挖掘机串货问题
窜货防止策略指南(完全版)
窜货防止策略指南（完全版）1. 引言窜货，也称为渠道冲突，是指产品在销售渠道中发生的价格、服务、产品等方面的不一致现象。
窜货现象不仅会影响企业的品牌形象，还会导致渠道冲突，影响企业的正常运营。
为了保证企业的健康、稳定发展，制定有效的窜货防止策略至关重要。
本指南旨在为企业提供一套全面的窜货防止策略，帮助企业建立健全的渠道管理体系。
2. 窜货原因分析要防止窜货现象，首先需要了解窜货产生的原因。
窜货原因主要包括以下几点：1. 市场需求与供给不平衡：市场需求大于供给时，渠道成员为追求利润，可能通过窜货来满足市场需求。
2. 渠道政策不一致：企业对不同渠道成员的优惠政策不一致，可能导致渠道成员通过窜货来获取更高利润。
3. 价格体系不透明：价格体系混乱，渠道成员难以准确把握市场价格，可能导致窜货现象。
4. 渠道管理不规范：企业对渠道成员的管理不规范，导致渠道成员行为不受约束，可能产生窜货。
5. 产品同质化严重：产品缺乏差异化竞争，导致渠道成员无法根据市场需求调整产品结构，可能产生窜货。
3. 窜货防止策略针对以上原因，企业可以制定以下窜货防止策略：3.1 完善渠道政策1. 制定统一的市场价格体系，确保渠道成员之间的价格一致性。
2. 对渠道成员进行分类管理，根据其市场表现和销售能力给予相应的优惠政策。
3. 定期对渠道政策进行评估和调整，以适应市场变化。
3.2 加强渠道管理1. 对渠道成员进行严格的资质审核，确保渠道成员符合企业要求。
2. 与渠道成员签订正规合同，明确双方权责。
3. 定期对渠道成员进行培训，提高其业务素质和服务水平。
4. 建立渠道成员信用评价体系，对渠道成员进行信用评级。
3.3 优化产品结构1. 加强产品研发，提高产品差异化程度。
2. 针对不同市场和消费群体，推出具有竞争力的产品。
3. 定期对产品进行更新换代，以满足市场变化需求。
3.4 提高市场服务水平1. 加强售后服务，提高客户满意度。
2. 开展市场促销活动，刺激市场需求。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言在现代商业环境中，窜货问题一直是销售渠道管理者关注的焦点。
窜货是指厂商和渠道商之间的商品流通过程中，产品未经授权或未经允许地流入非授权销售渠道，破坏了正常的市场秩序和厂商与授权渠道之间的合作关系。
窜货现象对厂商、授权经销商和消费者都带来了严重的负面影响。
本文将对销售渠道中的窜货问题进行深入分析，并提出相应解决方案。
二、窜货问题对各方影响分析1. 对厂商影响（1）品牌形象受损：未经授权的销售渠道通常无法提供正品保证，产品质量无法得到保障。
消费者在购买到假冒伪劣产品后，会对品牌形象产生质疑，并且可能会将不满情绪传递给其他潜在消费者。
（2）市场份额下降：未经授权销售渠道通常以低价进行促销活动，导致产品价格下降。
这将直接影响到正常渠道销售的产品，进而导致厂商的市场份额下降。
2. 对授权经销商影响（1）销售渠道混乱：窜货现象导致市场上出现多个渠道竞争，经销商之间互相厮杀，导致市场竞争更加激烈。
（2）利润减少：窜货产品通常以低价出售，这将直接影响到正常渠道的销售利润。
授权经销商将面临利润减少的困境。
3. 对消费者影响（1）购买风险增加：未经授权的窜货产品通常无法提供正品保证，消费者购买到假冒伪劣产品的风险增加。
这不仅浪费了消费者的金钱，还可能对健康和安全造成威胁。
（2）信任破裂：消费者购买到假冒伪劣产品后对品牌和授权渠道形成了不信任感。
这使得消费者在未来购买同一品牌产品时更加谨慎，并可能转向其他竞争品牌。
三、窜货问题产生原因分析1. 市场需求与供应不匹配：窜货问题的一个重要原因是市场需求与供应之间的不匹配。
当市场需求超过授权渠道供应能力时，消费者往往会转向其他渠道购买产品，这为窜货现象提供了机会。
2. 渠道管理不当：渠道管理者对授权渠道的监管不力也是窜货问题产生的原因之一。
如果对授权渠道的管理不严格，未经授权销售渠道就有机会进入市场。
3. 利益驱使：一些经销商为了追求更高的利润，会选择窜货行为。
挖掘机销售技巧和话术
挖掘机销售技巧和话术
1. 嘿，你知道怎么让客户一眼就看中咱的挖掘机吗？那就得像展示一件宝贝一样！比如说，你可以带客户到挖掘机旁边，自豪地说：“看，这就是咱家的大力士，强劲有力得很呐！”
2. 客户犹豫不决时，你得给他吃下定心丸呀！可以这么说：“您想想，有了这台挖掘机，那不是干活效率蹭蹭涨，就像给您的事业插上了翅膀，还怕赚不到钱吗？”
3. 要强调咱挖掘机的优势啊，比如说：“咱这挖掘机的质量，那可是杠杠的，就像一头不知疲倦的老牛，能一直给您干活！”
4. 遇到客户砍价，别慌！你可以说：“大哥，您看这品质，这性能，这价格真的很实在啦，您还嫌贵，那不是让我为难嘛！”
5. 给客户描述一下使用挖掘机后的美好场景呀，像“等您有了这台挖掘机，那工地就变得轻松愉快啦，就像在玩游戏一样简单！”
6. 得让客户感受到你的真诚呀！“姐，我真的是真心推荐这台挖掘机给您，它绝对不会让您失望的，您信我一次好不好？”
7. 把咱的挖掘机和其他的做个对比，“您看看别的那些，能有咱这台这么厉害吗？咱这可是鹤立鸡群呀！”
8. 客户说再考虑考虑，那你得赶紧说：“哎呀，您还考虑啥呀，这么好的机会错过了可就没啦，就像错过末班车一样可惜呀！”
9. 介绍挖掘机的售后服务时，可以说：“您放心，我们的售后就像您的贴心小棉袄，随时为您服务！”
10. 最后告诉客户：“这台挖掘机就是您成功路上的好伙伴，选它准没错，您还在等什么呢！”。
窜货原因及解决措施
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
窜货的原因及防治方法
窜货的原因及防治方法第一部分：窜货本质原因：价差与渠道重叠窜货原因之一：价差1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：*地区价差太大。
*季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。
*调价前后的价差。
价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！*大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。
促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
窜货原因之二：销售管理政策失误*年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。
甚至贴现窜货。
*年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价为条件，第二年经销商无奈窜货。
）*商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。
*或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。
*奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。
窜货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益*商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。
*当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
*换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。
尤其市把广告多走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
*经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市。
第二部分：窜货管理与控制控制窜货方法之一：弄清货物流向*彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）*彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况*彻底弄清自己企业的货物流向。
这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。
窜货的应对措施
窜货的应对措施
在市场竞争激烈的今天，为了获取更多的市场份额，很多商家会
采取非法手段进行窜货。
窜货不仅会给正品销量带来不良影响，还会
损害品牌形象。
那么针对窜货问题，我们应该如何应对呢？以下是一
些常见的应对措施。
一、供应链管控
建立完善的供应链管理制度，加强对供应商的监管力度，规范供
货渠道，明确供货渠道的协议和条件，保证供应商遵守相关合同约定，杜绝非法渠道。
二、产品质量保障
加强产品质量控制，提高产品质量标准，减少产品差异化，加强
与渠道商的沟通，合理安排产品销售，提高单品的利润，避免渠道商
通过非法手段获取更多利润。
三、价格策略
合理设定产品价格，坚持合理的市场定位，与渠道商建立稳定的
价值合理的合作关系，切勿为了追求短期利润而采取降低价格的策略，导致品牌信用受损。
四、维权意识
在市场上及时发现并制止窜货行为，及时向相关部门进行举报，保护企业品牌和消费者权益。
五、产品防伪
采用防伪技术，提高品牌产品的复制难度，抵御窜货行为，有效提升品牌的信誉度和形象。
总之，打击窜货行为是保证产品品质，实现品牌价值和维护消费者权益的关键步骤。
企业应该采取有力措施，加强合理管理，防范非法渠道，发现并打击窜货行为，营造稳定的市场秩序，保障企业和消费者的正当权益。
对窜货的几点分析和对应措施
在产品过程中经常出现窜货，窜货的难以管控是厂家乃至经销商、业务人员都很头痛的问题，窜货的出现就像人体长了一个肿瘤一样，难以控制和消除，成了厂家和各级人员的阴霾，窜货能不能控制和消除那，个人认为，要解决窜货问题，需要取决于厂家的决心和耐力，杜绝窜货和消除窜货并非一朝一夕所能解决，需要找到根本原因，对症治病，方能有效，如果急病乱投医，胡乱吃药，最终不但没有把病治好，反而会加重病情蔓延，得不偿失，在从事食品多年来，分析一些原因供其行业人评析，如果其他见解，希望不吝赐教，窜货的原因分析：1、厂家面对经销商的政策区别对待形成的原因。
任何厂家的下游客户（经销商）的实力都有大有小，销量也有大有小，厂家为了鼓励客户提升销量，在政策上对客户都是区别对待的，这也是为了奖优罚劣的一种手段，也是奖勤罚懒的一种激励措施，其鼓励政策主要有：一、厂家为了鼓励那些对产品销量大，提升快的客户在厂家供货价格上进行了区别对待，大客户从厂家进货的价格要低于销量低或者销量差的客户，这就形成了价格优势。
二、奖励政策，有些厂家比较温和，在供货价格上为了保持一致，但为了鼓励大客户积极性，在促销政策和返利政策上给予大客户更多的支持，大客户利用政策支持形成产品价格优势。
本来小客户实力小，抵御风险的能力就差，如果有了价格差异，则大客户越来越强势，小客户越来越小，没有了优势，其他区域的产品就会进入小客户区域，形成窜货，最终窜货扰乱区域市场，到头来，市场越来越差，越来越乱，最终成了垃圾市场，无人问津，市场就会被其他品牌占领，这也是厂家的内耗造成的主要原因。
2、厂家制定计划时超出客户承受预期或没有给予足够的市场支持形成的窜货。
厂家为了和下游客户保持一定的利益关系，通常需要签订一个合同，厂家为了企业发展，计划或者战略发展部门给企业制定了企业愿景和发展规划，市场是在不断变化中，厂家为了计划的可持续性，就会层层分解，和销量目标最终承受者就落到了下游的客户头上，如果厂家为了其本身发展没有顾及到下游客户的承受能力，尤其是大品牌的厂家，将最终的销量目标落在下游客户（经销商、代理商头上）而没有给予一定的政策支持，客户为了完成销量，厂家又没有足够的支持，窜货无疑是一个解决问题的好方法，就会出现窜货，这样的窜货量一般比较大，对市场的伤害也很大。
窜货原因及处理方法
窜货产生的原因，危害及怎么样有效的防止窜货？原因：1.价差，利益。
代理商过分的追求利益。
2.市场调货，造成货物外走。
3.供货不均匀，地域偏差。
4.竞争对手的打击报复。
5.计划不准确。
危害：价格混乱，品种积压，客户积极性降低丧失信心。
防治方法：1.弄清楚货物的流向。
2.合理的分配市场。
①按照经销商划分市场，打破行政区域，考虑供货环境。
②制定合理价格政策“统一”全国制度。
3.制定合理利润。
4.窜货保证金。
5.合理目标任务。
6.设立市场奖励。
7.监控任务。
8.加强处罚力度。
9.过程管理。
品种如何合理的搭配与投放？如何搭配？1.根据种植习惯（密度，生育期）。
2.为客户量身定做（满足客户需求，需要什么样的就给予什么样的）。
3.对品种深度理解。
4.新品种合理分配，保持连续性。
5.根据销量目标，品种主次。
如何投放？1.确定合理的数量。
2.主次品种合理投放。
3.根据品种表现情况。
4.投放时间，启动时间等因素。
5.关注竞争对手，了解市场大情报。
如何有效的防止退货？1.制定合理的计划。
2.合理的投放。
3.选择不同合适的放货时期。
4.退货和销售量要持衡渠道如何建设与调整更有利市场的发展？1.品牌品种的多样化2.从品牌到品种3.货物的优化搭配4.市场的灵活性，市场调整制度5.品种的合理搭配6.渠道的建设要平衡，差距大的要分级进行7.针对零售商建设渠道8.根据客户本身的特征特性建设渠道，例如：资金，公共关系，本身网络9.终端经销商的建设。
窜货的原因及应对策略
按照窜货的主体不同，窜货可分为
厂家窜货：厂家直接向非授权销售区域发货或直接向终端零售商发货，导致不同销售区域之间的价格差异。
经销商窜货：经销商为了获取更多利润，绕过直接上级经销商或厂家直接向非授权销售区域发货。
窜货类型
品牌形象
品牌因素
区域经济发展不平衡
物流因素
人为因素
其他因素
03
窜货应对策略
完善营销策略
要点三
制定合理的价格策略
在制定价格策略时，要考虑到各级经销商的利润空间，避免因价格过低导致窜货现象的发生。
要点一
要点二
建立促销机制
通过促销机制，对各级经销商进行奖励，以激励他们规范经营，减少窜货行为。
加强营销宣传与培训
窜货会导致不同销售区域之间的价格差异，使市场价格混乱，影响消费者购买决策和品牌形象。
窜货影响
价格混乱
窜货行为会破坏原有的销售渠道和价格体系，导致各级经销商利润下降，影响销售商的积极性和忠诚度。
渠道破坏
过度的窜货行为会损害品牌形象，使消费者对品牌产生不信任感，进而影响品牌的长远发展。
损害品牌形象
02
对于长期违规窜货的经销商，应建立退出机制，以维护整个渠道的健康发展。
01
02
03
制定严格的法律法规
制定严格的法律法规，对窜货行为进行严厉打击，让违规者付出应有的代价。
加强执法力度
加强执法力度，对违规窜货行为进行查处和惩治，让违法者受到应有的惩罚。
普及法律知识
通过各种途径普及法律知识，提高各级经销商的法律意识和观念，从源头上遏制窜货行为的发生。
窜货的原因及应对策略
销售目标设置不合理。
详细描述
如果企业设置销售目标时没有充分考虑市场实际情况和 经销商的能力，会导致目标过高或过低，从而引发窜货 问题。
总结词
对销售目标的宣传和培训不足。
详细描述
如果企业对销售目标的宣传和培训不足，经销商可能不 了解目标的重要性，从而不重视窜货问题。
缺乏有效的监控手段
总结词
缺乏有效的监控手段使得窜货 现象难以被及时发现和处理。
应对策略
建立完善的防窜货体系，采用防伪溯源技术， 对产品进行唯一编码管理，实施渠道监控。
实施效果
有效遏制了窜货现象，维护了市场秩序，提高了销售业绩。
窜货治理的成功案例
案例概述
某企业通过有效治理成功解决了窜货问题。
治理措施
建立专门的窜货治理团队，对市场进行深入调查，制定针对性的治 理方案，加强与经销商的沟通与协作。
窜货的原因及应对策略
汇报人： 2024-01-09
目录
• 窜货概述 • 窜货的原因 • 窜货的危害 • 应对窜货的策略 • 防止窜货的措施 • 案例分析
01
窜货概述
窜货的定义
窜货
01
指经销商或分销商违反合同规定，将产品销售区域范围外，造
成市场价格混乱和渠道受阻的行为。
良性窜货
02
由于市场空白或渠道管理不善，经销商在市场自然拓展过程中
02
价格体系的破坏会导致消费者对 产品信任度降低，影响品牌形象 和市场份额。
降低渠道效率
窜货会导致渠道商之间的利益冲突和 矛盾，降低渠道商的合作意愿和积极 性。
渠道效率的降低会导致产品流通速度 变慢，增加渠道成本和运营风险。
损害品牌形象
窜货行为可能会导致产品质量和服务的不稳定，影响消费者 对品牌的信任和忠诚度。
防止串货实施方案
防止串货实施方案在当前市场经济环境下，防止串货成为了企业经营管理中亟待解决的问题。
串货不仅损害了企业的声誉，也影响了消费者的利益，因此，制定一套科学合理的防止串货实施方案显得尤为重要。
首先，企业应建立完善的供应链管理体系。
供应链管理是防止串货的第一道防线，企业应建立起完整的供应商管理制度，对供应商进行严格的资质审核和考核，确保供应商的产品质量和合规性。
同时，建立起完善的进货流程和记录制度，对每一批货物进行溯源管理，确保货物的来源可追溯，一旦发现问题货物，能够第一时间进行召回和处理。
其次，加强仓储管理和物流监控。
企业应加强对仓库的管理，确保货物的安全存放和管理，防止货物在仓库中被串货或者混淆。
同时，对物流环节进行严格监控，确保货物在运输过程中不受到任何串货行为的影响，可以通过安装GPS定位设备和监控摄像头等手段，对货物的运输过程进行实时监控和记录。
此外，加强对员工的培训和管理。
员工是防止串货的重要环节，企业应加强对员工的培训，提高员工对串货行为的识别能力和防范意识，建立起员工举报制度和奖惩机制，鼓励员工积极参与到防止串货的工作中来。
同时，对员工的管理也至关重要，建立起完善的权限管理制度，对不同岗位的员工进行权限分级，确保每个环节都有人员进行有效监控和管理。
最后，建立健全的售后服务体系。
售后服务是防止串货的最后一道防线，企业应建立起完善的售后服务体系，对消费者提供及时有效的投诉处理和退换货服务，建立起消费者投诉和反馈的渠道，及时发现和处理串货问题，保护消费者的合法权益。
综上所述，防止串货是企业经营管理中的重要环节，需要企业从供应链管理、仓储物流、员工管理和售后服务等多个方面进行全面的防范和管理。
只有建立起一套科学合理的防止串货实施方案，才能有效地保护企业和消费者的利益，维护市场秩序，促进企业健康发展。
防串货解决方案
防串货解决方案一、背景介绍随着电子商务的迅速发展，串货问题也愈发严重。
串货是指商家在供应链环节中出现问题，导致货物被掺杂或替换，给消费者带来困扰和损失。
为了解决这一问题，许多企业开始关注防串货解决方案，并不断优化和改进防范措施。
二、串货的危害及挑战1. 损害企业声誉：消费者遭遇串货后会对企业产生负面印象，影响企业的品牌形象和声誉。
2. 损失消费者信任：串货使消费者失去对企业的信任，进而导致客户流失和营销下滑。
3. 经济损失：企业发生串货不仅会导致直接经济损失，还会带来补偿费用和违约责任。
4. 法律风险：串货行为涉嫌违反国家法律法规，企业可能面临法律制裁和诉讼风险。
三、防串货解决方案1. 建立供应链管理体系：企业应建立完善的供应链管理体系，加强对供应商的筛选和管理，确保供应链的安全和透明。
2. 应用高科技手段：利用物联网、大数据等技术手段，实现对产品流通环节的实时监控和追踪，及时发现和防范串货行为。
3. 加强内部安全管理：企业应加强员工背景调查和培训，增强员工的责任感和职业道德，减少内部串货风险。
4. 严格质量控制：企业应建立起严格的产品质量控制体系，确保产品的质量可靠和一致性，降低串货风险。
5. 加强协同合作：企业应与相关监管部门、行业协会等建立合作关系，共同制定和落实防串货的规章制度。
6. 建立投诉及时响应机制：企业应建立完善的投诉反馈渠道，及时处理消费者的投诉和遭遇串货的问题，树立企业的良好形象和口碑。
四、成功案例与经验借鉴1. 苹果公司：苹果公司为了防止产品串货，实施了严格的供应链管理，对供应商进行全面的审核和筛选，通过大数据分析和物联网技术对产品进行全程追踪和监控。
2. 京东：京东建立了完善的供应链管理体系，通过与供应商的协同合作，确保产品在供应链中的安全和透明，严厉打击串货行为，提升消费者的购物体验和信任感。
3. 阿里巴巴：阿里巴巴通过引入区块链技术，建立起去中心化的供应链管理平台，实现了产品全程可追溯和防止串货的效果，保障了消费者权益和市场秩序的正常运行。
窜货的防范与解决实例
窜货的防范与解决实例窜货是指商品从正规渠道途径逃离，通过非法或非授权的渠道在市场上出售。
窜货不仅对正规渠道的经营造成损失，也给消费者造成困扰，因为窜货商品的质量和售后服务往往无法得到保障。
为了防范窜货，企业需要采取一系列措施，并及时解决窜货问题。
一、防范窜货的措施：1.建立完善的供应链管理系统：建立完善的供应链管理系统，包括供应商合作、物流管理、库存管理和销售渠道管理等，确保商品的流通渠道清晰可追溯，减少中间环节的漏洞。
2.加强合同管理：与供应商、经销商签订明确的合同，规定供货渠道和销售区域，阻止非法渠道接触到商品。
3.加强经销商和渠道伙伴管理：严格筛选经销商和渠道伙伴，要求其提供真实资质和经营证件，建立稳定的合作关系，及时对其经营情况进行检查和评估。
4.加强市场监管：与当地政府和行业监管部门合作，加强市场监管力度，发布相关政策和法规，打击窜货行为。
5.加强售后服务管理：提供良好的售后服务和保修服务，及时处理消费者的投诉和维权问题，增强消费者对正规渠道的信任和耐心等待正规渠道供货。
二、解决窜货问题的实例：1.强化供应链管理：某家大型电子产品企业发现其产品在市场上存在窜货现象，经调查发现是其中某一家供应商向其他渠道非法供货导致的。
该企业立即暂停与该供应商的合作，并对供应链进行重新调整，严格管理供应商，确保产品从源头出厂到经销商销售的过程可追溯，并加大对供应商的监管力度。
2.加强渠道伙伴管理：某家知名服装品牌发现自己的产品在市场上出现大量窜货现象，伤害了其品牌形象。
该品牌收回了窜货产品，并对其授权经销商进行了全面检查。
发现其中一家经销商存在非授权倒卖商品的行为，立即终止与该经销商的合作，并通过法律手段追究其责任。
3.加强市场监管：某化妆品公司发现其产品在市场上存在大量窜货情况，严重损害了其品牌形象和市场份额。
该公司与相关政府部门合作，加强市场监管力度，通过加大对市场巡查和打击窜货行动，成功摧毁了多个窜货团伙，维护了企业的合法权益。
工程机械回款窜货的管理
工程机械回款窜货的管理三个渠道成员信用这些行为监控主要包括两个方面的内容，谢鲁瓦回款行为的监控制，二是窜货行为的监控。
回款行为的监控可以采用DSO压力线的方法，设置不同的预警级别。
而窜货行为监测的监控则要采用匡算、巡查、调查取证相结合的方法。
一、回款行为监控-压力线预警警戒模型与危险信号预警在回款行为预警判断中，关键的指标是DSO.在实际管理工作中，应根据公司确定的不同类型渠道成员的信用期限（如对于AA类成员，信用期限确定为30天；BBB类成员的信用期限选定为15天，其他类成员的信用期限选定为7天）构造出渠道出来成员回款这些行为预警管理的“压力线”模型。
以某综合机械制造企业2003年工程机械分部门负责人AA类渠道成员为例：1、根据眼下公司关于工程机械分部的信用政策设计：AA类渠道成员信用期限在目前情况下可设为30天，最多不能超过45天。
2、计算出量测土建分部每个月的平均DSO.3、绘制DSO、30天、45天的图形。
如果DSO区域逾越了舆论压力线的范围，预示着信用风险处于危险境地，必须立即采取措施，查明原因，对症下药。
DSO区域距离压力线越近，越接近压力承受的边界，越应引起公司领导的重视。
除了上述压力预警之外，尤其要关注下面的一些信号，如果出现了下述危险性信号，说明该企业可能会出现问题，我们称之为“危险信号预警”。
1、行业系统性风险危险信号（1）行业整体衰退或属于新兴市场行业。
（2）出现实质性的技术变革，影响到行业的产品销售和生产技术的改变。
（3）政府对相关行业有严格的限制。
（4）经济环境变化，如经济萧条或出现金融危机，对行业发展战略产生影响。
（5）国家产业、货币、税收等宏观经济政策变化，如汇率或利率的调整。
（6）顾客市场需求发生变化。
（7）法律变化。
（8）北大西洋公约组织或双边贸易相关政策政策有所变化，如对进、出口的差别待遇和保护。
2、管理方面的危险接收机（1）非常频繁的管理层变动（2）拒绝提供能够反映企业信用的资料（3）以接触到管理层（4）对信函和电话都拒绝回答（5）经营者到期更换（6）组织型式发生变化，如进行租赁、分立、承包、联营、并购、重组等（7）高级管理层之间出现严重的争论和分歧。
工程机械回款窜货的管理
工程机械回款窜货的管理工程机械回款窜货的管理随着工程机械行业的竞争日益激烈，回款窜货现象也不断增加，给企业的正常经营和市场秩序带来很大影响。
为了更好地管理工程机械回款窜货，有必要深入研究其原因和管理方法。
一、回款窜货的原因分析1.1 缺乏资金管控企业在经营过程中，如果没有严格的资金管控制度，就容易出现资金回流不及时的情况。
工程机械品类众多，款项回流复杂，如果企业没有稳健的资金管控系统，就难以做到及时催收回款，从而导致回款窜货。
1.2 销售人员的贪婪心理一些销售人员为了获取更高的流水和佣金，会借助回款窜货来推销更多的产品。
但是，如果这种现象得不到及时的制止和管理，就会产生不良影响，影响企业的诚信度和客户口碑。
1.3 企业缺乏正规化管理工程机械销售过程相对复杂，需要企业有一套完善的正规化管理制度，对于回款窜货现象进行监控和绩效评估。
如果企业本身的管理存在漏洞，那么销售人员就容易利用这些漏洞进行回款窜货。
1.4 市场垄断和不良竞争一些行业内的大型企业和厂商为了保护自身利益，会采取垄断和不良竞争的手段，通过回款窜货来控制市场份额，从而阻碍中小型企业的发展。
二、回款窜货的管理方法2.1 加强资金管控企业应当建立起一套稳健的资金管控系统，以便在回款时做到及时催收、追踪，保证资金的流通性，并防止回款窜货的发生。
同时要建立强大的财务团队，严格审核各分公司的财务报表和各项申请，防止营销人员利用财务渠道进行回款窜货。
2.2 完善管理制度企业应当建立完善的销售流程，让每一个销售环节都有明确的管理制度和流程。
同时，加强对销售人员的培训和考核，让他们真正认识到回款窜货的不良影响，明确在追求业绩的同时不得影响企业的利益。
2.3 健全市场监管机制政府应当加强工程机械市场的监管，制定行业规范和标准，对于违规操作进行严厉制裁。
同时，加强对市场环境的调查和纠正不良竞争现象，保障行业健康有序的发展。
2.4 提高企业规模和实力企业要抓住市场机遇，提高自身的规模和实力，进行产品技术的研发和生产，拓展销售渠道和客户群体，以此来增强市场竞争力，降低回款窜货的可能性。
如何解决串货问题
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观点统一，至关重要。
杀猴骇鸡，一箭双雕。
利益驱动，合理策划。
包装加印，产品喷号。
科学分析，完备资料。
货畅其流，协助分销。
大单出货，小心为妙。
年度推广，注重广告。
业务管理，清晰明了。
走动管理，立此存照。
萝卜大棒，目标套牢。
———题记有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。
中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。
我们今天探讨的“ 窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。
文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。
相信对快速消费品行业市场窜货问题的解决有一定的作用。
方案一、年终会议，政策宣导。
酒类企业一般都会在年终时举行经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是经销商“ 窜货联谊会”。
因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了经销商们认识同行、密谋窜货的“联谊会”。
但这一行业的会议还是年年照开不误。
笔者以为，为了打击窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。
［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由经销商在文件上逐个签上大名。
窜货的原因及应对策略
窜货的原因及应对策略不可否认，在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
下面店铺给大家分析窜货的原因，希望能帮到大家。
窜货的原因1 商品的价格差地域价格差的悬殊，是窜货最直接和最主要的原因。
某些生产商根据销售半径、市场竞争程度、价格水平和销售半径等情况，对不同地域或不同经销商，制定出高低不同的价格以扩大市场占有率，提高销量。
横向地域价格的出现，就形成了利润空间[11]。
价格低的分销商就会将其产品售往价格高的市场，进行跨区低价抛售，形成窜货行为。
纵向价格差过大，也是导致窜货的一个重要原因。
纵向价格差过大会使某分销商想获取更多的利润时，选择越过下级分销商而直接向批发商供货，这样就导致了同一区域市场的分销商进行窜货。
2 销售管理政策失误一些企业在销售的过程中，没有形成较完善的销售制度，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返，或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下了事。
有些厂家由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾;或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
3产品包装没有差别化目前生产商生产出来的产品，其品质几乎没有任何区别。
很多厂商为了追求销售量和更好的实现产品的宣传，对所有产品的包装也几乎一样。
企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时如果经销商发生窜货，也无法从产品上区分该产品是从哪个销售区域窜货而来，进而无法追究窜货经销商的责任，窜货现象就频频发生。
4对经销商的激励政策不恰当激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励政策一般有返利政策、价格折扣，补助等。
如果厂商没有制定恰当的激励机制，会诱导或者迫使经销商进行窜货。
特别是有些经销商为了完成销售任务或者超额完成任务，冒险窜货而获取利益[13]。
串货解决方案
串货解决方案
《串货解决方案》
随着电子商务的兴起，串货已成为一种普遍存在的问题。
串货是指商家通过不正当手段获得商品，然后以低于市场价出售，损害了品牌的声誉和正常渠道的销售利润。
针对这一现象，一些企业和组织提出了一些解决方案。
首先，品牌商可以加强产品溯源管理。
通过建立完善的供应链管理体系，可以确保产品从生产到销售的整个过程都处于有效监控之下，防止串货的发生。
同时，利用先进的技术手段如RFID等技术，可以提高产品溯源的精确度和有效性。
其次，监管部门可以加强对市场的监管和打击串货行为。
加大对串货行为的处罚力度，提高串货成本，从根源上减少串货的发生。
同时，利用大数据和人工智能等技术手段，提高监管的效率和精准度，及时发现和打击串货行为。
另外，消费者教育也是解决串货问题的重要环节。
可以通过开展消费者教育活动，普及对串货的认识和危害，提高消费者对串货问题的警惕性，减少串货行为对品牌和消费者的影响。
综上所述，解决串货问题需要品牌商、政府监管部门和消费者共同努力。
只有通过多方合作，加强溯源管理、加强监管打击和加强消费者教育，才能有效解决串货问题，维护市场的正常秩序和消费者的合法权益。
如何面对农资产品窜货
如何面对窜货一、窜货的表现形势1、因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。
水往低处流，货往高价走。
邻近客户制定价格不同易造成窜货。
2、热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜3、受现款提货的诱惑，总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品。
4、以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。
5、不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。
6、经销商以货易货。
7、经销商销售假冒伪劣产品。
二、窜货的危害1、不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀客户苦心经营出来的营销体系。
2、窜货使客户失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，做死终端市场。
3、经销商对厂家和其品牌丧失信心，把兴趣转向其他品牌产品。
4、混乱的销售渠道和价格，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。
三、解决问题的办法1、窜货先从源头抓起a、资金再困难也不要拿货抵债。
b、区域间定价差别不宜过大。
2、加强对销售渠道的管理把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。
3、实行产品代码制，便于判断窜货从何而来。
4、实行奖罚制度，用铁的手腕和纪律来管理市场。
对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；5、加大打假力度6、市场布点要科学，一地尽量只选择一家客户；两家以上客户分品种做；新品种必须分开做。
7、窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。
对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
沟通提醒、警告、停止供货、取消返利。
8、正反思考1）边缘、小批量窜货属正常现象，恶意、大批量窜货才可怕。
2）畅销品易窜货，容易被造假。
3）窜货在一定程度上，代表产品销售红火。
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如何管理市场串货问题窜货是目前日常消费品市场上的一个普遍而复杂的问题。
所谓窜货就是指甲地区的本企业产品流入乙地区，以低于正常市场价格销售，造成零售、批发价格混乱，营销界把这种现象称之为“窜货”。
常见的窜货现象有两种：一是不畅销地区向畅销地区窜货；二是畅销地区以低价向新市场或正在启动的市场窜货，导致新市场或正在启动市场的一片混乱。
窜货的发生会导致零售、批发价格的混乱和销售渠道堵塞，通路利润下降，货款难回，严重影响着企业品牌的无形资产和企业的正常经营，消费者因混乱的价格而对产品品牌失去信心，经销商也因此而丧失对企业的信心，生产企业在不知不觉中蒙受巨大的损失，最终还会导致整个营销体系的土崩瓦解。
窜货的产生归根结底还在于利益的驱动，在整个销售通路中，各个通路成员都为利益而为，如通路某个成员为己利益不顾大局，不择手段的销售，就产生了窜货。
窜货的一个重要特点是激活市场销售，针对不同的情况，窜货可分为良性窜货、自然窜货、恶性窜货三种形式。
良性窜货是指企业在进入市场初期，有意识的选择了流通性很强的经销商，使其产品流向重要经营市场或空白市场，这种正常流通应该是良性窜货。
自然窜货，是指经销商在正常获利的情况下，无预谋的向自己市场之外倾销产品的行为。
恶性窜货，是指经销商为了一时的利益，有预谋的向自己市场之外的市场倾销产品的行为。
经销商通常采用的方式就是用比出厂价还低的价格向非自己市场销货。
防止窜货，需要加强窜货管理措施：1. 堵住源头。
在部门责权明晰的企业，即使是企业最高首脑要货，也须通过销售部门按企业法定价格办理，企业维护了产品价格法统，在一定程度上就堵住了源自企业内部的窜货源头。
2. 加强对销售通路的管理。
销售通路是窜货发生的渠道，因此，规范了通路就有可能从根本上抵御窜货的入侵。
建立销售通路，当然，首先要做到科学有效，但通路的安全绝对不应忽视。
所谓通路安全，主要是指通路上产品价格的规范和稳定。
影响通路安全的另一个容易被忽视的因素就是对销售终端的管理。
营销人员管理商场有两项任务，一是价格管理，如果价格有明显变化，应该及时找出原因；二是向上搜索一、二级经销商渠道，检查有无窜货发生。
3. 建立完善的销售政策。
完善的销售政策，包括价格政策、促销政策、返利政策、专营政策等。
完善的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出货价、二批出货价、终端零售价，每一级别的利润空间不能过高，也不能过低，同时还要考虑到今后的价格调整。
另外价格体系的运行监控也必不可少，企业有了一完善的价格政策体系，经销商就会无空可钻。
合理的促销政策和返利政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施和严格的市场监控能力。
4. 稳健的经营作风。
企业对营销业绩的认识，往往局限于销售量，但这种求量的思想，又为倒货提供了机会，所以要有稳健的经营作风。
首先要制定现实的营销目标。
对现有市场进行认真总结和对自有资源进行清查之后制定切合实际的营销目标，不急功近利，要稳扎稳打。
其次要进行严格的市场管理。
对市场上出现的各种情况要认真监控，及时反馈，一旦出现问题要仔细研究，及时拿出对策，在处理上要果断，不能照顾情面。
最后要做到良好的售后服务。
5. 长远的市场策略。
一些销售公司或销售人员过于看重短期利益，涸泽而渔，结果是四处倒货，市场体系很快崩溃。
长远的市场策略主要是指在经营手段的使用上，应采取务实稳健的策略，而不是短期内业绩的迅猛增长，然后是瞬间的暴跌。
对于恶性窜货的防治又可采用如下策略：1. 定向开发新品2. 针对不同的目标市场进行适度的产品开发，这些新品在包装、特色等方面各不同，具有个性化，这种产品窜货可能性就较小。
3. 严格要求经销商4. 恶性窜货对产品的危害性不必多言，所以在与经销商签订合作协议时，要严格禁止窜货，一旦发现窜货，就要进行严厉处罚，情节严重的要取消其经销权。
5. 严格管理自己的销售人员6. 为了督促销售人员尽职尽责，我们规定，无论是什么原因造成窜货事件发生的，就要追究出货区域人员及区域经理的责任，情节严重的，要对其调离岗位。
重新认识窜货的本源，是基于大量的，已经触目惊心的或无法回避的由窜货导致的事实的结局，因此，我们应该也必须理清思路，深化认识，从其根源加以杜绝。
不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场法则的手段和工具，通过价格等措施有目的地打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制市场有效资源的目的。
目录[隐藏]窜货-类型窜货-原因窜货-表现窜货-危害窜货-解决办法窜货-预防策略一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。
通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。
串货行为可以分为良性串货，恶性串货和自然性串货。
[编辑本段]窜货-类型类型I：恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。
良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场类型Ⅱ：同一市场内部的窜货：甲乙互相倒货不同市场之间的窜货：两个同一级别的总经销之间相互倒货。
交叉市场之间的窜货：经销区域重叠[编辑本段]窜货-原因多拿回扣、抢占市场：供货商给予中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。
市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
[编辑本段]窜货-表现分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
[编辑本段]窜货-危害一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。
竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
消费者无法正常享受正常的售后服务保障[编辑本段]窜货-解决办法发生需要具备三个条件：冲货主体、环境、诱因。
所以，要想从根源上解决冲货问题，就必须从这三点人手。
1.选择好经销商在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。
要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。
对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。
宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。
此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。
2.创造良好的销售环境(1)制定科学的销售计划。
企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。
一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分销售区域。
合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。
对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
3.制定完善的销售政策(1)完善价格政策。
许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。
企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。
每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。
过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。
价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。
在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。
企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
(2)完善促销政策。
企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。
这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。
完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权政策。
在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。
企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。
此外，还应完善返利政策。
完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。
[编辑本段]窜货-预防策略1.制定合理的奖惩措施在招商声明和合同中明确对冲货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：(1)交纳保证金。
保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对冲货经销商威慑力的保障。
如果经销商冲货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。
这样经销商的冲货成本就高了，如果冲货成本高于冲货收益，经销商就不轻易冲货了。
(2)对冲货行为的惩罚进行量化。
企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。
同时奖励举报冲货的经销商，调动大家防冲货积极性。
2.建立监督管理体系(1)把监督冲货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否冲货。
在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。
这样一旦发生冲货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对冲货做出反应。
(2)企业各部门配合防止冲货的发生。
比如，企业可以把防冲货纳入企业财务部门日常工作中。
财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。
因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。
所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防冲货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少冲货现象的发生。
比如，利用售后服务记录进行防止冲货。
售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为冲货。
(3)利用社会资源进行防冲货。
方式一：利用政府“地方保护行为”。