数字化营销管理分析

潜在客户（总体）
跟进 40%-60%
有效信息
体现有效客 户资源跟进 率的指标：
F
F=跟进客户量/ 有效信息量
18
销售管理水平的6个评价指标
潜在客户（总体）
跟进 60%-80%
有效信息
F
跟进记录审 核管控 跟进过程工 作量管控
19
销售管理水平的6个评价指标
潜在客户（总体）
成交 15%-20%
跟进
有效信息
成交率
C=25%
23
提高销量方法二：提高 K
客户信息留存
各类客户信息量
பைடு நூலகம்
P=10%+20%+70%
1000
K=50%
到店客户量
A=100 B=200 C=700
跟踪互动量
F=50%
2000
目标销量 实际销量
500
N 100 < 125
成交率
C=25%
24
提高销量方法三：提高 P
客户信息留存
各类客户信息量
注意
兴趣
C类客户
欲望
比较
B类客户
决定
A类客户
C类客户
B类客户
B类客户
CB
CH
A类客户
CA
A类客户
A类客户
SC
SB
SA
S
管控目的：保证客户信息类型完全、保证能完成目标客户资源数
29
控点1：客户类型（筛漏）状况
• 1客户 特征
细分 A 有机会在 3 个月内成交
已经开始进行选车型工作 B 有机会在 4 至 6 个月内成交
• 市场需求量 （M）=本地市场所有潜在客户量 • 客户流量 （N）=到店客户总量 • 客户购买类型比率 （P A B C）=客户购买类型/有效信息量 • 客户信息留存率 （K）=有效信息量/总体客户量 • 客户跟进率 （F）=跟进客户量/有效信息量 • 成交率 （C）=成交量/跟进客户量
10
销售管理水平的6个评价指标
P PA+PB+PC=1
注意 兴趣 欲望 比较 决定
C类客户
B类客户
A类客户
客户升级管控
14
销售管理水平的6个评价指标
注意 兴趣
C类客户
欲望 比较
B类客户
决定
A类客户
C类客户 B类客户 A类客户
B类客户 A类客户
A类客户
SC
SB
SA
体现客户 类型的指 标：P
PA+PB+PC=1
客户类型（筛 漏）状况管控
跟踪互动量
F=60%
2000
目标销量 实际销量
480
N 100 < 120
成交率
C=25%
26
提高销量方法五：提高 C
客户信息留存
各类客户信息量
P=10%+20%+70%
800
K=40%
到店客户量
A=80 B=160 C=560
跟踪互动量
F=50%
2000
目标销量 实际销量
400
N 100 < 120
握该客户由 B 级升级为 A 级的时机 ,
数字化客户管理
1
营销是一门科学
• 著名营销专家凯文、克兰斯说： • “营销越来越多地成为一门科学而不是艺
术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经 验，分析技术在提高营销活动的绩效中所 起的作用中已经越来越显著”。
2
影响销量的主要因素
3
销售管理的水平阶段对销量的影响
销量
潜力上限 数字化管理销量
数字管理销量 基础销量
跟踪互动量
F=50%
2000
目标销量 实际销量
400
N
100 = 100
成交率
C=25%
22
提高销量方法一：提高 N
客户信息留存
各类客户信息量
P=10%+20%+70%
1000
K=40%
到店客户量
A=100 B=200 C=700
跟踪互动量
F=50%
2500
目标销量 实际销量
500
N 100 < 125
注意 兴趣 欲望 比较 决定
C类客户
B类客户 A类客户
7
客户资源分类
• 按客户资源发展阶段：
• 本地所有潜在客户 • 到店潜在客户 • 已保有潜在客户 • 成交客户资源
8
客户资源管理的结构
• 客户资源管理的4层结构
成交客户资源 已保有潜在客户 到 店 潜 在 客 户
本地所有潜在客 户
9
客户资源管理的6大指标
S 15
销售管理水平的6个评价指标
潜在客户（总体）
有效信息 30%-40%
体现有效客 户资源收集 率的指标：
K
K=有效信息量/ 总体客户量
16
销售管理水平的6个评价指标
潜在客户（总体）
有效信息 40%-50%
K
客户资源留存 比例管控 （总体）客户 量记录管控 客户资源分配 管控
17
销售管理水平的6个评价指标
成交率
C=30%
27
数字化管理的9大管控点
客户资源留存比例管控
（总体）客户量记录管控
K
客户资源分配管控
跟进记录审核管控
F
跟进过程工作量管控
销售能力状态管控
C
客户来源管控
N
目标分解与进度管控
P
客户类型（筛漏）状况管控
28
控点1：客户类型（筛漏）状况
筛漏状态原理图
客户资源保有量 状态图
本地市场所有潜在客户
体现本地市场所 有潜在客户量的 指标：
M
11
销售管理水平的6个评价指标
来店潜在客户 2000个/月
体现客户总 量的指标：
N
N=N自来+N推荐+N开发
12
销售管理水平的6个评价指标
来店潜在客户
2500个/月
N
客户来源管控
13
销售管理水平的6个评价指标 客户的5阶段心理
体现客户 类型指标
厂商竞争力水平
基础管理 数字管理 数字化管理 过度管理
销售管理水平 4
厂商竞争力水平变化对销量的影响
销量
厂商竞争力水平
基础管理 数字管理 数字化管理 过度管理
销售管理水平 5
汽车销售管理的3个阶段
管什么？
进 人力销。存。、
管什么？ 管什么？
客户资源
数字化管理
6
客户购买阶段类型分类 客户购买心理的5阶段
准备购买, 但必须等某些具体事情完成或 定案后 , 才会真正进行选型工作 C 有买新车的想法, 但因未觉需求的迫切或 信心不足而没有采取行动 D 目前使用状况满意,暂时没有买新车的打 算,将来有可能买
30
控点1：客户类型（筛漏）状况
• 1客户
细分
A
维护 方法 重点攻关,密切跟踪
B
掌握时机.保持够密切的联系 , 以便掌
体现成交率 的指标：
C
C= 成交量/ 跟进客户量
CH、CA、CB
20
销售管理水平的6个评价指标
潜在客户（总体）
成交 20%-25%
跟进
有效信息
C
销售能力状 态管控
21
数字化管理的目标转化原理
客户信息留存
各类客户信息量
P=10%+20%+70%
800
K=40%
到店客户量
A=80 B=160 C=560
P=10%+20%+70%
800
K=40%
到店客户量
A=80 B=160 C=560
跟踪互动量
F=50%
2000
目标销量 实际销量
400
N
100 = 100
成交率
C=25%
25
提高销量方法四：提高 F
客户信息留存
各类客户信息量
P=10%+20%+70%
800
K=40%
到店客户量
A=80 B=160 C=560