分销渠道决策
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
第七章分销渠道策略
中间商媒介交易作用
Store
无中间商的交易次数 3× 3＝9
有中间商的交易次数 3+3＝6
二、分销渠道的模式 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产 品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠 道层次。 根据渠道中所经过的层次的多少，可将渠道分为零界
渠道、一阶渠道、二阶渠道等。
由于产品的消费目的与购买特点等具有差异性，形成
❖ 有无中间商的交易情况不一样①①生 ②消生①②消
产② ③费
产②
③费
者③ ④者
者③
④者
⑤
⑤
没有中间商需要15次交易 有中间商只要8次交易
二、分销渠道的流程和作用
❖ （二）分销渠道的流程
从分销渠道的含义知：产品从生产者手中转移到消费 者手中所经历的一系列分销活动至少包括四个流程： 商流、物流、货币流和信息流。
(一) 渠道的级数
❖ 零级渠道
❖ （M-C）
❖ 一级渠道
制
❖ （M-R-C）
❖ 二级渠道
造
❖ （M-W-R-C） 商
❖ 三级渠道
❖ （M-W-J-R-c）
❖
图1
批发商
零售商
消
费
零售商
者
批发商
中转商
零售商
❖ a）消费者市场营销渠道
制
造
制造商的
商
销售代表
制造商的销 售分支机构
行
行业分销商
业
顾
客
• 图11.2（b）行业市场营销渠道
要是由于不易找到具有该类知识的中间商。如，顾客定制的机器 和专业化商业表格。
⑤ 技术性和售后服务。一些技术性强，售后服务要求高的 商品可由生产者直接销售或选择少数有技术能力的中间商进行 销售。
分销渠道分析
分销渠道分析1.引言在市场经济中，分销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径。
它是构建产品供应链的重要环节，直接关系到产品的销售和消费。
本文将从分销渠道的定义、重要性以及分析方法等方面进行探讨，以加深对分销渠道的理解。
2.分销渠道的定义与作用分销渠道可以被定义为产品从制造商到最终消费者的传递路径，包括各个中间环节的参与者，如批发商、零售商、代理商等。
分销渠道的作用主要有以下几个方面：2.1 扩大市场覆盖范围：通过分销渠道可以将产品传递到更广泛的市场，增加产品的销售机会和触达率。
2.2 提供流通服务：分销渠道可以提供产品的物流、仓储、配送等服务，方便消费者获得产品。
2.3 降低营销成本：与直接面对消费者相比，通过分销渠道可以减少企业在销售和推广上的成本。
2.4 增加市场信息反馈：分销渠道中的各个环节都可以提供市场反馈信息，有助于企业了解市场需求和改进产品。
3.分销渠道的选择与管理3.1 渠道选择的考虑因素在选择合适的分销渠道时，企业需要考虑以下因素：3.1.1 目标市场：不同市场的特点和需求会影响到渠道选择，如市场规模、地理分布等。
3.1.2 产品属性：产品的特点和属性决定了分销渠道的选择，如产品附加值、经销周期等。
3.1.3 渠道成本：渠道的成本包括渠道建设成本、物流成本等，需要与企业的预算相匹配。
3.1.4 渠道控制：企业对于渠道的控制程度和管理能力也会影响到渠道选择决策。
3.2 渠道管理的关键要素渠道管理是指企业对于分销渠道的策略制定、合作伙伴选择和绩效评估等方面的管理活动。
以下是渠道管理的关键要素：3.2.1 渠道合作伙伴选择：企业需要与合适的合作伙伴建立合作关系，选择合适的经销商、代理商等。
3.2.2 渠道冲突解决：在多级渠道中，可能会出现渠道冲突，企业需要及时解决和调整，维护渠道稳定。
3.2.3 渠道激励机制：通过激励措施，如奖励制度、销售提成等，激发渠道合作伙伴的积极性和主动性。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
分销渠道决策
、终端销售点选择终端销售点是指商品离开流通领域，所进入的消费领域发生地。
对于消费品而言，它是零售地点；对于生产资料而言，它是送货站。
终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地，企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，都直接与终端销售点的选择和经营有关。
因此，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效管理实现销售目标，否则，从企业到终端销售点的整个分销工作都将会成为低效甚至无效劳动。
一、终端销售点选择终端销售点就是企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的发生地，或者说是目标市场的直接服务点。
终端销售点的选择关系到企业把商品销往何方、运往何地、向谁销售，继而关系到商品最终能否销售、实现其价值和使用价值。
因此，对于一个企业来说，进入市场组织商品销售的第步，就是选择终端销售点（一）、选择终端销售点的原理市场营销原理告诉我们，进入市场之前，首先要进行市场细分，选择目标市场。
这是市场营销的重要原则之一。
目标市场，即目标顾客，他们是谁？这是市场营销者首先必须明确的。
只有决定了谁是目标顾客，才能弄清楚他会有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，进而才能弄清楚在何时、何地去向他销售他所需要的商品。
在商品分销活动中，也必须坚持目标市场（目标顾客）原则。
坚持这一原则，就是要根据目标顾客的需要提供正确的商品；根据目标顾客需要的时间，在正确的时间销售商品; 根据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品。
终端销售点选择，就是根据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。
选择终端销售点，就是要打破过去那种“姜太公钓鱼，愿者上钩”式的、漫无目标的销售方式，把商品送到消费者最愿意光顾、最容易购买的地方去销售，让顾客能够及时购买、方便购买。
正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。
通常消费者的需要具有明显的时效性，只有在需要发生的时候，人们才有强烈的购买欲望。
如果有关商品能够就近、方便地购买，他们的需要就能够及时予以满足。
旅游分销系统分销渠道的定义和营销决策
旅游分销系统是帮助旅游企业合理的管理好分销渠道，将分销渠道管理由线下转移到线上，以更加科学有效的方式去管理好旅游行业，防止误差和损失。
旅游分销系统分销渠道的定义
理解旅游分销系统分销渠道要把握以下几点：
1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户
2、分销渠道的环节是指那些参与旅游产品流通的各种中间商，包括各种批发商、代理商、零售商、经纪人和实体分销机构等
3、不包括供应商和辅助商
4、旅游产品分销渠道在销售转移的过程中，与其他实体产品转移不同，消费者只有有限的使用权而不发生所有权的转移。
无论是旅游景点、旅游线路和旅游饭店，旅游者都必须在规定的时间到指定的地方去消费，旅游者与旅游企业的关系是一种契约关系。
旅游分销系统分销渠道营销决策
1、广泛营销：也称密集营销，是指通过尽可能多的中间商来销售旅游产品
优点：扩大销售面和销售量
缺点：费用大、控制难、质量降、形象差
2、选择性营销：是指在同一目标市场上有选择地使用少数中间商，适合于价格较高的产品
优点：增强对渠道的控制，建立良好的关系，建立产品声誉
缺点：要求旅游产品生产者本身拥有较大的实力
3、独家营销：是指仅选择目标市场上的某家中间商，是最窄的渠道形式，适合特殊的高价旅游产品
优点：有利于双方互动，提高对销售渠道的控制
缺点：风险大、销售面窄、灵活性小
旅游分销系统分销渠道的定义其实为了防止有些小白不了解旅游产品的脉络，做了一个小的提醒。
其实如果选对旅游分销系统搭建软件的话，这个问题就能迎刃而解。
HiShop 移动云分销打通PC和移动端，布局全网分销体系，打造全网营销分销系统。
8.分销渠道策略
学习目标：
►理解分销渠道的概念；了解分销渠道的 基本类型与模式；
►了解中间商的概念、作用与类型； ►基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道
选择的因素； ►掌握分销渠道的基本策略。
8.1 分销渠道策划
8.1.1 分销渠道的作用 ►1）分销渠道的概念
► 分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道， 它是指产品从制造商（生产者）向消费者 或用户转移的过程中取得产品所有权或帮 助转移所有权的所有组织或个人。
►分销渠道的起点是制造商（生产者）， 终点是消费者或用户，中间环节包括 商人中间商（因为他们取得所有权） 和代理中间商（因为他们帮助转移所 有权）。
►商人中间商又包括批发商和零售商两 类。
►代理中间商包括代理商和经纪商两类。
商人中间商和代理中间商的区别：
商人中间商
（1）所有权
Yes
（2）资金垫付
▪ 有限服务批发商是指批发商为了减少费用， 降低批发价格，因而只对其顾客提供有限 的几项服务，如现货自运批发商、直运批 发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批 发商等。
►B：依照经营业务内容划分，分为： ▪ 专业批发商(如食品批发) ▪ 综合批发商 ▪ 批发市场(南通电器市场)
►C：依照经营品种的种类划分，分为： ▪ 农副产品批发商 ▪ 工业品批发商等
（2）零售商。是指把商品直接销售给最终 消费者，以供应消费者个人或家庭消费 的中间商。
▪ A：专业商店（眼睛店） ▪ B：百货公司（或商场） ▪ C：超级市场 ▪ D：购物中心：是指由多家商店组合而成的
大型商品服务中心。（八仙城）
▪ E：连锁店（肯德鸡） ▪ F：邮购商店
零售商分类图
8.3.2 代理中间商
8.4 分销渠道流程管理
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
分销渠道决策与管理 教材
分销渠道决策与管理第一部分：分销渠道决策分销渠道决策是指企业如何选择合适的渠道来将产品或服务推向市场的过程。
在进行分销渠道决策时，企业需要考虑多个因素，包括目标市场、产品特性、竞争环境等。
下面我们将从不同的角度探讨分销渠道决策的重要性以及如何进行有效的管理。
1.1 目标市场分析在做分销渠道决策之前，企业需要首先对目标市场进行全面的分析。
这包括目标客户群体的特征、需求和购买习惯等。
只有了解清楚目标市场，企业才能选择出最适合的分销渠道，提高销售效率。
1.2 产品特性与分销渠道匹配不同的产品特性适合不同的分销渠道。
例如，快消品可以通过零售渠道进行销售，而高端产品可能更适合通过专门门店或电商平台销售。
企业需要根据产品的特点和定位来选择合适的分销渠道，以确保产品能够被有效推广和销售。
1.3 竞争环境分析竞争环境对分销渠道决策也有重要影响。
如果竞争激烈，企业可能需要选择更多的销售渠道来覆盖更广泛的市场。
而在竞争较弱的市场，企业可以通过精准的渠道选择来减少成本，提高销售效率。
第二部分：分销渠道管理分销渠道管理是指企业对已选择的销售渠道进行有效管理和协调，以达到最佳销售绩效的过程。
下面我们将讨论一些分销渠道管理的关键问题和方法。
2.1 渠道成本控制渠道成本是影响企业销售利润的重要因素。
因此，企业需要通过有效的渠道管理来控制成本，提高销售收益。
可以通过谈判、合作协议等方式与渠道商合作，降低运营成本。
2.2 渠道绩效评估对于多渠道分销的企业来说，管理各个分销渠道的绩效非常重要。
企业可以通过建立绩效指标系统来评估不同渠道的销售状况和效果，及时发现问题并采取措施进行调整。
2.3 渠道冲突管理在多渠道分销中，渠道冲突是难免的问题。
企业需要通过有效的渠道冲突管理来解决渠道之间的竞争和利益冲突，确保各渠道良性互动，实现协同发展。
结语分销渠道决策与管理对企业的销售和市场开拓具有重要意义。
通过科学合理的分销渠道选择和有效的渠道管理，企业可以在竞争激烈的市场环境中取得更好的业绩表现。
渠道选择和分销策略
渠道选择和分销策略渠道选择和分销策略是企业在推广和销售产品或服务时至关重要的决策。
正确的选择和实施渠道策略可以有效提升产品的可见度和销售量，从而为企业带来更多的收益。
本文将探讨渠道选择的重要性以及分销策略的不同方面。
I. 渠道选择的重要性渠道选择是企业销售产品或服务的关键步骤之一。
一个好的渠道选择可以将产品或服务直接送到目标客户手中，提高销售机会。
以下是渠道选择的重要性：1. 市场覆盖率：通过选择合适的渠道，企业可以将产品或服务销往更广泛的市场，提高产品的市场覆盖率。
2. 客户满意度：选择适合目标客户的渠道可以提供更方便、高效的购买体验，提升客户满意度。
3. 成本控制：合理的渠道选择可以降低产品销售的成本，提高企业的盈利能力。
II. 渠道选择的考虑因素在选择渠道时，企业需要考虑多个因素，以确保渠道策略能够达到预期的效果。
以下是企业在渠道选择过程中需要考虑的主要因素：1. 目标市场：了解目标市场的特点和需求，选择适合的渠道以满足目标客户的购买需求。
2. 产品属性：考虑产品的特性和销售需求，选择能够最好展示产品或服务优势的渠道。
3. 渠道可行性：评估渠道的可行性和可用性，包括渠道的覆盖范围、配送能力和供应链管理。
4. 竞争环境：了解竞争对手的渠道策略，在选择渠道时避免与竞争对手直接竞争，寻找差异化的竞争优势。
III. 分销策略的不同方面分销策略是渠道选择的一部分，它涵盖了产品在渠道中的销售、配送和促销等方面。
以下是分销策略的不同方面：1. 销售渠道：选择适合产品销售的渠道类型，包括直销、批发和零售等。
根据产品属性和目标市场需求，确定合适的销售渠道。
2. 配送策略：确定产品的配送渠道和方式，包括物流管理和库存管理等。
确保产品能够及时送达客户手中，提高客户的满意度。
3. 促销策略：制定有效的促销策略，包括广告、促销活动和市场营销等。
通过促销活动提升产品的知名度和销售量。
4. 渠道管理：对渠道进行有效的管理和监控，包括渠道合作伙伴关系管理和绩效评估等。
分销渠道方案策划书
分销渠道方案策划书1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。
中间商应合理有效地履行他们的职责。
2.选择分销渠道类型。
1）按照渠道长短：三阶渠道2）按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门的品牌性）3）按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴）（2）分销渠道模式的选择与实施：代理（多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。
）结构图如下：4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。
（1）评估标准1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市）中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品的标准）中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市且流通通畅）中间商的产品知识（完整、合理）预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情况再续）中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管理合理）中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与技术）中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能力且加强增值服务）2）渠道成员的可控性控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感控制程度：从多方面加强监控控制方式：加强竞争机制3）渠道成员的适应性（2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
综合比较，选择第二个方案。
5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道。
分销渠道管理重点
第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：②多渠道模式图例：3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
（它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。
分销渠道的选择策略分销渠道选择
分销渠道的选择策略分销渠道选择第五章分销渠道选择实训目标1、帮助学生了解和掌握分销渠道选择的程序和方法；2、训练学生掌握分销渠道选择所需的市场调研能力、分销渠道的选择能力、方案实施的安排能力等；3、锻炼学生撰写建议书的写作能力和技巧。
第一节掌握分销渠道选择技能的实践意义分销渠道又称商品流通渠道，指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。
分销渠道有两层含义：一是指把产品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或经营机构，如批发商、零售商、代理商等中间商和生产企业自己的销售机构。
另一层含义是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。
前一层含义是指一些机构组织，是反映产品价值形态的经济过程。
后一种含义是指一种运动，是反映产品实体的空间运动路线。
企业的分销渠道选择就是对这两层含义所涉及的内容进行选择方案的制定，决定是否要通过中间商来分销自己的产品，如果不采用中间商，则怎样进行商品的运输存放？怎样建立自己的分销机构？如果决定利用中间商销售商品，则选择怎样的中间商？选择多少中间商？分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。
企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。
所以，一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略，为企业选择好合理的分销渠道。
因为：（一）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径企业的营销目的是为了满足消费者的需求，实现利润目标。
要实现这一目标不仅取决于企业能否生产出适销对路的产品，而且也取决于这些产品能否通过及时地销售出去。
只有选择合理、适当的分销渠道，才能及时、有效地把产品传送给消费者手中。
（二）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段渠道的选择是否合理，中间环节的多少是否恰当，直接影响到商品的销售成本，从而影响到产品的价格、产品的竞争力。
只有选择合理的分销渠道，配置中间商，有效安排运输和储存，保证产品及时销售出去，加快资金的周转，提高资金的使用效益。
市场营销学-13掌握分销策略
二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
在现实市场条件下，不同的制造商会根据本企业的产品特点、偏好以及对渠道 的利益或风险预期，构建适合本企业发展的营销渠道。 1．按是否有中间环节来划分
1 直接渠道
直接渠道也称零层渠道，指产品 从生产者流向最终消费者的过程中不 经过任何中间商转手，直接把产品销 售给消费者
批发商
代理商
代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
零售商
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
二、分销渠道的类型、模式和系统
（二）分销渠道模式
2．生产资料商品的分销渠道模式
生产资料商品的分销渠道模式一般有四种基本形式。
生产者
用户
生产者
批发商
用户
生产者
代理商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
二、分销渠道的类型、模式和系统
和财力
（2）企业 的销售能力
（3）企业 的服务能力
三、分销渠道选择策略
（一）分销渠道“长度”策略
4．根据环境因素确定渠道策略
（1）国家 经济政策
（2）经济 形势变化
（3）国家 法令法规
（2）一级渠道
一级渠道是指在制造商和消费者（或用 户）之间只有一级中间环节。
（4）三级渠道
三级渠道是指在营销渠道中包含三个中间机 构。
二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
宽渠道也称密集分 销，指生产商在某 一区域目标市场上 尽可能多地选择中 间商来销售自己的 产品。
窄渠道也称选择分 销，指生产商在某 一区域目标市场上 只选择少数几个中 间商来销售自己的 产品。
0055
第十三章_分销渠道策略
(4)零售营销方法不断革新，如开架销售、购买点广告、 招贴、赠券、抽奖、免费样品等在零售商店都得到广泛应 用。
第一种，邮购零售。 第二种，电话、电视营销。 第三种，网上营销。
(2)直接销售。即推销人员采取挨户访 问的方式推销产品。由于直接推销成本高， 而且需支付雇佣、训练、管理和激励推销 人员的费用。
(3)自动售货机。即一种采用机器销货 的方式。
(4)购物服务公司。
3.管理系统不同的零售组织
(二)批发商的类型
商业批发商 经纪商 代理商 工业企业批发商 其他批发商
四、零售商
零售商是指把商品卖给最终消费者的中 间商，是商品流通的最终环节 。
(一)零售商业态 零售商一般可分为：商店零售商、非
商店零售商和其它零售机构。
1.商店零售商
在现代购物环境下，消费者可在各种 不同的商店选购商品。商店类型主要有：
推销铺货指利用供货企业的优惠条件、促销赠品、
人员上门推销，以此激励向经销商、终端铺货。这种铺货
策略主要有三种：地弹式铺货法、目标对象铺货法、借力
铺货法铺货指借助各种力量制造产品的影响力，扩大
知名度，以此完成铺货目标。在企业的铺货实践中，主要
有两种 ：广告铺货和公关铺货。广告铺货有“广告在先、
对每一渠道的评估，主要有三条标准： 即经济标准、控制标准和适应标准。
四、分销渠道系统发展趋势
现代分销渠道的发展，将突破传统的 分销渠道的一般模式“生产者→批发商→ 零售商→最终消费者”，向着垂直分销渠 道系统的方向发展。
分销渠道策略
表9-2 主要商店零售商类型
类型
专卖店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
仓储 商店
购物 中心
描述
例子
经营某一产品线或某一品牌，产品线单一，但花色品种较 为齐全，以专和精为定位目标。
运动鞋专卖店，红豆 服饰专卖店，音像店
规模大，商品丰富，经营多条产品线，每条产品线都可以 作为一个独立部门进行管理，商品附加值高，服务项目多。
二、 分销渠道功能
调研：即收集信息，为制订正确的渠道决策服务。 促销：即设计、传播和沟通具有吸引力的产品信息，
诱导顾客购买。 联系与接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 调节与匹配：即按照购买者要求，调整所供应的货物，
包括分装、重新包装、组配等。 实体分配：即从事产品的运输、存储、配送等。 谈判：即为了促成交易，而就产品价格以及其它条件
金 源 新 燕 莎 MALL、 黑龙江远大购物中心
返回
一、分销渠道模式
零级渠道 制造商 (M－C)
一级渠道 制造商 (MRC)
二级渠道 制造商 (MWRC)
三级渠道 制造商 (MWJRC)
批发商 代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
图9-8 消费品市场分销渠道模式
一、分销渠道模式
菲利普 • 麦克威
中间商是指介于制造商与最终顾客之间，参 与商品流通活动，促进买卖行为发生和实现的经 济组织和个人。
一、商人中间商和代理中间商
表 9-1 经销商与代理商区别
经销商
代理商
拥有产品所有权
不拥有产品所有权
与制造商之间是一种买卖关系
与制造商之间是一种委托代理关系
分销渠道的长度和宽度决策
选择零售商的标准和方法有哪些？
02
*
第三章 分销渠道的长度和宽度决策
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请言简意赅的阐述您的观点。
目 录
05
04
02
03
01
3.1 分销渠道长度和宽度的类型
3.2 影响分销渠道长度和宽度决策的因素
3.3 直接分销渠道
3.4 间接分销渠道
3.5 分销渠道宽度
*
3.1 分销渠道长度和宽度的类型
长渠道是指生产商在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。
*
3.2 影响分销渠道长度和宽度决策的因素 3.2.5 中间商因素 不同类型的中间商在执行分销任务时有各自的优势和劣势，分销渠道设计应充分考虑不同中间商的特征。一些技术性较强的产品，一般要选择具备相应技术能力或设备的中间商进行销售。有些产品需要一定的储备（如冷藏产品、季节性产品等），就需要寻找拥有相应储备能力的中间商进行经营。零售商的实力较强、经营规模较大，企业就可直接通过零售商经销产品；零售商实力较弱、规模较小，企业只能通过批发商进行分销。
3.3 直接分销渠道
3.3.1 直接分销渠道的特点 1.适用范围不断扩大 2.历史悠久，生命力顽强 3.无中间环节 3.3.2 直接分销的类型 1.直复分销 （1）直接邮购。 （2）电话销售。 （3）媒体分销。 （4）电子化购物。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
企业在未来渠道选择中应注意的问题
l 建立善意性的渠道 l 重视渠道内部细节管理 l 注意中间商行为和企业目标的协调一致 l 把握产品生命周期的渠道线选择
分销渠道决策
思考题:
1、自选一个类型的企业，画出渠道 模式、价格体系、管理体系详细图示。
2、分析直销恐龙Dell的成本优势从 何而来？为什么IBM、HP缺 3.感知差异 4.决策领域有分歧 5.目标不一致. 6.传播障碍
• 做好市场布局的总体规划； • 严格企业内部分销系统管理； • 将限定销售区域的条款列入合同； • 对避免冲突的渠道成员实施激励； • 加强同渠道成员的相互沟通； • 建立垂直一体化的分销系统。
分销渠道决策
分销渠道决策
2020/11/10
分销渠道决策
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发与零售 第四节 分销渠道的发展趋势
分销渠道决策
重点、难点：
渠道 渠道成员 渠道的设计 选择、激励和评估渠道成员
分销渠道决策
第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义与类型 二、分销渠道的类型
分销渠道决策
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/10
分销渠道决策
仓库俱乐部（或批发商俱乐部)
l 超级商店
l 综合商店
l 巨型超级市场
l 样品目录陈列室
分销渠道决策
非商店零售商类型
l 直接推销 l 一对一推销 l 一对多（聚会）推销 l 多层次（网络）营销 l 直接营销 l 自动售货 l 购物服务
分销渠道决策
二、零售商
零售商
会 百品超 连专特超联方仓折一食
员 货牌级 锁用级级合便储扣价品
分销渠道决策
零售商经营发展趋势
l 零售新形式 l 零售生命周期缩短 l 非商店零售 l 各类商店的竞争加剧 l 零售业两级分化 l 巨型零售商 l 一次完成全部购物的定义在改变 l 垂直营销系统的发展 l 战略组合方法 l 零售技术日益重要 l 大零售商的全球扩张 l 零售商店成为社区活动中心
分销渠道决策
分销渠道决策
• 横向冲突 （水平冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
分销渠道决策
• 纵向冲突（垂直冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
分销商
分销商
分销商
客户
客户
客户
客户
分销渠道决策
• 多渠道冲突
企业销售部 区域经销商
网上销售
客户
客户
客户
客户
客户
分销渠道决策
冲突的原因分析： 克服渠道冲突的主要方法：
批发经营的发展趋势
渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。 以诚信构建的分销网络是很难被替代的。 在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。 前期的依赖和后期的权利收回。 实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化 更新营销观念：定义公司业务为“营销支持业务”，支持供应商或客户的 任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。 加强技术装备：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量 开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。 向零售商转型：
代理商按其与企业业务联系的特点,可分为企 业代理商、销售代理商、寄售代理商和经纪商。
分销渠道决策
批发商的职能
制造商要求的营销职能
市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持
批发商分 销商行使 的职能
顾客要求的营销职能
产品可获得性 品种便利性 小量包装 信用和财务 客户服务 建议和技术支持
制 商专市 商品商商商商商商店杂
商 店卖场 店商场店店店店店
货
店
店
店
店
购商名 商 专 特 无 网 邮直 自
物业店 业 业 色 店 络 购接 动
中广街 步 零 市 铺 营 店销 售
心场
行售场零销
售货
街市
售店
机
场
分销渠道决策
第四节 分销渠道的发展趋势
l 一、分销渠道的发展特征 l 二、企业在未来渠道选择中应注意的问题
产品性质 中间商性质
竞争性质
企业性质
环境性质
分销渠道决策
二、确定渠道选择方案
（一） 确定渠道目标与限制 （二）明确各种渠道交替方案
中间商类型 中间商数目
密集经销、选择经销、独家经销 确定每个渠道成员的责任
（三）评估各种可能的渠道交替方案
分销渠道决策
评估各种可能的渠道方案渠道方案
经济原则
适应原则
控制原则
对零售商：随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质
商品，以及各种方便的进货 退货服务。
提供多种直接销售帮助 经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助 对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方 面给予指导与建议
对用户：不直接服务于最终消费者
分销渠道决策
二、零售商
批发商 中转商 零售商 消费者
A、消费者市场营销渠道
用户
中间商 用户
制造商代表或销售部门
用户
制造商代表或销售部门 中间商 用户
B、产业市场营销渠道 分销渠道决策
第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道选择的因素 二、确定渠道方案的选择 三、分销渠道的管理
分销渠道决策
一、影响分销渠道选择的影响因素
顾客性质
分销渠道决策
批发商类型
l 经纪商和代理商
经纪人 代理商
制造商代理商 销售代理商 采购代理商 佣金商
l 制造商和零售商的分部和营业所
销售分部和营业所 采购办事处
l 其他批发商
分销渠道决策
批发商所提供的服务
批发商的服务对象有三类： 对供应商：市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息
和客户支持
分销渠道决策
一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指某种产品和服务在从生产 者向消费者转移过程中，取得这种产品和服 务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和 个人。
分销渠道决策
（二）分销渠道的功能
交易功能 运筹功能 其它功能
A、采购
B、销售
C、风险承担
A、产品集合
B、贮藏
C、分类 ：集中－分装－组合－整理
分销渠道决策
二、分销渠道的类型
按有无中间商
直接渠道 间接渠道
按渠道层次
按渠道中间环 节中间商数目
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
独家分销 便利品、供应品
密集分销 选择品、特殊品
选择分销
特殊品
分销渠道决策
制造商 制造商 制造商 制造商
制造商 制造商 制造商 制造商
消费者
零售商 消费者
批发商
零售商 消费者
评估渠道的原则
分销渠道决策
三、分销渠道的管理
（一）选择渠道成员 （二）激励渠道成员 （三）评价渠道成员
分销渠道决策
四、 渠道行为和渠道组织
渠道行为 渠道冲突
分销渠道决策
1、渠道行为
销售渠道是不同企业为了共同利益而连
在一起的结合体，渠道成员之间是相互依赖
的关系。
2、渠道冲突
横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突
第三节 批发与零售
一、批发商 二、零售商
分销渠道决策
一、批发商的类型与含义
❖按其对所销售的商品是否拥有商品所有权
经销商 代理商
❖按其销售商品的对象不同
批发商 零售商
分销渠道决策
l 经销商:指从事商品交易拥有商品所有权 的中间商。
l 代理商:指接受生产者委托，从事商品交 易业务，但不拥有商品所有权的中间商。
D、运输
A、财务支持
B、分级
C、营销研究
D、促销
分销渠道决策
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：
所有权流程
信息流程
产品实体流程
资金流程
促销流程
分销渠道决策
分销渠道的发展演化
交易关系
合作关系
伙伴关系
渠道关系趋于整合
适应新经济的需要
整合具有自身的优势:
通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势
l 零售是指把商品或劳务直接出售给最 终消费者，供其个人非商业性使用的 过程中所涉及的一切活动。
l 从事零售活动的企业被称为零售商。 l 零售商处于商品流通的最终阶段,直接
将商品销售给最终消费者。
分销渠道决策
商店零售商类型
l 专业商店
l 百货商店
l 超级市场
l 便利商店
l 折扣商店
工厂门市部
l 廉价零售商 独立的廉价零售商