销售流程及一些销售技巧

销售流程及一些销售技巧

一般整个个销售流程可以分为售前、售中、售后三个步骤。如果详细划分可以分成6个以下步骤：

1、寻找目标客户---

2、了解客户需求---

3、说明（公司产品介绍）---

4、促成----4、签约----

5、

配送----6、售后服务

销售人员进入销售前或销售时，需要做以下几个准备工作：

1、熟悉本公司的产品知识，包括产品型号、价格、产品性能等等。

2、熟悉竞争对手产品的情况，如果竞争对手的型号，价格，产品性能等。

3、了解熟悉整个行业状况：1、一方面要了解整个行业的大环境，发展情况。2、了解竞争对手目前的发展状况，目前的销售情况。3、了解自己所负责区域内市场动态：政策、经销商动态、竞争对手动态、招标方式、自己公司目前在所在区域的状况。

一、售前工作

1、寻找目标客户，客户资料的收集

途径：电话、网络、公司资源、展会、行业会刊、客户介绍、经销商介绍等。

2.客户信息整理

分地区，分行业的客户资料的登记和整理，

3.筛查

电话销售潜在客户主动出击，比较重要、紧急、项目大的客户也要积极的上门沟通

寄项目宣传资料

二、售中工作：

1、了解客户需求：

客户的需求可以分为：真实需求和隐性需求。

客户的真实需求：他确实需要这些产品，并且这些产品能帮助他，（如节约时间、更加轻松开展工作、实验需要等等）。另一方面客户有时因为以前合作的公司因为质量售后服务不好，所以他重新更换合作公司。

隐性需求：这个比较笼统，有物质的，金钱的、精神的、提升政绩的。。。。具体要根据你跟客户沟通的情况来判断。

要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式

a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这个问题可以获得更多的细节。

b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。

c、常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户喜好的问题，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于提供更完善的服务。

d、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的服务是否满意？是否有需要改进的地方？如何改进等等，这有助于提示客户，表达我们的诚意，提高客户忠诚。

e、澄清式问题。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。

f 通过倾听客户的谈话来了解需求：在与客户进行沟通时，必必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。

2、在找到满足客户的需要后，现在就可以签订合同，但现在很多项目还需要进行招标。招标方式有很多种，如：政府采购、单一来源采购、局院内部采购、竞争性谈判、邀请采购等，这个时候你要了解他是那种采购方式，这种采购方式有什么地方需要注意的，无论你采用哪种采购方式：前提必须把参数做死，排除或限制竞争对手，确保顺利中标。

有些客户在认同我们公司产品后，因为他有自己的考虑或者另外一些因素，他会指定经销商来做，或者客户在认同我们公司产品后，有些经销商会来找我们合作，这个时候你一定要跟客户沟通，如果是给经销商做，前提必须锁定是我们产品，招标参数必须是我们的。

三、售后

售后，这里不是说你把产品卖给客户了，销售款回笼以后，这个事情要售后部来负责了，其实这个理解是错误的。这其实是你的资源，你应该再了解这个客户的购买潜力（会不会再次采购，是不是每年都有采购），了解客户在地区、行业中的地位，是否可以对你在该区域中销售有帮助，是否可以帮你转介绍客户，就算是没有这些，你也要平常节假日时间发发短信、打电话询问使用情况等工作。这些能帮助提升公司的形象，提高你在行业中的影响力。更能方便你以后销售工作开展。

1.例行的售后服务回访

销售内勤例行产品使用电话售后回访，售后情况登记表，出具售后情况报告，售后资料保存

2.专门的售后服务部来执行售后工作按售后流程

3.外跑业务的售后了解客户的动向，维护好老客户，挖掘新的客户需求，做好外跑记

录，以日报的形式汇报情况，外跑结束要总结报告和负责人沟通。

下面再介绍下登门拜访面对面销售的流程和需要注意的一些细节：

1、出差前工作准备：整理客户资料→电话预算客户→确认出差线路→填写出差报告单

进行电话预约，整理好要拜访客户资料：

A、了解你要见的客户是什么单位、负责那个科室、什么职位、负责什么事情、姓名、电话、

地址

B、客户的背景：了解客户在所在单位的情况、行业内影响力、区域内影响力等。

C、了解客户是否有是否能帮到你、是否有决定权、是否有影响力等

D、了解客户的家庭情况

E、了解客户对我们公司产品和项目的评价等

F、了解客户的嗜好：如是否抽烟喝酒喝茶、是否喜欢打牌（打麻将还是扑克？）喜欢体育

（篮球、足球。。。）。。。

2、确定好要拜访好的客户后，就要进行下面一些准备工作：

A、准备的销售道具：名片，笔，计算器，记事本，笔记本电脑、小礼品（根据具体情况确

定）

B、资料：彩页，报价单，PPT，针对该客户的项目书

C、确认此次拜访的目的，需要达成的目标

D、思考此次拜访会遇到的问题，想好对策

E、确定线路，并提前电话预约，提前5分钟达到约见地

F、准备一到二个话题以备冷场之需

3、礼仪准备

A、礼仪意义：个人素质体现，对客户的尊重，维护和提升公司的整体形象。

B、礼仪包括以下几个方面：

⏹服饰礼仪：着装打扮，

⏹仪态：发型、胡子、指甲

⏹仪表：坐姿、站姿、握手方式

⏹语言：语气、语调、说话方式

（这些大家可以去网上去收索下，看下该方面的介绍。初次见面的第一印象给客户的印象最深刻，所以我们大家一定要注意）

4、见客户前，请调节好自己的精神状态，观察下自己的服饰、仪态、仪表是否需要再做修

饰，查看下自己所需带的销售工具是否带齐，摆放的位置，以免到时手忙脚乱的。再想下此次拜访的目的是什么、为了完成此次目的我需要说什么，我怎么才能说服他。

5、初次与客户面对面沟通一般流程a、交换名片， b、介绍公司和产品，c、表明此次拜访

目的，d、观察、倾听、提问、引导，e、留一话题，为下次拜访做准备。这里需要注意的是：交换名片的方式、握手的力度、调整自己的姿势与语调、语速、在倾听客户的同时需要自己观察判断客户语言中的真实性、分析客户有些语言的暗示、不断总结客户的语言并通过自己的销售技巧往自己所要达成的目的引导。有些问题自己不清楚的，可以电话问清楚，最好当面解决，如果实在不行，就记下来，回去后解决。

销售面谈在这个环节中，销售人员要善于自己造势，善于蓄势制造让客户心服口服的关键时刻，销售人员要善于运用“围、追、堵、截”的战术，俘虏客户。（关于销售的话术和销售技巧大家可以去看一些专业的书籍和网上看一些资料，结合自己本身特点，形成自己的销售技巧）

A 把握与客户有相似点的瞬间---在与客户进行面谈时，销售人员就要善于寻找制造与客户之间的相似点，把握与客户有相似点的瞬间，并引导客户，直至交易成功。

1、寻找共同话题，寻找共同话题的目的是让客户认可你这个人，让你走进他的心里，如此，销售方不是难事。