房地产 销售九大步骤培训
房地产销售必学-置业顾问培训九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产九大流程培训
商业地产类型及特点分析
购物中心
集购物、餐饮、娱乐等多功能于一体,注重 消费体验和品牌组合。
写字楼
为企业提供办公空间,注重地理位置、交通 便捷性和办公环境。
酒店
提供住宿服务,注重服务质量、设施配备和 地理位置。
工业地产
为生产制造企业提供生产空间,注重地理位 置、交通物流和配套设施。
招商策略、品牌组合和租金收益预测
风险评估及应对措施
政策风险
关注政府政策调整对房地产市 场的影响,及时调整开发策略
。
市场风险
关注市场变化,灵活调整销售 策略,确保项目销售顺畅。
财务风险
加强财务管理,控制成本开支 ,防范资金风险。
建设风险
加强项目管理,确保工程质量 和进度,防范建设风险。
REPORT
03
规划设计与报建审批
规划设计原则及要求
房地产相关概念
房产与地产
房产指建筑在土地上的各种房屋,地产指土地及其上下一定的空间。
土地使用权与所有权
土地使用权指依法对土地加以利用并取得收益的权利,土地所有权指土地所有者依法对土 地享有的占有、使用、收益和处分的权利。
房地产估价
指专业估价人员,根据特定的估价目的,遵循公认的估价原则,按照严谨的估价程序,运 用科学的估价方法,在对影响估价对象价值的因素进行综合分析的基础上,对估价对象在 估价时点的价值进行估算和判定的活动。
行业法规与政策
房地产法规
01
包括《中华人民共和国城市房地产管理法》、《中华人民共和
国土地管理法》等。
房地产政策
02
包括土地政策、住房政策、金融政策、税收政策等,对房地产
市场具有重要影响。
房地产合同
房地产销售九大步骤-2022年学习资料
户型推荐的原侧-总一分一总-首先介绍户型的整体情况,让客户有明确的方向感,对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣 再次介绍局部都特征让客户有一种意境进入到房间里,递过你介绍的装饰,家具的摆设,以及对每、个位使用舒适的猫绘 让客户产生-强烈欲望-最后用结性的语言来卖出户型的特点、卖点,为后明的逼定埋下伏笔。-推荐过程中最多不搬超 三套户型,最好的是推荐两套户型,推一套户型是让客户不要买的,一套户型是让者户地题买的-死推一套
房地产销售现场接待流程-九大步骤
◎第一步-开场白房地产销售九大步骤
开场白就是销售员与客户最初接触,销售员-如何在最短的时间内与客户认识,并打消客户-的戒备心,然后让客户接受
①微笑(表情服务-特向好的心态,大方自-然
②-问好(微笑迎接-◆-您好!欢迎光临XX项目!-请问先生今天是第一次来我们项目吗?-请问先生是想看住房还 看门面呢?
沙盘介绍思路-大(外)环境-小(内)环境-项目位置-交-外部配套-楼盘结构-内部-物业服务
少盘流程实例-XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的,通资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼-休闲 娱乐为一体的高档综合性项目,该项日是零陵区的形象工程,省市政府扶持的重点项目之一,-项目建成将后将成为本市 的亮点,零陵区商业的龙头。-前言-X位于XX路,地理位置相当优越,交通十分便利。项目(东南西北临…,交通… 并且周边-配套相当完善,有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有,离这不远还有XX公园…-我们项 总面积XX,分为几大板块,内设有幼儿园、喷泉广场…(内部配套、结构.…)-如推住宅:目前正在热销是一期住宅 户型有XX,面积从XX到XX平米不等,您可以根据你的需-求任意选网.…(再说一下户型的特点,内部配套如电梯 空库之类的-像找们这大规模、高档次的住宅小区,在零陵都是数一数一的,无论从交通、购物、上学等方面-都非常方 …-大环境-小环境
房地产销售九大流程
房地产销售九大流程房地产销售是一个复杂的过程,需要经过多个环节和流程。
在这篇文章中,我将为大家详细介绍房地产销售的九大流程,希望能够帮助大家更好地了解这一行业。
第一,市场调研。
在进行房地产销售之前,首先需要进行市场调研,了解当地的房地产市场情况,包括供需关系、价格走势、竞争对手等。
只有对市场有充分的了解,才能够有针对性地进行销售工作。
第二,客户需求分析。
了解客户的需求是非常重要的,只有了解客户的需求,才能够提供更好的服务。
在这一步,销售人员需要与客户进行充分的沟通,了解他们的购房需求和偏好,从而为他们提供更好的购房建议。
第三,产品推介。
在了解客户需求的基础上,销售人员需要向客户推介适合他们的产品。
这一步需要对产品有充分的了解,包括产品的特点、优势、价格等,只有这样才能够说服客户购买。
第四,洽谈与签约。
一旦客户对产品感兴趣,就需要进行洽谈和签约。
在这一步,销售人员需要与客户进行谈判,商定价格和其他条款,并最终签署购房合同。
第五,贷款办理。
对于大部分购房客户来说,贷款是必不可少的一步。
销售人员需要协助客户办理贷款,包括准备所需材料、与银行协商利率和还款方式等。
第六,房屋验收。
在签署购房合同后,客户需要对房屋进行验收,确保房屋的质量和装修是否符合要求。
销售人员需要协助客户进行验收,并解决出现的问题。
第七,过户手续。
一旦房屋验收合格,就需要进行过户手续。
这一步需要销售人员协助客户准备相关材料,办理过户手续,并确保过户顺利完成。
第八,交房入住。
在过户手续完成后,客户就可以正式交房入住。
销售人员需要协助客户办理相关手续,确保客户顺利入住。
第九,售后服务。
房地产销售并不是一次性的交易,售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系,提供售后服务,解决客户在入住后出现的问题。
以上就是房地产销售的九大流程,每一个环节都非常重要,需要销售人员的精心策划和周密安排。
希望这些内容能够对大家有所帮助,谢谢阅读!。
房地产销售九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危二.《沙盘》大环境一一>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3. 赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1•您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3•您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4•您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5•您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6•您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7•保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 《沙盘介绍》大环境T 自然环境/\三山、公园 小环境T 软件物业服务4. 沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1. 进入角色:先感动自己、在感动别人,做一名演员,而不是单纯解说2. 目的要明确:要有自己 的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户 喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》a. 口到:亲切、清晰、伶俐3•四到:a.口至U :亲切、清晰、伶俐b. 手到:肢体语言、看哪指哪c. 眼到:时刻察言观色、适时互动d. 脑到:心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》讲沙盘注意:1.手不能接触沙盘1. 沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服 客户。
房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
地产销售9大流程
地产销售九大流程
第一步:寒暄
开场白:就是销售员与客户最初接触,并在最短时间内与客户认识,并打消客户的戒备心,人后让客户接受你。
第二步:沙盘介绍
介绍沙盘之前销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置,项目坐标,交通,周边情况等。
第三步:收集客户资料
就是对客户进行摸底,了解客户的购房意向需求,掌握好个人的随机应变能力。
第四步:户型推荐
以上三步销售人员必须在短暂的时间里了解到客户的购买需求,如:价格,朝向,面积。
几房几厅,几层,有无忌讳,房间布局等,在推荐过程中最多不能超过三套,最好是推荐两套户型,一套是让客户不要买的,一套是让客户想要买的。
第五步:三板斧
买房无非两种目的1.自主(必须的)2.投资(不可再生性,稀缺性,唯一性,增值保值)
一:先砍升值、保值。
我买房要干什么?
二:入市良机。
现在买房就是最佳时机(强调的是政策,晚买不如早买
二:砍地段。
单单指“地段”还包括项目环境,外部配套,城市发展
等多方面因素
第六步:楼盘比较
予以同等楼盘做出比较,比较发展前景,楼盘收益,开发商实力等等。
第七步;逼定
就是帮助客户快速作出购买决策,订购及下定金,它将是将产品转化为实际买卖的关键步骤。
第八步:问题分析
客户产生异议的原因。
明白客户提出的异议,你便可“对症下药”并不是每一种异议都需要处理,你要考虑对方所提出的异议是否成立。
第九步:临门一脚
销售犹如踢球。
花样再多没有最后的“临门一脚”一切的努力都是白费。
前提条件是:确定对方喜欢房子,客户能够当场下定,客户要求我方能够接受。
…房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自住、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后,递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活,拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求,定位客户的购房意向。
在整个过程中,要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中,要根据客户的需求和情况,灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系,进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定在户型推荐中,要帮助客户设计和装修,使用总分总的方式,让客户更加满意。
同时,要下危机和逼定,让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中,要重述沙盘推荐,拉近与客户的关系。
通过这种方式,让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中,要避免冷场,让客户的思想不断保持活跃。
同时,要根据客户的需求和情况,进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中,要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式,让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中,要根据客户的需求和情况,进行详细的解答和分析。
通过这种方式,让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中,要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时,要根据客户的需求和情况,进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中,要找到经理等相关人员,让他们与客户进行沟通和交流,从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中,要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面,了解客户的情况和需求。
在拉关系中,要找到共同话题,称赞客户,让客户感到开心和信任。
在逼定中,要下危机,让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度,赢得客户的信任,帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人,我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度,尊重他们并适当肯定他们,寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
房地产 销售九大步骤培训共55页文档
Байду номын сангаас 16、业余生活要有意义,不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人,而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着,就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书,莫被书掌握;要为生而读,莫为读而生。——布尔沃
END
房地产 销售九大步骤培训
1、战鼓一响,法律无声。——英国 2、任何法律的根本;不,不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律,也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正,其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等,但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
房地产销售九大步骤培训.docx
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境一一>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3•赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料6. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)7. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)8. 您想选2房还是3房呢?家里主要准备几口人住呢?(户型推荐)9. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)10. 您家住附近吗?对这边了解吗?(家庭住址)11. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)12. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)13. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了,前几次推出的房源都已经全部售馨。
目前我们在售的是第二期,您今天看好了一 定要定下来。
(逼定) 《拉关系》14. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋。
15. 找到某种共同的基础(共同话题) 。
16. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁。
17. 让客户笑起来,让他感到很开心。
18. 经常微笑。
19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
房地产销售九大流程(精典)
价格谈判
针对客户的反馈,进行价格谈判,包 括价格让步、附加条件等,达成双方 都能接受的协议。
签订意向书
在价格商谈结束后,与客户签订购房 意向书,明确双方的权利和义务。
价格商谈结束
后续跟进
在价格商谈结束后,及时跟进客户意向,了解客户是否需要进一步的服务和支 持。
总结经验
对本次价格商谈进行总结,分析成功和失败的原因,总结经验和教训,以便更 好地服务其他客户。
05
客户回访
客户回访准备
确定回访时间
选择客户方便的时间进行回访,尽量避开客户 的忙碌时段。
准备回访资料
整理有关项目的资料、户型图、价格表等,确 保信息准确无误。
调整心态
保持积极、热情的态度,展现专业素养,为回访成功奠定基础。
客户回访流程
问候与自我介绍
礼貌地与客户打招呼,简明扼要地介 绍自己及回访目的。
解答客户疑问
针对客户提出的问题,给予耐心细致的解答,打消客户的疑虑。
引导客户体验
引导客户实地参观房间、厨房、卫生间等区域,让其亲身体验房源 的舒适度和实用性。
带看现场结束
收集客户反馈
在带看现场结束时,向客户了解其对 房源的看法和意见,以便更好地为其 推荐其他合适的房源。
确定下一步计划
根据客户的反馈和需求,与客户商定 下一步的计划,如继续看房、洽谈价 格等。
收取定金
签订认购书
确认信息
定金收取及认购书签订结束
后续跟进
在认购书签订后,进行后续跟进,确 保客户了解下一步流程。
准备签约
通知客户签约时间,并准备签约所需 材料。
08
按揭贷款咨询
按揭贷款咨询准备
了解客户需求
在开始按揭贷款咨询之前,销售人员需要了解客户的基本需求,包括购房目的、预算、贷款方式和期 限等。
房地产销售九大流程
房地产销售九大流程房地产销售是一个复杂而又具有挑战性的行业,成功的销售流程对于房地产开发商和销售人员来说至关重要。
在这篇文章中,我们将介绍房地产销售的九大流程,帮助您更好地了解这个行业。
第一,市场调研。
在进行房地产销售之前,了解市场需求和竞争对手是至关重要的。
通过市场调研,我们可以了解目标客户的需求,以及竞争对手的优势和劣势,为后续销售工作提供重要的参考。
第二,客户咨询。
一旦完成市场调研,接下来就是与潜在客户进行咨询。
在这个阶段,销售人员需要耐心倾听客户的需求,了解他们的购房意向和预算,为后续的销售工作做好准备。
第三,产品展示。
在了解了客户的需求之后,销售人员需要向客户展示房地产产品的优势和特点。
通过生动的展示和详细的介绍,让客户对产品有更深入的了解,从而提高购买意向。
第四,谈判洽谈。
一旦客户对产品表现出购买意向,接下来就是进行谈判洽谈。
在这个阶段,销售人员需要灵活运用谈判技巧,满足客户的需求,同时确保公司利益,达成双赢的局面。
第五,签订合同。
谈判洽谈成功后,就需要与客户签订购房合同。
在签订合同的过程中,销售人员需要仔细核对合同条款,确保双方权益得到保障。
第六,办理贷款。
对于需要贷款购房的客户,销售人员需要协助客户办理贷款手续。
在这个过程中,需要与银行和金融机构进行沟通,确保客户能够顺利获得贷款。
第七,过户手续。
一旦客户成功获得贷款,接下来就是办理房产过户手续。
在这个阶段,销售人员需要协助客户完成过户手续,确保房产的合法所有权转移。
第八,交付房产。
在过户手续完成后,就是将房产交付给客户。
在交付房产的过程中,销售人员需要与客户一同验收房产,确保房产的质量和完好。
第九,售后服务。
房地产销售并不是一次性的交易,售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系,解决客户在购房后出现的问题,提供周到的售后服务,树立公司良好的口碑。
总结,房地产销售的九大流程涵盖了市场调研、客户咨询、产品展示、谈判洽谈、签订合同、办理贷款、过户手续、交付房产和售后服务等环节。
房地产销售九大步骤
九大步骤开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定三板斧》性价比、增值保值、入市良机开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较 会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、 以客户的角度让他减去对你的戒备心、 什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5. 您家住附近吗对这了解吗?(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套8. 家住附近啊! 那怎么没早点过来呢 !我们家开盘后卖的特别快, 要定下来。
(逼定) 《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁七. 具体问题具体分析》 八. 九. 临门一脚》沙盘》大环境>小环境要会灵活反过来运用四. 指点江山》沙盘重述、拉关系五. 算价》不得冷场、减少客户思想了解自己想知道 危机) 今天看好了一定4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们沙盘介绍》1. 沙盘:按规划比例缩小的模型2. 作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产销售九大步骤
房地产销售九大步骤在房地产领域,成功销售一套房产需要经过一系列的步骤和技巧。
本文将介绍房地产销售过程中的九大步骤,帮助销售人员更好地完成任务并达到销售目标。
第一步:了解客户需求房地产销售的第一步是深入了解客户的需求和意愿。
这包括客户的居住需求、经济状况、家庭构成以及对房产的预期。
销售人员应通过咨询、调查或问卷调查等方式获取这些信息,以便能够为客户提供更好的选择。
第二步:筛选、搜索适合的房产根据客户提供的需求信息,销售人员应该通过各种渠道筛选和搜索适合客户的房产选项。
这可以包括浏览房地产门户网站、咨询本地经纪人、与开发商合作等方式。
销售人员应当能够提供多个选择给客户,以确保他们有更多的机会满足需求。
第三步:安排看房当适合的房产选项确定后,销售人员需要与客户协商并安排看房时间。
这将给客户提供一个机会来亲自感受并评估房产。
销售人员应当通过提供必要的信息、解答问题和提供专业意见来帮助客户做出决策。
第四步:协商与谈判一旦客户对某个房产有兴趣,销售人员需要与客户进行协商和谈判。
这包括商讨价格、付款方式、装修要求等各种细节。
销售人员需要具备谈判技巧和良好的沟通能力,以确保客户的需求和公司的利益能够得到平衡。
第五步:签订合同当双方达成一致意见后,销售人员需要准备并签订销售合同。
合同应明确规定房产的价格、交付日期、付款方式、违约责任等相关条款。
销售人员需要确保合同的合法性和公正性,并解释合同的内容给客户。
第六步:办理贷款手续对于购房者来说,办理贷款手续是购房过程中的一个重要环节。
销售人员应当协助客户提供所需的贷款文件,并与贷款机构进行协商和沟通。
这将确保客户能够顺利获得贷款并按时支付购房款项。
第七步:办理过户手续一般情况下,在房地产销售过程中,过户手续是必不可少的。
销售人员应当协助客户办理过户手续,包括确保银行转账、相关文件的签署和交付等程序。
这将确保房产的合法所有权能够顺利转移到买方名下。
第八步:办理交接手续在房地产销售过程中的最后阶段,销售人员需要与买方进行交接手续。
九大步骤及三板斧秘诀
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补充:说辞展示
去年12月1日,中央政府发布消息,12月5日,将降低存款准备金率 0.5%,意味着释放了4000亿的资金,2月19日,中央政府又发布消息, 2月24日,又将降低存款准备金率0.5%,意味着释放了4000亿的资金, 共释放了8000亿的资金!而且这部分资金主要是支持中小企业的发展, 这是中央台的官方发布,您可以看一下最近的新闻,而且这个信息除了
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
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13
我们的建议:
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话, 才能让高层次的人认可,否则,凭什么让客户认可你?
2、商业的客户最相信的是事实,其次就是道理,所以要给商业的客户讲道理, 只要他认为你讲的道理有道理,他就会下定。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
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沙盘讲解
▐ 商业项目置业顾问沙盘讲解的要求:
▐ 1、简明扼要 —— 获得好感 ▐ 2、逻辑清楚 —— 获得认同 ▐ 3、丝丝入扣 —— 获得机会
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沙盘讲解建议
▐ 围绕产品卖点来讲,避免讲说明文,是叙述文,在讲一个关于大商龙 德广场的一个故事,他的前世今生,他的外貌和心情,在讲沙盘的时 候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的, 要带有你完整的对项目的感情和热情,充分的传递给客户,一定要做 到:每一句话是脱口而出,不由自主!如果可以颠倒顺序,那么你的 说辞就还需要精炼,一定要逻辑清楚,顺理成章!
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房地产销售九大步骤培训
9.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)
10.您家住附近吗?对这边了解吗?(家庭住址)
11.您认为我们家最吸引您的是什?(兴趣与爱好)
12.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)
13.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了,前几
次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期,您今天看好了一 定要定下来。(逼定)
《拉关系》
14.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋。
15.找到某种共同的基础(共同话题) 。
16.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁。
17.让客户笑起来,让他感到很开心。
18.经常微笑。
19.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
28.给客户讲一个动听的故事(亲切感) 。
29.始终彬彬有礼。
30.直接提出自己的要求(有些时候) 。
31.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致。
32.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。
《沙盘介绍》
1.沙盘 :按规划比例缩小的模型
2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识, 引导客户接受你的观点而 不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危 机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题。
如果还有什么顾虑,此时进入三板斧
板斧》
培训三板斧主要目的:清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!
「自住:舒适、换个环境
L投资:升值、保值『银行利息、存钱
股票
]做生意
房地产特征
「低价入市
《具体问题具体分析》
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主要要了解客户购房的目的是投资用还是自己居住, 是因为工作需要还是农村进城,从家庭人口、工作单位等 等方面,对客户购买行为及购买力进行分析与判断,可以 询问客户需要多大面积,几房几厅等
所有我们要具体问题具体分析来打消客户的 异议。
客户产生异议的原因?
客户面对决定时,感到不安,因此自然地提出一些借口 ,务求延迟作出决定。这时,客户会把他心中的忧虑或 裹足不前的原因透露出来。
客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划,因此提 出异议,意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资 料,以加深对购房的了解。
第七步
逼定
逼定的意义
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、 订购及下定金,它是将产品介绍转化为实际 买卖的关键一步。任何产品的推销过程,这 一步是必不可少的,而且它是衡量销售前期 介绍优劣势的标志。同时也是销售主管或销 售经理协同销售员谈客的最主要工作之一。
逼定的时机
已激发客户的兴趣 置业顾问已经赢得客户的信任与依赖 有同一客户看该套住宅或者现场同事
2、看房过程中销售人员应向客户介绍项目沿途景观、项 目配套实施、周边配套设施等。千万不可只顾一为前行 ,缺乏交流。
3、带客看房前,要确定好看房目标,熟悉看房路径,千 万不可张冠李戴。
带客户看房技巧:
1、首先要建立信心:没有卖不掉的房子。要客观展示房屋, 将房屋的优缺点尽量列在表上,针对优点款款道来,客户提 出缺点,胸有成竹,能立即作答并提出解决方案。
拉近距离的方法主要有:赞美、请教、好奇心、提供 信息、利 用赠品、提起有影响的第三人等等。
注:赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心的 赞美,可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。你 要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是让他 买下你所推荐的房子。
如:您能到我们项目参观,说明您非常有眼光!
2.问好
您好!欢迎光临XX项目! 请问先生/小姐今天是第一次来我们项目吗? 请问先生/小姐是想买住房还是想买商铺呢?
3.自我介绍
我先自我介绍一下,我是这里的置业 顾问,我叫XX,你可以叫我小X。请问先 生怎么称呼?
(在介绍的同时,要把名片递上去,同时询问对方的称 呼)
4.寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需,供其所求, 找到某种共同的话题,让客户对你产生信任。人都愿意与 自己意志相投的人打交道,立场角度因与客户保持一致。
第六步
楼盘比较
1、横向比 2、纵向比
横向比是指?
同一城市,不同楼盘的比较(如:价格、户 型、生活配套、内部配套、开发商实力……)
纵向比是指?
自身楼盘区域发展和其它区域发展比较,自 身楼盘城市和同类城市房地产状况。
比较方法?
要用数据和例举的方式阐明比较, 不要打击别的楼盘,首先要肯定客户的 观点,然后再将自己的楼盘户型、地段 、价格等一一介绍给客户,让客户顺着 你的思路去与其他楼盘比较,要锁定自 己楼盘的特点优势。
最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点,为后期的逼 定埋下伏笔。
推荐过程中最多不能超过三套户型,最好是推荐两套户型, 推一套户型是让客户不要买的,一套户型是客户想要买的。
原则是“死推一套”
户型推荐注意事项
不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定,下不定决心
购买那一套,从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大 的两到三套给客户进行对比选择。
开场白以“聊天式”进入,杜绝以“谈判式” 进入,主要与客 户初步寒暄,拉近彼此之间的距离。可以穿插式询问客户问题,作 为简单的摸底,了解客户的来访意向。
如:您是第一次来我们项目吧?您是通过什么方式知道我们项 目的呢?是您自己买房还是给别人看呢?……
例句:
接待第一次来访的客户:
您今天是第一次来我们项目吧?那我先自我 介绍一下,(递上名片)我是这里的置业顾问, 我叫李X,您叫我小李就可以。请问先生您贵姓 呢?哦,你也姓李,我们是一家人,那我就叫你 李哥吧,李哥您既然今天是第一次过来,应该对 我们项目不是很了解,就由我为您简单介绍一下 我们项目的整体规划吧!哥您这边请……(引导 客户走向沙盘)
客户可能对陌生事物抱着怀疑的态度。
我们要充分明白客户提出异议的动机,对症下药,但 要记住,并非每一种异议都需要处理,你可考虑对方提 出的异议是否成立。
1、不成立的异议?
有时客户提出的异议只是疑问,假如这 些问题你准备在较后时间讨论,你便可以向 客户保证问题会在稍后作答,以确保客户集 中注意力听你的问题。
当销售人员在为客户做户型推荐的时候,一定要认 真分析客户的购买需要
比如:价格、朝向、面积、几房几厅、第几层、房 间布局、有无忌讳等等。
户型推荐的原则
总—分—总的规律 首先介绍户型的整体情况,让客户有明显的方向感,对整个
户型的布局和特征有浓厚的兴趣。
再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里,通过 你介绍的装饰,家具的摆设,以及对每一个部位舒适的描绘,让 客户产生强烈的欲望。
1、强调政策 2、买房的时间决定你是否得到更高的回报和选到最好的 位置 3、晚买不如早买
最后砍价格合理
分析什么样的房子才是好房子?
这里的“价格合理”不仅价格便宜的房子才是好房子 ,他还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面 的因素,所有因素综合起来看我们房子价格的性价比。
最主要的还是要了解到客户想要买的是什么样的房子 ,从而引申到自身项目才是最适合客户需要的房子。
不能有求必应 客户对房子有过多要求:朝向好、功能分区好,等等,
你无法一一满足,最后客户也会失去购买的欲望。
将你的热情投入到介绍中,感染客户 要向介绍沙盘一样,户型推荐也是需要投入热情的。你
在推荐是,也在描述一种生活方式,从而激发他的购买欲望
户型图例:
带客看房
看房过程中的注意事项:
1、首先要为客户和自己准备好安全帽,然后顺作安全看 房通道看房。当有小孩或老人陪同看房时,最好让小孩 或老人在售房部等候,叫同事帮忙看管。看房过程中要 随时提醒客户危险点,以免发生安全事故。
逼定技巧
1、锁定唯一可以让客户满意的一个套房,然后促其下决心 2、强调优点 3、直接强定 4、以询问的方式了解客户心理,根据喜好,重点突出产品
优点,打消购房时可能存在的疑虑。 5、制造热销的场面,达到下定的目的。 6、化繁为简,让客户提出所有问题,然后一一解答。
重点
逼定语气一定要有力度,要相信自己, 对自己的楼盘必须充满信心,同时要让自己 站在客户的角度想问题:如我看重这里的什 么?然后对症下药。(注:对客户要有耐心 ,不厌其烦地磨客户,说话语气要肯定。反 复炒作、赞美、循环逼定、一而再、再而三 、贯穿谈客始终,讲完一个卖点、就逼定一 次炒热客户,让客户交钱。)
第八步
具体问题具体分析
在销售过程中,客户会提出很多问题,我们称 之为异议。异议的出现是一个十分正常的现象。
客户提出异议,不一定是对你或你的产品、公 司有任何不满。相反,在大多数情况下,异议可 使销售工作进行得更顺利,关键是销售人员能否 对异议抱有正确的态度,是否懂得利用有效的技 巧处理各种各样的异议,解答好客户的疑问
制造这种场景 现场气氛较好
逼定方式
1、正面进攻,反复强调产品的优点,重复拿出购房手续和反复介绍购 买流程,逼其下定。
2、若不成功就追根究底,找出问题,个个击破。 3、例举保证现在购房是对他最有利,告诉客户不定可能发生的利润损
失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决,草拟付款方式、合同签订、交房日期等。 6、商议细节问题、多投入、了解、彼此付出。 7、采用一切有利于成交的行动。 8、同事配合,营造现场热销氛围。
房地产销售 九大步骤
九大步骤
开场白
临门一脚
沙盘介绍
问题分析
九大步骤
收集客 户资料
逼定
户型推荐
楼盘比较 三板斧
第一步
开场白
开场白就是置业顾问与
客户最初的接触,销售员如 何才能在最短时间内与客户 认识,并打消客户戒备心, 然后让客户接受你呢?
1. 表情服务:微笑
A.微笑要发自内心 B.微笑时身体面向前方 C.用亲切友好的目光看着对方 D.嘴角两边向上呈月形,上嘴唇与下嘴唇微微张开,露出八颗牙齿. E.保持良好心态,大方自然
另外客户可能惯性的提出异议,带有玩 笑成分,这些异议也可视作不成立,你可不 必理会或报也一笑,继续进行你的销售工作 。倘若客户重复提出同异议,你只需要简单 回答便可。
2、成立的异议?
成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着 的忧虑和困惑,这是你销售过程中的绊脚石,因 此你必须对这些异议作出适当的回答。
2、看房路线安排上,应先看缺点再看优点。
3、可根据客户面积需求,先为其推荐一套次销房源,在客户 实在不能接受的情况下,再带看一套和他需求相符的房源, 并告知客户这套房子是需要通过申请才能拿到的。
4、看房过程中通过你介绍的装饰,家具的摆设,把客户带入 一个他想要的居住环境中,如遇户型结构的缺陷,要给客户 想办法用装修或家具的摆设来规避,最终达到客户认为的缺 点变成优点。
我们项目总面积XX,分为几大板块,内设有幼儿园,喷泉 广场社区超市。
现在我们主要销售的是一期住宅,总共X栋,分别X层,户 型有XX,面积从XX到XX平米大小户型供你选择
像我们这理想的选择……
第三步
收集客户资料
如何收集客户资料
这一步要求以聊天式了解,切记以查户口式的询问, 多洞察客户心理,由此引申到下一步工作。
第四步
户型推荐
户型推荐对整个销售的意义
户型推荐是整个销售过程中的关键点,也是九大步 骤中死亡率最高的一个环节,只有结合上一步“收集客 户资料”,然后做到合理、有据、一推到底。