工业品营销的关键：找对人课

工业品销售技巧和话术

工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。

首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。

我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。

原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。

我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。

所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。

产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。

比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。

我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。

有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。

客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。

你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。

就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。

有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。

后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。

这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。

要学会讲故事，用案例来说服客户。

这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。

我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。

那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。

听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。

所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。

工业品营销

工业品营销随着社会经济的不断发展，工业品的市场需求也在不断提高。

工业品营销是现代企业发展的关键，如何实现工业品的有效销售成为企业营销过程中的一个重要问题。

一、工业品营销概述工业品营销是企业市场营销的一种形式，它是针对工业制品的营销，包括机械、电力、冶金、化工、建材、轻工等各行业的产品和设备。

工业品营销通过差异化、协作、创新、效率等手段，以低成本、高品质为目标，实现企业市场份额、盈利增长的目标。

工业品营销需要有一支专业的团队来管理和实施，其中关键的团队成员包括市场营销人员、售后服务人员、技术支持人员和客户经理人员。

他们需要具有市场开发、销售技巧、技术能力、服务意识等一些专业素质，才能协同工作，既保证产品的质量，又实现销售利润的最大化。

二、工业品营销策略1.平台建设建设一个具有影响力的工业品营销平台，是企业开拓市场、推销产品、提高品牌知名度的重要手段。

这个平台可以以官方网站、微信公众号、搜索引擎、媒体合作等方式来实现。

通过平台，可以将企业形象、产品信息与用户需求、市场趋势相匹配，从而提高营销效果。

2.市场调研在工业品营销中，市场调研显得更为重要。

企业需要对市场进行深入的研究：了解竞争情况、了解客户需求、了解市场潜在需求、了解销售渠道等情况，从而形成一份详细的市场调研报告。

根据市场调研，企业可以制定相应的营销策略，提高销售效果。

3.产品定位企业需要根据市场调研情况，对自身产品进行定位。

尤其是在工业品行业，产品的定位可以影响企业的市场定位和目标客户群。

产品定位包括产品品质、性能、价格、适用场合等方面。

根据产品定位，企业可以制定针对性的营销策略，更好地服务于客户。

4.选择合适的销售渠道工业品营销需要选择合适的销售渠道。

这个渠道包括直销、代理商、零售商等。

这里根据不同产品的销售特点和市场需求，选择最适合的销售渠道，从而将产品展示、让更多的用户去了解企业及产品的科技含量。

三、工业品营销实践1.完善售后服务在工业品销售过程中，售后服务相当重要。

工业品营销的关键：找对人

三、分析客户内部的角色与分工
【案例】
谁是客户公司的老大
IBM向一家民营企业销售一批电脑，这家企业的员工对电脑都非常满意，但是对其键盘存在一些争议，因此内部领导就此问题召开会议进行讨论。
办公室主任先开口，说：“市场部每天都会用到键盘，应该给他们配上最好的键盘。”接着，各部门领导开始纷纷发言。
销售部的王经理说：“根据我了解的情况，我认为戴尔公司的键盘手感非常好，摸上去非常舒服，我认为可以选择戴尔公司的键盘。”
美女与老公到收银台付账后，回家等待格力公司的员工配送、安装空调。（签订协议）
案例中美女买空调的过程与客户内部采购流程基本相同，可以分为八个阶段，即确认采购需求、项目可行性分析、成立项目小组、制定技术标准、对外招标、确定首选供应商、商务谈判和签订协议。
1.确立采购需求
在工业品营销中，经常遇到客户正在使用竞争对手的产品，要从竞争对手口中分一杯羹的情形。这时的客户没有成立招标小组、评估小组，企业无法与这些小组沟通。需求都是由具体部门提出的，所以在第一阶段寻找的往往是具体使用部门的人。
最后，大家七嘴八舌争论不休。办公室主任只能说：“算了，不换了，还是用原来公司的键盘吧！”
在这个项目中，办公室主任是老大。在各部门产生矛盾时，需要职位相对较高的办公室主任进行协调。
不同的人注重的东西不一样。例如，客户的销售部注重键盘手感，如果销售人员营销时向其推荐的是产品的价格和故障率，则不会产生任何作用；如果推荐的是手感好，则会引起强烈的共鸣。因此，销售人员必须明确项目中每个阶段谁是真正意义上的老大。
第一，参加投标的时间比竞争对手晚3个月，有可能只是作为陪标人参与其中。
第二，初次投标顺利通过，老书记发挥了一定的作用，但他影响力可能无法延续至后期。
第三，7人评估小组中只有3人是支持者，其他4人没有明确表态，存在很大的不确定性，风险较高。

工业品营销的关键：找对人

测试成绩：100.0分。

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单选题
1. 下列选项中，不属于工业品营销特点的是：√
A以感性销售为主
B客户设定好的技术标准很难被改变
C营销方式通常由下往上
D先有需求，再有交易
正确答案： A
2. 客户内部采购流程的第一阶段是：√
A成立项目小组
B项目可行性分析
C对外招标
D确立采购需求
正确答案： D
3. 在确定首选供应商阶段，关键人是：√
A技术部负责人
B评估小组组长
C采购部负责人
D商务部负责人
正确答案： B
4. 下列选项中，属于经济买家的是：√
A财务部
B老板
C秘书
D技术部
正确答案： B
判断题
5. 只要能找到客户的老板，就可以称为“找对人”。

此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误。

工业品销售-如何找对人？

说到工业品销售拜访，我们一般有这样一种原则：在合适旳时间对对旳旳人说对旳旳话。

我们一方面来寻找对旳旳人。

营销学大师菲利浦科特勒根据客户在采购中旳作用，把与销售直接有关客户内部人员分为了五类：1.使用者(Users)：指组织中将使用产品或服务旳成员。

在许多场合中，使用者一方面提出购买建议，并协助拟定产品规格。

2.影响者(Influencers)：指影响购买决策旳人，他们带协助拟定产品规格，并提供方案评价旳情报信息;作为影响者，技术人员尤为重要。

3.决策者(Deciders)：指某些有权决定产品需求和供应商旳人。

在重要旳采购活动中，有时还波及到主管部门或上级部门旳批准，构成多层决策旳状况。

4.购买者(Buyers)：指正式有权选择供应商并安排购买条件旳人，购买者可以协助制定产品规格，但重要任务是选择卖主和交易谈判。

在较复杂旳购买过程中，购买者中或许也涉及高层管理人员一起参与交易谈判。

5.守门员(Gatekeepers)：是有权制止销售员或信息员与采购中心成员接触旳人。

重要是为了控制采购组织旳某些信息不外露。

例如，采购代理人、接待员和电话接线员都可以制止销售员与顾客或决策者接触。

尚有人把客户提成了客户提成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五类;再者，尚有人提成采购员、拍板人、评估者、使用者、批准人。

其原理与科特勒旳分法大同小异。

这是一种相称有效旳工具，但用来指引中国式实战，还不够具体，还要做进一步旳探讨。

一方面先把发起者放在一边，由于客户中与设备使用有关旳任何人均有也许成为发起者，科特勒在公司客户中未设这一位置是有道理旳。

我们回头来看看其他旳几种人物：1.决策者，亦称拍板人，俗称阎王。

决策者中有名义决策者与实际决策者之分，有时候他们又是同一种人。

名义决策者指旳是在公司或政府中拥有最高直接权力旳人，例如公司旳老板或总经理又或者拥有采购权力旳分管副总，在政府中固然是使用部门旳直接长官。

理论上，由于他们拥有最高权力，他们就拥有了最高旳采购决策权，他们才是真正旳阎王。

工业品大客户销售制胜策略之关键人策略

工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。

大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：第一步：寻找你内线第二步：了解客户内部采购的组织结构图第三步：明确客户的角色与职能分工第四步：确定影响采购决策的关键人第五步：与关键决策人建立良好关系第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系一）第一步找到内线是关键。

为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。

你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。

谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。

除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。

至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。

二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。

如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。

其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

工业品营销策略的分析研究

Ｍａｒｋｅｔｉｎｇｌ市场营销
工业品营销策略的分析研究
唐红伟江苏省新世纪盐化集团有限责任公司江苏镇江２１２０００
摘要：工业品市场是指为满足工业品企业生产其它产品的需求而提供劳务和产品的市场。工业品营销与消费品营销相比，有其非常独特的特点。工业品与消费品营销无本质上的差别，只是在营销观念应用的程度上具有很大差别。工业品比消费品更重视营销观念在公司内部的全面导入，即不仅仅是营销部门需要营销观念，而是营销、研发、生产、客服各个系统均需要导入营销观念，因为工业品的客户是团队采购模式，产品销售除了营销部门需要全力以赴之外，也需要研发技术、生产、客服部门的配合，因为工业品销给客户的产品往往是一个 “ 系统的解决方
案” ，涉及到研产销服各个层面。关键词：工业品；营销策略
工业品市场是指为满足工业品企业生产其它产品的需求而提的购买角色他们的诉求不同，这就要求工业品销售人员充分洞察各供劳务和产品的市场。工业品营销与消费品营销相比，有其非常独类采购角色的需求和偏好，以及对自己的态度，从而采取不同的销售特的特点：一是购买决策过程复杂，工业品购买金额较大，专业性强，策略。客户会特别慎重。决策单位往往涉及使用者、影响者、采购者、３．买卖双方的依赖Ｉ生需要合作更多考虑长期性决定者和把关者，他们各自发挥着不同的作用，营销人员在客户中建立关系网络，以达到最终销售过程的实现。二是影响因素多样，购买行为受到购买方的环境、组织、人际和个人等多因素影响。用户会从采购风险、采购收益及采购成本等三个方面进行权衡，而采购的产品和服务的价值是决定因素。三是买卖双方关系，除了交易关系外，买卖双方从自身利益出发，有可能形成长期合作关系。从产业链角度来说，工业品采购常常超越一般意义的购买涵义，往往意味着上下游企业战略『生合作伙伴的建立。

工业品营销,写在2011

利模式和创新类的５赢利模式上。种
赢利模式，根本上解决了战略构思从与营销实践相分离的问题，战略也就能成为企业发展的重要内驱力。叶敦明之前对工业品营销总过：
两复杂、两依赖。产品技术和购买决
时间内学的有模有样，由于缺少实但
业经营的耐心，本上都是走着低水基
平的重复之路。依我看，内的工业企业先不慌国忙着做什么简单重复的战略规划，而
２１年的工业品营销，像涨潮００就之前的海面，阔而渺茫，一时找开让人
甚至引领着营销界的潮流。对于营销咨询专业人士来说，光是剖析这些企业的成长历程、略得失、战营销是非，就可以讲得口吐莲花、荜生辉，蓬讲者
陶醉、听者着迷，之后呢，是陷入但还
眼中，是务实的技术改善和创新成就
氏化学、特彼勒、门子、Ｂ施耐卡西ＡＢ、
德等工业企业，战略营销的水准不其在可口可乐为代表的消费品企业之下，且这些工业企业的全球化战略而
营净
Ｚ口营销的今天就是工业品营销的明天。
真刀真枪的斗阵，一招都是为了克每敌制胜，拳绣腿的三脚猫功夫就只花
工业品营销方向：利模式能做做表演、赢讲讲培训了。练就战略硬功夫以美国为核心的欧美日工业品营

工业品销售的技巧

工业品销售的技巧1、好事多磨，过程决定结果。

几乎没有一次就可以谈定的生意。

每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。

而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。

你的优点，他也许看不见。

可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。

一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。

每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。

叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。

所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。

有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。

因为，销售通常遵循大数法则。

2、目标明确，咬定青山不放松。

每一次跟踪，都要有自己明确的目标。

把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。

这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。

目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。

叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。

最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。

所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。

3、结果导向，心动不如行动。

每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。

结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。

化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。

积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。

还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。

在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。

此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。

4、因人而异，用其所长。

工业品营销操作手册

工业品营销操作手册一、市场分析在开展工业品营销活动之前，需要对目标市场进行深入的分析，了解市场现状、竞争态势、客户需求等信息。

通过市场分析，可以更好地把握市场机会，制定有针对性的营销策略。

二、产品定位根据市场分析结果，明确产品的定位和特点，确定产品的目标客户群体。

在产品定位时，需要考虑产品的性能、品质、价格等因素，以突出产品的竞争优势。

三、目标客户针对不同的产品定位和市场需求，确定目标客户群体。

了解目标客户的行业背景、需求特点、采购习惯等信息，有助于更好地开展营销活动和制定针对性的销售策略。

四、营销策略根据市场分析、产品定位和目标客户的需求，制定相应的营销策略。

营销策略应包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面，以提高产品知名度和销售量。

五、销售渠道确定产品销售的渠道和方式，如线上销售、直销、代理商等。

不同的销售渠道有不同的优缺点，应综合考虑产品特点、市场需求和营销策略来选择合适的销售渠道。

六、品牌推广通过各种宣传手段提高产品品牌知名度和美誉度。

品牌推广的方式包括广告宣传、公关活动、社交媒体推广等。

在推广过程中，要注重与目标客户的沟通，提高品牌认同度。

七、客户关系管理建立完善的客户关系管理体系，通过了解客户需求、提供优质服务等方式，提高客户满意度和忠诚度。

同时，要积极处理客户投诉和反馈，不断改进产品和服务。

八、售后服务提供优质的售后服务，包括安装调试、维修保养、技术支持等。

良好的售后服务可以提高客户满意度和忠诚度，促进口碑传播和重复购买。

九、营销团队建设建立专业的营销团队，包括市场调研人员、销售人员、品牌推广人员等。

通过培训和实践，提高团队成员的专业素质和执行力，确保营销活动的有效开展。

大客户营销三部曲

找对人——大客户战略营销三部曲（上）在电气产品（电气产品、机电开关、电气仪表、电气开关柜……）销售中，“找对人、说对话、做对事”是大客户营销的九字真经。

有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。

究其原因，就是没有找对人。

而且，我经常发现许多销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员更是没有方向。

我个人从事销售工作近13年，大部分销售经历是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则——找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。

针对找对人比说对话更重要，我提出“五步”建议，结合案例来一起分享。

第一步，分析客户采购流程案例描述：A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。

最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。

公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。

经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。

针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。

通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。

最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。

客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。

从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。

销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

在客户内部一般要经历3个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。

工业品销售的三大秘诀

工业品销售的三大秘诀工业品销售的三大秘诀：工业品销售的秘诀1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。

优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。

例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

工业品销售的秘诀2、说对话说对话是建立客户关系的基础。

从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。

没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

工业品销售的秘诀3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。

在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。

所以，人要做好，事情也要做对。

找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。

工业品销售员维护客户关系的方法：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。

使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。

当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。

如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。

现在it技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。

工业品营销的客户管理

工业品营销的客户管理工业品营销与一般销售品营销有着明显的差异：工业品营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。

由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。

这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响的人的传递和作用。

这是快速消费品一般不需要的。

由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。

由于工业品的行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，综合要求要比快速消费品更高。

由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看，比常规的企业办公类用品采购更为关注。

价格和质量方面的要求更高。

有鉴于此，运用顾客关系管理原理，实施大客户管理，有利于减少买卖双方的营销成本，提高营销资源的利用效率。

同时，工业品的客户管理改变了客户与企业的沟通方式和沟通流程，缩短了沟通时间，使客户在售前、售中和售后的需求都得到满足，从而进一步巩固了双方的协作关系。

富有远见的工业企业正在依托CRM 这一平台来改善客户关系，从而满足客户不断提高的期望值，通过整个客户关系生命周期来挖掘更多的客户价值。

在工业品营销中，重要的一环是挖掘最有价值的客户。

每一个公司在成长的过程中，都会有几百甚至更多的客户，然而永远会有与你做一次生意的客户，也会有准备与你长期进行生意的客户，更会有忠诚的客户，但是是否对公司能够产生价值，产生多大的价值，是每一个公司都在思考的，同时，每一个公司都期望追求利益最大化。

所以，我们就要考虑潜在客户与成交客户，如何把其挖掘并培养成为最有价值的客户，这才是关键。

要挖掘和维护最有价值的客户，首先要通过企业的信息系统做客户的档案管理。

建立好客户的档案，能够对大客户的开发、服务提供科学的依据。

工业品的推销策略

工业品的推销策略工业品、消费品推销的种类众多，直销、代理、中间商面对的对象纷纭，按牌理出牌，分门别类签单。

据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。

可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。

工业用品的推销在销售市场占有重要的地位，推销学中的绝大部分原则都能够直截了当应用于工业用品的推销，但工业用品的交易具有自己的特点，需要认确实研究，并给予新的认识。

一、工业用品市场特点工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、修理或研究与进展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。

工业用品市场与消费品市场特点不同，其区别有十五个方面：1.市场规模庞大通常，工业用品的交易额都要大过消费品平均交易额的数倍，因此，工业用品推销员的活动直截了当涉及到企业的经济效益，应当花费足够的时刻和精力来搞好推销工作，占据这一庞大市场。

2．购物动机不同一样消费者考虑的可能是商品的形象和等级，这些上帝跑入市场或许是要查找最廉价的东西。

而工业用品买主，他们最重要的任务是获得一种能够正常工作的产品，要求卖方保证把质量合格的产品按时运到，关怀设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便利的修理服务，价值是绝对重要因素。

3．采购程序各异工业用品的采购程序通常由工程设计部门或所属工厂提出申请，然后交给采购部。

当采购的物品超出常规，总经理或许会进行干预，作最后决定。

因此，工业用品的推销涉及多方面的人，推销员往往遇到的是一种复杂局面，需要拜见许许多多的人；打通各种各样的关节才能做成一笔生意；而消费品推销员一样都能找到决定进货的一两个关键人物，然后集中力量去做工作。

4．重视契约功能工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采纳书面合同(契约)。

5．强化谈判协商在许多情形下，工业用品的价格是能够谈判的，专门是遇到大买主。

2024年工业品销售工作总结(3篇)

2024年工业品销售工作总结一、工作概述____年，我所在的工业品销售团队在市场竞争激烈的环境下，制定了一系列的销售策略，通过市场开拓和客户关系维护，取得了可喜的成绩。

在这一年的工作中，我充分发挥自己的销售能力和团队协作能力，取得了一定的业绩和个人成长。

二、市场开拓在____年，我们团队积极开拓市场，拓展了一批新客户。

首先，我们对市场进行了细致的分析，深入了解行业的发展趋势和竞争态势，找准了行业的痛点和需求。

然后，我们通过网络营销、参展展会、电话推销等方式吸引了大量的潜在客户，并进行了有效的跟进和维护，最终赢得了一些重要订单。

尤其是对一些新兴行业的开拓，我们取得了令人瞩目的成果，为公司开拓了新的市场空间。

三、客户关系维护在____年，我们重视客户关系维护的工作，并取得了明显的效果。

首先，我们建立了客户档案和沟通机制，及时跟进客户的需求和问题。

我们定期拜访客户，了解他们的最新需求，并向他们提供我们最新的产品和技术信息。

我们还通过主动服务、售后支持等方式加强了与客户的合作关系，提升了客户的满意度。

通过这些努力，我们成功地维持了现有客户，并开展了一些重要的合作项目。

四、销售业绩在____年，我们销售团队的销售业绩取得了显著的增长。

我们通过市场开拓和客户关系维护，成功地获得了一些重要的订单，为公司创造了丰厚的收益。

尤其是在某些重点产品的销售方面，我们取得了非常好的成绩，打开了新的市场份额。

我们的销售额和销售利润都实现了较大幅度的增长，为公司的发展做出了重要贡献。

五、团队合作在____年，我们销售团队保持了良好的团队合作精神，取得了良好的工作氛围和合作效果。

我们团队之间相互支持，共同协作，发挥了各自的长处，形成了良好的团队合作效果。

在市场开拓和客户关系维护的工作中，我们互相学习借鉴，共同进步。

我们团队每周召开团队会议，交流工作心得，协调解决问题，提升团队整体的工作效率和品牌影响力。

六、个人成长在____年，我个人在工业品销售方面取得了很大的进步和成长。

工业品生产企业如何招聘销售人才

工业品生产企业如何招聘销售人才在工业品消费市场上,企业面临着越来越激烈的竞争,而人才是企业确立所有其它竞争优势的关键的关键。

毫不夸张地说，人才才是竞争的基础。

销售人才是企业实现人才战略的重要一环。

如何招聘合适的销售人才？企业必须明确自己能为人才提供什么价值。

而招聘合适的销售人才是销售队伍工作乃至营销战略获得成功的关键因素。

如何建立和落实企业对人才的主张？企业自身需要什么样的人才？笔者试图对此做一简短探讨。

从不同产业区分，企业需要的人才会有所不同，就算是同一个行业中，甚至同一个经营单位中，销售人才也是大相径庭的。

以保险行业为例，由于销售渠道的不同，招聘销售代表也是有很大差异的。

传统的营销员主要是针对单个独立客户的销售代表，渠道业务经理则主要针对不同销售渠道的行业客户，而电话销售代表则是针对锁定的特定人群进行销售。

从以上三类人群来看他们确实有很类似的特征，但是他们的营销的方向是截然不同的。

因此需要他们的知识结构和环境变量都是不尽相同的。

适合做电话销售的，未必适合作渠道业务销售。

打个比方，渠道业务销售代表需要外表成熟端庄，而电话销售代表则需要善于从对方的语气和语调中感觉客户的心理变化，而不是也不可能现场观察客户的表情变化。

所以，从产业区分的话，各行业、各企业对销售队伍的建设有自身与众不同的需求。

在一个企业做得不错不代表来你企业就合适，关键是选合适的人。

工业品产业市场的特点。

对于工业品产业市场来说，首先我们要注意到其特殊性：首先在工业品的购买者都是组织机构购买者，相对于消费品的购买者，工业品的购买者数量少、规模大、分布相对比较集中。

第二，在购买者购买什么商品上，工业品市场购买的商品都是作为生产过程中生产资料。

而对生产资料商品的需求就取决于社会对消费品的需求。

这就是工业品市场的引致需求特点。

又由于社会对消费品的需求的变化会对工业品需求的变化产生一种放大作用，因此，就形成了工业品市场需求波动性大的特点。

第三，在购买者如何购买上来看，由于工业品市场的购买都存在着购买决策中心。

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