北大纵横--宁波XX国际贸易有限公司成套管理设计-ppt46页

4. 市场反映快
• 机会
1. 发展中国家建设发展迅速
• 威胁
1. 市场竞争激励，利润呈下降趋势 2. 国内厂家越来越多的参与国际市场 3. “华能”品牌可能被收回 4. 目标市场区域战争风险大
2. 生产厂家配套供应能力增强
3. 中国技术和产品的信誉提高，影响力增 强
宁波华能成套业务使命、远景和价值定位
•发展中国家的建设投入 大，市场潜力大
策略一：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品
牌 主要风险
目标市场小，项目来 源不稳定
• 风险来源
目标国家的项目不稳定
品牌运作风险
部分国家政局不稳，战争和动乱频繁 部分国家经济起伏较大，物价和汇率波动大。 缺乏有实力的长期合作者
竞争对手品牌度高
•中国大型国有公司品牌知名度高 •国际大公司也积极介入该地区的项目投标
4.
5. 6.
收集、整理并完善供应市场信息。
协调和处理退货和返工事宜，提供售后支持。 参与产品质量事故分析与解决。
7.
8.
负责组织成套项目供应工作。
制定供应管理制度、库存管理制度，确保供应管理质量达到标准。
目录
成套业务发展战略
成套业务组织结构设计
成套业务管理模式
成套业务流程
信息系统 风险管理 项目管理
临时 项目 组
成 套 供 应
成套部
部门名称 成套部 涉及流程名称： 投标过程管理流程 中标后跟踪管理流程
上级：业务总监 拟设岗位： 成套部经理 销售 投标 项目执行
职能： 考核指标及权重： 实现公司成套销售目标，组织和实施成套售前、 中标额 合同额 售中、售后服务
利润额 合同收款额 应收帐款坏账率及延误天数 客户满意度与投诉率 重要任务完成情况
公司对外网站内容的更新和管理 负责接收经销商投诉电话，组织协调相应部门解决 业务相关数据统计并报送有关部门
10. 制定并完善各项市场相关制度
供应管理部
部门名称 供应管理部 涉及流程名称： 供货流程 年度供应计划流程 供应合同评审流程 供应商选择与考核流程 供应商合作协议签订流程
上级：营销总监 拟设岗位： 供应管理部经理 供应计划员 供应业务员
• 在国内寻找小型相关项目，采用BOT等形式，引入资金
，获得项目经验 • 培养和发展华能自已的技术人员队伍 • 建立技术信息收集渠道，多方面了解国外水工程技术信 息
•国内厂家对国外实际应 用环境与条件了解不多
策略三：以工业水泵为核心提高技术能力，形成技术解决方
案设计能力和成本优势
主要风险
项目来源少
策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系
策略三：以工业水泵为核心提高技术应用能力，形成技术解 决方案设计能力和成本优势。
策略一：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌。
原因
举措（如何实现）
•中东、东南亚发展中国 家地区的项目市场成熟 度低，价格敏感度高 • 选择适当的专业媒介进行宣传 •发展中国家项目的技术 要求相对较低 •中国与许多发展中国家 有传统友好关系 • 尽快借助华能的品牌宣传出宁波华能国贸自己的工程品牌 • 选择样板工程，创良好信誉、优秀技术、成本低廉形象 • 与相关国家水相关部门保持紧密联系，及时了解和掌握信 息
重点开发
–拥有最好的研究 开发力量 –迅速开发业务 –优化人员配置
大
市 场 吸 引 力
考虑退出或 有选择发展
–有选择地进行投 标，择盈利额高、 盈利率高的项目 –抽出人员
工程建设 项目 设备成套 项目
小
采购招标 项目 弱 竞争力 强
成套项目发展战略的三层面
利润
层面一 层面二 打入南美、非洲等市 场供水、水处理与农 业灌溉工程与成套招 标项目市场
职能： 负责供应厂商的选择和管理，根据销售 需求及时供应产品，降低采购和库存成 本
考核指标及权重： 产品合格率 采购及时率 采购成本下降率 虚拟库存周转天数 供应商满意度 供应商培养目标完成情况 重要任务完成情况
供应管理部
部门职责：
1. 2. 3.
保障产品销售工作的顺利进行，制定合理的采购计划并组织实施。 对采购工作和供应商库存计划进行统筹策划，降低供应商库存成 本。 选择、考核和管理供应商，建立长期互惠互利的合作关系，建立 供应商档案。
成套部门信息系统主要内容（一）
情报信息
客户的档案
分析内容
管理应用
信息收集
项目投标人员、 项目经理
项目投标人员
收集发标方和潜在发标方的管理人员的姓名、 投标、信息 职务、联系方法、个人爱好、工作习惯、信 来源 用等信息，可提高营销工作的针对性。
了解中介的信息和关系实力，记录中介的各 种个人信息和联系方式，并纪录中介所曾经 提供的信息和合作机会 收集目标市场相关信息，包括政策的变化、 经济发展计划、经济形势、市场趋势、市场 规模，竞争者情况等
• 与代理商建立稳定的、互相信任的利益分配机制
• 集中专人负责开发和维护代理商关系。 • 建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商
•公司资源有限，成套项 目技术的投入大，收益 却难以确定
• 与我国相关部门、驻外机构建立密切关系，开发第二代理渠
道
策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系
主要风险
策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系
原因
举措（如何实现）
•成套项目受政策、环境 、社会因素影响多，必 须对当地情况十分了解 •到国外的差旅费用高， 很难经常性的到达当地 市场
• 目标市场集中在公司销售比较成熟的地区，尤其是与中国有 传统友好关系的国家。利用现有代理商进一步发展成套代理 商关系。
宁波华能国际贸易有限公司
成套管理设计
北大纵横管理咨询公司 2002年3月
目录
成套业务发展战略
成套业务组织结构设计 成套业务管理模式 成套业务流程
华能成套竞争力分析（SWOT）
• 优势
1. 有一定的项目经验 2. 有一支项目投标和项目实施队伍 3. 对国பைடு நூலகம்部分地区比较熟悉
• 劣势
1. 2. 3. 4. 5. 无明确业务发展方向 缺乏稳定的项目渠道 缺乏技术人才 资金实力不强 专业知名度不高
建设未来水世界 让每一个项目都能带来新的变化 合理利用每一滴水，让水往最需要的地方流动
使命 使命
远景目标
拥有优秀的技术能力、项目管理能力和项目筹融资 能力，在发展中国家有广泛声誉
价值
提供高性价比的项目服务
业务优先性评价工具：行业吸引力—企业竞争力矩阵
有选择开发
–选择盈利较高项 目投入开发，建立 合作伙伴关系 –优化人员配置
8.
负责制定并完善成套项目管理制度。
市场部
部门名称 市场运作部 涉及流程名称： 客户投诉处理流程 产品价格制定流程 市场推广流程 新产品开发立项流程
上级：营销总监 拟设岗位：市场部经理 客诉专员 品牌运作 平面设计 信息统计员 职能： 负责公司营销规划与推广；负责客户投诉的处理。
考核指标及权重：
统计任务完成及时率 销售收入 、市场占有率 市场推广方案实施效果 市场分析报告质量 新产品立项数量 重要任务完成情况
原因
•公司在泵产品方向发展 ，将对泵技术有相当掌 握 •水泵是水工程中主要设 备之一 •技术解决方案盈利能力 远远高于成套设备采购 •技术能力是决定投标成 功与否重要因素
举措（如何实现）
• 以城市供水系统、水处理系统、农业灌溉系统为主，研 究水泵技术在其中的应用及整体技术解决方案 • 寻找国内相应合作伙伴，建立合作关系
• 供应
• 营销
• 销售
价值链—供应：组织国内生产资源，形成产品成本优 势和市场灵活响应能力
• 研发
举措
1. 以成套部为主，供应部专人参与，深入掌握和了解各工业水泵、水表、阀 门等水工程相关行业国内各厂商动态和产品、价格、渠道、历史业绩，建
• 供应
• 营销
• 销售
立合作关系
2. 建立供应商信息沟通机制，提高供应快速反应能力
价值链–营销：随时掌握市场特点，进行目标客户群 定位和跟踪，开展针对性营销活动
• 研发
举措
• 供应
• 营销
• 销售
1.
2. 3. 4.
选择专业刊物进行推广
尽快借助华能的品牌宣传出宁波华能国贸自己的工程品牌 选择样板工程，创良好信誉、优秀技术、成本低廉形象 与相关国家水相关部门保持紧密联系，及时了解和掌握信息
代理商法律道德风险
• 风险来源
• 代理商多家代理，导致代理的虚无 • 代理商个人行为导致违反当地法律，影响宁波华能
经营风险
• 代理商选择不当，导致市场开拓不利 • 利益分配的矛盾影响合作关系
政治风险
• 代理商因政治局势变动而失去代理能力
策略三：以工业水泵为核心提高技术应用能力，形成技术解决方
案设计能力和成本优势
临时 项目 组
成 套 供 应 组
针对供水、水处 理、灌溉系统方 向固定业务
成 套 专 家 组
成套业务组织结构（建议现行）
总 经 理
管理委员会 营销中心总监
成套部
供应管理部
项 目 投 标 员
成 套 专 家 组
投 投 投 标 标 标 项 项 项 目 目 目 组 组 组
临时 项目 组
项 项 运 目 目 作 运 运 项 作 作 目 组 组 组
中介档案
中介管理
市场信息
市场规划 市场推广
项目投标人员
合作者信息
寻找潜在合作者和现有合作者的相关信息
项目投标、 项目实施
项目投标
技术部门、项目 投标人员、项目 实施人员
供应管理部、项 目投标人员