面谈思路及技巧

佳的解决方案 5、回答三个问题就应切入到开户跟合同上
内容： 1、价格高
2、平台知名度低Leabharlann Baidu
3、再考虑考虑 4、资金问题 等等 注意事项：切记答非所问 不要处于被动地位 引导客户提对我们有利的问题
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降龙五式——促成签单
• 目地：起到临门一脚的作用，有助于拉单
• 要点：1、运用时要恰到好处，什么时候提优惠很重要
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一、面谈的基本原则
(1) 针对性原则
(2) 友善待客原则
(3) 参与性原则 (4) 诚实原则
(5) 对等原则
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二、面谈中的推销技术
(1) 突出产品效用、特点、利益，激发客户需求
(2) 传递推销信息通俗易懂，讲解要注意两面性
(3) 注重语言艺术，提高说服效果，少用“最”字， 无意义的字眼
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讨论时间（10分钟）
以面谈技巧为主
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谢谢聆听
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(1) 调动客户的竞争心理 (2) 利用客户的从众心理 (3) 充分发挥暗示作用 (4) 强调购买商品最佳时机
(5) 利用客户的逆反心理声东击西
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五、面谈中听的技巧
1、眼神接触并发出聆听附和声。 2、专心聆听。 3、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。 4、记录对方的谈话重点。 5、注意力集中在其弦外之音。 6、摒除偏见，心无成见。 7、对方没表达完全以前不要太早下结论。 8、提出问题确定对方已表达完全。 9、复述重点，以确定了解对方表达的意思。 10、提出问题以澄清疑虑。
(3) 概括性地回答
在权利之外的
(4) 不完全地回答
需要和上级领导汇报的
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八、面谈中的说服方法
一：发现痛苦 二：感受痛苦 三：扩大痛苦 四：追求快乐
五：提供解答
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八、面谈中的说服方法
1. 问句制约法
通过问句锁定人的注意力，能够有效传达信息。
5.提示指引法
“三加一”原理，即当描述了三个不容反 驳的事实之后，加入一个适当的引导词就会 对谈话对方产生心理影响，得到其认同。
好的氛围。
• 要点：礼仪、专业度、安全感 • 内容：1、客户的身份地位
2、办公环境及公司的实力
3、说明来意（时间控制在两分钟以内）
注意事项：过度夸张
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降龙二式——了解需求
• 目地：了解客户的现状及需求，根据客户的需求有针对性的介
绍产品及卖点
• 要点：引导客户说话，激起客户说话的欲望 • 内容：1、近期有没有投放计划
• 面谈的态度 • 面谈的基本原则
• 面谈中的推销技术
• 面谈中的演示 • 面谈中的心理战术 • 面谈中听的技巧 • 面谈中提问的技巧 • 面谈中的答复 • 面谈中说服技巧 • 面谈中成交方法 13
一、面谈的态度
A. 情绪放松，不要紧张 B. 认真倾听，表示欢迎
C. 重述问题，证明了解
D. 尊得客户，圆滑应付 E. 准备撤退，保留退路
七、面谈中的答复
客户问题集锦： 1.提升品牌？ 7.没效果？
(1) 作误答
避免落入了客户的谈话思维模式中
2.提升销售额？
3.提升利润？ 4.提升效果？ 5.更多点击？ 6.开拓新渠道？ ......
8.消费高？
9.门槛高？ 10.没钱？ 11.再想一想？
(2) 不精确地回答
对于政策的范围等，不能准确回答
2、包装促销产品的价值 3、懂得与经理做秀，突出优惠的稀缺性 4、与我们合作的优势在哪里及同行案例 5、介绍公司的实力及售后服务
• 内容：增值产品 公司服务
注意事项：不能给客户承诺不能实现的事情 优惠不能答应太快幅 度不能太大 用好同行案例
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回访
签单不成：
1、也要作好下次拜访的借口，以便于下一次的面谈
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六、面谈中的提问技巧
1．求教型提问 这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先 虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提 出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这款产品的质量不错吧？ 您能给点意见吗？”如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
三、面谈中的演示
现场演示可以更生动形象地直接激发客户，营造一种真实可 信的推销气氛，但要注意几点：
(1) 选择时机 (2) 演示方式适当 (3) 让客户实际操作 (4) 演示最好带有喜剧色彩
(5) 突出重点，集中演示
(6) 演示动作要熟练简洁 (7) 明确演示的目标，检查示范效果
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四、面谈中的心理战术
6. 分析法
运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。
7. 警示法
说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。
3. 动作法
作出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单 据、掏出笔等。
8.直入法
提供对方肯定能接受、而对我方有力的或者已无 法退步的肯定性建议，由客户决定。
4.引导法
对于较无主见或还在犹豫不决的客户，针对某 种利益诱惑其下定决心。 24
2、有多少投放预算 3、对哪些平台了解或感兴趣
4、有没有决策权 等等
注意事项：一定要问核心的问题，少说废话
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降龙三式——产品介绍
• 目地：让客户更加形象的了解产品的特性及帮助，激起客户对
产品的兴趣
• 要点：1、要图文并茂，懂得展示资料及宣传彩页
2、要有激情，对自己的产品要有足够多的信心，要将这 种信心传递给客户； 3、着重讲述客户感兴趣的点，时刻关注客户的表情变化
2．启发型提问
启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱， 有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。“您是要品质好一点的还是品质差一 点的？”“当然是品质好一点的！”“是啊！好货不便宜，便宜无好货！” 3．协商型提问 协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。 即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“您看是否明天确定？” 4．限定型提问 在一个问题中提示两个可供选择的答案， 两个答案都是肯定的。“您是订5万还是2万？” 20
2、临走前再次嘱咐客户去了解我们的产品 3、要求转介绍 签单成功： 1、要求转介绍 2、作好售后维护
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总结
每个环节都应环环相扣，在谈判的过程中一定 要占主导地位；展示出个人的品质及专业素养， 以行业专家及顾问的身份从客户角度出发分析及 解决问题。
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讨论时间（10分钟）
以面谈思路为主
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高效面谈技巧
笔跟记事本等等
精神状态 面谈思路
职业着装、自信等
在脑海里将可能出现的场景预演几遍，让自己有 更清晰明了的思路，并对可能出现的问题做好充 分的准备
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内功心法——降龙五式
寒暄（20%） 了解需求（40%） 产品介绍（20%）
解除疑虑（10%）
促成签单（10%）
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降龙一式——寒喧
• 目地：拉近客户关系，暖场；为接下来的谈判营造一个良
面谈思路及技巧
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前言
无规矩不成方圆，世间万物均有自己的运行轨 迹；销售也是一样的，成交＝知识+技能+品质 。销售技巧指销售思路及策略，在成交过程中起 到的是一种桥梁作用；今天我们将一起来讨论如 何在谈判过程中建立属于自己的桥梁，以不变应 万变。
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拜访前准备
物 料
名片、文件夹、产品资料、增值产品资料、合同、同行案例、
2. 指令嵌入法
沟通时，适时加入相关嵌入词，有利于说服对方 接受自己的观点。
6.打断连结法
在思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关 信息，聆听者的潜意识就会自动接收。
3. 联想嵌入法
诱发正面的感觉，再进行连结。
7.疯言沙拉效应
言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者 肢体动作去模糊一个人的潜意识
4. 位置连结法
人通过肢体语言、音调、音量等，对聆听人产生 微妙的影响，建立一定的条件反射。
8.隐喻说服法
实际上就是讲故事，给谈话对象描述一个 场景或情节，将其带入预定的状态。
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九、面谈中的成交技巧
1. 排除法
锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。
5. 交换法
以某一方面的让步作为成交的代价。
2. 选择法
提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到 被尊重，从而作出决定。
• 内容：1、产品背景
2、产品优势
3、产品对客户的帮助 4、同行案例的解说 注意事项：懂得扬长避短，将劣势转为优势
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降龙四式——解除疑虑
• 目地：解除客户后顾之忧，建立合作的安全感 • 要点：1、深度挖掘客户的隐性疑虑
2、对客户提的问题有选择性的回答 3、提供的答案必须是客户想要的
4、以顾问的身份回答问题并分析问题背后的原因找出最