房地产销售九大步骤培训

九大步骤

一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用

三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四.《指点江山》沙盘重述、拉关系

五.《算价》不得冷场、减少客户思想

六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机

七.《具体问题具体分析》

八.《逼定》果断

九.《临门一脚》

《开场白》

1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表

3•赞美工作4•赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户

的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

5. 按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）

8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）

9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）

10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）

11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几

次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。（逼定）

《拉关系》

14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。

15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。

16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。

17. 让客户笑起来，让他感到很开心。

18. 经常微笑。

19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。

20. 保持目光接触显示诚意。

21. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。

22. 取得共识。

23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。

24. 主动模仿客户的言行。

25. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。

26. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。

27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。

28. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 。

29. 始终彬彬有礼。

30. 直接提出自己的要求（有些时候） 。

31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。

32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。

《沙盘介绍》

1. 沙盘 ：按规划比例缩小的模型

2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识， 引导客户接受你的观点而 不是

说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危 机，进行

浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。

3. 沙盘思路：大环境-小环境（要会灵活反过来进行）

2. 目的要明确： 要有自己的中心思想， 让客户随你的思路来， 要让客户

大环境一自然环境

／

公园

小环境- 社区环境

污染物业服务 4. 沙盘要领 : 在看沙盘时要完全融入

人文环境 /\ 学校、政府 硬件 楼盘结构 经济环境 /\ 购物、交通

1. 进入角色： 先感动自己、 在感动别人，做一名演员， 而不是单纯解说

喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜

欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

亲切、清晰、伶俐 肢体语言、看哪指哪 时刻察言观色、适时互动 心到脑

到、随时分析 《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘。

2.

站姿、坐姿要在客户右侧。 3.

身体不能乱动、注意形象。 4. 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 讲沙盘思路： 1.要先给自己和客户定位（所在位置）。

2.

3. 由大方向再向小方向推进。 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。

《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则

: 用小推大、死推一套。

户型推荐说词: 先总分总在定位

1. 这就是我为您推存的楼中楼，二室两厅两卫的户型在我们这 卖

的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套。

2. 您看上北、下南、左西、右东。

3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。

4. 总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就 定

下来。

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区。

2

.餐厅、厨房为洁污分区。 3 .洗漱间、卫生间为干湿分区。

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

《指点江山》

1. 带客户看样板房（哥/姐：走我带您看看您家的房子）

2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。

3. 进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底。

4. 进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍,

3.四到：

c. a.『 口到 彳

b.手到 ［眼到 d.脑到