房地产销售九大步骤培训
房地产销售必学-置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产九大流程培训
商业地产类型及特点分析
购物中心
集购物、餐饮、娱乐等多功能于一体，注重 消费体验和品牌组合。
写字楼
为企业提供办公空间，注重地理位置、交通 便捷性和办公环境。
酒店
提供住宿服务，注重服务质量、设施配备和 地理位置。
工业地产
为生产制造企业提供生产空间，注重地理位 置、交通物流和配套设施。
招商策略、品牌组合和租金收益预测
风险评估及应对措施
政策风险
关注政府政策调整对房地产市 场的影响，及时调整开发策略
。
市场风险
关注市场变化，灵活调整销售 策略，确保项目销售顺畅。
财务风险
加强财务管理，控制成本开支 ，防范资金风险。
建设风险
加强项目管理，确保工程质量 和进度，防范建设风险。
REPORT
03
规划设计与报建审批
规划设计原则及要求
房地产相关概念
房产与地产
房产指建筑在土地上的各种房屋，地产指土地及其上下一定的空间。
土地使用权与所有权
土地使用权指依法对土地加以利用并取得收益的权利，土地所有权指土地所有者依法对土 地享有的占有、使用、收益和处分的权利。
房地产估价
指专业估价人员，根据特定的估价目的，遵循公认的估价原则，按照严谨的估价程序，运 用科学的估价方法，在对影响估价对象价值的因素进行综合分析的基础上，对估价对象在 估价时点的价值进行估算和判定的活动。
行业法规与政策
房地产法规
01
包括《中华人民共和国城市房地产管理法》、《中华人民共和
国土地管理法》等。
房地产政策
02
包括土地政策、住房政策、金融政策、税收政策等，对房地产
市场具有重要影响。
房地产合同
房地产销售九大步骤-2022年学习资料
户型推荐的原侧-总一分一总-首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣 再次介绍局部都特征让客户有一种意境进入到房间里，递过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每、个位使用舒适的猫绘 让客户产生-强烈欲望-最后用结性的语言来卖出户型的特点、卖点，为后明的逼定埋下伏笔。-推荐过程中最多不搬超 三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让者户地题买的-死推一套
房地产销售现场接待流程-九大步骤
◎第一步-开场白房地产销售九大步骤
开场白就是销售员与客户最初接触，销售员-如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户-的戒备心，然后让客户接受
①微笑（表情服务-特向好的心态，大方自-然
②-问好（微笑迎接-◆-您好！欢迎光临XX项目！-请问先生今天是第一次来我们项目吗？-请问先生是想看住房还 看门面呢？
沙盘介绍思路-大（外）环境-小（内）环境-项目位置-交-外部配套-楼盘结构-内部-物业服务
少盘流程实例-XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，通资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼-休闲 娱乐为一体的高档综合性项目，该项日是零陵区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，-项目建成将后将成为本市 的亮点，零陵区商业的龙头。-前言-X位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临…，交通… 并且周边-配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园…-我们项 总面积XX,分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场…（内部配套、结构.…）-如推住宅：目前正在热销是一期住宅 户型有XX,面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需-求任意选网.…（再说一下户型的特点，内部配套如电梯 空库之类的-像找们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数一的，无论从交通、购物、上学等方面-都非常方 …-大环境-小环境
房地产销售九大流程
房地产销售九大流程房地产销售是一个复杂的过程，需要经过多个环节和流程。
在这篇文章中，我将为大家详细介绍房地产销售的九大流程，希望能够帮助大家更好地了解这一行业。
第一，市场调研。
在进行房地产销售之前，首先需要进行市场调研，了解当地的房地产市场情况，包括供需关系、价格走势、竞争对手等。
只有对市场有充分的了解，才能够有针对性地进行销售工作。
第二，客户需求分析。
了解客户的需求是非常重要的，只有了解客户的需求，才能够提供更好的服务。
在这一步，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的购房需求和偏好，从而为他们提供更好的购房建议。
第三，产品推介。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要向客户推介适合他们的产品。
这一步需要对产品有充分的了解，包括产品的特点、优势、价格等，只有这样才能够说服客户购买。
第四，洽谈与签约。
一旦客户对产品感兴趣，就需要进行洽谈和签约。
在这一步，销售人员需要与客户进行谈判，商定价格和其他条款，并最终签署购房合同。
第五，贷款办理。
对于大部分购房客户来说，贷款是必不可少的一步。
销售人员需要协助客户办理贷款，包括准备所需材料、与银行协商利率和还款方式等。
第六，房屋验收。
在签署购房合同后，客户需要对房屋进行验收，确保房屋的质量和装修是否符合要求。
销售人员需要协助客户进行验收，并解决出现的问题。
第七，过户手续。
一旦房屋验收合格，就需要进行过户手续。
这一步需要销售人员协助客户准备相关材料，办理过户手续，并确保过户顺利完成。
第八，交房入住。
在过户手续完成后，客户就可以正式交房入住。
销售人员需要协助客户办理相关手续，确保客户顺利入住。
第九，售后服务。
房地产销售并不是一次性的交易，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在入住后出现的问题。
以上就是房地产销售的九大流程，每一个环节都非常重要，需要销售人员的精心策划和周密安排。
希望这些内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
房地产销售九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3. 赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1•您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3•您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4•您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5•您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6•您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7•保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求（有些时候）18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 《沙盘介绍》大环境T 自然环境/\三山、公园 小环境T 软件物业服务4. 沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1. 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2. 目的要明确：要有自己 的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a. 口到：亲切、清晰、伶俐3•四到：a.口至U :亲切、清晰、伶俐b. 手到：肢体语言、看哪指哪c. 眼到：时刻察言观色、适时互动d. 脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘1. 沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服 客户。
房地产销售九大步骤流程
详细介绍房屋的户型、面积、布 局等，让客户对房屋有更全面的
了解。
介绍配套设施
介绍房屋的配套设施，如电梯、绿 化、安保等，以及周边的生活设施， 如超市、医院、学校等。
介绍房屋质量
介绍房屋的质量状况，包括建筑结 构、装修情况等，让客户对房屋的 耐用性和舒适度有更清晰的了解。
解答客户疑问
耐心解答
A
B
C
D
优势提炼
通过提炼所售房源的优势，如交通便利、 配套设施完善等，增强客户的购买欲望。
纵向比较
针对客户的个性化需求，销售人员应强调 所售房源在地理位置、户型、装修等方面 的优势。
促成交易的策略
总结词
在价格商谈的最后阶段，销售人员需 要采取有效的策略，促成交易的完成。
限时优惠
销售人员可以设置一定的时间限制， 让客户产生紧迫感，促使其尽快做出 决定。
附加服务承诺
为了增加客户的信任感，销售人员可 以提供一些附加服务承诺，如售后保 障等。
示范成交
销售人员可以通过示范成交的方式， 向客户展示之前成功的案例，增强客 户的购买信心。
06
签订合同
合同条款的解释和确认
总结词：明确条款
输标02入题
详细描述：在签订合同之前，销售人员需要与客户详 细解释合同条款，确保客户明确了解其中包含的内容， 如房屋售价、交付时间、产权归属等。
耐心解答
对于客户提出的任何问题，要耐心细致地解答，确保客户对房屋有全面了解。
灵活应对
对于一些突发问题或客户提出的新问题，要灵活应对，及时调整策略，确保客 户满意。
04
客户回访
了解客户反馈
总结客户对产品的评价
了解客户对所看房子的整体印象和评价，包括户型、装修、地理 位置等。
房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
地产销售9大流程
地产销售九大流程
第一步：寒暄
开场白：就是销售员与客户最初接触，并在最短时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，人后让客户接受你。
第二步：沙盘介绍
介绍沙盘之前销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置，项目坐标，交通，周边情况等。
第三步：收集客户资料
就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向需求，掌握好个人的随机应变能力。
第四步：户型推荐
以上三步销售人员必须在短暂的时间里了解到客户的购买需求，如：价格，朝向，面积。
几房几厅，几层，有无忌讳，房间布局等，在推荐过程中最多不能超过三套，最好是推荐两套户型，一套是让客户不要买的，一套是让客户想要买的。
第五步：三板斧
买房无非两种目的1.自主（必须的）2.投资（不可再生性，稀缺性，唯一性，增值保值）
一：先砍升值、保值。
我买房要干什么？
二：入市良机。
现在买房就是最佳时机（强调的是政策，晚买不如早买
二：砍地段。
单单指“地段”还包括项目环境，外部配套，城市发展
等多方面因素
第六步：楼盘比较
予以同等楼盘做出比较，比较发展前景，楼盘收益，开发商实力等等。
第七步;逼定
就是帮助客户快速作出购买决策，订购及下定金，它将是将产品转化为实际买卖的关键步骤。
第八步：问题分析
客户产生异议的原因。
明白客户提出的异议，你便可“对症下药”并不是每一种异议都需要处理，你要考虑对方所提出的异议是否成立。
第九步：临门一脚
销售犹如踢球。
花样再多没有最后的“临门一脚”一切的努力都是白费。
前提条件是：确定对方喜欢房子，客户能够当场下定，客户要求我方能够接受。
…房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自住、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产销售九大步骤流程
确定意向
确认客户需求
在客户洽谈的最后阶段，销售人 员应再次与客户确认其需求和意 向，以确保为客户提供满意的产 品和服务。
确定购买意向
根据客户的确认结果，销售人员 应与客户确定购买意向，并约定 后续的签约和交易流程。
建立客户档案
为了更好地服务客户，销售人员 应建立客户档案，记录客户的个 人信息、需求和意向等信息，以 便后续跟进和服务。
01
03
回访客户的效果可以通过客户反馈、销售业绩等方面 来衡量，如果效果不理想，销售人员需要及时调整策
略，提高回访的质量和效果。
04
回访客户的过程中，销售人员需要保持耐心和热情， 积极回答客户的问题，并提供专业的建议和意见。
提醒签约
01
02
03
04
当客户对某套房子产生购买 意向后，销售人员需要适时 提醒客户签约，以免错失机
感谢您的观看
THANKS
价格优惠
根据销售进度和市场变化，适时推出价格优惠措施，以促进销售。
价格比较
将项目价格与同区域其他楼盘进行比较，突出项目的性价比优势。
05
客户洽谈
深入沟通
1 2
了解客户需求
通过深入沟通，了解客户的购房需求、预算、购 房目的等信息，以便为客户提供合适的产品和服 务。
介绍产品
根据客户需求，向客户介绍产品的特点、优势和 价值，以及相关的配套服务和社区设施。
维护关系
建立客户关系
与客户建立良好的关系，增强客户的信任感和忠诚度。
定期回访
定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化服务，提高客户满意度。
08
客户跟踪
回访客户
回访客户是房地产销售流程中的重要环节，目的是了 解客户的购买意向和需求，以便更好地为客户提供服
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。
在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。
同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。
通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。
同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。
通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。
在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。
在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
房地产 销售九大步骤培训共55页文档
Байду номын сангаас 16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
房地产 销售九大步骤培训
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
房地产销售九大步骤培训.docx
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3•赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。
目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。
（逼定） 《拉关系》14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。
16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
17. 让客户笑起来，让他感到很开心。
18. 经常微笑。
19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
房地产销售九大流程(精典)
价格谈判
针对客户的反馈，进行价格谈判，包 括价格让步、附加条件等，达成双方 都能接受的协议。
签订意向书
在价格商谈结束后，与客户签订购房 意向书，明确双方的权利和义务。
价格商谈结束
后续跟进
在价格商谈结束后，及时跟进客户意向，了解客户是否需要进一步的服务和支 持。
总结经验
对本次价格商谈进行总结，分析成功和失败的原因，总结经验和教训，以便更 好地服务其他客户。
05
客户回访
客户回访准备
确定回访时间
选择客户方便的时间进行回访，尽量避开客户 的忙碌时段。
准备回访资料
整理有关项目的资料、户型图、价格表等，确 保信息准确无误。
调整心态
保持积极、热情的态度，展现专业素养，为回访成功奠定基础。
客户回访流程
问候与自我介绍
礼貌地与客户打招呼，简明扼要地介 绍自己及回访目的。
解答客户疑问
针对客户提出的问题，给予耐心细致的解答，打消客户的疑虑。
引导客户体验
引导客户实地参观房间、厨房、卫生间等区域，让其亲身体验房源 的舒适度和实用性。
带看现场结束
收集客户反馈
在带看现场结束时，向客户了解其对 房源的看法和意见，以便更好地为其 推荐其他合适的房源。
确定下一步计划
根据客户的反馈和需求，与客户商定 下一步的计划，如继续看房、洽谈价 格等。
收取定金
签订认购书
确认信息
定金收取及认购书签订结束
后续跟进
在认购书签订后，进行后续跟进，确 保客户了解下一步流程。
准备签约
通知客户签约时间，并准备签约所需 材料。
08
按揭贷款咨询
按揭贷款咨询准备
了解客户需求
在开始按揭贷款咨询之前，销售人员需要了解客户的基本需求，包括购房目的、预算、贷款方式和期 限等。
房地产销售九大步骤
房地产销售九大步骤在房地产领域，成功销售一套房产需要经过一系列的步骤和技巧。
本文将介绍房地产销售过程中的九大步骤，帮助销售人员更好地完成任务并达到销售目标。
第一步：了解客户需求房地产销售的第一步是深入了解客户的需求和意愿。
这包括客户的居住需求、经济状况、家庭构成以及对房产的预期。
销售人员应通过咨询、调查或问卷调查等方式获取这些信息，以便能够为客户提供更好的选择。
第二步：筛选、搜索适合的房产根据客户提供的需求信息，销售人员应该通过各种渠道筛选和搜索适合客户的房产选项。
这可以包括浏览房地产门户网站、咨询本地经纪人、与开发商合作等方式。
销售人员应当能够提供多个选择给客户，以确保他们有更多的机会满足需求。
第三步：安排看房当适合的房产选项确定后，销售人员需要与客户协商并安排看房时间。
这将给客户提供一个机会来亲自感受并评估房产。
销售人员应当通过提供必要的信息、解答问题和提供专业意见来帮助客户做出决策。
第四步：协商与谈判一旦客户对某个房产有兴趣，销售人员需要与客户进行协商和谈判。
这包括商讨价格、付款方式、装修要求等各种细节。
销售人员需要具备谈判技巧和良好的沟通能力，以确保客户的需求和公司的利益能够得到平衡。
第五步：签订合同当双方达成一致意见后，销售人员需要准备并签订销售合同。
合同应明确规定房产的价格、交付日期、付款方式、违约责任等相关条款。
销售人员需要确保合同的合法性和公正性，并解释合同的内容给客户。
第六步：办理贷款手续对于购房者来说，办理贷款手续是购房过程中的一个重要环节。
销售人员应当协助客户提供所需的贷款文件，并与贷款机构进行协商和沟通。
这将确保客户能够顺利获得贷款并按时支付购房款项。
第七步：办理过户手续一般情况下，在房地产销售过程中，过户手续是必不可少的。
销售人员应当协助客户办理过户手续，包括确保银行转账、相关文件的签署和交付等程序。
这将确保房产的合法所有权能够顺利转移到买方名下。
第八步：办理交接手续在房地产销售过程中的最后阶段，销售人员需要与买方进行交接手续。
九大步骤及三板斧秘诀
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27
补充：说辞展示
去年12月1日，中央政府发布消息，12月5日，将降低存款准备金率 0.5%，意味着释放了4000亿的资金，2月19日，中央政府又发布消息， 2月24日，又将降低存款准备金率0.5%，意味着释放了4000亿的资金， 共释放了8000亿的资金！而且这部分资金主要是支持中小企业的发展， 这是中央台的官方发布，您可以看一下最近的新闻，而且这个信息除了
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
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13
我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
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4
沙盘讲解
▐ 商业项目置业顾问沙盘讲解的要求：
▐ 1、简明扼要 —— 获得好感 ▐ 2、逻辑清楚 —— 获得认同 ▐ 3、丝丝入扣 —— 获得机会
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5
沙盘讲解建议
▐ 围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于大商龙 德广场的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时 候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的， 要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做 到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的 说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！
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房地产销售九大步骤培训
9.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
10.您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）
11.您认为我们家最吸引您的是什？（兴趣与爱好）
12.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
13.家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几
次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。（逼定）
《拉关系》
14.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
15.找到某种共同的基础（共同话题） 。
16.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
17.让客户笑起来，让他感到很开心。
18.经常微笑。
19.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
28.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 。
29.始终彬彬有礼。
30.直接提出自己的要求（有些时候） 。
31.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。
32.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。
《沙盘介绍》
1.沙盘 ：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识， 引导客户接受你的观点而 不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危 机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
板斧》
培训三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动!
「自住：舒适、换个环境
L投资：升值、保值『银行利息、存钱
股票
］做生意
房地产特征
「低价入市
《具体问题具体分析》
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九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3•赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。
目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。
（逼定）《拉关系》14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。
16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
17. 让客户笑起来，让他感到很开心。
18. 经常微笑。
19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
20. 保持目光接触显示诚意。
21. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。
22. 取得共识。
23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。
24. 主动模仿客户的言行。
25. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。
26. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。
27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。
28. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 。
29. 始终彬彬有礼。
30. 直接提出自己的要求（有些时候） 。
31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。
32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。
《沙盘介绍》1. 沙盘 ：按规划比例缩小的模型2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识， 引导客户接受你的观点而 不是说服客户。
（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危 机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。
3. 沙盘思路：大环境-小环境（要会灵活反过来进行）2. 目的要明确： 要有自己的中心思想， 让客户随你的思路来， 要让客户大环境一自然环境／公园小环境- 社区环境污染物业服务 4. 沙盘要领 : 在看沙盘时要完全融入人文环境 /\ 学校、政府 硬件 楼盘结构 经济环境 /\ 购物、交通1. 进入角色： 先感动自己、 在感动别人，做一名演员， 而不是单纯解说喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》亲切、清晰、伶俐 肢体语言、看哪指哪 时刻察言观色、适时互动 心到脑到、随时分析 《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘。
2.站姿、坐姿要在客户右侧。
3.身体不能乱动、注意形象。
4. 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 讲沙盘思路： 1.要先给自己和客户定位（所在位置）。
2.3. 由大方向再向小方向推进。
有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。
《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则: 用小推大、死推一套。
户型推荐说词: 先总分总在定位1. 这就是我为您推存的楼中楼，二室两厅两卫的户型在我们这 卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套。
2. 您看上北、下南、左西、右东。
3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。
4. 总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就 定下来。
户型包装：1.客厅、卧室为动静分区。
2.餐厅、厨房为洁污分区。
3 .洗漱间、卫生间为干湿分区。
★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★《指点江山》1. 带客户看样板房（哥/姐：走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。
3. 进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底。
4. 进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍,3.四到：c. a.『 口到 彳b.手到 ［眼到 d.脑到3.简捷明了，不要逗留时间太长。
5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机。
6. 进行算价。
房款，首付，按揭，月供算完价后直接问首付没问题吧，月供大概多少没有问题吧！ （要钱严肃些） 如:这套房子价格比很高，关键是采光通风好，赠送面积还很多！您看是买这套 呢还是这套？延展。
X 姐，您是刷卡还是现金呢？这次买房是写谁的名字 是您还是？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧板斧》培训三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动!「自住：舒适、换个环境L 投资：升值、保值『银行利息、存钱股票］做生意,房地产特征 「低价入市《算价》1.为什么买房: （增值保f 土地不可再生性 土地稀缺性 * 土地唯一性房地产降低投资风险（晚买不如早买」房地产从成立以来，都是长远看一直都是向上2•什么时候买 （入市良机）人民币贬值.所以是购房最佳时机「中部重点城市九省通衢，四通八达，最具发展潜力城市。
武汉后湖区域特殊［性11城市8+1拉动武汉发展三环内离市区最近的区域，轨道交汇最多 I 限购区域：限量的才是值得购买的。
I 人民币贬值 1. 「 较成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏发展较慢。
） 地段彳2.发展（发展中地段，等待短、生活配套越来越完善）I 成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大） 1. 3. 在哪买（性价比）〔 自然 环境］2.人文 1-3.经济《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析， 要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程，推…… 及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。
拉……在 推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地 ★关于打折：质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？5（ 成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1. 正规公司明码实价2. 打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3. 羊毛出在羊身上，提高价再打下来4. 价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5. 打折没有好东西，好东西是不打折的6. 打折在正规市场是吃不开的7. 中国房地产市场烂就烂再打折上，今天 9折、明天8折8. 别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质 不行啊《逼 定》逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证… 二 . 逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1. 这么好的房子现在把它定下来1.硬件（会所配套、智能化设施及建筑品质）高素质 2.软件（性价比超高物业服务） 1. 心理作用 2 肯定地说没有 打折〈3•打折是数字游戏 4 保障顾客利益1.2.能打折吗＜ 3.建筑质量 交工日期社区配套 4.2. 你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握。
3. 像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4. 那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5. 您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合SP促成成交。
《赞美篇》赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
赞美要诀：1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；2、赞美贵在自然，不露痕迹；3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。
但不可一味地抬高他人，贬低自己;4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;5、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待; 在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，八——■ *牛/ t ■ > r在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售^赞美的具体说法：★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美^1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。
4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。
无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是XXX家公司的老板吧什么业务代表？您太客气了。
既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。
5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。
（先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐）6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。