销售面谈之接洽ppt
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赞美的目的
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
➢ 搜集客户信息，如 家人、爱好等
聆听
➢ 大胆和客户交流，不卑不亢 ➢ 说客户感兴趣的话题
少说 ➢ 自己少说引导客户多讲
➢ 敢于向客户抛出话题，避 免冷场
➢ 迅速和客户建立亲和关系 ➢ 让客户感到你对他的关注
接洽的目的及重要性
目的：
• 建立良好的第一印象 • 营造良好的面谈氛围 • 尽快切入到保险话题
接洽—— 是销售面谈的第一步， 是销售流程顺利进行的关键环节！
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤
✓
3 不同场景的接洽方法
4 接洽逻辑及演练
新人育成——创业签约班
（一）接洽的准备
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
新人育成——创业签约班
（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常 成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人） 接洽：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活 动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说 不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系 客户去参加活动领奖品）
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤
3 不同场景的接洽方法
4 接洽逻辑及演练
✓
新人育成——创业签约班
（一）缘故接洽示范逻辑
• 接洽的准备 -- 资料准备
身份证明类 基本工具类
销售工具类
文件材料类
新人育成——创业签约班
（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
新人育成——创业签约班
（二）接洽的步骤
04 03 02
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
新人育成——创业签约班
（三）陌生客户接洽
市场调研法
• 操作要点：调查要正式、于客户有利
您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好 的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需 求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们 调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分 钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？ （根据调查问卷内容适时进入三讲）
新人育成——ห้องสมุดไป่ตู้业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性 2 接洽的步骤
3 不同场景的接洽方法 ✓
4 接洽逻辑及演练
新人育成——创业签约班
不同场景的接洽方法
新人育成——创业签约班
（一）缘故接洽
开门见山法
• 操作要点：直接进入主题 • 示例：
李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我 认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见， 所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。 （进入三讲）
新人育成——创业签约班
（一）缘故接洽
A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里 还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排 的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这 么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉 得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
新人育成——创业签约班
销售面谈—接洽
销售流程回顾
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓ 接洽 ✓ 三讲
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
新人育成——创业签约班
询问
寒暄的 要领
观察
➢ 判断见面时是否适合寒暄 ➢ 及时观察客户的反应
寒暄的要领
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
赞美的要领
➢ 真诚热情 ➢ 实事求是 ➢ 落在细节 ➢ 形式多样 ➢ 赞美行为胜过外表
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美 赞美常用方法
➢ 立即找到客户的可赞美点 ➢ 逢人减岁，遇货添钱 ➢ 明知言过其实，心里还是美滋滋
打开客户心门最直接的钥匙！
新人育成——创业签约班
2. 自我介绍
• 目的：建立信任，为深入交流奠定基础 • 要领：
➢ 微笑 ➢ 介绍个人情况 ➢ 体现对工作的热爱 ➢ 可利用荣誉物品包装 ➢ 可承诺提供具体的服务
新人育成——创业签约班
3. 道明来意、消除戒心
• 目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，
有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的
• 要领：
➢ 事先了解客户基本情况 ➢ 聆听并理解客户的心声 ➢ 使客户感觉轻松愿意继续谈话 ➢ 想尽一切办法尽快切入到保险
新人育成——创业签约班
4. 收集客户资料
• 目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，
从而提供相应的解决方案。
• 要领：
➢ 通过交流提问或工具收集 ➢ 尽可能多的收集客户资料 ➢ 收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等 ➢ 针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求
新人育成——创业签约班
（三）陌生客户接洽
随机拜访法
• 操作要点：主动寻找，拉近距离，
收集客户信息，适时切入保险。
社区驻点-广西新人韦海亮（一个月积累准客户超160人） 接洽：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区 的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我 们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过， 就介绍公司活动邀约客户参加）
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
➢ 搜集客户信息，如 家人、爱好等
聆听
➢ 大胆和客户交流，不卑不亢 ➢ 说客户感兴趣的话题
少说 ➢ 自己少说引导客户多讲
➢ 敢于向客户抛出话题，避 免冷场
➢ 迅速和客户建立亲和关系 ➢ 让客户感到你对他的关注
接洽的目的及重要性
目的：
• 建立良好的第一印象 • 营造良好的面谈氛围 • 尽快切入到保险话题
接洽—— 是销售面谈的第一步， 是销售流程顺利进行的关键环节！
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤
✓
3 不同场景的接洽方法
4 接洽逻辑及演练
新人育成——创业签约班
（一）接洽的准备
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
新人育成——创业签约班
（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常 成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人） 接洽：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活 动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说 不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系 客户去参加活动领奖品）
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤
3 不同场景的接洽方法
4 接洽逻辑及演练
✓
新人育成——创业签约班
（一）缘故接洽示范逻辑
• 接洽的准备 -- 资料准备
身份证明类 基本工具类
销售工具类
文件材料类
新人育成——创业签约班
（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
新人育成——创业签约班
（二）接洽的步骤
04 03 02
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
新人育成——创业签约班
（三）陌生客户接洽
市场调研法
• 操作要点：调查要正式、于客户有利
您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好 的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需 求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们 调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分 钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？ （根据调查问卷内容适时进入三讲）
新人育成——ห้องสมุดไป่ตู้业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性 2 接洽的步骤
3 不同场景的接洽方法 ✓
4 接洽逻辑及演练
新人育成——创业签约班
不同场景的接洽方法
新人育成——创业签约班
（一）缘故接洽
开门见山法
• 操作要点：直接进入主题 • 示例：
李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我 认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见， 所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。 （进入三讲）
新人育成——创业签约班
（一）缘故接洽
A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里 还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排 的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这 么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉 得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
新人育成——创业签约班
销售面谈—接洽
销售流程回顾
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓ 接洽 ✓ 三讲
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
新人育成——创业签约班
询问
寒暄的 要领
观察
➢ 判断见面时是否适合寒暄 ➢ 及时观察客户的反应
寒暄的要领
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
赞美的要领
➢ 真诚热情 ➢ 实事求是 ➢ 落在细节 ➢ 形式多样 ➢ 赞美行为胜过外表
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美 赞美常用方法
➢ 立即找到客户的可赞美点 ➢ 逢人减岁，遇货添钱 ➢ 明知言过其实，心里还是美滋滋
打开客户心门最直接的钥匙！
新人育成——创业签约班
2. 自我介绍
• 目的：建立信任，为深入交流奠定基础 • 要领：
➢ 微笑 ➢ 介绍个人情况 ➢ 体现对工作的热爱 ➢ 可利用荣誉物品包装 ➢ 可承诺提供具体的服务
新人育成——创业签约班
3. 道明来意、消除戒心
• 目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，
有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的
• 要领：
➢ 事先了解客户基本情况 ➢ 聆听并理解客户的心声 ➢ 使客户感觉轻松愿意继续谈话 ➢ 想尽一切办法尽快切入到保险
新人育成——创业签约班
4. 收集客户资料
• 目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，
从而提供相应的解决方案。
• 要领：
➢ 通过交流提问或工具收集 ➢ 尽可能多的收集客户资料 ➢ 收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等 ➢ 针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求
新人育成——创业签约班
（三）陌生客户接洽
随机拜访法
• 操作要点：主动寻找，拉近距离，
收集客户信息，适时切入保险。
社区驻点-广西新人韦海亮（一个月积累准客户超160人） 接洽：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区 的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我 们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过， 就介绍公司活动邀约客户参加）