房地产 销售九大步骤培训

客户可能对陌生事物抱着怀疑的态度。
我们要充分明白客户提出异议的动机，对症下药，但 要记住，并非每一种异议都需要处理，你可考虑对方提 出的异议是否成立。
1、不成立的异议？
有时客户提出的异议只是疑问，假如这 些问题你准备在较后时间讨论，你便可以向 客户保证问题会在稍后作答，以确保客户集 中注意力听你的问题。
另外客户可能惯性的提出异议，带有玩 笑成分，这些异议也可视作不成立，你可不 必理会或报也一笑，继续进行你的销售工作 。倘若客户重复提出同异议，你只需要简单 回答便可。
2、成立的异议？
成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着 的忧虑和困惑，这是你销售过程中的绊脚石，因 此你必须对这些异议作出适当的回答。
1、强调政策 2、买房的时间决定你是否得到更高的回报和选到最好的 位置 3、晚买不如早买
最后砍价格合理
分析什么样的房子才是好房子？
这里的“价格合理”不仅价格便宜的房子才是好房子 ，他还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面 的因素，所有因素综合起来看我们房子价格的性价比。
最主要的还是要了解到客户想要买的是什么样的房子 ，从而引申到自身项目才是最适合客户需要的房子。
拉近距离的方法主要有：赞美、请教、好奇心、提供 信息、利 用赠品、提起有影响的第三人等等。
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的 赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。你 要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他 买下你所推荐的房子。
如：您能到我们项目参观，说明您非常有眼光！
第六步
楼盘比较
1、横向比 2、纵向比
横向比是指？
同一城市，不同楼盘的比较（如：价格、户 型、生活配套、内部配套、开发商实力……）
纵向比是指？
自身楼盘区域发展和其它区域发展比较，自 身楼盘城市和同类城市房地产状况。
比较方法？
要用数据和例举的方式阐明比较， 不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的 观点，然后再将自己的楼盘户型、地段 、价格等一一介绍给客户，让客户顺着 你的思路去与其他楼盘比较，要锁定自 己楼盘的特点优势。
制造这种场景 现场气氛较好
逼定方式
1、正面进攻，反复强调产品的优点，重复拿出购房手续和反复介绍购 买流程，逼其下定。
2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破。 3、例举保证现在购房是对他最有利，告诉客户不定可能发生的利润损
失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款方式、合同签订、交房日期等。 6、商议细节问题、多投入、了解、彼此付出。 7、采用一切有利于成交的行动。 8、同事配合，营造现场热销氛围。
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的 意向需求。这一步需要销售人员总结客户从进门之时到寒 暄，到沙盘介绍的过程中，客户所表露出来的购房需求与 目的。
主要要了解客户购房的目的是投资用还是自己居住， 是因为工作需要还是农村进城，从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为及购买力进行分析与判断，可以 询问客户需要多大面积，几房几厅等
第五步
三板斧
*升值、保值 *入市良机 *价格合理
先砍升值保值
给客户分析为什么要买房子 买房子的目的有以下两种
1、自住（自营），刚性需求。 2、投资 储蓄：利息低，人民币又不断贬值。 股票：投入大、风险大。 生意：投入大、竞争大。 房地产：不可再生，稀缺性、唯一性；增值、保值。
再砍入市良机
分析什么时候买房子最好 现在就是买房子的最佳时机
第八步
具体问题具体分析
在销售过程中，客户会提出很多问题，我们称 之为异议。异议的出现是一个十分正常的现象。
客户提出异议，不一定是对你或你的产品、公 司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可 使销售工作进行得更顺利，关键是销售人员能否 对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技 巧处理各种各样的异议，解答好客户的疑问
逼定技巧
1、锁定唯一可以让客户满意的一个套房，然后促其下决心 2、强调优点 3、直接强定 4、以询问的方式了解客户心理，根据喜好，重点突出产品
优点，打消购房时可能存在的疑虑。 5、制造热销的场面，达到下定的目的。 6、化繁为简，让客户提出所有问题，然后一一解答。
重点
逼定语气一定要有力度，要相信自己， 对自己的楼盘必须充满信心，同时要让自己 站在客户的角度想问题：如我看重这里的什 么？然后对症下药。（注：对客户要有耐心 ，不厌其烦地磨客户，说话语气要肯定。反 复炒作、赞美、循环逼定、一而再、再而三 、贯穿谈客始终，讲完一个卖点、就逼定一 次炒热客户，让客户交钱。）
2、看房路线安排上，应先看缺点再看优点。
3、可根据客户面积需求，先为其推荐一套次销房源，在客户 实在不能接受的情况下，再带看一套和他需求相符的房源， 并告知客户这套房子是需要通过申请才能拿到的。
4、看房过程中通过你介绍的装饰，家具的摆设，把客户带入 一个他想要的居住环境中，如遇户型结构的缺陷，要给客户 想办法用装修或家具的摆设来规避，最终达到客户认为的缺 点变成优点。
这一步要求以聊天式了解，切记以查户口式的询问， 多洞察客户心理，由此引申到下一步工作。
第四步
户型推荐
户型推荐对整个销售的意义
户型推荐是整个销售过程中Biblioteka Baidu关键点，也是九大步 骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客 户资料”，然后做到合理、有据、一推到底。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为 了让客户对楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料 就是要了解客户需要买什么样的房子。
开场白以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式” 进入，主要与客 户初步寒暄，拉近彼此之间的距离。可以穿插式询问客户问题，作 为简单的摸底，了解客户的来访意向。
如：您是第一次来我们项目吧？您是通过什么方式知道我们项 目的呢？是您自己买房还是给别人看呢？……
例句：
接待第一次来访的客户：
您今天是第一次来我们项目吧？那我先自我 介绍一下，（递上名片）我是这里的置业顾问， 我叫李X，您叫我小李就可以。请问先生您贵姓 呢？哦，你也姓李，我们是一家人，那我就叫你 李哥吧，李哥您既然今天是第一次过来，应该对 我们项目不是很了解，就由我为您简单介绍一下 我们项目的整体规划吧！哥您这边请……（引导 客户走向沙盘）
我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园，喷泉 广场社区超市。
现在我们主要销售的是一期住宅，总共X栋，分别X层，户 型有XX，面积从XX到XX平米大小户型供你选择
像我们这样大规模、高档次的项目，在整个遵义都是屈 指可数的，无论是居家、投资都是最理想的选择……
第三步
收集客户资料
如何收集客户资料
所有我们要具体问题具体分析来打消客户的 异议。
客户产生异议的原因？
客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些借口 ，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或 裹足不前的原因透露出来。
客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提 出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资 料，以加深对购房的了解。
2、看房过程中销售人员应向客户介绍项目沿途景观、项 目配套实施、周边配套设施等。千万不可只顾一为前行 ，缺乏交流。
3、带客看房前，要确定好看房目标，熟悉看房路径，千 万不可张冠李戴。
带客户看房技巧：
1、首先要建立信心：没有卖不掉的房子。要客观展示房屋， 将房屋的优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，客户提 出缺点，胸有成竹，能立即作答并提出解决方案。
房地产销售 九大步骤
九大步骤
开场白
临门一脚
沙盘介绍
问题分析
九大步骤
收集客 户资料
逼定
户型推荐
楼盘比较 三板斧
第一步
开场白
开场白就是置业顾问与
客户最初的接触，销售员如 何才能在最短时间内与客户 认识，并打消客户戒备心， 然后让客户接受你呢？
1. 表情服务:微笑
A.微笑要发自内心 B.微笑时身体面向前方 C.用亲切友好的目光看着对方 D.嘴角两边向上呈月形，上嘴唇与下嘴唇微微张开，露出八颗牙齿. E.保持良好心态，大方自然
如何介绍沙盘？
首先我们介绍沙盘的目的是为了客户对整个楼盘有 一个全新形象的了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房 的兴趣，介绍沙盘主要是引导客户对楼盘的认识。在介 绍过程中，销售人员要富有激情，掌握好抑扬顿挫，轻 重缓急。
介绍沙盘时要先给客户定好位，让客户找准所在位 置，然后由大方向到小方向（也可以从小方向到大方向 ）推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详 有略。切不可东拼西凑，胡乱编造。
注意事项：
当客户进门时，如果发现客户随身携带行李，销售人员首先要 迎上去帮助客户放置好行李，通过打招呼和问好的方式，了解客户 的真伪，了解客户来自区域，通过什么途径获知本项目。
从客户进门，可以和客户边寒暄，边引导客户走向沙盘，但也 要视情况而定，如果客户是从项目周边区域以外来的，最好先引导 入座，让客户先休息一会儿。当客户走到谈判桌入座时，应立即上 茶水，同时也把项目的宣传资料和客户登记本带上，适当的时候可 以先收集客户信息。
不能有求必应 客户对房子有过多要求：朝向好、功能分区好，等等，
你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
将你的热情投入到介绍中，感染客户 要向介绍沙盘一样，户型推荐也是需要投入热情的。你
在推荐是，也在描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望
户型图例：
带客看房
看房过程中的注意事项：
1、首先要为客户和自己准备好安全帽，然后顺作安全看 房通道看房。当有小孩或老人陪同看房时，最好让小孩 或老人在售房部等候，叫同事帮忙看管。看房过程中要 随时提醒客户危险点，以免发生安全事故。
沙盘介绍思路
前言
大环境 小环境 产品结构 简单总结
本项目是由XX房地产开放公司投资开发的，总投资10个亿 精心 打造及购物、居住、办公、休闲、娱乐为一体的高档综 合项目，该项目是遵义市政府重点支持开发项目之一，项目 建成后，将是遵义的一颗明珠，也是未来遵义的新商业中心。
XX位于XX区XX路，地理位置非常的优越，交通十分便利， 项目（东南西北临……，交通……），并且周边配套十分完 善，有学校，银行、医院、超市等等配套实施是应有尽有
2.问好
您好！欢迎光临XX项目！ 请问先生/小姐今天是第一次来我们项目吗？ 请问先生/小姐是想买住房还是想买商铺呢？
3.自我介绍
我先自我介绍一下，我是这里的置业 顾问，我叫XX，你可以叫我小X。请问先 生怎么称呼?
（在介绍的同时，要把名片递上去，同时询问对方的称 呼）
4.寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需，供其所求， 找到某种共同的话题，让客户对你产生信任。人都愿意与 自己意志相投的人打交道，立场角度因与客户保持一致。
接待之前来访的客户：
哦，您之前来过我们项目是吧？那您 还记得之前是哪位置业顾问接待您的吗？ 哦是李主任吧！那好，您先这边坐，稍等 一会儿，我去把他叫来。
第二步
沙盘介绍
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型，它是房 地产项目按一定比例制作出来的模型。主 要作用是在客户未见到楼盘时，可以给客 户一个形象上的认识 ，方便参观者更直观 的看到整个项目的全貌。
当销售人员在为客户做户型推荐的时候，一定要认 真分析客户的购买需要
比如：价格、朝向、面积、几房几厅、第几层、房 间布局、有无忌讳等等。
户型推荐的原则
总—分—总的规律 首先介绍户型的整体情况，让客户有明显的方向感，对整个
户型的布局和特征有浓厚的兴趣。
再次介绍局部特征，让客户有一种意境进入到房间里，通过 你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位舒适的描绘，让 客户产生强烈的欲望。
最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼 定埋下伏笔。
推荐过程中最多不能超过三套户型，最好是推荐两套户型， 推一套户型是让客户不要买的，一套户型是客户想要买的。
原则是“死推一套”
户型推荐注意事项
不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心
购买那一套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大 的两到三套给客户进行对比选择。
第七步
逼定
逼定的意义
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、 订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际 买卖的关键一步。任何产品的推销过程，这 一步是必不可少的，而且它是衡量销售前期 介绍优劣势的标志。同时也是销售主管或销 售经理协同销售员谈客的最主要工作之一。
逼定的时机
已激发客户的兴趣 置业顾问已经赢得客户的信任与依赖 有同一客户看该套住宅或者现场同事