如何做好大客户礼品营销方案(PPT 72张)
礼品销售策划方案
礼品销售策划方案
一、背景分析。
随着社会经济的发展，人们对于礼品的需求越来越大。礼品不仅是人们表达情感的方式，也是企业推广品牌的利器。因此，礼品销售市场潜力巨大，但也面临激烈的竞争。
二、目标市场。
1. 个人消费市场，包括节日送礼、生日礼物、结婚纪念品等。
2. 企业客户市场，包括企业员工福利、客户关系维护、活动赠品等。
三、策划方案。
1. 产品定位，根据目标市场需求，筛选出符合消费者喜好的礼品产品，包括文具、家居用品、饰品等，确保产品质量和设计独特性。
2. 渠道拓展，与线上电商平台合作，拓展线上销售渠道；同时
开设实体店铺，提升品牌知名度和形象。
3. 品牌推广，通过社交媒体、线下活动等方式进行品牌推广，
提升品牌知名度和美誉度。
4. 客户服务，建立健全的客户服务体系，提供个性化定制服务，提高客户满意度和忠诚度。
5. 促销活动，定期举办促销活动，吸引消费者，增加销售额。
四、预期效果。
1. 增加销售额，通过产品定位和渠道拓展，预计销售额将有明
显增长。
2. 提升品牌知名度，通过品牌推广和客户服务，提升品牌知名
度和美誉度。
3. 拓展市场份额，通过促销活动和客户服务，增加市场份额，
提升竞争力。
五、风险控制。
1. 市场风险，加强市场调研，及时调整产品和销售策略，降低市场风险。
2. 财务风险，合理控制成本，确保盈利能力，降低财务风险。
六、总结。
礼品销售市场潜力巨大，但也面临激烈的竞争，需要制定有效的销售策划方案。通过产品定位、渠道拓展、品牌推广、客户服务和促销活动等措施，预计能够取得良好的销售效果，提升品牌竞争力。
大客户营销六步法 共21页PPT资料
银行业大客户营销
导论
1
2
3
4
5
6
大客户营 确定目 分析项 分析决 明确竞 选择竞 跟踪 销基础 标客户 目机会 策流程 争定位 争战术 管理
大客户营销六步法围绕目标的调整循环过程
确定目标客户
分析项目机会
分析决策流程
项目目标
跟踪管理
选择竞争战术
明确竞争定位
1. 寻找目标客户或项目
•客户金融业务决策人的基本资料 •客户的金融业务关联人的基本资料
•客户组织架构及各部门之间的关系
•竞争对手与客户目前的关系和业务活动 •竞争对手的业务方案 •竞争对客户的产品及服务情况 •客户对竞争对手服务满意度
•竞争对手营销方式信息 •竞争对手资源和业务提供能力信息
第二章：分析项目机会
导论
1
大客户营 确定目
可能的含义
精神松弛，不想继续会谈 对拟谈的内容感兴趣 对所谈话题持否定意见 消极反应 不感兴趣 对会谈不耐烦 消极退避 感兴趣，投入，态度积极 注意力集中 心情不好，疲倦，失望，冷漠 自尊心很强 意味着接受 轻视、鄙夷、瞧不起 惊奇，惊讶 坦诚、合作，也可能意味着随意，搪塞，不
1.2 客户经理应注意收集客户的基本信息和竞争信息
建立客户档案
客户名称 此次拜访准备达到的目标
客户可能需要的服务 银行准备提供的产品 拟向目标客户介绍哪些情 况及提供哪些宣传资料 拜客访户开可始能的会策提略出哪些问题 及如何解答
《大客户销售》课件
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户的需求复杂多变，对产品或服 务的要求较高，同时竞争激烈，需要 企业具备较强的技术实力和服务能力 。
机遇
随着市场竞争的加剧，大客户需求日 益多样化，企业可以通过创新的产品 或服务满足大客户需求，实现差异化 竞争和快速发展。
02
大客户销售策略
客户分析
客户类型
根据客户的需求和购买行 为，将客户划分为不同的 类型，如行业、规模、地 理位置等。
团队沟通与协作
总结词
强化团队内部的沟通与协作能力
详细描述
建立有效的沟通机制，鼓励团队成员分享经验、交流信息，提升团队协作效率；同时， 加强跨部门沟通与协作，形成良好的工作氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
持续优化团队绩效
VS
详细描述
定期对团队绩效进行评估，找出存在的问 题和不足，提出改进措施；同时，关注团 队成员的个人成长，提供发展机会，提升 团队整体实力。
建立长期关系技巧
深入了解客户
通过持续沟通了解客户的业务、需求和发展 计划。
建立互惠关系
寻求与客户的互利合作机会，共同发展壮大 。
提供长期价值
致力于为客户提供持续的价值和服务，确保 长期合作。
维护良好关系
通过真诚的关怀和有效的沟通，与客户建立 良好的个人关系。
04
大客户销售案例分析
礼品经典营销方案
礼品经典营销方案
1. 引言
在市场竞争日益激烈的今天，企业如何通过市场营销来吸引并留住客户成为了
一个重要的课题。其中之一的营销手段就是赠送礼品。礼品可以起到提升企业形象、增加产品销量和忠诚度的作用。本文将介绍一种经典的礼品营销方案，旨在帮助企业提升市场份额和品牌价值。
2. 方案目标
该礼品经典营销方案的目标是：提高产品销售量、树立品牌形象、加强客户忠
诚度。通过有效的礼品赠送活动，吸引潜在客户并留住现有客户，从而提升企业的品牌价值和市场份额。
3. 方案实施步骤
3.1 目标定位
在实施礼品营销方案之前，企业需要明确目标客户群体和关键市场。根据产品
特点、价值定位和竞争对手情况，选择适合的客户群体，并确定关键市场。
3.2 礼品策划
根据目标客户群体和市场情况，进行礼品策划。这包括选择合适的礼品类型、
礼品数量和礼品设计。礼品应具有实用性、个性化和与产品相关性，以增加客户的接受度和对企业的好感度。
3.3 赠品渠道
根据目标客户群体和市场情况，选择适当的赠品渠道。常见的赠品渠道包括线
下销售渠道、线上电商平台和合作伙伴渠道。确保礼品可以触达目标客户并提高产品的曝光度。
3.4 赠品活动
通过促销活动来赠送礼品。可以通过打折、满赠、限量版赠送等方式来吸引客
户参与活动。同时，活动应该有明确的时间限制，以增加客户的紧迫感和参与度。
3.5 赠品后续
礼品赠送后，企业需要进行后续跟踪和营销。这包括发送感谢信、回访客户、
建立客户关系和提供优惠券等方式来维护客户忠诚度，促使客户再次购买产品。
4. 功能细节
4.1 礼品类型选择
在选择礼品类型时，企业应考虑目标客户的需求和市场的竞争情况。可以选择一些常见、实用且与产品相关的礼品，如小礼品、定制化礼品、生活用品等。
送礼品营销方案
送礼品营销方案
1. 简介
送礼品营销是一种利用赠品激励顾客购买特定产品或服务的营销策略。通过选
择合适的礼品和设计有效的营销活动，可以吸引更多的潜在客户，增加销售额并提升品牌形象。本文将介绍如何制定一套成功的送礼品营销方案，包括目标设定、策划、实施和评估等方面。
2. 目标设定
在制定送礼品营销方案之前，首先需要明确目标。以下是一些可能的目标例子：•增加销售额：通过赠送礼品来激励顾客购买更多的产品或服务，从而提升销售额。
•扩大客户群：吸引新客户通过赠送礼品来尝试新产品或服务，从而扩大客户群。
•提升品牌形象：选择符合品牌形象的礼品，并通过与品牌形象相匹配的营销活动来塑造品牌形象。
•增加客户忠诚度：通过赠送礼品来回馈现有客户，增强他们对品牌的忠诚度，并促使他们成为忠实顾客。
确切的目标将有助于指导后续的策划和实施过程。
3. 礼品选择
选择合适的礼品是送礼品营销方案中的重要一环。以下是一些选择礼品的建议：•与产品相关：选择与公司或品牌的产品相关的礼品，能够增强礼品的吸引力，并促使顾客购买相关产品。
•实用性：选择实用性较高的礼品，能够增加顾客对礼品的喜好度，并增加他们对品牌的好感。
•独特性：选择具有独特性的礼品，能够引起顾客的兴趣并增加他们对礼品的珍视程度。
•质量保证：选择具有良好质量保证的礼品，能够增加顾客对礼品和品牌的信任度。
在选择礼品时，还需考虑成本、品牌形象和目标受众的喜好等因素。
4. 营销活动策划
设计有效的营销活动是送礼品营销方案的核心。以下是一些营销活动策划的建议：
•促销时间：选择合适的促销时间，例如节假日或对品牌有特殊意义的日期，能够提高活动的吸引力和顾客的参与度。
如何做好大客户销售ppt课件
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8
整合资源，赢得客户
作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一 点技巧是很难将客户搞掂的。
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9ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现 在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢？如果我 们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导 的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以 及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘 手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。只要是 我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以 肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资 产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否 发现这些资源，并很好的把握住他。
如何做好大 客户销售
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1
打铁还需自身硬
打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷 器活的，同样的道理，我们自身如果不具备 大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活， 不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到 一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点 很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做 销售工作那自负，但是现在回味起来，有时 暗自发笑。
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5
3、专业技能
大客户销售的专业技能也是必不可少的， 这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面 的工作。
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6
活动礼品营销方案
活动礼品营销方案
一、背景介绍
在竞争激烈的市场环境下，如何吸引更多客户参与公司的活动成为了一个重要的问题。而选择合适的活动礼品，不仅可以增加活动的吸引力，还可以有效地促进销售。因此，我们需要制定一个有效的活动礼品营销方案。
二、目标
•增加品牌知名度
•拓展客户群体
•提高销售额
三、策略
1. 选择合适的礼品
在选择活动礼品时，需要考虑到受众群体的偏好和活动的主题。可以选择一些实用性强、与公司产品相关性高的礼品，如定制化笔记本、环保杯子等。另外，还可以考虑搭配小礼品，如贴纸、明信片等，增加互动性。
2. 设计吸引眼球的活动
活动本身的设计也是吸引客户的重要因素。可以选择举办抽奖活动、优惠活动等，吸引客户参与。在活动现场设置专门摆放礼品的展台，增加客户的参与度。
3. 强化宣传
在活动前期，需要通过多种渠道进行宣传，包括社交媒体、微信公众号、海报等。可以设计相应的海报宣传活动信息，同时利用社交媒体进行线上宣传，吸引更多客户参与。
四、实施步骤
1. 确定活动时间和地点
根据公司的销售情况和客户的便利性，确定活动的时间和地点。
2. 选择活动礼品
根据受众群体和活动的主题，选择合适的活动礼品，并制定礼品数量和预算。
3. 设计活动流程
制定活动的具体流程，包括活动内容、互动环节等。
4. 开展宣传
利用多种渠道进行宣传活动，吸引客户的关注。
5. 实施活动
根据活动流程进行活动的实施，确保礼品发放顺利。
6. 结果评估
对活动的效果进行评估，并总结经验，为下一次活动提供参考。
五、预期效果
通过以上策略的实施，预计可以达到以下效果： - 品牌知名度提升 - 客户群体拓展 - 销售额增加
销售技巧大客户PPT课件
准备充分
在谈判前充分了解客户的需求、 背景和竞争对手情况，制定出有
针对性的谈判策略。
主导谈判进程
在谈判中要主导议程，控制谈判 的节奏和方向，确保谈判进程符
合自己的利益。
保持冷静
在面对客户的质疑或挑战时，要 保持冷静，不轻易让步或失去耐
心。
灵活运用谈判策略
差异化策略
根据客户的需求和偏好，突出自身产品的独特优势和差异化特点， 提高产品的竞争力。
解释原因
针对客户的异议，提供合理的解释 和回应。
寻求共识
努力与客户达成共识，解决异议并 满足其需求。
03
大客户沟通技巧
倾听技巧
总结词
耐心倾听是建立良好沟通关系的关键。
详细描述
在与客户交流时，销售人员应保持耐心，全神贯注地倾 听客户的需求、问题和意见，不要打断客户或过早地表 达自己的观点。
总结词
理解客户的言外之意和情感是重要的。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
适应不同沟通风格以增强沟通效果。
《大客户关系营销》PPT课件
采购动机
组织动机 个人动机
产 品 质 量wk.baidu.com职位稳定
可靠，一致，技术参数
产品价格
优惠，促销，赠品
供方品质
正确决策，个人责任
个人收益
回扣、好处、请客等
上级肯定
信誉，品牌，名声，背景
供货速度
个人压力
周期，周转，库存，物流
升迁，个人权力 责任，后果
交易过程
内部关系
账款，试用，检验
市场发展
2、偏好信息：偏好与决策有关。如决策流程，决策参与的人，决策依 据的条件，以及企业内部管理模式，管理水平，个人动机以及企业动机 表现等。
3、个人信息：个人之间的信息交往应该是对等的。而且影响个人关系 的权重高达50%。集中收集甲方个人深度信息，并详细记录和分析，可 以部分影响甲方决策。
与需求有关的信息决定乙方是否有竞争优势，与偏好 有关的信息决定乙 方的谈判策略，以及销售进程的布局和控制，以及高效管理内容。个人 信息决定持久关系的维护，并可以影响悲理性决策的结果。
IC=需求+偏好+个人
权重分配没有固定模式，要根据客户的情况。有时，客户被告需求锁定， 因此，需求才是客户建立信任的关键指标，有时，客户被采购的流程限制， 如预算，采购委员会，以及招标委员会等，有时，客户个人的影响力，以 及动机复杂，难以给于明确的信息。
大客户营销技巧ppt课件
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
19
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
20
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
21
漏斗理论
潜在
孵化
产出
22
漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
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电话 拜访 介绍
123
24
客户拜访现场练习
25
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要么对 销售有益、要么有害”
——特雷西
26
三思而后进
注重你留给客户的印象
43
找出客户的“热键”
我们在实际工作中所遇到的客户 往往是混合型；这就要求每次与客户 见面时，花点时间了解那种动机居于 支配地位。
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
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三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
大客户营销方案
大客户营销方案
在现代商业竞争激烈的市场环境中，吸引和保持大客户变得至关重要。大客户是指那些对公司业务发展和利润增长具有重大影响的关键客户。与传统的小客户相比，大客户需要更多的资源和专业化的服务来满足其独特的需求。因此，制定一套有效的大客户营销方案对企业来说至关重要。本文将介绍一些关键的步骤和策略，帮助企业成功开展大客户营销。
第一步：了解大客户需求
要成功实施大客户营销方案，首先需要全面了解大客户的需求和期望。这可以通过与大客户的沟通和调研来实现。企业可以通过面谈、电话、在线调查等方式与大客户进行深入交流，了解他们的需求、挑战和目标。此外，还可以通过竞争对手分析和行业研究来获取更多关于大客户的信息。通过这些信息，企业可以更好地了解大客户的需求和市场趋势，为制定有效的营销方案提供指导。
第二步：定制化产品和服务
基于对大客户需求的深入了解，企业应该着眼于开发和提供定制化的产品和服务。大客户往往拥有特殊的需求和要求，因此通用的产品和服务很难完全满足他们的需求。通过与大客户密切合作，企业可以开发出符合其独特需求的定制化解决方案。例如，可以提供定制的产品配置、专业的技术支持和个性化的服务。这样做不仅可以满足大客户的需求，还可以提高客户满意度和忠诚度。
第三步：建立良好的关系
与大客户建立良好的关系对于实施成功的大客户营销方案至关重要。良好的客户关系
可以建立在信任、共享和互惠的基础上。企
业应该积极参与大客户的活动和项目，并提
供帮助和支持。定期组织会面和交流活动，
加强企业与大客户之间的互动和交流。此外，企业还可以提供个性化的礼物、优惠和折扣，以表达对大客户的感谢和信任。通过建立良
礼品的营销策划方案
礼品的营销策划方案
一、项目背景
礼品行业是一个庞大且逐渐成熟的市场，每年在各个节日和特殊场合都有巨大的需求。而
随着人们对于品质生活的追求以及礼品消费观念的改变，市场对于高品质礼品的需求也日
益增长。因此，本次礼品的营销策划方案旨在满足这一市场需求并提供一套有效的营销方案。
二、目标市场与目标客户
1. 目标市场：以中高收入人群为主的城市市场。
2. 目标客户：对于品质与个性有追求，注重礼品的纪念价值和实用功能的客户。
三、竞争分析
礼品行业竞争激烈，市场上存在许多品牌与产品。因此，我们需要对竞争对手进行分析，
包括他们的品牌知名度、市场占有率、产品特点以及销售渠道等，以便找到我们的差异化
竞争优势。
四、产品定位
根据目标客户的需求以及市场调研结果，我们将礼品定位为高品质、个性化、生活化的礼品。产品将注重设计与创新，追求原创性和独特性，以及具备实用价值和纪念意义。
五、产品策划与设计
1. 确定产品种类：根据市场需求以及竞争对手的情况，确定我们的产品种类，如情侣礼品、家居装饰品、定制礼品等。
2. 产品设计：与设计师合作，注重创意与独特性，追求时尚与品质，以确保产品的差异化
竞争优势。
3. 产品包装：设计精美的包装，注重细节和个性化，将礼品的高品质外观与内在特色完美
结合。
六、销售渠道
1. 线上销售：通过建立自己的在线商城，提供便捷的购物平台，并且通过推出会员制度、
促销活动等吸引顾客；
2. 线下销售：与百货公司、礼品店等合作，将产品摆放在热门的销售区域，并通过陈列、
宣传等方式吸引客户；
3. 礼品展销会：参加各类礼品展销会，提供产品展示与销售，同时与潜在客户建立联系。
礼品营销策划方案
礼品营销策划方案
随着市场竞争日益激烈，企业需要寻找创新的方式来吸引客户并提升销售额。作为一种有效的营销手段，礼品营销在近年来日益受到企业的重视。本文将针对礼品营销的策划方案进行探讨，希望能给企业提供一些有益的参考。
一、礼品选择
首先，礼品的选择是礼品营销成功的关键。企业在选择礼品时应考虑与产品或服务的相关性，以及受众的喜好和需求。例如，一家高端化妆品品牌可以选择赠送精美的化妆品礼盒，以吸引目标客户并提升品牌形象。而一家健身房可以选择赠送运动水瓶或健身器材，以满足客户对健康生活的需求。
其次，企业还可以选择定制礼品，以增加独特性和个性化。通过在礼品上印上品牌logo或客户姓名，企业可以提升品牌识别度和客户满意度。定制礼品常见的方式包括刻字、刺绣和热转印等，选择切合实际并符合品牌形象的方式能够获得更好的效果。
二、礼品营销目标
设定明确的礼品营销目标是成功的关键。企业可以根据自身的需求和市场状况制定相应的目标，如增加销售额、提高客户满意度或拓展新客户群。设定明确的目标有助于企业更有针对性地开展礼品营销活动，并根据营销结果进行持续优化。
在设定目标时，企业还需要考虑以下因素：礼品成本、客户反馈和市场竞争。礼品成本应与预期收益相匹配，确保礼品营销的可行性和经济效益。客户反馈则能够帮助企业了解礼品是否符合受众需求，从而调整策略。此外，市场竞争也是一个需要考虑的因素，企业应努力寻找差异化的优势，以更好地吸引客户。
三、礼品营销渠道
礼品的发放方式对于礼品营销的成功至关重要。企业可以选择不同的渠道来发放礼品，如线上渠道、线下活动和合作伙伴推广等。
礼品活动营销方案
礼品活动营销方案
一、背景介绍
随着消费者对品质生活的需求不断提升，礼品活动作为一种提升品牌知名度、促进销售增长的有效手段，受到越来越多企业的重视。本文将针对礼品活动的营销方案进行详细介绍，以期为企业提供更多的参考和指导。
二、目标设定
礼品活动的目标主要包括提升品牌知名度、吸引目标客户、促进销售增长等方面。根据企业实际情况和需求，为礼品活动设定明确的目标是至关重要的。
三、活动策划
1. 确定活动主题
选择与企业产品或服务相关的主题，能够更好地吸引目标客户参与活动，增加活动的话题性和趣味性。
2. 制定活动时间表
合理安排礼品活动的时间表，确保活动能够在目标客户群体中得到充分的传播和参与。
3. 筹备活动礼品
精心挑选符合活动主题的礼品，并确保礼品的质量和实用性，以增加参与者的参与热情。
4. 策划活动形式
活动形式的多样化能够吸引更多不同类型的消费者参与，例如线上抽奖活动、线下实体集赞领取礼品等。
四、活动推广
1. 制定推广计划
根据活动的时间表和特点，制定相应的推广计划，包括线上线下渠道的选择、内容的撰写等。
2. 利用社交媒体推广
通过社交媒体平台发布活动信息，吸引粉丝分享转发，扩大活动的影响力和参
与度。
3. 寻求合作机会
与行业相关企业或媒体合作，共同推广礼品活动，获取更多的曝光机会和流量。
五、活动执行与评估
1. 活动执行
根据事先制定的活动计划，按照时间表逐步展开活动，确保活动的顺利进行。
2. 数据监测与评估
通过数据分析工具监测活动数据，包括参与人数、转化率等指标，及时调整活
动策略，以提升营销效果。
六、总结与展望
礼品营销方案
礼品营销方案
礼品营销方案就是通过赠送礼品来吸引客户，提升销售量和销售额。礼品可以是实物礼品，也可以是折扣券、优惠券等虚拟礼品。下面是一份礼品营销方案，具体如下：
目标客户群体：年收入在5-10万元的城市白领女性
1. 礼品选择
根据目标客户群体的特点，选择与他们需求和兴趣相关的礼品。例如，可以选择美容护肤品、时尚饰品、健身器材等。
2. 定制设计
为礼品定制独特的设计，使其与品牌形象和市场定位相符。设计要突出产品的特点和优势，吸引目标客户群体的眼球。
3. 赠送规则
设定赠送礼品的规则，比如购买指定商品达到一定金额即可获得礼品，或者消费满一定次数可以兑换礼品。通过设定规则，可以引导客户增加购买频次和金额。
4. 营销渠道
选择适合的营销渠道，包括线上和线下渠道。线上渠道可以通过社交媒体、电商平台、品牌官网等进行推广和销售。线下渠道可以选择商场、超市、专柜等地进行销售和赠送。
5. 营销活动
针对目标客户群体的特点，设计相应的营销活动，如线上线下
同步进行的抽奖活动，购物满一定金额即可参加抽奖，赢取更多礼品的机会。
6. 礼品品质和售后服务
礼品的品质和售后服务是关键因素。礼品一定要保证质量可靠，并提供良好的售后服务。这样客户才会感到满意，并对品牌产生信任感。
7. 数据分析和改善
定期分析销售数据、客户反馈和市场需求，及时调整营销策略和礼品选择。根据市场反馈和数据分析，及时改善和优化方案，提升礼品营销效果。
总结
礼品营销方案是一个综合考虑产品、客户和市场的综合性策划。通过合理选择礼品、精准定位目标客户群体、科学设定赠送规则、积极开展营销活动等，可以有效提升销售量和销售额。同时，要注重礼品的品质和售后服务，为客户提供更好的购物体验。最后，需要不断进行数据分析和改善，以适应市场的变化和客户的需求。
大客户营销方案
大客户营销方案
随着市场竞争的不断加剧，企业越来越意识到大客户的重要性。大
客户不仅是企业收入的重要来源，更是企业声誉和品牌形象的代表。
因此，为大客户制定一个有效的营销方案，能够帮助企业更好地服务
客户、提升客户价值，进而促进企业的长期发展。
一、了解大客户需求
要制定一个成功的大客户营销方案，首先需要了解大客户的需求。
通过与大客户的沟通和交流，深入了解他们的业务模式、产品要求、
市场趋势等方面的信息。可以通过定期会议、客户访谈、市场调研等
方式获取这些信息，并及时整理和分析。只有充分了解大客户的需求，才能为其提供有针对性的解决方案，实现双赢。
二、个性化定制解决方案
针对不同的大客户，我们要提供个性化的解决方案。在制定方案时，要根据大客户的特点和需求，量身定制产品或服务。可以通过合理配
置资源，提供专门的技术支持或售后服务，为大客户提供定制化的解
决方案。这样的做法不仅可以满足大客户的需求，还能够提升客户满
意度，增加客户忠诚度。
三、建立长期合作关系
大客户营销并不仅仅是一次性的销售活动，更注重的是与客户的长
期合作关系。通过持续的沟通、交流和合作，可以建立稳定的合作伙
伴关系。要时刻关注大客户的需求和市场变化，及时调整和优化解决
方案，为客户提供持续的增值服务。同时，要保持敏锐的市场洞察力，提前预判客户的需求变化，主动为客户提供新的解决方案，不断巩固
和拓展合作关系。
四、加强客户关系管理
在大客户营销方案中，客户关系管理是非常重要的一环。通过建立
客户档案和信息管理系统，及时更新客户信息，了解客户的购买偏好、需求变化等方面的信息。定期进行客户满意度调研，掌握客户对企业
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礼赠相关要素
• 礼赠的场合 上门、约会、卖场、活动地点、公司领取、邮寄… • 礼赠的习俗 节日、民俗、地方习俗 • 礼品的多样性及用户需求 单一礼品、分类礼品、礼包 确保接受礼品的用户均为直接礼品使用用户，至少满足接受礼品的用 户为间接礼品使用用户。 • 与营销计划、宣传活动配套（商业） 选定的礼品，因该与将要进行的产品业务推广，宣传效果配套，以达 到最大的推广传播效果。 • 礼品的独特性 礼品的独特性是礼品信息区分的内在需求，可以用来进行信息区分和 品牌区分。同时更可以让受礼赠者认为礼品是为自己订制的。 • 与赠礼人或企业品牌相符 选定的礼品，应该符合赠礼人的身份或企业品牌的特质，充分表达出礼品 内涵。
?
几个问题
礼品产生于互动之中
沟通信息
人
礼品
Gifts
人
交换信息
互动过程
礼赠过程
通过礼品传递心意
赠送礼品
接受赠送
送礼人
Giver
礼品
接受认可
Gifts
受赠人
表示感谢
Recipients
为送礼人回馈价值
礼赠过程
礼赠过程定义
礼赠过程——是在人和人（一方同另一方）互动 过程中，送礼人按照自己的礼赠需求，将礼品赠 送给受赠人的过程整个过程。 送礼人通过礼品传递心意，受赠者通过礼品 感受送礼人的心意，同时为送礼人回馈价值。
“礼尚往来”、“礼多人不怪”、“来而不往非礼也”千百年来已经成为 中国人的文化传统。
礼赠文化起源
礼赠文化发展
起源
祭祀牺牲、附属国进贡
古代
民俗风情、礼节交往、特有目的
现代
增进情感、维系关系、信息传播、 公关促销、人文关怀
礼赠目的
礼品种类
礼赠理由
礼品价值
品牌策略
营销计划
您在礼品选择时是否考虑了这些问题？
礼品的本质
礼自心生
送礼品就是送心意
?
心意
礼品是什么
礼品的定义
什么是礼品？ • 礼品是在礼赠过程中，送礼人无偿赠与受赠者用来 传递信息、表达情感的媒介。
什么是礼品？
• 免费 所有的礼品，无论用什么形式赠送，主观上均为免费赠与。而送礼人 不对受赠者带有直接的价值要求。 • 目的性 所有礼品需求产生于人和人之间的礼赠互动之中，这种互动是带有 目的性的。没有目的性给予的物品，不叫礼品。
礼赠过程
礼赠行为需求产生阶段
礼赠准备阶段
礼品赠送阶段
• 引发的礼赠的特殊事件（主 动、被动） • 礼赠性质（目的性、礼仪性、 商业性质、回赠） • 希望达到某种目的，传达某 种信息 • 设想预期达到的礼赠效果
礼赠行为产生结果
礼赠过程
礼赠行为需求产生阶段
礼赠准备阶段
礼品赠送阶段
• 礼赠对象的确定 • 自我身份认定 • 礼品包含信息确定 • 礼品的确定（种类、价值、方 式、包装 ……）
赠送礼品
接受赠送
送礼人
Giver
礼品
接受认可
Gifts
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
受赠人
表示感谢
Recipients
为送礼人回馈价值
礼赠过程
礼品的本质
受赠者对礼品传达信息的“观”和“感”
观
礼品 包装 礼品 作用 礼品 种类
感
赠礼 人
颜色 档次
价值 外形
?
由观而感
礼赠
目的
彼此
关系
礼品
涵义 受赠 者
礼品的本质
礼品作为赠礼人与受赠者之间的信息媒介与桥梁 一定重视礼品所传达的内在信息
• 传递信息
作为礼赠行为中送礼人和受赠人之间的媒介，礼品要起到信息传递的 作用。无论你送什么给受赠人，受赠人都会根据你赠与的物品感受你要表 达的信息。
礼赠文化起源
礼品相关属性
?
作为礼品
礼品和商品的区别
礼赠相关要素
并不是所有物品都能装进这个礼品盒里的
礼赠文化起源
礼赠文化起源
母、祖先的祭祀活动，古代的民俗风情，到现在的人文关怀。随时间的 推移，几千年来，已慢慢形成一种礼仪文化。 泱泱中华，自古以来就以“礼仪之邦”著称于世。从远古时期感恩父
礼赠行为产生结果
礼赠过程
礼赠行为需求产生阶段
礼赠准备阶段
礼品赠送阶段
• 礼赠时间 • 礼赠方式 • 礼赠场合 • 礼赠礼仪
礼赠行为产生结果
礼赠过程
礼赠行为需求产生阶段
礼赠准备阶段
礼品赠送阶段
• 积极成果 • 负面效果 • 没有效果（是否再次礼赠的必 要）
礼赠行为产生结果
礼赠过程
通过礼品传递心意
大客户礼品营销方案
刘明晖Version1.0
本期重点
• 礼品基础知识 • 礼品营销基础知识 • 礼品营销方案制作 • 礼品营销方案案例展示
因 需 而 生
从礼品谈起
（礼品基础知识篇）
赠送过的礼品种类（3种） 赠送过的最贵的礼品和目的 礼品的来源渠道 你认为自己赠送的最成功的礼品
?
几个问题
你自己接受过的礼品（3种） 接受过的最贵的礼品和目的 礼品的来源渠道 自己最喜欢或依然珍藏的礼品
宣传活动 礼赠场合 业务推广 礼品内涵 礼赠对象
礼赠习俗
礼赠相关要素
• 礼赠送对象 社会属性：消费者、用户、商业客户、公关对象、内部员工… 自然属性：年龄、性别、职业、消费水平、层次… 关系属性：陌生人、亲友、熟识、商业关系、公关对象、上下隶属 • 礼赠目的及理由 目的:广告、产品推广、公关、品牌、表彰、情感表达… 理由:嘉奖、庆祝、纪念、假日促销、积分回馈… • 礼品的种类、内涵及价值 种类：工艺、消费品、装饰、文具、电器… 内涵：寓意、思想性、艺术性、趣味性、纪念性… 价值：限量稀有、定制、珍贵、普通、廉价 • 礼赠的时间及间隔 礼品赠送的时间：事件前、事件中、事件后、 产品购买前、购买后， 商业活动前、活动中、活动结束，公关前、公关后… 礼品赠送的间隔：积分、年度、节日、活动周期…
礼品自然信息、价值、作用及涵义
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作为一种特殊的信息 媒介，一种物品成为 礼品后就包含了大量 的内在信息
礼赠目的 赠礼人的个体及身份社会信息 赠礼人对受赠者身份地位的认证及尊重程度 赠礼人与受赠者之间的社会关系、熟悉程度 赠礼人对受赠者的性格、喜好等个人因素等的了解程度 赠礼人对于礼赠要达到的效果的重视程度
礼品相关属性
礼品的特性
高品质 内涵深刻 稀缺性 新奇性 便携性 包装精美 个性化 组合搭配 礼品品质要优于一般的商品，一般礼品均选用同一种类商品 中质量最优的 作为一种礼赠信息载体，礼品必须具有较深的内在含义或可 以联想到某种特殊含义 礼品均具有一定的稀缺性，过于大众的商品很难成为有价值 的礼品 新奇性的礼品更容易被受赠者接受，同时会给受赠者留下更 深的印象 礼品要便于携带以便进行赠送 礼品比较一般商品更强调产品的包装，一般商品成为礼品后 往往要进行二次包装 根据赠礼人和受赠者的喜好不同，个性化的礼品会体现对受 赠者的尊重以及赠礼人的个性和品位 经过组合搭配的普通商品具有了更多的价值和含义，从而形成 的礼品更能体现其价值和对受赠者的关怀和体贴。