金融营销学复习资料
金融营销复习题
金融营销复习题 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】一、填空：1、由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等是指（计划价格）。
2、按金融市场交易的偿还其划分，金融工具分为：（长期、短期和不定期金融工具）。
4、按金融工具索取权的性质划分，金融工具分为：（股权证券和债权证券）。
5、6、可以通过固定收入证券预先知道收益的数量和时间的是（持券人）。
9、可转让证券的自由转让途径是（供给和需求）。
10、一种金融工具未来本金受损或收益波动的可能性是指（风险性）11、将金融工具分为股权证券和债券证券的依据是（金融工具索取权的性质）。
12、将金融工具分为直接金融工具和间接金融工具的依据是（发行者的性质或融资方式）。
13、金融工具能定期或不定期为其持有人带来收益是指（收益性）。
14、不属于品牌定位的原则的是：（生产者导向原则）。
15、银行金融品牌是指银行向市场提供的能满足客户某种欲望和需要的、与货币连接在一起的优质服务，特征是具有明显的无形性和（人为性）。
16、金融企业营销中常见的公共关系不包括：（综合型公共关系）。
17、按金融市场交易的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（定期金融工具）。
22、广告媒体是进行广告活动的物质技术手段，它具有吸引性、适应性和（传达性）。
26、金融工具的债权人或投资人可按金融工具上所记载的应偿还债务的时间，到期收回投资本额是指（偿还性）。
27、中间商的选择标准中，批发商与零售商相同的有：（意愿和态度方面）。
30、不能体现金融产品分销渠道的发展的是：（各渠道成员之间的分工明确）31、可转让证券自由转让的途径是：（背书和要约）。
32、按发行者的性质或融资方式划分，金融工具分为：（直接金融工具和间接金融工具）。
36、按金融市场交易的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（定期金融工具）。
金融产品营销复习题
《金融产品营销》课程复习题一、名词解释1、金融营销：金融营销是营销管理理论在金融服务业的全过程应用。
所谓市场营销，按照美国营销学会（AMA）的定义，是计划和执行关于商品、服务和理念的创造、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
因此，金融营销是指金融服务企业为达到组织目的而创造交换的一系列过程，包括金融服务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确定价格和分销、品牌经营直至促销广的全过程。
P192、SWOT分析：这是一种用于检测公司运营情况与公司环境的工具。
SWOT的各个字母分别表示优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。
SWOT分析实际上是对企业部和外部各方面容进行综合和概括，其中优势和劣势是在要素，机会与威胁则是外在要素。
采用这种分析方法能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。
P593、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，代表企业不可控制的力量。
宏观环境包括政治法律、经济、文化、技术、自然和人口六大因素。
P584、微观营销环境：是指与企业紧密相联的，直接影响企业营销能力的各种参与者。
微观环境包括企业部因素和企业外部的供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素。
P585、公众：是指所有实际上或潜在地关注、影响着企业达到其经营目标的能力的任何团体或个人。
公众主要有以下几类：政府公众、融资公众、媒体公众、市民行动公众、地方利益公众、一般公众和企业部公众。
P796、家庭生命周期：随着消费者年龄的增长，其在家庭发展的过程中会呈现出消费和购买行为的阶段化变化，称为家庭生命周期。
一般来说，家庭的生命周期可划分为八个主要阶段：单身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育婴阶段、育儿阶段、未分阶段、空巢阶段、鳏寡阶段等。
对家庭生命周期的研究，主要涉及对一个地区或市场的家庭结构与性质的分析，其对于市场总体性质的研究具有十分重要的意义。
金融营销学复习题
《金融营销学》期末复习题一、单项选择题1、市场营销学是发源于( )的一门应用科学。
A．中国B、日本C、美国D、德国2、( )以常规营销为基础，强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统起来.A、绿色营销B、关系营销C、网络营销D、定制营销3、当企业面临环境威胁时，通过各种方式以限制或扭转不利因素的发展，这就是（）策略。
A、转移B、减轻C、对抗D、竞争4、面对产品或服务的需求超过企业的供应能力时,企业应采取（)策略。
A，保持性营销B、开发性营销C、限制性营销D、抵制性营销5、经纪人和代理商属于（）.A，批发商B售商C、供应商D、实体分配者6、当市场调研人员分析问题时,除了亲自收集的资料外,先前为了一定的目的而收集的资料也是一个重要的消息来源，这些资料被称为（).A、单一来源B、二手资料C、最初数据D、便利数据7、对问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资战略应是( ).A、拓展战略B、维持战略C、收割战略D、放弃战略8、一个企业若要识别其竞争者，通常可从（)方面进行。
A、产品和市场B、分销渠道C、目标和战略D、利润9、市场营销组合是指（）。
A、对企业微观环境因素的组合B、对企业宏观环境因素的组合C、对影响价格因素的组合D、对企业可控的各种因素的组合10、收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的（)。
A、人口和社会经济状况因素B、购买行为因素C、地理环境因素D、商品用途因素11产品在其基本模型和功能之外的附加功能和配件，称之为（)A、产品特色B、产品定位C、附加产品D、核心产品12、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升,该产品这时正处在其市场生命周期的（）阶段。
A、介绍期B、成长期C、成熟期D、衰退期13、某企业在推出新产品时往往把价格定得较低，以后,随着产品知名度的提高，再逐步提价，这家公司采用的是( ）策略。
A、撇脂定价B、渗透定价C、弹性定价D、感受价值定价14、品种规格复杂挑选性强，在质量、价格、花色、款式等方面需要反复挑选和比较才能决定购买的产品被称为（）。
金融营销(金融学)复习提纲
《金融营销》复习提纲一、单项选择题1.金融营销的主体是（ C ）A.金融产品B.金融市场C.金融机构D.金融营销2.信托业务的关系人有（ B ）A.委托人、代理人、受益人B.委托人、受托人、受益人C.代理人、受托人、受益人D.委托人、代理人、受益人3.金融企业营销环境的分析大致可以分为（ B ）A.社会因素和自然因素B.宏观环境和微观环境C.政治环境和经济环境D.文化环境和技术环境4. （ A ）是对付竞争对手的常用方法A.价格竞争B.品质竞争C.售后服务D.差异化竞争5.金融企业是在（ B ）的基础上，根据自己的资金实力和客观的条件来选择目标市场策略A.竞争对手B.市场细分C.市场调查D.市场导向6. （ C ）即区别于已存在的产品定位A.区别定位B.市场定位C.特色定位D.特点定位7.金融服务产品生命周期的四个阶段中，销售量在（ C ）达到最高。
A导入期 B成长期 C成熟期 D衰退期8.金融服务产品不具有以下哪个特征（ B ）A无形性 B可分割性 C广泛性 D增值性9.下列不属于心理定价策略的是（ B ）A尾数定价策略 B数量定价策略C声望定价策略 D招俫定价策略10.下列不属于金融服务定价的目标的是（A）A实现成本最小化 B应对同业竞争C提高金融服务质量 D树立品牌形象11.金融服务分销渠道决策的基本原则不包括（C）A稳定可控原则 B发挥优势原则C利润最大化原则 D协调平衡原则12.金融机构直接分销渠道有许多优点，具体表现不包括（D）A流通环节少 B流通费用低C销售量较多 D拓宽了金融产品的市场13.金融服务沟通的目标不包括（D）A.识别消费者需求B.发现目标客户C.留住客户D.塑造企业形象14.金融服务沟通策略不包括（A）A.针对性策略B.拉动策略C.推动策略D.全方位整合策略15.金融企业开展服务促销活动是（B ）的必然结果。
A.拉动经济增长B.金融市场发展C.促进企业与消费者关系D.提升金融企业的竞争力二.填空题1.服务过程的分类方法分为三因素分类法和（二维坐标分类法）。
金融营销复习资料
金融营销复习资料一、引言金融营销是指金融机构根据市场需求利用各种策略和手段来推广和销售金融产品和服务的过程。
随着金融市场的不断变化和竞争的加剧，金融营销变得越来越重要。
本文将对金融营销相关的知识进行复习和总结，以帮助读者更好地理解金融营销的概念和实践。
二、金融营销的基本概念1. 金融营销的定义金融营销是指金融机构通过市场调研、产品开发、客户培训等策略和手段来满足客户需求、提高客户满意度和促进销售的一种营销方式。
2. 金融营销的特点金融营销与一般的营销活动相比具有以下特点：•高度竞争：金融市场竞争激烈，金融产品同质化现象严重，因此金融营销需要通过差异化策略来脱颖而出。
•高风险性：金融业务具有一定的风险性，金融营销需要注重风险管理，确保营销活动的稳定性和可持续性。
•高度专业性：金融业务涉及的知识和技能较为专业，金融营销人员需要具备深厚的金融知识和专业技能，以便更好地与客户沟通和交流。
三、金融营销的策略与手段金融营销的策略和手段多种多样，下面介绍几种常用的策略和手段：1. 目标市场分析金融营销的第一步是进行目标市场分析，确定金融产品的目标客户群体。
目标市场分析主要包括市场需求调研、竞争对手分析和客户画像等。
2. 产品定位与差异化根据目标市场分析的结果，金融营销人员需要对金融产品进行定位和差异化。
定位是指确定产品在目标市场中的位置，差异化是指通过产品设计、服务创新等手段使产品与竞争对手产生差异。
3. 品牌建设与推广良好的品牌形象是进行金融营销的重要基础。
金融营销人员需要通过品牌建设和推广来塑造和推广金融机构的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
4. 渠道拓展与管理金融营销通常需要通过渠道来进行销售，因此渠道拓展与管理是非常重要的一环。
金融营销人员需要选择合适的渠道，与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，并进行渠道销售管理。
5. 客户关系管理客户关系管理是金融营销的核心内容之一。
金融营销人员需要通过建立和维护客户关系，提高客户满意度并促进再次购买和口碑传播。
金融营销复习题
金融营销复习题一、单项选择题1.金融营销是金融机构以（）为核心的一种经营管理活动。
[单选题] *A. 追求利润B. 市场需求(正确答案)C. 客户D.金融产品2.（）是社会的细胞，也是金融服务和产品的基本消费单位。
[单选题] *A. 个人B. 社会公众C. 家庭(正确答案)D.参照阶层3.（）是金融机构开展营销活动的基本条件。
[单选题] *A．营销环境(正确答案)B．金融产品C．市场细分D．行为分析4.中国银行为争取更多的高端客户，在客户增值服务上大做文章，包括税务规划、子女教育、艺术品投资等，甚至还可以为客户提供租飞机的服务，那么类似这种战略规划是运用密集型增长战略中的（）类型。
[单选题] *A．市场渗透(正确答案)B．市场开发C．产品开发D．多样化5.人员促销的缺点是（）。
[单选题] *A. 针对性不强B. 人均成本高(正确答案)C. 面对面接触D. 有效性差6. 将金融企业的所有业务划分为问题类、明星类、金牛类和瘦狗类四大类型的方法是（）。
[单选题] *A. SWOT矩阵分析法B. 业务组合矩阵法C. 菲利普·科特勒模型D. 波士顿矩阵法(正确答案)7.金融营销的实质是（）营销。
[单选题] *A．服务(正确答案)B．交换C．交易D．关系8.2016年惠普推出购买指定机型，该机型除了装操作系统外，还会送音箱及照片打印机，进行三合一整合捆绑销量，这种方法是采用（）定价方法。
[单选题] *A. 产品线定价法B. 特色定价法C. 产品捆绑定价法(正确答案)D. 任选产品定价9.市场细分的利益是发现市场机会和（）。
[单选题] *A.提高企业影响力B.用最少的费用取得最大的效益(正确答案)C.发现潜在客户D.用最少的费用取得最大的成功10.下列哪种方式属于直接降价（）。
[单选题] *A. 送货上门B. 赠送礼品C. 打折(正确答案)D. 免费安装11.对于复杂性购买行为，金融机构应采取的营销策略主要是（）。
金融营销学
【复习思考题】
1、如何理解金融营销的含义？ 2、金融营销具有哪些自身的典型特征？ 3、农村信用社实施金融营销的意义有哪些？ 4、金融营销的发展经历了几个阶段？未来趋
势如何？
5、说明金融营销学学科性质及其研究对象。 6、简述西方金融营销学的“11Ps”理论。
第二章 金融营销环境分析
【本章概要】
三、社会环境
（一）人口年龄结构 （二）家庭结构 （三）社会地位 （四）诚信值 （五）价值观
四、技术环境
科学技术的进步不但能给金融企业提供机遇， 还会给金融企业带来致命威胁。
第三节 金融营销微观环境分析
金融营销微观环境由影响金融企业并与营 销活动有关联的外部因素构成。主要包括 金融企业、生产商或供应商、营销中介机 构、竞争者、客户以及公众六个因素。
（一）金融企业重视营销管理既是金融 市场发展的客观要求，也是金融企业面 对竞争提高生存与发展能力的实际需要
（二）金融企业加强营销管理业是防范 金融风险的需要
（三）我国金融企业面对新的国际国内 形势，也必须重视营销管理
第二节 金融营销的发展历程 及在我国的现状
一、金融营销的发展历程
（一）金融营销萌芽阶段 主要指20世纪50年代末至60年代末这段时期
（四）未来的金融业将更加注重市场的定位、 客户的选择等一些技术性营销操作
（五）金融机构将掀起国际营销和网络营销的 热潮
第三节 金融营销研究的内容和对象
一、金融营销学的研究基础
（一）金融营销的“11Ps”理论
属于市场营销战略的有4个P，属于市场营销战术 的有4个P，还包括为了实现市场营销目标，特别 是国际市场营销目标的另外2个P，所有这些都是 围绕着P（People）展开的。
指协助金融企业推广、销售金融产品给最终客 户的所有中介企业。金融企业的营销中介机构 主要是指营销服务机构。
金融营销学复习资料
第一章重点小结市场营销：是以促进和保护消费者与社会的整体利益为目的，在动态的经营环境中所进行的的最大限度地创造和满足顾客需求的社会交换过程。
金融营销：是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需要和欲望，从而为实现金融企业利益目标所进行的的经营管理活动。
金融企业:是一组专门为客户提供金融性服务以满足客户对金融产品消费需要的服务性企业（商业银行是这组服务性企业的主体），它的营销既与生产消费品、工业品等企业的营销有相似之处，同时又有其自身的特点和规律。
1、现代金融企业实施营销管理的基础有哪些？（一）需要、欲望与需求需要是个体缺乏或期望获得某种满足时所产生的一种主观状态，是客观需求的反应。
欲望是个体对啊满足需要的目标事物的心里渴求状态。
需求是个体有能力满足的欲望。
（二）投资与融资投资是以获取一定的利润为目的的资本运作行为。
融资通常是指资金使用者或融资中介商通过某种可信的方式和一定的回报承诺而受让资金使用权以筹集资金的行为。
（三）金融产品金融产品是金融运作理念、金融工具以及相关金融服务的有机体，是金融企业针对不同客户的不同金融需要而提供的。
（四）机会、成本、风险、效用与满足机会是指金融市场的可选择性。
金融客户的成本不仅包括机会成本，还包括在选购不同金融产品过程中所发生的各种费用，诸如信息收集费用、时间耗费、交通费用、所付佣金等。
风险是指金融市场的不确定性。
效用是指某种产品满足消费者需求的能力，是消费者对产品所做的价值判断。
金融客户的满足取决于现实结果与预期需求目标之间相吻合的程度。
（五）金融交易金融交易同样是等价交换，是自由、互利和公平的，需求者和供应者可以通过任何一种互信的形式进行若干次具体的交易而达成等价交换的目的。
（六）金融市场金融市场=E（客户量*金融交易能力*交易愿望*金融市场效率）（七）金融消费、金融消费者与营销者2、金融消费者主要具有哪些权利？1、金融信息知情权2、金融消费选择权3、金融公平交易权4、金融资产保密权5、金融消费求助权6、金融服务享受权3、金融营销的主要特征有哪些？1、无形性2、非歧视性3、不可分性4、易模仿性5、专业性6、风险性4、金融营销管理的基本任务包括哪些方面？1、金融信息管理2、客户需求分析3、开发金融产品4、制定营销方略5、提高服务质量6、防范金融风险7、提高经营效益8、确保社会稳定5、金融营销的主要作用有哪些？1、金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争环境提高自身生存和发展能力的实际需要。
金融营销复习资料
一、名词解释服务：是用以交易和满足顾客需要的本身无形的和不发生实物所有权转移的活动市场细分：是指根据消费者对产品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把整个市场划分为若干个由相似需求的消费者组成的消费群体，即小市场群目标市场：是指金融机构决定进入的、具有共同需要及购买特征的交易者的集合定位：是指客户对产品的重要特征进行定义的方法，即与竞争产品相比，本产品在客户心目中所处的地位无差异目标市场：把整个金融市场视作一个大目标市场，推行单一营销组合计划与营销战略差异性目标市场：又称多重细分策略，根据客户不同类型，层次的需求特点，实施两个或两个以上细分市场内经营，分别为不同细分市场开发不同产品和设计不同营销方案金融产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主义等品牌：品牌是一个名称，术语，标记，图案，或者是这些因素的组合，用来识别制造商和销售商产品组合：企业生产经营各种不同产品之间的组合或搭配，形成企业的经营范围及产品构架。
撇脂定价：即高价策略，将新产品以尽可能高的价格投放市场，赚取高额利润，在短时间内收回投资渗透定价：即低价策略，在新产品投入市场时，价格定得很低，让价格敏感型顾客容易接受，使产品在市场上广为扩散渗透，进而提高市场占有率，实现市场份额提高后再调整价格，降低成本，实现盈利目标直复营销：是一种为了在任何地点产生可以度量的反应，或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系促销：企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为，或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动有形展示：为进行服务传递，公司于顾客进行交互所处环境以及有利于服务执行或传播交流的任何有形商品二、问答题1.服务活动的特性有哪些？利他性、交易性、无形性、所有权不转移2.服务产品的特性哪些？无形性、异质性、不可分性、易逝性3.简述服务的营销要素。
(金融保险)金融营销复习
（金融保险）金融营销复习金融营销复习第一章一、市场营销的含义1、美国市场营销协会营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
2、菲利普·科特勒比竞争对手更加有利益地满足顾客的需要。
二、金融市场与商品市场的区别1、市场参与者之间主要是借贷关系和委托代理关系，是以信用为基础的资金的使用权和所有权的暂时分离或有条件的让渡。
2、交易对象是货币资金或其衍生物。
3、交易方式具有特殊性。
4、市场价格机制较复杂，影响因素多且波动大。
5、交易的场所大部分情况下是无形的，电讯及计算机网络等进行交易的方式越来越普遍三、金融服务的特点⏹金融服务：金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益，获取满足的活动。
⏹（1）、不可感知性⏹（2）、不可分性⏹（3）、易逝性⏹（4）、差异性⏹（5）、缺少专门性⏹（6）、受委托责任⏹（7）、与顾客关系的持续性四、市场营销观念1、生产观念阶段(P r o d u c t i o n c o n c e p t)实质内容:“我们会生产什么,就卖什么”。
各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产成本上。
在这种观念的指导下,生产和销售的关系必然是“以产定销”。
2、.产品观念阶段（Productconcept）⏹消费者最喜欢高质量，多功能，具有某些特色的产品。
⏹生产者容易产生”市场营销近视”3、.推销观念阶段(Sellingconcept)从生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。
实质内容:“我们卖什么,就让人们买什么”,就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。
4、营销观念阶段(Marketingconcept)⏹实质内容:“市场需要什么,就生产和推销什么”,“能卖什么,就生产什么”。
⏹企业以消费者为中心，比竞争者更加有效的提供目标市场所需要的满足。
金融营销学考试复习资料
应知应会1.知觉的含义及选择性的心理表现P62含义：知觉是指把感觉到的客观事物的各种个别属性联系起来，是对事物各种属性和各个部分及其相互关系的综合反应，世界收信息和评价信息的过程。
知觉是一种选择性的心里过程，表现在三方面：选择性注意选择性理解选择性记忆2.企业形象识别系统的构成及子系统的组成要素P106构成：金融企业理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统组成要素：1) 理念（a基本要素系统：经营哲学及观念、精神、文化、经营风格、发展目标、营销战略策略.b应用要素系统：行动纲领、经营信条、广告导语、标语口号、歌曲、警语及座右铭。
）2) 行为（a基本要素系统：企业对内的组织、教育、管理、开发研究、员工福利、工作环境及氛围，企业对外的市场调研、经营推广、公共关系及文化活动。
B应用要素：对内对外的各项活动及其行为规范、管理制度、岗位职责、考核指标体系。
）3) 视觉（a基本要素系统：企业名称、造型、标志、宣传标语、口号.b应用要素系统：办公用品系列、广告媒体系列、交通工具系列、服饰系列、办公室内设计、包装系列、外部标识、CIS手册。
）3.现代营销与传统营销的差异P51.营销主体的变化2.营销客体的扩展3.营销内容的扩展4.强调了营销的核心--交换5.强调了营销的社会性现代营销一切面向市场的个人和组织（营利性和非营利性组织，通过交换获取所需之物的个人）货物劳务和通过交换满足需求的产品，强调消费者所注重的价值及对营销者所拥有的价值的交换a生产前对产品的构想,对产品的定价分销促销方面进行综合谋划b有目的有计划的实施和管理过程c以多方利益为目标建立维持巩固关系的过程只有通过交换的过程才是营销，掠夺或无偿赠送等单方面获利的行为不是营销不仅注重自身利益，还要注重社会整体利益传统营销企业产品（货物劳务）a单纯的销售b单纯的实施过程c单纯以经营者利益为目标的交易过程4.影响今日行业竞争状态的基本力量P1531) 同业间的竞争：指现有竞争对手通过价格竞争、广告战、产品创新和开发、增加顾客服务等来争夺市场。
金融营销学整理
（一）金融营销学的研究对象金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学、管理学、行为科学与金融学、营销学等学科基础上建立起来的一门应用型管理学科。
金融营销学是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动与其规律性的学科。
Ø（二）金融营销的主体金融营销的主体，即承担金融营销的机构，主要包括以下几种：1、银行。
银行是最传统的金融机构，在金融机构中一直处于主流地位。
银行主要为消费者提供以下五项金融服务：①现金存取服务。
满足顾客对现金的保存和使用需求。
②资产安全性服务。
通过保险箱和安全的货币存款保障消费者资产的安全性。
③货币转移服务。
向顾客提供信用卡等付款方式④延期支付服务。
提支付服务。
通过贷款方式使消费者能实现先消费后付款⑤金融咨询服务。
提供投资、税收、租赁、兼并、收购、遗嘱等方面的咨询和建议这是一项发展中的新兴服务。
2、保险公司。
保险是一种准公共性质的服务。
保险公司是通过向投保人收取保险费，建立保险基金，对其中因特定风险而遭遇不测的被保险人提供经济补偿或保险金给付。
3、证券公司。
证券公司主要承担有价证券的发行和流通。
4、信托基金公司。
信托基金公司主要从众多投资者那里募集资金，然后将筹集到的资金集中投资到证券业务上。
Ø5、金融公司。
金融公司主要从事金融租赁和其他分期付款信用交易。
6、房屋互助协会。
房屋互助协会主要是为购买住房的个体消费者提供贷款业务，也从事其他金融产品和服务的金融机构。
英国、美国、德国、加拿大等欧美国家一般都设有房屋互助协会或类似金融机构。
Ø二、金融营销学的研究内容金融营销学以现代营销管理哲学为宗旨，以营销管理职能为主线，研究金融企业实施营销活动的基本理论和指导思想，在市场导向下进行市场分析和研究的基本内容和基本方法，在调查研究基础上制定和实施企业战略和营销战略的理论和方法，以与营销策略的制定和实施方法等。
营销在金融活动中的重要作用一、金融营销的含义与特征（一）金融营销的含义金融营销是金融机构对特定金融产品的营销。
金融营销学重点
市场营销:是为顾客,客户,合作者以及社会创造,沟通,传递和交换有价值品的活动,一系列制度和流程.金融营销:以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动.基本内容:前期市场调研,市场细分,确定目标市场,进行价值定位;中期金融服务产品推出,营销策略组合;后期的售后服务,营销风险监控共同点:以”顾客和市场”为导向;满足消费者的需求和欲望为目的;组织内外的协调;交换为核心;盈利与非盈利组织共有服务:一方向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生.特征:无形性;可变性;易逝性;不可分离性;(金融服务营销)易模仿性;风险性-受委托责任;与顾客关系的持续性-双向信息交流营销的作用:了解外部/宏观环境;营销调研(理解消费者行为,新产品开发/形象测试);细分，瞄准及定位;营销组合;建立顾客关系发展过程:排斥;引入;广告与促销;友好服务;金融创新;服务定位;系统营销.由低到高,由浅入深,由零碎到系统的发展过程.我国的~还停留在广(片面的将~等同于广告与促销)和友阶段(偏重于营造一种友好,和谐的服务氛围)战略:计划;模式;定位;观念;谋略~的核心:选择有价值的差异.~管理:是指对一个企业或组织在一定时期的全局的、长远的发展方向,目标,任务和政策，以及资源调配做出的决策和管理艺术.包括:战略制定/形成,战略实施和战略评估三个部分.特征:系统性;科学性;艺术性;相对稳定性有效的~关键:独特的价值取向、为客户精心设计的价值链、清晰的取舍、互动性、持久性.~四要素:战略分析;战略选择;战略实施;战略评价和调整.~原则:适应环境;全程管理;整体最优;全员参与;反馈修正;从外往里外部环境:对金融企业营销及经营绩效起着直接或者间接潜在影响的各种外部因素或力量的总和.包括宏观环境(a)和微观(i)两方面.a要素:人口;经济;自然环境;技术;社会文化;政治法律;a分析(pest):政治(政治局势,国际关系,金融监管,法律法规);经济(经济发展水平,城市化程度,居民购买力,MPC);社会(社会文化环境;人口结构);技术i分析(五力分析):行业内企业间的竞争;潜在的进入者威胁;替代品的威胁;供货商的议价能力;购买者的议价能力外部因素评价(EFE)矩阵:反映金融行业所面临的主要机会与威胁,帮助金融机构营销策略决策者全面认识外部环境因素,为确定营销战略提供可靠的依据.建立:确定外部因素(O&T);设定权数;进行评分;加权平均内部环境包括:企业文化(导向功能;约束功能;凝聚功能;激励功能;辐射功能;品牌功能)企业的生命周期;金融企业内部的资源要素(资源要素分析;金融企业自身的优势和缺点)IFE低于2.5的企业，内部条件处于弱势地位;反之,强势市场细分(~):把复杂的市场细分为更小,更均匀的市场集合作用:便于发现市场营销机会;为制定营销组合战略提供依据;有利于发挥金融企业的竞争优势;为金融产品的开发提供线索条件:可测量性;可赢利性;可成长性;可进入性变量:人口变量;地理变量;心理变量;行为变量.选择目标市场(~)时:价值取向的分类;基于竞争的价值选择方式;超越竞争的价值创造方式;价值取向与竞争战略的关系:外部导向和内部导向的关系~选择策略:无差异;有选择的专业化(产品专业化,市场专业化);集中性市场定位步骤:确定定位层次;识别重要属性;制作定位图;定位选择;执行定位FM的综合战略分析:市场吸引力与企业实力矩阵分析法策略类别:增加投资,获得增长(高高,高中,中高)维持现状,寻求选择性的增长和收益(高低,中中,低高)回收或放弃(中低,低中,低低)SWOT:确认当前的战略;确认企业外部环境的变化,把握可能出现的机会和威胁(波特五力、PEST);根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制;打分评价;将结果在SWOT分析图上定位;SO 发挥优势以利用机会;WO克服劣势以利用机会;ST运用优势规避威胁;WT最小化劣势避免威胁战略地位和行动评估矩阵(SPACE)分析法:选择构成财务优势(FS)、竞争优势(CA)、环境稳定性(ES)和产业优势(IS)的一组变量;FS和IS的各变量+1到+6评分,ES 和CA的-1到-6评分;计算四轴各自的平均分数(各轴简单平均);计算横纵轴各自之和,在坐标系标出xy,进取++竞争+-保守-+防御--.金融客户:使用金融产品与服务的个人或组织，即金融企业的服务对象.分类:交易主体(个人或家庭;工商企业;政府;金融企业与机构投资者;事业单位与社会团体)交易需求(头寸需求者;筹资者;投资者;套利者;保值者;信用中介者;投保者;经纪人)交易量(大户;散户)金融服务特征对购买行为的影响:购买的过程是金融机构接受客户的委托建立受托责任;金融机构与客户间建立双向信息交流;购买决策过程复杂化;增加了购买活动的风险金融需求层次:获取现金;风险管理,紧急现金储备,基础产品;财富增长;避险避税零售金融服务(~)购买行为特征:模糊的”新产品”概念;极少冲动购买;打包/再打包成组合产品;技术驱动~需求取决于:感知服务质量;定价;顾客专长;品牌忠诚;态度与感知批发特点:客户数量少;交易规模大;与客户关系密切;地理位置上集中;客户的议价能力购买行为特征:较大的定购数量;不经常的订购;购买的重要性;定制礼品;专业的购买;直接购买;持续很久的协商;相互作用;复杂的交易;有风险而且昂贵;涉及到群体的购买决定零售与批发的差异:服务对象和交易金额;市场需求;金融机构的经营成本;客户流动性;风险发生率B2B&零售消费者:产品(本质上专门化，附加服务非常重要;标准化)价格(单项服务的竞争性定价,仅标准化服务列明价格;列明价格)促销(人员推销;广告)分销渠道(短;长)顾客关系(时间长且复杂;接触少,时间短)决策过程(不同的群体;个人)影响购买综合因素:人口环境;语言沟通;非语言沟通;社会价值观;市场营销策略外部因素:经济因素;文化因素(风俗习惯,宗教信仰,价值观念,民族性格,社会阶层);社会因素内部因素:个人因素(年龄与性别;职业受教育程度;个性及生活方式)心理因素(动机;知觉;学习;态度和信念)决策过程:认知需要;收集信息;选择评价方案;购买决策;购买后评价金融营销调研(~):对金融产品或服务从金融企业到达客户过程中所发生的全部经营活动资料进行系统、客观的搜集、整理、分析与评估，以了解金融产品或服务的现实市场和潜在市场，为金融企业决策提供客观依据的一种活动.任务:了解经营环境的变化,寻求新的市场机会,扩大营业量;提高自身的经营绩效,改善管理水平~内容:客户行为调研;市场调研;金融服务产品调研;价格调研;竞争者调研;广告调研;金融企业社会责任调研~顺序:确定问题和调研目标;制定计划;收集信息;信息整理与分析;撰写调研报告~方法:访谈法(直接询问法间接询问法);观察法(现场观察法;仪器观察法);实验法(正式市场实验;模拟市场实验);抽样调查法定性调研中的常用方法(焦点小组访谈法;深度访谈法;投射法)~工具:问卷中问题的种类(自由式问题;封闭式问题;量表)金融服务营销预测内容:市场需求;市场供求;市场价格变化;产品生命周期;产品销售金融产品(~):指金融企业通过精心设计的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的以满足其需要的某种金融运作理念.即”金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务”~特征:无形性;不可分性;累加性;差异性;易模仿性;季节性;增值性~层次:核心产品;形式产品;附加产品;期望产品;潜在产品金融新产品的类型:完全新产品;换代新产品;改革新产品;仿制新产品开发程序:构思搜集;构思筛选;产品概念测试;商业分析;产品开发设计;试销;商品化金融产品生命周期策略引入期:销售量低;销售额增长慢;购买者少;竞争少;利润少.策略:快速掠取,高价,高促销;缓慢掠取,高价,低促销;快速渗透,低价,高促销;缓慢渗透,低价,低促销成长期:销售量快速增长,利润高,竞争大.策略:增设网点;宣传企业形象;改善服务质量;适当调整价格成熟期:市场饱和,潜在消费减少,替代品出现,竞争激烈,注重服务质量和企业信誉.策略:市场改进(寻新细分市场;寻求能刺激消费者,增加产品使用率的方法;市场重新定位)产品改良;营销组合改良衰退期:业务量下降,利润快速减少,竞争弱.策略:维持直至产品推出市场;收缩;放弃金融品牌(~):包括金融产品的名称,式样,外形,色彩,识别暗记,金融产品提供者的名称和有关合法印章,签字,背书等要素~作用:减少顾客选择风险;有助于市场拓展;树立金融企业形象;有助于金融企业实施关系营销战略~设计策略:品牌高度定位:信息;信任;信仰,品牌宽度定位:从众;离众;分众~经营策略:有无品牌策略:从手段到目的，”产品”是手段;群体品牌与多品牌策略:从需求到生活;优质服务策略:从生活到信仰~管理策略:品牌知名度管理;品牌美誉度管理;品牌忠诚度管理私人银行(~):是指商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务.~客户类别:企业家;企业高管人员;家族;顾问公司;国际人士;文体明星我国~的主要经营模式:事业部模式指私人银行作为一个单独的部门直接对总行负责，与零售银行部平级.在这种模式下，私人银行部门采取独立核算、垂直管理.“大零售”模式指私人银行作为隶属于零售银行部的一个分支，在”一本账”的前提下，零售部门的高净值客户直接交由私人银行部打理.我国~业务存在的问题:产品品种不丰富;缺乏优秀的私人银行专家队伍;银行管理体制不适应发展私人银行业务的对策银行:树立”大金融”发展观;多形式全方位进行产品销售;提供优质高效人性化服务;建立高效率的组织管理体制;高素质的专业化金融人才队伍;借鉴国外经验:产品和模式创新政府方面:从宏观入手:营造外部金融制度环境;改革分业经营制度，鼓励扶持金融创新;完善金融法律体系;加强社会诚信，完善个人信用制度金融服务定价的基本原理:金融产品的销售量取决于产品供应量与市场需要量价格构成:利率,汇率,费用定价目标:获取利润;扩大市场份额;应对同业竞争;优化金融服务;树立最佳企业形象折扣:现金折扣;数量折扣;季节折扣定价基本方法:成本导向(以金融产品的成本价为基准加成而形成价格,成本附加定价法;经验—曲线定价法;目标利润定价法)需求导向(商誉定价法;创新产品定价法;关系定价法;主导定价法)竞争导向(竞争—平价法;差别定价法;竞争投标定价法)新产品和服务的定价策略:撇脂定价策略(价格先高后低)渗透定价策略(价格先低后高)满意定价策略(两者之间)关系定价策略(长期合同;多购优惠)创新产品价格策略(组合型新产品价格策略;模仿型新产品价格策略)投标、拍卖价格策略(投标价格策略;拍卖定价策略)心理定价策略(参考价格的心理学原理:客户对相对差价敏感，对绝对价格不敏感)价格调整的原因:客户数量或市场份额下降;价格与竞争对手高;成本降低;客户要求低价;客户认为价格比其实际价格高;调整策略:主动变价策略;应对变价策略金融产品促销指金融企业将自己的产品或服务通过适当的方式向客户进行报导、宣传和说明以引起其注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买行为的营销活动.影响因素:消费需求;产品生命周期;市场特点;促销费用目标与作用:吸引顾客注意力，创造品牌忠诚度;影响营销组合，保证其它策略实施;促成规模效益，增加企业利润分销渠道(~):是金融产品从金融企业转移到金融消费者的过程中所经历的市场通道,包括筹资渠道和资金运用渠道特征:独特性;风险性;监管性~功能:是联系市场的桥梁;更有效地满足客户需求;为客户提供便利;提高营销效益;竞争制胜的武器之一~影响因素:市场因素和顾客特征;金融产品特征;政策因素;企业规模,信息,科技因素;分销技术有形展示指在服务市场营销管理的范畴内，一切可以传达服务特色及优点的组成部分.形式:边缘展示(顾客在购买过程中能够实际拥有的展示)核心展示(在购买和享用服务的过程中不能为顾客所拥有的展示)金融服务环境(~)特点:环绕,包括,容纳;多重模式;边缘和核心信息总是同时出现;~的延伸所透露出来的信息，总比实际过程的多，其中可能会相互冲突;~隐含有目的和行动以及各种不同的角色;~包含许多含义和许多动机性信息;隐含有种种美学的、社会性的和系统性的特征.好的有形展示:好广告;产品促销广告要内容明晰，符合主体特征;准确定位客户群，采用针对性策略;有创意,有吸引力金融服务质量:金融企业在其全部营销服务过程中，能够满足顾客的明确的或隐含的需要、愿望和追求的能力总和，是企业各种构成要素的质量的综合，是顾客心目中的价值.服务质量差距SERVQUAL服务质量模型:金融企业提供优质服务的关键就是要超过用户的期望值.其模型为:Servqual分数=实际感受分数-期望分数差距原因及解决措施:不了解顾客的期望;未选择正确的服务设计和标准;未按服务标准提供服务;未将服务绩效与承诺相匹配关系营销:也称为合作营销，指金融企业以吸引和留住长期的忠诚顾客为目的，通过综合运用市场营销，管理与商务沟通，信息管理，顾客管理等多方面的理论，方法与技巧，把产品质量,为顾客服务,营销活动和情感有机地结合起来，专注于发展,维护,增进与顾客的信任关系，建立顾客忠诚的营销活动过程.管理忠诚顾客:了解影响顾客忠诚度的因素;抓住机会开发顾客忠诚度;促成顾客偏好;建立顾客信赖关系忠诚度管理要素:前提指标(顾客保持度;顾客占有率)顾客忠诚度的指标(顾客基数;新顾客维持率;主顾型顾客维持率;产品/顾客占有率;月平均新顾客数;年均交易频率;平均交易额;平均顾客流失率;平均利息率关系营销步骤:客户关系的建立(开发准备;寻找与发现目标客户;与客户建立消费认知关系;与客户建立第一次购买合作关系;与客户建立长期合作关系)客户关系的发展;客户关系管理CRM(客户细分;主动与客户保持联系;提供无偿的金融服务;满足客户的需要与欲望。
金融营销复习类容
金融营销复习类容名词解释1.金融市场：通过各种交易方式,促使金融产品供求双方达成交易的场所;2.货币市场：是短期债务工具期限不超过1年交易的市场,由同业拆借市场、票据市场;银行间债券市场、外汇市场、黄金市场等子市场组成的市场;3.资本市场：是长期证券市场,主要由证券发行一级市场、证券交易二级市场组成;4.直复营销：使用邮寄、电话、电子信箱或因特网直接沟通,征求顾客和预期顾客的回复;5.处置效应：是一种比较典型的投资者认知偏差,表现为对投资盈利的“确定性心理”和对亏损的“损失厌恶心理”,在行为上主要表现为在盈利面前趋向规避风险,急于卖出盈利的股票以锁定利润,轻易不愿卖出亏损股票实现损失的现象等;6.羊群行为：是指投资者趋向于忽略自己的有价值的私有信息,而跟从市场中大多数人的决策方式;7.金融监管：是指政府通过特定的机构对金融交易行为进行的某种限制或规定;金融监管本质上是一种具有特定内涵和特征的政府规制行为;8.虚拟群体：是基于互联网兴起而产生的新型群体,他们之间互称为网友,通过特定的网络空间互动交往并相互影响;9.企业年金：是指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上,自愿建立的补充养老保险限度;10.市场细分：是根据消费者对产品的不同欲望和需求、不同的购买行为与购买习惯,把整个市场划分为若干个由相似需求的消费者组成的消费群体,即小市场群;11.金融产品组合：是指金融企业生产经营的全部产品的结合方式;产品组合是由多条产品线组成,每条产品线又由许多产品项目构成;12.撇脂定价：高价策略,将新产品以尽可能高的价格投放市场,赚取高额利润,在短时间内收回投资;13.渗透定价：低价策略,在新产品投入市场时,价格定的较低,让价格敏感型顾客容易接受,使产品在市场上广为扩散渗透,进而提高市场占有率,实现市场份额提高后再调整价格,降低成本,实现盈利目标;14.心理定价：有意识地讲产品价格定的高些或低些,以满足消费者生理的和心里的、物质的和精神的多方面需求,主要分为“尾数定价,整数定价,声望定价”; 15.客户经理制：是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心,即推销金融产品;传递市场信息、拓展管理客户于一体,为客户提供全方位服务的一种金融服务方式;16.内部营销：是指金融企业在其内部从营销管理的视角管理其人力资源,把员工当作顾客,通过领导/管理性服务和加强内部沟通,创造员工满意,吸引、开发、激励、留住胜任的员工,为外部顾客提供满意服务,以保证外部营销成功的营销活动;17.有形展示：为进行服务传递,公司与顾客进行交互所处环境以及有利于服务执行或传播交流的任何有形商品;简答题1.与产品市场比较,金融市场有何特点1交易市场的虚拟性；2产品“价值”的普适性；3交易活动的延滞性；4交易动机的多样性； 5金融市场是竞争市场；2.金融机构最关注哪些经济因素他们的营销意义是什么1收入因素2个人收入,个人可支配收入,个人可任意支配收入3消费结构4储蓄倾向5经济周期与货币财政政策营销意义：对于金融营销人员,具备经济发展趋势的洞察力和对政策走向的预见性是一项需要长期练就的基本功,要关注并能正确解读各项宏观经济金融指标和数据,包括一些重要的行业指标或市场指数,从他们自身的变动以及相互之间联动的变化之中,发现投资机会或规避风险;3.简述你对行为金融描述的投资心态和情绪的理解;行为金融学认为,投资者在投资过程中有五种心态和情绪：（1）过度自信：过度自信源于人们的乐观主义,大多数人在很多方面对自己的能力以及未来的前景都表现出过于乐观;同样,在投资过程中,投资者总是倾向于过于高估自己的判断力,从而表现出过分的自信或过分乐观;过于自信是市场过度交易行为的心理根源;（2）自我归因偏差：当人们在某项工作中获得成功的时候,会倾向于将成功归功于个人的一些特质,当工作失败的时候,却往往归因于偶然因素或者外部因素,这种现象就是所谓的“自我归因偏差”;（3）避害大于趋利：是人类行为的主要动机之一,人们在经济活动中首先考虑如何避免损失,其次才是获取收益,这表明人们在从事金融交易的过程中,其内心对利害的权衡是不均衡的,赋予“避害”因素的考虑权重是“趋利”因素的2倍;（4）追求时尚与从众心理：人们的相互影响可以改变人的偏好,且作用巨大,追求时尚与从众心理便是其中最突出的特点,这对投资决策的形成与改变具有特殊的影响;在金融投资领域,这方面的表现尤为突出,应该作为重要的偏好选择因素加以考虑;（5）减少后悔与推卸责任：当投资决策失误后,投资者的后悔心情是难以避免的,因此,即使是同样的决策结果,如果某种决策方式可以减少投资者的后会心理,则对投资者来说,这种决策方式将优于其他决策方案;4.工商客户金融决策过程分为哪几个阶段（1）问题确认：购买金融产品往往起因于某企业高层意识到,可以通过获得某种特定的金融产品和服务来满足公司某方面的需求,或解决某个问题;（2）需求和条件说明：需求确认后,公司要说明自己的需求,列出所需的产品特征、数量、规格、服务要求等;（3）寻找融资机构：股票发行与上市按规定必须由证券公司担任主承销商;许多具有主承销商资格的证券公司都设立了投资银行部,为需要发行股票上市融资公司提供专业服务;需要融资的公司在众多公司的投资银行中努力寻找服务最好的;（4）要求报价：这是企业金融营销的一个重要阶段;公司请“入围”承销的券商提出服务报价,要讲究提供详细的书面报告或正式的口头陈述;（5）选定融资机构：公司选择金融结构时,常常采用基本要素列表法来显示它们的相对重要性;（6）交易契约及细则规定：详细的产品与服务项目清单对于交易双方都是必要的,尽量争取签订长期合作的一揽子服务计划,可以节约金融机构重复交易的谈判费;（7）表现回顾：在交易完成一段时间后,客户将会回顾金融机构的表现,评价产品和服务是否与承诺相符,是否应该继续维持与这个机构的关系;5.简述三种目标市场策略（1）无差异性：该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销,它们强调费者的共同需要,忽视其差异性;采用这一策略的企业,一般都是实力强大进行大规模生产方式,又有广泛而可靠的分销渠道,以及统一的广告宣传方式和内容;2差异性：该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场;针对不同目标市场的特点,分别制订出不同的营销计划,按计划生产目标市场所需要的商品,满足不同消费者的需要;3集中性：该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标,集中企业的优势力量,对某细分市场采取攻势营销战略,以取得市场上的优势地位;6.金融产品的品牌策略有哪些是举例说明;1产品系列扩展策略：产品系列扩展策略或者叫产品线延长策略,是将已有品牌名称扩展到已有产品线上开发的新形式,新规格和新风格的产品中去;比如人们已十分熟悉的南方基金的产品,形成了“南方系的品牌概念2品牌扩展策略：是将已有品牌扩展到新的产品种类或产品线中;扩展品牌有许多有点;一个有口碑的品牌往往能帮助金融企业更加顺利地涉足新的产品种类,比如中国人寿保险公司,其产品组合较宽,每条产品线的产品都冠以“国寿”二字;3多个品牌策略：多个品牌策略是在同一类产品中推出新的品牌名称,它为建立不同的产品特色和迎合不同的购买需求提供了一条途径;例如,新华保险的少儿成长险用了四种不同的品牌“快乐少年”“阳光少年”“无忧少年”“绿荫寿险”; 4新品牌策略：新品牌策略是在新产品中建立新品牌名称,当金融企业现有品牌没有一个合适的时候,则可以建立一个新的品牌名称;或者认为既有品牌影响力正在逐渐丧失,需要一个新的品牌来替代7.简述金融服务接触三元组合模型的构成与营销意义;构成：①服务组织支配型服务②一线员工支配型服务③顾客支配型服务意义：秉持顾客满意和有效的服务的原则,可以维持三方控制力量博弈的平衡;对服务员工进行合适的培训,通过沟通了解顾客的期望及其在服务过程的角色定位,同时达到了自己的效率要求和利润目标8.什么是产品的定价目标金融产品定价目标有哪些金融改革的深化,使金融产品价格的监管呈现有步骤的放松、向市场话发展的趋势;定价首先要考虑的影响因素就是明确目标;以既定的目标市场和定位为基础;定价目标有：1利润最大化目标；2提高市场占有率目标；3产品质量领导者目标；4竞争性目标；5预测投资收益目标6生存定价目标；9.简述网上银行的特征;1没有分支机构：网上银行依托无边界的互联网,不用设任何分支机构,其触角就可以伸向世界的每一个角落;2低廉的成本,高额的回报：网上银行可以降低银行的经营和服务成本,从而降低客户的交易成本;3便利的“三A”服务：Anytime——每年365天,每天24小时任何时间不间断；Anywhere——在家里,在办公室,旅途中等任何地点；Anyway——以任何方式; 10.简述制定金融产品促销的步骤;1确定促销对象：促销对象是接受促销信息的客户;2明确促销目的：促销目标有：告知目的,激发目的,劝说目的,提示目的,偏爱目的; 3确定促销预算：方法主要有：量力而行法,销售额比较法,竞争比较法,目标任务法;4决定促销目标组合：促销组合是金融机构根据促销目标将若干促销类型搭配协调运用;金融机构在制定促销策略时, 通常结合多种促销类型而不是一种促销类型,有效的促销组合符合以下条件：符合金融机构的促销目标,符合金融产品的特点,符合市场条件,可行的促销预算;5促销实施,控制与效果反馈：促销策略实施与控制过程就是对促销进行监督,指导的过程,必要时应及时采取调整,改进措施;论述题1.金融产品有哪些与一般服务行业不同的特点其营销意义何在无形性：比如银行存款,顾客无法通过自己的感官感觉其存在,但通过一些有形设备、物品或其他有形线索可证明存在不可分性：源于金融服务的生产和消费同步发生不可储存性：使得生产能力与需求常常错位传统产品的同质性：由于货币的无差异性,金融机构传统的存、贷汇等产品功能单一,差异不大;服务类型的多样性：包括传统大众服务和私人定制服务货币流通的广阔性和金融服务的社区型：金融机构广泛铺设业务网络,拥有大量分支机构信托义务交易的持续性：金融产品的交易往往要经历一定的周期风险控制：一项金融产品或多或少是有风险的,拥有金融资产的同时就有了风险,绩效考核应以风险控制为核心;2.金融产品生命周期分为哪几个阶段在不同的阶段金融企业的营销策略有何不同（1）导入期：指产品进入市场,销售量缓慢增长时期;由于产品导入市场费用很高,所以这个时期还没有利润;（2）成长期：指市场快速接受和利润快速增长时期;（3）成熟期：在这一时期产品已被绝大多数潜在购买者接受,市场逐渐饱和,销售量增长速度减慢;为了在竞争中保护产品,市场营销支出增加,利润因此持平或下降;（4）衰退期：销售量急剧下降,利润跌落;导入期策略：快速撇脂策略,缓慢撇脂策略,快速渗透策略,缓慢渗透策略;成长期策略：改善产品品质,寻找新的子市场改变广告宣传的重心,适时降价;成熟期策略：产品改革策略,市场再开发策略,营销因素重组策略衰退期策略：收缩策略,维持策略,撤退策略,重新定位策略;3.服务过程可以分为哪些类型营销意义是什么如何用于对金融服务分类类型：三因素法流程差异因素、服务作用客体因素、顾客参与度因素：按流程差异因素分类：1标准服务：应用于差异小的服务2定制服务：灵活性强,没有固定业务模式,需要业务较强的人员,通过信息沟通和分析判断,给出顾客满意的个性化服务方案按服务作用客体因素分类：1物品：可以分为：顾客物品和公司物品；2信息；3人；按顾客参与度因素分类：1直接参与；2间接参与；3无参与；二维坐标法服务复杂程度、服务差异程度作业差异法线性流程、订单流程、间歇性流程（1）线性流程：各个环节按一定安排依次顺序进行,服务依据这个顺序产生至完成,适用于具有标准化性质服务,并且具有大而持久的特征;但一个环节可能影响整体作业;（2）订单流程：用不同活动的组合及顺序,制造出各种各样的服务（3）间歇性流程：各服务项目独立计算4.如何进行金融新产品的开发与创新①主意产生②主意筛选③概念形成和测试④商业分析⑤产品开发⑥测试⑦商品化。
2018电大金融营销基础复习资料
金融营销基础复习资料1.金融营销涵义：金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
2.金融营销的要素金融营销涉及到至少三个要素:1.金融营销的主体—金融企业(金融机构)，2.金融营销的客体—金融产品，3.以及金融市场。
3.金融营销的客体金融营销的客体是金融产品。
4.金融产品的分类金融产品可以分为两大类：一类是基础金融产品，另一类是衍生金融产品。
基础金融产品包括存款、贷款、黄金、外汇、票据买卖、股票、债券、信托及租赁等。
衍生金融产品是在基础金融产品上派生出来的，包括期货、期权、远期、掉期、互换等。
5.金融产品的两个最基本的特点:就是收益性和风险性。
6.金融市场,:资金融通或进行金融产品交易的场所7.金融营销的基本特点1．金融营销属于服务营销的范畴2．金融营销是一种两极营销资金供应方与资金需求方都是金融企业的营销重点。
3．金融营销很容易模仿4．金融营销具有很强的专业性5．金融营销具有持续性8.金融营销的任务满足客户需要获取利润强化全体员工的营销意识强调社会责任9.营销组合理论：从4Ps到4Cs再到4Rs10.4Ps理论的确定:1．产品2．价格3．渠道4．促销11.4Cs的内容:1．消费者的需求与欲望2．消费者获取满足的成本3．用户购买的方便性4．与用户沟通12. 4Cs理论只是深化了4Ps理论，而不是取代了4Ps理论。
13. 4R分别指: 关联、反应、关系,回报。
14. 4Ps理论、4Cs理论、4Rs理论三者不是取代关系，而是完善、发展的关系。
15、金融营销的任务企业开展金融营销的任务通常包括:（一）收集市场信息（二）分析客户需求（三）开发金融产品（四）制定营销策略（五）提供金融服务16.金融营销的作用:（一）有利于金融企业及时把握市场机会（二）有助于金融企业与客户建立良好的关系（三）有助于金融企业树立良好的形象（四】有助于金融企业业务创新（五）有助于金融企业提升管理水平17.金融营销环境因素包括政治因素、经济因素、科技因素、文化因素、人口因素、竞争因素、顾客因素等。
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金融营销学复习资料一、名词解释：1.金融风险：是指在资金融通和货币资金的经营过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使资金经营的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。
2.操作风险：人、技术、安全或其他因素给银行经营带来的损失。
3.市场细分：将某种特定产品的整体市场划分为若干个消费者群，以确定目标市场的过程。
4.金融创新：是指金融业务、金融市场和金融监管的三方面创新的总和。
5.产品：向市场提供一切能令人留意、获取或消费的物品，能满足人们的某种欲望和需要。
6.金融产品：金融机构向市场提供的使顾客可以取得、利用或消费的一切事物。
7.顾客让渡价值（顾客受让价值）：是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
顾客总成本是指指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
8.CI战略：也称企业识别战略或企业形象战略，是指在调研和分析基础上，通过策划和设CIS，来体现本企业区别于其他企业的标志和特征，塑造企业在社会公众心目中的特点位置和形象的战略。
包括企业理念识别系统（MI），行动识别系统（BI）和视觉识别系统（VI）.9.信用风险：客户经营发生了变化可能产生违约的风险。
10.市场风险：由于市场条件发生变化，可能给金融企业未来收益带来不确定性。
11.营销：从调研、生产、销售、反馈、改进、再生产、再销售，参与市场竞争的一个社会过程。
12.金融营销：它是一个不断上升的整体过程：市场调研确定需求---开发产品满足需求----提供出售实现交换----反馈信息调整控制。
13.金融客户：是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。
14.资本运营:是以价值为中心的导向机制，它以资本价值形态的管理为基础，通过对企业可以支配的资源和生产要素进行运作、谋划和优化配置，以实现资本增值的最大化。
其中金融资本是指银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。
16.市场挑战者：在行业中仅次于市场领导者，位居第二、第三及随后位次的企业。
17.市场补缺者：是避开竞争者而选择空缺市场加以战领的企业，它们专注于市场上被大市场忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化来活动最大限度收益。
补充：1.市场：人群、购买意向和购买能力是构成市场的三个不可缺的因素。
2.社会营销：不仅注重消费者和企业的利益，也要注重社会的利益。
3.关系营销：与顾客、供应商和分销商建立长期满意的关系。
4.内部营销：培养经理和雇员以顾客为导向，在公司创造一种营销文化。
5.金融市场细分：不是细分金融产品和服务而是细分客户，即对客户需求差异性细分中，把需求相近的客户群体划分为若干个子市场。
6.产品线：是金融机构提供的具有同种功能或服务的一组产品。
7.品牌：是指一种名称、名词、标记、符号及设计，或是它们的组合运用。
8.产品品目：指金融产品线内各种不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
9.系统风险：一级风险，影响大且不可控。
10.非系统风险：第三级风险11.4C原则：CONSUMER消费者，指消费者的欲望和需求；COST成本，消费获得满足的成本；CONVENIENCE便利,购买的方便性；COMMUNICATION沟通，与顾客沟通。
12.促销：是指企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的购买欲望与兴趣，使其产生购买行为或顾客对卖方的企业形象产生好感活动。
13.金融促销：是指金融企业通过适当的方式向顾客传递产品和服务信息，以引起注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买活动。
14.销售促进（营业推广）：是金融企业为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。
二、选择（前25题为单选，其余多选）：1.金融产品组合的含义是：促进销售、提高利润、（ C ）。
A.满足客户需求B.利润最大化C.分散风险D.提高销售效率2.建立品牌的目的识别产品、（ B ）、销售新产品。
A.创造客户B.重复销售C.提高利润D.开拓市场3.作为金融产品价格的重要因素，成本包括：开发成本、（ A ）、直接固定成本和可变成本。
A.管理费用B.工作人员报酬C.原材料费用D.广告费用4.金融风险中第二级风险包括：商誉风险、竞争风险、（ D ）。
A．信用风险 B.市场风险 C.操作风险 D.规章风险5.影响股价变动的心理因素有：从众心理、（ C ）、犹豫心理。
A.怀疑心理B.观望心理C.惜售心理D.后悔心理6.保险费率厘定原则有：（ A ）、相对稳定原则、财务稳健原则、促进防灾防损原则。
A.公平合理原则B.最大诚信原则C.稳定有效原则D.公开公平原则7.在完全竞争的市场环境中，金融产品的价格是由（ D ）决定的。
A.买方B.卖方C.垄断的经营者D.市场供求关系8.保险公司的财务稳健原则包括财务稳健和（ B ）两方面内容。
A.最大诚信B.偿付能力C.收支平衡D.利润最大化9.金融产品开发策略有：扩张型开发策略、差异型策略、（ B ）。
A.创新策略B.卫星型策略C.多样化策略D.改进型策略10.调查了解金融产品价格调整的市场反应方法有：进行样本定量分析、进行有关产品统计和（ C ）。
A.进行对客户需求分析B.进行对竞争对手的分析C.进行产品局部的检验分析D.进行对金融机构的员工分析11.在市场营销观念中，所强调的利益应是( D )。
A．企业利益 B．消费者利益C．社会利益 D．企业、消费者与社会的整体利益12.正确的金融营销观念演进过程是（D ）a推销导向营销观 b 市场与社会导向营销观 c 顾客导向营销观 d自我导向营销观A. a-b-c-dB. a-c-b-dC. b-a-d-cD. d-a-c-b13.以下哪个不属于组织市场（ C ）。
A.企业市场B.事业机构市场C.个人消费者D. 政府市场14.以下正确的是：（ C ）A CIS中BI是其核心和原动力，MI是其动态识别形式，VI是其静态识别形式B CIS中VI是其核心和原动力，BI是其动态识别形式，MI是其静态识别形式C CIS中MI是其核心和原动力，BI是其动态识别形式，VI是其静态识别形式D CIS中MI是其核心和原动力，VI是其动态识别形式，BI是其静态识别形式15. 1997年底，我国（ B ）在国内率先上网，并通过网络银行推出信息咨询、个人银行、企业银行甚至网上证券等多项服务。
A 中国工商银行 B招商银行 C 中国银行 D中国建设银行16.金融市场营销环境按影响范围不同分为微观环境和宏观环境两部分，以下不属于宏观环境的是（ D）。
A. 人口环境B. 经济环境C. 科技环境D. 金融市场环境17、（ D ）是指企业把那些以相似价格向相同的顾客提供类似产品的其他企业视为竞争者。
A.产品形式竞争者B.平行竞争者C.愿望竞争者D. 品牌竞争者18.现代金融市场营销观念的中心是（B ）。
A．推销已经生产出来的产品 B．发现并设法满足消费者的需要C．制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去19.银行业最早的电子化营销方式是：（ A ）A.金融EDIB. ATMC.电话银行中心D. PC银行20.（ A ）是指企业把经营的重点放在一个特定目标市场上，为特定的地区或特定的购买集团提供特殊的产品或服务。
A.集中战略B.一体化战略C.成本领先战略D.差异化战略21.（ B ）是识别出市场上最好的营销组织，列出其高人一等的方法、技巧、实践、优化，与自身进行比较，以其优势和特色作为本企业开展营销的参照系，制定出更有挑战性的营销目标。
A 直复营销B 基准营销C 信息营销D 频率营销22.采用波斯顿矩阵法分析法，判断某种组合产品的营销能力、发展潜力、市场占有情况和销售额等，其中销售增长率为15%，而相对市场占有率为0.5的是（ A ）。
A 明星级产品B 金牛产品C 混沌产品D 蹩脚产品23.以下不属于金融企业实力优势的是（ C ）A规模优势 B 市场和促销优势 C 地位优势 D 品牌优势24.（ B）是银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。
A 资本B 金融资本C 资本运营 D资本筹集25.一般来说，市场不具备以下（ B ）功能。
A 交换 B增值 C 服务 D配置26.金融市场按交割方式划分，分为（ CDE ）A 短期金融市场 B长期金融市场C 现货金融市场D 期货金融市场E 期权金融市场27.实现资产证券化的过程中需要注意防范哪些风险。
（ ABCDE ）A. 资产风险B.技术风险C.逆向选择风险D. 道德风险 E .法律风险28.金融企业的一般顾客管理，按两者之间的密切程度划分为（ BC E ）。
A.外部顾客B.过渡层顾客C.可能层顾客D.内部顾客E.核心层顾客29. 金融市场的特点是（ ABCDE ）。
A .交易对象为金融资产 B.交易方式表现为借贷方式为主C .交易价格表现为资金的利率 D.交易目的表现为让渡或获得资金的使用权E.交易场所具有非固定性30. 金融市场购买行为中影响消费者购买的因素有（ABCD ）。
A. 文化因素B.社会因素C. 个人因素D.心理因素E.地域因素31. 金融市场按交易程序划分，分为（ AD ）。
A. 初级金融市场B.期货金融市场C. 现货金融市场D. 次级金融市场E. 期权金融市场32. 在金融资本运营过程中，（ A B E ）是强势企业的运营策略。
A 股票上市B 兼并、收购 C破产D.关闭清算 E 跨国投资经营33.对于金融企业来说，宏观环境中影响最大的是哪四个要素：（ ACED ）A 政治B 人口C 经济D 技术 E社会34.测量顾客忠诚度的指标包括（ABCDE）A.顾客基数B.新顾客维持率C.主顾型顾客维持率D.产品/顾客占有率E.月平均新顾客35.顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，包括（ ABCD ）。
A产品价值 B服务价值 C人员价值 D形象价值 E 品牌价值36.金融交易行为的决策过程有：（ ABCDE ）。
A.认识需要B.搜集信息C.评估信息D.决定交易E.事后评价37. 市场的包括的因素有：（ ABD ）。
A.人群B.购买意向C.购买需求D.购买能力E.购买行为38.掌握客户的需求包括：（ BCD）需求。
A.影响B.创造C.响应D.引导E.吸引39. 马斯洛将需求分为：（ ACDE ）自我成就的五个层次。
A.生理的B.心理的C.社交的D.安全的E.受尊重的40.个人因素中的心理因素包括：（ ABCD ）。
A.需求B.动机C.认知D.态度E.意识41.提高金融产品竞争力策略有：（ ABCD ）A.抢先策略B.周到服务策略C.低成本策略D.跟随策略42.金融产品开发程序有：（ ABCDEF ）A.形成创意B.创意优选C.具体分析D.产品开发E.产品试销与使用调查F.正式推出43. 金融市场细分要考虑的因素有：（AB DE ）。