客户识别与销售推进技巧
销售人员如何通过客户洞察力识别潜在客户
销售人员如何通过客户洞察力识别潜在客户在当今竞争激烈的市场环境下，销售人员的成功与否往往取决于他们的洞察力和对客户需求的准确把握。
通过客户洞察力识别潜在客户，可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提供满足客户期望的产品和服务。
本文将介绍一些可以帮助销售人员通过洞察力识别潜在客户的方法和技巧。
1. 建立有效的沟通渠道首先，建立与潜在客户的有效沟通渠道至关重要。
通过与客户进行沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求、偏好和期望。
这可以通过电话、邮件、面对面会议等方式进行。
在沟通过程中，销售人员要注重倾听客户的意见和建议，帮助他们更好地理解客户的需求。
2. 追踪客户行为和数据销售人员可以通过追踪客户的行为和数据来识别潜在客户。
例如，通过分析客户的购买历史、浏览记录和社交媒体互动等数据，可以了解客户的兴趣、偏好和购买行为。
基于这些数据，销售人员可以更有针对性地向客户推销产品和服务。
3. 利用市场调研市场调研是识别潜在客户的重要方法之一。
销售人员可以通过市场调研了解市场上的潜在客户群体，包括他们的需求、偏好、购买力等信息。
通过对市场调研数据的分析，销售人员可以更好地确定哪些客户具有潜在购买力，并制定相应的销售策略。
4. 发现客户的痛点和需求销售人员要善于发现客户的痛点和需求，这是洞察潜在客户的关键。
通过与客户的深入对话，销售人员可以了解客户面临的挑战和问题，并提供相应的解决方案。
这需要销售人员具备良好的沟通技巧，能够引导客户表达他们的需求和关注点。
5. 与客户建立长期关系销售人员应该意识到，识别潜在客户不仅仅是为了一次性的交易，而更重要的是建立长期的合作关系。
通过与客户建立良好的信任和合作关系，销售人员可以更好地了解客户的需求变化，并持续提供有价值的产品和服务。
这可以通过定期的客户拜访、提供售后支持和定制化的解决方案等方式来实现。
总结起来，销售人员通过客户洞察力识别潜在客户是提高销售业绩的重要手段。
通过建立有效的沟通渠道、追踪客户行为和数据、利用市场调研、发现客户的痛点和需求以及与客户建立长期关系，销售人员可以更准确地了解客户需求，提供满足客户期望的产品和服务，从而实现销售目标的实现和业绩的提升。
提升销售中的客户洞察力的方法与技巧
提升销售中的客户洞察力的方法与技巧客户洞察力是销售工作中非常重要的一项技能。
通过深入了解客户需求、喜好和意愿，销售人员可以更有效地与客户互动，提供更有针对性的解决方案。
本文将探讨一些提升销售中客户洞察力的方法与技巧，帮助销售人员在市场竞争中占据优势。
一、积极倾听客户需求有效的倾听是提升客户洞察力的关键。
销售人员应该尊重并重视客户的意见和需求，通过积极倾听来获取更多信息。
当与客户交谈时，销售人员可以运用开放式问题来引导对话，了解客户的具体情况和需求。
同时，注意观察客户的肢体语言和表情，进一步洞察其真实的意愿和感受。
二、建立良好的人际关系客户与销售人员之间的人际关系对于洞察力的提升至关重要。
销售人员应努力建立亲和力和信任感，并保持良好的沟通。
通过与客户建立真诚的关系，销售人员可以更容易地了解客户的痛点和需求，从而更好地为其提供解决方案。
三、利用数据分析技术在现代销售中，数据分析技术发挥着越来越重要的作用。
销售人员可以利用数据分析工具和技术，深入挖掘客户的行为数据和消费习惯，从中获取有用的信息。
通过对数据进行分析和比对，销售人员可以发现一些隐藏的客户需求，并据此调整自己的销售策略。
四、跟进客户反馈客户的反馈是提升客户洞察力的重要来源。
销售人员应该及时跟进客户的反馈和意见，并加以分析和处理。
从客户的反馈中，销售人员可以了解到客户对产品或服务的真实满意度，进而根据反馈改进产品或调整销售策略。
五、与团队合作团队合作是提升客户洞察力的另一个重要因素。
销售人员可以与其他团队成员共享信息和经验，从而得到更全面的客户洞察。
例如，销售人员可以与市场营销团队合作，共同分析市场趋势和竞争对手情况，以便更好地了解客户和市场。
六、持续学习和改进客户洞察力的提升需要销售人员不断学习和改进自己的能力。
销售人员可以参加相关培训和研讨会，学习最新的销售技巧和行业动态。
此外，定期反思和总结经验也是重要的，销售人员可以将成功案例和教训应用于实际工作中，提升自身的洞察力。
销售技巧如何识别客户的需求并提供解决方案
销售技巧如何识别客户的需求并提供解决方案在销售领域，识别客户的需求并提供解决方案是一个至关重要的环节。
只有准确了解客户的需求，才能提供个性化和满意的解决方案。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员更好地识别客户的需求，并提供相应的解决方案。
一、积极倾听客户销售人员应该养成积极倾听客户的习惯。
在销售过程中，只有通过深入倾听客户的陈述和反馈，我们才能了解他们真正的需求。
为了保持良好的沟通，销售人员需要主动提问，并运用一些开放性问题，如“您对产品有什么特别的要求？”或“您对这个问题有什么看法？”。
通过这样的问询，销售人员可以更充分地了解客户的需求，并有针对性地提供解决方案。
二、体察客户的非言语表达除了言语表达，客户的非言语表达也能给销售人员提供很多信息。
例如，客户的眼神、肢体语言和面部表情都可以传递出他们的需求和情感状态。
销售人员需要细心观察客户，并灵敏地捕捉这些非言语信号。
通过这种方式，我们可以更加全面地了解客户所需，并能够快速作出有效的反应。
三、深入了解客户的行业和背景了解客户所在的行业和背景对于销售人员来说是至关重要的。
客户的行业性质，市场竞争情况，公司规模等背景信息都能帮助销售人员更好地理解客户的需求。
通过对客户行业的深入了解，销售人员可以准确地预判客户的痛点和关注点，并在提供解决方案时更有针对性。
四、提供定制化解决方案基于对客户需求的准确识别，销售人员应该提供个性化、定制化的解决方案。
不同客户之间的需求差异很大，销售人员需要根据客户具体的情况和期望，提供相应的解决方案。
无论是产品推荐、服务提供还是支持保障，定制化的解决方案将会极大地满足客户的需求，提升销售人员的职业素养和销售业绩。
五、持续跟进和关系维护销售过程并不仅仅停留在了解客户需求和提供解决方案上。
为了确保客户满意度的持续提升，销售人员需要进行持续跟进和关系维护。
通过定期地与客户进行沟通和反馈，销售人员可以了解客户的满意度和变化的需求，及时作出调整和改进。
销售话术中的客户需求识别技巧
销售话术中的客户需求识别技巧在销售过程中，客户需求的识别是非常重要的一环。
只有准确把握客户的需求，才能够提供有针对性的产品或服务，进而满足客户的期望，促使销售的成功。
然而，客户需求的识别并不简单，需要销售人员具备一定的技巧和方法。
本文将介绍一些在销售话术中使用的客户需求识别技巧，帮助销售人员更好地理解客户的需求，提供更好的销售服务。
1. 倾听和观察在销售过程中，倾听和观察是最基本的客户需求识别技巧。
通过倾听客户的言辞、语气和表情，以及观察客户的行为和动作，销售人员可以获得很多有关客户需求的信息。
例如，如果客户表达了对某个特定功能的需求，销售人员可以通过倾听来了解客户对该功能的重要性以及之前的使用体验。
观察客户的反应和动作还可以提供一些隐含的需求信息，例如客户表现出对某个产品的好奇，或者对某个价格的犹豫等。
2. 问开放性问题在与客户沟通时，使用开放性问题是一个很好的客户需求识别技巧。
开放性问题不仅可以激发客户的思考，也能够获得更多的信息。
与封闭性问题不同，开放性问题需要客户进行详细的回答，从而提供更多的细节和深层次的需求信息。
例如，一个封闭性问题是“您对产品A是否感兴趣？”，而一个开放性问题则是“请告诉我您对产品A的看法和期望。
”通过问开放性问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求，为之后的销售过程提供更精准的解决方案。
3. 利用同行评价在市场竞争激烈的情况下，客户通常会在选择产品或服务之前进行比较和评估。
这就给了销售人员一个机会，通过利用客户对同行产品的评价，来了解客户的需求和偏好。
销售人员可以在客户面前表达对竞争产品的理解和欣赏之处，并请客户分享其对竞争产品的看法。
通过了解客户对竞争产品的好坏之处，销售人员可以更准确地识别客户的需求，为其推荐最适合的产品或解决方案。
4. 挖掘隐含需求有时客户并不总是能够清晰地表达出自己的需求，因此销售人员要善于挖掘隐含需求。
这需要销售人员先理解客户的业务和行业背景，进而将其用于识别和解决客户的隐含需求。
销售经验总结如何识别潜在客户并进行有效跟进
销售经验总结如何识别潜在客户并进行有效跟进销售经验总结：如何识别潜在客户并进行有效跟进销售工作中，寻找潜在客户可谓是一项重要而艰难的任务。
只有寻找到潜在客户，并能够与他们进行有效的跟进，才有可能将他们转化为长期客户并实现销售目标。
本文将从识别潜在客户的方法和进行有效跟进的技巧两个方面进行探讨，帮助销售人员在工作中取得更好的成果。
一、识别潜在客户的方法1. 研究市场和目标群体在寻找潜在客户之前，首先需要对目标市场和目标群体进行深入研究。
了解市场的发展趋势、竞争对手、目标客户的需求和偏好等信息，可以帮助销售人员更准确地识别潜在客户。
2. 利用社交媒体和网络社交媒体和网络成为现代人获取信息的重要途径，也是销售人员识别潜在客户的宝贵资源。
通过分析潜在客户在社交媒体上的活动和发布的内容，可以了解他们的兴趣、需求和购买意向，从而有针对性地进行跟进。
3. 利用客户参考和推荐现有客户对于找到潜在客户起着重要的作用。
他们不仅可以提供有关潜在客户的信息和线索，还能够发出良好的口碑和推荐，为销售人员进一步接触和跟进提供机会。
4. 关注行业活动和展会行业活动和展会是销售人员识别潜在客户的重要渠道。
通过参加行业展会、研讨会和专业活动，销售人员可以与潜在客户面对面交流，收集信息并建立关系，这对于后续的跟进工作非常有帮助。
二、进行有效跟进的技巧1. 及时回复和跟进及时回复潜在客户的咨询和需求，是进行有效跟进的基本要求。
客户的时间和耐心是有限的，如果不能在合理的时间内给予回应，很可能失去与潜在客户建立业务关系的机会。
因此，及时回复和跟进是确保销售机会不流失的关键。
2. 制定个性化的跟进计划针对不同的潜在客户，销售人员需要制定个性化的跟进计划。
根据潜在客户的需求、关注点和购买进程，确定跟进的频次、方式和内容，确保跟进工作的有效性和针对性。
3. 保持良好的沟通和关系在进行跟进过程中，与潜在客户保持良好的沟通和关系至关重要。
积极主动地与客户交流，关注他们的需求和关注点，提供有价值的信息和建议，建立信任和长期合作的基础。
客户身份识别技巧
客户身份识别技巧客户身份识别技巧在商业领域，识别客户身份是非常重要的一环。
它可以帮助企业更好地了解客户需求，提高销售效率和客户满意度。
但是，如何正确地识别客户身份呢？以下是一些实用的技巧。
一、了解客户的基本信息首先，了解客户的基本信息是非常重要的。
这包括姓名、性别、年龄、职业等方面。
这些信息可以帮助企业更好地了解客户的背景和需求，从而更好地为其服务。
二、观察客户行为其次，观察客户行为也是识别客户身份的重要手段之一。
通过观察客户购买行为、消费习惯等方面来了解其需求和偏好，从而提供更加个性化的服务。
三、与客户沟通交流与客户沟通交流也是非常重要的一环。
通过与客户交流，可以深入了解其需求和反馈，并及时进行调整和改进。
同时，在沟通过程中也可以建立良好的关系，增强企业与客户之间的信任感和互动性。
四、利用数据分析工具现代科技已经给我们带来了很多便利。
利用数据分析工具可以帮助企业更好地了解客户身份和需求。
通过数据分析，可以深入了解客户的消费行为、偏好等方面，并根据数据结果进行调整和改进。
五、提供个性化服务最后，提供个性化服务也是非常重要的一环。
通过了解客户身份和需求，企业可以提供更加贴合客户需求的产品和服务，并在服务过程中给予更多的关注和关怀，从而提高客户满意度。
总结识别客户身份是商业领域中非常重要的一环。
通过了解客户基本信息、观察其行为、与其沟通交流、利用数据分析工具以及提供个性化服务等手段，可以更好地识别客户身份和需求，并提高销售效率和客户满意度。
销售经验分享如何在销售过程中识别客户需求
销售经验分享如何在销售过程中识别客户需求销售是一门艺术，而识别客户需求则是成功销售的关键。
在销售过程中，了解并满足客户需求，是确保顺利完成交易并建立良好客户关系的重要一环。
本文将分享一些销售经验，教您如何在销售过程中准确识别客户需求，为客户提供最佳解决方案。
1. 倾听客户：销售过程中，不要急于推销产品或服务，而是应该先倾听客户。
通过倾听，您可以了解客户的具体需求和关注点。
在与客户交流时，应注重引导性的问题，以激发客户对自身需求的认识。
例如，可以询问客户关于他们目前面临的问题或需求，以及他们希望通过您的产品或服务来解决的具体效果等。
2. 分析客户言行：通过分析客户的言行举止，可以更准确地了解他们的需求。
注重观察客户的肢体语言、表情和语气，以获取更多暗示和线索。
同时，应当主动与客户建立良好的互动关系，确保客户感到舒适和信任，从而更愿意分享他们的真实需求。
3. 深入了解行业和竞争对手：作为销售人员，在识别客户需求之前，对所在行业的了解至关重要。
通过深入了解行业的特点、趋势和竞争对手的情况，您可以更好地理解客户面临的挑战和机遇，并准确识别出他们的需求。
这些了解也可以帮助您与客户进行有针对性的交流，从而增强您在销售过程中的专业能力和说服力。
4. 提供解决方案：一旦您准确识别出客户的需求，就可以根据这些需求提供相应的解决方案。
这包括向客户提供详细的产品或服务说明，以及展示如何满足他们的需求的实际案例、数据或证据。
同时，应该强调您的产品或服务与竞争对手的差异化优势，以增加客户的信心和决策欲望。
5. 动态跟进：销售过程中，及时跟进客户的反馈和变化，可以更好地满足他们的需求。
及时回复客户的问题，关注客户的反馈和意见，并在合适的时机与客户进行沟通，以确保您的解决方案仍然符合客户需求的变化。
这种积极的沟通和跟进，不仅有助于满足客户需求，还可以建立稳固的客户关系，为未来的销售奠定基础。
总结：识别客户需求是销售过程中的关键一步，对于成功完成交易和建立长期客户关系至关重要。
销售中的客户洞察力与销售谈判的技巧
销售中的客户洞察力与销售谈判的技巧销售是一门复杂而又关键的艺术。
在与客户进行销售谈判之前，仔细了解客户的需求和心理状态对于成功达成交易至关重要。
本文将重点探讨销售中的客户洞察力以及一些有效的销售谈判技巧。
一、客户洞察力了解客户是销售成功的关键之一。
只有真正理解客户的需求和痛点，才能提供符合其期望的解决方案。
以下是提高客户洞察力的几个关键要点。
1. 倾听与观察与客户交流时，多倾听少说话。
通过仔细聆听客户的诉求和关注点，可以获得更多关于其需求的信息。
此外，观察客户的非语言表达也是获取洞察力的有效途径。
2. 提问与反思通过提问，积极引导客户表达其需求和痛点。
并在交流结束后，反思并总结对话的关键观点，有助于更好地了解客户的期望和需求。
3. 分析市场趋势了解市场的变化和趋势是提高客户洞察力的另一个重要方面。
通过关注行业报告、竞争对手和市场调研数据，可以更好地把握客户的行为和需求。
二、销售谈判技巧除了客户洞察力，掌握一些有效的销售谈判技巧也是至关重要的。
下面列举了一些在销售谈判中常用的技巧。
1. 建立关系在与客户进行销售谈判之前，先与客户建立良好的关系。
通过打造亲密、信任和合作的氛围，能够让谈判变得更加顺利和有效。
2. 突出价值将焦点放在产品或服务的独特价值上，突出其优势和特色。
通过清晰地传达产品的价值主张，能够在竞争中占据优势地位。
3. 能说会道在销售谈判中，运用良好的口头表达能力非常重要。
清晰、简洁地表达自己的观点，并使用恰当的语言和措辞，有助于让客户更好地理解，并接受你的提议。
4. 提供解决方案客户在购买产品或服务之前，通常会有一些具体的问题或担忧。
在销售谈判中，主动解答客户的疑虑，并提供相应的解决方案，能够增加销售成功的可能性。
5. 灵活应对销售谈判中，可能会遇到各种各样的挑战和难题。
作为销售人员，需要具备灵活的思维和应对策略，有能力根据不同的情况做出调整，并采取适当的措施来解决问题。
结论在销售中，客户洞察力和销售谈判技巧相辅相成。
客户需求识别的专业销售话术技巧
客户需求识别的专业销售话术技巧在销售行业中，客户需求识别是非常关键的一环。
只有了解客户的需求，我们才能更好地满足他们的期望，提供合适的产品或服务。
而专业销售话术技巧则是我们与客户进行沟通、了解需求的重要工具。
本文将探讨一些帮助销售人员准确识别客户需求的专业销售话术技巧。
一、积极倾听在与客户交流的过程中，我们应该始终保持积极倾听的态度。
只有真正聆听客户的话语，我们才能准确地捕捉到他们关心的问题和需求。
当客户表达观点时，我们要做到主动沉默，不要中断他们的话语。
通过积极倾听，我们能更好地了解客户的需求背景、痛点和期待。
二、开放式问题开放式问题是帮助我们深入了解客户需求的重要工具。
与封闭式问题不同，开放式问题需要客户在回答时提供更多详细的信息，从而帮助我们更好地理解他们的需求。
例如，我们可以问：“您对这个产品有什么期待？”或者，“您在选择产品时最重要的因素是什么？”这类问题能够引导客户详细说明他们的期望和要求，帮助我们更好地把握他们的需求。
三、有效陈述在与客户进行对话时，我们需要用简洁明了的陈述来表达我们提供的产品或服务的特点和优势。
道出这些优势时，要始终以客户的需求为中心，强调产品如何帮助客户解决问题、提高效率或节约成本。
例如，我们可以说：“这款产品适用于您的业务环境，能够帮助您节约时间和人力成本，提高工作效率。
”通过这样的陈述，我们准确地向客户阐述了产品的价值，并与他们的需求产生共鸣。
四、主动总结在与客户进行交流时，我们可以通过主动总结来确保我们准确理解客户的需求。
当客户表达完意见后，我们可以用简短的话语概括他们所说的内容，再向客户确认我们理解得是否正确。
例如，我们可以说：“所以您的主要需求是……是这样吗？”这样的总结有助于澄清沟通的误解，避免产生偏差，同时也展示了我们对客户需求的关注和重视。
五、用情感连接除了理性的产品特点和优势之外，情感连接也是识别客户需求的重要一环。
我们可以通过适当的方式与客户建立情感联系，让他们产生信任感和好感。
销售工作中的客户需求识别和解决方案
销售工作中的客户需求识别和解决方案在销售工作中，客户需求的识别和解决方案至关重要。
只有准确了解客户的需求，才能提供合适的产品或服务解决方案，从而达到销售目标。
本文将介绍销售工作中客户需求的识别过程以及解决方案的制定方法。
一、客户需求的识别过程1. 建立良好的沟通渠道为了准确获取客户需求，销售人员需要与客户建立良好的沟通渠道。
通过电话、面谈、电子邮件等方式，主动聆听客户的意见和反馈，积极与客户沟通交流。
2. 主动倾听客户需求在与客户交流的过程中，销售人员要学会主动倾听客户的需求。
不仅要听客户说什么，还要听客户的意思，理解客户的真正需求。
通过细致入微的倾听，可以捕捉到客户潜在的需求。
3. 提出问题，进一步了解客户需求销售人员可以通过针对性的问题，进一步了解客户的需求。
例如，询问客户的使用场景、需求的紧迫程度、预算限制等，以便更好地把握客户的需求，并准备相应的解决方案。
4. 分析客户需求背后的真实动机有时客户表达的需求并不完全准确，我们需要多角度思考，分析客户需求背后的真实动机。
例如，客户可能要求价格优惠，实际上更关注的是产品质量或售后服务。
通过识别真实动机，可以更好地满足客户需求。
二、解决方案的制定方法1. 根据客户需求提供定制化解决方案不同的客户有不同的需求，销售人员要根据客户的具体需求，提供定制化解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉产品知识，了解产品的特点和优势，并将其与客户需求相结合。
2. 强调产品或服务的价值除了满足客户的基本需求，销售人员还应该强调产品或服务的价值。
通过展示产品或服务的独特之处，以及其在解决客户问题方面的效果，可以增加客户对解决方案的认可度。
3. 提供细致的售后服务售后服务是客户对解决方案满意度的重要衡量标准之一。
销售人员要在客户购买后，提供细致的售后服务，解答客户疑问，解决客户遇到的问题，确保客户在使用过程中的顺利。
4. 不断改善和创新销售工作中客户需求的识别和解决方案的制定是一个不断改善和创新的过程。
营销中心第三讲——销售技巧三客户识别、分析及应对策略
11、斤斤计较型
特征：心里细密，“大小通吃”。 对策：利用气氛相逼，并强调产品之优惠，促 其快速决定，避开其斤斤较量之想。
营销中心第三讲——销售 技巧三客户识别、分析及
营销中心第三讲——销售 技巧三客户识别、分析及
5、优柔寡断型
特征：优柔不决，反复不断，怯于决定。（如本 来觉得4F好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不 错）。 对策：态度坚决有自信，以取得顾客信赖，并帮 助他下决定。
营销中心第三讲——销售 技巧三客户识别、分析及
6、盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常拒销 售员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭 维对方，找寻对方“弱点”以击破之。
营销中心培训系列第三讲——销售技巧（3）
客户识别、分析及应对策略
营销中心第三讲——销售 技巧三客户识别、分析及
认识客户:
客户的声音就是上帝的声音（我们比较专 业，我们以自己的意志影响客户）；客户是销 售人员的衣食父母；客户都是爱占小便宜的。
营销中心第三讲——销售 技巧三客户识别、分析及
一、识别到访客户的不同类型：
营销中心第三讲——销售 技巧三客户识别、分析及
1、业界踩盘型
这类顾客无购买商品的意图，到访售楼处现场只 是为了自身职业能力的提升的需要，但也不排除他们 具有购买能力。对于这类客户，售楼员因持开放的心 态，如果对方不主动要求，不因急于接触，当他有服 务需求时，因热情接待，注意言行举止，不可冷眼旁 观。
营销中心第三讲——销售 技巧三客户识别、分析及
4、求安购买动机。
这种动机的顾客在购买商品时，十分注意商品的安 全可靠，干净卫生，不损害人体健康。在购买医药、 食品、卫生用品和煤气用具等时，显得尤为突出。
销售机会的识别与引导话术技巧
销售机会的识别与引导话术技巧销售是企业发展的关键环节，而销售机会的识别与引导是销售过程中不可或缺的一环。
在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一定的技巧和敏锐的洞察力，才能更好地识别潜在的销售机会，并巧妙地引导客户，达成销售目标。
本文将探讨销售机会的识别与引导话术技巧。
一、销售机会的识别1. 细致观察客户言谈举止：在与客户交流的过程中，仔细观察客户的言谈举止，包括口头表达、面部表情、姿态动作等。
客户的言谈举止往往能够反映出他们的需求和兴趣。
销售人员需要准确把握客户的情绪，察觉是否存在购买意愿，并及时采取相应的引导措施。
2. 客户的反馈和提问：客户在对产品或服务提出问题或反馈时，往往是他们对购买的兴趣表达，也是他们的关注点。
销售人员应该迅速捕捉这些机会，并以此为基础展开更深入的交流，了解客户的需求和期望，从而针对性地推销产品或服务，满足客户的需求。
3. 综合分析客户数据：销售人员需要全面了解客户的过去购买记录、消费偏好等。
通过对这些数据的分析，可以识别到客户潜在的购买需求和机会。
例如，某客户在某一时间段内频繁购买某类产品，这就意味着客户对这类产品有较高的需求，销售人员可以通过跟进与推荐相关产品来提高销售机会。
二、销售机会的引导话术技巧1. 敏锐的反应和回应：当销售人员发现潜在的销售机会时，应迅速做出反应并采取相应的引导措施。
在客户提出问题或反馈时，销售人员需要倾听并给予积极的回应，与客户进行互动交流，以进一步引导客户对产品或服务的兴趣。
2. 制定个性化的解决方案：销售人员需要根据客户的需求和期望，提供个性化的解决方案。
在引导客户时，销售人员要善于从客户角度思考问题，并根据客户的偏好和需求进行针对性的推销。
只有真正满足客户的需求，才能增加销售机会的成功率。
3. 充分展示产品或服务优势：在引导客户时，销售人员需要充分展示产品或服务的优势和特点。
通过清晰明了的介绍和演示，客户可以更好地了解产品或服务的价值，并对其产生兴趣和需求。
销售技巧如何识别和满足客户需求
销售技巧如何识别和满足客户需求随着市场竞争的日益激烈，销售技巧的重要性变得愈发突出。
在有效的销售过程中，识别和满足客户需求是至关重要的一环。
本文将探讨一些有效的销售技巧，帮助销售人员准确地了解客户需求，并提供相应的解决方案。
一、积极倾听销售人员在与客户交流时，要注重积极倾听。
通过倾听客户的需求和要求，我们能够更准确地理解客户的期望。
在倾听过程中，不要急于打断客户，而是认真聆听并记下重点。
这样不仅能够更好地理解客户的需求，而且也能够给客户留下专业、负责的印象。
二、提出有针对性的问题通过提问，销售人员能够更进一步了解客户的需求。
销售人员可以有针对性地询问客户的具体要求、目标和挑战，以及他们对产品或服务的期望。
通过这些问题，销售人员能够更好地了解客户所需要的解决方案，从而为客户提供更精准的产品或服务推荐。
三、关注客户的非言语表达除了倾听和提问，销售人员还可以通过观察客户的非言语表达来识别客户需求。
客户的面部表情、肢体语言以及声音的变化都能够传递出客户内心的真实感受。
销售人员应该细心观察，从中获取客户的反馈信号，并据此调整自己的销售策略，以更好地满足客户的需求。
四、提供定制化解决方案根据客户的需求和要求，销售人员可以提供定制化的解决方案。
通过深入了解客户的业务和特定需求，销售人员可以为客户提供量身定制的解决方案，满足其独特的需求。
定制化解决方案不仅能够提高客户的满意度，还能够与竞争对手形成差异化，增加销售成功的机会。
五、持续沟通和跟进销售人员在满足客户需求后，应该与客户保持持续的沟通和跟进。
通过与客户保持联系，了解他们的反馈和感受，销售人员能够及时解决问题、改进产品或服务，并提供后续的支持。
持续沟通和跟进也能够增加客户的忠诚度，为后续的销售合作奠定基础。
六、不断学习和提升销售技巧销售技巧的提升是一个不断学习和实践的过程。
销售人员应该持续提升自身的销售技巧和知识，以更好地识别和满足客户需求。
通过参加销售培训、阅读相关书籍和经验的积累，销售人员能够不断提高自己在销售过程中的专业水平和竞争力。
销售技巧如何识别与利用客户的需求
销售技巧如何识别与利用客户的需求销售是一项需要技巧和智慧的工作，成功的销售人员必须懂得如何识别和利用客户的需求。
只有深入了解客户的需求，才能提供他们真正需要的产品或服务，从而实现销售目标。
在本文中，将介绍一些识别与利用客户需求的销售技巧。
一、积极倾听客户销售人员在与客户交谈时，应主动倾听客户的需求和痛点。
通过倾听，销售人员能够了解客户所关注的问题，揭示他们的需求。
在倾听过程中，销售人员需要保持专注，并运用积极的肢体语言和非语言信号来表达对客户的关注和尊重。
二、提问技巧提问是识别客户需求的有效工具。
销售人员可以利用开放性问题和闭合性问题来获取客户更多的信息。
开放性问题可以引导客户详细描述他们的需求和挑战，而闭合性问题可以用来核实客户的具体要求。
销售人员需要善于运用提问技巧，逐步准确地了解客户的需求。
三、了解客户行业和竞争对手销售人员需要对客户所在的行业有一定了解，并了解竞争对手的产品和策略。
这样可以更好地理解客户的需求，分析市场需求和趋势，并提供与竞争对手不同的解决方案。
通过了解客户行业和竞争对手，销售人员可以更有针对性地与客户沟通和提供解决方案。
四、建立信任关系建立信任关系是识别和利用客户需求的重要前提。
客户只有在信任销售人员的情况下，才会真实地表达他们的需求和问题。
销售人员可以通过展示专业知识、提供相关案例和证据来建立信任。
同时，保持承诺和诚实也是建立信任关系的关键。
五、个性化销售策略每个客户都是独一无二的，销售人员需要根据客户的不同需求和偏好，提供个性化的销售策略。
个性化的销售策略可以更好地满足客户的需求，并增加销售成功的机会。
销售人员可以通过定制产品或服务、提供定制化的解决方案来满足客户需求。
六、关注客户体验客户的体验对于销售业绩和客户满意度具有重要影响。
销售人员应该重视客户的体验，关注他们的反馈和感受。
通过及时解决客户的问题和反馈，提供优质的售后服务，销售人员可以不断提升客户满意度，增加客户忠诚度和口碑传播。
销售中的沟通技巧如何帮助销售人员识别客户需求
销售中的沟通技巧如何帮助销售人员识别客户需求销售是一个广泛的领域，它涉及与客户沟通以了解他们的需求，并提供适当的产品或服务。
沟通技巧在销售过程中发挥着至关重要的作用，它能够帮助销售人员更好地理解客户，识别客户的需求并提供解决方案。
本文将介绍一些在销售中提高沟通技巧的方法，以帮助销售人员更好地识别客户需求。
1. 倾听并提问在与客户沟通时，倾听并提问是非常重要的技巧。
销售人员应该真正倾听客户的意见和需求，而不是仅仅表达自己的观点。
通过倾听客户的反馈，销售人员可以更好地了解客户的需求，并能提出相关的问题以进一步了解客户的具体要求。
2. 观察非语言沟通除了语言沟通外，观察客户的非语言沟通也是识别客户需求的重要手段。
销售人员应该留意客户的姿态、表情和肢体语言，这些都能够给出有关客户需求的线索。
例如，客户可能对某个产品表现出兴趣或回避，销售人员可以根据这些非语言沟通来判断客户的偏好和需求。
3. 提供个性化方案每个客户的需求都是不同的，销售人员应该根据客户的需求和期望，提供个性化的解决方案。
通过与客户进行深入的沟通，销售人员可以了解客户的具体要求，并根据这些要求提供相应的产品或服务，以满足客户的需求。
4. 建立信任和关系在销售过程中，建立信任和关系对于识别客户需求至关重要。
销售人员应该以真诚和亲和的态度与客户交流，并建立起良好的业务关系。
通过建立信任和关系，销售人员可以更轻松地与客户进行沟通，客户也更可能向销售人员透露他们的真实需求。
5. 持续学习和反思销售是一个不断学习和提高的过程。
销售人员应该持续学习沟通技巧和销售知识，以不断提高自己的能力。
同时，销售人员也应该进行反思，回顾每次销售过程，思考自己在沟通中有哪些不足之处，并寻找改进的方法。
通过以上这些沟通技巧，销售人员可以更好地识别客户需求，并提供更好的解决方案。
销售人员还可以通过与客户建立良好关系，不断学习和提高自己的能力，不断提升自己在销售领域的竞争力。
有效洞察客户的销售话术
有效洞察客户的销售话术在销售领域，了解并洞察客户的需求和心理是取得成功的关键。
通过有效的销售话术，销售人员可以更好地与客户沟通、建立信任和推动销售。
本文将介绍一些有效洞察客户的销售话术，帮助销售人员提升销售技巧，实现更好的销售结果。
首先，了解客户需求是销售的基础。
通过问问题的方式，逐步揭示客户的需求并找出合适的解决方案。
例如，销售人员可以问：“您在寻找什么样的产品/服务？”或者“您在过去的购买中遇到了哪些问题？”这些问题可以引导客户描述他们的需求，帮助销售人员更好地理解客户并提供个性化的解决方案。
其次，通过倾听来建立与客户的关系。
当客户表达需求和问题时，销售人员应该全神贯注地倾听并提出相关问题。
通过积极的倾听，销售人员可以更好地理解客户的真实诉求，并表达出对客户的关注和理解。
这种关怀和共情可以有助于建立与客户的深层联系，增加对销售人员的信任。
在与客户沟通时，关注客户的情感需求也是重要的。
客户购买产品或服务通常具有一定的情感需求。
销售人员可以通过话术追问客户购买产品的原因以及所期望的情感反馈。
例如，“您希望通过购买此产品/服务获得什么样的体验？”或者“您期待这个产品/服务给您带来哪些情感上的满足？”这种关注客户情感需求的话术可以使销售人员更深入地了解客户的内心动机，并提供更贴近客户心理的销售方案。
在洞察客户的销售过程中，销售人员还应该善于提供建议和解决方案。
基于对客户需求和情感需求的了解，销售人员可以针对客户的具体情况提出定制化的解决方案。
通过有针对性的解决方案，销售人员可以更好地满足客户的需求，并增加销售成功的机会。
例如，销售人员可以说：“根据您的需求，我们可以为您提供定制化的产品，以满足您个人的要求。
”或者“根据您所期望的情感体验，我们建议您选择我们的高端产品，以获得更好的用户体验。
”最后，销售人员在洞察客户的过程中应该保持耐心和专业。
洞察客户并不总是一蹴而就的，有时候需要销售人员花费更多的时间和精力。
客户识别与销售推进技巧(36页)
客户识别与销售推进技巧协同办公系统销售技巧培训目录销售人员自身要思考的问题应对行业及大客户策略客户类型分析目标客户群体特征销售过程中遇到的问题 3. 2. 4.5. 1. 客户在哪？客户的特征是什么？客户真正需要的是什么？面对不同的角色，如何用不同的方法？销售人员不知道该说什么？如何保障客户上线的风险？ 5. 你自己准备好出击了吗？销售中存在的现象信息化管理的分类项目管理财务管理采购管理营销管理合同管理档案管理客户关系管理组织分工个体行为群体行为工作管理文化建设知识管理授权、流程沟通、协作考核与激励组织管理业务管理人事信息化分为“结构化信息”和“非结构化信息”，一个是管人，一个是管事人力资源组织管理业务管理人事协同OA的定位 HR系统财务系统进销存系统 ERP系统 CRM系统项目管理系统 IM系统用友致远协同管理系统绩效管理系统组织管理软件应运而生，与业务系统相辅相成，相互促进对不同发展阶段的组织管理贡献创业期发展期成熟期衰退期自由协同 IM 制度模板化，自由协通向模板转化，公共信息应用活跃，动态团队内部系统门户应用模板应用丰富文档管理深入部门，推行组织级时间管理知识分享度得到提高，自由协同在线通讯二元化协同公共信息计划管理文档管理时间管理关联人员关联项目应用成熟度组织发展方向缺乏制度建设，注重效率和机会把握。
组织快速扩张、制度与混沌同在，文化开始影响组织发展，沉淀历史强化执行力制度完善，沟通不足，信息丰富，共享不足，组织完善跨组织协同效率不足，IT建设成熟信息化孤岛效应显著文化定型变革不足整合应用知识管理经济或职能失败，战略转型组织调整或关停文化再造退出重新开始老客户销售策略用“客户经营”的思路来拓展客户应用用友老客户中电国际、中国科协、国家自然科学基金委机关服务中心、河北邢钢、京能集团、深圳海洋王、江苏红太阳集团、新疆啤酒、广东物资集团、南华糖业集团、长沙威胜电子、南京中北集团、佛山烟草、营口金龙集团、海南社保局、广西防城港务集团、珠海九洲港集团、广西区机电、广州凌云皮具、……制造业 KD\SAP 客户新疆机场（集团）公司、山水文园投资集团、广东爱斯派克有限公司、广东华标物业有限公司、民航新疆空管局、杭州小拇指汽车维修、广州天普医药、广东高斯贸易、浙江豪世沃德实业、广东石竹计算机软件、山水文园投资集团、深圳佳兆业物业、天津津亚电子……1、已经上线NC、U8的老客户2、KD或其他系统的老客户3、老客户大会和管理落地讲座4、对老客户高层进行拜访和提出管理解决方案一体化销售策略已有几百家大型、上市公司上线用友致远协同OA，全国使用人数超过40万人 U8+OA客户中国邮电器材、中国航天信息股份、长安保险经纪公司、厦门盈众集团、山东世纪泰华集团、中石化中海燃料、上海重型机床厂、上海徐房集团、上海港湾设计院、上海朱家角投、上海电力股份、深圳科陆电子、浙江钱江摩托、广东李宁服饰、浙江鑫富生化、广州海利摩托、深圳金活医药、中国绍兴黄酒集团、嘉兴燃气、吉林森工、广州好迪化、中国.人民电器集团、广州雅倩、中信国健、深圳五星地产…… NC+OA客户大连万达集团、中国南玻集团、辽宁曙光汽车集团、江苏盐业、广东恒大地产集团、苏州华诚汽贸、大连新星房地产、海南省交通厅、中国西电集团、大陆希望集团、冠达尔钢结构、上海埃力生集团、天津二十冶、浙江三狮集团、红狮控股集团、宝钢工业检测、河南西峡龙城集团、福建NOKIA、深圳星河地产、吉林省广电集团、浙江三狮集团、北京粮食集团、川铁集团、宁波轿辰集团、湖南步步高超市、四川达钢集团、北京永泰地产集团、海口港务集团、昆山飞力国际物流、深圳一致药业、……制造业先买OA，再买NC或ERP的客户广州子光轮胎集团、北京永泰地产集团、湖北洪城股份、北京粮食集团、天津一轻集团…… 1、通过一体化解决方案，改变竞争规则 2、顾问式营销，给客户展现专业形象 3、用协同OA解决客户信息化水平低的问题 4、整体解决方案，分步实施，用协同OA解决客户实施协同困难问题行业销售策略您手上有行业客户群吗？我们一起去收获一、做出样板用户，自上而下或自下而上；二、挖掘行业需求；三、以点带面进行销售；四、拿下行业龙头客户，具体说服性（国药、成都信息办、海南交通厅、大连万达、中电投等）五、市场手段推进，行业市场活动六、行业协会跟进七、行业伙伴合作农村商业银行（20家）、院校（40家）、政府（60家）、房地产（100家以上）、电力（60家）、医药（50家）、化工行业（40家）一、企业市场： 1、计算机数量在20台左右,建立局域网。
销售技巧与方法
销售技巧与方法篇1绝对成交之导购员训练销售方法与技巧一、客户识别1、常见客户类型：①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较；（对策：摸准其真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品）②、疑心挑剔型：注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价（对策：坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念）③、急躁冲动型：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快接受或不屑一顾（对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语）④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情；（对策：将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活）⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢体现个人与众不同的价值；（对策：强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势）⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支配一切，固执；（对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、结果、好处）2、基本购买动机：①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机二、成交技巧1、识别顾客的购买信号。
①、询问是否送货及送货具体时间②、询问售后服务情况③、对价格进行比较，说出：“能不能再优惠点”等还价的想法④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？”⑤、询问产品如何保养2、运用正确的常用说词①、正确说法：办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有②、错误说法：签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买3、临门一脚的成交促进。
①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫合适吗？”②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？”③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？”、“你是交现金还是刷卡？”④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。
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客户采购的特征 – 项目的负责人主要是办公室主任和信息中心 主任； – 采购关键的角色：老板（分管副总）、办公 室主任、信息中心主任； – 对oa的需求的关键点不是很明晰，容易出现 项目化的想法； – 对厂家希望提供长期的支持、本地化服务、 提供实施和培训； – 品牌认同度较高；
把握住关键15分钟
NC+OA客户 NC+OA客户
U8+OA客户 U8+OA客户
先买OA，再买NC或 先买OA，再买NC或 OA 制造业NC ERP的客户 ERP的客户
已有几百家大型、上市公司上线用友致远协同OA，全国使用人数超过40万人
行业销售策略
行业案例
一、做出样板用户，自上而下或自下而上； 二、挖掘行业需求； 三、以点带面进行销售； 四、拿下行业龙头客户，具体说服性（国药、成都信息办、海南交通厅、 大连万达、中电投等） 五、市场手段推进，行业市场活动 六、行业协会跟进 七、行业伙伴合作
听众对策－管理型骨干
• 角色：业务或管理部门中层领导（办公室主任） 喜：解决实际问题 厌：英文术语、5步以上的功能操作演示就会头晕无法复述页面逻 辑 对策：只谈应用 聚焦协同、文档、计划三个应用审批、共享或督办、 计划作好 演示数据，模拟客户熟悉的业务，用真实客户姓名、ppt展现 发挥一下即使通讯、短信、P2P视频等吸引个人的时尚功能 强调易用性－1分钟学会，10秒画出流程现场制作一个请假流程
老总或总经理(决策层成员)
行政后勤管理 (部门领导)
角 色
人力资源管理 (部门领导)
员工有价值的数据保存在个人电脑中， 共享知识资源，提高组织复制能 如果人员离职或电脑损坏给企业造成 力和企业文化建设能力，形成企 严重损失，知识库分散，不能借阅和 业专用知识库。 查看。 一体化安装，产品化服务。用专 业术语阐述应用特点，关系型数 据库，J2EE平台，B/S架构，与 其他B/S系统整合。采用AJAX技 术，页面快速提升。 V2.65版本全面支持U8总账，凭 证导入，导出，查询功能。 用友好的态度询问要找的人，如 果前台不配合，想办法绕过。
项目管理、知识管理、全文检索、领导应用、权限机制、单点登录、大型邮件系统、 大型目录服务、数据接口、ERP集成
♠ 技术要求：
注重技术先进性和稳定性、门户技术、分布式技术、集群、网络安全、不同技术 之间的兼容性、实时性、灵活性、二次开发的成本，技术成长型 技术成长型
♠ 商务形式
项目招标方式、一般两轮确定下来，综合考虑技术方案、品牌、企业实力、样板 用户等综合因素，总得来说是技术敏感型，但不排除有盲目信息化失败而懂得道理的 客户也越来越多
♠ 技术要求：
不在意技术的差别，着重在功能的实用性和易学易用性，实施简单、维护方便
♠ 商务形式
产品化＋升级服务或简单二次开发、品牌的影响力最为重要，价格敏感型 价格敏感型
启蒙－直接以应用为导向教育客户
OA营销遇到的客户类型
OA客户类型 OA客户类型 OA需求与对策 OA需求与对策 重点需求定位(受众群的弱势) 重点需求定位(受众群的弱势) 针对性策略(我们的强势) 针对性策略(我们的强势)
Байду номын сангаас
组织发展方向
创业期
重新开始
发展期 成熟期 衰退期
退出
老客户销售策略
1、已经上线NC、U8的老客户 2、KD或其他系统的老客户 3、老客户大会和管理落地讲座 4、对老客户高层进行拜访和提出管理解决方案
中电国际、中国科协、国家自然科学基金委机关服务中心、河北邢钢、京能
用友老客户 制造业
集团、深圳海洋王、江苏红太阳集团、新疆啤酒 、广东物资集团、南华糖 业集团、长沙威胜电子、南京中北集团、佛山烟草、营口金龙集团、海南社 保局、广西防城港务集团、珠海九洲港集团、广西区机电、广州凌云皮具、 …… 新疆机场（集团）公司、山水文园投资集团、广东爱斯派克有限公司、广东
大连万达集团、中国南玻集团、辽宁曙光汽车集团、江苏盐业、广东恒大地产集团 、苏州华诚汽贸、大连新星房地产、海南省交通厅、中国西电集团、大陆希望集团 、冠达尔钢结构、上海埃力生集团、天津二十冶、浙江三狮集团、红狮控股集团、 宝钢工业检测、河南西峡龙城集团、福建NOKIA、深圳星河地产、吉林省广电集团、 浙江三狮集团、北京粮食集团、川铁集团、宁波轿辰集团、湖南步步高超市、四川 达钢集团、北京永泰地产集团、海口港务集团、昆山飞力国际物流、深圳一致药业 、…… 中国邮电器材、中国航天信息股份、长安保险经纪公司、厦门盈众集团、山东世纪 泰华集团、中石化中海燃料、上海重型机床厂、上海徐房集团、上海港湾设计院、 上海朱家角投、上海电力股份、深圳科陆电子、浙江钱江摩托、广东李宁服饰、浙 江鑫富生化、广州海利摩托、深圳金活医药、中国绍兴黄酒集团、嘉兴燃气、吉林 森工、广州好迪化、中国.人民电器集团、广州雅倩、中信国健、深圳五星地产…… 广州子光轮胎集团、北京永泰地产集团、湖北洪城股份、北京粮食集团、天津一 轻集团……
财务系统 HR系统 人 组织管理 用友致远协同管理系统 业务管理 事 CRM系统 绩效管理系统 IM系统 项目管理系统 ERP系统 进销存系统
组织管理软件应运而生，与业务系统相辅相成，相互促进
对不同发展阶段的组织管理贡献
应用 成熟度 整合应用 关联项目 关联人员 知识管理 缺乏制度建 设，注重效 率和机会把 握。 组织快速扩 张、制度与 混沌同在， 文化开始影 响组织发展 ，沉淀历史 强化执行力 制度完善， 沟通不足， 信息丰富， 共享不足， 组织完善 跨组织协同 效率不足， IT建设成熟 信息化孤岛 效应显著 文化定型 变革不足
•
客户分析－高端客户特点
♠ 客户定位：
特大型企业、特大型集团或连锁企业，一般拥有较强的计算中心，信息化建设历 史长、投资大
♠ 预算范围
软件50万以上，可能有大量网络设备的采购
♠ 决策构成
计算中心、规划或发展部门、办公室联合决策，相关高层重视度极高
♠ 应用需求
500－1000并发，使用者可能超过2000人、公文＋文档管理、工作流＋表单应用、
农村商业银行（20家）、院校（40家）、政府（60家）、房地产（100家以上）、 电力（60家）、医药（50家）、化工行业（40家）
您手上有行业客户群吗？我们一起去收获
目标客户的特征
一、企业市场： 1、计算机数量在20台左右,建立局域网。 2、办公区域较分散（异地机构） 3、企业信息化程度较高（以有其他业务系统） 4、老板重视管理和沟通 二、政府市场： 1、计算机在20台左右 2、政府对行政效率要求高 3、有自己的专属网站 4、老大重视信息化 5、政府市场呈现快速增长的趋势
♠ 应用需求
100－300并发，使用者可能超过500人、公文＋文档管理为主、工作流＋表单 应用为辅、综合办公（办公室业务）、手写签名、公章、领导应用、邮件系统、数据 接口
♠ 技术要求：
对技术有评估，但是不是最重要的，着重在功能的完备和关键应用，如果是行业 应用要考虑分布式数据交换
♠ 商务形式
项目招标方式或委托开发、客户关系非常重要，应用敏感型 应用敏感型
KD\SAP客户 KD\SAP客户
华标物业有限公司、民航新疆空管局、杭州小拇指汽车维修、广州天普医药 、广东高斯贸易、浙江豪世沃德实业、广东石竹计算机软件、山水文园投资 集团、深圳佳兆业物业、天津津亚电子……
用“客户经营”的思路来拓展客户应用
一体化销售策略
1、通过一体化解决方案，改变竞争规则 2、顾问式营销，给客户展现专业形象 3、用协同OA解决客户信息化水平低的问题 4、整体解决方案，分步实施，用协同OA解决客户实施协同困难问题
5分钟
发现商机
5分钟
识别商机
5分钟
制造商机
演示前的建议
你可能只有两次在客户面前表现的 机会就会出局当然成功的销售只需要把 握最重要的一次也就够了这次机会是
－－影响客户决策的商业演讲
不同角色的关注点
• 领导者关注“监控和决策” 他们希望随时了解整个公司的动作情况，与各部门保 持经常性的沟通和交流，从人力资源、财务方面监控企业 整体情况并支持决策。 • 部门领导者关注“管理和协调” 他们希望方便的分配任务，查看下属工作进展情况并 对其做出相应的指导，对业绩进行评价，并与上下级紧密 联系。 • 普通员工关注“高效和协作” 他们希望可以查看自己的工作计划和进度，很方便的 利用各种管理工具，如：文档管理、知识库、项目管理等 完成自己工作任务。对于这些人我们只需采取提问方式尽 可能获得更多的企业信息以便于与关键负责人沟通。他们 不是电话营销要沟通的关键人。
文档管理 时间管理 公共信息 计划管理 二元化 协同
自由协同 在线通讯
自由协同 IM
制度 模板化， 自由协 通向模 板转化， 公共信 息应用 活跃，
动态团队 内部系统 门户应用 模板应用丰富 文档管理 深入部门， 推行组织级 时间管理 知识分享度 得到提高，
经济或职能 失败， 战略转型 组织调整或 关停 文化再造
听众对策－技术型骨干
• 角色：技术型主管、偏好技术的中层 喜：技术理念先进、名词术语、部署细节、个人软件经验偏 好 厌：落后技术、低端、缺乏专业性 • 对策 强调J2EE是先进成熟企业级方案 －全球500强95%采用的技术路线 强调复杂的工作流标准基础上的创新 －传统OA和A6的差别所在，以简单解决复杂的境界 强调阶段化实施、产品化对项目的优势 展示信心和专业性 －说话不要犹豫吞吐，不要回避问题，斩钉截铁承诺可做到的， 总之－以专业性令听众折服或产生认同是关键 他的单项技术可能不错，但对整个系统不一定全面了解 • 数码相机的例子 • 强调需求变化的风险（针对他提出的二次开发） • 用友致远产品的不断升级
类
性 我们的 的 的 我们的 我们 的
类
性
实 体 类 型
类 类 类 类 类 类
性 的 型