①把手举到 脸前
②双手按箭头 方向做“拉” 的动作，一边 想象笑的形象， 一边使嘴笑起 来。
①把手指 放在嘴角 并向脸的 上方轻轻 上提：
②一边上 提，一边 使嘴充满 笑意。
TM
34
客户接待
专业形象——仪容规范
男性销售顾问在仪表方面应注意以下事项： 女性销售顾问在仪表方面应注意以下事项：
实 际 工 作 个 性 化 ) (
销 售 流 程
东风悦达起亚所主张的“体验式销售流程”，是指以客户体验为核心，强调以“帮助客户选择适合 的产品”来代替销售顾问单纯讲解式销售模式。具体来讲，DYK专营店销售顾问在与客户接触的各 个环节中，要让客户不断体验以下方面，以促成与客户达成交易：
•KIA品牌价值\DYK产品先进性及品质\DYK专营店的服务水准\销售顾问的专业与热情，等等。
孔子：己所不欲，勿施于人
西方：接受、重视、赞美对方
商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范
TM
30
客户接待
销售礼仪——专业形象
第一印象的重要性 仪表规范 仪容规范 仪态规范
TM
31
客户接待
专业形象——第一印象的重要性
人们见面的第一印象取决于最初的7秒～2分钟 “首因效应”（销售顾问在客户面前的第一印象一旦建立，很难改变） 改善你的“磁场”(增强销售顾问对客户的吸引力）
提高销售成功率 提升品牌形象 便于网络、团队内互相借鉴、经验共享 利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确
TM
13
体验式销售流程概述
销售流程的意义：
客 户 情 绪
流程
初次 接触
TM
弄清 需求
新车 展示
试乘 试驾
报价－成交
14
体验式销售流程概述
东风悦达起亚汽车体验式销售流程的含义：
目标
1. 树立专业销售顾问形象
2. 创造高效率的工作环境
销售顾问能力要求
销售顾问专业形象 展厅维护与清洁 展车维护与清洁 展厅氛围营造 销售工具准备
TM
客户开发 售后 跟踪回访 交车服务
销售前 准备 客户接待
客户需求 分析 洽谈与成交 试乘试驾 环车介绍
20
销售前准备
销售顾问应具备的素质和能力
个人发展
TM
“可以，你可以订它， … 但它会引起许多问题！ ”
27
销售前准备
【销售前准备】小结——销售顾问行为要领
1. 销售顾问必须保持以积极的心态和愉悦的的心情面对客户。
2. 销售顾问与客户接触前必须做好各项个人方面的准备工作。
3. 销售顾问必须保持自己责任展示车辆处于整备和整洁状态。
TM
28
客户接待
优秀的销售顾问 长期收益
知识 他人的经验
自己的经验 自己的技能
TM
21
销售前准备
展厅维护与清洁
外观、环境
给客户的第一印象
汽车展示厅
想方设法让产品看起来更出色
舒适的空间
让客户感到舒适愉快
TM
22
销售前准备
展厅维护与清洁
展厅内部
主展区、洽谈区、灯光、温度、盆栽、厕所，等等。
展厅外部
TM
18
客户开发
【客户开发】小结——销售顾问行为要领
1. 在从事客户开发活动之前，销售顾问必须熟知KIA品牌及其产品市场地位。 2. 销售顾问可以从多种广泛渠道收集潜在目标客户信息，抓住各种机会进行自我宣传 和推广。 3. 销售顾问选择一种或多种方式与潜在目标客户联系。
TM
19
销售前准备
销售前准备——目标与执行要点
购买力
TM
6
销售理念导入
控制区概念
控制区
影响区