《商超营销基础培训》PPT幻灯片
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《商超营销基础培训》PPT课件
2021/6/10
3
超市渠道运作实务
特点4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购 买；
• 策略：
➢ 家庭购买要推出大包装产品策略； ➢ 推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装； ➢ 多包装促销价； ➢ POP醒目、卡通和亲情化；（POP、DM、异形堆、卡
通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品）
➢ 周五－周日的特别促销期；此时人流量是1.7－2.5倍。
(2) 跟进弱势品项如：
区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？ （7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品 项2占比太低）
(3) 品项3本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品项3的出货比例
小，及时跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度当是本
月销量增长的机会点！（品项3仅占总销量的21.3%）
2021/6/10
20
建立销售数据分析系统
表三：
补充：
当日销售：3万元；当日回款：1.8万元；当日客户欠款：1.2万元；
当日回款率：60% (每日填)； 月累计销售：40万元；月累计回
款：37万元；月累计回款率；92.5%(每周一填)； 客户月累计欠
的条码数，也就是进店的产品种数 ；
➢ 每一个超市都象是整体市场的缩影。
——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品 牌接受程度。
——超市里产品品类齐全。
——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供 消费者购买）。
——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争 抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
分析：
• 超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴， 今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而 且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、 重交条码费，甚至清场。
超市销售技巧培训(PPT48张)
问发现事实的问题：
有一些问题(早期讨论过)帮助你得到你需要的零售商 的信息.信息将提示零售商的准备情况和购买能力。
问题是谈话的控制者,有趣的是,你需要看起来感兴趣 零售商的需要.你显示出对他们的需要感兴趣,你也就建立 了信任。 传达你的销售消息
传达销售消息
强调利益和特点
培训计划
使用销售的语言：
• 利益和特点对比
培训计划
零售概念：
冲动性购买（续）： 许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺 而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购 买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是 不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味 着巨大的机会。对销售代表和零售商则意味着利益。
培训计划
零售概念：
计划性购买和冲动性购买：
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
在头脑中中的概念：销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间)
培训计划
货架基本原则：
检查货架上和储存室内的产品日期编号,倒库(新产品 总是在货架的后面)。
确保产品干净和美观(没有尘土)。 搬走受损的产品,与零售商讨论.(注意:如果你不买,也 不要让顾客买)。 领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区 我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近 竞争者领导品牌。
费量,是对零售商空间的最佳利用。
超市营销培训课件.pptx
ຫໍສະໝຸດ 3.商品展示陈列的统一与变化
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
商务市场营销销售技巧培训图文PPT教学课件
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。 花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。 花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。 花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
超市优质培训讲义(ppt 31页)
目
錄
• 一、課程教案…………………………………………………………2 • 二、補貨原則…………………………………………………………3 • 三、補貨種類介紹……………………………………………………3 • 四 、補貨步驟及技巧（請參見圖表rpsh-1 ）…………………….4 • 五、特殊狀況處理……………………………………………………6 • 六、補貨作業流程……………………………………………………7 • 七、補貨作業安全注意事項……………………………………….10 • 八、庫存單填寫原則……………………………………………。11 • 九、附件………………………………………………………………12 • 十、測驗試 題.………………………………………………………13
SOP No.052
第5页,共13页Update:2003/08/03
补货作业
5
流程
五、 特殊狀況處理：
1. 缺貨：
A. 查詢電腦：當排面陳列不足且庫存區無該商品時 a). 庫存：與實際數量不符，填寫商品數量更正單给单位干
部。 b). on order：缺貨無訂單時，請知會科长下單， c). 無論是庫存差異 \ 廠商缺貨或未下單者， 记得跟催到
第11页,共13页Update:2003/08/03 补货作
11
业流程
（一）库存单样张
（二）库存单的正确填写方式
SOP No.052
第12页,共13页Update:2003/08/03
补货作
12
业流程
測驗試題
店別： 課別： 姓名：
一、請簡述補貨作業流程？
二、如何填寫補貨單？
SOP No.052
第13页,共13页Update:2003/08/03
錄
• 一、課程教案…………………………………………………………2 • 二、補貨原則…………………………………………………………3 • 三、補貨種類介紹……………………………………………………3 • 四 、補貨步驟及技巧（請參見圖表rpsh-1 ）…………………….4 • 五、特殊狀況處理……………………………………………………6 • 六、補貨作業流程……………………………………………………7 • 七、補貨作業安全注意事項……………………………………….10 • 八、庫存單填寫原則……………………………………………。11 • 九、附件………………………………………………………………12 • 十、測驗試 題.………………………………………………………13
SOP No.052
第5页,共13页Update:2003/08/03
补货作业
5
流程
五、 特殊狀況處理：
1. 缺貨：
A. 查詢電腦：當排面陳列不足且庫存區無該商品時 a). 庫存：與實際數量不符，填寫商品數量更正單给单位干
部。 b). on order：缺貨無訂單時，請知會科长下單， c). 無論是庫存差異 \ 廠商缺貨或未下單者， 记得跟催到
第11页,共13页Update:2003/08/03 补货作
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业流程
（一）库存单样张
（二）库存单的正确填写方式
SOP No.052
第12页,共13页Update:2003/08/03
补货作
12
业流程
測驗試題
店別： 課別： 姓名：
一、請簡述補貨作業流程？
二、如何填寫補貨單？
SOP No.052
第13页,共13页Update:2003/08/03
零售行业--零售市场培训教程-商超篇
PPT文档演模板
零售行业--零售市场培训教程-商超篇
•商超渠道策略
3、价格：按照公司一般商超渠道定价，详见下表
序号
规格
1
NRC-502
2
NRC-520
3
NRC-302（8合1）
4
NRC-305C
5
NRC-505
一般商超
供货价
零售价
55
98
40
85
90
198
38
85
55
98
由于各地区卖场对于商品的扣点不同，所以零售价格可以做适当上浮。如广州商超对商品扣点为35％， 那么加上经销商的费用，共需扣点40％左右，按照我公司的零售价格，经销商只有4%的利润，明显 是不合适的，一般来说，经销商在商场经营配件理想的毛利率应在20%左右，我们应该对经销商设置 40%＋20%＝60%的销售毛利，以我们的产品NRC502为例，如果给经销商设置60% 的毛利，在进 货价格不变的情况下，零售价格应为55/（1－60%）＝137.5元，即138元。
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零售行业--零售市场培训教程-商超篇
网点建设和经销商维护
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零售行业--零售市场培训教程-商超篇
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目录
§必要性 §终端网点建设内容 §网点分类 §经销商维护
零售行业--零售市场培训教程-商超篇
•网点建设及经销商的维护
•一、必要性
•商超从业人员的高流动性 •终端促销员的重要性
•商超概述
三、商超的扣点
扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销
商提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒 扣。 § 在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的 运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成 本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加 上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的 运作空间，经销商将无利可图。
超市培训资料幻灯片
游戏：双手伸出食指放在嘴角两旁，双手慢慢 向两旁拉开（微笑）
规范的姿态—站姿
职业站姿有四种 --正立站：主要用于候客和无接待任务时。 --前握指式站立：用于“三米原则”或用礼貌用语问候
客人时。 --后握指式站立：主要用于候客和无接待任务时。 --调节式站立：主要用于长时间站立腿部疲劳时。
规范的姿态—站姿
需要明确的是：顾客不只是那些在我们商场购物的人，而是 指与我们接触的每一个人，包括我们的供应厂商，他们是公司连 锁事业的战略合作伙伴。我们为顾客所提供的最基本的服务手段 ━━商品服务，就是来自厂于供应厂商。
职能部门的顾客是门店。主管的顾客是员工。
服务的法律依据
《消费者权益保护法》所规定的九项消费者权利：
监督权：即消费者享有对商品、服务以及保护消费者权益工作
进行监督的权利。
服务的基本要求
仪容端庄、仪表整洁 主动待客、热情服务 主动介绍、当好参谋 细致周到、诚实服务
服务的基本要求
仪容端庄、仪表整洁
--仪容要和蔼、端庄、大方； --服饰要整齐、整洁、美观，统一带工牌，着工服； --化妆要适度，以自然为美； --根据食品卫生法的要求。从事食品零售人员上班
始于原型而美于原型，尽量地接近顾客;
--淡妆的手法是“扬长避短”，找出面部最富魅力部位，
刻意美化。对缺陷地方加以掩盖或削弱。
自然的才是最美的！
标准的仪容仪表：
仪容标准 － 男性员工
留海 －请梳理前额流海以保持额头清爽 头发
颜色 －可挑染或染色，但需保持 80% 原发色
短发 －必须服帖整齐，不可蓬松杂乱 －生鲜部门的员工必须将头发放在帽子里
制服 －干净整齐
－正确佩带名牌
鞋
－鞋面保持干净
规范的姿态—站姿
职业站姿有四种 --正立站：主要用于候客和无接待任务时。 --前握指式站立：用于“三米原则”或用礼貌用语问候
客人时。 --后握指式站立：主要用于候客和无接待任务时。 --调节式站立：主要用于长时间站立腿部疲劳时。
规范的姿态—站姿
需要明确的是：顾客不只是那些在我们商场购物的人，而是 指与我们接触的每一个人，包括我们的供应厂商，他们是公司连 锁事业的战略合作伙伴。我们为顾客所提供的最基本的服务手段 ━━商品服务，就是来自厂于供应厂商。
职能部门的顾客是门店。主管的顾客是员工。
服务的法律依据
《消费者权益保护法》所规定的九项消费者权利：
监督权：即消费者享有对商品、服务以及保护消费者权益工作
进行监督的权利。
服务的基本要求
仪容端庄、仪表整洁 主动待客、热情服务 主动介绍、当好参谋 细致周到、诚实服务
服务的基本要求
仪容端庄、仪表整洁
--仪容要和蔼、端庄、大方； --服饰要整齐、整洁、美观，统一带工牌，着工服； --化妆要适度，以自然为美； --根据食品卫生法的要求。从事食品零售人员上班
始于原型而美于原型，尽量地接近顾客;
--淡妆的手法是“扬长避短”，找出面部最富魅力部位，
刻意美化。对缺陷地方加以掩盖或削弱。
自然的才是最美的！
标准的仪容仪表：
仪容标准 － 男性员工
留海 －请梳理前额流海以保持额头清爽 头发
颜色 －可挑染或染色，但需保持 80% 原发色
短发 －必须服帖整齐，不可蓬松杂乱 －生鲜部门的员工必须将头发放在帽子里
制服 －干净整齐
－正确佩带名牌
鞋
－鞋面保持干净
商超促销实战培训PPT
讲解过程：上面讲NO:I-NO:4和销售流 程为主线，紧抓核心说词
敦促下单
（1）捕捉准备买单信息
问赠品情况 问2种产品以上的口感和品质 问前面你说过的话语 问不同的包装容量 再次问价格…… （2）促成销售 两难问法--您要拿红豆还是全麦（直接放进购物车） 喜欢什么口感？（帮Байду номын сангаас顾客下决心-这款是我们卖 的最好的产品） 帮忙装袋打包
面带微笑、精神抖擞、声音洪亮。
⑥补货：不停维护陈列美观，销售过程中进行缺失产品及时补货， 维护陈列形象醒目有气势，按完美陈列 要求的配备规格进行陈列。
⑦促销：所有工作均以销量为导向。 ⑧总结：促销活动结束后及时进行总结汇总记账，报岗下班。
薪金制度
底薪+提成 底薪是认真工作的保障; 提成是对完成销售任务的褒奖.
脱口而出,打动家长
兴趣激法？（升调）我们产品就是安心，让孩子健康成长，与 其他产品对比价格不差多少，但是健康指数上升太多了！（针 对旁边**品牌面包） 新鲜？（升调）不是透明包装就新鲜，要看内在品质。国际元 素就是这样，你或者是你的朋友有去过新加坡，马来西亚，菲律 宾就的朋友知道加迪尼（这里加迪尼用英文读出更加国际化）品 牌就是我现在给您推荐的面包品牌。 美味、品种、花样，外观？我们全面，加迪尼在很多年前的就 实现了，这是最基本的，最好的面包还得是自己在家里做出来 的健康面包，用我们的大面包一切都有可能！
脱口而出,打动家长
***新鲜面包，国际品牌，健康美味！一起大声喊！ 我们有国内最好的生产设备----分别从美国、日本、新加坡等国 家地区进口。保证了整个面包的卫生性与安全。
我们是国内面包行业唯一一家上市公司！质量和售后都是有保 证的。
面包好不好还要看原料，只有优质的原料才能制作安心健康的 面包，加迪尼的原料是最天然的，最安心的。
敦促下单
（1）捕捉准备买单信息
问赠品情况 问2种产品以上的口感和品质 问前面你说过的话语 问不同的包装容量 再次问价格…… （2）促成销售 两难问法--您要拿红豆还是全麦（直接放进购物车） 喜欢什么口感？（帮Байду номын сангаас顾客下决心-这款是我们卖 的最好的产品） 帮忙装袋打包
面带微笑、精神抖擞、声音洪亮。
⑥补货：不停维护陈列美观，销售过程中进行缺失产品及时补货， 维护陈列形象醒目有气势，按完美陈列 要求的配备规格进行陈列。
⑦促销：所有工作均以销量为导向。 ⑧总结：促销活动结束后及时进行总结汇总记账，报岗下班。
薪金制度
底薪+提成 底薪是认真工作的保障; 提成是对完成销售任务的褒奖.
脱口而出,打动家长
兴趣激法？（升调）我们产品就是安心，让孩子健康成长，与 其他产品对比价格不差多少，但是健康指数上升太多了！（针 对旁边**品牌面包） 新鲜？（升调）不是透明包装就新鲜，要看内在品质。国际元 素就是这样，你或者是你的朋友有去过新加坡，马来西亚，菲律 宾就的朋友知道加迪尼（这里加迪尼用英文读出更加国际化）品 牌就是我现在给您推荐的面包品牌。 美味、品种、花样，外观？我们全面，加迪尼在很多年前的就 实现了，这是最基本的，最好的面包还得是自己在家里做出来 的健康面包，用我们的大面包一切都有可能！
脱口而出,打动家长
***新鲜面包，国际品牌，健康美味！一起大声喊！ 我们有国内最好的生产设备----分别从美国、日本、新加坡等国 家地区进口。保证了整个面包的卫生性与安全。
我们是国内面包行业唯一一家上市公司！质量和售后都是有保 证的。
面包好不好还要看原料，只有优质的原料才能制作安心健康的 面包，加迪尼的原料是最天然的，最安心的。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3.价格:超市内产品向消费售买的价位;
• 怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的 价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品（如： 华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元， 而面霸120袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面 霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面 霸袋）然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价， 同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品 牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。
c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球 等助陈物）吸引消费者注意力？
c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 c3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之 内看完全文，海报内容不超过15个字）？ d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常 出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？
➢ 超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的 总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间 的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！
➢ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某 一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅 淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。
• 发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良 好关系；
• 利用各种时机发展与超市联合促销： ➢ 连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖
励； ➢ 特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门装饰
物； ➢ 购买本公司产品提供消费者合作代金券； ➢ 购买超市满多少送本公司礼品； ➢ 超市店庆提供本公司免费产品；
14
超市渠道运作实务
e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ e2、有没有培训导购人员标准推销话术？ e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、
9
超市渠道运作实务
例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐渐增大。
10
超市渠道运作实务
应用对策： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
超市渠道运作实务
6
超市渠道运作实务
总结：商超业务五要素 1. 条码 2. 排面 3. 价格 4. 促销 5. 服务
7
超市渠道运作实务
1.条码：不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店 的条码数，也就是进店的产品种数 ；
➢ 每一个超市都象是整体市场的缩影。 ——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品 牌接受程度。 ——超市里产品品类齐全。 ——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供 消费者购买）。 ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争 抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
4
超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
5
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格
传告知手段的运用 ； ➢ 促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的
及时补给 ；
13
超市渠道运作实务
a、促销力度和竞品相比是否占优势？ b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式
是否符合 规范？ （缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促 销产品却静静“淹没”在货架上）？ c、 促销告知是否充分？
• 如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快 从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在 超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪 绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。
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超市渠道运作实务
4.促销：（超市里的买赠、特价等活动） • 商超促销效果取决于以下几方面： ➢ 促销力度：让利幅度和赠品选择 ; ➢ 促销布置：现场陈列造势效果 ； ➢ 促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣
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超市渠道运作实务
特点4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购 买；
• 策略：
➢ 家庭购买要推出大包装产品策略； ➢ 推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装； ➢ 多包装促销价； ➢ POP醒目、卡通和亲情化；（POP、DM、异形堆、卡
通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品） ➢ 周五－周日的特别促销期；此时人流量是1.7－2.5倍。
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超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞 品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、 价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要 费一点心思。
营销培训
区域经理基础动作篇
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超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
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超市渠道运作实务
特点3：超市管理复杂、腐败严重； • 策略：
• 怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的 价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品（如： 华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元， 而面霸120袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面 霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面 霸袋）然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价， 同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品 牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。
c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球 等助陈物）吸引消费者注意力？
c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 c3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之 内看完全文，海报内容不超过15个字）？ d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常 出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？
➢ 超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的 总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间 的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！
➢ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某 一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅 淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。
• 发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良 好关系；
• 利用各种时机发展与超市联合促销： ➢ 连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖
励； ➢ 特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门装饰
物； ➢ 购买本公司产品提供消费者合作代金券； ➢ 购买超市满多少送本公司礼品； ➢ 超市店庆提供本公司免费产品；
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超市渠道运作实务
e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ e2、有没有培训导购人员标准推销话术？ e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、
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超市渠道运作实务
例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐渐增大。
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超市渠道运作实务
应用对策： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
超市渠道运作实务
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总结：商超业务五要素 1. 条码 2. 排面 3. 价格 4. 促销 5. 服务
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超市渠道运作实务
1.条码：不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店 的条码数，也就是进店的产品种数 ；
➢ 每一个超市都象是整体市场的缩影。 ——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品 牌接受程度。 ——超市里产品品类齐全。 ——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供 消费者购买）。 ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争 抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
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超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
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超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格
传告知手段的运用 ； ➢ 促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的
及时补给 ；
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超市渠道运作实务
a、促销力度和竞品相比是否占优势？ b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式
是否符合 规范？ （缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促 销产品却静静“淹没”在货架上）？ c、 促销告知是否充分？
• 如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快 从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在 超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪 绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。
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4.促销：（超市里的买赠、特价等活动） • 商超促销效果取决于以下几方面： ➢ 促销力度：让利幅度和赠品选择 ; ➢ 促销布置：现场陈列造势效果 ； ➢ 促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣
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特点4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购 买；
• 策略：
➢ 家庭购买要推出大包装产品策略； ➢ 推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装； ➢ 多包装促销价； ➢ POP醒目、卡通和亲情化；（POP、DM、异形堆、卡
通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品） ➢ 周五－周日的特别促销期；此时人流量是1.7－2.5倍。
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超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞 品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、 价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要 费一点心思。
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超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
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特点3：超市管理复杂、腐败严重； • 策略：