《输赢》总结销售六步骤
《输赢》读后感500字 输赢读后感总结(3篇)
《输赢》读后感500字输赢读后感总结(3篇)《输赢》读后感500字输赢读后感总结篇一还记得周锐传授给团队的摧龙六式吗？把这些销售技巧在情境中生动形象地表现出来真是太直观太有用了。
初出茅庐的钱世伟将其学以致用，解决了三板斧，得以打败了死对头宏贯唐勇。
方威也巧妙地把这些用在了追求赵颖的身上。
周锐和林佳玲招标会议上短短几分钟的产品介绍，让崔国瑞承受刘丰等人众多压力依然支持捷科方案，几分钟介绍的背后他们要整理多少数据，付出多少努力，没有谁能随随便便成功。
整篇文章不知道大家有没有留意到，捷科是这边是周锐、林佳琳、方威、肖芸，团队作战。
惠康那边一直是骆伽一人在游说，能力再强也抵不过团队的力量。
刘丰正是整篇文章的关键人物，也是对这个订单分配有着主要决定权。
想要赢订单搏人心必然会采取一些手段，骆伽触犯了法律，但她的公关策略确实值得每个销售人员学习。
而相对于捷科这边来说在得不到主要人物的支持下，采取各个人员击破的方法，整个团队行动，在刘丰还是决定主导权的情况下，得不到就毁掉，刘丰的下场有点悲惨也算是得到了应有的惩罚。
方威这种不到不到最后一刻永不言败的劲头，值得每个人学习。
这个社会是人脉和关系的社会，这个确实不错，但要想把这个关系走得顺走得漂亮，甚至突破关系人脉的枷锁，还要看你的勇气和胆识，在方威身上我看到了这样的大无畏的精神，看到了他输赢决战中漂亮的身影，由衷的赞佩。
《输赢》读后感500字输赢读后感总结篇二《输赢》读后感：商战之中，如何获得最终的胜利？都说商场如战场，在这个残酷的世界里，各路公司高手云集，为了争夺最后的订单而展开殊死搏斗，在这场拼实力，拼关系的斗争中，怎么样才能获得最终的胜利？或许《输赢》这本书，告诉了我们一些道理。
《输赢》这本商战小说主要说的是，捷科、惠康两家国际跨国it 企业，为了争夺经信银行的一个大单，各出奇招，不择手段，捷科公司的销售总监周锐在受到内外双重压力之下，通过团队的通力合作，得到了与惠康决一死战的机会。
《输赢》总结销售六步骤
销售－摧龙六式无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报客户需求产品价值客户关系价格客户适用后的体验销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售最基本的六式。
只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。
摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等。
第一式收集情报●发展内线：内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。
●全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。
战例：诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。
而最重要的是这一天是隆美尔的生日。
诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。
●对客户地组织结构进行分析，从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。
很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲，不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析一号刘丰，46岁，一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。
家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。
他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。
二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。
他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。
对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。
输赢之摧龙六式(精华笔记,节省阅读时间)
序章：客户拓展的六个关键步骤大家不了解产品的功能特点肯定不会买。
产品质地、外观、功能、特点统称产品价值，这是客户采购的第一要素需求是客户采购的第二要素，只有对重要和紧急的需求客户才会采购决定客户采购的第三个要素是价格决定价格的根本不是产品价值，而是可忽地需求品牌就是可忽地信赖感（第四要素）;客户不会买性价比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系品牌知名度决不等于品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难产品知名度可以吸引客户去尝试，但客户有了好的用户体验（第五要素）才能留住他们第一式：客户分析第一步，发展向导，即客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人第二步，收集客户资料。
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料，晚了，来不及设计了;拜访时应该围绕客户需求。
剥掉客户资料的鸡蛋壳，才能看见客户需求第三步，组织结构分析，找到不同客户的需求并采取不同的对策。
三个纬度分析：1 客户的职能;2 级别分析（操作层、管理层、决策层）;3 客户在采购中的决策（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）第四步：判断销售机会，有则全力推进销售发展，无则耐心等待短信确实是维护客户关系的好方法机会判断：是否立项是一个重要的标志，但要考虑：1 客户预算; 2 采购的时间表（70%时间放在本季订单，20%当年，10%明年）; 3 客户要的产品是否我们的优势产品;4 是否值得投入（盈利、销售费用成本、实施风险）;5 能不能赢（管理老板和公司对订单的期望）第二式：建立信任第一阶段：认识并取得好感三板斧：吃饭、卡拉OK、桑拿;遇到真正高手，三板斧就不灵了（客户需求并不相同，决策层的层次不低，涉及灰色交易，销售成本增加）我们常常误判客户关系，将时间花费在关系不到位的客户上SPIN机巧：顾问式销售机巧人际关系是双向的。
认识不难，难在取得客户好感取得客户好感一定要有专业形象，觉得自己是帮助客户解决问题的专业顾问第二阶段：技法客户兴趣，产生互动。
输赢
第八，请你举1个具体的例子，说明你是怎样学习1门技术并且怎样将它用于实际工作中。
学生工作：1. 通信与信息工程学院分团委学生会生活权益部副部长。组织并策划3个校级、2个院级活动，院级学生会评选全校第一。充分锻炼了组织、策划、起草方案计划书及团队协调能力；2. “移动公司校园直销队”小组代理队长。通过发现最佳宣传点及针对性促销的两个建议使团队始终保持高效的运作模式，小组销量第二。营销及客户分析能力；3. 首个校内定点外卖负责人。良好的调研能力、小团队领导能力及销售策略的制定能力
第四，请你举1个例子说明你是怎样通过事实来履行你对他人的承诺。
第五，请你举1个例子，说明在完成1项重要任务时，你是怎样和他人进行有效合作的
第六，请你举1个例子，说明你的1个有创意的建议曾经对1项计划的成功起到了重要的作用。
第七，请你举1个具体的例子，说明你是怎样对你所处的环境进行1个评估，并且能将注意力集中于最重要的事情上以便获得你所期望的结果。
第一式：客户分析
1.发展导向
2.收集客户资料
3.组织结构分析
4.判断销售ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ会
第二式：建立信任
1.认识并取得好感
2.激发客户兴趣，产生互动
3.建立信赖，获得支持和承诺
4.建立同盟，获得客户协助
第三式：挖掘客户需要
客户要买这种产品只是浅层次的需要，要弄清楚客户为什么要买这种产品，挖掘深层次的需要
宝洁的面试由8个核心问题组成：
第一，请你举1个具体的例子，说明你是如何设定1个目标然后达到它。
第二，请举例说明你在1项团队活动中如何采取主动性，并且起到领导者的作用，最终获得你所希望的结果。
第三，请你描述1种情形，在这种情形中你必须去寻找相关的信息，发现关键的问题并且自己决定依照一些步骤来获得期望的结果。
销售宝典-输赢之摧龙六式PPT版
体验法
通过让客户亲自体验产品或服 务，了解客户的反馈和需求，
从而更好地满足客户。
反馈法
通过收集客户的反馈意见和建 议，不断改进产品或服务，满
足客户的需求和期望。
了解客户需求的重要性
提高销售成功率
提升客户忠诚度
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户，提高销售的成功率。
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户的期望，提高客户的忠诚度。
04
摧龙六式三：产品介绍
产品介绍的方法
直接展示
强调卖点
对比分析
引用证据
通过现场演示、产品试 用等方式，让客户直接 体验产品的特点和优势。
突出产品与众不同的卖 点，让客户意识到产品
的独特价值。
通过与竞品的对比，凸 显产品的优势和差异化。
提供权威的第三方证明、 用户口碑等证据，增加 客户对产品的信任感。
及时响应
对客户的咨询和问题，及时给予回应和解答， 确保客户满意度。
定制服务
根据客户需求，提供定制化的售后服务方案， 满足个性化需求。
售后服务的重要性
维护客户关系
优质的售后服务能够维护良好的客户 关系，提高客户满意度和忠诚度。
提升品牌形象
良好的售后服务有助于提升品牌形象， 增加客户对品牌的信任和认可。
建立信任的重要性
提高客户忠诚度
只有建立了信任关系，客 户才会愿意长期合作，并 推荐给其他人。
促进销售增长
有了信任基础，客户更愿 意购买你的产品或服务， 从而促进销售增长。
降低销售成本
不需要花费大量时间和精 力去获取客户的信任，可 以集中资源开展更有价值 的工作。
建立信任的案例分析
案例一
某保险公司的销售代表通过深入了解客户的保障需求，提供了专业的保险计划， 并确保售后服务的质量，成功建立了客户信任，实现了长期合作。
《输赢》读后感
《输赢》读后感因为羊皮卷没有看，但是《输赢》这部小说在大四寒假的时候看完了第一次了解这部小说的时候是在高三听收音机的时候里面讲过这部小说，就是评书一类的将这个故事，那时候就听了之后就决定要看了，但是一直没有看，借寒假期间把他看完了，感受还是颇多的。
这是一部可用于销售培训的精彩商战小说有这样一些人，他们巧妙布局，不择手段，为了赢取订单，可以舍弃一切，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼，大呼过瘾，也让你觉得历历在目。
这部小说里面情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合全面透视大单背后的真相。
这是中国第一部可用于培训的商战小说，是所有销售人员的屠龙宝刀，《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。
一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓，《输赢》的结尾却多少有些让我失望，感觉作者忍耐力不够，最终被自己设计的情节套牢，虎头蛇尾。
可是好书终归是好书，至少我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”，除此而外，有很多感情片断让我潸然泪下。
文章主旨：“人生本是过程，结果并不重要”，拿出来与大家共勉。
《输赢》让我留下深刻印象的有三个人：周锐，骆伽和方威和周锐的销售绝招“摧龙六式”。
毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，可是周锐做到了。
他的沟通能力，洞察力，亲和力让他成为销售精英。
周锐把自己多年销售经验提练成“摧龙六式”：第一式也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。
兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的摧龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线第二式就是建立关系，并发展关系。
客户关注产品，关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。
这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多第三式就是引导并掌握需求。
《输赢》摧龙六式-销售六个关键因素
《输赢》摧龙六式销售六个关键因素销售只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售的最基本关键因素，只要掌握了，一般的对手就不在话下。
第一个关键因素：收集并分析资料收集和分析资料是销售的第一个重要因素，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。
收集资料的方法有很多种，比如到网上搜索，看看客户内部杂志，通过内线进行了解等。
客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，所以，首先要发展内线，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等（后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助）。
资料内容：相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。
最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。
个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
对资料进行消化和分析：研究客户全方位的背景资料：包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。
这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；了解和研究客户营销的现状：尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响？组织结构分析：哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
输赢读后感
输赢读后感输赢读后感(15篇)输赢读后感1输赢这本书已经读了四遍，这天就做了这个笔记，也许以前读书真的是走过场，读了也做过笔记但真正体会的太少，悟的太少，这本书虽然讲了一个公司的架构，管理，人员相处以及销售的过程。
透过这本书我看到一个人的做人，做事的心态，对人的尊敬，对人的关心，付出的回报，发奋的成败，最终的输赢。
其中的四草原则；疾风知劲草、好马不吃回头草、兔子不吃窝边草、天涯何处无芳草，更强调了做人的原则，做事的风格，以及自己的心态！关键的是销售过程前前后后的故事；销售的崔龙六式：一、收集情报；（1、发展内线，2、收集情报，3、分析情报，4、寻找销售机会）二、建立关联；搞好客户内部人员关联三、挖掘需求；表面需求，真正需求，潜在需求四、竞争策略；要把客户思路引导有利于自己形势上来，要知道自己的优势和劣势，巩固优势，消除劣势，呈现价值和竞争分析五、赢取承诺；也就谈判进一步了解客户的谈判立场，进行互相的妥协，交换，让步，到达双方最终解决友好合作六、跟进服务；了解客户用后感觉，解决没完成的工作，到达再次合作以及在说别人和你合作团队建设；真正的团队是以正直诚信为根本，它要求每个队员都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌驾于团队至上，为自己不顾团队，如果大家都心怀鬼胎各自盘算，这个团队根被不能在激烈的竞争中生存最终的结果必然是失败。
人生的两个维度；一个是享受过程，一个是追求结果。
输赢读后感2和我大部分读过的小说一样，《输赢》是一本不错的书。
不错与好之间有一个差距，这个差距在我看就是结尾的好坏。
许多小说的故事主线绝对清晰，情节甚是曲折，但依然改变不了它只是一本不错的书这个事实。
大凡写小说的人忍耐力都不大够，用自己设计的情节将自己套牢其中，难以自拔，为了及时交付，只好虎头蛇尾地草草结束。
结尾适当留白，给读者活动活动大脑是对的，但过于潦草就显得作者不大负职责了。
遗憾总是会有，但这仍是一本不错的书。
尤其是一些片段值得一些人学习借鉴:1、仔细思考决策层、管理层、操作层的领导方向与制约关联。
《输赢》小说读后感：销售技巧分析
《输赢》小说读后感：销售技巧分析前言：《输赢》小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺近2亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故事。
故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境贴合现实，亲切、真实、可信，并于情节展开之中，巧妙融入了销售策略，展现出一幕幕硬碰硬的商业战场，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境。
营销人员为了攻克订单，发挥各自的优势，齐心协力，不到最后决不放弃的精神尤其令人感动，正在做营销的和将要做营销的人都会从中得到不同的感受和收获。
为了让大家在短时间内了解书中的销售技巧，本文将其中关于销售的内容进行抽取、整理、概括、总结，以利于相关人员学习和借鉴。
《输赢》中的销售技巧无论做什么产品的销售，销售只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售的最基本关键因素，只要掌握了，一般的对手就不在话下。
第一个关键因素：收集并分析资料收集和分析资料是销售的第一个重要因素，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。
收集资料的方法有很多种，比如到网上搜索，看看客户内部杂志，通过内线进行了解等。
客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，所以，首先要发展内线，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等（后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助）。
资料内容：相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。
最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。
《输赢》之摧龙六式
这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就怎么放弃了。 他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬起来拿出一张白纸，将自己的优势 列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？ 这位老师列出了自己的不少优势，年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复 了信心。 天一亮，他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙，将主持人约 出来谈谈。 这位同学已经成了这个老师的内线了，在他的坚决请求之下，还是答应将主持人 约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里，海阔天空地聊了很久，这时 老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎 么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为她已经挑花眼了，太多人 在追她了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说： 其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类 人一定要小心。 第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老 师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去
对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两 类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么 办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其 实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱 还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好，有潜力的 年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两 人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师 说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一 个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势 的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。 就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了老师，两人 后来有了一个孩子过着幸福的生活。
《输赢》读后——成功销售的六个关键步骤（销售技巧）
《输赢》读后——成功销售的六个关键步骤（销售技巧）引用:“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户关系、客户需求、产品价值、价格以及客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售的最基本的六式。
只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。
”1. 收集资料第一步就是发展内线。
内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人，而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。
第二步则需要全面地了解客户的个人资料。
个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，所有的一切都要一清二楚。
第三步是对客户的组织结构进行分析。
从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
最后一步是判断销售机会，如果发现销售机会之后，就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。
2. 推进客户关系与客户关系的远近程度分为四个阶段，第一阶段：认识，第二阶段：投其所好，第三阶段：信赖，第四阶段：同盟。
基本概念很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，继而对每个客户采取不同的方法。
能不能在一面之间判断出客户的性格，需要多年锻炼出来的眼力。
3. 挖掘需求需求有表面和深层之分，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。
客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。
客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心潜在需求，这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。
4. 竞争策略、呈现价值和竞争分析客户采购决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。
输赢讲述的销售技巧分享
输赢讲述的销售技巧分享
在销售过程中，赢得客户是关键目标之一。
以下是一些关于输赢的销售技巧分享：
1. 了解目标客户：在销售过程中，了解目标客户是非常重要的。
通过研究客户的需求、兴趣和偏好，你可以更好地为他们提供解决方案，并预测他们的反应。
2. 问开放式问题：询问开放式问题有助于你了解客户的需求和意愿。
这样你可以更好地理解客户的问题，并提供相关的解决方案。
3. 建立信任：在销售中，建立信任是至关重要的。
确保你的陈述准确无误并具有可验证性，以便客户对你的产品或服务有信心。
4. 突出产品或服务的价值：确保在销售过程中强调产品或服务的价值，包括如何解决客户的问题、带来的效益等。
客户需要知道他们投资之后会获得什么。
5. 理解客户的反应：销售过程中，客户可能会提出异议、担忧或反对意见。
你需要在适当的时候倾听并对此作出回应，理解客户的需要并提供解决方案。
6. 创造紧迫感：通过创造紧迫感，你可以促使客户更快地做出决策。
这可以通过提供有限时间的促销活动或提供独特的优惠来实现。
7. 与客户建立良好的关系：与客户建立良好的关系是非常重要的。
这可以通过
保持联系、提供良好的客户服务以及满足他们的需求来实现。
8. 学会应对失败：不是每次都能赢得销售，但你需要学会从失败中学习并继续改进。
接受失败，并找出改进销售策略的方法。
总的来说，有关输赢的销售技巧分享的关键是了解客户、建立信任、突出产品或服务的价值，并与客户建立良好的关系。
通过这些技巧，你可以更好地赢得客户并提高销售业绩。
输赢读后感
输赢最精华的一点
失去真爱是世界上最痛苦的事情。现实就是那 么无奈，不经历痛苦的过程，人就永远不会清 醒，可是后悔有用吗？人生本是过程，输赢并 不重要。人生本是过程，输赢并不重要。
总结
输赢之所以要输排在赢前面，个人认为，只有 在不断的失败之后才能获得赢的局面，当赢到 一定程度之后，那么就如武林高手一般，最后 退隐江湖，享受人生。不仅销售如此，人生亦 如此。
第四式 竞争策略
发扬你的优点。现在这个社会同质化的产品太 多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服 务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的 产品优点结合，可以达到事半功倍；
第五式 赢取承诺
与客户进行妥协和交换，也就是通常所说的谈 判，以达到最后赢得合同的
第六式 跟进服务 进行客户的反馈并进行回收款
同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为 什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下 手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功 的机会也就大了很多
第三式 引导并掌握需求
有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真 正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并 产生其它的销售机会。就如一个老太太去买李 子，如果你没进行很好的需求确认，你就不知 识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃，更深层 次的需求就是老太太为了以后孙子的健康，需 要给媳妇补充维生素，这样就你可以带动其它 的销售机会，卖维生素含量高的水果给老太太
销售“屠龙宝刀”
输赢读后感
输赢概括
有这样一些人 他们巧妙布局，不择手段 为了赢取订单，可以舍弃一切 为了不输给对手，宁
愿做嗜血的豺狼 这也许是你闻所未闻的战术，也许是你亲身经历的
输赢——精选推荐
《输赢》销售模式(价值、需求、价格、信赖和体验)崔龙六式第一式:建立关系(1)发展内线(客户内部的人永远是掌握客户最多的)(方威安排才毕业工程师清洁工临时工)(2)收集客户资料(通过内线收集,最重要的部分是客户个人资料:家庭情况、家乡、教育、兴趣爱好、生日和行程表)(陈刚周锐肖云)(3)客户组织结构分析(客户的职能: 最终使用部门.负责技术支持和服务的部门. 财务部门)(4)销售机会分析<关键分水岭>(如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式. 如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动)第二式:建立关系(1)取得客户好感(个人形象,第一印象)(2)约会(在办公室里谈不出什么结果)(方威涂主任)(3)得到客户的支持和承诺(得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人. 我们还要利用客户之间的关系互相影响)<第一式:第三步>(林佳邻崔行长涂主任)(4)建立同盟获得客户协助(仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排和引荐) (周锐涂主任)第三式:挖掘需求(表面需求深层次需求)(大娘买李子)需求层次:定义: 客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案，解决方案中包含产品和服务，以及对产品和服务的具体要求，这些的总和就是客户需求潜在需求:客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者叫做需求背后的需求。
如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。
这对销售十分关键，我们必须找到客户需求背后的燃眉之急第四式:竞争分析(围绕客户需求找到优势和劣势,巩固有事消除劣势).(1)分析客户需求找到优势劣势(2)仔细研究每个优势和劣势对客户中的那些人影响最大第五式:赢取承诺谈判:(1)了解对方的谈判立场决定谈判最终价格的是客户的需求第六式:跟进服务监控到货和实施的过程确保客户满意度建立机制确保账款回收。
完整版：摧龙八式——付遥《输赢》
完整版：摧龙八式——付遥《输赢》《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的小手套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。
公司管理层通过的销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
一、建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。
因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
二、开掘需求发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案，导致销售失败。
销售人员在开掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买，所以才希望屏幕大。
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销售－摧龙六式
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：
情报
客户需求
产品价值
客户关系
价格
客户适用后的体验
销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售最基本的六式。
只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。
摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等。
第一式收集情报
●发展内线：内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。
●全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户
地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。
战例：诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？
因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。
而最重要的是这一天是隆美尔的生日。
诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。
●对客户地组织结构进行分析，从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购
相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。
很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲，不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析
一号刘丰，46岁，一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。
家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。
他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。
二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。
他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。
对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。
三号客户是财务总监常仪，52岁，负责审批银行内部各种采购的预算。
按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。
家里养着一只特别的可卡犬，他还喜欢户外运动。
四号是业务总监肖晓阳，负责银行的市场运作。
自从上任以来，业务拓展取得飞速发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，来推动业务向前发展，具有很强的执行能力。
他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。
他是我们竞争对手的密切合作伙伴。
五号是信息中心主任涂峰，45岁，他的级别虽然低于其他四人，但信息系统建设正是他的职责。
长期在行里负责软件开发，他做事严谨、认真负责，平时喜欢下围棋，其女正在读音乐学员。
另外需要考虑的就是银行的上级主管机关会不会参与和影响这个项目。
销售机会分析：销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不产生订单的客户身上。
判断是否有销售机会，你要对自己提四个问题：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
第二式如果出现了销售机会，用尽量低的代价推进客户关系
与客户建立关系又分为四个步骤：认识－约会－信赖－同盟者。
销售三板斧：拉客户吃饭、带客户卡拉OK找小姐、桑拿按摩。
三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其是对采购影响最大的决策层客户决不会跟你去做那种事。
做销售就是做关系，怎么搞关系呢？要经过认识－约会－信赖－同盟者四个步骤。
和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要客户的兴趣，俗话说的投其所好。
很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。
客户信赖你只表示他本人支持你，在采
购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
所以你把客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。
这些方法不复杂，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。
第三式挖掘需求
什么是需求？
举一个例子来说明。
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
她向另外一个小贩走去问到：“你的李子好吃吗？”
“我要买酸一点的。
”
“我这篮李子酸的咬一口就流水，您要多少？”
“来一斤吧。
”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要买酸一点的。
”
“别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生一个大胖孙子，您要多少？”
“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。
”
“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。
”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。
”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，才叫有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，你儿媳妇要是吃好了，您再来。
”
“行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
分析：
●第一个小贩没有掌握客户的真正需求，第三个小贩善于提问。
●三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面需求，没有了解深层次的需
求。
●需求分为表面需求和深层需求。
需求是一个五层次的树状结构：
目标和愿望－需求的根源；
有了目标和愿望－发现达到目标所存在的问题和障碍；
找到问题－提出解决方案；
有了解决方案就要具体实施－购买产品；
采购产品中又要确定购买什么样的产品－采购指标，后面第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标。
●客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果
问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因为潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。
第四式竞争策略
先讲个故事，大家一起思考：一大学老师Vs电视台当红主持人的故事
●看看老师的竞争分析：
劣势－没钱没权优势－年轻、有知识、人好、有寒暑假
●看看老师如何介入竞争：
发展内线－找到在电视台工作的同学；
通过同学约主持人－喝咖啡；
聊天－步入正题；
你们电视台有那么多条件很好的女孩子，应该怎么来挑选未来的老公呢？
主持人立即打起精神来，因为有太多的人在追她，已经挑花了眼，就反问老师：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？
站在第三方的角度介绍对手的劣势，找出对手致命的弱点，无形当中也就凸现了自己的优势；老师的回答是：其实我也不知道。
看见主持人满脸失望，他接着说：但是现在社会这么乱，有几类人人一定要当心。
第一类是有钱人。
主持人一听就急了，因为追求她的都是有钱人。
老师没有讲大道理，而是举了一个例子，就是大家所熟知的某著名甜明星在厦门卷入丑闻的事件。
老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私犯毒或者从银行里骗，一出事一辈子的幸福就毁了。
第二类是有权有势的人。
老师也没有讲大道理，列举了北京市一位副市长包养北京电视台某主持人的事件。
老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上都是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你这两样都不缺。
你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？重要的还是要找一个人好、有潜力的年轻人，两个人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。
主持人觉得老师说的话有道理，回到家翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，讲追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。
客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。
就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来。
无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。
第五式通过谈判赢取承诺
例子：妈妈给两个孩子分桔子的故事
●谈判：就是双方妥协和交换并达成一致的过程
●谈判中：价格是核心的因素，因此价格是妥协和交换的核心
●什么决定价格呢？需求
第六式跟进服务
合同签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。
在这个步骤里，就要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。