推荐-银行大客户顾问式销售技巧实战版王毅 精品

黄金法则：
你希望别人怎么对待你，你就怎么样对待别人！
钻石法则：
别人希望你怎么对待他，你就怎么样对待他！
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北辰星顾问咨询
课程目录
关系营销 产品营销 价值营销
客户价值
1
成本
2
效率
3
难点
王毅希望与大家常联系！
❖ 房内，阿尔伯特问：“谁?” ❖ 女王回答：“我是女王。” ❖ 门没有开，女王再次敲门。 ❖ 房内阿尔伯特问：“谁呀?” ❖ 女王回答：“维多利亚。” ❖ 门还是没开。女王徘徊了半晌，又上前敲门。 ❖ 房内的阿尔伯特仍然是问：“谁呀?” ❖ 女王温柔地回答：“你的妻子。” ❖ 这时，门开了，丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王拉了进去。
❖ 如果您不介意的话，我来简要回顾一下我们今天的主 要议题，可以吗？
❖ 我们谈到了3个方面：第一，第二，第三；达成了2点 共识，是这样吗？
满意度测试示范
❖ 今天的会谈取得了您期望的成果吗？ ❖ 今天的会谈，您有哪些收获呢？ ❖ 您对我们下一步工作有什么建议呢？
案例研究
请你选择一项我们和竞争对手都有的产品，分析同样 的产品，我们的优势有哪些？，竞争对手的优势有哪些？ 如何强化我们的优势，淡化我们的劣势，使客户感受到 我们的价值？
有效客户拜访的准则
这决非进展,而很可能是敷衍!!! 客户的态度表明销售可以继续，但客户对下 一步行动并没有做出任何实质性的承诺。
例
有效拜访客户的准则-----进展
我们追求的正是如下的进展!!! 在销售人员的努力下客户做出把购买推向下一步的决定。
例
销售进展箴言
议题总结示范
❖ 王先生，约定的时间到了，您看还有什么议题需要交 流的吗？
聆听 准则
如何更好 聆听
变被动为 主动聆听
技巧之二： 提问的技巧
目的
发掘需求 引导方向 让对方愉悦
控制谈话 判断理解 树立专业形象
❖ 提问的方式
开放式提问
封闭式提问
可获得足够资料 在客户不察觉的情况下影响 谈话 让客户相信自己在主导谈话 鼓励客户参与，制造和谐气氛
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
商业银行大客户顾问式销售
主讲人：王 毅 中国邮政集团公司培训中心
讲师简介
王毅老师，管理学硕士，国际注册管理 咨询师，高级职业经理人，国家高级英语、 汉语导游，人社部高级企业培训师、高级 人力资源管理师、高级营销策划师。曾任 国内某知名连锁服务机构高管，某科技创 新型企业首席运营官（COO）,全国“挑战 杯”创业设计大赛铜奖获得者,获第八届全 国校本研究促进教师专业化发展教育教学 优秀科研成果二等奖，2013年全国优质教 育科研成果展评一等奖。曾为中国石油等 大型企业提供管理咨询服务，参与研究 《邮政企业内训师队伍建设及组织实施方 案研究》、《国内邮件处理方式优化及规 范研究》等多项课题，主持、参与多项国 家十一五教育重点课题研究，在国家各级 期刊发表文章多篇，出版《动漫衍生产品 营销》等多本著作。
课程目录
关系营销 产品营销 价值营销
马斯洛需求启示
自我 实现 尊重需求 社交需求 安全需求 生存需求
什么是客户关系？
工作关系
合作伙伴
局外人
朋友关系
客户关系三步曲
建立 维护 深化
关系金字塔
成熟期 发展期 成长期 萌芽期
立体化客户关系建立的策略
一）如何获得信息－打造群众基础
二）如何保障执行－建立中层关系
客户关系管理六脉神剑
维护
课程目录
关系营销 产品营销 价值营销
客户心理动机分析
需求 快乐痛苦
价值
营销障碍分析和应对
顾问式销售模式
客户关系 40%
评估需求 30%
商品介绍 20%
10% 促成
10%
客户关系
20% 评估需求
30% 商品介绍
40% 促成
传统推销模式
什么是客户商机 ？
客户的商机在哪里？
如何捕捉客户商机 ？
关键突破
成功的拜访
开场白的秘密
❖ 掌控局面 ❖ 心理缓冲与时机 ❖ 为顾客着想 ❖ 暗示已做好准备 ❖ 使用已知信息交换未知 ❖ 测试顾客反应 ❖ 激发顾客的期待
快速建立信任的技巧
细节观察

客户表情 客户肢体 综合行为
通过聆听获取客户真实意图
学会聆听，就是 学会使别人接受 自己的最佳方法 ，聆听的最大障 碍是我们自己
从而引出
隐藏的需求
被进一步发掘
针对有关影响提问 (Implication Questions)
使客户更加关注到问 题的严重性，从而转 换为
对有关需要提问 (Need-payoff Questions)
隐藏的需求
让冰山浮出水面
问题/产品 背景问题 难点问题 暗示问题 回报问题
产品FABE练习
FABE/产品 F:特点 A:优点 B:利益 E:证据
很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否 正确
需问更多问题才能了解对方情况 用得不得当时容易自以为是，得 到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
SPSINPI提N问提技问巧技的巧运的用运用
一以 步便
下
对现状提问 (Situation Questions)
针对有关问题提问 (Problem Questions)
三）如何影响决策－高层客户攻关
定位
❖ 英国著名的维多利亚女王，与其丈夫相亲相爱，感情和谐。但是维多利亚女 王乃是一国之王，成天忙于公务，出入于社交场合，而她的丈夫阿尔伯特却 和她相反，对政治不太关心，对社交活动也没有多大的兴趣，因此两人有时 也闹些别扭。有一天，维多利亚女王去参加社交活动，而阿尔伯特却没有去， 已是夜深了，女王才回到寝宫，只见房门紧闭着。女王走上前去敲门。