药店营销

药店营销讲座
一、怎样提升营业额
（一）、营业额的构成：客单价*来客数
1、提高客单价：
（1）.通过提高购买个数来提高客单价；有两种办法：一是增加计划购买个数，二是增加冲动购买个数。

（2）.提高购买商品单价。

2、增加来客数：
（1）提高来店频度；
（2）提高来店客数；
（二）、提高营业额的三大招
1、通过“运作”去制造客流量，把顾客吸引进店：有33种方法。

（1）外部因素：14种方法。

门店前客流（过路客）：拦截战术：8种方法
a.店外醒目条幅，橱窗广告；
b.店外海报和POP，灯箱广告、晚上的霓虹灯；
c.店内外喇叭音响、视频音响；
d.店门口发放宣传单：要说三句话—我是谁、什么内容（要有吸引力），在哪里；
e.门前演出活动：锣鼓队等；
f.店内外组织比赛聚人气；
g.抽奖活动：奖品发到顾客手上至少要半小时以上；
h.夏天放电影。

附近1.5公里范围：4种方法
a.附近小区、菜场做宣传；
b.附近广场、公园、活动中心做宣传，如发代金券等；
c.与居委会合作，让居委会主任成为你的铁杆会员；
d.与附近小区物业或保安公司合作，小区宣传栏做广告。

1.5公里以外：2种方法
a.电视、报纸广告，社区网站广告，厂家产品经销广告；
b.发宣传单。

（2）内部因素：19种方法
内部服务和特别服务：5种方法
a.专业检测，如测血糖、血压等；
b.开设诊所，坐堂医；
c.医保刷卡；
d.团购服务；
e.专业咨询服务。

内部环境及个性化陈列：3种方法
a.店内优美环境；
b.季节性变化及其陈列；
c.个性化陈列和POP。

商品力及独特性：5种方法
a.保证药品品类齐全；
b.健康管理产品（如减肥药的替代食品等）；
c.引进独特的产品；
d.多元化、专业化，如专业店、设置店内主题区；
e.配备价低质优品种，快速引进广告品种。

会员服务：3种方法
a.会员优惠促销日活动（会员独享）；
b.会员积分兑换活动（注意要充分宣传）；
c重点会员的4级维护。

售后服务：1种方法
a.要成为厂家的地区售后服务中心（特别是一些专业店）。

与厂家合作：1种方法
a.善待厂家业务员，从厂家得到信息等资源。

店内工作时间：1种方法
a.合理的排班制度和办法。

2、通过运作提高客单价
（1）提高购买单价：12种方法
员工的服务技能方面：4种方法
a.提高员工的销售技巧；
b.提高员工专业水平；
c.提高员工的工作热情—面子工程（微笑）；
d.提高对主推品种的熟悉程度—说明书、价格等。

顾客属性方面：2种方法
a.对消费人群的准确判断，提高顾客的消费能力；
b.加强团队服务：网上团购、门店团购、会员独享、企事业单位团购。

商品属性方面：3种方法
a.结构合理、品类齐备、价格合理；
b.陈列美观；
c.产品具有独特性。

硬件设施方面：2种方法
a.设置诊所、坐堂医师；
b.成为医保定点，可刷卡。

营销手段方面：1种方法
a.全方位营销：有全年促销安排—节日促销、定时促销、定量促销、定向促销、定点促销等。

（2）提高购买数量：关联销售+营销手段：6种方法
a.一句话提醒：按疗程服用效果最好。

专柜营业员要熟悉有疗程的药品，保健品的使用周期一般为3个月，店长应对店员进行专柜培训和考核；
b.组合式商品捆绑；
c.关联陈列；
d.增加其他关联（如医疗器械、化妆品、保健品、日化产品的关联）；
e.家庭套餐（如夏令旅游用药等）；
f.收银台一句话促销。

（3）增加冲动购买数方面：氛围营造+营销手段：9种方法
a.花车，店内POP；
b.限时抢购和短期打折；体验购物；
c.店内喇叭宣传、广告，店内音乐，人多时用快节奏音乐；
d.商品动线影响；
e.新品推荐，特价推销；
f.店内优美环境，热烈的现场气氛；
g.“买就送”、“满就送”等让利销售；
h.现场的促销，一句话促销；
i.给顾客提供购物篮。

3、通过运作去创造顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。

（1）良好的社会形象
a.优质的产品，良好的商誉；口碑效应会造就忠诚的顾客。

b.打造企业品牌：诚信为本，创造良好的企业形象。

c.良好的购物环境：环境变化是吸引顾客进店的首选。

d.优质顾客服务：差异性、有特色的专业服务。

（2）价格：高低价策略、捆绑销售（如加量不加价）。

（3）商品的品类：
a.增加商品满足度（减少缺货）；
b.改进商品组合；
(4)会员管理：会员优惠（定期短信优惠、会员打折、会员特价等）：建立客户档案，在特定节假日送上样式精美并印有健康信息的贺卡、问候卡。