销售面谈流程
销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。
销售面谈流程与技巧
业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过 的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的 时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分
• 成三个阶段。 客：哪三个阶段？ 业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入 中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我 们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必 要的。
•如果今后您或朋友有需要也知道联络我
•保密
PPT文档演模板
销售面谈流程与技巧
•涉及数字 • 坐近一点
•4 •安排座位
•根据客户的了 解情况进行讲解
•5 •介绍公司背景
•6
•工作时间/福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的
•利用收入分配图 •收集信息
•更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
PPT文档演模板
销售面谈流程与技巧
4、团体分享
（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享， 谈最深刻的学习心得； 这个角色带给我的收获；有 利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；
（2）分享时间1分钟。
5、讲师进行总结
（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改 进的地方；
（2）总结时间9分钟。
PPT文档演模板
•
销售面谈流程与技巧
• 业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社 保呢？
• 客：有啊。 • 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ • 客：有啊。 • 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展
机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家 公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个 好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到 影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ • 客：我同意你的看法。
销售面谈流程与技巧
05
达成合作意向
明确合作意向
确定客户的需求和意向
在面谈前，需要充分了解客户的需求和意向，包括客户的业务、预算、期望 等，以便在面谈中准确地解答客户的问题，并有效地展示产品或服务的优势 。
建立良好的第一印象
在面谈开始时，需要给客户留下良好的第一印象，包括准时到达、礼貌待人 、认真听取客户需求等。
确定合作细节
面对客户的异议，保持积极的态度 ，不要过于情绪化或抵触。
尊重客户意见
认真听取客户的异议，给予重视， 尊重客户的感受。
解释原因
针对客户异议，提供合理的解释和 解决方案。
寻求共识
在处理异议的过程中，与客户进行 协商，寻求双方都能接受的解决方 案。
激发客户购买欲望技巧
了解客户需求
产品优势突出
在面谈前了解客户的需求和偏好，针对性地 准备产品介绍和推销策略。
用自己的话复述
用自己的话复述客户的需求和痛点，以确认理解和避免误解。
记录客户需求
在面谈中记录客户的需求和痛点，以避免遗忘并方便后续跟进。
04
呈现解决方案
介绍产品特点
了解客户需求
在面谈前，销售人员需要了解 客户的需求和问题，这样才能 针对性地介绍产品特点，满足
客户的需求。
详细介绍产品
销售人员需要清晰、详细地介 绍产品的特点，包括产品的功 能、性能、品质、价格等方面
突出产品的独特优势和特点，让客户认识到 产品的价值。
情感营销
提供优质服务
通过讲述品牌故事、产品背后的故事等方式 ，激发客户的情感共鸣。
承诺并提供优质的售后服务，增加客户的购 买信心。
感谢您的观看
THANKS
详细了解客户的具体需求
销售面试流程步骤
销售面试流程步骤《销售面试流程步骤》一、基本动作要领1. 准备简历这是让面试官快速了解你的敲门砖。
简历要简洁明了，突出你的销售相关经验、业绩（如果有）、教育背景等关键信息。
记得把联系方式写清楚，我之前就有一次因为电话号码写错了，差点错过面试机会。
一定要认真检查，不要犯这种低级错误。
2. 了解公司在接到面试通知后，要赶紧去了解一下这家公司。
从公司的官网看看业务范围、市场定位，再到各大社交平台或者行业论坛搜搜这家公司的口碑。
了解下公司的主要产品或者服务，比如说如果是一家卖电子产品的公司，那你就得知道他们主打的几款产品优势在哪。
就像你要跟别人比赛跑步，你得先知道比赛场地（公司）和比赛规则（业务等）嘛。
3. 面试着装着装得合适，不能太随意，销售岗位一般比较看重形象。
如果是比较传统的行业，男的穿个整洁的西装套装，女的可以选择西装套装或者简洁大方的职业装。
像我之前面试一家金融公司的销售岗位，我穿着牛仔裤就去了，发现其他人都穿得很正式，当时就感觉自己很不专业。
4. 到达面试地点提前规划好路线，尽量提前10 - 15分钟到达，过早或者过晚都不好。
可以提前查一下交通情况，要是选择公交或者地铁，要多预留点时间，以防堵车之类的。
二、个人小技巧1. 准备问题的答案面试时肯定会被问到很多问题，像“你有哪些销售的成功案例？”“如果遇到难搞的客户你会怎么办？”提前想好答案，并且要把回答尽量往这家公司或者岗位的需求上靠。
比如你可以说“如果我有幸加入贵公司，遇到难搞的客户时，我会先运用我之前的经验深入了解客户需求，就像我在之前公司对待那种追求高性价比产品的客户一样，我先倾听他们的想法，然后为他们详细介绍我们产品的价值所在，贵公司的这款产品在性价比上也很有优势，我相信会按照这样的思路去解决客户的疑问。
”2. 带上作品或相关证明（如果有）如果有销售业绩表、客户感谢信之类的可以带上，这能够直观地证明你的能力。
有次我面试带上了我做过的一个成功营销方案，给面试官看了后，明显感觉他们对我的兴趣增加了很多。
销售面谈九个步骤培训教材
销售面谈九个步骤培训教材1. 引言销售面谈是一种非常重要的商业交流方式，它可以帮助销售人员与潜在客户建立联系并促进销售。
在进行销售面谈时，有着一定的步骤是非常关键的，这样可以确保销售人员能够充分了解客户需求，并提供有效的解决方案。
本文档将介绍销售面谈的九个关键步骤，帮助销售人员提高谈判技巧和销售能力。
2. 步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括研究客户的需求和背景信息，了解竞争对手的产品和优势等。
在准备阶段，销售人员还可以制定一个销售面谈计划，明确面谈的目标和重点。
3. 步骤二：建立联系建立联系是销售面谈的第一步。
销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。
在建立联系时，销售人员应该使用个人化的方式，引起客户的兴趣并展示自己的专业能力。
4. 步骤三：洞察客户需求在进行销售面谈时，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过提问的方式来获得客户的需求信息。
在这个阶段，销售人员需要倾听客户的意见和问题，并深入了解客户的痛点和挑战。
5. 步骤四：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该能够根据客户的需求提供相应的解决方案。
销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势，以及解决客户问题的能力。
6. 步骤五：谈判和处理异议在销售面谈中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够妥善处理客户的异议，并提供合适的解释和解决方案。
在处理异议时，销售人员应该保持冷静，并以客户满意为目标。
7. 步骤六：达成协议如果销售人员成功解决客户的疑虑并提供了满意的解决方案，那么就有可能达成协议。
在达成协议时，销售人员需要与客户商定细节，并确保双方都清楚协议内容和条件。
8. 步骤七：总结和回顾在销售面谈结束后，销售人员应该与客户进行一次总结和回顾。
这个阶段可以帮助销售人员了解客户的反馈和满意度，并为今后的销售活动提供反思和改善的机会。
9. 步骤八：跟进和维护关系销售面谈结束并不意味着销售人员的工作完成了。
{营销策略培训}销售面谈的基本步骤
{营销策略培训}销售面谈的基本步骤销售面谈是线下营销的重要环节之一，它需要销售人员具备良好的沟通能力和销售技巧，才能有效地促成交易。
下面，本文就为大家介绍一下销售面谈的基本步骤。
1.制定销售计划在面谈之前，销售人员需要对客户进行调研，并制定销售计划。
销售计划包括了目标客户、目标销售额、销售方案、交付日期等信息，这些信息有助于销售人员了解客户需求，并制定出符合客户需求的销售方案。
制定销售目标是衡量销售人员业绩的关键因素之一。
在面谈前，销售人员需要确定自己的销售目标，包括销售额、客户数量、销售周期等。
这些目标需要根据客户需求、产品特点、市场情况等因素来制定，目标制定要具有可操作性和可实现性。
3.了解客户需求了解客户的需求是销售面谈的重点。
在面谈之前，销售人员要充分了解客户的需求、需求痛点以及他们希望解决的问题。
这些信息有助于销售人员根据客户需求制定有效的销售方案，从而拓展销售业绩。
4.准备好销售资料在面谈之前，销售人员需要准备好与产品相关的各种销售资料。
这些资料包括产品介绍、案例分析、使用说明、销售合同等，销售人员需要了解这些内容并准备好将其展示给客户。
同时，销售人员还需准备好笔记本电脑、投影仪等工具，以便在面谈中使用。
5.进行销售演示面谈过程中，销售人员需要进行销售演示。
这包括演示产品特点、优势、功能以及应用场景。
销售人员需要通过生动的语言和实际的案例来讲解产品，让客户能够更好地了解产品。
6.咨询客户意见销售人员在面谈中需要关注客户的反馈和意见，并在工作中不断优化销售方案。
同时，销售人员还要耐心倾听客户的需求，根据客户的反馈来调整销售方案。
7.达成交易在面谈结束后，销售人员需要与客户达成交易。
销售人员需要将销售方案、价格、交付方式等细节与客户达成共识，并签订销售合同。
同时，销售人员还要与客户保持良好的沟通和联系，以维护好客户关系。
总之，在销售面谈中，销售人员需要预先制定销售计划和销售目标，并充分了解客户需求，准备好销售资料和工具，进行销售演示，并与客户达成交易。
销售见面谈判流程
销售见面谈判流程 How hard you did, how lucky you get!销售见面谈判的流程——泰踪编辑部准备资料：1.文件夹、合同2.名片、胸牌、A4纸、签单笔;谈单流程：开场白寒暄——挖需求——导产品——演示------处理疑义——促销.逼单——签单收款逼单收款过程中多用配合电话面谈流程详解：A.开场白寒暄1.在进客户公司前,先自我调整到积极.兴奋的状态,进门后先握手,递名片,塑造职业形象,尽可能坐在客户的侧面位置,不要与客户面对面,及时观察客户公司的布局,寻找赞美点,找到共同话题,与客户产生共鸣,拉近距离例如：您的办公室真大气,或“电话里听您声音很成熟,没想到您这么年轻啊”;见面的第一句赞美一定要自然,不能听起来很假,不要为了赞美而赞美王总,这是我的名片;递名片,与客户交换名片,认真默读一下名片内容王总,您的名片很精致或找到突破点,营造氛围;2.介绍公司公司介绍：我们公司已经为4000多家中小型企业提供了网络服务,是江苏优度软件有限公司在河南地区的独家战略合作伙伴;江苏优度：2014年9月在中小板挂牌上市,国内第一家优化类高科技上市企业；技术研发团队：1000多人,服务网点超过国内200多家城市;被工信部评为中小企业信息化建设重点推荐企业;B.挖需求,判断客户类型按网络意识分类1网络意识强的客户有做过网络推广A.您以前做过哪方面的推广B.您以前做的推广效果怎么样A.推广效果OKB.推广效果差1.推广效果OK①认可客户的公司及产品;②点明推广方式的不全面,可举例讲述客户的同行正在做的一些网络推广方式效果也很不错;③阐述优斗士对网络推广的优势主要强调整合资源的优势,尽量忽略搜索引擎排名2.推广效果差①找出推广效果差的原因;②分析效果差的原因以及应对方法;③同时导入优斗士网络推广的优势;将优斗士可解决的问题尽量扩大化,解决不了的问题尽量忽略2网络意识差的客户对网络推广有一定的了解,但没有做过网络推广A.您了解到的网络推广有哪些呢B.您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗A.有B.没有1.有帮助①您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对您的帮助大吗②那为什么您以前没有去尝试网络推广呢③介绍同行成功案例,引起客户的兴趣点;介绍网络推广会带给他的好处及前景展望;④结合客户自身情况排除法网络推广的形式以及优劣势粗讲导入优斗士的综合优势;2.没有帮助①您的同行有很多通过网络得到客户,但是您目前没有这类资源;②介绍同行成功案例,引起客户的兴趣点;介绍网络推广会带给他的好处及前景展望;③结合客户自身情况排除法网络推广的形式以及优劣势粗讲导入优斗士的综合优势;3无网络意识的客户对网络推广无概念,基本一无所知①现在有很多的方法能够让您的公司快速发展,我们可以沟通探讨一下;②有做过网络推广的同行的成功案例;③阐述网络推广的必要性,突出不做网络推广的危机感;④结合客户情况,说明优斗士为中小企业网络推广的首选;⑤详细介绍优斗士给客户带来的好处;C.导产品熟练掌握优斗士产品功能1.八大搜索引擎百度.360.新搜狗.雅虎.必应.有道.神马移动.谷歌等推广；2.不限关键词,一年上线6000个以上关键词,客户价值的最大化；3.优盟发布：在几十家高权重B2B平台上一键发布企业信息,实现排名霸屏效果；承载各大搜索引擎超过60%的“检索关键词”来路；搜索权重高,商铺信息收录高,信息自然排名好、商务流量总占比高达95%,搜索排名不易掉线；大量节省了企业的资金,提高展示效果;4.优斗士双平台精美营销型官网,电脑手机同步排名,手机端一键呼叫；5.价格优势通过价格拆分,突出性价比,参考下方异议解决6.优斗士卫士实现网站傻瓜式管理,实时查看网站关键词排名.询盘订单.网站更新情况等；7.强大的售后服务实力,人工+智能,工作日网站实时动态维护更新；8.订单实时直达手机或者指定的邮箱;注意不要一口气把所有卖点全部介绍完,介绍一个主要卖点之后就逼一次单,如果客户没有合作意向,下面的卖点一个个的抛出,您逼单的机会就多了D：产品演示1.拜访前查看在线案例,选择好的案例熟记于心2.眼见为实,演示很重要,最好让客户自己操作,疑义解答促销、逼单见：第四疑义解答签单收款。
《销售面谈五部曲》课件
真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。
“两次面谈七步成交”销售流程
销售流程
销售团队在第一次面谈中没有 充分了解客户需求，导致提供 的方案不符合客户期望。在第 二次面谈中，客户表示不满意 并终止了合作。
失败原因
销售团队没有深入了解客户需 求，缺乏专业能力和针对性解 决方案。
05
总结与建议
总结销售流程
02
01
03
第一步
初步接触，建立信任关系
第二步
了解需求，明确客户意向
报价与谈判
根据客户的需求和预算，提供合理的报价和谈判 ，以达成合作意向。
后续跟进
在合同签订后，销售人员需要持续跟进客户的需 求和反馈，确保客户满意度和忠诚度。
03
七步成交
建立信任
总结词
建立信任是销售流程的第一步，为后 续步骤打下基础。
详细描述
在初次面谈中，销售人员应通过友善 的态度、专业的知识和耐心的解答， 赢得客户的信任。了解客户的基本需 求和疑虑，为后续步骤提供依据。
第三步
产品介绍，展示优势
总结销售流程
第四步
解答疑问，消除顾虑
第六步
后续跟进，确保客户满意
第五步
确定意向，签订合同
第七步
维护关系，促进长期合作
对销售人员的建议
积极倾听客户需求，关 注客户感受
充分了解产品特点和优 势，能够针对性地解答 客户疑问
灵活运用销售技巧，提 高沟通效率和成交率
保持专业形象，展现公 司实力和信誉
产品展示
向客户展示公司的产品或服务 ，解释其特点和优势。
确定意向
通过初次面谈，确定客户是否 有购买意向，并约定再次面谈 的时间。
再次面谈
深入沟通
在再次面谈中，销售人员需要进一步了解客户的 具体需求和疑虑，并提供更详细的解答和解决方 案。
五新销售面谈计划流程技巧
五新销售面谈计划流程技巧
1.准备前期工作（300字）
在面谈之前，销售人员应进行充分的准备工作。
首先，了解客户的需求和背景信息，包括他们所在的行业、公司规模、竞争对手等。
其次，研究所销售的产品或服务，并熟悉其特点和优势。
最后，制定面谈的目标和计划，明确想要达到的结果。
2.起步阶段（200字）
在面谈的起始阶段，销售人员应尽量与客户建立良好的关系。
首先，引起客户的兴趣，通过提问或分享相关行业的资讯等，吸引客户的关注。
其次，介绍自己和公司，包括经验、成就、市场占有率等，以便客户对销售人员和公司有更多的了解和信任。
3.需求分析阶段（300字）
在需求分析阶段，销售人员应详细了解客户的需求和问题。
通过提问和倾听，发现客户的需求和痛点，并与客户深入交流，确保了解客户的期望和目标。
同时，销售人员可以解答客户的疑问，为客户提供专业的意见和建议。
4.解决方案展示阶段（300字）
在解决方案展示阶段，销售人员应根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
销售人员应清晰地表述解决方案的特点和优势，以满足客户的需求和解决客户的问题。
同时，销售人员可以向客户提供案例分析、产品演示等，以证明解决方案的可行性和有效性。
5.谈判与成交阶段（200字）
在谈判与成交阶段，销售人员应与客户就价格、交货期、售后服务等进行谈判。
销售人员应根据客户的反应和需求，适时调整谈判策略，以达到双方满意的结果。
最后，销售人员应尽可能地促成成交，并为客户提供订单确认及后续的售后服务。
总结（200字）。
销售面谈流程
（2）缘故的寒暄：即是聊天 ①多用开放式问法，让对方多讲话； ②对方讲话时，专心倾听，脑海里出现画面。 ③话题跟着对方走，并且以支持性言语为回馈。 5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式： · 我很忙，没有时间谈。 · 我没有兴趣。 · 我不相信保健品。 处理方式：轻松带过，用"那没关系……"句型： "那没关系"+认同+反问
中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中, 就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受
挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是:
难以启齿赞美别人!
赞美理念
狗熊表演不配合 客户不配合
给糖
赞美
毛泽东
1935年，毛泽东赋诗一首， 这样称赞他的部下彭德怀将军： 山高路远坑深， 大军纵横驰奔。 谁敢横刀立马？ 唯我彭大将军。
一、[是……但是]法
这是一种逆转法。首先先肯定对 方的话没错，使对方警觉心松弛，等 对方安心时，再展开话题。这种方法 比直接否定法更容易为顾客接受。
二、[一问一答法]
也称直接法。就是听完顾客的拒绝和 表面的反抗，紧接着用“所以……”，“因此 ……”把意见直接说出来。此外，使用[一 问一答法]之前，先用[是…..但是]肯定顾客 的话，更为有效。 例如：顾客“我们都下岗了，没有钱” 答：是呀！正因为没钱才不敢生病。所以自 我保健非常重要。
2）开门的展示说明： 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定，在展示说明 的时候，要辅以展示材料，如：典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点： ①每一份资料，配合一段话术； ②同类资料编排在一起； ③资料上划重点； ④边说边翻资料，减少空隙时间。 （3）开门的结尾(导入说明) 结尾时，用一句话切入产品， 开门不拿产品，既已开门，不必迟疑，如客户有 拒绝，可以说：“我只是请你了解一下，买不买没关系。 “拿出产品样品（或产品说明书），开始进入"说明"：
成功面谈六步法--面对面销售基础六步
第二步 探寻需求
目的：辨明客户的真正需求， 提供针对性帮助，减少客户 拒绝机会。
技巧： 1、探寻（1）一般性 （2）引导性（具体、远 期） 2、聆听：注意抓住转瞬即逝的销售机会。 让我们尝试着去区分！
探询中的层层递进！
第三步 FAB陈述
目的：根据客户需求，提供相应介绍推荐
技巧：
产品特征（Feature）=产品固有的物理或化学特性 产品功效（Advantage）=由特征直接带来的用途 产品利益 (Benefit) = 由产品功效给顾客带来的
好处
第四步 异议处理
目的：解答客户提问，解决客户疑虑，发现 更多机会。
技巧：基本程序 第一步：缓冲（Cusion） ---C 第二步：探询 (Probing) ---P 第三步：聆听(listenning) ---L 第四步：答复(Answering) ---A
第一步 开场白
目的: 拉近销售人员与客户间的距离。为 以后销售创造一个融洽的交谈环境。
技巧：1、打招呼：亲切自然的问候语 2、自我介绍：姓名、职位、简单 公司介绍、拜访目的、时间限 制 3、适当的赞美和夸奖
熟人开场白
经常见面的人
王萍，这件衣服真漂亮。。。（寒暄）。最近忙 吗?我现在在一家跨国公司参加培训。。。
一般探询造气氛 引导探询找需求 具体探询挖缺口 远期探询为跟进来自探询进行前后的注意事项
探寻时：1、加强目的性 2、注意时效性 3、提高针对性
探寻后：关键在“听” 听什么：需求、机会、问题等
请注意！！！
探询是最伟大的销售技巧， 掌握这一技巧使你能够成为销售 精英的必经之路，而掌握这一技 巧的关键是提前准备。在拜访客 户之前，准备好几个关键探询， 牢记心中，并寻找机会使用它。
标准化面谈销售流程
标准化面谈销售流程面谈销售是一个讲究技巧的谈话过程，只有把握好其中的细节，才能获取客户的信任，最终签下订单。
1、寒暄----破冰，消除紧张拘束感以及初步建立信任；2、和孩子进行简单交流和了解-----让孩子熟悉工作人员，消除紧张感；3、带孩子学习----孩子课前学习以及体验课程；4、与家长沟通交流----了解孩子基本信息1）是否学习过英语--了解英语的目前处于什么水平2）学习英语的想要达到什么目的--开口说英语？对英语感兴趣？口语标准？简单交流？跟上学校教材，应对考试？3）是否有兴趣班以及兴趣班的具体上课时间--了解孩子的具体空闲时间（倾向于什么时间段上课）；5、介绍产品---产品是什么，以及它和传统学习英语的区别，突出我们产品的优势以及特点。
着重强调学习能达到什么效果，能保证达不到效果就全额退款--能保证达不到效果就无条件退款。
注意：在此过程中一定要多举例子，让家长明白我们的产品是什么，并适当引出学习了我们课程包的学生（举例真实并有说服力）目前达到的什么水平（可以举例之前**孩子仅仅体验了我们三次课程，到国外能够用英语点餐了），铺垫效果。
6、刺激家长消费的需求点---分析家长的需求，并抓住需求点引导消费1）孩子家长带孩子来体验说明是感兴趣的，对英语是有需求的。
首先先测试孩子目前处于什么样的水平（无英语基础；有英语基础，现目前处于什么水平--对应到我们的课程包的水平）。
然后了解孩子想要达到的目标。
2）如果兴趣学英语a.从老师的专业性分析---突出口音方面，资格证书方面，都是幼儿教育以及语言学专业；b.从孩子方面入手---画面好玩有趣--不枯燥，保持学习的兴趣并且在这个过程学得会;c.家长方面---减少等待时间，实时观看孩子学习进展，陪孩子一起学习过程中掌握孩子学习的动态（比如哪些单词学得好，哪些记得不牢）。
3）达到学校的教学目标a.教材方面---目前使用教材教材升级改造，涵盖了学校教材的90%以上的内容，应付学校的考试完全没问题；b.从老师的专业性分析---突出口音方面，资格证书方面，教师都是正规国内、外重点大学本科、研究生毕业的教学方面不用担心；c.阶段性测试---采用国内先进的人工智能语音测评，随时掌握孩子的学习状况，及时作出教学方案调整；d.还有课后复习---录屏反复观看，保证教学结果，保证课堂的有效性，保证孩子学会了；e.全程一对一教学服务---我们会有1对1的专属学习老师跟进孩子的学习进展，监督孩子的学习和复习情况，并及时向家长反馈孩子的学习近况及学习结果。
销售面谈流程(PPT38页)
C－－竞争 T－－时间 M－－预算 N－－需求
14
SCOTSMAN 分析
15
Situation情境*
问题 回答 注明／详细资料
客户公司现在正在发生……
主营业务
最近一年的年报
发展期望与目标
经验的瓶颈
今年的规划
16
Competition竞争
问题 回答 注明／详细资料
对手是否有合作，是什么 这个项目的对手是谁 对手现在正做什么 渗透策略是什么
顾客感到推销员压力太大，想自己作 决策
顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
27
1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问
直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释
28
说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
23
瞄
准
交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么
24
成功关键技巧三
反对意见处理与讨价 还价
25
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不
能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
26
顾客对自己内心想要购买的欲望并不 明确（顾客需要说服自己）
20
Money费用
问题
回答
注明／详细资料
广告预算是多少 是否需要筹资 是否要申请 预算什么时候到位
21
Authority权威
问题
回答
注明／详细资料
销售员小组面试流程
资料小超市
精品文档
销售员小组面试流程
一、会前：
1、通知面试侯选人5-10人，集中到会议室，围桌而坐。
2、在等待的过程中，发放《公司品牌及文化体系》文件，每人一份，请面试者了解。
3、会议室准备纸、笔每人一份，计算器，白板，白板笔等。
二、会议第一阶段：
1、由人事行政部主持，进行自我介绍，每人限时1分钟（面试者和考官）；
2、针对“公司品牌及文化体系”（面试者说说感想），每人限时2分钟；
3、面试者谈谈自己的人生观，包含理想、事业与家庭，每人限时3分钟。
三、会议第二阶段：
1、由销售部主持，进入小组讨论环节，由销售部宣读讨论题目内容，讲明发言规则和
内容，并负责解答大家的疑问。
所有事项交待清楚后，请应聘者自由开始讨论，他们可以自由地移动座椅，自由的发言。
1、如何达成目标？（20分钟）
2、模拟产品销售。
（20分钟）
3、考官提问、小组成员互评（发放“最佳销售员”匿名调查表）、由小组派成员作总
结。
（20分钟）
备注：考官注意观察面试者的团队合作精神与区分谁是小组领袖。
四、会后：
全体面试考官与面试者留影。
【END】。
专业化销售流程之销售面谈的目的流程技巧
提问台上被赞美学员： 1）在刚才的所有赞美中，对哪个人的哪句话印象
最深刻？为什么？ 2）此时心里有什么感受？
赞美点的选择——
男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、 责任感、品味、个性等
女士：性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、 孩子等
真实、具体，要赞美别人赞美不到的地方
赞美的逻辑与示范——
步骤
逻辑要领
示范
第一步 说出外在的具体内容 “王先生，您的办公室挺开阔的”
第二步 说出内心的真实感受 “看上去既豪华又舒适”
第三步
“在这么大的公司做到这么高的职 表达尊重、羡慕与敬佩 位，您真的很有成就。小刘一直都
座位——
坐在准客户右侧，与准客户成45 度或90度角
展示资料时，用笔引导准客户视线
视线——
在与人谈话时，大部分时间 看着对方的眼睛，以示礼貌 和真诚
正确的目光是自然注视 道别或握手时，更应注视着
对方的眼睛
三角原则
四边原则
2.寒暄与赞美
目的 让双方的紧张感放松下来 润滑人际、顺畅沟通、消除戒心 了解准客户的基本信息
专业化销售流程
主顾开拓
专业化 销售流程
目录
一、销售面谈的目的 二、销售面谈的流程 三、如何建立信任 四、演练与通关
思考
当我们与客户第一次见面时，请站在客户的 立场想一想：
客户心中会有哪些疑问？
客户为什么会有这些疑问？
不相信 不需要
成功销售的关键
攻克两GUAN
关系：建立信任 观念：激发需求
销售人员面试流程
销售人员面试流程第一篇：销售人员面试流程销售代表面试流程（15-20min）1.寒暄（沟通工作地址）（1min）2.自我介绍（1-2min）3.针对其介绍的工作情况提问疑点。
（3min）υ公司性质规模υ汇报对象υ销售部门架构υ销售的产品、模式、区域、业绩υ工作中优劣势、奖惩υ离职原因，离职期间的安排4.销售能力方面的问题（8min）υ销售人员应具备的素质υ开发客户的渠道υ如何寻找关键负责人的联系方式υ与客户沟通中最重要的关键点有哪些υ客户为何会购买你的产品υ碰到棘手问题怎么处理？（例：遇到竞争对手价格偏低，如何吸引顾客购买等）υ客户一定要以低价购买你的产品时，该如何处理？υ一天的工作日程安排5.综合素质方面的问题（3min）υ性格的优缺点υ平时的爱好υ抗压能力，举例说明6.关于本公司及本职位的沟通（5min）υ对于销售代表岗位及公司的了解程度υ关于本岗位的工作职责，有哪些建议υ选择公司的侧重点有哪些υ简单介绍本岗位的工作内容，并告知工作时间、薪资范围、培训安排等υ对方提问时间υ未来3年的职业规划第二篇：销售人员如何面试A君服务的前一家公司是业界排名第一的公司，他经常会接到猎头公司电话。
刚开始，A君认为不管有多大诱惑，把本职工作做好还是首选。
所以，拒绝者居多。
2-3年以后，工作流畅。
他也就开始心动，接到猎头电话后，就利用工作之余去面试。
他总结了面试中的成败，也“面试”了一些猎头和用人单位。
他把这些面试分为两大类，一类是非面试型面试；一类是真正的面试。
非面试型面试分为间谍型面试、索取思路型面试和人才储备型面试；后一类就是让他受益匪浅的面试，将重点阐述。
间谍型面试：现在猎头公司很多，有一些猎头公司有时并不是真的有和被猎人匹配的职位，而是以介绍某些职位为噱头，借机和被猎者打听一些信息，比如所在单位的组织架构、运作模式、业绩和团队情况、薪资结构，有的还会问被猎者同事、总监、总经理的联系方式1+1公司有关：贵公司去年的产值是多少；主要采取哪种方式拓展渠道；今年新项目运作效益如何等等。
销售岗面试流程
销售岗面试流程销售岗面试流程分为以下几个步骤：1.欢迎面试者，介绍面试流程。
Welcome the interviewee and introduce the interview process.2.询问面试者的个人情况和背景。
Inquire about thecandidate's personal background and experience.3.了解面试者的销售经验和技能。
Understand the candidate's sales experience and skills.4.提问关于销售策略和技巧的问题。
Ask questions about sales strategies and techniques.5.测试面试者的沟通能力和说服力。
Test the candidate's communication skills and persuasive ability.6.评估面试者的销售潜力和适应能力。
Evaluate thecandidate's sales potential and adaptability.7.询问面试者的职业目标和愿景。
Inquire about thecandidate's career goals and aspirations.8.探讨面试者对公司和产品的了解程度。
Discuss thecandidate's knowledge of the company and its products.9.考察面试者的团队合作精神和领导能力。
Assess the candidate's teamwork spirit and leadership skills.10.了解面试者如何处理销售挑战和压力。
Understand how the candidate handles sales challenges and pressure.11.结束面试，让面试者提出问题。
销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤•步骤一：自我介绍•步骤二：建立轻松良好关系•步骤三：道明来意•步骤四：安排双方座位•步骤五：介绍公司背景•步骤六：收集客户资料•步骤七：激发客户需求•步骤八：重申客户需求和预算•步骤九：约定下次会面的时间1收集客户资料目的：了解客户的有关情况内容：•单位福利情况•个人保险情况•家庭背景情况•收入分配情况2资料收集：单位福利情况关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…??一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。
一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。
不知道陈先生同不同意呢?目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议3资料收集：个人保险情况关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢?陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程4资料收集：收入分配情况10%40-50%左右人情往来各种投资衣食住行家庭基本生活支出住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划目的：1、找寻客户的资产及负债状况52、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划激发客户需求：家庭保障（责任）您①（1）疾病④①您是一家之主,在您的呵护下（2）意外⑤②、③您的家人生活得很幸福，但一个人无论多有本事，有两③件事情是无法控制的④一个是疾病，一个是意外配偶子女②②⑤一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动持续稳定的收入⑥⑥家庭的收入就会中断6激发客户需求：教育基金7-8万⑥①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学②高等教阶段我就不说了③育费用②费用肯定是节节攀升的③、④、⑤、⑥、⑦我想①⑦您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活①④⑤6岁18岁22岁费大概要2万，4年是8万7激发客户需求：退休金①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测（1）储蓄？（2）儿女？④不过我相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加（3）社会养老金？收入大⑥经验/⑤但到您60岁退休之后，您的④幅减少⑤学问收入可能会大幅减少，甚至为零①③35岁60岁100岁⑥退休之后的收入主要来自三个方面……②①8激发客户需求：应急现金④④①这是您的生命线②人生到什么时候结束我们③收入投资都不知道③但我相信您也同意人生会？①②有起有落④顺境的时候可能有好的收⑤大病失业⑤入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔应急钱9关键句：业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
讲师：陈利水 讲师：
1
客户面谈的过程
访前准备 开场与建立信赖
了解客户需求
成交
提供解决问题的方法
2
销售前的目标与计划
确定拜访的目标
行动计划制定
3
访前准备
1、物品准备 2、信息的准备 3、形象及心态的准备 4、明确访问目的，由此来决定说 明确访问目的， 话的重点
4
开场的目的
1、消除客户心理压力 2、建立融洽的会谈气氛 3、建立相互信任的关系
S－－背景 －－背景 O－－组织 －－组织 S－－规模 －－规模 A－－权威 －－权威 C－－竞争 －－竞争 T－－时间 －－时间 M－－预算 －－预算 N－－需求 －－需求
14
SCOTSMAN分析 SCOTSMAN分析
15
Situation情境* Situation情境* 情境
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
5
九种创造性的开场白
真诚的赞美； 1、真诚的赞美； 利用好奇心； 2、利用好奇心； 提及有影响的第三人； 3、提及有影响的第三人； 成功案例； 4、成功案例； 提出问题； 5、提出问题； 向客户提供信息； 6、向客户提供信息； 产品演示； 7、产品演示； 8、向客户求教； 向客户求教； 利用赠品； 9、利用赠品；
35
实地拜访小结
三大技术
观察技术 问题技术 聆听技术
六大前提
双赢原则 对公司、产品、 对公司、产品、自己拥 有自信 把握自己的交易底牌 时机要恰当 让客户感觉他是决策者 掌握洽谈的主动权
36
在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起 在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起…… 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳， 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想 的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则， 的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要 被狮子吃掉！ 被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳， 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第 一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！ 一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！ 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是： 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是： 我一定要做得最好，否则…… 我一定要做得最好，否则
23
瞄
准
交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么
24
成功关键技巧三 反对意见处理与讨价 还价
25
顾客为什么会反对
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不 顾客觉得对你提出的条件（价格） 能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
26
反对意见产生的原因
6
成功关键技巧一 建立信赖
7
行销的难点
如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的 决定
8
如何建立客户的信赖
1. 2. 3. 4.
争取可能客户的认同; 永远优先考虑客户的利益； 帮助客户解决问题； 取得客户的认同；
9
聆听赢得顾客的信赖
聆听的艺术 聆听的艺术 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 聪明的销售员听得到顾客谈话中 情绪” 而非表面事实而已。 的“情绪”，而非表面事实而已。 信赖是沟通桥梁； 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥 梁沟通才能达成销售目的。 梁沟通才能达成销售目的。
10
聆听注意事项
1、不要走神 2、聆听不仅关注语言本 身，更要关注语气和 体态语言 3、做出积极反应
11
成功关键技巧二 了解需求
12
准
备
先帮他整理问题，在家做好整理出 清单，反向问他，再找出他的需求。 我们所有的工作就是锁定客户要的 是什么。
13
问题系统－－SCOTSMAN 问题系统－－SCOTSMAN －－
37
谢谢
38
谨记：对客户，从一开始就不能做 太大让步，而后 也不能频繁让步
31
如何成为有力的成交者？ 如何成为有力的成交者？
一、具有明确的推销访问目标 二、不要错过任何细节 三、至少要达到一个次级目标 四、检验自己
32
成交沟通技巧
试探法 选择法（假设前题法） 选择法（假设前题法） 单刀直入法 各个击破法 行动法 建议法 实证法
28
说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
ห้องสมุดไป่ตู้
29
讨价还价
留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步 时刻牢记让步的次数与程度
30
理论上让步的正确方法是
19
Scale规模 Scale规模
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
现有员工 管理模式 组织结构 营业收入 对外的诚信度
20
Money费用 Money费用
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
广告预算是多少 是否需要筹资 是否要申请 预算什么时候到位
21
Authority权威 Authority权威
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
1．谁是关键人，决策人，影响人，使 谁是关键人，决策人，影响人， 用人 2．决策流程 3．购买流程 4．如何评价接触深度
22
Need需求 需求
问题 回答 注明／ 注明／详细资料 是否了解业务问题 是否检查你对客户问题的了解 了解问题对客户的影响 客户是否准备去解决问题 客户需求是什么？本质需求是…… 客户需求是什么？本质需求是 客户的购买标准？ 客户的购买标准？ 人个的关心是什么？ 人个的关心是什么？ 客户信任你吗？ 客户信任你吗？ 预期的异议是什么？ 预期的异议是什么？
33
成交信号
举止行为：仔细观察样品/ 1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注 对产品的使用不断发问； 2、对产品的使用不断发问；
34
成交信号
认真杀价时； 3、认真杀价时； 4、与第三者商量时； 与第三者商量时； 注意事项： 注意事项： 成交信号可能会随时出现。 1、成交信号可能会随时出现。 时刻关注顾客的反应。 2、时刻关注顾客的反应。
顾客对自己内心想要购买的欲望并不 明确（顾客需要说服自己） 明确（顾客需要说服自己） 顾客感到推销员压力太大， 顾客感到推销员压力太大，想自己作 决策 顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
27
非实质反对意见处理原则
1、不要被非实质反对意见打倒 唯一的处理方法—真诚地询问 2、唯一的处理方法 真诚地询问 直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 破釜沉舟， 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望， 的失望，并请求对方解释
客户公司现在正在发生…… 客户公司现在正在发生 主营业务 最近一年的年报 发展期望与目标 经验的瓶颈 今年的规划
16
Competition竞争 Competition竞争
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
对手是否有合作，是什么 对手是否有合作， 这个项目的对手是谁 对手现在正做什么 渗透策略是什么
17
Organization组织机构 Organization组织机构
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
客户的组织结构怎样 多少个岗位 组织结构图有没有 权力结构图有没有
18
Scale时限 Time Scale时限
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
最急最重要的应用 什么限定了最终期限 客户的财政年度是… 客户的财政年度是