销售面谈的九大步骤

销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。

销售面谈流程与技巧

业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分
• 成三个阶段。客：哪三个阶段？业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必要的。
•如果今后您或朋友有需要也知道联络我
•保密
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销售面谈流程与技巧
•涉及数字 • 坐近一点
•4 •安排座位
•根据客户的了解情况进行讲解
•5 •介绍公司背景
•6
•工作时间/福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的
•利用收入分配图 •收集信息
•更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
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销售面谈流程与技巧
4、团体分享
（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享，谈最深刻的学习心得；这个角色带给我的收获；有利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；
（2）分享时间1分钟。
5、讲师进行总结
（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改进的地方；
（2）总结时间9分钟。
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•
销售面谈流程与技巧
• 业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保呢？
• 客：有啊。 • 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ • 客：有啊。 • 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展
机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ • 客：我同意你的看法。

房地产销售客户谈判9大步骤

1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

（1）善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。

例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。

（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。

例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。

2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！（2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

2.小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

三、探寻客户需求（详细探寻）目的是为推房型打下坚实基础。

要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。

客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。

例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

销售面谈的九个步骤

步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）
资料三：家庭背景
业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。
业：陈先生，不知道您结婚了吗？那您太太怎样称呼呢？那您太太在哪工作呢？陈先生，那您太太每个月收入大概是多少呢？陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育呢？客：小孩还小，我还没有考虑。
业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养保险。陈先生，我想您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的，现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还供养我们？所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。
业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）
资料一：公司福利业:陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他医疗福利？业:陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间司给您的保障和福利，就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会

销售面谈九个步骤培训教材

销售面谈九个步骤培训教材1. 引言销售面谈是一种非常重要的商业交流方式，它可以帮助销售人员与潜在客户建立联系并促进销售。

在进行销售面谈时，有着一定的步骤是非常关键的，这样可以确保销售人员能够充分了解客户需求，并提供有效的解决方案。

本文档将介绍销售面谈的九个关键步骤，帮助销售人员提高谈判技巧和销售能力。

2. 步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。

这包括研究客户的需求和背景信息，了解竞争对手的产品和优势等。

在准备阶段，销售人员还可以制定一个销售面谈计划，明确面谈的目标和重点。

3. 步骤二：建立联系建立联系是销售面谈的第一步。

销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。

在建立联系时，销售人员应该使用个人化的方式，引起客户的兴趣并展示自己的专业能力。

4. 步骤三：洞察客户需求在进行销售面谈时，了解客户的需求是非常重要的。

销售人员可以通过提问的方式来获得客户的需求信息。

在这个阶段，销售人员需要倾听客户的意见和问题，并深入了解客户的痛点和挑战。

5. 步骤四：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该能够根据客户的需求提供相应的解决方案。

销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势，以及解决客户问题的能力。

6. 步骤五：谈判和处理异议在销售面谈中，客户可能会提出异议或疑虑。

销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够妥善处理客户的异议，并提供合适的解释和解决方案。

在处理异议时，销售人员应该保持冷静，并以客户满意为目标。

7. 步骤六：达成协议如果销售人员成功解决客户的疑虑并提供了满意的解决方案，那么就有可能达成协议。

在达成协议时，销售人员需要与客户商定细节，并确保双方都清楚协议内容和条件。

8. 步骤七：总结和回顾在销售面谈结束后，销售人员应该与客户进行一次总结和回顾。

这个阶段可以帮助销售人员了解客户的反馈和满意度，并为今后的销售活动提供反思和改善的机会。

9. 步骤八：跟进和维护关系销售面谈结束并不意味着销售人员的工作完成了。

销售面谈步骤分析

•业务员：
•收入中断的原
•但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，因
•我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我 •们的收入永远失去的。 •陈先生：
•让客户明白生老
• 哪三种？ •业务员： • （9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。
•病死对收入的影
•其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终 •响 •会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适
有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论
去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不
同意我的说法？
•陈先生： • 同意。
销售面谈步骤分析
•步骤六资料收集
•资料3
•讲稿
•欲达成效果
•业务员： •那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？ •陈先生： •没有。
•♥了解客户现有 • 保障是否充分 •♥没有参加寿险 • 的原因
•业务员：
•那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在
•还没有人寿保险计划呢？
•陈先生：
•我觉得没有必要。
销售面谈步骤分析
•步骤六资料收集
•业务员：
•讲稿
•那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：
•第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、家里人的生活和子女的教育费出现问题；
•一个是活期户口，用来支付 •♥资产——投 •水、电、煤气费或者信用卡资
••消口费，等把，用而剩另的一钱个存是起储来蓄户销售面谈步• 骤项分目析
•步骤六资料收集
•讲稿 •业务员： •陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存 •多少钱呢？总共存了多少钱呢？ •陈先生： •大约每个月存1000块。 •业务员： •陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存 •这笔钱用来做什么呢？ •陈先生： •以后有急用可以拿出来。

销售面谈流程

面谈流程
自我介绍
建立轻松良好关系
道明来意
安排座位
介绍公司
信息收集
捕捉与激发需求
促成与异议处理
成交或确定下次见面时间
面谈前奏曲—先推销自己
1、自我介绍——建立第一映像
一句热情而又有感染力的问候和感谢
你代表公司的名称
你现在的职务
你的名字
要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王经理，您好啊！十分感谢你给我这个拜访的机会！我是丰谷教育咨询公司的***，这是我的名片，请多关照！
2、自我暗示，解除紧张心理
客户是有需求的
我是来帮助客户解决问题的，是客户企业信息化的顾问
公司值得客户信任
我值得客户信任
不管成交与否，对客户没坏处
3、建立良好关系——赞美
赞美之本—有根有据，切莫夸张
赞美之道—寻找最合适的话题
赞美客户的话题
4、道明来意
5、介绍公司——简短扼要、利用辅助工具
6、收集信息—状况性问题
背景探测：
公司规模和历史；
经营状况；
财务状况；
发展前景和规划等。

多用开放性问题。

不宜问过多，可在准备阶段收集部分资料。

五：新销售面谈流程技巧

9
聆听注意事项
1、不要走神 2、聆听不仅关注语言本身，更要关注语气和体态语言 3、做出积极反应
10
成功关键技巧二
了解需求
11
做销售要有好奇心荒岛鞋子推销
12
善于观察发现于众不同之处。追本溯源找出背后的原因。时刻保持好奇的心态。

13
准
备
先帮他整理问题，在家做好整理出
清单，反向问他，再找出他的需求。
24
非实质反对意见处理原则
1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问直至引出一个实质反对意见使对方坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方的失望，并请求对方解释
25
说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
1. 2. 3.
争取可能客户的认同;(同理心）永远优先考虑客户的利益; 帮助客户解决问题;
4.
取得客户的认同；
8
聆听赢得顾客的信赖
•聆听的学问 • 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 • 聪明的销售员听得到顾客谈话中的“情绪”，而非表面事实而已。 • 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁沟通才能达成销售目的。

每个企业最关注的就是竞争对手，通过他对同行的看法，能够反映出企业的经营状况，通过竞争对手的经营状况可以预知行业的前景，反过来对照他们企业的经营状况，就很容易发展他们的差距和短板。
17
假设法

每个行业都有自己的特征和共性，我们可以假设客户同样有这种问题和困惑，直接抛给客户，看客户的反馈，比如库存问题，执行力问题，同业竞争问题，行业前景等等。让客户肯定或否定我们的假设，从而找出真正的需求。

销售面谈法

(一)销售面谈的两个环节收集资料通过面谈收集客户的各方面相关资料，如公司福利，个人寿险状况及家庭背景等。

需求分析通过收集到的资料，为客户做寿险方面需求的分析，协助客户寻找到他的寿险需求，以及需求的大小。

(二)销售面谈的目的1、让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司、对业务员的信心2、收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划及分析了解客户的寿险需求业务员务必让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对的问题的最佳解决方案，并以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求。

做到这些，成交会水到渠成!(三)销售面谈的工具准备行销工具作用需求分析记录表收集客户资料，以便日后设计建议书之用中国平安简介三折页用于向客户介绍公司，销售面谈后送给客户其它：投保单（至少三张）以防错漏时可以作补充之用方向性寻找客户有机会时可作转介绍用途名片（最少30张）计算器白纸（最少3张）用以绘图或计算颜色笔及荧光笔（最少3种颜色）多种颜色标注，可让客户易于掌握面谈时的重点蓝或黑色签字笔（最少2支）销售面谈的九个步骤：步骤一、自我介绍步骤二、建立轻松良好关系步骤三、道明来意步骤四、安排双方座位步骤五、介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术)步骤六、资料收集步骤七、重审客户的需要及预算步骤八、约定下次会面时间学员现场角色扮演(选择其中部分，如“利息计算表“和”收入分配图“)请参阅《角色扮演反馈表》异议处理的方法(运用LSCPA的技巧)1A、没需要客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。

业：（聆听反应）陈先生，您很有福气。

有个这么能干的太太。

业：除此之外，您还有没有其他原因？客：没有。

业：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不公可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢！1B、没有钱客：我没钱买。

初次接触销售面谈

初次接触销售面谈
汇报人： 2023-11-15
目录
• 准备工作 • 建立信任关系 • 产品介绍与演示 • 价格与付款方式谈判 • 客户跟进与维护 • 面谈总结与反思
01准Βιβλιοθήκη 工作了解客户背景了解客户的公司背景和业务范围
了解客户的购买预算和购买决策流程
了解客户的需求和痛点
准备面谈材料
准备产品或服务的介绍材料准备演示文稿或产品演示样板
产品知识掌握程度评估
对面谈中涉及的产品或服务知识进行总结，检查自己是否对产品有足够的了解。
经验教训总结
准备不足
如果面谈效果不理想，可能是因为没有做好充分的准备，包括对客户需求的了解、产品知识的掌握、沟通技巧的练习等。
过于急功近利
在面谈过程中，可能会因为过于追求销售结果而忽视了客户的感受和需求，导致客户反感。
04
价格与付款方式谈判
报价与议价
01
02
03
了解客户需求
在报价前，需要充分了解客户的需求和心理预期，以便给出合理的报价。
报价清晰明确
报价应清晰明确，包括产品或服务的详细描述、数量、单价和总价等信息。
灵活议价
根据客户反馈和谈判进展，灵活调整报价策略，以满足客户的价格要求。
付款方式与账期安排
提及产品优势
在介绍产品时，强调产品的独特优势和差异化特点，以便客户能够更好地理解产品的价值。
产品演示和试用
准备演示材料
为了使客户更直观地了解产品，需要准备演示材料，如PPT、视
频、样品等。
演示产品功能
在演示过程中，详细介绍产品的各项功能、操作流程以及效果，
并解答客户的疑问。
提供试用机会

销售面谈的步骤

2
面谈步骤次序
步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六步骤七步骤八步骤九
步骤名称
自我介绍建立轻松良好关系说明来意安排座位介绍公司背景资料收集重申客户的需要及预算确定下次会面时间说明下次面谈的目的
2021/2/12
3
步骤六资料收集
2021/2/12
资料1 资料2 资料3 资料4 资料5 资料6 资料7 资料8 资料9
某某人寿。业务员：
不知道嫂子是什么时候参加的，保额大约有多少呢？每年保费要多少呢？你太太当时购买这个计划的原因是什么呢？陈先生：朋友说买就买了。至于保额保费那些，我都不知道。
2021/2/12
资料6
欲达成效果
家庭背景（如果有配偶）： ♥姓名 ♥工作地点、职业 ♥有否参加保险计划 ♥保险公司名称 ♥参加年份 ♥保费、保额 ♥参加原因
业务员：陈先生，你那间房子按揭是 15年乘以十二个月，总共27 万啦？陈先生：是啊。业务员：有没有其它投资呢？如股票、基金。不知道有无自己或与朋友合伙做生意，有没有其它投资我没有提到？陈先生：没有。业务员：普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡消费等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来
：陈先生
同意。
2021/2/12
资料7
欲达成效果
让客户明白日常开支依靠收入维持，维持平稳收入的重要性及要素
（2）（1）
（3）
17
步骤六资料收集
讲稿
员业务：
当然，有了收入，我们才能支付我们的日常开支，如（4）衣、食、住、行，现在的生活担子都不小的，不知道陈先生你每个月家庭开支，如衣食住行大约需要多少钱呢？陈先生：不计算住房支出也要2000. 业务员：那陈先生你现在是供房还是租房？陈先生：供房。业务员：要供几年？每月供多少？陈先生： 15年。每月1500块左右。业务员：有没有买按揭人寿保险呢？陈先生：没有。

销售九步曲

销售九步曲1090今天的文章源自笔记侠。

销售，其实就是和别人说话，而我对销售畏惧的原因就是因为自己太不善于和别人聊天了。

从小就是这样，但长大后发现学会说话是如此的重要。

而自己又恰好选择了一份需要强沟通的瑜伽职业，因此免不了要销售。

自己即使再不喜欢也要一步步往前爬。

基本的销售过程可以分为9步：准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。

1、准备。

负责任的销售员在与客户会谈前总是做好准备，事先做好计划。

把目标客户资料，产品特点等其他信息筛选出来。

回忆一下自己的销售，很明显没做好准备。

连客户最基本的信息都没有去调研。

2、见面印象。

第一印象是十分重要的，语气语调都要欢快，仪表都要干净，这也是我没有做到的，衣品差、肌肉线条不够、脸上不够干净，所以饮食上要注意。

与客户见面，化妆也是必要的。

3、聆听。

听往往比说重要，往重点上说一句比乱说1000句好多了。

聆听是我的弱项，喜欢打断别人讲话，而且听别人讲容易分神。

以后要求自己聆听别人的时候做笔记，在试课的时候也要做笔记记录，让别人感受到被重视。

4、细问。

问也是我的弱项，问不到重点就打不开对方的话匣子。

首先要引导客户表白心里话。

比如问“你认为如何”、“你觉得怎么样”，多提问开放性问题。

还有问一种封闭性问题，引导客户回答是或否，比如“我们的课程你喜欢吗”、“产品功能还好吗”。

5、供选择。

一旦客户就商务问题达成一致，就着手提供可能的解决方案。

在谈话的过程中要不断的为客户提供选择机会，让他有选择的自由。

一步步的让他看清每步选择。

所以我上次就没有给客户提供更多的选择，特别是价格上。

6、定期望，刚入行的销售员会由着客户要求走，这是大忌。

我上次犯的也是这个错误，顺着客户的思路给他承诺。

千万不要夸下海口，给客户定期望一定要诚实、讲真话。

不过三个月练出马甲线，这个承诺也是可以完成的。

7、答辩，在销售过程中和客户有不同的见解怎么办？销售员应该把客户的反对意见视作潜在的购买信息。

销售面谈流程与技巧

倾听客户需求
积极倾听
对客户的回答表现出兴趣和理解，避免打断客户。
回应情感
在客户表达情感时，对客户的情感进行回应，以建立信任和共鸣。
总结和确认
对客户的观点和需求进行总结，并再次询问客户以确保理解正确。
确认客户问题
明确客户的需求和痛点
通过询问和倾听，明确客户的需求和痛点，为后续的销售提供依据。
培训与指导
为客户提供相关的培训和指导，帮助客户更好地使用产品和服务。
维护客户关系
建立信任关系
在与客户交往中，注重建立信任关系，让客户感受到诚意和可靠性。
定期回访
定期回访客户，了解客户的使用情况和需求变化，及时解决问题。
给予客户优惠
在客户购买产品或服务时，给予一定的优惠和奖励，以增强客户的忠诚度。
07
面谈技巧
有效沟通技巧
清晰表达
使用简单易懂的语言，避免使用行话或术语，确保信息传达的准确性。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情和眼神交流来增强沟通效果。
倾听能力
积极倾听客户的需求和问题，给予反馈，确保沟通的双向性。
适应客户
根据客户的语言风格和习惯调整自己的沟通方式。
处理客户异议技巧
积极态度
达成合作意向
在面谈结束后，如果客户对产品或服务感兴趣并认可，需要再次确认客户的合作意向，并商讨具体的合作细节和条款。
VS
签订合作协议
在确认所有合作细节和条款后，需要与客户签订合作协议，明确双方的权利和义务，以及合作的具体内容和条款。
06
后续跟进
跟进客户反馈
了解客户需求
在面谈后，及时了解客户的需求和反馈，包括对产品的要求、购买意愿等。

房地产销售客户谈判9大步骤

房地产销售客户谈判9大步骤房地产销售客户谈判是一项复杂而重要的任务，它要求销售人员具备良好的沟通能力、谈判技巧和业务知识。

在进行销售客户谈判时，销售人员需要遵循一系列步骤，以确保能够获取客户的认可和达成销售目标。

以下是房地产销售客户谈判的9大步骤。

1.准备阶段：在进行销售客户谈判之前，销售人员需要进行充分的准备工作。

这包括了解客户的需求和偏好、了解市场状况和竞争对手的情况，以及熟悉销售业绩和政策条款等。

2.建立关系：在与客户进行接触时，销售人员需要首先建立良好的人际关系。

可以通过问候和寒暄等方式来打破僵局，让客户感到舒适和放松。

3.倾听和发现：销售人员需要倾听客户的需求和想法，以便更好地了解他们的问题和需求。

通过提问和倾听，销售人员可以发现客户的真正需求和潜在问题。

4.提供解决方案：基于客户的需求和发现，销售人员需要提供相应的解决方案。

这些解决方案应该能够满足客户的需求，并与客户的需求相匹配。

5.强调价值：销售人员需要向客户解释产品或服务的价值，并展示其与竞争对手的差异化优势。

这可以通过提供案例研究、用户反馈或其他证据来支持。

6.处理异议：在谈判过程中，客户很可能会提出异议或疑虑。

销售人员需要耐心地处理这些异议，并提供合适的解释或解决方案。

可以使用积极的沟通技巧和说服力来克服客户的异议。

7.定价和谈判：在商谈价格时，销售人员需要有条理地陈述价值和优势，并寻找双方都能接受的价格点。

这可能需要一些妥协和让步，但也要确保不以牺牲自己的利益为代价。

8.达成共识：当双方达成一致意见时，销售人员需要确定下一步行动，包括签订合同、进行付款和交付等。

确保双方都清楚自己的责任和义务，并明确达成共识。

9.后续跟进：销售人员需要在销售完成后进行后续跟进，确保客户对购买决定满意，并解决任何后续问题或疑虑。

这将有助于建立长期的客户关系和口碑。

通过遵循以上9个步骤，销售人员可以更好地与客户进行谈判，并达到销售目标。

这些步骤不仅适用于房地产销售，也适用于其他行业的销售谈判任务。

销售面谈的九大步骤

销售面谈的九大步骤•步骤一：自我介绍•步骤二：建立轻松良好关系•步骤三：道明来意•步骤四：安排双方座位•步骤五：介绍公司背景•步骤六：收集客户资料•步骤七：激发客户需求•步骤八：重申客户需求和预算•步骤九：约定下次会面的时间1收集客户资料目的：了解客户的有关情况内容：•单位福利情况•个人保险情况•家庭背景情况•收入分配情况2资料收集：单位福利情况关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…??一份工作不一定是终生的。

将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。

一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。

不知道陈先生同不同意呢?目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议3资料收集：个人保险情况关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢?陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程4资料收集：收入分配情况10%40-50%左右人情往来各种投资衣食住行家庭基本生活支出住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划目的：1、找寻客户的资产及负债状况52、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划激发客户需求：家庭保障（责任）您①（1）疾病④①您是一家之主,在您的呵护下（2）意外⑤②、③您的家人生活得很幸福，但一个人无论多有本事，有两③件事情是无法控制的④一个是疾病，一个是意外配偶子女②②⑤一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动持续稳定的收入⑥⑥家庭的收入就会中断6激发客户需求：教育基金7-8万⑥①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学②高等教阶段我就不说了③育费用②费用肯定是节节攀升的③、④、⑤、⑥、⑦我想①⑦您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活①④⑤6岁18岁22岁费大概要2万，4年是8万7激发客户需求：退休金①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测（1）储蓄？（2）儿女？④不过我相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加（3）社会养老金？收入大⑥经验/⑤但到您60岁退休之后，您的④幅减少⑤学问收入可能会大幅减少，甚至为零①③35岁60岁100岁⑥退休之后的收入主要来自三个方面……②①8激发客户需求：应急现金④④①这是您的生命线②人生到什么时候结束我们③收入投资都不知道③但我相信您也同意人生会？①②有起有落④顺境的时候可能有好的收⑤大病失业⑤入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔应急钱9关键句：业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。

销售面谈流程与技巧

课程回顾
一、销售面谈准备
二、销售面谈流程
三、销售面谈要领
通关要求
1、整体通关时间为80分钟 2、通关内容为成交话术 3、熟练背诵
4、每人15分钟通关
（一）演练步骤： 1、分组：三人一组，分别扮演客户、业务员、观察员； 2、小组按话术迚行演练时间20分钟； 3、小组内回馈（1）由扮演业务员者，谈“感受”；（2）诶观察员就观察记录迚行回馈，回馈原则：三好多改迚；（3）由扮演客户者谈感受；（4）每人回馈时间为1分钟。
赞美、观察
3 道明来意时间,好处
今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密
涉及数字坐近一点
4 安排座位
5 介绍公司背景
根据客户的了解情况进行讲解
工作时间/福利状况 / 供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动一份好的保障计划,应该是自己控制的
业：20多岁到60岁是我们癿奋斗期，这个时期，我们赚钱最多，花钱也最多，因为我们上有老、下有小，中间还有我们癿日常开支。您会发现，作为家庭顶梁柱癿我们，风险发生癿几率也最大。丌管是意外还是疾病突然发生，我们将无法累积我们癿财富。这时候我们癿家人该怎么办呢？当然，我们每个人都希望一辈子平平安安，那就注定了我们一定能长命百岁。客：呵呵，是啊。业：陈先生，您有没有想过呢？我们癿养老靠谁呢？可能您会说：社保领点，子女给点。但是您会发现更重要癿是靠我们年轻时候癿积蓄，其实我今天给您讱癿就是如何在年轻癿时候更多癿增加我们癿积蓄，帮助您年轻能赚钱癿时候更多癿积累财富。
?今天来是分析如果有需要会提供资料给你参考?如果今后您或朋友有需要也知道联络我?保密?11?自我介绍?建立自信及专业形象?22?建立轻松?良好关系?赞美观察?33?道明来意?时间好处?资料收集流程?根据客户的了解情况进行讲解?涉及数字?坐近一点?44?安排座位?55?介绍公司背景?工作时间福利状况供款情况?一份工作不是终身的?更好的发展机会自己做生意人事变动?一份好的保障计划应该是自己控制的?66?利用收入分配图?收集信息?背景陈先生是老客户癿转介绍今年30岁酒庖经理年薪5万左右有住房贷款