销售面谈之接洽ppt
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第五讲-销售接洽课件
预约一下见面。 • 赫尔曼：有什么事吗？ • 销售员：我想介绍一下本公司在本地区提供的清洁服务。 • 赫尔曼：我们已经有处理仓库的清洁服务。
PPT学习交流
28
• 销售员：是的，先生。但我们公司保证以最低的 价格为你提供满意的服务。
• 赫尔曼：你们收费是多少？
• 销售员：我们收费10美元。
• 赫尔曼：我们目前的费用是每小时8美元。
• 根据工作时间与销售产品的难度，以及以往的 销售经验来从准顾客名单上挑选具体拜访的顾客。
• （二）选择拜访路线
• 保证无一遗漏，又要保证节约时间和路费。
PPT学习交流
3
• （三）安排拜访时间和地点
• 根据顾客的意愿来确定拜访时间和地 点。
• （四）确定销售策略和模式
• 了解客户的购买行为和需求，来选定 合适的销售模式，对于不同类型的顾客 要制定不同类型的销售策略。
• A)常见的见面地点是办公室 • B)客户居住的地方也是不错的见面地点 • C)公共休闲场所也可作为见面地点 • D)见面地点还可选择在一些公共场所
PPT学习交流
22
（二）选择正确的约见方式
• 1、电话预约 • 这里所说的电话预约是通过电话来赢得与客户见
面的机会，并不等于电话销售。 • 优点：方便、快捷、实用 • 不足：如遇到难缠的前台阻拦，则不能很快联络
PPT学习交流
18
①根据目的确定约见时间
• 约见的目的是进行正式推销，就要选择最适宜进行推销讲 演及展示产品的时机，选择适宜进行推销洽谈的时候，选 择顾客进行购买行为决策之前，选择顾客心情比较愉快的 时候。
• 约见的目的是签订正式合同，则应该选择一个最有利于成 交，有利于扩大影响的时间，在一些有影响的人物能够出 席的时候，并尽量在顾客安全定货期之前进行。
PPT学习交流
28
• 销售员：是的，先生。但我们公司保证以最低的 价格为你提供满意的服务。
• 赫尔曼：你们收费是多少？
• 销售员：我们收费10美元。
• 赫尔曼：我们目前的费用是每小时8美元。
• 根据工作时间与销售产品的难度，以及以往的 销售经验来从准顾客名单上挑选具体拜访的顾客。
• （二）选择拜访路线
• 保证无一遗漏，又要保证节约时间和路费。
PPT学习交流
3
• （三）安排拜访时间和地点
• 根据顾客的意愿来确定拜访时间和地 点。
• （四）确定销售策略和模式
• 了解客户的购买行为和需求，来选定 合适的销售模式，对于不同类型的顾客 要制定不同类型的销售策略。
• A)常见的见面地点是办公室 • B)客户居住的地方也是不错的见面地点 • C)公共休闲场所也可作为见面地点 • D)见面地点还可选择在一些公共场所
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22
（二）选择正确的约见方式
• 1、电话预约 • 这里所说的电话预约是通过电话来赢得与客户见
面的机会，并不等于电话销售。 • 优点：方便、快捷、实用 • 不足：如遇到难缠的前台阻拦，则不能很快联络
PPT学习交流
18
①根据目的确定约见时间
• 约见的目的是进行正式推销，就要选择最适宜进行推销讲 演及展示产品的时机，选择适宜进行推销洽谈的时候，选 择顾客进行购买行为决策之前，选择顾客心情比较愉快的 时候。
• 约见的目的是签订正式合同，则应该选择一个最有利于成 交，有利于扩大影响的时间，在一些有影响的人物能够出 席的时候，并尽量在顾客安全定货期之前进行。
第六章推销洽谈PPT课件
或补偿顾客的异议处理方法。
（7）装聋作哑法，是指推销人员有意不理睬顾客的异议，以分散顾客的
注意力，回避矛盾的处理方法。
（8）举例说明法，是指推销人员用列举事例的方பைடு நூலகம்来引导顾客同意自己 的观点，以解除顾客异议的处理方法。
26
.
第三节 1.答：常见的顾客异议有：价格异议、货源异议、
需求异议、顾客时间异议、财力异议、权力异议、 其他异议。
间接介绍法
9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观， 还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色 环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的 夏天。”
直接介绍法
19
案例6-1 果敢机智的推销
.
某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门
去推销时， 顺手摸了摸装有推销用具的办公包， 又把事先
答案：C
12
3.推销人员最基本的行为准则是（ ）
.
4.如果推销人员不能针对不同顾客推销，“千人一 面”“千人一词”是不可能取得洽谈的成功。这说 明推销人员在推销过程中要遵循的原则是（ ）
5.推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况 描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方 法是（ ）
直接介绍法
18
.
7.一家冷冻设备厂的推销人员指着太阳，对一家食品杂 货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和 的！”又说“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！ 如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻 设备安装好。您的冷库面积有多大？”
间接提示法
8.“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考 究……”
他们的地板清洁剂了。” 林推销员暗暗庆幸。
20
销售沟通技巧PPT课件
克服注意力不集中的方法包括保持专注、排除干 扰、使用记忆技巧等。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
推销面谈(PPT29页)
5 W ?????
▪ Who——谁会向你购买? ▪ Why——为什么
▪ 你的客户要向你购买？ ▪ 他们应该向你购买？ ▪ 其他人不向你购买？
▪ What——你的客户会买什么样的产品? ▪ When——他会在什么时候买? ▪ Where——他会在哪里买?
人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！
潜在客户的欲望
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三3时34分23秒20.12.2
谢谢大家！
人类用购买来满足他们的欲望，而不是 需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感 的。一个需要可以成为一个欲望，一个 欲望却不一定是一个需要。
满足客户的欲望会增加你的销量和入 息。……这些欲望可能已经存在，…… 销售员没有制造出一个感性的情景，因 此客户便没有采取相应的购买行动。
什么影响着购买?
产生购买的原因
对享受生命带来的生活的渴望
变化
对不曾尝试过的事物的渴望
你的拜访目标
你的拜访目标=你的目标+客户的目标
例子：
你的目标：获得信息、促成保单 你的客户的目标：少投入，多获益 你的拜访目标：如果您用一笔资金完成
这个计划，则可以为您带来……的利益 ， 并且……
准备——一个成功的推销面谈的开始
Fail in plan, is planning to fail
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.203:34:2303: 34:23December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午3时34分20.12.220.12.2
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午3时34分23秒03:34:2320.12.2
《有效销售面谈的技巧》ppt课件
• 帮助客户发现问题时：开放式问题 • 开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开
放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问 题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣， 还想了解更多的内容。
例如:
• 点媒平台对企业有什么好处？
最新课件
22
面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题 • 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词
。
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？
• 你喝水吗？
最新课件
23
面谈中如何开发客户需求 了解客户需求的第二步——聆听
最新课件
24
面谈中如何开发客户需求 确认潜在需求
• 自我介绍 • 热情自信 • 举止大方 • 交换名片 • 电话静音
最新课件
11
面谈中不可不知的礼仪
自我介绍—完美的第一映像
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表 xxx，这是我的名片！
最新课件
12
面谈中不可不知的礼仪 座位的安排
哪种方式谈判更容易成功？
最新课件
13
销售从开场白开始
最新课件
14
销售从开场白开始
开场白四步曲
• 步骤一：融洽气氛——闲聊 • 步骤二：提出拜访目的 • 步骤三：陈述拜访带来的利益 • 步骤四：核实认同
最新课件
15
销售从开场白开始 据统计，客户爱听的话
放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问 题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣， 还想了解更多的内容。
例如:
• 点媒平台对企业有什么好处？
最新课件
22
面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题 • 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词
。
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？
• 你喝水吗？
最新课件
23
面谈中如何开发客户需求 了解客户需求的第二步——聆听
最新课件
24
面谈中如何开发客户需求 确认潜在需求
• 自我介绍 • 热情自信 • 举止大方 • 交换名片 • 电话静音
最新课件
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面谈中不可不知的礼仪
自我介绍—完美的第一映像
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表 xxx，这是我的名片！
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12
面谈中不可不知的礼仪 座位的安排
哪种方式谈判更容易成功？
最新课件
13
销售从开场白开始
最新课件
14
销售从开场白开始
开场白四步曲
• 步骤一：融洽气氛——闲聊 • 步骤二：提出拜访目的 • 步骤三：陈述拜访带来的利益 • 步骤四：核实认同
最新课件
15
销售从开场白开始 据统计，客户爱听的话
4-销售面谈-SDPS话术精品PPT课件
④教
育 费 用 ⑥
18 岁 22岁 ⑤
多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以 致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大 学，每年的学费、生活费大概要1.52万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多， 说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金
39
步骤八：重申客户需求和预算
业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？
客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适
合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障 需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育 基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万 元。
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容： • 单位福利情况
• 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况
5
资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢?
36
业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我 想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常 重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自 1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提 供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家 以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、 企业年金等业务的综合金融服务集团。在全国各地 有40多万内外勤员工，为4000多万个人客户、200多 万公司客户提供优质服务。……这是我们公司的简 介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的话， 我可以带您去参观一下我们公司。
育 费 用 ⑥
18 岁 22岁 ⑤
多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以 致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大 学，每年的学费、生活费大概要1.52万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多， 说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金
39
步骤八：重申客户需求和预算
业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？
客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适
合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障 需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育 基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万 元。
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容： • 单位福利情况
• 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况
5
资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢?
36
业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我 想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常 重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自 1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提 供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家 以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、 企业年金等业务的综合金融服务集团。在全国各地 有40多万内外勤员工，为4000多万个人客户、200多 万公司客户提供优质服务。……这是我们公司的简 介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的话， 我可以带您去参观一下我们公司。
推销洽谈的方法(PPT60张)
一、 推销洽谈的任务
（四）解答顾客提出的问题 比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果 明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们 公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样一来， 只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的 不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答 可能效果会不同。 比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样 式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核 心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这 样做的优点在于……，因此样式只能这样了。”这样 的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在 诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾 客的异议。
4.1 推销洽谈的任务、种类及原则
一、 推销洽谈的任务
（二）向顾客传递推销品的信息 推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的 信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、 质量、价格、服务、销售量等等。 切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品 全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只 一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满 足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产 品的信息才能有机会成功。 推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事 求是，才能赢得顾客的充分信任。
单元四
推销洽谈
4.1推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法
4.3推销洽谈的策略
本章学习目标： 1、了解推销洽谈的概念和基本原则 2、熟练掌握洽谈的方法和技巧 3、理解并掌握推销洽谈的策略
●像医生看病那样做销售
医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也 就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精 神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、 “切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之 后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。 在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所 以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己 已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊 察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上， 推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医 生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。
销售谈判与沟通技巧(ppt 25页)
10
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
销售面谈技巧(PPT 62张)
28
（五）、陈述（续）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（超高档宾 馆、酒店、夜店）
• 账期（超高档宾馆、酒店、夜店）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（中高档餐 饮店）
• 档期促销方案、账期、价格政策、消费者促进 （大型 超级市场） • 提升产品销量的计划（大型超级市场） • 关于产品日期的陈述 (大型超级市场)
如何与客户交流 客户交流的礼仪与技巧 课程内容的回顾
第一节
销售面谈是什么
• 销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需 要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一 起。
• 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说 服客户进行交易的良好机会；
• 成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高 效及自信；
3
第二节
个阶段，即初始阶段和深入阶段。
• 如果一个销售人员在初始阶段没有良好
的开端，那么在进入深入阶段，将处于
不利境地。
5
第四节
销售面谈的步骤及要素
销售面谈
6. 成交 5. 陈述 4. 聆听 3. 询问 2. 开场白 1. 准备
6
（一）、准备—— 一个成功的销售面谈的开始
• 确定此次面谈的目的；
• 资料准备充足（客户卡夹：客户拜访计划表、拜访路线图、批
• 把握好时间。
• 设计好问题漏斗，问题通常是由大到小、由宽到窄， 逐步跟进（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么 打算啊？”、“有没有考虑增加销售新产品的计 划？”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市，您有 兴趣吗？”）。 • 应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。 • 根据询问目标选择不同的询问方法。 • 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方的观点（全 部或部分）。
推销洽谈(PPT42页)
销售服务
推销人员应从本企业 的实际出发，本着方 便的原则，千方百计 为客户提供优质服务。
包括送货方式、交货 时间、提供零配件和 工具供应、技术咨询、 培训服务、安装、维 修、退换等。
结算条件
买卖双方应本着互惠 互利、相互谅解、讲 究信誉的原则进行协 商。
包括结算的方式和时 间。
推销洽谈的步骤
准备阶段
提问、回答，能使洽谈顺利进行。 1、面谈中的倾听 为何要认真倾听呢？
1、有礼貌的表示 2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在 3、有助于鉴别顾客的个性特征 4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦 5、有助于潜在顾客自己向自己推销
有效倾听的技巧：
1、不要打断谈话 2、专心致志地倾听 3、不要假装注意 4、有鉴别地倾听 5、倾听要有积极的回应
➢ 不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备
➢用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价 目表。
证明演示法
证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推 销品的方法。
➢ 证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 ➢ 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服
影视演示法
直接介绍法
指推销员直接介绍 商品的性能、特点 ，劝说客户购买推 销品的洽谈方法。 介绍过程中要保持 尊重客户个性，避 免冒犯客户。
间接介绍法
通过介绍与之密切 相关的其他事物来 间接介绍商品本身 。
推销洽谈的技巧
耐心倾听
心理相容 求同存异
技巧
示范有方
巧用形体
推销洽谈中的听、述、问、答技巧
洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午8时0分23秒下午8时0分20:00:2321.2.15
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门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人） 接洽：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活 动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说 不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系 客户去参加活动领奖品）
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目录
1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤
打开客户心门最直接的钥匙！
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2. 自我介绍
• 目的：建立信任，为深入交流奠定基础 • 要领：
➢ 微笑 ➢ 介绍个人情况 ➢ 体现对工作的热爱 ➢ 可利用荣誉物品包装 ➢ 可承诺提供具体的服务
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3. 道明来意、消除戒心
• 目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，
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（三）陌生客户接洽
市场调研法
• 操作要点：调查要正式、于客户有利
您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好 的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需 求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们 调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分 钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？ （根据调查问卷内容适时进入三讲）
有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的
• 要领：
➢ 事先了解客户基本情况 ➢ 聆听并理解客户的心声 ➢ 使客户感觉轻松愿意继续谈话 ➢ 想尽一切办法尽快切入到保险
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4. 收集客户资料
• 目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，
从而提供相应的解决方案。
• 要领：
➢ 通过交流提问或工具收集 ➢ 尽可能多的收集客户资料 ➢ 收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等 ➢ 针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求
• 接洽的准备 -- 资料准备
பைடு நூலகம்
身份证明类 基本工具类
销售工具类
文件材料类
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（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
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（二）接洽的步骤
04 03 02
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1. 寒暄、赞美
接洽的目的及重要性
目的：
• 建立良好的第一印象 • 营造良好的面谈氛围 • 尽快切入到保险话题
接洽—— 是销售面谈的第一步， 是销售流程顺利进行的关键环节！
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目录
1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤
✓
3 不同场景的接洽方法
4 接洽逻辑及演练
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（一）接洽的准备
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销售面谈—接洽
销售流程回顾
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓ 接洽 ✓ 三讲
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目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
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目录
1 接洽的目的及重要性 2 接洽的步骤
3 不同场景的接洽方法 ✓
4 接洽逻辑及演练
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不同场景的接洽方法
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（一）缘故接洽
开门见山法
• 操作要点：直接进入主题 • 示例：
李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我 认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见， 所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。 （进入三讲）
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（三）陌生客户接洽
随机拜访法
• 操作要点：主动寻找，拉近距离，
收集客户信息，适时切入保险。
社区驻点-广西新人韦海亮（一个月积累准客户超160人） 接洽：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区 的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我 们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过， 就介绍公司活动邀约客户参加）
3 不同场景的接洽方法
4 接洽逻辑及演练
✓
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（一）缘故接洽示范逻辑
询问
寒暄的 要领
观察
➢ 判断见面时是否适合寒暄 ➢ 及时观察客户的反应
寒暄的要领
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1. 寒暄、赞美
赞美的要领
➢ 真诚热情 ➢ 实事求是 ➢ 落在细节 ➢ 形式多样 ➢ 赞美行为胜过外表
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1. 寒暄、赞美 赞美常用方法
➢ 立即找到客户的可赞美点 ➢ 逢人减岁，遇货添钱 ➢ 明知言过其实，心里还是美滋滋
赞美的目的
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
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1. 寒暄、赞美
➢ 搜集客户信息，如 家人、爱好等
聆听
➢ 大胆和客户交流，不卑不亢 ➢ 说客户感兴趣的话题
少说 ➢ 自己少说引导客户多讲
➢ 敢于向客户抛出话题，避 免冷场
➢ 迅速和客户建立亲和关系 ➢ 让客户感到你对他的关注
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
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（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常 成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
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（一）缘故接洽
A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里 还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排 的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这 么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉 得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）