药品招商流程【优质PPT】共71页文档
药品招商流程
药品招商标准流程
第二部分：老客户拜访程序
老客户拜访程序
• 一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况， 促进合作。 • 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 • 三、 拜访注意事项如下：
拜访注意事项
• 1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代 表到达时间，希望对方届时安排时间会面； • 2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售 代表住的宾馆、宾馆电话； • 3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准 备三必谈三必到。 • 4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展 中的问题、解决的办法等有成型报告；
新客户拜访程序
• 三要求： • ①要求操作的规范和思路； • ②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时 可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内 打款执行； • ③要求目标任务与考核；
新客户拜访程序
• 四坚持： • • • • ①坚持公司的销售政策； ②坚持中长期发展的合作思想； ③坚持局部短期利益服从大局的思想； ④坚持争取公司最大利益的思想；
新客户拜访程序
• 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？ 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？ 分销哪些区域？ 分销哪些区域？ • 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？ 何操作的？ 何操作的？ • 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？ 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？ 市场反馈如何？ 市场反馈如何？ • 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？ 品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ • 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 经销商对操作公司目标产品有何要求？
药品招商流程 PPT
药品招商流程
目前，招商已经成为药品生产企业 组建销售渠道的重要方式之一，越来越 多的公司都在努力发展经销商，很多的 中小型药品企业更是完全依靠经销商来 实现产品的终端销售。但是，如何提高 经销商的招商签约成功率？如何分辨招 商中的代理陷阱？如何提高招商销售人 员的经销商拜访效率？
药品招商流程
药品招商流程
• 5) 公司目标产品代理扣率（如来自区域有代 理或者对代理商情况无法判断，不报代理 扣率和价格）；
• 6) 保证金政策（特别说明在什么时候可 以退还市场保证金，以打消经销商的不信 任度）；
• 4、已知的客户背景信息、既往联络和合作信息， 包括以下几种客户：
• 4.1已销售合作客户； • 4.2已委托投标客户；
• 4.3有销售合作和委托投标合作意向客户；
• 4.4已有联系方式的其他潜在客户及开发新 客户；
• 5、对于外地客户，拜访前一定要先电话联 络，一方面避免客户出差或不在，无法见 面，另一方面可以表示此行对该客户的重 视。
显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜 访招商已经不适应竞争的需要，为了规范 药品招商销售人员拜访经销商的程序，强 化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销 商拜访标准程序。
•什么是招商?
• 所谓的药品招商就是指药品招商企业充分 的利用社会的资源开创药品招商方面领域 的市场，并向市场提供药品和服务等，把 处于经营链不同环节企业各自经营的生产 商、经销商、零售商通过构建一种稳定的 谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势 互补、风险共担、利益共享的战略联盟.
• 卫生部50号文（《一品两规》的规定）
• 国家食品药品监督管理局关于药品标签、 说明书、包装的管理规定。
• 明确业务区域，和负责区域的客服人员进 行充分沟通，了解业务区域基本情况，向 客服人员索取业务区域客户资料、委托投 标情况、既往合作数据资料；
药品招商流程
一.招商流程医药招商已是当前医药行业超级重要的销售模式之一，各厂商都使出了各自的招式，演义了一场医药招商好戏。
但是在招商进程中，许多厂商花费了许多资金后，变的加倍困惑，医药招商如何才能真正实现低本钱扩张？如何才能成立真正的代理商网络/招商的目标：一、寻觅客户，成立客户资源数据库，开展数据库营销。
二、找到在每一个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人，成立重点可户数据库。
3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。
4、最终形成完善的全国营销网络。
树立公司的品牌形象。
寻觅客户的方式：一、本地招商广告：选择覆盖面广、业内人士常常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。
选择媒体时多方调查、对照，不要把价钱看成唯一的。
一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。
现今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！二、主动寻觅代理商档案：1）互换。
通过报纸、杂志、招商网站等，找到在本地招商的其他厂商，与他们沟通，互彼此换已成立的档案。
此种方式能在短时间内成立大量的客户档案。
不但节约费用，而且节约时刻。
可是从各地报表上分析，此种方式开展不睬想。
此种方式是咱们工作重点，必然要增强。
2）客户、朋友推荐。
利用在本地已经成立合作关系的客户或朋友和成心结识同行业的医药代表，乃至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。
此种方式的关键是与更多的人成立良好的关系，并反复主动提出要求帮忙，忌讳碍于体面跟他人提事后等待他人主动答复。
3）招投标目录。
通过招标办、老客户等拿到招投标目录，专门是前期的，多数人已经感觉没用，咱们能够轻松拿到。
然后从中找出新特药中标的单位，然后按每一个产品别离找到代理该产品的单位或个人，别离造访沟通成立档案。
也可利用公司信息部协助开展工作。
4）到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。
不管是厂商、代理商或医药经纪人，都会常常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，咱们能够购买该项档案或到他们网站上搜索名单。
《医药招商分享》课件
诚信为本
在谈判中保持诚信，树立良好形象，赢得对 方的信任。
达成共识
在谈判中寻求双方的共同利益，达成双赢的 结果。
04
CATALOGUE
医药招商案例分享
成功案例一：某品牌抗生素的招商历程
01
品牌背景
某知名制药企业，拥有多年的抗生素研发和生产经验。
02 03
招商历程
该品牌抗生素产品在上市初期面临竞争激烈的市场环境，通过精准的市 场定位和差异化的产品特点，逐渐在市场中树立了良好的口碑，吸引了 越来越多的经销商合作。
市场政策
制定市场布局、销售渠 道和营销策略等，帮助 投资者更好地开展业务
。
价格政策
制定合理的价格体系， 保障投资者获得合理的
回报。
培训政策
提供必要的培训和指导 ，帮助投资者快速熟悉
行业和市场。
招商谈判技巧
了解需求
在谈判前了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足其要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，以应对对方的 挑战和变化。
随着人口老龄化和健康意识的提高， 全球医药市场呈现出持续增长的趋势 。
随着国内经济的发展和医疗保障水平 的提高，国内医药市场将迎来更大的 发展空间。
技术创新推动市场发展
新药研发、基因治疗、细胞治疗等技 术的不断创新和应用，为医药市场提 供了新的增长点。
医药产品的竞争优势
疗效确切
医药产品的疗效是评价其质量的 重要标准，具有确切疗效的产品
能够获得医生和患者的信赖。
安全性高
安全是药品的基本要求，具有高 安全性的产品能够降低不良反应
和风险。
品牌影响力
知名品牌和口碑是医药产品的重 要竞争力，能够提高消费者对产
医药招商培训知识ppt课件
三、产品价格打造、招商政策制定及费用预算 （一）价格打造（合格定价） （二）招商政策预定 （三）费用预算
区域代理价 与 终端代理价 预设好各环节的利润空间
四、关于产品招商广告的打造 （一）招商广告：来自经销商的声音 （二）审读招商广告的“四四”法则
四个定律 四个提问
撇脂定律、换位定律、准入定律、动销定律 是真的？适合我？有机会？能动起来？
8、招商配备什么？
9、在什么距离上招商？
10、在什么媒体上招商？
11、如何确定招商的条件----双方的权利和义务是什么？
12、采用何种进度模式招商？
13、整体招商活动如何组织？
14、采用何种模式招商？
15、招完商怎么办？
客户真正关心的不是产品多好，而是你的产品如何能让他赚钱！！
二、经销商选择产品的六个关键 （一）产品处于成长期，还是成熟期 （二）产品概念的吸引力与说服力如何 （三）产品特点是否与自己运作能力契合 （四）定位细分，充分了解目标市场与竞争对手 （五）借位出海，选择大品牌下的子品牌 （六）选择产品背后的支持与服务
（五）招商环境硬件配备（保守的要求）
样板市场树立技术 一、样板的力量是无穷的 （一）投资人不一定信自己，但相信经验 （二）自己不富，怎能让别人富 （三）样板是最好的广告
二、样板决定招商的生死 （一）集中精力建设样板 （二）让样板自己说话 （三）围绕样板进行推广
三、伪样板的三种典型 （一）办公室型样板 （二）广告型样板 （三）展会型样板
2、工厂财务电话通知营销中心客户服务人员。 确认货款到帐。
3、客户服务人员填写发货通知单和发货具体 要求，包括地址、时间、货运方式等。传真 回公司仓库。
4、备货时尽量避免货物混淆，同期同种货物 尽量不是一个批号，在外包装箱上醒目注明收 货地点，防止在货场调乱。
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代理商类型
1、有开发医院功能，有自己的临床推广队伍。 2、有开发医院功能，但是没有组建临床队伍，靠他人
做临床。
3、在小范围内自己做临床，大部分做分销，这种情况 较为普遍。
4、以做分销为主。
代理商选择原则
省级代理的选择原则 必须是公司或挂靠公司的有实力 的自然人。
省级代理必须是有纯销能力的，其纯销队伍应该能 完 成该省区60%的销售。
合作意愿
1、必须要有合作意愿。 2、信誉度口碑太差的客户不能 合作。 3、营销思路、市场开发能力越强越好4、实力 与网络资源只要与厂方相匹配就好，不一定越强越好， 只选适合的，关健是能否重视该品种，愿意全力以 赴。 。
代理商的选择
级别按代理商的区域可分为： 全国代理 省级代理（一 级代理） 地级代理（二级代理） 三级代理（仅操作一 到几个医院或极小区域的散 户）
谈判的高手
:商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心 理战。因此，招商人员须具备一定的表达能力、谈判 技巧和心理学知识。
产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政 策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客 户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可 落地。
深谙谈判技巧的招商人员，每一次放盘和收盘，往往 对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目 标谈，并能较好地掌握主动权。另外，在日常商务谈 判中，团队的配合很关键，可以通过互相配合、组合 商谈、一对一商谈、互换商谈等方式，借助团队的智
利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源 当地的配送商业或过票公司寻找 招标或挂网时相 挖掘竞争对手代理商 政府机构 参加药交会 公司网站 通过媒体发布招商广告
收集整理代理商信息
1代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等 详细信息；
药品招商培训课件
优势
能够更好地控制市场，掌握招商过 程，提高销售效率。
不足
需要投入大量的人力、物力和财力 资源，招商成本较高。
加盟模式
定义
适用场景
加盟模式指的是企业通过招募代理商或经销 商，将产品销售给加盟商，并通过加盟商的 销售网络进行推广和销售。
适用于企业不具备销售团队或营销能力，需 要借助加盟商的网络和资源进行市场拓展。
。
采购计划与预算
根据市场需求、库存状况和预 算限制制定合理的药品采购计
划。
采购流程
遵循规范的采购流程，包括提 交采购订单、审核、结算等环
节。
药品销售
01
02
03
销售策略
制定针对不同客户群体的 销售策略，提高药品市场 份额。
销售渠道
拓展多种销售渠道，如医 院、药店、网上商城等， 以满足不同客户需求。
优势
不足
能够借助托管商的网络资源和销售能力，降 低市场开拓成本，提高销售效率。
需要加强对托管商的管理和控制，维护市场 秩序和价格体系。同时需要投入大量的技术 研发和生产管理成本。
04
药品招商的营销策略
产品策略
产品质量
保证产品的质量是吸引和留住 客户的关键。
产品特点
了解产品的独特之处，这些特 点可能是价格、疗效、使用方
近年来，随着互联网的普及和电子 商务的发展，互联网药品招商逐渐 成为主流趋势。
药品招商的未来趋势
向数字化、智能化转型
未来的药品招商将更加注重数字化和智能化转型 ，通过大数据、人工智能等技术手段提高招商的 精准度和效率。
强化产业链整合
未来的药品招商将更加注重产业链整合，从原料 采购、生产制造、产品销售到终端服务等多个环 节进行协同整合，提高整体效率和降低成本。
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药品招商的谈判技巧
了解对方需求
在谈判前了解对方的需 求和关注点，为谈判做
好准备。
建立信任
通过良好的沟通建立信 任关系，为后续合作打
下基础。
突出产品优势
在谈判中突出产品的优 势和特点，提高对方对
产品的认可度。
灵活应变
根据对方的态度和需求 灵活调整谈判策略，达
成合作意向。
药品招商的合同签订
合同内容明确
案例一
01
某品牌抗生素成功招商案例
案例二
02
某品牌中药注射剂成功招商案例
案例三
03
某品牌生物制品成功招商案例
失败药品招商案例剖析
案例一
某品牌抗生素失败招商案例
案例二
某品牌中药注射剂失败招商案例
案例三
某品牌生物制品失败招商案例
实践操作：模拟药品招商谈判
01
02
03
04
谈判准备
了解目标客户的需求和期望， 制定谈判策略和方案。
合作伙伴的信誉
了解合作伙伴的信誉和声誉，避免与不良记录的 企业合作。
合作伙伴的支持
选择那些能够为药品招商企业提供支持的合作伙 伴，如提供市场推广、技术支持等帮助的企业。
04
药品招商的风险与防范
药品招商的风险识别
市场风险
市场竞争激烈，可能存在市场饱和、价格波动等问题。
政策风险
政策法规的变化可能对药品招商产生影响，如国家医保目录调整、 药品价格管控等。
意义
药品招商是药品销售的重要手段 之一，通过招商可以扩大药品的 销售渠道，提高药品的市场占有 率，促进医药企业的发展。
药品招商的市场现状
市场规模
随着医药市场的不断扩大，药品 招商的市场规模也在不断增长。 目前，药品招商已经成为医药行
药品招商必须了解的工作流程
药品招商流程一、树立医药招商目标1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销。
2、找到在每个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人，建立重点可户数据库。
3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。
4、最终形成完善的全国营销网络。
树立公司的品牌形象。
二、电话营销技巧1、三要二不要：要介绍公司跟自己、要了解客户的基本信息、要了解客户操作市场的情况；不要轻易报价、不要一开始就推销产品。
三、寻找客户1、当地招商广告：选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。
选择媒体时多方调查、对比，不要把价格看成唯一的。
一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。
当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！2、主动寻找代理商档案：1）交换。
通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。
此种方法能在短期内建立大量的客户档案。
不但节约费用，而且节约时间。
但是从各地报表上分析，此种方法开展不理想。
此种方法是我们工作重点，一定要加强。
2）客户、朋友推荐。
利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。
此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复主动提出要求帮助，忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复。
3）招投标目录。
通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。
然后从中找出新特药中标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。
也可利用公司信息部协助开展工作。
4）到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。
无论是厂商、代理商或医药经纪人，都会经常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，我们可以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。
此种方法已经有人在运用，效果良好，应予以重视。
5）套取竞争对手及其他厂商客户资料。