成功产说会运作

会务系列 宣导系列 物品系列 项目 责任人 项目 责任人 项目 责任人 场地预订 会议通知 电脑 本工具为辅助推荐 会议分工表 说明会安排表 投影仪 工具，供检查落实 条幅 客户邀约统计表 投影幕 背景画 邀请函 激光笔 产说会准备工作所 欢迎牌 入场券 音响 用； 公司展架 主讲人 话筒 签到表 主持人 音乐碟片 该表格应在事前发 签字笔 主讲投影片 公司介绍V C D 流程投影片 插线板 给 每个责 任人 一份 ， 签到台 胸花 演讲词 宣传资料 让其了解各项准备 台花 照相机 产品彩页 绶带 摄像机 抽奖箱 工作的安排，便于 托盘 纪念品 互相衔接配合。 水 问答奖品 水果 签单礼品 签单意向书 签单登记表 投保书
多携带名片进行交换多交朋友）
会前注意事项（业务员）
1、出门前，再次检查展业夹；
预备
（注：费率手册、红利演算手册、投保书、多 份计划书、产品画册、计算器、笔、演算稿纸、
口香糖）
2、出门前，再次针对促成逻辑及ABC法则（向部
经理隆重介绍客户；部经理向客户高度赞赏业务员），进行自
我过关，确保熟练掌握； 3、准备心情——不要有太强烈的功利心，平和 而不失热情。
1、业务人员与客户必须在会前抵达会场； （注：签到不忙，进场有序） 2、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资料
签到
等；
3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队， 体现合众人素养。 （注：我们是极富教养的合众人）
灵动配合，井然有序
会中注意事项（业务员）
1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下， 有序进场，并在指定区域就座； （注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据 会场图示熟悉所在区域） 2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋， 若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍；
研讨二：
如何包装和宣导产说会？
发表二：
可以这样包装宣导产说会......
二、宣导包装——销售门票
1、讲师包装——专业、权威
2、会场包装——高档、豪华 3、时间包装——特殊意义 4、奖品包装——具有吸引力 5、产品包装—— 和信心 是销售成功的重要因素 6、典范推动——产说会大赢家
以“限量竞拍” 的形式向业务伙伴“推 销”产说会门票达到充

楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座 人员，引导欢迎客户;
安排专门人员端茶送水、递送资料。

当天会前——客户入场（内勤）

会前业务员陪同客户入场，介绍产说 会概要； 会场口工作人员登记客户和业务员姓 名，领取纪念品； 会场内人员引导到场客户有秩序落座；


会前15分钟议程组播放暖场音乐及专 题片录像，直至产说会正式开始。


当天会前——场地布置（内勤）

各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明 快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能 感染客户尽可能消除距离感; 产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;

会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方 便业务员及时促成； 奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；
1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量 引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表 演。 2、若客户执意离开，无法挽留，在工作 人员引领下，亲自送客户出场，并代拿
奖品。
真诚相送，急速回访
会后注意事项（业务员）
3、产说会当晚业务员发短信给客户：
XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽 空参加合众保险的客户答谢会。望此次会议 能让您更好的了解合众公司。我承诺我会提 供给您最好的服务。对于您的出席再次表达
入场
（注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解）
3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在 示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。
灵动配合，井然有序
会中注意事项（业务员）
1、若客户会前需去洗手间， 请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户 （或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场； 2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至 振动档； 3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节 现场氛围，鼓励客户踊跃参与； 4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员 应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。
五、客户回访
1、试邀约客户回访确认 2、参会回访确认
目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参会
六、会前的精心准备
1、讲师、主持
2、投影材料、音乐、抽奖程序等 3、签单、寻宝、抽奖奖品 4、各种物资和器材设备 5、礼仪、工作人员分工走场 6、工具的配备等 7、回访结果、座位安排等
产说会会前准备工作一览表
分调动积极性、引起重
视、筛选客户目的。
业务伙伴对产品的热爱
外部营销的成功首先是内部营销的成功
三、逻辑训练
1、电话邀约逻辑 2、送邀请函逻辑 3、产品说明逻辑 4、促成逻辑
5、会前注意事项和流程预演
6、工作人员（内勤）回访逻辑
利用二次晨会进行邀约逻辑的训练
四、追踪督导
1、门票销售情况 2、购票人员列名单 3、试邀约成功情况和名单的及时补充 4、送门票邀约成功情况追踪和统计 5、计划书递送情况的追踪和统计 6、二次回访情况的统计和反馈
由衷的感谢！
真诚相送，急速回访
会后追踪—— “2”
及时回访，保费到帐
一、会后会——及时整理资料
售出票数
参会客户人数 未到客户 当场签订单客户 当场签单率 3日内签单客户 总签单率 签单总件数 签单总保费 产说会费用总计 产说会参与人员 统计 内勤人数 外勤人数
会议进行同时，专人 进行数据统计 （黄色部 分）：

1、做好客户资料统计、 分类（已签单、未签单、 未到场）； 2、现场签单保费、件数 与礼品发放数量，签单 率等。
一、会后会——及时评估

产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤召开会后会；
当天——正式开始（内勤）


主持人宣布正式开始，致欢迎辞；
隆重推出公司领导，简要介绍公司发展 状况并展望前景，致欢迎辞； 主讲人出场前，主持人以抢答形式选出 幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛； 主持人着重包装主讲人，树立主讲人威 信，主讲内容开始。


当天——现场互动（内勤）

主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；
会前注意事项（业务员）
1、根据预约行程，邀请客户
迎接
一同就餐；（注：以简餐为主，一定不 能喝酒；地点选在环境幽雅的餐馆等地， 便于交谈沟通） 2、就餐完毕，根据时间安排陪同客户提 前至产说会现场。
成功奖
灵动配合，井然有序
会中注意事项（业务员）
20%是会中的质量；
20%是会后的追踪。 功夫在产外，产说会需要高密度的系统运作
会前运作—— “6”
1、精心策划——运筹帷幄 2、宣导包装——销售门票 3、逻辑训练——成功邀约(业务伙伴做）
4、密集追踪——推动活动量(内勤、团队长做）
5、客户回访——参会保证(内勤做）
6、分工准备——现场效果保证
任何一场成功的产说会 不是取决于讲师当时讲的有多好
会中注意事项（业务员）
颁奖
4、排队将报喜单交与主持人报单， 录单员同时录单；总经理在报喜单的“奖品 签收栏”签字确认后，领取奖品；
5、客户与颁奖人、主持人合影留念后，返回
原桌；原桌其他业务人员起身握手，统一祝
词：恭喜你！祝福你！
6、寻宝类奖品，业务人员尽量赠与客户。
灵动配合，井然有序
会后注意事项（业务员）
会中工作—— “2”
灵动配合，井然有序
会中注意事项
秩序维护和协调


各个职能组坚守岗位，密切配合
及时有效做产品讲解和促成动作 签单热烈氛围的运作
当天会前——入场前安排（内勤）

产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位， 再度检查、调试设备，并清点相关物品； 礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、 会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、 统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情 大方； 音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上 场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。
整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户 个性问题讲解；
促成团进入会场，帮助促成；

主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃 签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销 售现场的氛围进入高潮； 产说会进入自然结束状态。

会前注意事项（业务员）

配合电话回访，再次明确客户是否参会 （对重要客户可以考虑用出租车迎接，并 告知客户第二天亲自去接）； 不去接的客户，应重新提醒客户见面的 时间和等候地点，强调门票的珍贵性；
提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务伙伴促成 客户，并对业务员进行现场培训。 展示公司形象，营造良好的销售氛围。
产说会运作的几个误区
把所有希望全部寄托在讲师身上 认为高投入才能有高产出 把产说会当成拿奖品的激励方案 产说会是公司内勤的事，我只要把客 户带来就可以了
产说会成功的
622
法则：
60%是会前的运作；
产说会的成功运作
陈 伟
产说会是什么……？
是一种
集体行销！
一种
集中大量准客户，调集公司全部强势资 源，全面展示公司形象，迅速大面积灌输产品 理念、讲解产品优势亮点，营造抢购氛围和 “从众心理”，实现销售和培训双重目的的集 体行销!
产说会的目的
借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并
愿意购买。


向客户委婉说明，最好不要携带小孩入 场；
事先设想在现场客户可能会提出什么样 的问题；

提醒客户带好身份证或户口，以利于会中