医药企业药品招商流程

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医药招商流程 (2)

医药招商流程1. 概述医药招商是指医药企业为了开展业务、扩大市场份额而向合作伙伴招商的过程。

医药招商需要经过一系列的步骤和流程，以确保合作伙伴的选择和交易的顺利进行。

本文将介绍医药招商的流程和相关事项，帮助读者深入了解医药招商并顺利开展招商工作。

2. 招商流程医药招商的流程通常包括以下几个步骤：步骤一：制定招商计划在开始招商之前，医药企业需要制定招商计划，明确招商的目标和策略。

招商计划需要考虑以下几个方面：•目标市场：明确招商的目标市场，包括地域、行业、产品类型等，以便针对性地开展招商活动。

•合作伙伴类型：确定需要招商的合作伙伴类型，如经销商、代理商、批发商等。

•招商资源：评估自身的招商资源，包括资金、人力、供应链等，并合理配置资源。

步骤二：寻找合作伙伴寻找合适的合作伙伴是医药招商的关键步骤之一。

医药企业可以通过以下途径寻找合作伙伴：•展会参展：参加相关的医药展会，并与潜在的合作伙伴进行洽谈和交流。

•线上平台：利用医药招商的线上平台，发布招商信息，吸引合作伙伴主动联系。

•业内联系人：通过业内的人脉和联系，寻找合适的合作伙伴。

步骤三：评估合作伙伴在找到潜在的合作伙伴后，医药企业需要对其进行评估，以确保其能够满足合作的需求和条件。

评估合作伙伴时，可以考虑以下几个方面：•公司实力：评估合作伙伴的公司规模、财务状况、市场占有率等，以判断其是否具有稳定的经营基础。

•信誉度：了解合作伙伴的信誉度和声誉，包括其过往的合作经验、客户评价等。

•资质认证：核查合作伙伴的相关资质和认证，确保其符合法律法规和行业要求。

步骤四：洽谈合作一旦确定了合适的合作伙伴，医药企业可以与其进行合作洽谈。

在洽谈合作过程中，需要明确以下几个方面：•合作方式：确定合作的方式和内容，如代理销售、授权经销等。

•条约协议：制定合作的条约协议，明确双方的权益，规范合作的各项事宜。

•价格谈判：就产品价格、销售政策等进行谈判，以达成双方满意的价格和条件。

医药招商公司规章制度细则

医药招商公司规章制度细则
《医药招商公司规章制度细则》
一、公司概况
1. 公司名称：医药招商公司
2. 公司性质：民营企业
3. 公司宗旨：以医药招商为主营业务，为医药企业提供全方位招商服务。

二、员工管理
1. 招聘标准：符合国家相关法规、持有相关医药行业从业资格证书。

2. 员工福利：按照国家相关规定提供社会保险、住房公积金等福利。

三、工作流程
1. 招商流程：制定招商计划，寻找医药企业合作，筛选合适产品进行招商。

2. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供优质的服务。

四、财务管理
1. 财务规范：严格按照国家相关法规和公司内部管理规定进行财务管理。

2. 资金使用：合理使用公司资金，严禁私自挪用公司资金。

五、信息安全
1. 保护客户信息：严格保护客户信息安全，不得泄露客户隐私。

2. 保密规定：涉及公司商业机密的信息，必须遵守公司保密
规定，不得外泄。

六、违纪处罚
1. 违纪行为：对违反公司规章制度的员工，将给予相应处罚，包括警告、记过、解聘等。

2. 申述权利：员工有权提出申诉，公司将进行调查处理。

七、附则
1. 本规章制度自颁布之日起生效，待有修订时将重新发布。

2. 员工须严格遵守本制度，否则公司将依据规定予以相应处罚。

以上为医药招商公司规章制度细则，望各员工严格遵守，共同为公司发展做出贡献。

医药招商工作内容

医药招商工作内容医药招商工作是指医药企业通过各种渠道寻找合适的合作伙伴，包括代理商、经销商、批发商、零售商等，以推广和销售自己的产品。

这项工作涉及到市场调研、客户开发、谈判合作等多个环节，需要具备一定的市场营销能力和交际技巧。

一、市场调研市场调研是医药招商工作的前置任务，通过对目标市场进行深入了解和分析，可以帮助企业确定合适的招商策略和方向。

常用的市场调研方法包括问卷调查、访谈调查、竞品分析等。

1.问卷调查问卷调查是通过设计一份问卷来获取目标受众对于产品需求和购买意愿等信息的方法。

在设计问卷时需要考虑问题的针对性和可操作性，并确保样本数量足够大且具有代表性。

2.访谈调查访谈调查是通过与目标受众进行面对面交流来获取相关信息的方法。

这种方法可以更加深入地了解受众需求和反馈，并与其建立良好的沟通关系，有利于后续的合作开展。

3.竞品分析竞品分析是通过对市场上同类型产品的调查和比较来了解其特点和优劣势，以便企业在制定招商策略时进行参考。

这种方法可以帮助企业找到自身的优势和差距，并进行针对性的改进。

二、客户开发客户开发是医药招商工作中最为重要的环节之一，通过不断地寻找和接触潜在客户，建立起良好的合作关系，从而实现产品销售和市场推广。

1.寻找潜在客户寻找潜在客户是客户开发的第一步，常用的方法包括网络搜索、行业展会、行业协会等。

通过这些渠道可以获取到大量的目标客户信息，并进行初步筛选。

2.建立联系建立联系是客户开发中最关键的环节之一，需要通过各种方式与目标客户进行接触并建立良好的沟通关系。

常用的方式包括电话联系、邮件沟通、面谈等。

3.了解需求了解需求是客户开发中非常重要的环节之一，需要通过与目标客户交流来了解其需求和诉求，并根据其反馈进行产品定位和改进。

三、谈判合作谈判合作是医药招商工作中的最后一步，需要通过双方的协商和沟通来达成合作意向，并签署合同。

在谈判过程中，需要注意以下几点：1.确定合作方式在谈判前需要明确双方的合作方式，包括代理、经销、批发等。

药品招商流程

一.招商流程医药招商已是当前医药行业超级重要的销售模式之一，各厂商都使出了各自的招式，演义了一场医药招商好戏。

但是在招商进程中，许多厂商花费了许多资金后，变的加倍困惑，医药招商如何才能真正实现低本钱扩张？如何才能成立真正的代理商网络/招商的目标：一、寻觅客户，成立客户资源数据库，开展数据库营销。

二、找到在每一个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人，成立重点可户数据库。

3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。

4、最终形成完善的全国营销网络。

树立公司的品牌形象。

寻觅客户的方式：一、本地招商广告：选择覆盖面广、业内人士常常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。

选择媒体时多方调查、对照，不要把价钱看成唯一的。

一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。

现今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！二、主动寻觅代理商档案：1）互换。

通过报纸、杂志、招商网站等，找到在本地招商的其他厂商，与他们沟通，互彼此换已成立的档案。

此种方式能在短时间内成立大量的客户档案。

不但节约费用，而且节约时刻。

可是从各地报表上分析，此种方式开展不睬想。

此种方式是咱们工作重点，必然要增强。

2）客户、朋友推荐。

利用在本地已经成立合作关系的客户或朋友和成心结识同行业的医药代表，乃至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。

此种方式的关键是与更多的人成立良好的关系，并反复主动提出要求帮忙，忌讳碍于体面跟他人提事后等待他人主动答复。

3）招投标目录。

通过招标办、老客户等拿到招投标目录，专门是前期的，多数人已经感觉没用，咱们能够轻松拿到。

然后从中找出新特药中标的单位，然后按每一个产品别离找到代理该产品的单位或个人，别离造访沟通成立档案。

也可利用公司信息部协助开展工作。

4）到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。

不管是厂商、代理商或医药经纪人，都会常常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，咱们能够购买该项档案或到他们网站上搜索名单。

医药企业药品招商流程

医药企业药品招商流程1.市场调研：在决定开展药品招商之前，医药企业需要进行市场调研，了解当前市场情况，包括目标区域的需求量、竞争情况、政策环境等。

这将有助于企业选择适合市场的药品。

2.药品筛选：根据市场调研结果，医药企业可以开始筛选潜在的药品产品。

药品筛选应根据市场需求、药品创新性、可行性等因素进行。

3.药品注册与审批：医药企业在选择药品后，需要提交相关的注册申请材料，按照国家药品监管部门的规定进行药品注册与审批。

这一步骤需要确保所选择药品的质量安全、有效性以及合法性。

4.寻找供应商：医药企业在完成药品注册与审批后，需要寻找合适的供应商进行生产。

供应商的选择应综合考虑药品质量、价格、供货能力等因素。

5.药品生产与质量控制：医药企业与供应商签署合同后，供应商将负责药品的生产。

医药企业需要加强对供应商生产过程的监督，并进行质量控制，确保药品的质量和安全。

6.药品营销策略制定：在药品生产过程中，医药企业需要制定相应的营销策略，包括产品定位、市场推广、渠道管理等。

制定有效的营销策略将有助于提升药品的市场竞争力。

7.药品推广与销售：医药企业可以通过多种渠道进行药品的推广与销售，如医院合作、药店渠道、在线销售等。

同时，企业还需建立并维护与医药分销商和终端客户的良好合作关系。

8.监测与改进：医药企业在推广与销售药品的过程中，需要不断监测市场反馈和药品销售情况，并根据情况进行调整和改进。

这有助于优化营销策略，提高药品的市场份额。

值得注意的是，以上流程只是一般性的步骤和顺序，实际药品招商流程可能因不同企业、不同药品而有所不同。

同时，医药企业在进行药品招商业务时还需遵守国家相关法规和政策，并与相关部门保持沟通与合作。

医药招商流程细则

医药保健品、医疗器械的招商模式、招商流程社会分工的越来越细，代理商拥有自己的营销网络。

，厂家的优势是：研发、生产能力。

，强强联手的形式--大包招商的出现更有利于厂商共同发展、双赢，大包招商形式已日趋盛行！大包招商比较成功的有案例：张大宁、肠清茶、曲美、激光治疗仪。

一、招商计划：1、要吸引那些代理商:1）热情、知识、专业2）网络、营销模式3）资金实力4）人才、团队、管理5）合作的观念、理念6）良好的信誉3、产品或服务的定位，如：1）批准文号：A、药准字：国药械（准）字、国药准字、卫药准字B、保健食品：国食健字、.卫食健字C、特殊营养食品：国食准字、卫食准字2）功效定位，如：A、治疗某种疾病B、补充人体必需的微量元素、各种矿物质：钙、铁、锌、补血、维他命。

C、吃好、睡好、排便顺畅、D、排毒养颜E、补肾F、美容、G、减肥H、洗肺洗肠、J、增高、增肥K、免疫调节产品：尤其是在非典期间确实火了一把！L、延缓衰老！M、补脑4、产品或服务同质化、代理商主要看重的是营销概念、企划全案（略）5、要考虑一线市场消费者的消费动机！1）每一个消费者都希望自己能消费与众不同的服务和产品。

2）每一个消费者希望自己能消费十全十美的服务和产品。

3）在感情上，每一个消费者都需要有安全感的产品和服务。

4）消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的需要。

5）在生理上，消费者有吃、喝、玩、乐等方面的基本需要。

6）消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的保证。

7）每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要。

8）消费者都希望自己拥有至高无上的权力。

9）消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理。

10）消费者也有回到母亲怀里，享受吃奶的欲望。

11）消费者对赏心悦目的东西，有占有的欲望。

12）消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲望。

6、招商方式：1）拍卖竞标式（略）2）非拍卖竞标式（略）3）大包（略）4）厂家支持（略）5）行业内推荐（略）6）厂家自己做样板市场招商（略）7）药交会招商（略）8）自我推荐（略）7、招商信息、广告的发布：《销售与市场》《中国经营报》《商界》《成功营销》等各种专业期刊、杂志、报纸、专业网站8、信息源的收集二、招商流程：1、前期准备：招商人员培训、统一口径2、招商产品卖点有条理的总结、招商书编制印刷3、产品营销概念、营销手册编制印刷4、代理政策制定5、咨询问答、口径统一6、招商信息、广告发布7、招商区域划分8、咨询电话接听、咨询代理商的联络方式纪录9、寄发全套纸制资料（宁可信其有，不可信其无、哪怕是同行朋友照寄）招商资料表：A、招商书、实施战略联盟一体化共N页B、营销手册、报纸广告报样共N页C、公司企业法人营业执副本复印件D、公司国税税务登记证副本复印件E、公司地税税务登记证副本复印件F、国家工商行政总局商标局商标注册申请受理通知书复印件G、卫生许可证复印件H、产品准证书复印件F、产品广告证明复印件L、检测报告共3页复印件K、产品代理合同共2页M、产品价格表Y、VCD光碟（含N种形式和时段的广告片）备选：1、N产品包装瓶贴说明书实物2、N产品产品实物10、主动跟踪追击收到资料的代理商11、咨询电话的接洽、百问不厌、回答特别随意的问题1)市场运营的企划全案：细致、周到、2)投资回报分析3)为什么代理？4)你们为什么要这样招商？这个时候招商？5)为什么要这样定位？6)为什么要这样启动市场？7)为什么要这样上广告、宣传？8)最为尖锐就算是串货问题了，我们的解决方案：A、派客户代表登记代理商库存、和发货记录；B、如发现串货，先停止串货代理商的供货；不排除用法律武器解决串货问题，杀一儆百；C、每位代理商都交纳有保证金；D、扣除串货代理商的保证金，补偿被串货代理商；E、扣除串货代理商的返利，补偿给被串货代理商；F、串货代理商的销量，算做被串货代理商的销量；G、在包装上打码标明区域市场专卖；H、和其他防范措施。

医药招商企业药品招标工作流程

医药招商企业药品招标工作流程随着医药招商专业化时代的带来，暴利粗犷的医药招商时代已经成过去时，如今的医药招商应更加注重每个环节的具体把控。

本篇来详解下医药招商企业的药品招标工作流程。

一、有效客户筛选对于未中标产品在招商过程中经常会遇到这样的情况，业务经理向代理商推介产品，代理商会说等中过标再说，现在谈品种还早!这时业务经理该如何应对呢?首先应该明白对于未中标品种我们前期推广的目的，是让客户马上打款进货吗?不是!前期是让客户了解产品、通过产品了解客户，对代理商进行初步的筛选，初步确定意向客户和意向区域，以备产品中标后，对区域市场进行有效规划，以免多位代理商争夺大医院、小型医院无人问津的局面出现。

特别是新上市的产品，有些客户会表示出极大的兴趣，称自己有多少目标医院、有多少纯销队伍、当地市场多大名头等等，如果是中标结果出来，我们可能没有足够的时间对代理商进行详实的考察，标前却可以，我们可以了解该客户目前操作哪些品种、那些医院、月均销量等，并到医院进行实地考察;也可通过其他代理商侧面了解该客户的实力和实际情况。

医药招商讲究有针对性，就是皮科产品招专做皮肤科的代理商、妇科品种对应专做妇科的等等，如果产品不对路，就是你的产品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不会感兴趣，毕竟讲究术业有专攻吗!只有产品和客户相匹配，市场才可能有好的发展!二、产品调研招标前，就是意味着产品上年度未中标或已中标正在医疗机构销售。

这时就会有人会问没中标怎么做医药招商?正在执行还招什么商?其实这段时间还有很多事要业务员做。

可以做前期市场调研工作，如果是新上市未中标产品，就要了解当地医药市场同类竞品的情况，中标价格、在哪些目标医院销售、包装疗效如何、服务客户是否满意、市场控制怎么样、销售政策如何等等。

新品导入市场具有哪些优势和劣势，以那个定位特点切入医药招商市场，大致预期投标报价的区域价位，进一步明确该产品的定位为新品进入市场做铺垫。

业务人员了解到竞品这些相关信息，也更有利于下一步医药市场的开发和推广。

医药招商知识培训-PPT

药品招商商务知识
一、招商药品销售流程
药厂
药厂以底价开税票开到过票公司
过票公司配送公司
过票公司高开票，一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。
高开后直接进入配送公司然后配送进医院。
医院
配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再以中标价格*115%的价格卖给患者。
二、常用名词解释
空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4；带票价：指供货时供货价、纳税价的总和；开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号；委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。二十四号令：药监局24号令关于包装和说明书的要求。 307品种：指国家颁布的307种基本药物目
首招
2
回访
3
交易达成
4
打款互备首营资料
5
发货
首招
首招：即陌生拜访，第一次接触客户。
首招目标： 1、了解客户是否是做药的。 2、做的是临床还是OTC。 3、主要做药的区域。 4、主要操作的科室。 5、公司操作还是个人操作。 6、目前主要操作的品种。 7、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。
。
回访
回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。
回访的目标： 1、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。 2、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。 3、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。
交易达成
客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后期做好后续服务工作。
串货：经销商经营的范围超越了既定的权限。随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。
二、常用名词解释
中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。

药品招商必须了解的工作流程

药品招商必须了解的工作流程药品招商是指药企或代理企业通过与生产厂家合作，引进国外先进药品技术和产品，加速新药开发和国内销售。

药品招商虽然面临许多挑战，但是对企业发展有着非常重要的意义。

成功的药品招商工作流程能够帮助企业获得更多的市场份额和利润，提高企业影响力和竞争力。

本文将介绍药品招商必须了解的工作流程。

一、招商前期准备工作1.市场分析招商前期准备最重要的是进行市场分析。

企业需了解药品市场当前的形势和趋势，研究各种药品的销售情况和竞争状况。

其中，市场容量和药品标的是必须关注的重要因素之一，可以帮助企业更准确地选择合作的品种。

2.合作伙伴筛选企业需通过科学合理的方法，在众多合作伙伴中筛选出最适合自己的药品厂家或供应商。

需考虑伙伴企业的信誉度、生产能力、产品质量等方面进行评估。

3.药品评估企业需要对合作伙伴的产品进行深入评估，包括药品的安全性、有效性、质量稳定性、生产工艺等多方面。

其中，要查阅相关的资料和文献，实地考察生产厂家，更好的了解药品质量和工艺情况，确保所选择的产品能够符合自己和市场的需求。

二、签订合同和确认订单1.签订合同确认合作后需要签订合同。

企业需督促生产厂家按照相关的法规执行药品生产标准，确保生产质量的合规。

2.确认订单确认合同后，企业需要向生产厂家下订单。

订单确认后，生产厂家必须履行合同所挑明的各项规定，确保药品生产的合规性和药品质量的稳定性。

三、药品注册和批准1.药品注册药品注册指的是在国家药品管理部门进行注册申报，获得批准后方可在市场销售的行为。

在国内药品注册过程中，需要满足国家药品法律、法规和行政规章的要求，确保药品的安全性和有效性，和国内标准的一致性。

2.批准文号药品注册申报被国家药品管理部门批准后，获得的材料上将会颁发批准文号。

批准文号为药品或医疗器械在生产、销售等过程中的重要证明，是资质合法且合法行使的重要标识。

四、生产和销售管理1.药品生产药品生产中所需的设备和工艺应满足国家药品生产标准的规定，确保药品的质量和安全性。

医药公司招商管理制度

第一章总则第一条为规范医药公司招商工作，提高招商效率，保障公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有招商活动，包括药品、医疗器械、保健品等产品的招商。

第三条招商工作应遵循公开、公平、公正的原则，严格遵循国家相关法律法规，维护公司和合作伙伴的合法权益。

第二章招商部门及职责第四条公司设立招商部门，负责招商工作的策划、组织实施和监督管理。

第五条招商部门的主要职责包括：1. 制定招商计划，明确招商目标、范围和期限；2. 收集、整理招商信息，筛选潜在合作伙伴；3. 组织招商洽谈，签订招商协议；4. 跟踪招商进度，协调解决招商过程中出现的问题；5. 建立招商档案，定期总结招商工作。

第三章招商流程第六条招商流程如下：1. 制定招商计划：招商部门根据公司发展战略和市场需求，制定招商计划，包括招商目标、范围、期限等。

2. 招商宣传：通过多种渠道进行招商宣传，包括线上线下推广、参加行业展会、合作媒体宣传等。

3. 潜在合作伙伴筛选：招商部门收集招商信息，对潜在合作伙伴进行初步筛选，包括企业资质、市场口碑、合作意愿等。

4. 招商洽谈：招商部门与筛选出的潜在合作伙伴进行洽谈，就合作模式、合作条件等进行协商。

5. 签订招商协议：双方达成一致后，签订招商协议，明确双方的权利和义务。

6. 协议履行：双方按照协议约定履行各自义务，招商部门负责监督和协调。

第四章招商管理第七条招商部门应建立健全招商管理制度，确保招商工作有序进行。

第八条招商部门应定期对招商活动进行总结和分析，对招商成果进行评估。

第九条招商部门应加强对招商人员的培训，提高招商人员的业务能力和服务水平。

第五章奖惩措施第十条对在招商工作中表现突出的个人和团队，公司给予表彰和奖励。

第十一条对违反招商管理制度，损害公司利益的行为，公司将根据情节轻重，给予警告、罚款、解除劳动合同等处分。

第六章附则第十二条本制度由公司招商部门负责解释。

第十三条本制度自发布之日起施行。

注：本制度可根据公司实际情况进行调整和完善。

药品招商公司管理制度模板

药品招商公司管理制度模板
一、管理方针
本公司遵循合法合规、诚实守信、创新发展的管理方针，致力于为客户提供优质的药品和服务。

二、组织架构
1. 公司设有总经理办公室、市场部、研发部、生产部、质量控制部等组织部门；
2. 各部门负责人需按要求履行职责，确保公司运转顺畅。

三、各部门职责
1. 总经理办公室：负责公司的决策和领导工作；
2. 市场部：负责药品的招商工作以及市场推广；
3. 研发部：负责新药研发和技术支持；
4. 生产部：负责药品的生产制造；
5. 质量控制部：负责药品质量监督和质量管理。

四、招商流程
1. 需要招商的产品提出申请，经审核符合条件后进入洽谈阶段；
2. 双方洽谈确定合作意向和具体合作方式；
3. 签订合同并落实合作。

五、市场推广
1. 市场部负责对合作药品进行市场调研和推广工作；
2. 制定市场推广计划，提升产品知名度和市场份额。

六、质量管理
1. 质量控制部负责药品质量监督和管理；
2. 严格执行国家相关法规和标准，确保药品质量安全。

七、绩效考核
1. 各部门根据公司目标制定年度绩效考核标准；
2. 按照考核标准对各部门及员工进行评定，奖惩相结合。

八、员工权益
1. 公司重视员工的培训和发展，提供良好的工作环墶；
2. 保障员工的合法权益，建立和谐的劳动关系。

九、监督管理
1. 公司设立监察机构对各个部门的工作进行监督；
2. 定期举行公司会议，总结工作经验及提出改进建议。

以上为公司管理制度模板，具体实施细则由公司领导根据实际情况进行相应调整。

医药招商基本程序

医药招商基本程序第一篇：医药招商基本程序目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。

但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

第一部分、新客户拜访程序一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访程序如下：1、电话了解情况。

新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。