(干货)车展现场快速抓单的16个关键问题
车展中如何快速识别客户和快速成交.pptx
下- （男）熨烫平整的黑色西裤。 - （女）熨烫平整的黑色西裤。
鞋子-黑色皮鞋。 销售顾问胸牌-统一别在左胸处。
展台规范
❖ 展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更 代表个人职业素养。在展台上工作，需要遵守以下展台的规范。
展台互动节目：模特走秀、舞蹈表演、看图猜车、互动问答、潜客信息收集 场次：5场/天
展位图
车展的问题
❖整个车展下来，没有收集多少意向客户 ❖车展上没成交几辆车 ❖看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人
关注我们的车 ❖销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，
没成交 ❖车展现场很乱，客户多，接待不过来，容
易出错 ❖……
相关工作人员。（公关部联系人信息如下，曾建明：023-67132200）
会议室管理
本次车展共有4间会议室，使用会议室需要注意的是： 1、严禁在会议室吸烟。 2、请随时保持会议室的整洁，单次销售洽谈结束后请带走相关资 料，并把废弃纸杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展台工作人员处 理。
VIP室/会议室管理
流连忘返
车展买家心态分析
一次看个够……
——心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！ ——车型资料一次收集齐，回家研究比
较，再作决定！
车展买家心态分析
▪ 钟情其他品牌，来场顺便确认比较……
❖ 外地A级客户
▪ 专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居 住地的购买条件
❖ A级客户
▪ 尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进， 且确信车展条件较优惠而提前购车……
❖ 潜在有望客户
▪ 预计年内购（换）车，先行于车展收集资料， 对销售顾问促进反映较不积极……
车展攻略
车展现场制胜技巧“降龙十八掌”1，宁可错杀100，不放过1个—车展现场的“人海战术”展台上要有足够多的销售顾问，每个走到展台的客人尽可能的招呼，交谈。
车展是个冲动交易的场所，消费者的购买需求和冲动一定要通过交谈才能被诱发出来。
临时招聘的礼仪、销售助理都要有效利用。
团队合作的效果明显：礼仪负责接待和意向分辨，销售顾问负责谈判，主管和总经理进行深入成交谈判，MAC协助进行区域价格管制/厂家政策/购买时机等角度的谈判。
通过以上方式，即可以确保谈判的效果，又可以确保意向的收集。
2，设立“瞭望哨”+“移动小蜜蜂”，紧贴竞品潜客。
--同展馆，在展台四周设立瞭望哨，看到有客户从竞品展台出来，及时上前，邀请来凯迪拉克展台观赏洽谈。
--不同展馆，招募“移动小蜜蜂”，去竞品展台附近发放资料，邀约来展台。
给予小蜜蜂邀约奖励。
3，新颖，吸引人气的现场表演安排品质高、吸引眼球的现场表演或模特走秀；表演开始前实行的清场举动，可以乘机邀约潜客到洽谈区深入沟通；每天四场的时间安排集中在客流高峰，有效吸引客流。
4，主持人主持内容有效编排特别编排体现车系亮点，对各车型/对品牌文化/对优惠促销力度都有所呈现；配合大屏幕投放的促销信息，有效地刺激了消费者的购买冲动。
5，礼仪小姐的充分利用及激励礼仪小姐除了进行简单的信息收集外，进行产品的亮点/配置/意向分辨等方面的培训，并每天不断提高，从而确保对销售顾问谈判机会的解放；在激励方面，礼仪除了根据信息量奖励外，还跟推荐产生的订单结合，给以额外的订车奖。
6，销售顾问激励方式的多样性设立“首金奖”鼓励销售顾问提前成交，设立“聚沙成塔奖”确保销售顾问每天的意向收集热度，设立“每日明星奖”对成交3台以上的销售顾问进行奖励，设立“龙头凤尾奖”对每天最后成交的2个销售顾问进行奖励，确保销售顾问的状态跟踪到每天最后一刻。
7，IPAD的有效使用建议人手一台，在顾客要进行竞品对比的时候，销售顾问及时挽留并利用IPAD 里面的竞品对比模块进行竞品对比，发挥了巨大功效！8，竞品让价模式和幅度的了解对奥迪/奔驰/宝马/VOLVE/LEXUS等竞争品牌做车展期间的价格调研，并针对性出具话术进行应对。
车展中如何快速识别客户和快速成交
1. 严禁在展馆内吸烟。
2. 参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏。 3. 分组轮流就餐，就餐时请到展台后方或者员工休息区。 4. 有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁。 5. 凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回。 6. 不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部 相关工作人员。
运用反问法 客户常询问赠送什么， 销售员可以反问：你看看，你需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题， 销售员可以以：如果/是否 反问句型引 导客户承诺。
追踪策略活化法 H级客户把握4小时原则 A级客户接触要活用短信、电话、试车等 不同手法 追踪时尽量方法灵活多样化。
外场法 外场由于噪音小，便于与客户进行洽谈 VIP包厢，便于客户进入舒适区 可以拉回4S店试驾，签单成交率高
客户异议二 团购便宜多少钱？ 非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您 买一辆车是这个价，订十台也是同样的价 格，我给您算算把车开回家需要准备多少 钱！
客户异议三 你再送我个全车膜（或×××）我就订了 先生（女士）真是太佩服您了，都这时候 了还能有再送的道理了吗？真的真的真的 是送不了了！您看这样吧，我们这边有纪 念品我给您申请一个吧？ 您确定、保证现在就订，×××去找经理 死皮赖脸申请看看。（另一销售顾问在旁 边帮腔）
顺势再探询法 回答客户问题后销售人员应顺势再探询； 例如： 回答客户车型配置后顺势问配置需求 回答客户发动机马力后问驾驶需求
不断询问客户需求 主导销售 用销售顾问的理性引导客户的感性
您预算是多少？ 您准备什么时间购车？ 您买车做什么用途？ 您是否需要和×××商量后才能确定？ 您了解这款车吗？
客户异议四 我没带钱 您可真会开玩笑！现在哪个爷们儿出门不 带个三千两千的。要不您就是有卡一族， 习惯刷卡了，我们这里刷卡也行，信用卡 也可以刷的，大老远来一趟，不订车不是 白跑了吗？来，我带您去……
车展中如何快速识别客户和快速成交
车展中如何快速识别客户和快速成交汇报人：2023-11-16•快速识别客户•快速接近客户•快速了解客户需求目录•快速成交•车展中快速成交的技巧01快速识别客户观察客户的穿着，是否整洁、有品味，以及是否符合车展的氛围。
穿着打扮配饰随行人员注意客户的配饰，如手表、眼镜等，这些可能透露出客户的品味和购买力。
观察客户是独自一人还是有伴侣或朋友，这有助于了解客户的购车需求和偏好。
03观察客户外观0201注意客户参观展车的路线和顺序，这可能揭示他们对不同车型的偏好。
参观路线观察客户与展车互动的方式，例如是否触摸车辆、打开车门等，这可能表明客户的购车意愿。
与展车互动观察客户是否主动与销售人员交流，并注意他们的交流内容，这有助于判断客户的购车意向和需求。
与销售人员的交流判断客户行为询问问题注意客户询问的问题，他们是否对车型的性能、价格、配置等方面有深入的了解，这可能显示客户的购车知识和经验。
表达观点注意客户表达的观点，例如对某款车型的喜好和评价，这可能透露出客户的购买偏好和决策因素。
分析客户言语02快速接近客户在与客户进行交流之前，准备好一个开场白，能够吸引客户的注意力，建立良好的第一印象。
详细描述在车展中，一个吸引人的开场白可以帮助销售人员快速吸引客户的关注。
开场白可以是简短的自我介绍，也可以是针对客户需求的简短陈述。
例如：“您好，我是XX品牌的车销售顾问，您对XX车型感兴趣吗？”这样的开场白能够让客户感受到销售人员的专业性和热情。
总结词准备好开场白VS总结词在与客户交流时，要以客户的需求为导向，了解客户的需求和偏好，提供符合客户需求的建议和解决方案。
要点一要点二详细描述在车展中，客户通常对车辆的外观、性能、价格等方面有不同的需求。
销售人员要能够快速识别客户的需求，并提供符合客户需求的产品和服务。
例如，如果客户对车辆的外观设计感兴趣，销售人员可以重点介绍车辆的外观设计和特点；如果客户更注重车辆的性能和价格，销售人员可以提供相关的性能和价格信息，并针对客户需求提供优惠方案。
车展销售技巧培训教材
站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解 全家或几个朋友一同来看车 专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置 坐在座椅上露出满意表情 目光聚焦在某一款具体车型上 在竞品的展台之间来回穿梭对比 在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息 直接切入价格优惠条件，开口杀价 多次询问购车后的细节 询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的
不留遗憾 当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利 益，不要因错过了而留下遗憾，促使顾客马上购买。(常用于想过一段时间 再买的客户)
期约贿选 告诉客户：这订单加上去，离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完 成12台的目标，再加赠您xxx
追跟究底 客户说要：回去考虑考虑!或我要问问xxx的意见时，直接询问客户要考虑啥 ?是不是还有介绍不够详尽的地方
车展成交技巧大全
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 随问反转 直捣黄龙 理所当然 特卖抢订 先定再谈
锦上添花 假设成交 提供选择 缩小范围 进攻右脑 以退为进
承诺保证 不留遗憾 期约贿选 追跟究底 起死回生 收摊吉尾
Page 2
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信的”好兆头 ”心理
随问反转 就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。
直搞黄龙 谈了几个重点后，直接切入重点。又称快刀斩乱麻或直接成交法环节
理所当然 运用展厅的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟 你买车是理所当然的!直搞黄龙
有效防止竞品抢走客户
有效防止竞品抢走客户——在车展现场快速抓单的6大必杀秘籍（4）车展现场的人流量非常大，时间非常有限，而你却不知道围观的人群中谁是真正的购车意向客户，谁是看热闹者，谁是市场情报收集者，更是难以实现快速成交，怎么办？针对这些问题，我们将分6个招式来逐一为你解答。
第一招、快速识别真假购车客户第二招、快速把握客户购车欲望程度第三招、快速传达产品核心价值第四招、有效防止竞品抢客第五招、快速拉近与客户的关系第六招、巧妙逼单成交之前，我们已经分享了第一、二、三招，今天与大家分享第四招：四、有效防止竞品抢客同一个车展现场，不同的品牌车型一起同台竞技，销售顾问会遇到两个很大的麻烦：一是客户能够非常便利的获取竞品的信息，二是客户在做选择时，面对眼花缭乱的可选方案，心中容易摇摆不定。
销售顾问如何在这种情况下既要防止竞品抢客，又能帮助客户做出选择呢？1、不主动提及竞品。
如果客户没有主动提到竞品，销售顾问最好不要主动提及，因为很有可能客户在购车决策过程中，根本就没有把竞品列在考察范围内，甚至都不知道有竞品这个车型存在，如果你主动提到了，反倒提醒他去看了。
所以，对于竞品，如果客户不主动提出，销售顾问在原则上不应该主动提及。
2、主动与档次更高的竞品相提并论。
如果你要提及竞品，应该找一个比自己所销售的车型档次高一个档次的产品来比附。
王小青是一个国产品牌汽车的销售顾问，她就是这么做的。
她在销售一款价格为10万左右的SUV车型时，会这样跟客户说：“先生，您看到的这款车所采用的后悬架是脉冲减震式多连杆独立悬挂，和法国雷诺的进口车型科雷傲所使用的底盘悬架技术是一模一样的。
”她会一边说着，一边拿出这款国产品牌SUV车型的后悬架图片和科雷傲的后悬架图片，放在一起让客户猜，哪个是科雷傲的悬架，哪个是国产SUV车型的悬架，而结果是，极少有客户能猜中。
因为它们两者从外观上看起来，真的是一模一样的。
这就已经在不知不觉中抬高了她所销售的国产SUV车型的身价了。
车展快速寻找客户方法
车展的人群可以划分为以下几类，并且每一类人群都有自己的特征，下面我们逐一分析：1、媒体工作者：这类人群最好分辨，一般不是胸前挂着工作牌，就是身上挂着个尼康或者佳能的专业相机。
2、车迷：中国这几年这类人群越来越多，车迷看车更多的是关注的新产品和新技术，尤其是对一些新技术会特别关心，而且车迷一般问的问题都很专业。
3、闲逛者：这类人群也很好区分，这类人群一般都是走马观花，也很少询问价格，在各个展厅停留的时间都不是很长，而且有时候会被车展内的歌舞活动吸引驻留。
4、近期已购车新用户：这类客户是车展前已经购买了某款车型，来车展就是为了打听下看看自己是不是买亏了，如果买亏了，好立即找4S店去讨说法，这类客户进入展厅更关心的是价格，对产品讲解没什么太大兴趣，而且这类人和销售顾问交流时，都是围绕价格展开的。
5、赠品收藏人士：这类人专门来车展要赠品的，其实这类人群最好分辨，年龄都偏大一些。
6、真正购车和考虑购车者：这类人群才是销售顾问的金矿，那么如何分辨这类人群呢？他们有什么特征？车展真正购买用户的8大典型特征1、对某一车型直接询问优惠条件或者直接和销售顾问谈价者（分析）这类型客户属于比较典型的现场订购类型，成交几率很大，销售顾问一定要抓住2、对购车细节特别感兴趣，询问保险、贷款、保养等问题（分析）这种类型的客户基本上已经确认购买，但是对一些细节还有一些疑问，所以需要了解清楚。
3、直接和销售顾问讨论竞品和本品牌之间的比较。
（分析）这种类型的客户，还在几个品牌之间徘徊，尚未确定，销售顾问需要通过产品的讲解和促销的刺激来帮助消费者确认购买推荐品牌4、全家共同讨论某款车型（分析）这种全家共同前来看车展的，签单的几率很大，但有一个很大的问题是，一定要分清谁是决策人、谁是购买人、谁是使用者。
5、坐在车内和家人长时间讨论（分析）这种情况一般是夫妻二人在车内对比几个意向品牌，最后确认的过程6、进场后直奔某款车型，长时间驻足停留（分析）这种类型客户也属于在来之前曾经去过4S店或者在网上查找过相关车型资料，对此款车车型比较中意。
“降龙十八掌”之车展客户攻克话术
“降龙十八掌”之车展客户攻克话术银川车展前，RBO领导到银川指导工作，对车展给予了指导建议，根据大区领导指导意见以及销售部集团讨论的结果确定了以下，为实现车展销量最大化的车展快速攻克的步骤，即降龙十八掌（“降龙十八掌”是销售顾问针对车展的培训话术及所罗列的步骤起了一个特殊称谓）。
第一掌（深入人心）：总部车源的支持，RBO的营销指导方针（德系B 级座驾、A级车的价格、A0级车的油耗），公司给力的奖励政策。
第二掌（提前预热）：对总部所提供的车源及RBO曹总的营销指导方针给昊锐50台车起名为“限量歌神版”只供宁夏地区并数量有限。
第三掌（以诚心换热心）：RBO曹总为车展来宁夏试查提出老客户带动新客户，销售顾问携带礼品去领袖客户单位拜访已影响其周围的人员提高斯柯达的品牌知名度。
第四掌（同心协力）：总经理牵头带动全公司开始转介绍活动，并以售后接待服务人员为重点，客服做好会员积分活动。
第五掌（快速判断）：请问您从哪儿来？第六掌：您现在使用的是什么品版车？第七掌：您真精明来车展购车！第八掌：您目前比较展馆内的那几款车？第九掌：请问您关注的是那些车型？第十掌：您想了解斯柯达在车展期间的优惠政策吗？第十一掌：请问您今天能做出购车决定吗？第十二掌：请问您买车最关注车型的那些方面？第十三掌：请问您对试驾感兴趣吗？第十四掌（加深印象）：车展中介绍车辆最常说的五句话：昊锐：油耗低6.7动力强2.0、换挡0时差，行驶0顿挫、与发动机同寿命涡轮增压器、时速一百，转速两千不到、动力持续线性输出第十五掌：最容易说的五句话昊锐：TSI发动机涡轮增压、缸内直喷、7速DSG双离合变速箱、与奥迪A3使用同款发动机、采用奥迪A8一样的四连杆独立后悬、DSG超长质保周期，售后无忧第十六掌：最吸引人的五句话昊锐：一年贷款零利息、只需169900 、2年3年低利率第十七掌：最人性关爱的五句话昊锐：EPS电子随速助力转向、BATA 安全座椅、全系标配米其林轮胎、体贴关怀的储物空间、同级最大头部腿部空间第十八掌（最后的打动）：最优惠的价格享受车展政策解释。
汽车销售技巧十六种寻找潜在客户的方法
汽车销售技巧：十六种寻找潜在客户的方法1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。
一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。
您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。
告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。
向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惊。
他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。
尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。
除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。
您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。
寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。
他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。
不关键怕要求别人推荐。
取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。
”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
如果方法准确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。
2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。
展会快速成交的方法
展会快速成交的方法我折腾了好久展会快速成交这事，总算找到点门道。
我一开始也是瞎摸索，就觉得把东西摆得好看就行。
我把展品弄得超级精致，整整齐齐地摆在那，就等顾客上门。
结果呢，很多人就是看一眼就走了。
我当时就特纳闷，这怎么回事呢？后来我才明白，光好看不行，你得先把顾客吸引过来。
这时候我就尝试搞点噱头。
比如说，我有一次在展会上做了个小活动，拿着个小喇叭喊，凡是过来体验产品的都能拿个小赠品。
这一招还挺灵的，一下子就聚集了不少人。
但是这里面有个问题我没处理好，赠品准备得太少了，好多人没拿到，结果弄得大家有点扫兴，也没多少成交的。
这就是个教训，你要是想做活动吸引人，东西一定得准备充足。
然后我又想，光把人吸引过来还不够，你得尽快让他们对你的产品产生兴趣。
我有个产品是那种功能比较复杂的，以前光靠一张宣传页根本不行。
后来我就学聪明了，找了个口才特别好的同事来做演示。
就像变魔术似的，他把这个产品的功能一点点展示出来，大家都围着看得津津有味的。
从这我就知道了，产品展示特别关键。
特别是那些功能不太容易被发现或者比较复杂的产品，你就得想办法把它的优势清楚地展示出来，不能只靠文字描述。
还有一个重要的事就是要快速了解客户的需求。
有时候我在展会就像没头的苍蝇一样，见到顾客就一通介绍产品的所有功能。
后来我发现不是这么回事。
有的顾客可能只关心某一个功能，你跟他说别的，他根本没兴趣。
比如说有个顾客来问我的一款产品的某个功能是不是很强，我就抓住这个点详细说说这个功能对他的好处，结果这个顾客就特别满意，当场就成交了。
所以得要在交谈中很快摸清顾客最想要的是什么。
再就是价格优惠这个事儿。
你要是把价格死咬着不放，很难成交。
但也不能一下子降得太多，这样顾客反而觉得你这产品有猫腻。
比如我的一个产品定价一百块钱。
我跟顾客说现在展会优惠，九折。
顾客可能觉得就便宜十块钱，没什么吸引力。
后来我就学聪明了，我说这个产品在展会上，我可以给你包个邮再加上一些小配件，这算下来就比单纯的折扣划算。
车展上如何有效地收集购车所需信息
车展上如何有效地收集购车所需信息在如今这个汽车普及的时代，车展成为了许多消费者购车前的重要参考场所。
车展上，各大汽车品牌云集，车型众多，让人眼花缭乱。
那么，如何在车展上有效地收集购车所需信息，为自己的购车决策提供有力支持呢？首先，在前往车展之前，我们需要明确自己的购车需求和预算。
这是收集有效信息的基础。
思考一下，您是更注重车辆的舒适性、安全性，还是燃油经济性？是想买一辆用于日常通勤的小型车，还是适合全家出行的 SUV？同时，确定一个大致的预算范围，这样可以帮助您在车展上更有针对性地筛选车型，避免在超出预算的车辆上浪费时间。
到达车展现场后，不要急于四处乱逛，最好先去领取一份车展的地图和活动指南。
这可以让您快速了解各个展区的分布，以及各个品牌的展位位置。
同时，注意查看车展主办方提供的相关资料，有时候会有一些关于车型特点、优惠政策等的介绍。
接下来，就可以开始按照自己的需求和预算有计划地参观各个展位了。
在展位上，您可以向销售人员咨询车辆的详细信息。
例如，车辆的配置、性能参数、空间大小等。
不要害怕提问，尽可能地把自己关心的问题都提出来。
同时，留意销售人员的介绍方式和重点，这也能从侧面反映出该车型的优势和卖点。
除了听销售人员的介绍，亲自体验车辆也非常重要。
坐进驾驶座，感受一下座椅的舒适度、视野的开阔程度、操作按键的便利性。
如果可能的话，还可以启动车辆，听听发动机的声音，感受一下换挡的平顺性等。
另外，注意观察车辆的内饰做工、材质质量，以及后备箱的空间大小和实用性。
在收集信息的过程中，不要只关注车辆本身，还要了解品牌的售后服务政策。
询问关于车辆的保修期限、保养周期、维修网点分布等问题。
一个良好的售后服务体系可以为您日后的用车生活提供更多的便利和保障。
此外，车展上通常会有一些优惠活动和促销政策。
了解这些信息可以帮助您节省购车成本。
注意询问是否有现金优惠、贷款免息、赠品礼包等。
同时，对比不同品牌和车型的优惠力度，结合自己的预算和需求，做出更明智的选择。
(干货)车展现场快速抓单的16个关键问题
（干货）车展现场快速抓单的16个关键问题车展现场，不如在展厅里有那么多的时间对客户进行一对一的沟通交流，销售顾问必须在较短的时间内快速的把握客户购车欲望程度。
实践中我们发现，销售顾问可以通过向客户询问以下的16个问题来探询到客户的真实想法，询问得越多越全面，对客户的了解就越深入，对他的购车欲望程度就把握的越准确，判断就越准确。
1、询问之前是否看过车，如果看过车的，就继续询问看了什么车，然后再询问客户对该车辆的评价意见，从而知道他的选择偏好。
2、询问打算什么时候购车，如果客户还没有考虑好具体的购车时间，销售顾问就无需花太多精力在客户身上，可以先把客户的资料或联系电话留下来，以便后续跟踪，从而把宝贵的时间花在另外的，购车意向更强烈的客户身上。
3、询问具体看中哪款车型，如果客户没有明确看中哪款车型，当天买车的可能性是比较小的。
在时间允许的情况下，应该优先推荐价格最贵的产品，直接指着高价高配的车子说：“先生，这是我们这次车展上卖的最好的一款车，我给您介绍一下吧。
”优先看高价高配的车型，可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。
4、询问对产品的了解程度，探知客户对产品的了解程度可以知道他对产品的关注到什么程度，如果关注程度高，了解程度也会深，那么购买的可能性就会高，反之则购买意向较低。
人们不太可能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注，不了解的产品。
5、询问购车主要用途，根据客户的购车用途，可以在客户犹豫的时候，针对他的用途推荐产品，也从另外一个侧面了解到他的用车需求。
甚至还可以顺藤摸瓜的询问他的使用频率，比如说购车做商务接待使用，就应该问题是经常接待还是偶尔接待，接着再询问他接待的客户大概是些什么人，这些人对车辆又有些什么要求。
从而了解客户购车时候要考虑到的间接需求，这往往可以增强说服客户购车的说服力。
6、询问车辆的主要使用人，客户购车的时候，会在很大程度上考虑使用者的用车要求，比如老板买车给自己开和买给自己员工开，对车辆的要求是有很大区别的。
如何现场抓单
11
原则2—快速是效率 原则2—快速是效率
6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11
发现购买信号，立即行动。 发现购买信号，立即行动。 控制洽谈时间，制造热销气氛。 控制洽谈时间，制造热销气氛。 激发客户冲动。 激发客户冲动。 制造“订金”，烘托气氛。 制造“订金”，烘托气氛。 利用“合同”，让客户放弃价格纠缠 。 利用“合同”，让客户放弃价格纠缠 。 限时销售，过时不候。 限时销售，过时不候。
Place (渠道) Promotion (促销) 3、精品“充”价格。
18
限时价
19
3
汽车文化节之4PS营销
Product（产品） Price (价格) Place (渠道)
1、订金是最好的渠道。 2、留下名片，留下“口”。 3、留下活扣，下次搞定。
Promotion (促销)
20
3
汽车文化节之4PS营销 1、假设成交法 2、细节确认法 Product（产品） 3、未来事件法 Price (价格) Place (渠道) Promotion (促销) 4、第三人推荐法 5、直接成交法 6、从众成交法 7、保证成交法
该准备哪些资料？
30
4
注意事项
八：交车
过于低调，失去重要意义。
31
订车仪式
32
订车风云榜
33
4
注意事项
面对拒绝
要学会微笑，买卖“不成”仁义在。 搜集拒绝原因。 留下有效联系方式。 再次预约。
34
4
注意事项
学会赞美
赞美可以破冰。 赞美可以让客户更冲动。
35
抓单七字绝 多打招呼多微笑； 主动出击彩页到； 快速成交十一式； 四个坚持把握好； 需求价值相结合； 产品卖点要针对； 促销方法加活扣； 注意事项要记牢。
2017年最新车展快速成交销售技巧
车展如何报价
我回去再商量下
• 一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！
•
• • •
我确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？
价格也到这份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金先预着。 提车也是按订单先后顺序提，回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您！ 您看会计在这边先交订金吧！
2、对没有意向的客户不要做过多的纠缠。 3、防止竞争对手恶意纠缠。
狠：就是要逼客户下订
1、只有让客户心动，感觉占了便宜，机 不可失客户才会下订 2、要有效排除竞争者，结合第一位下订 幸运者； 3、具有纪念价值等手法让客户下定决心
不管你现在身处何处，你以后要去何处很重要。 不管你现在起点如何，你以后要达到的高度非常重要。 不管你现状如何，你开始行动比什么都重要。
多留客户资料
根据我们目前的资源状况，在多拿订单的同时一定要多拿到客户资料， 争取在资源正常后多多销售。
索取客户资料的六种方法
1. 2. 3. 4. 5. 6. 直接索要 表单填写 礼品抽奖 信息通知法 哀兵苦肉法 专长请教
车展中的注意点
1、注意自己的仪容仪表 2、注意力要集中在客户身上，不要放在演出或车模身上 3、要及时引导客户进入谈判区
放映结束！ 敬请各位的批评指 导！
销售顾问要做好“百问不倒”准备
• • 品牌、产品知识、竞品知识 客户不会在不专业的人那儿买东西
•
• •
车展上“不争论”
不回避客户问题 异议是机会：嫌货才是买货人
车展如何报价
你再送我个坐垫我就订了
【汽车销售】车展销售技巧(一)如何快速筛选意客向户
车展销售技巧（一）如何快速筛选意客向户每个城市场每年都有大大小小不同的车展，每次车展特别是大型的车展，人潮涌动，车展上如何筛选客户、确认车型，达成快速成交是核心。
在洽谈成交之前接待客户的环节，如何快速筛选高意向客户就犹为重要了，综合车展销售经验，有以下16个行为的客户需要重点关注：1. 在同一款车上停留3分钟以上。
2. 在车子周围来回的重复察看。
3. 在前后排座椅之间来回试坐。
4. 与随行人员深度交流讨论。
5. 手持同级产品资料对比着看车。
6. 再次回到展位上看同一辆车。
7. 站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解。
8. 全家或几个朋友一同来看车。
9. 专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置10. 坐在座椅上露出满意表情。
11. 目光聚焦在某一款具体车型上。
12. 在同级产品的展台之间来回穿梭对比。
13. 在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息。
14. 直接切入价格优惠条件，开口杀价。
15. 多次询问购车后的细节。
16. 询问与同级产品之间的具体区别1、外地客户。
外地客户大老远跑来参加车展，难道是来旅游的？他们多数意向明确，就是来买车的，而且提现车的可能性较大。
2、一家人来看车的。
根据品牌家庭成员数量也有区别。
越高端的品牌人数会越少。
3、夫妻同行或好友陪同的。
对车关注度极高，甚至表演开始了还坐在车里看车。
以上这些客户就是我们的目标客户。
对于这些客户我们需要重点关注。
相反，那些手里拿着很多资料，大包小包收集各种礼品，还有长枪短炮的摄影爱好者就可以适当忽略。
以上是车展上快速识别和筛选客户的一些技巧，车展技巧很多，在车展上更需要销售顾问全情投入。
后续还会分享更多车展上技巧，请持续关注。
车展必杀技
• 9、上帝想让一个人灭亡必先使他疯狂，想让一个人疯狂必先使他迷茫。火热 让自己 high起来来。 • 10、太多不懂车的客户车展选车就像买彩票，用极少的知识支配着自己的判定 和抉择，这种纠结困惑的心理比展厅更严重，用亲和或热情攻破它。 • 11、销售顾问的‚集结‛会让自己陷入安逸休息状态而无法自拔，那只会让自 己错过更多客户，并会使展车显得冷清，而让客户错误地以为这也是一个卖的 不好的牌子。所以，累了找个人少的地方休息一下，休息累了再回来继续战斗 。 • 12、扛着压力会让自己变得像背着壳的蜗牛，释放它你会走地更快。 • 13、车展是迅速全面了解竞品的最好机会。 • 14、一次车展，一个起点。想拉开差距或缩小差距，全力以赴奋斗两天。 • 15、不要把自己总钉在一个调上，要想获得的与别人不一样，付出的就要与别 人不一样。不改变过程就不可能改变结果；不改变自己就不可能改变环境。
客户的介绍。 （4）来回穿梭各品牌展场多次，并重复鉴赏同一款车。 （5）被DM吸引，站着或坐着详细阅读者. 备注：留意每一位客户眼神、移动路线、停留时间和手上目录。 2、听其言——言语辨别要点 （1）直接针对展场某一车型询问价格。 （2）直接询问优惠内容或开口还价。
（3）对购车细节特别感兴趣，会问到车型在日常展厅或网上常见的问题。例如： 听说XX的发动机国产了是吗？
三、客户接待流程 （1）客户心理： ——比哪款车最合用！ ——比哪一家最优惠！ ——比哪一家形象最好！ ——比哪一家气氛最 好！ ——比谁接待最热忱！ ——比谁让人最放心！ 想办法满足客户的心理。接待要热情、积极主动。 （2）接待流程 ——确认需求——直切亮点——有力报价——转移抗拒——做价格预算商谈——订单 （3）客户接待要点 接待积极，鉴定要快。 根据客户的需求（手上画册、预购价位、年龄）迅速找准适合客户的车型。 介绍简捷，开门见山。 车展不比展厅，不必六方位慢慢道来，讲解车型的核心亮点或客户的需求点。 促销诱因，勇于求订。 多要单，不厌其烦，用当日价格优惠引诱、刺激 客户。例：这次车展我们家里的库存还可 以，下次肯定没有这样优惠了，你可以先定下来，下次保证没这个优惠。 情境造势，刺激现订。 利用现场的氛围、订单榜或客户的订单，制造从众心理。 笑容洋溢，巧留资料。 写预算现把客户信息写完整 ，完美印象，再访布局。无论客户定或者不定，都保持平常心，不 要有情绪或面带不悦之色。
现场促单的技巧
从家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质，如果真的适合家长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求，就放弃促成。
“**家长，从刚才的沟通来看，我已经了解您的想法了，您主要是希望我们能帮您的孩子辅导一下本学期的课本内容。我个人觉得，您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系统课程，否则靠一期短暂的学习，我们的系统课程优势并不能在您孩子身上体现出来。我建议您给孩子选择一期VIP辅导课程，完全可以个性化满足您的要求，您看如何呢？”
3、直接成交法
就是直接要求家长报名注册。
“既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。”
“我们现在就去填写报名注册表吧。”
“孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学，老师带你去报名好吗？”
4、不确定成交法
课程咨询师故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。
“嗯，请稍等，让我查一查报名系统，下午班目前已经满了，如果这样的话，这学期我们就不得不安排到上午班了。”
9、最后期限成交法
明确告诉家长活动的优惠期限还有多久，在优惠期内家长能够享受的利益是什么；同时提醒家长，优惠期结束后，家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。
“**家长，这是我们按照老收费标准收费的最后一天了，过了今天，我们就将执行新收费标准，每期学费会上涨200元，如果您确实计划给孩子报名的话，必须马上做决定了。”
“关于价格方面，我们的课程的确比老师带家教和那些小辅导班要贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，毕竟我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑，既然您已经决定花钱了，我相信您一定更愿意选择最好的学校。如果我们质量不是最好的，价格却是最贵的，那么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了，我们的学生家长也不傻，不可能明知我们不好价格又高，还继续选择我们，对不对？我想效果好才是最重要的，您就别在犹豫啦。”
车展销售话术
车展销售：快、准、狠快：快速辨别客户（同行人数、本地外地、是否看过车？车展会订车吗）准:准确确定强烈意向客户狠:使用逼单技巧，不放过强烈意向客户甄别客户的发问技巧：客户：这车多少钱？销售：先生，您好。
您以前看过东风风神车吗？（确定客户是随便逛还是有意向购买)是在哪里看的? 感觉如何？这次是来再看看，还是要订车呢?销售:您打算看哪款车型?什么时候购车呢？今天车展订车吗？（快速筛选客户，判断客户信心）销售：您车型选的怎么样了？是在选车型?还是选中车型了在等车展优惠？(判断客户需求及购买力）销售：您一个人过来还是带着家人一起过来看车?（了解客户重视程度)销售：买车是件大事情,您还看中了哪些车型呢？您觉得怎么样？我可以为您做个参考。
(确认竞品）客户常问问题及应答客户：你们的车什么优惠？销售：我们的车最高优惠幅度3万,不过得看您买什么车了。
另外，在车展期间，我们厂家配送给前30名每个订单客户第二部车子，只限前30名，第31名都没有赠品了。
(悄悄小声说，给客户造成神秘感）据可靠消息称,由于A60与轩逸共用发动机和生产平台,现在A60销量太猛了,日产打算停止供应发动机了，可能5月份就没有这款发动机了，到时候您就得买轩逸了，沾上日产牌子,那可是就贵不少钱了。
您可得考虑是否抓紧时间订车了，到时候我们把订单发到厂家，厂家就可以排计划生产现在的配置，真的是机不可失，时不再来啊。
客户:还能优惠吗？销售：看来您今天是特意来车展订车的，是吗?针对这次车展，我们厂家有很大幅度的促销政策,这里太吵,我们到洽谈区吧。
（带上订单，把订单放在桌上，让客户感受到是真的洽谈了,不是陪着玩呢）客户:人家优惠幅度比你们大多了.销售：咱们每个人都会想花最少的钱买最好的东西,其实车跟车不一样，报价高优惠幅度自然大,而风神车报价本身就很实在，您是在和实在人打交道啊。
客户：你再问问你们领导,还能优惠吗？再送我个……我今天订车。
销售:您今天真确定订车，是吗?可是我手里的权限真的是这么多了，真的是不能再便宜了。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（干货）车展现场快速抓单的16个关键问题
车展现场，不如在展厅里有那么多的时间对客户进行一对一的沟通交流，销售顾问必须在较短的时间内快速的把握客户购车欲望程度。
实践中我们发现，销售顾问可以通过向客户询问以下的16个问题来探询到客户的真实想法，询问得越多越全面，对客户的了解就越深入，对他的购车欲望程度就把握的越准确，判断就越准确。
1、询问之前是否看过车，如果看过车的，就继续询问看了什么车，然后再询问客户对该车辆的评价意见，从而知道他的选择偏好。
2、询问打算什么时候购车，如果客户还没有考虑好具体的购车时间，销售顾问就无需花太多精力在客户身上，可以先把客户的资料或联系电话留下来，以便后续跟踪，从而把宝贵的时间花在另外的，购车意向更强烈的客户身上。
3、询问具体看中哪款车型，如果客户没有明确看中哪款车型，当天买车的可能性是比较小的。
在时间允许的情况下，应该优先推荐价格最贵的产品，直接指着高价高配的车子说：“先生，这是我们这次车展上卖的最好的一款车，我给您介绍一下吧。
”优先看高价高配的车型，可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。
4、询问对产品的了解程度，探知客户对产品的了解程度可以知道他对产品的关注到什么程度，如果关注程度高，了解程度也会深，那么购买的可能性就会高，反之则购买意向较低。
人们不太可能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注，不了解的产品。
5、询问购车主要用途，根据客户的购车用途，可以在客户犹豫的时候，针对他的用途推荐产品，也从另外一个侧面了解到他的用车需求。
甚至还可以顺藤摸瓜的询问他的使用频率，比如说购车做商务接待使用，就应该问题是经常接待还是偶尔接待，接着再询问他接待的客户大概是些什么人，这些人对车辆又有些什么要求。
从而了解客户购车时候要考虑到的间接需求，这往往可以增强说服客户购车的说服力。
6、询问车辆的主要使用人，客户购车的时候，会在很大程度上考虑使用者的用车要求，比如老板买车给自己开和买给自己员工开，对车辆的要求是有很大区别的。
比如买给自己开的，可能会更看重舒适性，如果买给员工开的，可能更看重性价比和身份匹配性。
7、询问看过哪些其他车型，通过询问客户对其他车型的了解，可以了解到他的选择范围，如果客户对竞品还不太了解，说明他对竞品的关注程度并不是太高，如果同时也对我们的产品了解得也不多，那么这个客户购车的可能性也不会太大。
现在网络那么发达，除非年纪很大的人，要不然还有多少客户在购车前不到网上搜一搜，查一查自己的意向车型？就算他不懂上网，在购车前又怎么可能不去看看可能的意向车型？
8、询问原来使用车辆，问这个问题有两个原因，一是看看客户原来所驾驶的是什么车型，从而知道他在选车时候的可能参考对比车型。
比如，如果客户原来开的是几十万的奔驰，那么他来购买十几万的车子的时候，就有可能不是买给自己开的，但是他选车的时候可能会以原来开的奔驰车作对比，很容易挑剔产品的不足，销售顾问就要提前预防。
二是看看他对车子有什么要求，比如他原来开低档车的，就要问问他为什么换车，他就很有可能说出原来使用的车辆存在的不足，这个不足就很有可能在换购的新车上希望得到满足，要不然就很难成交。
从而，我们也基本了解到了客户的真正需求。
9、询问驾驶经验，如果是刚拿驾照的人，那么在介绍产品时就要重点介绍产品的安全性和操控的方便性。
如果是老驾驶员，就要再询问客户的驾车偏好，从而有针对性的推荐不同的排量和风格的车型，更好的为客户提供决策建议。
10、询问所从事的职业或行业，询问这个问题有两个好处，一是从职业上大概了解到客户的收入和购买能力，二是可以从客户的职业或行业特征中找到进一步沟通的话题。
如果是再聪明一点的销售顾问，还应该举一个之前成交的客户的案例，比如说：“我昨天也接到一个客户，也是做装潢的，就买了我们这款产品呢。
”从而在一定程度上引起客户的从众行为。
一般来说，具有相同特征的人，容易做出相同的购买行为。
11、询问车辆的主要使用环境，询问客户是在市区使用为主，还是郊区使用为主，使用的环境有什么特征等，从而选择轿车或者SUV车型做推荐。
12、询问所掌握的市场行情信息，如果客户对市场行情比较了解的，那么在后期成交洽谈的时候就要实话实说为主，快刀斩乱麻。
如果对市场行情了解不多，则在后期的洽谈中就可以多增加一些谈判筹码，比如价格报高一些，精品多卖一些等等。
13、询问对服务的具体要求，比如是否需要提供上牌服务，上牌是上公家的还是私家的户名，购买保险要买多少个险种等等。
如果客户对这些方面的要求没有考虑清楚，客户的购车意向有可能并不是太强烈。
如果真的是不太了解的，但是又很想购车的，那么销售顾问可做主导性引导，推销更多东西给客户。
14、询问最重要的需求方面，客户有很多需求，但不是每一项都那么重要，通过询问这个问题而找到客户最关注的方面，在短时间内，有选择性的向客户做针对性推荐，减少做无用功所耗费的时间。
15、询问对车辆颜色的偏好，还是为了确定客户购车欲望强烈的程度，一般确定要购车的客户，对车身颜色是有比较清晰的偏好的。
16、询问对交车时间的要求，如果对交车时间要求比较紧的，就要强调车子卖的紧俏，然后顺水推舟的要求客户早下订单。
如果对交车时间要求比较迟的，那么购车欲望度就可能要低一些，成交的难度会比较大，在时间有限的情况下，可以留到后期再跟踪成交。
销售顾问可以把这些问题中，标有黑体字的部分打印出来，做成一张需求分析探询清单，放在销售工具包或工具夹里面，每次接待客户的时候，就会很有针对性的询问，而不再是漫无目的的向客户提问，减少车展现场的时间浪费。