如何成功召开科内会

科内会
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会 中 练习一： 练习一：
工
作
开场白
A：开门见山，说明要领 ：开门见山， B：设问祈使、 B：设问祈使、引起悬念 C：幽默趣味、笑中开场 ：幽默趣味、 注意事项： 注意事项： 避免开场白说些陈词滥调 避免医生感觉你的开场白是背诵出来的
科内会
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会
特殊的推销展示
中
工
作
对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么? 对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么? 提示老产品曾带来的好处 对昔日愉快合作的谢意 新产品的出众之处 新产品带来利益的具体体现 与潜在顾客建立良好关系时 推销自我优于推销产品 侧重于和顾客一起讨论利益有多大 完善利益发源地
科内会
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会
前
准
备
§确定会议场地
根据参加会议的人员数量， 根据参加会议的人员数量，尽可能选用 宽敞的会议室或医生办公室， 宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安 静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。 舒适的环境中与我们共同学习、探讨。 注意要检查有无电源插头等等。 注意要检查有无电源插头等等。
科内会
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会
§选定科室
2、负责人
前
准
备
★参加会议科室负责人的学术地位、在 参加会议科室负责人的学术地位、 专业领域以及医院内的影响力 ★接受新药的能力 ★能否按期参加会议 3、科室用药现状 ★目前科室用药水平 ★是否愿意接受新药 ★科室内的人员状况、干群关系、医护关系等 科室内的人员状况、干群关系、
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Hale Waihona Puke Baidu
会
中
工
作
1、接待、签到、领位 接待、签到、 2、开场白 3、公司介绍 4、产品的推广介绍 5、引导讨论 6、记录 7、结束语 礼品、 8、礼品、资料的发送
科内会
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会
2、开场白
中
工
作
1、接待、签到、领位 接待、签到、
是演讲者与听众之间的第一座桥梁。 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词 或每个专题之前的独白。 或每个专题之前的独白。 常见开场白的类型： 常见开场白的类型： A：开门见山，说明要领 开门见山， B：设问祈使、引起悬念 设问祈使、 C：幽默趣味、笑中开场 幽默趣味、
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科内会
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会
3、公司介绍
中
工
作
其内容包括： 其内容包括：-公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 …… 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。
科内会
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会
中
工
作
4、产品的推广介绍
是推广会的核心内容和重头戏。 是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注 意以下几个方面： 意以下几个方面： 根据听众的不同程度、选择推广内容。 -根据听众的不同程度、选择推广内容。 每次推广会要有侧重点， -每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要 有梯度变化。 有梯度变化。 根据医生的背景及期望、事先认真调查、 根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备 并记录产品的推广内容， 并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好 做法。 做法。
科内会
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§确定会议场地
1、会议室的选择
*大小适宜 *环境不受干扰 *功能齐备 *交通方便，容易找到 交通方便， *价格合理
科内会
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§确定会议场地
2、会议室的布置
*桌椅的摆放 要求： 要求：演讲者易与听众交流 常见摆放形式： 常见摆放形式： -U字型座位 -V字型座位 -课桌型座位 -酒吧型座位
科内会
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会
§选定科室
1、科室状况
前
准
备
★是否单一科室参加？ 是否单一科室参加？ ★多科室，科室间关系如何？ 多科室，科室间关系如何？ ★参加科室是否是推广的重点科室？ 参加科室是否是推广的重点科室？ ★该科室的用药能否带动其它科室？ 该科室的用药能否带动其它科室？ ★该科室接受新药的能力如何？ 该科室接受新药的能力如何？
科内会
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会
§选定科室
4、竞争品种
前
准
备
★是否有竞争品种在临床使用 ★竞争品种在该科室主要的推广手段 ★竞争品种在该科室的工作基础 5、预测会议效果 ★会后能否达到预期效果 ★在一个月内临床消耗量有多大变化等
科内会
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会
§召开条件
前
准
备
原则上以新开户医院的目标科室为主， 原则上以新开户医院的目标科室为主， 新开户医院各目标科室分别召开一次。对 新开户医院各目标科室分别召开一次。 已开过科院会的应慎重对待， 已开过科院会的应慎重对待，不可出现在 同一科室三番两次的开会而不上量， 同一科室三番两次的开会而不上量，仍机 械地申请科会的现象。 械地申请科会的现象。
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会
内容包括： 内容包括：
后
评
估
1、会议是否达到预期的效果 、 2、准备工作是否完善 、 3、听众的反应 、 4、制定会后跟进的方法 、
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会
后
跟
进
• 第一次跟进拜访
安排在当天下午或次日的上午。 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对 医生影响的初步效果。 医生影响的初步效果。
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会 前 准 备
演讲者个人的准备： 演讲者个人的准备：
*演讲者对听众的感性认识 *演讲者的长处、弱点 演讲者的长处、 *组织者要做的调查 *演讲者可以左右的时空和其他因素 *演讲者可以控制的听众背景 *演讲者要了解听众常用的专业术语 *演讲者可以影响的听众期望因素 *演讲者对听众可能提出问题的准备
内
容
演讲人
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会
◆基本要求
中
要
求
1、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。 、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。 2、提前到会作好准备。 、提前到会作好准备。 3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音 、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑， 色要圆润、声带放宽、语速适中。 色要圆润、声带放宽、语速适中。
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陈述利益时的注意事项
要用产品特性去支持（通过资料，报告等） 要用产品特性去支持（通过资料，报告等） 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强） 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强） 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序） 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序） 无须太多：一项药品推销研究指出， 无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜 访后记得药品优点的，只有： 访后记得药品优点的，只有：
科内会
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会
前
准 备
§确定会议时间
1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜 时间充分：要保证充足的讲课时间， 在查房前和交班时间， 在查房前和交班时间，可选择科室业务学习 时间、上午或下午比较清闲的时间。 时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一 般在25--35分钟左右， 般在25--35分钟左右， 25--35分钟左右 2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、 时间安排：在同一时间内无其它院内活动、 无其它同类竞争品种的集体推广活动。 无其它同类竞争品种的集体推广活动。
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会
前
准
备
§资料和讲课准备
1、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、 会议资料包括产品的宣传资料（彩页、 散页等）合理配合，最好要有样品。 散页等）合理配合，最好要有样品。 2、可以单独复印本省、市、院、科的临床 可以单独复印本省、 用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定 用药经验文章， 要复印分发。 要复印分发。
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§资料和讲课准备
*器材的准备 白板、白板笔、 -白板、白板笔、笔 幻灯机、 -幻灯机、幻灯片 录像机、 -录像机、录像带 -屏幕 -激光指示笔 电脑、投影仪、 -电脑、投影仪、 …… *展台布置
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会
前
准
备
◆主持人、演讲者 主持人、
演讲者包括公司内或公司外， 演讲者包括公司内或公司外，如邀请公司 外人员主讲，请遵循以下原则： 外人员主讲，请遵循以下原则： 知名度---学术带头人、 ---学术带头人 -知名度---学术带头人、科室主任 鼓动性-----富于激情的演讲 -鼓动性---富于激情的演讲 科室主任主持，尊重主任建议。 科室主任主持，尊重主任建议。 代表主持、经理主持、院长主持 代表主持、经理主持、院长主持……
科内会
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会议组织流程
• 会前准备 • 会中要求 • 会后评估 • 会后跟进
科内会
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会
• 会前准备
前
准
备
• 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室 科室选择、调研（科室状况、负责人、 用药现状、竞争品种） 目的、 用药现状、竞争品种）、目的、目标设定 • 拜访沟通关键人物 • 确定会议时间、场地 确定会议时间、 • 资料和讲课准备 • 主持人、演讲者 主持人、 • 演讲者个人的准备
• 第二次跟进拜访
安排在会后的第三天。 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使 用中的问题、了解用药情况。 用中的问题、了解用药情况。
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会
后
跟 进
• 第三次跟进拜访
安排在会后第二周。 安排在会后第二周。争取实现科内用药 医生数量的扩大和用量增加， 医生数量的扩大和用量增加，会后一个月 内增加拜访频率， 内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为 基础，促销上量，逐步常规化。 基础，促销上量，逐步常规化。
记得一 个优点 0.00%
20.00%
51.30%
40.00%
14.50%
60.00%
记得一个优点 记得两个优点 记得三个优点
科内会
条形图 1
21.10%
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会
5、引导讨论
中
工
作
演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来 就已经足够了。然而， 就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受 多少。此刻， 多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内 容的接受程度。 容的接受程度。 使用时应注意： 使用时应注意： -巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要的答案 解释听众的回答（ -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的 内容） 内容） -总结意见 -适当加上自己的观点
七、如何成功召开科内会
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科
内
会
日常拜访、科院会、综合性大型推广会， 日常拜访、科院会、综合性大型推广会， 共同构成了“产品推广促销”的三步曲。 共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其 中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方 日常拜访作为一种“一对一” 式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗 属于常规性工作， 时，召开次数和参加人数有限，而成功的科 召开次数和参加人数有限， 院会能弥补二者的不足。 院会能弥补二者的不足。
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会
§资料和讲课准备
前
准
备
3、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详 讲课人会前必须充分准备。 细查询科院状况、用药情况以及会议目的， 细查询科院状况、用药情况以及会议目的， 根据实际情况调整讲课内容。 根据实际情况调整讲课内容。 4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。 纪念品及讲课用具必须在会前准备好。
科内会
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会
§召开条件
前
准
备
医院已开户进药，门诊、病区、 医院已开户进药，门诊、病区、药房已 布货完成，已确定科室重要人员、 布货完成，已确定科室重要人员、目标医生 按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 按时到会，特殊情况下医院负责人同意。
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会
前
准
备
§拜访沟通关键人物
★已经用药的关键人物； 已经用药的关键人物； ★扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关 键人物； 键人物； ★暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的 暂时的对立人物，尤其是科主任、 产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。 产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。
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会 前 准 备
听众的期望
*对讲课内容感兴趣的程度 *讲课内容对听者工作的重要程度 *讲课内容是否有大量临床试验支持 *对讲课人的熟悉程度 *可能的厌恶、支持 可能的厌恶、
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会议计划
目 标： 时 间： 地 点： 出席人员： 出席人员： 主 持 人： 议 程：
时 间
预计可能的问题： 预计可能的问题： 处理问题预案： 处理问题预案：
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会
6、记录
中
工
作
目的是可以随时分析参加人员的类型、 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添 回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、 回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、 职务、科室及听讲时的表现及反应。 职务、科室及听讲时的表现及反应。 7、结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。 发生于每个专题结束后或做答谢时。 意义： 意义： 将演讲推向顶峰的最后一步， 将演讲推向顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到 听众对演讲者的最后印象 方式： 收拢全篇、 方式： -收拢全篇、深化主题 引申重点、 -引申重点、强化记忆 -答谢辞 礼品、 8、礼品、资料的发送