《商超营销基础培训》PPT幻灯片
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
14
超市渠道运作实务
e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ e2、有没有培训导购人员标准推销话术？ e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、
• 如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快 从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在 超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪 绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。
12
超市渠道运作实务
4.促销：（超市里的买赠、特价等活动） • 商超促销效果取决于以下几方面： ➢ 促销力度：让利幅度和赠品选择 ; ➢ 促销布置：现场陈列造势效果 ； ➢ 促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣
营销培训
区域经理基础动作篇
1
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
2
超市渠道运作实务
特点3：超市管理复杂、腐败严重； • 策略：
传告知手段的运用 ； ➢ 促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的
及时补给 ；
13
超市渠道运作实务
a、促销力度和竞品相比是否占优势？ b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式
是否符合 规范？ （缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促 销产品却静静“淹没”在货架上）？ c、 促销告知是否充分？
3.价格:超市内产品向消费售买的价位;
• 怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的 价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品（如： 华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元， 而面霸120袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面 霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面 霸袋）然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价， 同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品 牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。
9
超市渠道运作实务
例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐渐增大。
10
超市渠道运作实务
应用对策： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
11
超市渠道运作实务
➢ 超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的 总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间 的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！
➢ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某 一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅 淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。
6Βιβλιοθήκη Baidu
超市渠道运作实务
总结：商超业务五要素 1. 条码 2. 排面 3. 价格 4. 促销 5. 服务
7
超市渠道运作实务
1.条码：不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店 的条码数，也就是进店的产品种数 ；
➢ 每一个超市都象是整体市场的缩影。 ——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品 牌接受程度。 ——超市里产品品类齐全。 ——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供 消费者购买）。 ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争 抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
4
超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
5
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格
8
超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞 品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、 价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要 费一点心思。
3
超市渠道运作实务
特点4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购 买；
• 策略：
➢ 家庭购买要推出大包装产品策略； ➢ 推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装； ➢ 多包装促销价； ➢ POP醒目、卡通和亲情化；（POP、DM、异形堆、卡
通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品） ➢ 周五－周日的特别促销期；此时人流量是1.7－2.5倍。
• 发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良 好关系；
• 利用各种时机发展与超市联合促销： ➢ 连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖
励； ➢ 特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门装饰
物； ➢ 购买本公司产品提供消费者合作代金券； ➢ 购买超市满多少送本公司礼品； ➢ 超市店庆提供本公司免费产品；
c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球 等助陈物）吸引消费者注意力？
c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 c3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之 内看完全文，海报内容不超过15个字）？ d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常 出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？
超市渠道运作实务
e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ e2、有没有培训导购人员标准推销话术？ e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、
• 如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快 从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在 超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪 绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。
12
超市渠道运作实务
4.促销：（超市里的买赠、特价等活动） • 商超促销效果取决于以下几方面： ➢ 促销力度：让利幅度和赠品选择 ; ➢ 促销布置：现场陈列造势效果 ； ➢ 促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣
营销培训
区域经理基础动作篇
1
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
2
超市渠道运作实务
特点3：超市管理复杂、腐败严重； • 策略：
传告知手段的运用 ； ➢ 促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的
及时补给 ；
13
超市渠道运作实务
a、促销力度和竞品相比是否占优势？ b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式
是否符合 规范？ （缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促 销产品却静静“淹没”在货架上）？ c、 促销告知是否充分？
3.价格:超市内产品向消费售买的价位;
• 怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的 价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品（如： 华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元， 而面霸120袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面 霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面 霸袋）然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价， 同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品 牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。
9
超市渠道运作实务
例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐渐增大。
10
超市渠道运作实务
应用对策： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
11
超市渠道运作实务
➢ 超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的 总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间 的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！
➢ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某 一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅 淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。
6Βιβλιοθήκη Baidu
超市渠道运作实务
总结：商超业务五要素 1. 条码 2. 排面 3. 价格 4. 促销 5. 服务
7
超市渠道运作实务
1.条码：不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店 的条码数，也就是进店的产品种数 ；
➢ 每一个超市都象是整体市场的缩影。 ——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品 牌接受程度。 ——超市里产品品类齐全。 ——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供 消费者购买）。 ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争 抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
4
超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
5
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格
8
超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞 品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、 价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要 费一点心思。
3
超市渠道运作实务
特点4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购 买；
• 策略：
➢ 家庭购买要推出大包装产品策略； ➢ 推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装； ➢ 多包装促销价； ➢ POP醒目、卡通和亲情化；（POP、DM、异形堆、卡
通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品） ➢ 周五－周日的特别促销期；此时人流量是1.7－2.5倍。
• 发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良 好关系；
• 利用各种时机发展与超市联合促销： ➢ 连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖
励； ➢ 特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门装饰
物； ➢ 购买本公司产品提供消费者合作代金券； ➢ 购买超市满多少送本公司礼品； ➢ 超市店庆提供本公司免费产品；
c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球 等助陈物）吸引消费者注意力？
c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 c3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之 内看完全文，海报内容不超过15个字）？ d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常 出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？