经销商政策制定技巧动作分解(3)
经销商管理动作分解学习资料
二、经销商选择标准及动作分解
• 经销商看成为员工（严进宽出） • 选择经销商标准具备全局眼光（三大标准） • 要从发展的角度考虑问题（考虑公司） • 如同结婚找对象 • （财大气粗者不一定合适，没有面包的爱
情也不现实）
三、经销商选择标准
• 经销商综合实力 • 管理能力 • 行销理念 • 市场口碑 • 合作意愿
、经销商选择四大误区
• 经销商一定是知名客户 • 经销商一定在批发市场 • 冒然拜访 • 简单做政策宣讲
五、经销商选择工作流程
• 一、知己知彼知环境 • 本品 • 竞品 • 市场简介 • 二、经销商候选人 • 拜访各渠道终端店 • 确定候选人
五、经销商选择工作流程
• 三、降低失误率 • 四、确定准经销商 • 五、促成合作
六、客户合作意愿促进谈判原则
• 一、心中有数 • 二、营造环境 • 三、厚而不憨 • 四、突出安全 • 五、双向沟通
七、两种谈判技巧
• 顾虑抢先法 • 多听多问少废话
此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢
如何制定经销商政策
经销商政策包括以下诸多政策，这些政策既可分离使用，又能相互配合，从而形成一个体系。
一、分销权及专营权政策制订此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。
内容要点：1区域限定。
一定要将区域(县、市、地区)写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。
2授权期限。
一定要注明时间，不能太长，也不能太短。
3分销规模，主要是指市场占有率等。
要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费。
应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。
4违约处置。
为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约时的处理意见，分轻度违约、中度违约、严重违约，措施可以是罚款、取消经销权或诉诸法律等。
所有这些，在执行中一定要统一格式、统一签署、统一保管，这样才能便于管理。
二、返利政策1返利的标准。
一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。
制订时，一要叁考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。
2返利的时间。
是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。
返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。
3返利的形式。
是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。
4返利的附属条件。
为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反(如倒货)，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
现实中会遇到这种情况：返利标准制订的比较宽松，失去返利刺激销售的目的，或者返利太大造成价格下滑或倒货，等等。
因而在执行中，一是在档的制订上就要考虑周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水。
三、年终奖励政策年终奖励政策实际上属于返利政策的一种，只是很多经销商和厂家比较看重这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容基本上都和上边一样。
时代光华移动商学院课表
NLP水性领导力的八项修炼
12
胡谢骅
2006.6.6
A39
提升人际交往能力的五把钥匙
12
张建卫
2006.5.26
A40
让下属100%执行的领导艺术
12
章哲
2006.5.31
A41
管理者财商
12
尤登弘
2006.5.25
A42
第五代时间管理
10
周坤
2006.5.29
A43
策略性商务谈判中的谋略运用
12
李记有
E08
如何降低营销环节的纳税成本
12
王景江
生产类（F）
F01
卓越的现场管理：5S推行实务
24
刘敏兴
F02
生产主管职业化训练教程
16
刘敏兴
F03
企业供应链物流管理——海尔、沃尔玛成功模式
24
胡松评
F04
企业采购与供应商管理七大实战技能
8
胡松评
F05
六西格玛在中国企业的实施——质量与流程能力的双重提升
9
胡楠
F06
如何当好班组长
12
李飞龙
F07
生产问题分析与解决
14
黄文骏
F08
改善生产管理的利器——5S与TPM实务
12
李庆远
F09
高效的制造业物料与仓储管理
12
刘立户
F10
精益生产之JIT实务
10
李庆远
F11
全面质量管理TQM
12
刘立户
F12
6S管理实战
9
肖智军
F13
精益生产之JIT管理实战
经销商管理动作分解整理版
经销商管理动作分解整理版引言经销商是公司与最终消费者之间的纽带，对于一个企业来说，建立和管理一个高效的经销商网络至关重要。
经销商管理是指以实施营销战略为基础，通过制定明确的管理动作来指导和协助经销商的运营，以达到提供满意的产品和服务，与经销商共同实现利润最大化的目标。
本文将对经销商管理的动作进行分解整理，以便企业可以更好地规划和执行经销商管理策略。
动作一：经销商选择经销商选择是指企业通过一系列的筛选和评估过程，选出与自身业务相契合、能够为企业带来更好业绩的经销商。
以下是经销商选择的具体动作：1. 制定筛选标准企业应根据自身的战略目标和市场需求，确定经销商筛选的标准。
这些标准可以包括经销商的销售能力、市场覆盖能力、品牌知名度、财务稳定性等要素。
2. 定义筛选流程企业应制定明确的筛选流程，包括经销商申请、资质审核、面试评估等环节。
每个环节都要设定相应的评估指标和配套的评估工具。
3. 展开市场调研在进行经销商众多选择之前，企业需要通过市场调研了解潜在的经销商，包括其市场地位、销售渠道、竞争对手等情况，以便对经销商进行更准确的评估和选择。
4. 进行面试评估通过面试评估，企业可以进一步了解经销商的销售能力、团队管理能力以及与企业战略的契合度。
面试评估的目的是筛选出最具有潜力和合作意愿的经销商。
5. 最终选定经销商根据经过筛选和评估的结果，企业最终确定合作的经销商，并签订合作协议，明确双方的权利和义务。
动作二：经销商培训经销商培训是为了提升经销商的销售能力和产品知识，使其能够更好地代理企业的产品并进行销售。
以下是经销商培训的动作：1. 制定培训计划企业应根据经销商的需求和培训目标，制定明确的培训计划。
培训计划应包括培训内容、培训时间、培训方式等要素。
2. 开展产品知识培训产品知识培训是经销商培训中的重要环节。
企业应向经销商传授产品的特点、优势、应用场景等知识，使其能够准确地向消费者介绍和推销产品。
3. 提供销售技巧培训销售技巧培训是帮助经销商提升销售能力的重要手段。
《经销商管理动作分解培训》
（定价：￥68元）本书简介· 1前言· 3目录· 4内容概述· 12第一篇理论培训--建立正确观念，正视厂商关系· 17 本篇是全书唯一的一节理论课,主题是端正观念-—销售人员应该怎样客观理性的看待厂家和经销商之间的关系。
1。
营销界流行的说法：“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？2.纠正业务员在厂、商关系问题上常见的认识误区;3.剖析经销商和厂家“各怀鬼胎" 的具体表现、揭示厂商关系的实质;4.理念应用：1)业代管好经销商的明确标准是什么？2）厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的五个方法、七个动作；第二篇实战动作培训-—新经销商的选择· 34 本篇开始将进入实战动作培训阶段，解决一个问题最好的方法是防止问题的发生,要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。
在这一篇里我们会分为四个小节来学习：经销商选择的思路、经销商选择的标准和动作、经销商选择残局破解、经销商选择动作流程。
第一节:经销商选择动作分解培训（上）34首先学习经销商的选择。
1.选择新经销商要依循的四个基本思路；2.把经销商选择的4个思路细化为可执行的6大标准；3。
为什么有些老经销商会越做越差、有些新经销商会越做越好？4。
迅速测评“经销商生意思路是否先进，有没有行销意识”的绝招：三句问话，两个小时观察。
第二节：经销商选择动作分解(下）471。
迅速判定经销商网络实力、资金实力、运输实力的五个动作；2.迅速判定经销商销售能力/潜力的三个动作；3。
迅速判定经销销商内部管理状态的六个招数；4。
通过看经销商仓库管理的五个指标，判定经销商的整个管理水平;5.迅速判定经销商商誉的三个动作；6。
迅速判定经销商合作意愿两个动作；第三节：经销商选择残局破解66实际工作中总是遇到新变化，有时候选不到好的经销商、有时候经销商这个条件很好那个条件又很差、有时候经销商不错但是他不看好你的产品……，本小节就来讲“选择经销商遇到和困境时如何应对",这一节的内容没什么系统，全是实战点滴经验，主要包括：1。
厂家对经销商的政策方案
厂家对经销商的政策方案1. 目标厂家对经销商的政策方案的目标是建立稳定、长期、互利共赢的合作关系，提高经销商的业绩和忠诚度，增强市场竞争力，实现双方共同发展。
2. 实施步骤步骤一：制定政策目标和原则厂家需要明确政策的目标和原则。
政策目标可能包括增加销售额、扩大市场份额、提高产品知名度等。
原则可能包括公平公正、保护经销商利益、激励经销商等。
步骤二：调研分析进行市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争情况。
与经销商进行深入交流，了解他们面临的问题和需求。
评估现有政策和合作模式的优缺点。
步骤三：制定具体政策措施基于调研分析结果，制定具体的政策措施。
以下是一些可能的措施：3.1 价格优惠为经销商提供一定比例的价格优惠，以增加他们的利润空间和竞争力。
可以根据经销商的销售业绩设定不同的优惠等级，激励其积极推广产品。
3.2 市场支持提供市场推广和宣传支持，包括广告费用补贴、宣传材料提供、展会参与等。
帮助经销商增强品牌知名度和市场竞争力。
3.3 培训支持为经销商提供培训支持，包括产品知识培训、销售技巧培训等。
提高经销商的专业素质和销售能力，增加成功率和客户满意度。
3.4 渠道保护建立合理的渠道保护机制，防止价格战和渠道冲突。
限制直销行为，确保经销商在其所辖区域内享有独家代理权，并设定一定的最低销售量要求。
3.5 绩效考核和激励建立明确的绩效考核体系，根据经销商达成的目标制定奖励政策。
奖励可以是现金奖励、旅游奖励、产品折扣等形式，激励经销商努力工作和超额完成任务。
3.6 信息共享与经销商建立良好的沟通渠道，及时分享市场信息、产品信息和竞争情报。
帮助经销商了解市场动态，做出准确的决策。
步骤四：实施和监控将制定好的政策措施实施到实际工作中，并建立监控机制。
定期评估政策效果，根据反馈结果进行调整和改进。
3. 预期结果通过对厂家对经销商的政策方案的实施，预期可以达到以下结果：1.增加销售额和市场份额：通过价格优惠、市场支持等措施，激励经销商积极推广产品，提高销售额和市场占有率。
经销商政策制定技巧动作分解-简介
《经销商政策制定技巧动作分解》
主讲：魏庆
机构：时代光华
[课程意义]
讲师介绍：魏庆
1992年大学毕业，第一份工作是司机，后来从事业务代表、业务主管、业务经理、销售总监。
2002年进入培训行业。
“理念到动作”营销培训创始人，主张“最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”，让学员上午听完下午就能用。
基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。
先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训。
多数权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商管理》被国内知名企业原文收录为内训教材。
[课程意义]
全名：区域市场管理动作分解培训系列课程之四：经销商政策制定技巧动作分解
看起来漂亮的经销商政策，为什么发挥不了作用？
渠道的规范化管理当如何落实到政策上来？
在本课程中，您将接触到不同于常规的渠道政策制定技巧，我们相信讲师多年积累的16个经销商政策范例和独家招数会让您耳目一新，真正帮助您将渠道规范起来。
[课程大纲]
签订独家经销协议的四个具体方法
制定经销商促销政策的四个技巧
四则经销商政策范例
收经销商保证金的四个步骤。
如何打击经销商冲货砸价
打击冲货砸价第一讲打击冲货砸价动作分解（一）1．打冲货的指导思想——“够狠”2．预防冲货的7个常规方法3．分清冲货8种不同类型辩证施治4．良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法第二讲打击冲货砸价动作分解（二）1.预防带货冲货的11个具体动作（上）2.预防带货冲货的11个具体动作（下）第三讲打击冲货砸价动作分解（三）1.打击带货冲货的4个动作2.解决“死冲货”的4个动作第四讲打击冲货砸价动作分解（四）1. 应对二批砸价的9个动作（上）2. 应对二批砸价的9个动作（下）第1讲打击冲货砸价动作分解（一）【本讲重点】1．打冲货的指导思想——“够狠”2．预防冲货的7个常规方法3．分清冲货8种不同类型辩证施治4．良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法冲货是营销的一个顽症，严重危害市场秩序。
而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是打冲货，打砸价有个奇怪的现象，就是政府办不了的事，民间可以办到。
打冲货，打砸价没有方法，只有手段。
【自检】请问你在所从事的行业发现冲货、砸价现象时，你们是怎么处理的，用的是什么方法？打冲货的指导思想1．端正的心态送一段话给销售人员，企业打冲货的24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。
2．够狠打冲货没有诀窍，只有一个字，狠。
狠到你让这个冲货经销商觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。
预防冲货的7个常规方法1．过程管理的考核这是过程管理和考核的思想贯彻。
给员工压量，压急了他们就冲货，你实行过程管理，他就不冲货，但这句话往往说得到，做不到。
2．从内部治理做起打冲货第一原则是攘外必先安内。
你只要在这个区域发现另一个区域的货，你不罚经销商，不罚批发商，你专罚区域经理。
3．物流识别码这也是常规招数，就是给山西的货上打上山西的码，给山东的货上打上山东的码，但这一招好像现在不太好用，因为冲过来的货的编码被抠掉了，所以要想使物流识别编码真的有效，一个比较简单的方法，是打到生产日期背后，比如“2005 1 25—3”意思是2005年元月25号第三个工作班生产的，然后—002，代表东莞。
怎样制定经销商政策(共9篇)
怎样制定经销商政策〔共9篇〕篇1：怎样制定经销商政策制定经销商政策时，必须明确的指导思想我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策，这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量具有重要作用，但随着市场的开发就会出现问题，这些问题的出现，反映出在制定该政策时其指导思想不明确，要制定出一个好的经销商政策，在制定政策时首先要明确以下指导思想。
1．企业要市场比要销售量更重要有销售量并不一定就会有市场。
有许多企业要销售量，为了可以实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。
结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高：窜货和降价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步进步，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。
2．把产品销售出去始终是企业自己的事一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就完毕了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。
有的企业认为销售始终是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。
显现，两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同，其效果也是截然不同的。
企业把销售工作始终当作自己的事是正确的、科学的观点。
因为这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。
3．企业需要能卖出产品的客户，但更需要的是好客户不同的销售政策会培养出不同的客户，以销售量为目的、以返利为唯一手段的销售政策可培养出大客户，但大客户未必就是好客户。
企业不仅需要能卖出产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户，这样的客户才能与企业结成战略意义上的业务伙伴。
制定经销商政策时，要理解经销商的要求为调动经销商的积极性，在制定对经销商政策时，企业要理解经销商的购置动机。
市场营销的中心思想就是“理解客户的要求，然后努力满足他。
”经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的为稳中有赚。
经销商管理动作分解选择经销商的注意事项
精选ppt
11
经销商选择的八大注意事项
七、 警惕国营经销商现象 国营体制的经销商大多实力较强，账款信誉较好，
但同时因机制问题部分会有以下弊病，阻碍市场 发展，建议不到万不得已不要选用； 人浮于事，事亦难行，遇到有利可图各部门 （销售、财务、储运）都伸手，遇到要担责任 （如：给下线客户放赊销）又全都推脱责任，事 事有人干涉，事事无人管。
精选ppt
8
经销商选择的八大注意事项
五、 帮助二线客户实现发展的欲望
强势竞品的大二批中有不少人不甘心永远 做一级经销商的下线客户，憋足了劲要当 经销商。
批发商中有些专门卖杂牌产品的客户， 虽然赚到了钱，但他们也不敢心老当“杂 牌王”也很希望通过代理产品正规运作提 升经营层次。
精选ppt
9
经销商选择的八大注意事项
精选ppt
15
经销商选择的八大注意事项
小结一下
这节着重讲了经销商选择的八大注意事项
1、 经销商选择的标准应该如何排序
2、 注重经销商的选择质量
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人
4、 经销商的产品线长了好还是短了好？
5、 利用二线客户的欲望
6、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的
三、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不 等人
经销商的行销意识和企业市场要求格格不入，企 业想教育经销商转变观念，最后会发现，教育一 个经销商从根本上转变和改善所付出的成本远比 开发新客户要大的多。
经销商目前欠公司大量万货款，暂时“不敢 换”，几个月后会发现欠款更多……。
精选ppt
6
经销商选择的八大注意事项
企业万不可退而求其次。“先找一个经销 商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱 着这种心态往往到想要更换经销商时发现 市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已 有大量的即期/不良品积压、部分超市已经 开始将该产品清场……。而这时候企业会 发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动 十个新市场都难。”
经销商激励政策的具体制订方法
经销商激励政策的具体制订方法1. 简介经销商激励政策是指通过一系列的奖励措施，以促使经销商在销售、市场推广和客户服务等方面表现更加优秀，从而达到销售目标和提高市场份额的目的。
本文将详细介绍经销商激励政策的具体制订方法，旨在为制定经销商激励政策的管理者提供一些建议和思路。
2. 制订步骤2.1 确定目标在制订经销商激励政策之前，首先需要明确制定该政策的目标。
可能的目标包括增加销售额、提高市场份额、加强客户满意度等。
根据实际情况和企业战略目标，选择一个或多个与企业利益相一致的目标。
2.2 定义指标根据目标，确定与之相对应的关键绩效指标。
例如，如果目标是提高销售额，可能的指标包括销售额增长率、销售额占比等。
指标应该具备可衡量性、可操作性和可激励性，以便于后续奖励机制的设计。
2.3 确定奖励方式根据目标和指标，制定相应的奖励方式和策略。
奖励方式可以包括金钱激励、非金钱激励和荣誉激励等。
在确定奖励方式时，需要考虑到经销商的激励敏感度、财务实力以及竞争环境等因素。
2.4 设计奖励机制制订经销商激励政策的核心是设计奖励机制。
奖励机制应该具备公平性、公正性和透明度，以避免产生不公平和不良行为。
根据预算限制和奖励方式的特点，推荐采用阶梯式奖励、目标达成奖励、竞争奖励等多种奖励机制的组合。
2.5 确定奖励周期和频率经销商激励政策的奖励周期和频率也需要制订。
周期可以是季度、半年或年度等，频率可以是每月、每季度或每年等。
根据经销商的激励需求和业务运作的特点，确定合适的奖励周期和频率。
2.6 定义绩效评估方法为了确保奖励的公正与准确，需要设计科学的绩效评估方法。
通过制定明确的绩效评估标准和考核流程，可以客观地评估经销商的业绩，从而公正地发放奖励。
3. 实施与监测3.1 实施激励政策一旦经销商激励政策制订完毕，就需要将其落实到实际操作中。
指定专门的团队负责政策的宣传、培训和执行，并确保政策内容能够被经销商充分理解和接受。
3.2 监测和调整经销商激励政策的有效性需要不断监测和调整。
经销商管理动作分解培训读后感
经销商管理动作分解培训读后感读完这本关于经销商管理动作分解培训的书，就像被一个经验老到的师傅拉到身边，扒开经销商管理这颗洋葱，一层一层地给我展示其中的奥秘，那叫一个通透！以前我就觉得经销商管理嘛，不就是跟那些经销商打打交道，让他们进货、卖货就行了。
读完这本书才发现，我之前的想法就像小孩以为开车只要踩油门就能跑一样幼稚。
这书里把管理经销商的每个动作都掰碎了、揉烂了来讲。
比如说怎么和经销商谈合作，这可不是简单地说“你卖我的货吧”这么简单。
它从了解经销商的需求开始讲起，这就像是追求对象得先知道人家喜欢啥一样重要。
你得知道这个经销商是更看重利润空间呢，还是品牌影响力，又或者是售后服务方面的支持。
只有把这些搞清楚了，你跟他谈合作的时候才能有的放矢，就像拿钥匙开锁，一捅一个准儿。
在管理经销商的日常运营中，书里提到的那些动作也是细致得不能再细致了。
像设定销售目标，这可不是一拍脑袋说“这个月卖100万”就行的。
得根据市场情况、经销商的能力、季节因素等一大堆东西来综合考量。
这就好比给孩子定学习目标，你不能不看孩子的实际水平和学校的教学进度就瞎定吧。
而且在给经销商定目标的时候，还得让他们觉得这目标有挑战性但又不是遥不可及，就像树上的苹果，跳一跳能够得着，这样他们才有动力去干。
还有关于如何处理和经销商之间的矛盾，这简直就是个大学问。
以前我觉得要是经销商不听话，就给他点颜色看看，减少供货或者咋样。
看完书才知道，这简直是最蠢的办法。
书里教的是要先搞清楚矛盾的根源，是因为我们自身产品的问题呢，还是因为市场上出现了竞争对手，又或者是我们的政策变动让经销商不爽了。
就像两口子吵架，你得先知道为啥吵，才能对症下药去解决问题。
要去跟经销商好好沟通，就像两个好朋友谈心一样，把问题摊开了说，然后一起想办法解决，这样才能维持好和经销商之间的关系，毕竟大家是在同一条船上的嘛。
这本书让我最佩服的一点就是它的实用性。
每个动作分解后面都有实际的案例，就像做菜的时候旁边放着做好的成品菜，你照着样子做就不会差到哪儿去。
经销商管理动作分解培训读后感
经销商管理动作分解培训读后感读了这本关于经销商管理动作分解培训的书，就像被一位经验老到的师父拉着耳提面命了一番，那感觉，真是又酸爽又过瘾。
以前我对经销商管理的概念那叫一个模糊，就像在大雾里摸瞎走路，只知道大概方向，却不晓得具体该咋个迈脚。
这本书可好，就像是给我递上了一个超级清晰的导航仪，每个动作都给分解得明明白白的。
书里那些实际的案例，就像是一把把小钩子，一下子就把我的注意力给勾住了。
比如说讲到如何跟经销商谈判的时候，作者举了个例子，谈判就像是一场拔河比赛，但不是比谁力气大，而是比谁更能掌握节奏。
这可真是颠覆了我以前那种觉得谈判就是互相拍桌子争个你死我活的幼稚想法。
原来在谈判桌上，每一句话、每一个表情、每一次停顿，那都是有讲究的。
这就好比下围棋，每一步都暗藏玄机。
你要是没个计划就瞎出招，那肯定被对方吃得死死的。
再说说管理经销商的日常运营，书里讲得特别细致。
以前我觉得只要把货发给经销商就万事大吉了，剩下的就靠他们自己折腾呗。
可现在我才明白，这就像是把孩子生出来就不管了一样不负责任。
管理经销商的日常运营就像是精心养育孩子，得关注他们的销售数据、库存情况、市场反馈等等。
就像你得知道孩子今天吃了多少饭，长了几斤肉，有没有在外面闯祸一样。
每一个小环节都不能掉以轻心，不然就可能出大问题。
而且书中提到的激励经销商的方法也很有趣。
这就像是给马喂草，你得知道什么时候喂，喂多少，喂什么草才能让马跑得更快。
不能总是给那些干巴巴的老一套激励措施，得有点创意，根据经销商的不同需求和个性来定制激励方案。
这让我想到，如果每个经销商都是一个独特的小动物，那我们就得学会用不同的方式来让他们欢快地蹦跶起来，为了共同的销售目标努力。
不过呢，这本书也不是那种完全没有缺点的完美之作。
有些地方感觉讲得有点啰嗦，就像一个老妈妈反复叮嘱同一件事。
但这也算是一种善意的唠叨吧，毕竟是想让我们把那些重点都深深地刻在脑子里。
总的来说，读完这本书，我感觉自己像是从一个经销商管理的门外汉，开始朝着专业人士的道路迈进了一小步。
经销商管理动作分解培训读后感
经销商管理动作分解培训读后感一开头就感觉这书像是专门为我这种对经销商管理一头雾水的人量身打造的。
以前吧，总觉得经销商管理就是跟那些人打打交道，让他们把货卖出去就行，可看了书才知道这里面的门道就像个超级复杂的迷宫。
书里把管理动作分解得那叫一个细致，就像把一个大蛋糕切成无数块小点心，每一块都能让你细细品味。
比如说，怎么去挑选合适的经销商，这可不像我之前想的那样，随便找个看着有点实力的就行。
这里面涉及到考察他们的渠道资源、信誉、市场覆盖能力啥的，就像找对象似的得全方位评估。
那些考察的小细节，就像放大镜下的微观世界，一个小漏洞都可能在以后捅出大娄子。
还有和经销商谈判这事儿，以前我要是去谈判，肯定是心里发慌，不知道从哪儿下嘴。
书里就像给了我一本谈判秘籍，告诉我要提前准备啥，谈判桌上的话术怎么拿捏，什么时候该强硬，什么时候又该给点甜头。
这让我感觉谈判不再是一场毫无头绪的混战，而是一场有策略、有布局的棋局。
再说到管理经销商的日常运营，就像是管理一群调皮的小猴子。
你得给他们制定明确的规则，又不能把他们管得太死。
书里教的那些管理方法，什么激励政策啦，监督手段啦，就像胡萝卜加大棒，让经销商们既能积极地蹦跶着卖货，又不敢胡作非为。
在处理和经销商的矛盾这一块，也是让我大开眼界。
以前我一想到有矛盾就头疼，想着要么妥协，要么硬刚。
书里告诉我们要分析矛盾的根源，就像医生看病一样，找到病根儿才能对症下药。
而且解决矛盾的方式还得巧妙，既得把问题解决了，又不能伤了和气，毕竟大家还得在一个锅里吃饭呢。
这书啊，读起来一点都不枯燥，就像听一个很会讲故事的人在讲述他的江湖奇遇。
我感觉自己就像个刚刚踏入江湖的小菜鸟，一下子得到了一本绝世武功秘籍。
以后再面对经销商管理这个大难题，我就不再是那个懵懵懂懂、瞎打乱撞的家伙了，而是可以像个武林高手一样，有招有式地应对各种情况啦。
这本书就像一盏明灯，照亮了我在经销商管理这条黑暗小道上的前行之路，让我对这个复杂的领域有了全新的认识和满满的信心。
经营管理-经销商管理动作分解(DOC 34页)
经营管理-经销商管理动作分解(DOC 34页)经销商管理动作分解分类: 经销商管理难题及动作分解、开发、服务一、为什么要选择"经销商管理”这个话题1、给营销界"商超过热”现象降降温如何"挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点"热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。
经销商如何制定销售计划
经销商如何制定销售计划经销商如何制定销售计划随着市场对于各种产品的需求量的不断增加，越来越多的生产厂商开始依靠经销商来推销自己的产品。
但是仅仅依靠经销商来推销产品是不够的，为了提高经销商销售产品的效率，生产厂商还需要提供经销商销售计划。
那么，经销商如何制定销售计划呢？下面就来详细介绍一下。
一、了解市场情况市场情况是影响经销商顺利完成销售任务的非常重要的因素之一。
经销商首先需要了解自己所在地区的经济发展状况，所在市场的消费习惯等情况，这些都是帮助经销商了解市场的最直接的因素。
在这方面，经销商可以通过各种渠道获取相关的信息，比如说市场调研、网络调查等。
了解市场情况可以帮助经销商更好地制定销售计划，因为只有了解了市场的需求，经销商才能提供更满足市场需求的销售服务。
二、分析市场竞争经销商在制定销售计划的过程中，需要对周边的市场竞争进行分析。
分析竞争对手的产品销售情况、服务质量等因素，帮助经销商更好地认识市场上的各种竞争情况。
此外，经销商还需要了解自己产品的卖点、独特性等优势，结合竞争对手的优势和劣势，加以分析，找出自己在销售方面的优势。
分析市场竞争可以帮助经销商更好地制定销售策略，提高销售效率。
三、制定销售计划在了解市场情况和竞争情况的基础上，经销商需要进一步制定销售计划。
制定销售计划需要有以下几个方面的考虑：1、设定销售目标经销商需要根据市场情况和竞争情况，设定自己合理的销售目标。
设定销售目标也需要考虑到自己的经营能力、市场预期和产品的市场接受度。
2、制定销售策略根据市场情况、竞争情况等因素，经销商需要制定一些能够提高销售效率的策略。
比如说，多参加各种展览会、推出优惠活动等。
3、制定销售计划经销商需要根据设定的销售目标和制定的销售策略，制定销售计划。
销售计划需要具体、可行，需要具体考虑到产品在销售过程中的各个环节，并确定具体的时间节点。
销售计划应该是一个长远的计划，并需要随市场变化不断进行调整。
四、评价销售计划完成销售计划不代表工作结束了，经销商还需要对自己的销售计划进行评价和修正。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
经销商政策制定技巧动作分解第1讲经销商政策制定（上）【本讲重点】1. 如何签定独家经销协议2．制定经销商促销政策的技巧销售行业里存在这样一种现象，因为经销商政策没有制定好，导致冲货。
那么到底怎么样给经销商制定销售政策？经销商政策制定这个话题很大，我们这个课程也不是专门来探讨这个话题的，所以常规性的技巧就不讲了，我只讲这些年我觉得比较得意，或看到一些企业用过的比较有特色的、比较见效的政策。
拿几个案例、几个技巧过来，希望对大家有所帮助。
签订独家经销协议的4个具体方法在发展新经销商的时候，经销商最关心就是你能不能保证他做独家经销，你回答能，把你套住了，你回答不能，他不做。
这时候怎么办？也有几个技巧：1.签经销权，不签代理权不要给经销商签独家代理协议，要签独家经销权。
因为中国法律不承认经销权。
如果你签独家代理权，然后你再开第二户，他可以上法院告你。
如果你签独家经销权你再开第二户，他上法院告你，律师会说这个事情目前法律上还没有严格界定。
2.保留直营或者开第二户的权利合同里面一定要体现一句话，就是“我授权你做独家总经销（保留直营或者开第二户的权利）。
”3.恰当的解释如果你要签了，这个经销商他不做，怎么样跟他解释这句话。
我的方法，解释厂家是绝对不想多开经销商的。
因为经销商数字越多，厂家的成本就越高，首先送货成本高，第二经销商数字越多，砸价冲货打官司越多。
厂家为什么要把大户都干掉，留下小经销商，为什么让他的区域变小，因为他们的区域越小，市场做的越细。
你保留他独家经销（保留开第二户的权利）意思就是，只要他把市场做细，你绝不开第二户。
这条你可以给他签到合同里面。
4.把市场做细经销商可能会问：“你给我量化、具体化，到底什么才叫把市场做细？”他做你的经销商他要想保留独家经销，你能不能跟经销商签2004年，完成50万你就保留他独家经销？你签了这一条，经销商为了保留他的经销权，他能不能把50万做出来？能，你别说50万，你改70万，他也能做出来。
业务员玩销量有15个方法，经销商估计得有85个，对方才是专业人士。
所以可乐跟经销商签协议，他不奔销量去，他奔两个方向。
第一个签市场秩序，第二个签软指标。
市场秩序①内容遵守指定区域销售，不冲货；遵守价格销售，不砸价；守约付款，要求货到付款，三天之内拿到钱；全品项进货，不能只卖一个品种。
这是可乐的市场秩序。
②作用经销商就像你的员工，你考核什么，他就给你什么，你想让他全品销售，他就给你，只不过他给你的时候不择手段。
你考核销量，他就给你冲货砸价，你考核回款，他就给你现金，你不考核回款，他就给你白条。
所以在市场秩序里面，冲货、砸价、赔款，全品销售签出来，你第一步先占了主动，相当于你告诉经销商他跟你合作重点不仅仅是销量，而且别说是抓不住他，万一让你抓住他你立刻扣他返利，让经销商投鼠忌器。
软指标①内容软指标很关键。
软指标包括铺货率、生动化、安全库存、积极配送。
②作用他只要完成你规定的铺货率、生动化、安全库存、积极配送这四个软指标，你们就绝不开第二户。
如果开第二户，你们按照法律依据，赔偿他人民币150万。
软指标有个特点，好找事。
他这个经销商做得再好，你想在铺货率里面找事也能找到，这就是经销商管理的一些弹性。
你不想换他的时候，他铺货铺得不好，你没看见，你想换他的时候，他铺货铺的再好，你专看他铺得不好的地方，这样就让厂家在合同签订上不会使自己被动。
【案例】某国际领先饮料企业跟经销商签的合同，关键有两点。
第一块返利组成。
每卖一件货返利三毛钱，如果按时付款返利又是三毛钱，如果专销，即只卖我这个产品，不准卖指定的竞品，我再返你三毛钱，实际上你卖一箱他的产品，一箱返九毛。
但是发现一次砸价，扣一毛，发现两次，再扣三毛，发现三次扣五毛，这就意味着，发现三次你的返利就扣没了。
第二块奖励组成。
在奖励组成这一块实行积分制。
所谓积分制，意思是年销量任务完成，积五分。
指定下辖外埠区域开户率达到80％以上，积两分。
那一年这个企业正在开发县级市场，要求各个地级经销商半年之内把各个县开上分销商，而且能够正常配送，正常运转，这叫开户率。
如果大卖场供货合格，陈列合格80％以上，积一分，公司不停的有人下来查，铺货率合格再积两分。
在这三个问题上，你想找他的事你随时可以找得到，而且这里面还有一个数据关系。
有一个经销商销量完成了拿了五分，另外一个经销商销量没完成，但是铺货率、生动化都做得很好，也是五分，这就是客户的管理思想、过程做的好，结果自然好，不但用到业务员管理上，也用到经销商管理上。
经销商管理你过程指标没问题，销量完成了，五分，另外一个人，销量没完成，但是过程指标完成了，也是五分，你们俩拿的年终奖励一样。
从此例可以看出，这些外资企业所谓的过程管理的思想体现在它的政策里，体现在它的员工考核里，我们的方法不能照搬，但思想可以借鉴。
制定经销商促销政策的4个技巧给经销商搞促销要注意以下几个事项：分项设立，引导注意力企业开经销商大会都有一个栏目，给经销商颁奖。
前些年的奖项都是围绕销量来设置的。
而现在企业所设立的奖项越来越多，比如成长奖、增量奖、客户开发奖、超市渠道经营管理奖、终端形象奖、新品推广奖、信息反馈奖等等。
实际上，一个企业，一个行业，在经销商大会上对它的经销商用什么奖励，标志着这个行业市场竞争是否成熟，标志着这个企业怎么样看待营销这两个字，标志着这个行业企业与企业之间市场竞争的焦点有几个，在哪里？一个厂家关注什么问题，想让经销商做什么事，你就在促销政策里面给他设立什么奖项。
所以，我们在给经销商设促销政策的时候必须知道自己想要什么，同时更重要的是知道自己不想要什么，你不想让他们砸价，你就不要只考核销量，如果仅仅考核销量，说明你对营销的认识很初级。
涨价、降价的步骤厂家经常利用价格游戏调整经销商的进货量。
很多总监到月底一看业务量完不成，就涨价，一涨价销量就完成了。
【自检】1．涨价要从5块涨到6块，你是一次涨到位，还是两次涨到位？2．降价要从6块降到5块，你是一次降到位，还是两次降到位？中国有句古话叫：福无双降，祸不单行。
而在涨价和降价环节却相反，福必须双降，祸一定要单行。
涨价两步到位，降价一步到位。
这叫福要双降，祸要单行。
1.涨价两步到位厂家总是希望用涨价来调整经销商的进货积极性。
我们当然希望刚给经销商一说涨价，他就跑出去进货。
我们打算产品价格从5块涨到6块，第一次先涨5块4。
“老张涨价了，赶快进货。
”这家伙不进，结果涨到5块4了。
“老张看，我说让你进货，马上要涨价，你不相信，后悔了吧，少进1000家货，折了400。
”这老张虽然折了400，嘴上还嘴硬，“没关系，我不看那点小钱。
”“老张你信不信，过两天还得涨一次，你再不进你还得吃亏。
”他不信，过两天一看5块8了，恨不得在家打自己嘴，“我要早听他话，进2000件一箱8毛，2000件我1600。
这次没机会了，下次吧。
”两回之后，“老张，注意啊，可能还要涨，你信不信。
”刚一说完，他不见了，出去进货了。
所以涨价有的时候不要一次涨到位，你涨两次。
2.降价一步到位涨价两步到位，降价则必须一步到位。
因为降价会造成经销商不进货。
“老张，注意要进货，我们快降价了。
”过两天又说，“老张我们还要降”，如果这样，经销商早把你劈了。
所以降价从来都是一步到位，你不要让他感觉到还不能进，可能还要再降一次。
他要等着你砍级返利1.砍级返利的利与弊现在很多人还在用这个政策。
经销商如果全年进货5000箱，返利每箱1块钱，全年进货1万箱，返利每箱2块钱，全年进货3万箱，返利每箱4块钱，销量越大返利越高。
但这个政策导致的结果就是砸价。
大经销商拿到这个政策就会想，“我能卖3万箱，所以我的返利市场价就减4块。
场价34，我就敢31往外抛，因为抛完了我还挣1块。
”如果他31往外抛，就会造成小户不敢跟。
于是大户越来越大，小户越来越小。
所以砍级返利有它的弊端。
但如果一刀切，不管销量多少，返利都是两毛，这也不现实。
所以砍级返利即使会砸价，也要执行这个政策，毕竟它起量快。
2.抓主流数据你在定今年砍级的时候一定要回顾去年的销量，抓主流数据。
表面上你的经销商数据好像很分散，但是他把他设计一个矩阵图，你点坐标，会发现最终他有几个主流数据。
小客户大多数在10万左右，中客户可能在60万左右，大客户可能在140万左右。
然后你抓住三个主流数据，今年的砍级定多少，答案就出来了。
15万一个，75万一个，165万一个。
你让去年卖10万块钱的客户今年一跳15万，去年卖60万的客户一跳75万，去年卖140万的客户一跳165万。
真正狠的销售总监把明年的政策定完，明年的增量心里就有数了。
你们几个都是去年卖10万的，作为总监你知道，哪个客户可以够到15万，哪个客户够不到15万。
一算完3个客户，那么就可以增加15万。
然后再看中客户和大客户。
等你把主流客户砍级完，再把客户翻一遍，心里基本就能猜出来明年增量是多少。
这个好处在于即使砸价，大家也是在各自的主流数据上砸，不会砸得太狠。
销售竞赛1.销售竞赛的利与弊销售竞赛是这几年用得越来越少的一个促销方式，但是还有很多企业在坚持。
销售竞赛，就是某地区销量最大的经销商月底或年底，奖车、奖房。
销售竞赛这个促销政策对销量有直接帮助。
这个政策会有几个大客户感兴趣，这些大户一旦争这个奖品，销量就起来了，销量竞赛也一定会砸价。
2.销量竞赛怎么用面对销售竞赛，我们的方法是什么？防止大户俱乐部有的大户是真大、真牛，你说3000万送一套房。
他从一月份到十月份都不好好进货，到十一月份，一听3000万送套房，还两月，还差2500万，他月底一个月哐当把货进来。
十月份他还销量排名第八名，十一月份就变成第一名。
这种客户根本就没打算卖货，他不是想要货，而是想要那个奖品，然后把奖品拿来，这个货就开始砸价往外出。
这个时候你又危险了。
所以消费竞赛，销售冠军奖车、奖楼，一定要搭配增量奖励。
小户虽然没有达到第一名，奖不了车，奖不了楼，他增量大，你给他增量奖，保证小户的利益。
销量竞赛规则要全面跟经销商签销售竞赛协议的时候要签完整。
比如，他达到销售第一名，或者他达到销量3000万（每月进货量不低于50万，每月进货品种不低于3种，每月安全库存最少1000箱）等等，你得把限制条件写清。
以避免这位一月份到十月份不理你，十一月份进一车货，叫你偷鸡不成蚀把米，销量没提升，车还赔了。
第2讲经销商政策制定（下）【本讲重点】1. 四则经销商政策范例2. 收经销商保证金的四个动作四则经销商政策范例给经销商做奖励和返利要注意以下几个事项：1.不同时期，不同重点产品在市场上一定要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期。
当你的产品在市场上属于导入期的时候，你给经销商的返利应重点突出销量、铺货率。
当产品处于成长期的时候，你应突出增量考核。
成熟期，产品已经开始成熟了，市场趋于饱和了，这时候要注意两点，一是全品项销售；二是专销，要给竞品建立一个进入市场的门槛。